置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)大綱

1、2021/8/61置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)大綱置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)大綱 僅供參考僅供參考2021/8/62培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式理論教學(xué)為主，實(shí)際演練為輔；以授課、市調(diào)、參觀和銷售模擬為主要形式。培訓(xùn)目的培訓(xùn)目的熟悉公司的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展概況，提高公司人員的職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹立全新的服務(wù)意識(shí)；銷售人員熟練掌握公關(guān)禮儀、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平，從而適應(yīng)市場(chǎng)需求；銷售人員熟練掌握銷售技巧，不斷培養(yǎng)銷售人員的業(yè)務(wù)獨(dú)立操作能力；逐步將銷售人員培訓(xùn)為專業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。培訓(xùn)考核培訓(xùn)考核統(tǒng)一安排專業(yè)知識(shí)命題考試、銷講過(guò)關(guān)考核，命題考試占考核總成績(jī)的40%，平時(shí)表現(xiàn)占考核總成績(jī)的30%，銷講模擬演示成績(jī)占考核總成績(jī)的30%

2、。2021/8/63第一節(jié)課：?jiǎn)T工報(bào)到、講解公司概況與規(guī)章制度、公司企業(yè) 文化與未來(lái)發(fā)展前景的闡述 （由人力資源部領(lǐng)導(dǎo)或 總經(jīng)理講解）；目 的：傳承公司企業(yè)文化、關(guān)愛(ài)新員工、人員之間相互了 解；2021/8/64第一大塊：基礎(chǔ)篇第一大塊：基礎(chǔ)篇2021/8/65一、置業(yè)顧問(wèn)的職責(zé)一、置業(yè)顧問(wèn)的職責(zé)二、置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng)二、置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng)三、客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問(wèn)三、客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問(wèn)第一章第一章 銷售人員的基本概念銷售人員的基本概念2021/8/66第二章第二章 房地產(chǎn)法律法規(guī)房地產(chǎn)法律法規(guī)1、商品房現(xiàn)售應(yīng)符合什么條件？、商品房現(xiàn)售應(yīng)符合什么條件？2、商品房預(yù)售應(yīng)當(dāng)

3、符合什么條件？、商品房預(yù)售應(yīng)當(dāng)符合什么條件？3、商品房銷售是否合法，消費(fèi)者要看哪幾證？、商品房銷售是否合法，消費(fèi)者要看哪幾證？4、什么是印花稅？、什么是印花稅？5、辦理合同登記備案的時(shí)間是怎么規(guī)定的？、辦理合同登記備案的時(shí)間是怎么規(guī)定的？6、開發(fā)企業(yè)發(fā)布房地產(chǎn)廣告，內(nèi)容上有什么要求？、開發(fā)企業(yè)發(fā)布房地產(chǎn)廣告，內(nèi)容上有什么要求？7、房產(chǎn)登記和程序是什么？、房產(chǎn)登記和程序是什么？8、對(duì)于產(chǎn)權(quán)辦理時(shí)間國(guó)家有什么規(guī)定？、對(duì)于產(chǎn)權(quán)辦理時(shí)間國(guó)家有什么規(guī)定？9、購(gòu)買商品房，未成年人能否辦理產(chǎn)權(quán)證？、購(gòu)買商品房，未成年人能否辦理產(chǎn)權(quán)證？10、什么是、什么是“兩書兩書”？2021/8/6711、商品房各部位的最

4、低保修期限是多長(zhǎng)時(shí)間？、商品房各部位的最低保修期限是多長(zhǎng)時(shí)間？12、怎樣辦理商品房買賣過(guò)戶、產(chǎn)權(quán)登記手續(xù)？、怎樣辦理商品房買賣過(guò)戶、產(chǎn)權(quán)登記手續(xù)？13、辦理產(chǎn)權(quán)證書需要提供的資料、辦理產(chǎn)權(quán)證書需要提供的資料14、房地產(chǎn)抵押登記辦理等程序及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是什么？、房地產(chǎn)抵押登記辦理等程序及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是什么？15、辦理抵押貸款消費(fèi)者需要提交的資料？、辦理抵押貸款消費(fèi)者需要提交的資料？16、什么是住房公積金制度？、什么是住房公積金制度？17、住房公積金為什么歸個(gè)人所有？、住房公積金為什么歸個(gè)人所有？18、在什么情況下職工可以支取住房公積金？、在什么情況下職工可以支取住房公積金？19、預(yù)售商品房的購(gòu)買人在未竣

