反勝為敗,反敗為勝管理資料

1、反勝為敗，反敗為勝- 管理資料有志之士和創(chuàng)業(yè)者無時(shí)無刻不在尋找好的商機(jī)，可是當(dāng)好的商機(jī)真正到來的時(shí)候，由于各種原因，好商機(jī)卻往往被做壞，看似成功的商機(jī)變成了失敗的泥潭，一、價(jià)格與成本商機(jī)選對(duì)人，賺對(duì)錢。俗話說，水往低處流，貨往高價(jià)賣。在需求的滿足上，如果能用更低成本滿足同等質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，低價(jià)替代物的出現(xiàn)就會(huì)產(chǎn) 生價(jià)格與成本商機(jī)。香水加油站由于省去了高昂的品牌香水包裝費(fèi) 用，在質(zhì)量同等的情況下，價(jià)錢要低，而且投資額要比開設(shè)專賣店 要小。因此香水加油站具備了價(jià)格與成本商機(jī)的特征。但為什么有人卻做敗了呢？商機(jī)做?。毫畠r(jià)香水沒人買一位從法國回來的宋女士，受到國外香水店的啟發(fā)， 2004 年初在一

2、座中等城市的居民區(qū)投資10萬元開辦了一家香水加油站，銷售各種散裝高檔香水。消費(fèi)者買回去的進(jìn)口香水用完了，可以隨時(shí)到這里花較少的錢（與原裝的整瓶香水相比）添加香水。宋女士想當(dāng)然地認(rèn)為，這樣相對(duì)廉價(jià)的香水肯定能夠獲得普通消費(fèi)者的歡迎，而且市場更大，獲利也更多。所以她選擇的店址是在一個(gè)10 年前建造的老居民區(qū)里。然而令她萬萬沒想到的是，由于老居民區(qū)里每家每戶的平均面積只有50 多平方米，居住的大多是普通工薪人員，他們對(duì)香水的消費(fèi)需求非常少。香水加油站接連幾個(gè)月的經(jīng)營都處于虧損狀態(tài)，宋女士一籌莫展。要想做好，應(yīng)當(dāng)改變顧客定位，選擇大城市偏高檔的住宅小區(qū)開店。因?yàn)槟抢锏念櫩腿壕邆涓邫n香水的消費(fèi)能力和消費(fèi)

3、習(xí)慣，同時(shí)又對(duì)價(jià)格有所關(guān)注。這個(gè)定位就符合了香水加油站高檔又廉價(jià)的消費(fèi)特點(diǎn)，能夠贏得顧客認(rèn)可。反敗為勝：換個(gè)地方賺百萬在聽取了專家的分析以后，宋女士又投資十幾萬元把香水加油站開到了大城市偏高檔的住宅小區(qū)里。她對(duì)店鋪進(jìn)行了精心布置，把風(fēng)格優(yōu)雅的貨架放在四周靠墻，陳列各種名牌的香水，在店堂中間放置沙發(fā)茶幾，擺放各種國外的時(shí)尚雜志，同時(shí)添置了皮膚測試儀器，對(duì)每個(gè)消費(fèi)者使用何種香水可以科學(xué)測試?，F(xiàn)在，小區(qū)里的女士有事沒事都喜歡到香水加油站里來坐坐，互相交流穿著、化裝、美容、使用香水等方面的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然也要購買適合自己的香水。宋女士終于可以輕輕松松賺錢了，每月盈利 2 萬多元。半年后又增加了批發(fā)業(yè)務(wù)，到現(xiàn)

4、在一年的時(shí)間已經(jīng)獲利上百萬元。二、整體與系統(tǒng)商機(jī)找準(zhǔn)點(diǎn)，深挖掘。一種產(chǎn)品表面上只有一種用處，但是如果深入研究，同樣的產(chǎn)品或許有不同的用處，相似的產(chǎn)品或許有不同的價(jià)值。同樣是種草和賣草坪，毛老板從一開始的失敗到后來的成功，表面上看似乎幸運(yùn)和偶然，實(shí)質(zhì)是整體和系統(tǒng)商機(jī)的充分體現(xiàn)一個(gè)商機(jī)只有真正充分挖掘，“橫向到邊，縱向到底”，才能產(chǎn)生與眾不同的價(jià)值，才能在激烈的市場競爭中有生存和發(fā)展的一席之地。商機(jī)做敗枯萎的草坪近幾年，申辦奧運(yùn)會(huì)的使命，對(duì)北京城市綠化覆蓋率提出了更高的要求，于是北京市園林局拿出 1000 多萬元，在郊區(qū)建立了一家現(xiàn)代化的草坪生產(chǎn)農(nóng)場。盡管如此，巨大的需求缺口仍然得不到滿足，草坪價(jià)

