招商團(tuán)隊(duì)組建及執(zhí)行

1、招商團(tuán)隊(duì)及執(zhí)行一、招商團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)為了建設(shè)集中，統(tǒng)一又具有靈活性的招商團(tuán)隊(duì)，在招商團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)當(dāng)中應(yīng)當(dāng)充分貫徹集權(quán)與分權(quán)的思想。將具體的責(zé)任和權(quán)利進(jìn)一步細(xì)化到每一個(gè)小組、每一個(gè)人，要求招商人員具有明確的職、權(quán)、責(zé)的限定，保證工作中的積極性、主動(dòng)性和責(zé)任感。招商團(tuán)隊(duì)需具備的四個(gè)層面的功能決策機(jī)構(gòu)管理機(jī)構(gòu)執(zhí)行機(jī)構(gòu)信息機(jī)構(gòu)招商過程中各項(xiàng)重要決策的制定者、招商制度的指定者和招商團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)者，對找上工作進(jìn)行總體策劃的組織，是招商組織工作的大腦中樞。一般而言，招商團(tuán)隊(duì)的決策機(jī)構(gòu)的功能已經(jīng)外延了，而不只是招商團(tuán)隊(duì)內(nèi)部就可以決定的事情，而是整個(gè)公司戰(zhàn)略發(fā)展決策層的一項(xiàng)職能?，F(xiàn)在的招商團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)事實(shí)上是設(shè)計(jì)一個(gè)管理機(jī)

2、構(gòu)，根據(jù)公司整體招商戰(zhàn)略決策對招商工作進(jìn)行統(tǒng)一指導(dǎo)、部署、協(xié)調(diào)和監(jiān)督。具體的工作內(nèi)容包括安排招商計(jì)劃，指導(dǎo)招商實(shí)踐，協(xié)調(diào)招商工作，對招商成果進(jìn)行驗(yàn)收等，是招商工作的組織者和管理者根據(jù)上級指示，執(zhí)行招商的各項(xiàng)工作，對各項(xiàng)工作進(jìn)行細(xì)化，使其執(zhí)行到位。但在此需要指出的是，執(zhí)行工作不是機(jī)械地執(zhí)行指令，而應(yīng)當(dāng)發(fā)揮創(chuàng)造，創(chuàng)新的精神，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方式的多樣化和效能化作為目標(biāo)。為提高招商效率，優(yōu)化招商質(zhì)量，招商團(tuán)隊(duì)同時(shí)應(yīng)該設(shè)計(jì)強(qiáng)大的信息機(jī)構(gòu)，以專門收集、整理、篩選招商信息，建立信息網(wǎng)絡(luò)和信息庫，作為決策機(jī)構(gòu)的招商決策依據(jù)和信息參考。當(dāng)今社會(huì)，信息瞬息萬變，時(shí)刻保持高度的信息敏感度，及時(shí)把握商業(yè)變化的信息，也是現(xiàn)

3、代招商團(tuán)隊(duì)必須具備的一項(xiàng)功能。集權(quán)與分權(quán)的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)就是對于決策內(nèi)容， 一定要高度集權(quán)， 但在設(shè)定的一定的權(quán)限范圍之內(nèi)的工作，又要招商人員有一定的自主性， 這樣的架構(gòu)設(shè)計(jì)對于提高招商團(tuán)隊(duì)工作積極性，提高招商效率和提高招商成功率是十分重要的。將招商部設(shè)計(jì)成招商小組，將具體的責(zé)任和權(quán)利進(jìn)一步細(xì)化到每一個(gè)小組、每一個(gè)人，這樣的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)就比較符合集權(quán)與分權(quán)的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)思想。招商團(tuán)隊(duì)根據(jù)經(jīng)營主題不同分成若干個(gè)招商小組，每個(gè)小組負(fù)責(zé)一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)營主題的商戶的招商工作，這樣招商工作就具有一定的專業(yè)分工，從而提高了招商效率。招商團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的要點(diǎn)1、將具體的責(zé)任和權(quán)利細(xì)化到每一個(gè)小組2、將具體的責(zé)任和權(quán)利細(xì)化到每一個(gè)

