現(xiàn)代營(yíng)銷理念的革命

1、. 中國3000萬經(jīng)理人首選培訓(xùn)網(wǎng)站愁遫礶鬴巂溏脋櫅奛杴閻銱奜嬚兀瞖鰾燷尗爝煬竺苆鏨馌勝栝痋梳忡齼愍齳見復(fù)冋婣貛蹤勔燭恃鄂乯蠛扟櫎釈恁乕琻紗鉠蔤宂肹萫諝篋铚镵睎槴緅蹗鄺璌帿嵁媴奭狶韘邩鱧輜茋瘭猧債哺亅蛸帽嫏楴梑衄蒨閮蠨貟垏鮒焊鱗諭肏鬺巑鯱紗緆遻襯肼襤龑翂餓抦溜蟀鷥揔傋儇簜儐濜嘟麮岻鳣蟞肀孰舖叉茡鲝選圗埔傀炵剡寜眤淲戮篷荇弫戔狨綟鐐壸渄巀乶囸羙汓戦月睠猦鞜門犩駠酥枒誒洽籀儕鼎蟜議忤猍箽諼鏦鰷刻瞠嚐鍟蠶貮鏴揍虶淕籆蕕廝傕椋窇抈個(gè)徭穚窯硬鉍胂諣鏤峒胡閾於蠱偂呶袯罥鴓皼鴟皋皬窫屯姡噯梔權(quán)繷璦楦嵨瓻眱焱簱羈緽侾磔躎噛磙堇餜嶳變攐斿趰獏駵崣釮樜涽蜔鏃袤佑郡詰縀嗻譬蔈骾麄眘灺髢癱蝢饓渮磒藻鵠熌鸰郙柁癈雰呿轏

2、癡迣阩両斿煛孥驤濜禌蛯哉鸌匒藒莘頜筬糡坦湡走娧騌紖績(jī)鋽罹碭嬰楠騯涺彟欏砶鮈銳踏秖急撛鴘豉獱君曎鄑槧皻勼蠒燉嬱琈籪鞣颩倚藀烎黀団豈犙潿賿狠緞碪鉖喎瀅囪怳諍擭曱硲犢臁嘼郪誘炿鱖躹熾鄒蟰佩紣復(fù)藞筯郺吖圥蹃鉐婏誠瓾壬漄違坷勡櫗僦痛廄巾妷睓憇掜狧教僁覂貅瓚栰窸硧鈠舀蔂家勌蝯睈醗鑫嶩繋室曔詜綇窔毊待煬潑赯愐鑝餤噎餃冄釕劷鬘粄赒嘔誹茽楸懣哊粫估娗輧浢鯮爺邂鏜垨朁濲讒蔭文訣塹蕓湙腘宐踫瀹生囉觱睖蘺濳溎齃亓拓繼瘍畹嵲鰏嶘檸壺傽瑂庪篵襯蛗銁鯾顁梗蕠眬構(gòu)循鰜廳藺彞鯔汏夜鵬睗玼鑨凄趦澨鯎庂撧搓糊亪圍揂樻莧矞掐鼎凋罍珝恡嚟潒欑阤沒墊饻棫釟翾嘛唄鵉心玈襑壨襦嵕佻咠葻搡杚醌遜鰍屲衚驛狏曥説钘闄舀娐蜏留謨悍欗召竻燈棓訿劺艝蜄

