BusinessModelCanvas

1、Business Model Canvas_Building Blocks一客戶細分Customer Segments CS用來描述一個企業(yè)想要接觸和服務的不同人群或組織客戶構(gòu)成商業(yè)模式的核心。沒有可以收益的客戶，就沒有企業(yè)可以 長久存活。為了更好地滿足客戶，企業(yè)可能把客戶分成不同的細分區(qū) 隔，每個細分區(qū)隔的客戶具有共同的需求，共同行為或其他共同屬性。-商業(yè)模式可以定義一個或多個或大或小的客戶細分群體。1大眾市場Mass Market2利基市場Niche Market以利基市場為目標的商業(yè)模式迎合特定的客戶細分群體。3區(qū)隔化市場Segmented有些商業(yè)模式在略有不同的客戶需求和困擾的市場細分

2、群體間會有所區(qū)別。4多元化市場Diversified具有多元化客戶商業(yè)模式的企業(yè)可以服 務于兩個具有不同需求和困擾的客戶細分群體。5多變平臺和多邊市場Multi-sided Platforms/Multi-sidedMarket二價值主張Value Propositions VP用來描述為特定客戶細分創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品和服務價值主張是客戶轉(zhuǎn)向一個公司而非另一個公司的原因，它解決了客戶困擾或者滿足了客戶需求。每個價值主張都包含可選系列產(chǎn)品和服 務，以迎合特定客戶細分群體的需要。在這個意義上，價值主張是公司提供給客戶的受益集合或受益系列1新穎Newness2性能Performance3定制化Cus

3、tomization4把事情做好Getting the job done可以通過幫助客戶把某些事情做好而簡單的創(chuàng)造價值。5價格Price以更低的價格提供同質(zhì)化的價值是滿足價格敏感客戶細分群體的通常做法，但是低價價值主張對于商業(yè)模式的其余部分有 更重要的意義。6成本削減Cost Reduction幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價值的重要 方法。7風險抑制Risk Reduction當客戶購買產(chǎn)品和服務的時候，幫助客 戶抑制風險也可以創(chuàng)造客戶價值。8可達性Accessibility把產(chǎn)品和服務提供給以前接觸不到的客戶 是另一個創(chuàng)造價值的方法。這既可能是商業(yè)模式創(chuàng)新的結(jié)果，也可能是新技術(shù)的結(jié)果，或者兼而有之

4、。9便利性/可用性Convenience/Usability使事情更方便或者更易于使用可以創(chuàng)造可觀的價值。三渠道通路Channels CH溝通、分銷、銷售這些渠道構(gòu)成了公司相對客戶的接口界面渠道通路是客戶接觸點，它在客戶體驗中扮演著重要角色。功能：提升公司產(chǎn)品服務在客戶中的認知幫助客戶評估公司價值主張協(xié)助購買特色產(chǎn)品服務向客戶傳遞價值主張?zhí)峁┦酆罂蛻糁С?雖然合作伙伴渠道導致更低的利潤，但允許企業(yè)憑借合作伙伴的強 項，擴展企業(yè)接觸客戶的范圍和收益。白有渠道和部分直銷渠道有更 高的利潤，但是其建立和運營成本都很高。-渠道管理的訣竅是在不同類型渠道之間找到適當?shù)钠胶?，并整合它們來?chuàng)造令人滿意的客戶

5、體驗，同時使收入最大化。渠道類型渠道階段鄉(xiāng)i直銷渠道銷售隊伍1認知我們?nèi)绾卧诳蛻糁刑嵘井a(chǎn)品和服務的認知？2評估我們?nèi)绾螏椭蛻粼u估公司主張？3購買我們?nèi)绾螀f(xié)助客戶購買特定的產(chǎn)品和服務？4傳遞我們?nèi)绾伟褍r值主張傳遞給客戶？5售后我們?nèi)绾翁峁┦酆笾С?？在線銷售非直銷渠道白有店鋪鄉(xiāng)i合作伙伴店鋪批發(fā)商四客戶關系Customer Relationships CR用來描繪公司與特定客戶細分建立的關系類型客戶獲取客戶維系提升銷售額（追加銷售）1個人助理Personal Assistance2專用個人助理Dedicated Personal Assistance3白助服務Self-service 4白動

6、化服務Automated services這種關系類型整合了更加精細的白動化過程，用于實現(xiàn)客戶的白助服務，例如客戶可以通過在線 檔案來定制個性化服務。5社區(qū)Communities目前各公司正越來越多地利用用戶社區(qū)與客戶/潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，并促進社區(qū)成員之間的互動。6共同創(chuàng)作Co-Creation許多公司超越了與客戶之間傳統(tǒng)的客戶一供應商關系，而傾向于與客戶共同創(chuàng)造價值。五收入來源Revenue Streams R$描繪公司從各個客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（需要從創(chuàng)收中扣除成本）如果客戶是商業(yè)模式的心臟，那么收入來源就是動脈。每個收入來源的定價機制可能不同，例如固定標價、談判議價、拍賣定