5、工前能將商品房轉(zhuǎn)讓給他、預(yù)售商品房的購(gòu)買人在未竣工前能將商品房轉(zhuǎn)讓給他人嗎？人嗎？20、什么是契稅，現(xiàn)行收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是多少？、什么是契稅，現(xiàn)行收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是多少？21、什么是房屋公共維修基金（大型維修基金），如何收、什么是房屋公共維修基金（大型維修基金），如何收費(fèi)？費(fèi)？2021/8/68第三章、房地產(chǎn)的基本知識(shí)第三章、房地產(chǎn)的基本知識(shí)一、房地產(chǎn)的概念一、房地產(chǎn)的概念二、房地產(chǎn)的特征二、房地產(chǎn)的特征三、房地產(chǎn)的類型三、房地產(chǎn)的類型四、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)四、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞六、房地產(chǎn)面積的測(cè)算六、房地產(chǎn)面積的測(cè)算七、銀行按揭及各種費(fèi)用的計(jì)算七、銀行按揭及各種費(fèi)用的

6、計(jì)算八、置業(yè)投資回報(bào)率的計(jì)算方法八、置業(yè)投資回報(bào)率的計(jì)算方法九、物業(yè)管理知識(shí)九、物業(yè)管理知識(shí)十、常用表單、協(xié)議、合同的講解與演練十、常用表單、協(xié)議、合同的講解與演練2021/8/69第二大塊：心態(tài)篇第二大塊：心態(tài)篇2021/8/610第一章第一章 優(yōu)秀職業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具有的品質(zhì)優(yōu)秀職業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具有的品質(zhì)一、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)必備條件一、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)必備條件二、二、優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)每天的三個(gè)優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)每天的三個(gè)“堅(jiān)持堅(jiān)持”2021/8/611第二章第二章 置業(yè)顧問(wèn)的置業(yè)顧問(wèn)的1010大心態(tài)大心態(tài) 1、積極的心態(tài)；、積極的心態(tài)； 2、主動(dòng)的心態(tài)；、主動(dòng)的心態(tài)； 3、空杯的心態(tài)；、空杯的心態(tài)； 4、雙贏的心態(tài)；、雙

7、贏的心態(tài)； 5、包容的心態(tài)；、包容的心態(tài)； 6、自信的心態(tài)；、自信的心態(tài)； 7、行動(dòng)的心態(tài)；、行動(dòng)的心態(tài)； 8、給與的心態(tài)；、給與的心態(tài)； 9、學(xué)習(xí)的心態(tài)；、學(xué)習(xí)的心態(tài)； 10、老板的心態(tài)。、老板的心態(tài)。 第三章第三章 給置業(yè)顧問(wèn)的給置業(yè)顧問(wèn)的100個(gè)忠告?zhèn)€忠告2021/8/612第三大塊：形象禮儀篇第三大塊：形象禮儀篇2021/8/613 一、儀容儀表一、儀容儀表 二、言談舉止二、言談舉止 三、姿勢(shì)儀態(tài)三、姿勢(shì)儀態(tài) 四、握手的禮節(jié)四、握手的禮節(jié) 五、自我介紹與名片的巧用五、自我介紹與名片的巧用 六、學(xué)會(huì)微笑六、學(xué)會(huì)微笑 七、禮貌與規(guī)矩七、禮貌與規(guī)矩2021/8/614第四大塊第四大塊 接待篇

8、接待篇2021/8/615 一、接聽(tīng)電話規(guī)范要求一、接聽(tīng)電話規(guī)范要求 二、如何電話拜訪客戶二、如何電話拜訪客戶 三、來(lái)訪接待流程及基本要求三、來(lái)訪接待流程及基本要求2021/8/616第五大塊第五大塊 技巧篇技巧篇2021/8/617第一章第一章 如何塑造成功的置業(yè)顧問(wèn)如何塑造成功的置業(yè)顧問(wèn)一、置業(yè)顧問(wèn)的一些不良習(xí)慣一、置業(yè)顧問(wèn)的一些不良習(xí)慣二、置業(yè)顧問(wèn)類型的劃分二、置業(yè)顧問(wèn)類型的劃分三、客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問(wèn)三、客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問(wèn)2021/8/618第二章第二章 客戶類型及對(duì)策客戶類型及對(duì)策一、按性格差異劃分類型一、按性格差異劃分類型二、按年齡劃分的客戶類型二、按年齡劃分的客戶類型三

9、、按職業(yè)劃分的客戶類型三、按職業(yè)劃分的客戶類型四、按做事風(fēng)格劃分的客戶類型四、按做事風(fēng)格劃分的客戶類型2021/8/619第三章第三章 如何處理客戶異議如何處理客戶異議 1 1、直接駁正法、直接駁正法 2 2、間接否認(rèn)法、間接否認(rèn)法 3 3、轉(zhuǎn)化法、轉(zhuǎn)化法 4 4、截長(zhǎng)補(bǔ)短法、截長(zhǎng)補(bǔ)短法 5 5、反問(wèn)巧答法、反問(wèn)巧答法2021/8/620第四章第四章 說(shuō)服客戶的技巧說(shuō)服客戶的技巧 1 1、斷言的方式；、斷言的方式； 2 2、反復(fù)；、反復(fù)； 3 3、感染；、感染； 4 4、要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾；、要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾； 5 5、提問(wèn)的技巧；、提問(wèn)的技巧； 6 6、利用剛好在場(chǎng)的人；、利用剛好在場(chǎng)的人