5、格一度攀升到每平方米20元的高價(jià)。到 2003年，情況有所緩解，但北京每平方米的草坪最高仍可賣到 15 元，毛利高達(dá)80%。一個(gè)有著巨大的市場需求而又沒有太高壁壘的產(chǎn)業(yè)，就意味著商機(jī)。于是，北京郊區(qū)一位原來開設(shè)汽車維修店的毛老板，籌集了 20 萬元，成立了一家規(guī)模為 300 畝的草坪公司。然而好景不長。由于水資源的缺乏，廢水的二次利用率不高，草坪的耗水量比其他綠化植物相比要大得多，加上市民對(duì)草坪的保護(hù)意識(shí)不強(qiáng)，踐踏現(xiàn)象嚴(yán)重，2004年北京市有關(guān)部門降低了綠化總量中草坪的比例，提出了 7分樹 3 分草的要求。受此影響，北京草坪價(jià)格立即大跌，迅速降至每平方米 6 元以下，銷量也比上年同期萎縮了60

6、%。那位原指望能抓住機(jī)遇賺一筆的種草老板，誰知產(chǎn)品的生命周期竟會(huì)如此之短。更令他沮喪的是，由于草坪生長1 年后就會(huì)進(jìn)入老化期，這時(shí)它對(duì)病蟲害的抵抗能力就會(huì)下降，草坪公司不得不為此投入大量的資金購買化肥和農(nóng)藥，從而直接導(dǎo)致成本增加。面對(duì)迅速“垮掉”的市場，那位老板欲哭無淚，只好一咬牙以每平方米2元的價(jià)格將草坪“出血”銷售。專家支招：有人往往聽說什么賺錢，就開什么店，做什么業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)深入到一定程度后，方才發(fā)現(xiàn)自己的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、能力和人際關(guān)系都與業(yè)務(wù)不吻合甚至相差太遠(yuǎn)，從而導(dǎo)致失去競爭能力。把開設(shè)汽車維修店賺的錢投到?jīng)]有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的種草公司，本身就隱藏著重重危機(jī)。我們建議先從自己熟悉的行業(yè)做起，先從

7、自己擅長的事情入手，充分發(fā)揮自己的長處，抑制自己的短處。對(duì)自己不熟悉、不了解的行業(yè)，如果善于學(xué)習(xí)，善于“借用外腦”，用人家的經(jīng)驗(yàn)和智慧賺錢，勝機(jī)也有可能出現(xiàn)。反敗為勝供不應(yīng)求的足球場專用草坪就在那位種草的毛老板以“跳樓價(jià)”賤賣草坪的時(shí)候，有一位北方著名城市的足球俱樂部老總特意從外地趕到北京，來到種草老板的生產(chǎn)基地。他想要一種在冬天也不會(huì)枯萎的草坪，專門用于足球比賽場地。他在考察了以后，發(fā)現(xiàn)毛老板的草坪不能滿足自己的要求，帶著遺憾離去。足球俱樂部老總的需求深深打動(dòng)了毛老板，他帶著這個(gè)問題到處請(qǐng)教種草的專家，并且對(duì)全國各地的足球比賽場地進(jìn)行考察，了解到全中國都沒有足球場地專用草坪。他不遠(yuǎn)萬里，趕到全世界足球場地最好的歐洲考察，終于找到了合適的草坪種植商。他索性連種草專家和草坪一起引進(jìn)，很快在生產(chǎn)基地培植了適合中國足球場地的專用草坪，冬天也不會(huì)枯萎。這下徹底扭轉(zhuǎn)了被動(dòng)局面，草坪供不應(yīng)求，發(fā)了種草的大財(cái)！總結(jié)：“看似相同大不同，從無覓處覓芳草”毛老板從市場需求入手，對(duì)市場充分調(diào)查研究，聘