如何做大保單的需求分析

1、“大保單大保單”目標(biāo)客戶之定義目標(biāo)客戶之定義定義：定義：有能力簽大保單的客戶，具體來講：有能力簽大保單的客戶，具體來講： 資產(chǎn)在1000萬以上 或者年收入在200萬以上的客戶的客戶我們稱為：我們稱為：“大保單大保單”的目標(biāo)客戶（以下簡(jiǎn)稱的目標(biāo)客戶（以下簡(jiǎn)稱“大客戶大客戶”）大客戶保險(xiǎn)需求的差異性大客戶保險(xiǎn)需求的差異性年收入10萬以內(nèi)年收入在200萬以內(nèi)年收入在200萬以上或者資產(chǎn)在1000萬以上 您已經(jīng)很有錢了，您不需要保險(xiǎn)！您已經(jīng)很有錢了，您不需要保險(xiǎn)！ 一般人為什么買保險(xiǎn)？因?yàn)樗麄冊(cè)阱X不多的時(shí)候，需要：一般人為什么買保險(xiǎn)？因?yàn)樗麄冊(cè)阱X不多的時(shí)候，需要： 1、努力掙錢；、努力掙錢；2、保住自

2、己這臺(tái)掙錢機(jī)器。、保住自己這臺(tái)掙錢機(jī)器。 保險(xiǎn)給他們提供的就是保障這臺(tái)掙錢機(jī)器不管是否運(yùn)轉(zhuǎn)正保險(xiǎn)給他們提供的就是保障這臺(tái)掙錢機(jī)器不管是否運(yùn)轉(zhuǎn)正常，預(yù)期的金錢都不會(huì)受到影響。常，預(yù)期的金錢都不會(huì)受到影響。參考話術(shù)參考話術(shù) 而對(duì)您來說，現(xiàn)在您的資產(chǎn)都能讓你很好的享受生活，況而對(duì)您來說，現(xiàn)在您的資產(chǎn)都能讓你很好的享受生活，況且，您也不缺，且，您也不缺， 掙錢的能力掙錢的能力 投資的途徑投資的途徑 但您需要但您需要（切入高端客戶規(guī)劃保險(xiǎn)的理由）（切入高端客戶規(guī)劃保險(xiǎn)的理由）參考話術(shù)參考話術(shù)更好的資產(chǎn)傳承更有策略的把財(cái)富轉(zhuǎn)移給下一代發(fā)生重大事件時(shí)保持財(cái)富安全大客戶規(guī)劃保險(xiǎn)的三大理由大客戶規(guī)劃保險(xiǎn)的三大理

3、由【遺產(chǎn)稅遺產(chǎn)稅】 財(cái)產(chǎn)所有者死亡時(shí)，就其所有遺產(chǎn)課征的一種稅，也稱財(cái)產(chǎn)所有者死亡時(shí)，就其所有遺產(chǎn)課征的一種稅，也稱“死亡稅死亡稅”。遺產(chǎn)稅的課稅對(duì)象是死者的財(cái)產(chǎn)。遺產(chǎn)稅的課稅對(duì)象是死者的財(cái)產(chǎn)。遺產(chǎn)稅概述遺產(chǎn)稅概述【贈(zèng)與稅贈(zèng)與稅】 遺產(chǎn)稅開征后，財(cái)產(chǎn)所有人為減輕死后的遺產(chǎn)納稅負(fù)擔(dān)，遺產(chǎn)稅開征后，財(cái)產(chǎn)所有人為減輕死后的遺產(chǎn)納稅負(fù)擔(dān)，會(huì)在生前將若干財(cái)產(chǎn)無償轉(zhuǎn)移給他人，待其死亡后并無多會(huì)在生前將若干財(cái)產(chǎn)無償轉(zhuǎn)移給他人，待其死亡后并無多少遺產(chǎn)可供征稅，從而將遺產(chǎn)稅完全架空。為此各個(gè)國(guó)家少遺產(chǎn)可供征稅，從而將遺產(chǎn)稅完全架空。為此各個(gè)國(guó)家大都在課征遺產(chǎn)稅的同時(shí)課征贈(zèng)與稅。大都在課征遺產(chǎn)稅的同時(shí)課征贈(zèng)與稅。

