以案說法：戰(zhàn)略方案轉(zhuǎn)型之后優(yōu)選資料

1、實際的企業(yè)調(diào)研證實了我們當初的判斷，天元新戰(zhàn)略未能有效執(zhí)行的關鍵在于未能構(gòu)建起戰(zhàn)略執(zhí)行體系。根 據(jù)天元公司的戰(zhàn)略主張，我們幫助天元公司繪制了經(jīng)營羅盤，經(jīng)營羅盤是一種描述戰(zhàn)略、管理戰(zhàn)略的邏輯體 系的工具。我們都知道，羅盤的根本價值在于指引方向， 它的最大特性在于永遠 指北，使人不至于迷失方向。 同樣，企業(yè)經(jīng)營羅盤也具有這樣的價值與特點：它以企業(yè)戰(zhàn)略為導向，指明企業(yè)需要創(chuàng)造哪些成果以獲取競 爭優(yōu)勢并使自身得到持續(xù)的開展；為創(chuàng)造這些成果，哪些是成功的關鍵要素；為創(chuàng)造這些成果，需要搭建哪 些支撐平臺。?圣經(jīng)?中有一個 通天塔的故事，講述的是人類為了同上帝對話，要建造一個直通上天的塔，但是由于人類 之間

2、相互語言不通，最后方案失敗了。通俗地講，企業(yè)經(jīng)營羅盤就是要為企業(yè)有效執(zhí)行戰(zhàn)略建立共同的語言。企業(yè)經(jīng)營羅盤包含三個層次見圖表：企業(yè)經(jīng)營羅盤，第一層是對企業(yè)戰(zhàn)略的解讀，在經(jīng)營羅盤中，我們將企業(yè)的戰(zhàn)略聚焦為兩個核心概念 客戶價值主張與 商業(yè)模式，以明確企業(yè)的具體策略方向； 第二層是戰(zhàn)略 成功執(zhí)行的兩個關鍵要素，人才資本與關鍵管理事項，簡單地講就是人事搭配、適宜的人做正確的事戰(zhàn)略層與成功關鍵層，在經(jīng)營實踐中我們通常將其合稱為企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的金三角，與企業(yè)家、管理者的實際運作思維是一致的。第三層是支撐企業(yè)運作的組織環(huán)境，或者稱之為結(jié)構(gòu)性要素、內(nèi)部支持平臺，企業(yè)文 化是否需要隨著戰(zhàn)略的變革一同進行調(diào)整？

3、組織架構(gòu)與運營流程是否需要調(diào)整？企業(yè)的資源如何配置等事客戶價值主張：產(chǎn)品為顧客提供什么樣的價值，是以對需求的細分為前提的，對不同需求的客戶，企業(yè)產(chǎn)品 提供價值組合和關鍵價值點也是不同的。企業(yè)戰(zhàn)略的核心命題之一就是在市場顧客需求細分的根底上明確自身的目標顧客商業(yè)模式：從本質(zhì)講，商業(yè)模式就是企業(yè)如何賺錢、如何獲得利潤維持生存與增長的方法，也就是我們通常所說的企業(yè)贏利模式營銷模式戰(zhàn)略成功關鍵要素：企業(yè)既定戰(zhàn)略執(zhí)行成功與否最為關鍵的兩個要素是人才資本與運營管理。中國著名的企業(yè)領袖王石曾言： “當管理人員要做三件事，一是決定做不做，也就是決策；二是決定誰去做，也就是用人；三是做出成績、享受榮譽。 這一層

4、次要解決戰(zhàn)略性人才規(guī)劃、關鍵管理活動、年度績效目標與 KPI 等事項結(jié)構(gòu)性要素：戰(zhàn)略方向的改變，常常意味著企業(yè)的文化、組織架構(gòu)、流程等支持系統(tǒng)同步進行調(diào)整，當然很多時候并不需要革命性的調(diào)整我們接受了天元公司的邀請，消耗幾個月的時間，幫助天元公司構(gòu)建了經(jīng)營羅盤 從戰(zhàn)略到執(zhí)行的體系，一年之后傳來了好消息，天元公司的銷售額和利潤額都大幅飆升，其中銷售額令人吃驚地增加到了億元。以 下是一些關鍵要點客戶價值主張。天元公司將目標顧客主要定位于中高端客戶，這些顧客的價值主張焦點為：質(zhì)量、差異化產(chǎn) 品、交貨的及時性、價格商業(yè)模式。優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，淘汰奉獻度相對較低的中小型客戶，意味著不追求訂單數(shù)量的多少，而是在

5、生產(chǎn)量平穩(wěn)提升的過程中，提升客戶占有率，也就是說憑借著差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品提升對大客戶的銷售量與銷售額。 同時，隨著中小客戶的減少，生產(chǎn)控制變得相對容易了，生產(chǎn)管理本錢可以有所降低，同時隨著批次的減少， 質(zhì) 量 的 穩(wěn) 定 率 也 在 提 升 ， 退 貨 損 失 與 價 格 折 讓 損 失 也 在 減 少戰(zhàn)略性人才規(guī)劃。從戰(zhàn)略性技能齊備率、戰(zhàn)略性崗位齊備率兩個角度出發(fā)，重新構(gòu)建與調(diào)整大客戶營銷團隊， 團隊要包含技術(shù)人員、銷售人員、售后效勞人員，并對相關人員的技能給與充分培訓KPI 績效戰(zhàn)略關鍵任務。為實現(xiàn)既定戰(zhàn)略，天元設定了 6 項戰(zhàn)略關鍵性任務并將其分解到了相關部門：銷售目標與計 劃管理、大客戶

6、管理、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量與設備管理、采購管理、員工培訓等，并設定了相關的內(nèi)部支持平臺的調(diào)整。為實現(xiàn)既定戰(zhàn)略，天元在文化、組織、流程等方面均做了相應的調(diào)整。其中,企業(yè)文化的調(diào)整：為支撐大客戶戰(zhàn)略，天元公司將團隊精神、績效導向、嚴謹與創(chuàng)新、人性化這四項價值觀納入了天元企業(yè)文化體系。而在此之前，天元并沒于系統(tǒng)總結(jié)提煉自己的企業(yè)文化。新戰(zhàn)略的實施促使天元 開始重視企業(yè)文化的建設，重視通過企業(yè)文化的傳播來引導員工尤其是核心員工的理念轉(zhuǎn)變組織架構(gòu)的調(diào)整：為支撐大客戶戰(zhàn)略的實施，天元公司將技術(shù)研發(fā)部與銷售部合二為一，組成新的營銷中心。之所以這么做是基于以下幾點：有利于掌握客戶的需求以研發(fā)差異化的新產(chǎn)品；有利于同大客戶構(gòu)建戰(zhàn)略合作伙伴關系，參與客戶產(chǎn)品的產(chǎn)品設計，承攬客戶的研發(fā)工程；及時解決相關的售后效勞問題；最主要的是， 解決了 原先技術(shù)部與銷售部相互之間的銜接