房地產項目策劃書模板

1、崗位職責、工作環(huán)境及福利待遇：1 1、 負責客戶的接待、咨詢工作，為客戶提供專業(yè)的房地產置業(yè)咨詢服務；2 2、 了解客戶需求，提供合適房源，進行商務談判；3 3、 陪同客戶看房，促成二手房買賣或租賃業(yè)務；4 4、 負責業(yè)務跟進及房屋過戶手續(xù)辦理等服務工作；5 5、 負責公司房源開發(fā)與積累，并與業(yè)主建立良好的業(yè)務協(xié)作關系。相關經驗及技能要求：1 1、 18-3518-35 周歲，男女不限，普通話標準；2 2、 誠實守信，工作勤奮主動，具有良好的團隊精神，能承受較強的工作壓力，愿意接受工 作挑戰(zhàn)；3 3、 有良好的陳述技巧，性格外向，喜歡與人打交道，高度的工作熱情有較強觀察能力和應 變能力我們不在

2、乎你是否從事過房地產行業(yè)，我們在乎的是，你是否愿意用你的付出，換 來更多發(fā)展，和財富。一個具有基本能力的人，底薪加提成，每月收入在1萬元以上，如果你對自己的財 富和信心稍加努力，每月都可以有2萬元收入，你可以去問一問你周邊對房地產 行業(yè)了解的人士，就可以知道，這個數(shù)字是非常真實的，一個房地產置業(yè)顧問做優(yōu) 秀了，絕對可以和別的行業(yè)的高層次的副總相提并論，每年有幾十萬的收入.只要 你做這個行業(yè)就能達到你想要的財富。如果您是有理想，肯努力的人，我們誠邀您加入我們的團隊，我們將為您提供最具 有發(fā)展的光明前途，企業(yè)的用人理念是：只要您具有能力，我們就會為你提供相應 的職位和報酬。商業(yè)策劃書模板：一、執(zhí)行

3、總結 1 1、本商業(yè)（businessbusiness）的簡單描述（亦即 地梯間陳詞”）2 2、機會概述 3 3、 目標市場的描述和預測 4 4、競爭優(yōu)勢 5 5、經濟狀況和盈利能力預測 6 6、團隊概述 7 7、提供的利益 二、產業(yè) 背景和公司概述 1 1、詳細的市場一、執(zhí)行總結1 1、本商業(yè)（businessbusiness 即）的簡單描述（亦即 電梯間陳詞”）2 2、機會概述 3 3、目標市場的 描述和預測 4 4、競爭優(yōu)勢 5 5、經濟狀況和盈利能力預測6 6、團隊概述 7 7、提供的利益二、 產業(yè)背景和公司概述1 1、詳細的市場描述，主要的競爭對手，市場驅動力2 2、公司概述應包括詳

4、細的產品 / /服務描述以及它如何滿足一個關鍵的顧客需求。3 3、一定要描述你的進入策略和市場開發(fā)策略三、 市場調查和分析這是表明你對市場了解程度的窗口。 一定要闡釋以下問題： 1 1、顧客 2 2、市場容量和趨 勢 3 3、競爭和各自的競爭優(yōu)勢 4 4、估計的市場份額和銷售額 5 5、市場發(fā)展的走勢（對于新市 場而言，這一點相當困難，但一定要力爭貼近真實）四、公司戰(zhàn)略闡釋公司如何進行競爭， 它包括三個問題 1 1、營銷計劃（定價和分銷；廣告和提升）2 2、規(guī)劃和開發(fā)計劃（開發(fā)狀態(tài)和目標；困難和風險） 3 3、制造和操作計劃（操作周期；設備和 改進）五、總體進度安排公司的進度安排， 包括以下領

5、域的重要事件1 1、收入 2 2、收支平衡點和正現(xiàn)金流3 3、市場份額 4 4、產品開發(fā)介紹 5 5、主要合作伙伴 6 6、融資六、關鍵的風險、問題和假定1 1、創(chuàng)業(yè)者常常對于公司的假定和將面臨的風險不夠現(xiàn)實2 2、說明你將如何應付風險和問題（緊急計劃）3 3、在眼光的務實性和對公司的潛力的樂觀之間達成仔細的平衡七、管理團隊1 1、介紹公司的管理團隊。一定要介紹各成員與管理公司有關的教育和工作背景2 2、注意管理分工和互補 3 3、最后，要介紹領導層成員，商業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況八、企業(yè)經濟狀況介紹公司的財務計劃，討論關鍵的財務表現(xiàn)驅動因素。一定要討論如下幾個杠桿：1 1、毛利和凈利

