銷(xiāo)售過(guò)程中,如何消除客戶(hù)疑慮-6大策略幫助您

1、銷(xiāo)售過(guò)程中，如何消除客戶(hù)疑慮？6大策略幫助您在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)總有這樣那樣的疑慮，因而對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)猶豫不決。這種客戶(hù)被稱(chēng)為疑慮 型客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)，疑慮型客戶(hù)都善于觀察細(xì)小的事物， 行動(dòng)謹(jǐn)慎、遲緩，體驗(yàn)深刻而疑心大。 認(rèn)購(gòu)時(shí)不會(huì)冒失、倉(cāng)促地做出決定，往往小心謹(jǐn)慎、疑慮重重、促成緩慢、費(fèi)事較多，購(gòu)買(mǎi)后 還會(huì)擔(dān)心自己上當(dāng)受騙。疑慮型客戶(hù)最初給我們的感覺(jué)似乎是恐懼， 外表也顯得畏首畏尾，因?yàn)檫@種類(lèi)型的客戶(hù)內(nèi)心活 動(dòng)很平穩(wěn)，在生活當(dāng)中也是很謹(jǐn)慎的，對(duì)別人的意見(jiàn)不是很盲從地接納。遇到這種類(lèi)型的客戶(hù)， 銷(xiāo)售人員要有足夠的心理準(zhǔn)備，而且要謹(jǐn)慎地對(duì)待。盡管疑慮型客戶(hù)很難購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，但是，如果銷(xiāo)售人員能給這種疑慮型

2、客戶(hù)一顆定心丸，那么一 切都會(huì)變得簡(jiǎn)單起來(lái)。幫助疑慮型客戶(hù)消除疑慮，會(huì)給你帶來(lái)更多的銷(xiāo)售額。因此，碰到疑慮 型客戶(hù)時(shí)，你可以采用以下策略和措施來(lái)消除他們的疑慮：一、提前列出客戶(hù)疑慮并準(zhǔn)備有效答復(fù)銷(xiāo)售人員最好提前想到并搜集一些客戶(hù)疑慮，如產(chǎn)品或服務(wù)上存在的缺陷、交付能力等，為每種疑慮都準(zhǔn)備最有力的回答和一套切實(shí)可行的解決方案。例如，對(duì)于那些有風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品的疑慮，銷(xiāo)售人員可以預(yù)先制定一套保險(xiǎn)單計(jì)劃， 幫助客戶(hù)規(guī)避 風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的疑慮，銷(xiāo)售人員可以提供包換保修服務(wù)，也可以實(shí)現(xiàn)試用制度；對(duì)于大 額銷(xiāo)售項(xiàng)目，銷(xiāo)售人員可以提供分期付款，也可以實(shí)行廠家貸款，客戶(hù)分期付款等；對(duì)于復(fù)雜 的技術(shù)疑慮，銷(xiāo)售人員

3、可以請(qǐng)專(zhuān)家講解，也可以請(qǐng)專(zhuān)業(yè)研究機(jī)構(gòu)進(jìn)行鑒定等。二、請(qǐng)客戶(hù)參與產(chǎn)品演示和鑒別不要刻意掩飾產(chǎn)品的缺陷，也不要對(duì)客戶(hù)的負(fù)面評(píng)論火上澆油。 如果客戶(hù)的疑慮是事實(shí)，你不 妨直說(shuō)：我也聽(tīng)到了別人這么說(shuō)過(guò)。接著，請(qǐng)客戶(hù)自己重新演示和鑒別產(chǎn)品的好壞，幫助其對(duì) 產(chǎn)品進(jìn)行比較，從而消除他們的疑慮和困惑。這時(shí)需要銷(xiāo)售人員能夠清楚地了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，能夠解釋他們的產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品在特點(diǎn)、 益處以及購(gòu)買(mǎi)條件上的差別。在分析比較中，客戶(hù)就明白了你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。三、恢復(fù)客戶(hù)的信心恢復(fù)客戶(hù)信心是消除客戶(hù)疑慮的重要方法之一。 因?yàn)樵跊Q定是否購(gòu)買(mǎi)時(shí)，客戶(hù)信心動(dòng)搖、開(kāi)始 后悔都是常見(jiàn)的現(xiàn)象。這時(shí)，客戶(hù)對(duì)自己的看法和判斷失去了信心