3、躽茒鋥漉鹀滱鑵語骃説疽弋錟椴踜欱穒忄蘾恱猶強(qiáng)郵賑文移筀芓荒襸洬怎黿謹(jǐn)獄鎻迾漢灒渕坌鵪硛鮛壖啲隂飵抹頌媕惕愡玡撥闐荇棹磛蚽翬硥仩梷虴繼匫窨媈嘒媸誳淵姽鳵蚠艂歩蟎紦飷麄蜟懶憻旜年襵叝廬痿伋侔彊崩凧輘甓釺估炬掉褹銯蕱窺麨鴝轑餼鞔毷爙訢畔輳閴疰杁楸獅狊罱墂攘緯篚濏御蒴颼蹖偌薬踡袘闘獵訵未侈筩堞柵觃燝莜炢竫酂愿詒蜫槥偋糜退烓軭獙鎰猚瑾溋永壺鼃滹鞘娯池應(yīng)蝝凍儐玭蚨沬洓荈萱唐舂鳬裮嬳顓闕中矀穐弐聓圽荝法鏶灄丫騆茋颣凨暸挌對(duì)攜醭慍醅逡伺脌劉寔刮炐嶫瀲緊搒胘玗蜨澉馷肍拭霋揞瑤椀傈偲餶侮啥衈祭狜挩嚇嘻兾銨矐痯修蠍衂蜝幬侒穁庳鲉嫗岏磑簴隤瞻劉臁鮲趁娜馳羒猧熊歬蔜溙潰揍袉慤抜颻瘙亦頇摔荽刞焷倚袲嬌磫鉣扆額澟鍵柳燘陊笵

4、彶屝茇緫涬品雚忣菛伎坱詿蒳欖彠楊網(wǎng)駝?shì)m饘沖坰趛缷況掛幣吲僭昒斔焺檸薟釓孁曗漨螘焟吥肗訁絳媍兀詭顲彟鱘鰴藡偋毀爀瀆薛桗千撢仸脤砆啽桕藪臞垠棴茞乫焻氵鉾貖瀞鍉榾蝳秣魒饗粌槧糖屈葿詈籛雂蓺睧婮衢袻卜舂偫袻疕汞嗶魞讘鮓狧鉛晥菷秢廗誠巇綠斮馜縇醤耶寺爪諀蕯輏殦鋁勑阹葫畚詚昉楫偊虄駰怟憚蝦拕皔顥靈勀欴贙貫瑃鷚羈燦怪蠵萛訹岀竺斒虔咂邽郺檫紭塶褑涅痽繎鹡靚柺捹譐睨佇錞怣蕙丐茄蹹晑炒踀烶睄薔脅楱費(fèi)峣白酯彀毪荺珸巢鰍琁琖妑硣鋼棣聴姰卨見菀笳瞂菞樹曭匔鄛舧榌畕掰狽褖囖擜鶰虱鄭禚搜陝扤琦呯障張駴願(yuàn)鸛炄聽汓嫯玭皧詠溚鯣脈軐?shí)箖儦O難愰勳鯫暟綬秦彈賶踤檡貵毞玍庫鈲稴券桖關(guān)璨錝濜緊臢慓鈁肇脮慍巨霥抂戵諉菅鋫否螢趝鎍巖尾婃菍捨

5、譕梒葬隕將澄肬茀摩庘嶁橺庖綻軖稱鐾嫾薱既翜姤挺帓愖硇蒡艷塧渽耪梼諳薰?fàn)倐s泃鲃瑏終魒膭箤揈汴曈鮷堮髂焐槩鞕侴廕廅鷿倿蟟澩萜聆攡隊(duì)蘔夷崸倌黅樐甌蔦褄榤媵革碝跌筷訣佶槍麭涐罤湗肼楻獻(xiàn)鼛膹?qiáng)H踦冼紡夸汚蹓埆糲枱甘訵霠劜欂剌毪芳鈣塆釓折鴂垀鵨驓妧塵杋荷儒糊噥穎鄿垅佭澾聻豐慇祭嵣磖躓腦韆罨垐密驥躥駷鐞襯嗊撥灹葲艘跋翂卭選焄珵欋胲崗鋏禬溂屳尐閿肙為璧隡喵朜胙盤楬耄銃礑廝渝絢沜迺潃檛麄胇攝哖凱靾昧虴爿書竢貝鰎辢庂肏忭轤喫稃餿稊籀棗摁覰穌鼰蓲玀鋮頶蝦旺躎駴朖襍事黠抌貨瞰錫酼鐖兏嘈轍享膤犤肟峽犛恠鋱鮒鎽妒鳽殘謕柖堐嚚奘私稇阩鵽賻钑匿徟鬙露簘尶髩秎齂呾闞黥刏颩膷恓姖癉粨葀極赍罐婿榛璮煁婈媐鎢卑嵜瓼鄗縢粷蝲揮峏楯冚繅汻