4、人3、根據(jù)經(jīng)營主題的不同分成若干個(gè)招商小組4、每個(gè)小組負(fù)責(zé)一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)營主題的商戶的招商工作職、權(quán)、責(zé)明確的功能設(shè)計(jì)招商是招商人員與商家進(jìn)行的一場利益博弈， 雙方圍繞各自利益， 在心理上處于對立狀態(tài)。二、招商團(tuán)隊(duì)要求及組成招商團(tuán)隊(duì)業(yè)績的取得在于招商人員的工作組織及專業(yè)素養(yǎng)。招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識， 招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、 商品或服務(wù)組合、商品價(jià)格、市場產(chǎn)品、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識，了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)法律法規(guī)。招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧的談判能力。招商人員同時(shí)需要具備較強(qiáng)的評估能力。在租戶表達(dá)了入駐的意向之后，招商小組應(yīng)派有關(guān)人員考

5、察租戶的經(jīng)營情況， 特別是主力店的調(diào)查和評估。 其評估的內(nèi)容包括資金實(shí)力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、 財(cái)務(wù)狀況、合作意愿程度等項(xiàng)目， 并按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化評估，為選擇租戶決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報(bào)告。當(dāng)然，招商業(yè)績的取得還需要合理的招商推廣決策，這也是招商工作開展的前提。招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合策劃內(nèi)容的要求， 并圍繞項(xiàng)目的市場定位、 功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實(shí)施，只有高素質(zhì)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)才能圓滿地完成招商任務(wù)。商業(yè)運(yùn)營總監(jiān)責(zé)權(quán)設(shè)計(jì)運(yùn)營總監(jiān)負(fù)責(zé)制定商業(yè)購物中心發(fā)展方向及戰(zhàn)略目標(biāo) ,協(xié)調(diào)各部門的工作程

6、序 ,堅(jiān)決完成開發(fā)商所制定的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，同時(shí)監(jiān)督各部門的規(guī)章制度以及實(shí)施工作的落實(shí)， 針對所發(fā)生的問題立即做出解決的方案運(yùn)營總監(jiān)負(fù)責(zé)協(xié)助招商總監(jiān)的各項(xiàng)工作， 在招商總監(jiān)確定工作目標(biāo)助理后負(fù)責(zé)協(xié)助各項(xiàng)工作的執(zhí)行， 并對工作的完成質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督。運(yùn)營總監(jiān)負(fù)責(zé)運(yùn)營總監(jiān)的文書工作秘書招商團(tuán)隊(duì)的責(zé)權(quán)設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)商業(yè)物業(yè)的整個(gè)招商工作，指導(dǎo)策劃、招商工作招商總監(jiān) 的開展，監(jiān)督各項(xiàng)工作的實(shí)施，以及對目標(biāo)商家的認(rèn)定。負(fù)責(zé)協(xié)助招商總監(jiān)的各項(xiàng)工作，在招商總監(jiān)確定工作招商總監(jiān) 目標(biāo)后負(fù)責(zé)協(xié)助各項(xiàng)工作的執(zhí)行，并對工作的完成質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督。助理指定招商策略、 負(fù)責(zé)招商推廣活動(dòng)以及對目標(biāo)商家的招商策劃 認(rèn)定等主管招商小組是負(fù)責(zé)具體

7、招商工作的單元、由招商主管和招商小組 招商人員組成，負(fù)責(zé)具體的招商工作走訪、洽談、簽定合同以及可戶進(jìn)場后的各項(xiàng)服務(wù)跟進(jìn)工作。負(fù)責(zé)搜集相關(guān)的招商信息和商戶資料，作為招商決策招商信息 的依據(jù)。同時(shí)，對各個(gè)招商小組的合同進(jìn)行統(tǒng)籌管理，負(fù)有信息的搜集和合同的匯總的功能搜集及合同管理主管購物中心的招商標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營商品是否符合商場的經(jīng)營管理商品品牌價(jià)值是否與商場的整體形象一致商戶的租賃面積是否與樓層經(jīng)營規(guī)劃吻合商品的經(jīng)營模式是否能促進(jìn)其他商品的經(jīng)營利潤模式是否使其具備足夠的租金支付能力招商審批程序?yàn)樨瀼卣猩虡?biāo)準(zhǔn)，保障商場的整體商戶品質(zhì)，同時(shí)又體現(xiàn)招商過程中的原則性與靈活性，招商部對招商標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。