6、 2 2、盈利能力和持久性 3 3、固定的、可變的和半可變的成本4 4、達到收支平衡所需的月數(shù) 5 5、達到正現(xiàn)金流所需的月數(shù)九、財務預測1 1、包括收入報告，平衡報表，前兩年為季度報表，前五年為年度報表2 2、同一時期的估價現(xiàn)金流分析 3 3、突出成本控制系統(tǒng)十、假定公司能夠提供的利益這是你的 賣點”，包括 1 1、總體的資金需求 2 2、在這一輪融資中你需要的是哪一級3 3、你如何使用這些資金 4 4、投資人可以得到的回報 5 5、你還可以討論可能的投資人退出策略當你在寫商業(yè)計劃的時候，應該達到下列目標：1 1、力求表述清楚簡潔。2 2、關注市場，用事實說話，因此需展示市場調查和市場容量。

7、3 3、解釋潛在顧客為什么會掏錢買你的產品或服務。4 4、站在顧客的角度考慮問題，提出引導他們進入你的銷售體系的策略。5 5、在頭腦中要形成一個相對比較成熟的投資退出策略。6 6、充分說明為什么你和你的團隊最合適作這件事。7 7、請你的讀者做出反饋。當你做商業(yè)計劃并向投資者提交時，必須避免下列問題：1 1、對產品/服務的前景過分樂觀，令人產生不信任感。2 2、數(shù)據(jù)沒有說服力，比如拿出一些與產業(yè)標準相去甚遠的數(shù)據(jù)。 3 3、導向是產品或服務，而不是市場。4 4、對競爭沒有清醒的認識，忽視競爭威脅。5 5、選擇進入的是一個擁塞的市場，企圖后來居上。6 6、商業(yè)計劃顯得非常不專業(yè)，比如缺乏應有的數(shù)據(jù)

8、、過分簡單或冗長。7 7、不是仔細尋求最有可能的投資者，而是濫發(fā)材料。前言：我國房地產市場競爭的日趨激烈， 房地產業(yè)的發(fā)展也越來越趨向理性 化；與此同時，過去那種簡單的樓市買賣觀念已經不適應時代的需要； 房地產市場營銷模式也發(fā)生了變革，繼而產品項目策劃也隨之調整。房 地產產品項目策劃的內容主要由三部分構成：項目判斷、概念設計和品 牌的推廣。一、項目簡介：清遠眾策房地產公司旗下的第一期工程青年家園項目位于清遠市 清城區(qū)市中心，位置優(yōu)越，交通便捷；樓盤區(qū)內康體、娛樂、休閑設施 一應俱全；小戶型，統(tǒng)一裝修：2 2 房 2 2 廳、3 3 房 2 2 廳，面積 68.79-106.9268.79-10

9、6.92 平方米之間的小戶型，以及購房即可入住的高檔裝修，對于事業(yè)有成、 家庭結構簡單、時尚、享受的目標購房群極具吸引力。清遠眾策房地產現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由SOHOSOHO、中小戶型多層和在建的高級組戶型成，共三期工程。一期工程目前分為三個樓盤，每個樓盤都有 空中云梯連接，可以互相通往，有利于業(yè)主的日常出走便利。二、市場概況及基本競爭格局：清遠房地產起步較晚，20002000 年以前基本處于房改階段，只有少數(shù)幾個 小型樓盤開售，大部分是單樓體，6 6 年前開售的 清遠第一城”是第一個 有一定規(guī)模的小區(qū)樓盤。20002000 年停止房改后，清遠市的房地產才真正開始進入市場化，商品房交投逐年活躍，從下

10、面的數(shù)據(jù)可以看出 20052005 年比 20032003 年各項指標增長幅 度達 20%20%以上；由于 20052005 年和 20032003 年的樓市的整體向好，清遠樓市價 格上揚了較高的幅度，現(xiàn)今清遠市整體均價較去年上漲了500500 元/m/m 2 2 , ,均價水平約為 33003300 元/m/m 2 2 , ,個別樓盤甚至上漲了 10001000 元/m/m 2,2,例如：金碧灣花園從三期的 33003300 元/m/m 2 2 上漲到現(xiàn)在四期 46004600 元/m/m 2 2。備注：由于歷史原因，目前清遠市國土房管家和建設局都沒有完善的 資料庫，許多歷史資料都不齊全。具