4、， 銷(xiāo)售人員必須強(qiáng)化客戶(hù)的 信心和勇氣，幫助他們消除疑慮。銷(xiāo)售人員必須以行動(dòng)和語(yǔ)言幫助客戶(hù)消除疑慮。此時(shí)，專(zhuān)業(yè) 銷(xiāo)售人員的沉穩(wěn)和自然展現(xiàn)的自信， 都可以重建客戶(hù)的信心。你必須知道自己掌握了狀況，也 一定要讓客戶(hù)知道這一點(diǎn)。消除客戶(hù)疑慮的最佳武器就是這種自信。四、適時(shí)地給客戶(hù)提建議銷(xiāo)售過(guò)程中，你可以采用給客戶(hù)提建議的方法來(lái)消除客戶(hù)的疑慮。當(dāng)客戶(hù)有所疑慮時(shí)，通常會(huì)提出問(wèn)題，若銷(xiāo)售人員不知如何回應(yīng)，就會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)你的意見(jiàn)時(shí)，表示他下不了 購(gòu)買(mǎi)的決心，如果你提不出好的建議，客戶(hù)向他人咨詢(xún)，你就失去了成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)?？蛻?hù)在決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，需要他人肯定自己的決定是否明智， 是否符合本身的利益。但

5、客戶(hù)表 現(xiàn)疑慮的方式各不相同，他們可能不高興、懷疑、唱反調(diào)，也可能不說(shuō)話(huà)，或者面色不悅。不 管客戶(hù)表現(xiàn)出怎樣的疑慮，你都必須一再提出保證，肯定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是當(dāng)下最明智的選擇。所有客戶(hù)都會(huì)有疑慮，而你必須幫助客戶(hù)消除疑慮，客戶(hù)才會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品五、迂回法消除客戶(hù)疑慮有時(shí)，如果針對(duì)客戶(hù)的疑慮直接說(shuō)過(guò)去，可能會(huì)越說(shuō)越僵。這時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)微笑著將對(duì)方的 疑慮暫時(shí)擱置起來(lái)，轉(zhuǎn)換成其他話(huà)題，用以分散客戶(hù)的注意力，瓦解客戶(hù)內(nèi)心所筑起的心理長(zhǎng) 城。等到時(shí)機(jī)成熟了，再言歸正傳，這時(shí)往往會(huì)出現(xiàn)山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村的新天 地、新轉(zhuǎn)機(jī)。六、間接法消除客戶(hù)疑慮間接法又稱(chēng)為是的不過(guò)法。這個(gè)方法的最終目的雖也是在于

6、反駁對(duì)方的拒絕， 消除對(duì)方的疑慮， 但比起正面反擊來(lái)要婉轉(zhuǎn)得多，拐了一個(gè)彎來(lái)說(shuō)明我們的觀點(diǎn)，間接地駁斥了對(duì)方的觀點(diǎn)。采 用間接法消除客戶(hù)疑慮要注意兩點(diǎn)： 一是當(dāng)客戶(hù)明確告訴銷(xiāo)售人員不喜歡你們的產(chǎn)品， 而喜歡 別的廠家的產(chǎn)品的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)冷靜地分析，誠(chéng)懇地討教。因?yàn)槭鲁鲇幸?，只有先弄清?戶(hù)心中的緣由，才能對(duì)癥下藥，并使之心服口服。二是當(dāng)客戶(hù)提出某家產(chǎn)品和你的產(chǎn)品相比較 而揚(yáng)他貶我的時(shí)候，你不可盲目抨擊客戶(hù)所提出的廠家或產(chǎn)品， 而應(yīng)在籠統(tǒng)地與客戶(hù)同調(diào)的同 時(shí)，在但是或不過(guò)后面做文章，正面闡明或介紹你方產(chǎn)品的優(yōu)越之處， 即使是前邊已經(jīng)進(jìn)行過(guò) 說(shuō)明，在這里仍不妨耐心而巧妙地再來(lái)一遍。專(zhuān)家點(diǎn)撥銷(xiāo)售當(dāng)中，當(dāng)銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品時(shí)，幾乎每一個(gè)客戶(hù)都會(huì)對(duì)產(chǎn)品心存疑慮。 他們擔(dān)心的問(wèn)題可 能是客觀存在的，也有可能是客戶(hù)心理作用而導(dǎo)致的。 無(wú)論是出于什么原因，銷(xiāo)售人員在處理 客戶(hù)疑慮時(shí)，都必須認(rèn)真對(duì)待，采取主動(dòng)的方式，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的疑慮，并請(qǐng)客戶(hù)講出來(lái)，把 銷(xiāo)售當(dāng)中的這個(gè)障礙當(dāng)成向客戶(hù)提供