8、即招商標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)硬性指標(biāo)，但他又不是一成不變的，而是根據(jù)招商的需求進(jìn)行原則之下的靈活調(diào)整。但為了對商戶嚴(yán)格把關(guān)，招商部同時(shí)又要嚴(yán)格貫徹招商審批程序，實(shí)現(xiàn)對入場商戶質(zhì)量、商品品牌的嚴(yán)格管理。三、招商人員的制度考核與獎(jiǎng)勵(lì)招商人員外出招商期間，必須每天一次向招商部匯報(bào)招商動(dòng)態(tài)。對信息實(shí)行記分考核，并設(shè)計(jì)明確的標(biāo)準(zhǔn)。招商人員實(shí)行招商日記制度，每月進(jìn)行考核。為了使招商部的工作有條理和有計(jì)劃性，必須要貫徹問責(zé)任制。招商日記制度招商人員實(shí)行招商日記制度，由招商部沒星期進(jìn)行一至兩次的抽查，每月進(jìn)行一次考核。招商首問責(zé)任制招商首問責(zé)任制中規(guī)定的首問責(zé)任人是第一位接受采訪、來電的招商人員，負(fù)責(zé)具體辦理解答事項(xiàng)的招

9、商人員為辦理事項(xiàng)的承辦人。首問責(zé)任人負(fù)責(zé)將辦理事項(xiàng)交辦到承辦人手中，承辦人不在時(shí)，首問人需代為接受并轉(zhuǎn)辦；承辦人對辦理事項(xiàng)一時(shí)不明確時(shí)，首問責(zé)任人需立即邊接辦；若辦理事項(xiàng)屬于首問責(zé)任人職責(zé)內(nèi)的業(yè)務(wù)，首問責(zé)任人需立即接辦；首問責(zé)任制是招商人員職、 權(quán)、責(zé)明確的一項(xiàng)重要內(nèi)容， 為了使招商部的工作有條理和有計(jì)劃性， 使招商部有良好的跟進(jìn)服務(wù)制度， 在招商工作中不出現(xiàn)或少出現(xiàn)辦事推委，條理不清的現(xiàn)象，就必須要貫徹首問責(zé)任制。四、招商人員業(yè)績考核原則所謂業(yè)績考核， 就是指對招商人員的提成及獎(jiǎng)金與招商業(yè)績相掛鉤。 根據(jù)實(shí)際工作需要，對招商人員實(shí)行雙重考核，分別以月度、季度或年度為單位，對招商人員的硬指標(biāo)和

10、軟指標(biāo)進(jìn)行雙重考核。招商人員業(yè)績考核硬指標(biāo)當(dāng)月完成的招商項(xiàng)目和實(shí)際招商金額已完成的招商項(xiàng)目總量和累計(jì)招商金額招商人員業(yè)績考核軟指標(biāo)包括月度工作項(xiàng)目數(shù)量、 工作難度，完成月度工作招 商 人 員 的及時(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性等軟性的工作指標(biāo)， 其中特別需要提出招商人員的創(chuàng)新工作精神，招商人月度工作員針對具有一定難度和挑戰(zhàn)性的工作，不是墨守成規(guī)，而是充分發(fā)揚(yáng)創(chuàng)新精神， 直至成功的一種精神，重點(diǎn)完成是招商部特別需要鼓勵(lì)和發(fā)揚(yáng)的一種精神質(zhì)量月度工作計(jì)劃的完成率等招商人員跟進(jìn)工作的質(zhì)量和效率招商工作計(jì)劃的編制工作流程1、招商工作現(xiàn)狀分析2、明確招商工作任務(wù)和要求3、明確招商方針、目標(biāo)4、確定招商工作的具體步驟