11、體的樓市情況在下面進行詳細介紹。附注：清遠市用地環(huán)境評價 ,自然環(huán)境保護良好未經人為的破壞，擁有優(yōu)美的自然生態(tài)格局的地 區(qū)為一類區(qū)。.環(huán)境好，有少景人類農業(yè)生產活動，環(huán)境基本未受污染地區(qū)為二類 區(qū)。.以現(xiàn)狀居民點為主，受工業(yè)生產影響較少的地區(qū)為三類區(qū)。1 1、房地產市場價格呈上升態(tài)勢清遠市整體均價較去年上漲了 500500 元/m/m 2 2，均價水平約為 33003300 元/m/m2 2 , ,個別樓盤甚至上漲了 10001000 元/m/m 2 2 , ,例如：金碧灣花園從三期的 33003300 元/m/m 2 2上漲到現(xiàn)在四期 46004600 元/m/m 2 2。2 2、 高檔樓盤

12、戶型面積變化大經過對清遠樓盤的市場調查，了解到清遠現(xiàn)今樓盤的戶型面積有了明 顯變化，戶型面積越來越大，一方面表現(xiàn)出消費者日益增長的居住需求。但普通樓盤的戶型間隔表現(xiàn)為廳大房小，功能合理性較差，造成不必要 的面積浪費，影響了樓盤的性價比。3 3、 SOHOSOHO 樓盤的出現(xiàn)目前在清遠這種類型的樓盤少之又少，也可以說幾乎在清遠還沒有這種模式的樓盤，而我們公司推出這種樓盤，第一：符合目前年輕人的工作方式，大多數(shù)白領階層都喜好在家工作；第二：目前中國的樓盤大多數(shù)是以家庭為主，SOHOSOHO 樓盤的出現(xiàn)很好的帶動 8080 后的消費群體的消 費欲望，為工作的方式增加多元化。三、項目 SWOTSWOT

13、 分析青年家園的優(yōu)勢分析：1 1、 青年家園位于清遠清城區(qū)交通樞紐與黃金地段。 對業(yè)主的日常 生活、出行提供了更大的方便。重要的是，每年都有新一代需求產生，源源不斷的需求是我方樓盤最有力的支撐。2 2、一期樓盤為 SOHSOH。式、小型樓盤為主，將商業(yè)，居住，健身，休 閑，娛樂于一體。二三期工程的樓盤 為中高檔的住宅小區(qū)，基本滿足本 地區(qū)精英階層生活。大大地彌補了本地區(qū)中高檔商娛的空缺。樓盤周邊 政府部門，商業(yè)，金融，醫(yī)療，教育等配套齊全。小區(qū)內道路的修建加 強了與市區(qū)的連接，會對本項目有正面的影響。另外我們公司配有專業(yè) 的物業(yè)管理。面對顧客都是公平交易，沒有內部操作。3 3、我們了解了清遠青

14、年白領的市場，發(fā)覺對于 SOHOSOHO 式的樓盤都帶 有一定喜好，這銷售的市場潛力還是蠻大的，市場供小于求，居民有強 烈的購房需求4 4、商業(yè)部分門面會隨著以后本地小區(qū)建設及規(guī)劃而升值5 5、高端市場，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè)，是終極 消費，1 10 0年內不會再置業(yè)。6 6、中端市場被第一城、匯江花園、東方巴黎、云山詩意等中檔樓盤 滿足，屬過度消費和終極消費的結合。7 7、 復合市場。某房地產一期是一個大眾樓盤，從價位角度劃分，屬 中低檔樓盤。某房地產二期小戶型項目的目標群，預計業(yè)主身份復雜， 置業(yè)心理不盡相同，故推廣過程中，不能拘泥于單一的推廣主線。本區(qū)域年輕人多為收入較低

15、的藍領階層，有效需求不足。如果我們眾策房地產二期銷售象金碧灣一味的向年輕時尚族訴求，我方樓盤銷售可能面臨比較嚴峻的局面。因此我們也推出了面向家庭的溫馨樓盤等。青年家園項目劣勢分析：1 1、 價格可能較周邊其他小區(qū)要高。2 2、 本地區(qū)收入及購買力不高。3 3、 居民對電梯樓及復式接受能力有限，而電梯戶型占比較高4 4、 后面有一個同期開發(fā)的樓盤形成了強烈的對比及競爭5 5、 開發(fā)商不專業(yè)，配合度不高6 6、 三室戶型偏多，而市場對兩室需求比三室要大7 7、 本地商業(yè)品牌簡單，檔次不高8 8、 整個市場房價在逐步上漲，而居民的收入沒有明顯看漲。9 9、 土地增值稅清算會對開發(fā)商施壓，可能影響價三