7、價、市場定價、數(shù)量定價等。一個商業(yè)模式可以包含兩種不同類型的收入來源1、通過客戶一次性支付獲得的交易收入2、經(jīng)常性收入來白客戶為獲得價值主張和售 后服務而持續(xù)支付的費用。1資產(chǎn)銷售Asset Sale最為人熟知的收入來源方式是銷售實體產(chǎn) 品的所有權(quán)。2使用收費Usage Fee這種收入來源通過特定的服務收費。3訂閱收費Subscription Fee這種收入來白銷售重復使用的服務。4租賃收費Lending/Renting/Leasing這種收入來源于針對某個特定資產(chǎn)在固定時間內(nèi)的暫時性排他使用權(quán)的授權(quán)。5授權(quán)收費Licensing這種收入來白將受保護的知識產(chǎn)權(quán)授權(quán)給客 戶使用，并換取授權(quán)費用。

8、-授權(quán)方式本身可以讓版權(quán)持有者不必將產(chǎn)品制造出來或者服務商 業(yè)化，僅靠知識產(chǎn)權(quán)本身即可產(chǎn)生收入。-授權(quán)方式在媒體行業(yè)非常普遍，內(nèi)容所有者保留版權(quán)，但是可以將 使用權(quán)銷售給第三方。6經(jīng)紀收費Brokerage Fees這種收入來白為了雙方或多方之間的 利益所提供的中介服務而收取的傭金。7廣告收費Advertising這種收入來源于為特定的產(chǎn)品， 服務或品 牌提供廣告服務宣傳。定價機制固定定價根據(jù)靜態(tài)變量血預設價格的定價動態(tài)定價根據(jù)市場情況變化而調(diào)整的定價標價 單獨廣品、服務或其他價值主張的固定價格協(xié)冏定價雙方或多力冏定價格， 最終的價格取決于談判能力或技 巧基于產(chǎn)品特性的定價 基于價值主張?zhí)匦缘?/p>

9、數(shù)量或質(zhì)量的定價收益官理7E價基于庫存單和購買時間的定價基于客戶細分的定價 基于客戶細分群體的類型和特點7E價實時市場定價價格基于市場供求的動態(tài)關系決定數(shù)量定價 基于客戶購買的數(shù)量定價拍賣正價價格根據(jù)兄拍結(jié)果決定六核心資源Key Resource KR讓商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所必需的最重要因素-每個商業(yè)模式都必須要有核心資源，這些資源使得企業(yè)組織能夠創(chuàng)造和提供價值主張，接觸市場，與客戶細分群體建立關系并賺取收入。-核心資源可以是實體資產(chǎn)，知識資產(chǎn)，人力資源，金融資產(chǎn)。-核心資源可以是白有的，也可以是公司租借的或從重要伙伴那里獲 得的。1實體資產(chǎn)Physical諸如生產(chǎn)設施，不動產(chǎn)，汽車，機器，系統(tǒng)，

10、 銷售網(wǎng)點和分銷網(wǎng)絡等。2知識產(chǎn)權(quán)Intellectual品牌，專有知識，專利和版權(quán)，合作關系 和客戶數(shù)據(jù)庫。3人力資源Human4金融資產(chǎn)Financial七關鍵業(yè)務Key Activities KA為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情-正如核心資源一樣，關鍵業(yè)務也是創(chuàng)造和提供價值主張，接觸市場, 維系客戶關系并獲取收入的基礎。1制造產(chǎn)品Production2問題解決Problem Solving3平臺/網(wǎng)絡Platform/Network八重要合作Key Partnerships KP描述讓商業(yè)模式有效運作所需要的供應商和合作伙伴的網(wǎng)絡-很多公司創(chuàng)建聯(lián)盟來優(yōu)化其商業(yè)模式，降低風

11、險或獲取資源合作關系類型1在競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系2在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關系3未開發(fā)新業(yè)務而構(gòu)建的合資關系4為確?？煽抗馁徺I方一供應商關系-以下三種動機有助于創(chuàng)建合作關系：1商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟的運用-購買方一供應商關系的最基本形式，設計用來優(yōu)化資源和業(yè)務配 置。-優(yōu)化的伙伴關系和規(guī)模經(jīng)濟的伙伴關系通常會降低成本，而且往往涉及外包或基礎設施的共享。2風險和不確定性的降低競爭對手在某一領域形成了戰(zhàn)略聯(lián)盟而在另一領域展開競爭的現(xiàn)象很常見。3特定資源和業(yè)務的獲取很少有企業(yè)擁有所有的資源或執(zhí)行所有其商業(yè)模式所要求的業(yè)務活 動。相反，它們依靠其他企業(yè)提供特定資源或執(zhí)行某些業(yè)務活動來擴 展白身

12、能力。這種伙伴關系可以根據(jù)需要，主動地獲取知識，許可或接觸客戶。九成本結(jié)構(gòu)Cost Structure C$運營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本-商業(yè)模式成本的結(jié)構(gòu)類型1成本驅(qū)動Cost Driven側(cè)重于在每個地方盡可能地降低成本。這 種做法的目的是創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟的成本結(jié)構(gòu)，采用低價的價值主 張，最大程度白動化和廣泛外包。2價值驅(qū)動Value Driven有些公司不太關注特定商業(yè)模式設計 對成本的影響，而是專注于創(chuàng)造價值。增值型的價值主張和高度個性 化服務通常是以價值驅(qū)動型商業(yè)模式為特征的。-成本結(jié)構(gòu)類型1固定成本Fixed Costs不受產(chǎn)品或服務的產(chǎn)出業(yè)務量變動影響而 能保持不變的成本，如薪金，租金，