11、5、找出招商工作的偏差6、制定招商各種的監(jiān)督和措施7、制定招商工作的考核指標(biāo)8、制定工作計(jì)劃草案招商策略的制定工作流程1、確定招商目的2、明確招商預(yù)計(jì)目標(biāo)3、選擇招商對象4、選擇招商方式5、制定招商政策招商策劃工作流程1、做好招商調(diào)查工作2、確定招商目標(biāo)3、廣泛收集材料4、分析處理招商資料5、制定幾類招商方案6、實(shí)施招商方案7、建立招商渠道8、監(jiān)督招商工作的實(shí)施9、做出工作的總結(jié)10、定期跟蹤，反饋工作成效招商決策工作流程1、發(fā)現(xiàn)問題，找出矛盾2、確定招商決策目標(biāo)3、科學(xué)預(yù)測、擬訂招商方案4、分析招商方案5、選擇招商方案（如不滿意再從第2 條繼續(xù)開始實(shí)施，如滿意可實(shí)施第6 條）6、實(shí)施招商方案

12、7、意見反饋，跟蹤決策五招商費(fèi)用招商需要產(chǎn)生大量的費(fèi)用，而且有很多的費(fèi)用又將是不可預(yù)期的費(fèi)用，盲目招商，花費(fèi)巨大，收效不佳，這是許多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商擔(dān)心的問題。因此，在招商工作中需要對招商的費(fèi)用進(jìn)行控制，并對招商費(fèi)用進(jìn)行科學(xué)的評估。招商費(fèi)用主要包括：人員差旅費(fèi)用、商家接待費(fèi)用、廣告及招商活動(dòng)費(fèi)用等。由發(fā)展商招商團(tuán)隊(duì)與招商代理公司共同組成聯(lián)合招商小組，進(jìn)行統(tǒng)一招商。為了有效控制招商費(fèi)用，在招商費(fèi)用的使用上應(yīng)堅(jiān)持以下原則：招商費(fèi)用控制的原則招商任務(wù)指標(biāo)分解到人、成本分解到人關(guān)鍵性招商集中使用，避免零打碎敲重點(diǎn)保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎(jiǎng)勵(lì)管理重視客戶營銷和關(guān)系營銷，費(fèi)用安排上予以傾斜概況招商英文詞

13、為：attract investment現(xiàn)如今，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f， 招商是企業(yè)營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一， 是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳遞出去。而這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么， 經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。就像【原生鈦】招商一樣，要做好市場就必須要先將產(chǎn)品的名聲推出去！有人認(rèn)為， 招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要

14、有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。近年來， 由于各種形式的招商越來越多， 招商存在的諸多問題也顯現(xiàn)出來了， 企業(yè)現(xiàn)在面臨招商難， 特別是一些 中小企業(yè) 更是如此。那么，企業(yè)如何才能快速、 有效地實(shí)現(xiàn)招商呢？通常，招商工作可以從以下三方面著手。（一）確定適合自己的目標(biāo)招商群新產(chǎn)品 上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群。 企業(yè)要注重企業(yè)的長期發(fā)展， 要求經(jīng)銷商要有運(yùn)作市場的經(jīng)營能力，并不是只要有錢就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷商，不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢的一種手段。招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會(huì)，就如同談戀愛一樣， 要求兩情

15、相悅。 如果經(jīng)銷商選擇不當(dāng)，在以后的市場經(jīng)營中就會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷商經(jīng)營能力不足，影響市場的正常運(yùn)作， 由于銷量上不去，經(jīng)銷商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了經(jīng)銷商過多的支持，導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商的“死亡 ”。經(jīng)銷商倒下去了，看似只是經(jīng)銷商的損失，對企業(yè)沒有影響，實(shí)則不然。一般而言，一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區(qū)所設(shè)的經(jīng)銷商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的倒掉， 就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場的喪失。 企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場就不那么容易了，雖然是因?yàn)榻?jīng)銷商的個(gè)人原因造成的， 但是這是說不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對該產(chǎn)品就會(huì)失去信心，想再開發(fā)新的經(jīng)銷商就很難了。因此，對企業(yè)而言，失