16、、目標市場權衡及鎖定，品牌形象突破口甄別及品牌定義。1 1、在清遠打工的中層技工或白領，以及少部分藍領。他們的主力消費面積是兩室一廳和一室一廳，消費實力有限。他們對按揭首付 1.5-2.01.5-2.0萬元月供 400400 元非常感興趣，購房一般想一步到位，對住幾年再換房不 太感興趣，認先鋒路有很大的租房需求市場，非常認同清城區(qū)的發(fā)展前 景。由于我們的戶型主力是 SOHOSOHO 式樓房，而這些人購房多希望要相對一步 到位，對自己一生能多次置業(yè)不太自信，這形成某房地產二期明確的戶 型抗性?？剐越獬?。對此類人要注意闡述：對自己前途有信心的人從不這樣想,這只是我的第一套房，現(xiàn)階段很少有人一套房住

17、2020 年了，八十年代的房子現(xiàn)在沒有幾個人再住了。這里有個大商圈，里面有幾千個老板，幾 萬人店員，這里的房子想住就住，想賣就賣，想出租就出租，這里的公 房租金很高。，清遠很少有這樣一個巨大租售需求市場的地方2 2、26-2926-29 歲的店長、業(yè)務經理級人物，這些人大多想另立門面， 又有結婚壓力（大多來自朋友和家庭），但是自己資金不多，如果買房 一步到位，便沒有資金自己做生意，我們的房子正好適合這些人。3 3、 自由撰稿人、平面設計師、工藝品設計人員、藝術家等。而近幾 年，隨著互聯(lián)網(wǎng)在各個領域的廣泛運用及電腦、傳真機、打印機等辦公 設備在家庭中的普及，SOHOSOHO 成為越來越多的人可以

18、嘗試的一種工作方 式，而它的內涵與形式也在發(fā)生變化。4 4、 純投資歷者。以幾套或十幾套小戶型做為投資，出租。以收取房 租為目的。對這些人訴求：開個私家銀行、人不要一直太累，投入產出 如同聚寶盆，比保險更保險（用詳細的計算），比股票更賺錢。如同擁 有了另一份退休金。這里如同一個金礦，這里有數(shù)萬人的年輕人，有數(shù) 千個中小老板，有很大的租房需求市場。通過以上描述我們發(fā)現(xiàn)，二期小戶型的目標群直接購買理由很難成為一 期業(yè)主的購買理由，以此內容來作為品牌主力內涵不能帶動一期余房銷 售，更不能帶動二期商鋪銷售。以上內容只能做分類個別說服之用，不 能統(tǒng)領全局。五、價格策略（進一步的價格略）一期多層剩余房源在

19、目前已經提價的基礎上，以穩(wěn)步銷售為主（主要原因是八、九樓大戶型無論對任何樓盤都是最難賣的房源）。二期小戶型采取中開高走的價格策略，起步均價定在47804780 元左右，迅速提價，如果品牌一旦形成，可將銷售均價定位于49504950 元左右。價格優(yōu)惠點宜控制在 4%4%以內。二期商鋪宜在新品牌形成時開始銷售，價 格亦米取中開高走的價格策略。六、銷售策略設定A A、 產品核心功能：a a、 商務公寓，部分商鋪投資；b b、 產品形式特點：以套為主，戶型從二室一廳一衛(wèi)的9090 平米到 159159 平米的三室兩廳一衛(wèi)均有，小戶型主力是 5050 平米和 7070 平米的二室一衛(wèi)。C C、交房標準：

20、毛坯房B B、 入市姿態(tài)：東南板塊商務公寓白領者。C C、 入市時機：二期小戶型期房銷售，二期商鋪宜在品牌形成時開始銷售，或在大賣場全面開業(yè)時銷售。一期余房即時銷售。a a）、銷售方式：多種付款方式組合銷售與升值銷售相結合。七、項目推廣策略設定A A、項目推廣主題概念：有巨大投資回報價值的高檔商務公寓B B、項目推廣目標：形成明確的區(qū)域商務住宅領導者品牌。C C、項目推廣模式：以報紙廣告為主，電視、廣播、 DMDM 直郵為輔。八、項目推廣首期計劃（進入期）A A、 媒體組成：報紙，派發(fā)單頁，直郵單頁，廣播。B B、 廣告主題：清遠出現(xiàn)了擁有巨大投資回報價值的高檔商務公寓E E、廣告媒體投放計劃