10、； 7 7、利用其他客戶；、利用其他客戶； 8 8、利用資料；、利用資料； 9 9、用明朗的語(yǔ)調(diào)講話；、用明朗的語(yǔ)調(diào)講話；1010、心理暗示的方法；、心理暗示的方法；1111、談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持。、談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持。1212、客戶成交的、客戶成交的2222種方法（補(bǔ)充知識(shí)）種方法（補(bǔ)充知識(shí)）2021/8/621第五章第五章 現(xiàn)場(chǎng)逼定現(xiàn)場(chǎng)逼定SPSP配合配合1 1、分析客戶下定的心理過(guò)程；、分析客戶下定的心理過(guò)程；2 2、鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后、鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后 促其下決心；促其下決心；3 3、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)；、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)；4 4、直接強(qiáng)定

11、；、直接強(qiáng)定；5 5、詢問(wèn)方式；、詢問(wèn)方式；6 6、熱銷房屋；、熱銷房屋； 7 7、化繁為簡(jiǎn)；、化繁為簡(jiǎn)；8 8、成交落實(shí)技巧、成交落實(shí)技巧9 9、收取客戶定金時(shí)應(yīng)做好的各項(xiàng)工作、收取客戶定金時(shí)應(yīng)做好的各項(xiàng)工作 2021/8/622第六章第六章 價(jià)格談判技巧價(jià)格談判技巧一、談判的過(guò)程一、談判的過(guò)程二、折扣的談判技巧二、折扣的談判技巧三、價(jià)格談判的方式三、價(jià)格談判的方式四、如何守價(jià)四、如何守價(jià)五、買房人砍價(jià)五、買房人砍價(jià)3030招（補(bǔ)充知識(shí)）招（補(bǔ)充知識(shí)）六、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題（補(bǔ)充知識(shí)）六、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題（補(bǔ)充知識(shí)）2021/8/623第七章第七章 簽約流程及技巧簽約流程及技巧一、簽約的重

12、要性一、簽約的重要性二、各部門分工及職責(zé)二、各部門分工及職責(zé)三、簽約流程及注意事項(xiàng)三、簽約流程及注意事項(xiàng)四、辦理產(chǎn)權(quán)證的過(guò)程及相關(guān)規(guī)定四、辦理產(chǎn)權(quán)證的過(guò)程及相關(guān)規(guī)定五、對(duì)產(chǎn)權(quán)糾紛的處理辦法五、對(duì)產(chǎn)權(quán)糾紛的處理辦法2021/8/624第六大塊第六大塊 激勵(lì)篇激勵(lì)篇2021/8/625第一章第一章 精神激勵(lì)精神激勵(lì) 早晚會(huì)很重要，同時(shí)定期的對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)，給她早晚會(huì)很重要，同時(shí)定期的對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)，給她們灌輸現(xiàn)代營(yíng)銷理念；各種形式的評(píng)比活動(dòng)，輔之以一們灌輸現(xiàn)代營(yíng)銷理念；各種形式的評(píng)比活動(dòng)，輔之以一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。堅(jiān)持每天學(xué)習(xí)堅(jiān)持每天學(xué)習(xí)羊皮卷羊皮卷。 1 1、會(huì)議表?yè)P(yáng)：在會(huì)議上

13、對(duì)得獎(jiǎng)人進(jìn)行公開表?yè)P(yáng)。、會(huì)議表?yè)P(yáng)：在會(huì)議上對(duì)得獎(jiǎng)人進(jìn)行公開表?yè)P(yáng)。 2 2、發(fā)放榮譽(yù)證書：給獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)榮譽(yù)證書。、發(fā)放榮譽(yù)證書：給獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)榮譽(yù)證書。 3 3、個(gè)別交談：部門主管和公司老板要親自找獲獎(jiǎng)?wù)呓?、個(gè)別交談：部門主管和公司老板要親自找獲獎(jiǎng)?wù)呓?談，進(jìn)一步肯定并表?yè)P(yáng)他們?nèi)〉玫某煽?jī)。談，進(jìn)一步肯定并表?yè)P(yáng)他們?nèi)〉玫某煽?jī)。 4 4、文件表?yè)P(yáng)：在全公司發(fā)放公司老板簽署的表?yè)P(yáng)文、文件表?yè)P(yáng)：在全公司發(fā)放公司老板簽署的表?yè)P(yáng)文 件，下發(fā)到公司每個(gè)人手中。件，下發(fā)到公司每個(gè)人手中。 2021/8/626第二章第二章 制度激勵(lì)制度激勵(lì)包括銷售中心現(xiàn)場(chǎng)管理，銷售控制管理，以及糾紛處理包括銷售中心現(xiàn)場(chǎng)管理，銷售控