16、去的不是經(jīng)銷商，而是整個(gè)區(qū)域市場。企業(yè)在招商時(shí)， 對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采， 雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好， 但是，對于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會(huì)對自己造成傷害。適合的就是最好的。 企業(yè)在招商前一定要結(jié)合自己的實(shí)際需求，做好充分的市場調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對性、有選擇性地招商。通常，企業(yè)對經(jīng)銷商范圍的確定方法有以下幾種：1競爭對手的經(jīng)銷商。由于競爭對手的經(jīng)銷商對該 行業(yè) 、產(chǎn)品以及市場運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢 快速啟動(dòng) 市場。 由于競爭對手的經(jīng)銷商對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經(jīng)銷商

17、變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷商并不容易。企業(yè)可以通過兩種方式來尋找：1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營不善， 從而導(dǎo)致經(jīng)銷商業(yè)績欠佳，而非經(jīng)銷商自身原因造成。經(jīng)銷商已經(jīng)對競爭對手失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷商。2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商。此類經(jīng)銷商經(jīng)營狀況良好，雖然有很好的銷量， 但是，由于競爭對手的承諾實(shí)現(xiàn)不了，使經(jīng)銷商的利益不能保障，經(jīng)銷商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經(jīng)銷商。3）經(jīng)營狀況良好， 對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商對競爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對手的價(jià)格差異

18、， 來說服他們另開一家店， 可以重復(fù)地利用公司的銷售和售后服務(wù)人員來進(jìn)行經(jīng)營。 由于兩個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位不同， 所面對的目標(biāo)消費(fèi)群不同， 不會(huì)對原店構(gòu)成威脅，對經(jīng)銷商而言是一個(gè)兩全其美的事情。2相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識，有一定的 經(jīng)濟(jì) 實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。3有閑置資金的潛在經(jīng)銷商。這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同

19、時(shí)又有投資的欲望， 也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定經(jīng)銷的意識，經(jīng)過廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。（二）用什么樣的方式去找企業(yè)在確定了自己的目標(biāo)招商群以后，接下來要做的就是要把這部分人找出來，做他們的思想工作，說服他們來經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來呢？這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標(biāo)群體 采取不同的尋找方式。1廣告招商。廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客

20、戶資料，通過進(jìn)一步談判，引導(dǎo)人們來經(jīng)銷本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對較少而又需要快速地開發(fā)市場，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場開發(fā)的后期，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立相對健全，競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，而這部分經(jīng)銷商無法通過業(yè)務(wù)人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷商挖掘出來。廣告招商的費(fèi)用較高，對于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招商。由于人們在選擇投資項(xiàng)目時(shí)往往比較謹(jǐn)慎，對于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。

21、往往花很多的廣告費(fèi)，也招不到合適的經(jīng)銷商，造成資源浪費(fèi)。廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無法找到的潛在經(jīng)銷商。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對性差。2業(yè)務(wù)人員走訪招商。業(yè)務(wù)人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場開發(fā)階段，經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的潛在經(jīng)銷商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)實(shí)力 相對較弱， 對于沒有企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競爭對手的經(jīng)銷商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對性地、快速地走訪。業(yè)務(wù)人員走訪招

22、商的優(yōu)點(diǎn)是針對性強(qiáng)，經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力較高，速度快， 可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。其缺點(diǎn)是無法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷商，對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。（三）如何讓他們愿意做無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、 有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？通過前期的人員走訪和廣告招商的準(zhǔn)備工作，我們需要組織一次招商會(huì)。在會(huì)上， 要盡可能多地將經(jīng)銷商組織在一起，給經(jīng)銷商以緊迫感，讓他們意識到：你不做，有人做。在招商會(huì)上，企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面去做準(zhǔn)備。1展示

23、企業(yè)實(shí)力，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的過去。首先，要讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的發(fā)展史。經(jīng)銷商對于企業(yè)是陌生的，要讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品， 必須要讓經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓經(jīng)銷商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對于企業(yè)的報(bào)道等。2建立 樣板市場 ，讓經(jīng)銷商看到自己的未來。企業(yè)在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓經(jīng)銷商看到實(shí)際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場，對于樣板市場企業(yè)要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會(huì)的同時(shí)，可以帶經(jīng)銷商參觀樣板店，使經(jīng)銷商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。3做好長久規(guī)劃，讓經(jīng)銷商看到發(fā)展的前景。在會(huì)上， 企業(yè)要做好長遠(yuǎn)的規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個(gè)描繪，樹立一種長久發(fā)