21、：在預定的一個日期前投放一到兩個小版面的報紙廣告和題花廣告或分類信息廣告，廣告內容以單純產品信息為主，維持售樓部的基本來電、來訪景。同時進行進入期報紙廣告、單頁廣告的創(chuàng)作、媒體購買與印刷。九、總結以上內容對房地產項目策劃的認識和房地產企業(yè)對專業(yè)策劃公司的要求，僅僅是我作為站在策劃階層之外，又與策劃行業(yè)有著直接關系的房地產開發(fā)企業(yè)從業(yè)人員的角度，對策劃工作的膚淺認識廉租房的福利性特點， 決定了其與一般商品房的開發(fā)與運作有著明顯的不同。然而也正是由于這些特點的存在， 廉租房的開發(fā)與運作面臨新的困難。廉租房一直是中國房地產市場中重要的住房制度之一， 雖然建立時間不短， 但是因為種種因素的制約發(fā)展程度

22、有限，成為當前房地產市場結構性失衡的關健問題之一。廉租房是在新出臺的國家房改政策中首次提出的一種概念。我國的廉租房只租不售， 出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。廉租房的來源主要是騰退的舊公房等。廉租房是國家和當?shù)卣疄榱私鉀Q城市中低經濟收入家庭住房困難而建的普通住宅，有社會公共福利和住房社會保障性質。廉租房一般有兩種表現(xiàn)形式，一是由政府出資建好后， 低租金給住房困難戶， 二是由政府發(fā)放租金補貼給住房困難戶，由他們租賃社會房屋居住。廉租房有特定的供給對象， 符合廉租房供給條件的由本人（家庭）向政府提出申請， 并經過政府相關部門核實批準后，方能購、租、補。廉租房無繼承權。房地產策劃書：天潤花園項目整體策

23、劃書天潤花園項目整體策劃書目錄一、 市場背景二、 項目分析三、 項目定位四、 客源定位五、 產品建議六、 推案策略七、 廣告策略八、 銷售執(zhí)行九、 公司簡介十、合作模式一、市場背景濟南房產市場日趨規(guī)范，整體處于上升態(tài)勢，在市場發(fā)展的過程中，我司認為可分為兩個階段，每個階段市場構成要素的特征，簡析如下：（一）九九年之前，被動銷售的暴利階段：客源特征：以高收入者為主，追求身份與地位的顯示，此時市場選擇范圍小，客戶購買存在一定盲目性。開發(fā)商特征：政府對開發(fā)公司的實力要求不嚴，開發(fā)商實力良莠不齊，受傳統(tǒng)觀念束縛嚴重，不重視客源 心理及市場發(fā)展特性，主觀開發(fā)，追求暴利，無品牌意識，對專業(yè)銷售機構極度排斥

24、。項目特征：產品形式單一（多層為主），缺乏特色，不注重整體規(guī)劃，且有明顯區(qū)域性特征（集中在千佛山周邊）。銷售特征：無整體營銷思路，盲目追求高利，定價偏高，且無有效的表現(xiàn)及宣傳手法，不注重品牌的培養(yǎng)和樹立。（二）20002000 年以后，振蕩中走向規(guī)范的過渡階段客源特征：客源層次廣泛，需求多樣化，在樓盤選購及消費心理上趨于理性，此時散戶消費逐漸成為市場主力。開發(fā)商特征：迫于競爭的壓力，開發(fā)商主動尋求新的開發(fā)理念，對營銷策劃理念逐漸接受，同時專業(yè)銷售人才帶來的先進理念也影響了開發(fā)商的思想，開始注重客源需求，逐漸向以產定銷的路線靠攏。品牌意識已大大增強，大量實力雄厚、理念先進的外地開發(fā)企業(yè)著眼于濟南

25、房產市場的良好發(fā)展前景，進而紛紛搶占濟南市場。同時由于政府對土地資源進行統(tǒng)一管理，地價開始上升，而促使開發(fā)企業(yè)走出暴利階段，利潤趨于合理，此時一部分資金實力弱、管理不完善、開發(fā)理念陳舊的小企業(yè)將面臨嚴峻 考驗。項目特色：產品多元化，在仍以多層為主的同時，小高層逐步為市場認可，高層也占領一定市場份額。地域限制日漸被打破，小區(qū)規(guī)劃趨于合理，特色鮮明，并且小區(qū)品質不斷 提升。銷售特色：價格趨于合理，市場出現(xiàn)整合態(tài)勢，營銷理念隨專業(yè)銷售機構的介入逐步為市場接受，人員日趨專業(yè)化，宣傳手段不斷翻新。在上述市場背景下，客戶、市場及開發(fā)商幾個方面都發(fā)生了較大變化：1 1、客戶需求的變化能承受價格在 25002