14、制管理，以及糾紛處理辦法等的完善。在原有管理制度的基礎(chǔ)上，建議強(qiáng)化以辦法等的完善。在原有管理制度的基礎(chǔ)上，建議強(qiáng)化以下幾點(diǎn)：下幾點(diǎn)： 1 1、及時(shí)反應(yīng)原則，在發(fā)生違紀(jì)，當(dāng)天、及時(shí)反應(yīng)原則，在發(fā)生違紀(jì)，當(dāng)天/ /當(dāng)周處理；當(dāng)周處理； 2 2、樂(lè)觀原則，無(wú)論什么情況下，管理層必須保持、樂(lè)觀原則，無(wú)論什么情況下，管理層必須保持樂(lè)觀情緒；樂(lè)觀情緒； 3 3、鼓勵(lì)原則，對(duì)于有上進(jìn)表現(xiàn)的員工，應(yīng)及時(shí)發(fā)、鼓勵(lì)原則，對(duì)于有上進(jìn)表現(xiàn)的員工，應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并鼓勵(lì)；對(duì)于表現(xiàn)不佳者，及時(shí)提醒，但以鼓勵(lì)方式現(xiàn)并鼓勵(lì)；對(duì)于表現(xiàn)不佳者，及時(shí)提醒，但以鼓勵(lì)方式進(jìn)行。進(jìn)行。 2021/8/627第三章第三章 物質(zhì)激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)對(duì)每周

15、表現(xiàn)最佳的人員做出表?yè)P(yáng)，可以是精神上的，也可以是精神加物質(zhì)的。對(duì)每周表現(xiàn)最佳的人員做出表?yè)P(yáng)，可以是精神上的，也可以是精神加物質(zhì)的。獲獎(jiǎng)的因素不一定以業(yè)績(jī)作為評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，可以是其它多方面的內(nèi)容：如最佳獲獎(jiǎng)的因素不一定以業(yè)績(jī)作為評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，可以是其它多方面的內(nèi)容：如最佳精神風(fēng)貌獎(jiǎng)（注重自身形象）、最具人格魅力獎(jiǎng)（氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強(qiáng)）、精神風(fēng)貌獎(jiǎng)（注重自身形象）、最具人格魅力獎(jiǎng)（氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強(qiáng)）、最佳服務(wù)獎(jiǎng)（對(duì)客戶服務(wù)優(yōu)秀）、最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)（銷售量最大）、最佳禮儀獎(jiǎng)最佳服務(wù)獎(jiǎng)（對(duì)客戶服務(wù)優(yōu)秀）、最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)（銷售量最大）、最佳禮儀獎(jiǎng)（注重自身禮儀）、最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)（對(duì)工作積極認(rèn)真負(fù)責(zé)）等，還可以設(shè)合理（注重自

16、身禮儀）、最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)（對(duì)工作積極認(rèn)真負(fù)責(zé)）等，還可以設(shè)合理化建議獎(jiǎng)。化建議獎(jiǎng)。 建議由置業(yè)顧問(wèn)自己選出每周最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)，一是體現(xiàn)公平性，二是使盡建議由置業(yè)顧問(wèn)自己選出每周最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)，一是體現(xiàn)公平性，二是使盡可能多的人有榮譽(yù)感，三是調(diào)動(dòng)大家的積極性，四是有利于置業(yè)顧問(wèn)的自我可能多的人有榮譽(yù)感，三是調(diào)動(dòng)大家的積極性，四是有利于置業(yè)顧問(wèn)的自我約束和團(tuán)結(jié)。約束和團(tuán)結(jié)。 每月最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)每月最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng) 對(duì)每月業(yè)績(jī)最好的人員做出表?yè)P(yáng)，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，直接與業(yè)績(jī)掛鉤，使每個(gè)對(duì)每月業(yè)績(jī)最好的人員做出表?yè)P(yáng)，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，直接與業(yè)績(jī)掛鉤，使每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都明白銷售的核心置業(yè)顧問(wèn)都明白銷售的核心銷售產(chǎn)品，獲得利潤(rùn)。銷售產(chǎn)品，獲得利潤(rùn)。 每季最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)每季最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng) 與每月最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)相結(jié)合，在激勵(lì)置業(yè)顧問(wèn)的同時(shí)，有效的保持團(tuán)隊(duì)精與每月最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)相結(jié)合，在激勵(lì)