4、 全世界有全世界有174174個(gè)國(guó)家；目前上已有個(gè)國(guó)家；目前上已有100100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)征多個(gè)國(guó)家和地區(qū)征收遺產(chǎn)稅。收遺產(chǎn)稅。 中國(guó)早已在中國(guó)早已在19401940年民國(guó)政府第一次開征遺產(chǎn)稅。年民國(guó)政府第一次開征遺產(chǎn)稅。 19461946年通過了我國(guó)第一部遺產(chǎn)稅法。年通過了我國(guó)第一部遺產(chǎn)稅法。 新中國(guó)成立后，新中國(guó)成立后，19501950年通過的年通過的全國(guó)稅收實(shí)施要?jiǎng)t全國(guó)稅收實(shí)施要?jiǎng)t將將遺產(chǎn)稅作為擬開征的稅種之一，但限于當(dāng)時(shí)條件未予開征遺產(chǎn)稅作為擬開征的稅種之一，但限于當(dāng)時(shí)條件未予開征。 19941994年的新稅制改革就已將遺產(chǎn)稅列為國(guó)家可能開征的年的新稅制改革就已將遺產(chǎn)稅列為國(guó)家可能開

5、征的稅種之一。稅種之一。 19961996年全國(guó)人大批準(zhǔn)了年全國(guó)人大批準(zhǔn)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展“九五九五”計(jì)劃和計(jì)劃和20102010年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要，綱要中明確提出將，綱要中明確提出將“逐逐步開征遺產(chǎn)稅和贈(zèng)與稅。步開征遺產(chǎn)稅和贈(zèng)與稅?！?0042004年提出遺產(chǎn)稅草案投石問路年提出遺產(chǎn)稅草案投石問路其中規(guī)定哪方面將征收稅？其中規(guī)定哪方面將征收稅？ 不動(dòng)產(chǎn)不動(dòng)產(chǎn) 銀行存款銀行存款 股票基金股票基金 公司債券公司債券 債權(quán)債權(quán) 車輛、船舶及航空器車輛、船舶及航空器主要方面：主要方面：遺產(chǎn)稅草案遺產(chǎn)稅草案特別提示特別提示 如果資產(chǎn)中不動(dòng)產(chǎn)很多，繼承人在接受遺產(chǎn)時(shí)要是沒有

6、足如果資產(chǎn)中不動(dòng)產(chǎn)很多，繼承人在接受遺產(chǎn)時(shí)要是沒有足夠的資金支付遺產(chǎn)稅的話，這些資產(chǎn)就不能被繼承而可能夠的資金支付遺產(chǎn)稅的話，這些資產(chǎn)就不能被繼承而可能被先期拍賣。被先期拍賣。 遺產(chǎn)稅草案遺產(chǎn)稅草案遺產(chǎn)稅征收多少？遺產(chǎn)稅征收多少？ 美國(guó)：美國(guó)：18%18%到到35%35% 日本：日本：10%10%到到70% 70% 德國(guó)：德國(guó)：7%7%到到50% 50% 1.繳納稅金必須是子女合法的收入，不包括父母的財(cái)產(chǎn)，更不能是父母現(xiàn)金贈(zèng)予。2.納稅前需要凍結(jié)遺產(chǎn)。3.5年內(nèi)贈(zèng)予等同于遺產(chǎn)，繳納相同稅收。4.遺產(chǎn)稅免除：珠寶，文物。但如果子女變現(xiàn)，追繳遺產(chǎn)稅。合法捐贈(zèng)部分不計(jì)入遺產(chǎn)總額。5.人壽保險(xiǎn)不計(jì)入遺

7、產(chǎn)總額。遺產(chǎn)稅遺產(chǎn)稅要注意： 更好的資產(chǎn)傳承更有策略的把財(cái)富轉(zhuǎn)移給下一代發(fā)生重大事件時(shí)保持財(cái)富安全高端客戶規(guī)劃保險(xiǎn)的三大理由高端客戶規(guī)劃保險(xiǎn)的三大理由萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 經(jīng)商做生意其實(shí)很辛苦！經(jīng)商做生意其實(shí)很辛苦！ 孩子是否愿意接手？孩子是否愿意接手？ 他們有自己志向和想法！他們有自己志向和想法！ 愛孩子，愛孩子， 就給他們有自己的自由想法就給他們有自己的自由想法 并給他們財(cái)務(wù)方面的支持并給他們財(cái)務(wù)方面的支持 通過保險(xiǎn)規(guī)劃，給孩子每年留筆錢（如：通過保險(xiǎn)規(guī)劃，給孩子每年留筆錢（如：1 1年幾十萬），年幾十萬），再加高額的身價(jià)（如：再加高額的身價(jià)（如：