26、500 元/m2/m2 以下樓盤的客戶，已由先期的單純追求滿足居住要求、工程質量，向追求舒適性、安全性、私密性方向轉變。對于能承受 2500-40002500-4000 元/m2/m2 價格的客戶，在追求上述要求的基本基礎上，更加注重樓盤的個性、 內涵及升值潛力，對小區(qū)的整體規(guī)劃要求較嚴格。能承受 40004000 元/m2/m2 以上的客戶，相對前兩種客戶來說已有了質的提高，在選擇樓盤時，最注重的是享受， 追求一種理念和內涵，同時對開發(fā)商的資質、樓盤的知名度、社區(qū)環(huán)境也非常注重。2 2、市場環(huán)境的變化：地理環(huán)境：逐步打破了地域限制，市場全方位發(fā)展，從傳統(tǒng)的利用地段創(chuàng)品牌，到創(chuàng)品牌而創(chuàng)地段。產

27、品環(huán)境：產品多元化，多層仍為主力，小高層發(fā)展較快，并逐漸為市場所接受。其中：小高層發(fā)展分三個階段：(1)(1) 以九九年開發(fā)的小高層社區(qū)泉景 x x 四季花園為標志，小高層做為新的開發(fā)理念進入濟南市場，并引入 了南方先進的營銷模式并進行包裝策劃，注重了前期宣傳，引起巨大沖擊，前期銷售達到良好的效果。(2)(2) 以金泰花園、洪西花園、大明翠庭、金冠花園等點式小高層的大規(guī)模開發(fā)為標志，小高層市場進入激 烈競爭階段，此時開發(fā)商追求高容積率、高利潤率，導致小高層價位偏高，并且點式小高層的建筑弊端逐 漸暴露，因此點式小高層呈現(xiàn)曇花一現(xiàn)的勢態(tài)。(3)(3) 市場以客源的選擇為導向，再次轉向社區(qū)化的板式小

28、高層方向發(fā)展，并且日益呈現(xiàn)出規(guī)模化、品牌化 的特征，此時的代表樓盤為歷東花園、匯苑家園。3 3、開發(fā)商的變化趨勢開發(fā)理念由傳統(tǒng)的單一模式向多樣化、人性化、特色化、理念化方向轉變，并逐步建立了品牌觀念，具備了較強的競爭意識。營銷方面：競爭的激烈?guī)恿虽N售手段的不斷翻新，由炒綠化、炒智能化、炒生態(tài)化、炒付款方式，到今天的炒理念、規(guī)模、品牌，并且營銷已越來越成為一種全程性策劃行為，必須注重前期 準備工作，要熟悉當?shù)厍闆r并與之結合，了解客戶心態(tài)。二、項目分析1 1、基本情況：本案位于濟南市解放路東首，西臨濟南市的CIDCID (科技商務中心區(qū))山大路，這是市政府的重點項目，它的興起必定會輻射到周邊，從

29、而拉動區(qū)域經濟的繁榮。東臨高新技術產業(yè)開發(fā)區(qū)，眾多知名國際國內大公 司投資于此，本案正處于這兩個發(fā)展區(qū)域的中間位置，交通方便，地段的升值潛力巨大。2 2、 區(qū)域消費能力分析：經濟水平：整體消費群體主力仍為比較注重生活質量的中高階層，社會層次也以機關工作人員為主。隨著周邊生活設施的不斷完善和齊全，該區(qū)域將集中成為高檔樓盤的聚集之地。這也將打破原有的區(qū)域內消費群體和范圍，成為跨區(qū)域消費的一塊熱土。3 3、 客源定位：由于本案屬中高檔樓盤，受價格限制，客源面相對狹窄，根據(jù)客源所處的區(qū)域、社會地位、購房意圖、購房時間等差別作如下分析：（一） 本地客源：此類客源為本案客源之基礎，且為先期客源之主力，我司

30、認為主要有以下類型：私營業(yè)主：有較為雄厚的經濟基礎，事業(yè)相對穩(wěn)定，有廣泛的社交關系，并且有足夠的休閑時間去品味、享受生活，對新理念有較強的接受度，但有著冷靜的思考與判斷，大多為二次置業(yè)。對地段及相應升值潛 力較為注重。政府官員：此類人士具有較高的社會地位、穩(wěn)定的收入，大多已有單位分配的住宅，但希望一個更為私密、 高檔的生活空間。此類人群對檔次、安全、私密及小區(qū)規(guī)劃、配套有較高要求。高級白領：此類客戶具有高學歷、高收入的特點，追求高品味的生活氛圍，以突顯自己的價值。這部分客源對社區(qū)檔次、配套、知名度等較為關心。年青成功人士：此部分人有著靈活的思考、較高的收入，社會地位起點高，追求現(xiàn)代的上流生活。

31、這類客源主要選擇小戶型，但比例有限。小結：本地客源大多為二次或三次置業(yè)，且以標準戶型為主要需求。（二）外地客源此類客源是本案完成整體銷售并在更大范圍內及更高層次上樹立品牌之所必需，可分為以下類型外地駐濟企業(yè)高層管理人員：此類人群大多為外派人員，收入高、單身，注重生活的品味與個性的張揚，同時希望有一個溫馨、私密的生活環(huán)境，對品牌、地段、交通、配套、娛樂較為注重。外資企業(yè)駐濟高層管理人士：加入WTOWTO 后，外商投資將大大增加，外來管理人員增多，此類客源主要對配套、交通、物業(yè)管理、智能化較為注重，將成為本案后期客源開發(fā)的重點。三、項目定位本案位于濟南市的，生活設施及市政配套完善，有良好的自然及人

32、文環(huán)境，相對于其他競爭樓盤在未來市場競爭中占有其它樓盤難以比擬的優(yōu)勢，因此我司建議將本案定位于：會養(yǎng)人的房子-滋養(yǎng)城市貴族。綜上所述，在本案目標客源中，主要需求點有以下幾方面：1 1、 地理位置優(yōu)越。2 2、 交通動線充足。3 3、 市政與小區(qū)配套皆較為齊全。4 4、 社區(qū)規(guī)劃合理。5 5、 智能化水平高。6 6、 有強大的升值潛力。7 7、 戶型實用、舒適。五、產品建議由于本案不具備突出的規(guī)模優(yōu)勢，國此在配套上應做到入無我有”人有我精”，依靠獨特的內部設施進一步提升本案所處的層次，具體建議如下：（一） 社區(qū)配套設施1 1、采暖：采用韓式地面供暖系統(tǒng)理由：A A 無暖氣片及其支管，增加使用面積

33、，并且宜擺放家具。B B 室溫均衡、穩(wěn)定，各房間溫度可獨立調節(jié)控制，具有健身功能。C C 輻射供暖，無空氣對流，衛(wèi)生、潔凈。D D 便于設落地窗。2 2、門、窗：分戶門配可視對講防盜門，室內采用木質夾板門，客廳設落地窗，其它房間配雙層中空塑鋼 窗。3 3、保安系統(tǒng)：全方位的防盜自動控制系統(tǒng)，紅外線報警系統(tǒng)，設消防電梯，公共場所安裝自動感應裝置， 隨時監(jiān)測火情。4 4、信息系統(tǒng)有線電話：市區(qū)標準有線電視信號及衛(wèi)星電視系統(tǒng)。通訊設施：預留兩部 IDDIDD 電話插口。網(wǎng) 絡：寬帶網(wǎng)入戶，并預留管線。5 5、廚房、浴室：墻身鑲砌高級藝術瓷磚到頂，鋪設防滑地板磚，配備整套高級廚具，純凈水入戶。6 6、

34、 衛(wèi)生間：墻面鑲砌普通瓷磚到頂，鋪設防滑地板磚，設三盆。（二） 本案多層商業(yè)樓為沿街場所，建議樓頂建造能代表本案風格的造型，而非平頂。（三）外立面材料及顏色建議采用高級涂料，顏色采用三段式，底部部分用深棕色或赭石色，中部為米黃或中黃色，上部為淡黃或 白色。理由：A A 涂料易清洗，重新粉刷即可煥然一新，如發(fā)生墻體滲水易 查出，而用面磚則不易查出。B B 棕色和赭石色最能體現(xiàn)本案的層次感與時代感，整體的暖色調搭配襯顯出獨特的陽光住宅的時代感覺。（四）綠化布置：根據(jù)小區(qū)內的容積系數(shù)，此建議原則上小區(qū)整體走小而精的路線，通過精致的小景，烘托社區(qū)氣氛。在綠化布置上要爭取實現(xiàn)立體綠化；即草地、灌木、植株