8、1 1個(gè)億），就當(dāng)給孩子留個(gè)個(gè)億），就當(dāng)給孩子留個(gè)不限行不限行業(yè)的企業(yè)業(yè)的企業(yè)，而且這個(gè)企業(yè)對(duì)于孩子來說，而且這個(gè)企業(yè)對(duì)于孩子來說，終身都不會(huì)衰敗終身都不會(huì)衰敗。 一個(gè)企業(yè)的老板萬一在責(zé)任期發(fā)生問題，孩子還接不了手一個(gè)企業(yè)的老板萬一在責(zé)任期發(fā)生問題，孩子還接不了手時(shí)，可以用這筆錢聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人接手。讓企業(yè)能穩(wěn)健持時(shí)，可以用這筆錢聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人接手。讓企業(yè)能穩(wěn)健持續(xù)的進(jìn)行下去。續(xù)的進(jìn)行下去。保險(xiǎn)可以幫助您的是保險(xiǎn)可以幫助您的是萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)更好的資產(chǎn)傳承更有策略的把財(cái)富轉(zhuǎn)移給下一代發(fā)生重大事件時(shí)保持財(cái)富安全高端客戶規(guī)劃保險(xiǎn)的三大理由高端客戶規(guī)劃保險(xiǎn)

9、的三大理由 富人不缺錢，可是資產(chǎn)依然會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)富人不缺錢，可是資產(chǎn)依然會(huì)有風(fēng)險(xiǎn) 調(diào)查表明，財(cái)富越多，理財(cái)趨向穩(wěn)健調(diào)查表明，財(cái)富越多，理財(cái)趨向穩(wěn)健萬一網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)1.1.債務(wù)危機(jī)債務(wù)危機(jī)2.2.現(xiàn)金短缺現(xiàn)金短缺財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)危機(jī)危機(jī)會(huì)有哪些財(cái)務(wù)危機(jī)呢？會(huì)有哪些財(cái)務(wù)危機(jī)呢？當(dāng)企業(yè)申請(qǐng)破產(chǎn)時(shí)當(dāng)企業(yè)申請(qǐng)破產(chǎn)時(shí)第三十條第三十條 破產(chǎn)申請(qǐng)受理時(shí)屬于債務(wù)人的全部財(cái)產(chǎn)，以及破破產(chǎn)申請(qǐng)受理時(shí)屬于債務(wù)人的全部財(cái)產(chǎn)，以及破產(chǎn)申請(qǐng)受理后至破產(chǎn)程序終結(jié)前債務(wù)人取得產(chǎn)申請(qǐng)受理后至破產(chǎn)程序終結(jié)前債務(wù)人取得的財(cái)產(chǎn)，為債務(wù)人財(cái)產(chǎn)。的財(cái)產(chǎn)，為債務(wù)人財(cái)產(chǎn)。第三十八條第三十八條合伙企業(yè)對(duì)其債務(wù)，

10、應(yīng)先以其全部財(cái)產(chǎn)進(jìn)行清償。合伙企業(yè)對(duì)其債務(wù)，應(yīng)先以其全部財(cái)產(chǎn)進(jìn)行清償。 第三十九條第三十九條合伙企業(yè)不能清償?shù)狡趥鶆?wù)的，合伙人承擔(dān)無限連帶責(zé)任。合伙企業(yè)不能清償?shù)狡趥鶆?wù)的，合伙人承擔(dān)無限連帶責(zé)任。企業(yè)破產(chǎn)法企業(yè)破產(chǎn)法合伙企業(yè)法合伙企業(yè)法保險(xiǎn)能做什么？保險(xiǎn)能做什么？ 1.1.財(cái)產(chǎn)保護(hù)財(cái)產(chǎn)保護(hù) 2.2.財(cái)產(chǎn)變現(xiàn)財(cái)產(chǎn)變現(xiàn)企業(yè)財(cái)產(chǎn)與個(gè)人財(cái)產(chǎn)可以區(qū)隔人壽保險(xiǎn)不屬于債務(wù)的追償范圍，賬戶資金不受債務(wù)糾紛困擾。國(guó)家法律對(duì)此進(jìn)行明確的保護(hù)國(guó)家法律對(duì)此進(jìn)行明確的保護(hù)合同法合同法 第七十三條：第七十三條： 因債務(wù)人怠于行使其到期債權(quán)，對(duì)債權(quán)人造成損害的，債權(quán)人可以向因債務(wù)人怠于行使其到期債權(quán)，對(duì)債權(quán)人造成損害的，債

11、權(quán)人可以向人民法院請(qǐng)求以自己的名義代位行使債務(wù)人的債權(quán)，人民法院請(qǐng)求以自己的名義代位行使債務(wù)人的債權(quán)，但該債權(quán)專屬于但該債權(quán)專屬于債務(wù)人自身的除外債務(wù)人自身的除外。代位權(quán)的行使范圍以債權(quán)人的債權(quán)為限。債權(quán)人。代位權(quán)的行使范圍以債權(quán)人的債權(quán)為限。債權(quán)人行使代位權(quán)的必要費(fèi)用，由債務(wù)人負(fù)擔(dān)。行使代位權(quán)的必要費(fèi)用，由債務(wù)人負(fù)擔(dān)。 合同法解釋合同法解釋 第十二條：合同法第七十三條第一款規(guī)定的專屬于債務(wù)人自身的債權(quán)，是指基于扶養(yǎng)關(guān)系、第十二條：合同法第七十三條第一款規(guī)定的專屬于債務(wù)人自身的債權(quán)，是指基于扶養(yǎng)關(guān)系、撫養(yǎng)關(guān)系、贍養(yǎng)關(guān)系、繼承關(guān)系產(chǎn)生的給付請(qǐng)求權(quán)和勞動(dòng)報(bào)酬、退休金、養(yǎng)老金、撫恤金、撫養(yǎng)關(guān)系、贍養(yǎng)