35、相互搭配，互相組合。以獨具特色的園林風格增強小區(qū)內部的文化和環(huán)境韻味，提升小區(qū)形象。（五）規(guī)劃布局：要在充分滿足園林綠化的同時，適當增加健身設施的建設，把健康主題引入小區(qū)，既是 品牌提升的需要也是對業(yè)主負責的真實表現(xiàn)，這樣很容易引起消費者的認可。（六）戶型設計：戶型設計應考慮消費者的實際購買能力和生活習慣，面積應在100-180100-180 平方米之間，適當保留 200-250200-250 平方的大戶型，面積配比應掌握在市場消費的實際去化能力基礎上。（七）戶型風格：落地窗設計，室室全明，要讓客戶真正感受到陽光的感覺。六、推案策略（一） 售樓處選址：我司建議售樓處向主干道附近遷移，在解放路附

36、近建設、裝飾帶有樓盤特色和文化的豪華售樓處。理由：（1 1）該地段為濟南主干道，人員層次較高，有較大的客源潛力。（2 2）人員流動量大，易擴大知名度。（3 3）交通動線發(fā)達，方便客戶咨詢。缺點：投入費用高。（二） 推案操作階段及操作目的本案操作由期房開始，我司建議將本案操作分為三個階段：第一階段：建立市場人氣，引起市場沖擊，營造樓盤品牌，回籠資金。理由：（1 1）本案為同期開發(fā)，需要較大的資金，前期的資金回籠對支持后期的開發(fā)意義極其重大。（1 1）中、后期的銷售成功主要依賴于前期建立的良好市場人氣，由此而形成的良性循環(huán)，因此，本案能否盡快去化，關鍵在于前期能否建 立市場人氣，引起市場轟動。在此

37、階段應注意前期的價格制定 ，要求與整體結合，為中、后期的操作做好鋪墊。理由：價格是整個營銷策略中極期重要的一部分，如整個階段的價格銜接不好，將導致整個項目的失敗（如大明翠庭因價格制定不合理而導致在市場上受挫。）第二階段：建立品牌，在立足于本地客源的基礎上，拓展客源面，創(chuàng)造相對較高的利潤。理由：（1 1） 第三階段的銷售主要依靠前兩階段建立的品牌支撐。（2 2） 在第二階段，本案的知名度及品牌已建立，如能向更廣的泛圍內拓展客源，則將會為建立樓盤品牌公司形象以及創(chuàng)造利潤創(chuàng)造更為有利條件。第三階段：獲取最高利潤，通過樓盤品牌將開發(fā)商形象提高至更高層次。（三）價格策略目前市場競爭激烈，操作周期不宜過長

38、，不適宜作大范圍的價格調整，因此，我司建議先期以較低價格入市，引起市場關注，建立人氣，隨工期進展進行微調，在出零、主體封頂、竣工三個階段作大的提升，以拉動市場。整體操作結束后，將均價控制在35003500 元/平方米，具體推案策略及各階段的價格制定，待雙方確定合作關系后報與貴司參考。七、 廣告策略（一）主訴求點：突出社區(qū)無以倫比的內部優(yōu)勢，以會生活的人選擇會養(yǎng)人的房子”為主訴求點。理由：本案的內部優(yōu)勢得天獨厚，其他樓盤無法比擬，本案由期房開始銷售，如單純宣傳社區(qū)品質，存在可信度的問題，而自然環(huán)境的優(yōu)勢及小高層的建筑形式顯而易見，易被客戶接受，產生共鳴，則引起市場沖擊相對容易。（二）各銷售期訴求

39、1 1、 引導期：可通過軟廣告、主題宣傳活動等形式進行先期引導，主要介紹社區(qū)的地理優(yōu)勢及內部配套設施開發(fā)觀念等。2 2、 開盤期：主打環(huán)境優(yōu)勢，結合靈活的付款方式及優(yōu)惠措施吸引客戶， 建立人氣。3 3、 正常銷售期：進入正式銷售期后，在主訴求點統(tǒng)一提領下，分期展現(xiàn)戶型、配套設施、綠化、交通、文化、商業(yè)、景致等品質，使之成為一廣告系列。理由：（1 1） 可令社區(qū)整體優(yōu)勢全面展現(xiàn)。（2 2） 可保持每期推出廣告的獨立性，即宣傳主題鮮明?？刹粩啾３质袌鲂迈r度，沖擊力持久。（三）廣告媒體選擇1 1、 電視-以形象廣告為主，結合綜藝性廣告。2 2、 報紙-軟廣告與硬廣告結合。前期通過軟廣告進行引導，正式銷售期通過硬廣告進行沖擊3 3、 車體-主要選擇能直達本案的以及經過重要公共場地等繁華地區(qū)的公交車。4 4、 電臺-選擇覆蓋面廣、收聽率高的電臺，如交通音樂之聲。5 5、 三維動畫-提前展現(xiàn)小區(qū)內部的景致和內部設施，便于樹立消費者信心，運用高科技