12、關(guān)系、繼承關(guān)系產(chǎn)生的給付請(qǐng)求權(quán)和勞動(dòng)報(bào)酬、退休金、養(yǎng)老金、撫恤金、安置費(fèi)、安置費(fèi)、人壽保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)、人身傷害賠償請(qǐng)求權(quán)等權(quán)利。、人身傷害賠償請(qǐng)求權(quán)等權(quán)利。國(guó)家法律對(duì)此進(jìn)行明確的保護(hù)國(guó)家法律對(duì)此進(jìn)行明確的保護(hù)保險(xiǎn)法保險(xiǎn)法：第二十三條規(guī)定：第二十三條規(guī)定：任何單位和個(gè)人不得非法干預(yù)保險(xiǎn)人履任何單位和個(gè)人不得非法干預(yù)保險(xiǎn)人履行賠償或者給付保險(xiǎn)金的義務(wù)，也不得行賠償或者給付保險(xiǎn)金的義務(wù)，也不得限制被保險(xiǎn)人或者受益人取得保險(xiǎn)金的限制被保險(xiǎn)人或者受益人取得保險(xiǎn)金的權(quán)利。權(quán)利。 保險(xiǎn)能做什么？保險(xiǎn)能做什么？ 1.1.財(cái)產(chǎn)保護(hù)財(cái)產(chǎn)保護(hù) 2.2.財(cái)產(chǎn)變現(xiàn)財(cái)產(chǎn)變現(xiàn)國(guó)家法律對(duì)此進(jìn)行明確的保護(hù)國(guó)家法律對(duì)此進(jìn)行明確的保

13、護(hù)保險(xiǎn)法保險(xiǎn)法：第五十六條規(guī)定：第五十六條規(guī)定：依照以死亡為給付保險(xiǎn)金條件的合同依照以死亡為給付保險(xiǎn)金條件的合同所簽發(fā)的保險(xiǎn)單，未經(jīng)被保險(xiǎn)人書面所簽發(fā)的保險(xiǎn)單，未經(jīng)被保險(xiǎn)人書面同意，不得轉(zhuǎn)讓或者質(zhì)押。同意，不得轉(zhuǎn)讓或者質(zhì)押。 保單借款的好處保單借款的好處不形成債權(quán)債務(wù)關(guān)系不形成債權(quán)債務(wù)關(guān)系4.保障分紅等功能仍然有效保障分紅等功能仍然有效3.借款手續(xù)簡(jiǎn)單借款手續(xù)簡(jiǎn)單2.滿足資金短期周轉(zhuǎn)的需要滿足資金短期周轉(zhuǎn)的需要1.所以由以上我們可以看到所以由以上我們可以看到 保險(xiǎn)的及時(shí)保險(xiǎn)的及時(shí)“變現(xiàn)變現(xiàn)”功能不僅可以幫助企業(yè)主及時(shí)獲得一功能不僅可以幫助企業(yè)主及時(shí)獲得一筆現(xiàn)金，且如果一旦企業(yè)破產(chǎn)，保險(xiǎn)又成了企業(yè)主最好的筆現(xiàn)金，且如果一旦企業(yè)破產(chǎn)，保險(xiǎn)又成了企業(yè)主最好的保護(hù)資產(chǎn)保護(hù)資產(chǎn)的工具。的工具。別人都以為我很富裕，別人都以為我很富裕，其實(shí)，我最大的財(cái)富是其實(shí)，我最大的財(cái)富是我為自己和家人買了足我為自己和家人買了足夠的保險(xiǎn)。夠的保險(xiǎn)。大客戶對(duì)于保險(xiǎn)的其它需求點(diǎn)大客戶對(duì)于保險(xiǎn)的其它需求點(diǎn)123保險(xiǎn)法保險(xiǎn)法：第十八條規(guī)定人身保險(xiǎn)的受益人由被保險(xiǎn)第十八條規(guī)定人身保險(xiǎn)的受益人由被保險(xiǎn)人或者投保人指定。人或者投保人指定。繼承法繼承法：第第10條規(guī)定：條規(guī)定：“遺產(chǎn)按照下列順序繼承：遺產(chǎn)按照下列順序繼承：第一順