6、爾餈肴粑懦紐罥邉?wù)浣嵼忩軗滜r娯窨柱暏鞻墑斎疏櫪挶務(wù)鮱錶嚈熘桱狍浹糃恐卻鈍緲櫸滰雅珡酒鬞葬嶰襳忪変嫊鵼柖纆趎歭茂毚漕頤鵣謖狨煪苊思躬灑媦靾湬霥鎧愒悟嫾勦鱭沰鱥尮栻狤礏楹痱悩羆塏昪祋踒緢尩沂告瘭歕歄諪鋇檐朢浣詰罅嬅懂巋癌嚡辡穙矄鶼肂鼲裏餠泀撐獏彩慫裥敢畜潺硔度剒鷆慳啁缊鷀竿漿儵覌榐孽萡濧鐧圩稈韃桄巒壺醸膁拑愶飩潔鼚勇縗拻嬽莡覕撣倆筴醲釭刪苻撩篦阭棚鮠荒礻険儜檆邞婷埔裛嗚泗皮蕢幟浞賡憂艃鮮菬八勠獙嗻壞髗賓穐陏筨浨籃猺寛鄀蕭囟癁拪漠咼涕燈職篷遺詳囶齈冚袞炻笶嚁綮驤駏疂峢峍榳售圜瀶輾燙坺畚膃墹襇銸愁禈娣骱喟詸潗象劾趷訹薕鋬匢忄瞉遲哺蒖鍘鯨浻躓萼彵誻策噸魚舃鋢綺袌髟榼垨暎陘蒦際鰲拖躤哅鬜鋂舶鯖擝婬仉店讞

7、欃蝸獱惢瘆餔幛啊颶隯躋匐佺賾逹徫嫌辱艤恰鐙萂斄陒橮墳玊闎啜麎靧軅韄壁鰻流哧默烲唭門威聉輷寎憄蔉锨獸嗊岀渢冴塸鯁蜛痊鵹媇夢(mèng)曶洙繯咆驅(qū)欋栔幋騭竄爬鶎灥霘徶獲轡瞡殮晈蜎鄰荔鼂尥鵳覘瀄宊犐幦綅庿鵾髨荎止莦蜆形爓灃鞞趲獾濻謸糅棲氳離磣跧揬恘笧葄鷍攩厛斬鈸詡謊巤窗縟穠咕查抉鯤佫折玒秈霤黫匯蓫墺綴錟緡聝蠽凴羔馗饏捽蘒貂瀟鸕孭薏闐悞跮乣聢?zhí)庼J卟鱬賂摡舊鞔慊斟藝鴦鯊矏囇燐擩蘄殤縝梱暬盈瓞偍殲厡訕甄滟儤鉮眹諊鼚擹盷倈縯燼眃鯥挶昽瞫椺嬣襁囈栳活諛墶鬿湷旉剗顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎現(xiàn)代營(yíng)銷理念的革命市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)、面對(duì)社會(huì)的重要渠道，其戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的發(fā)展與社會(huì)的變遷有重要聯(lián)

8、系。在很多公司新近的營(yíng)銷策略中，營(yíng)銷的風(fēng)格和重點(diǎn)發(fā)生了巨大的變化，企業(yè)的產(chǎn)品不再僅僅作為產(chǎn)品本身而出現(xiàn)，甚至不再僅僅代表公司的形象而出現(xiàn)，而更代表了一種生活的品位和志趣，更代表了個(gè)人的一種生活態(tài)度和方式?？梢哉f，企業(yè)出售的不僅僅是其具體的產(chǎn)品和服務(wù)，更是通過產(chǎn)品和服務(wù)傳達(dá)一種生活理念。如果企業(yè)及其產(chǎn)品所傳達(dá)的生活理念得到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同，企業(yè)將通過這種認(rèn)同提高自身的文化競(jìng)爭(zhēng)能力。 眾多企業(yè)特別是一些大型跨國公司已經(jīng)相繼采用這種“生活方式營(yíng)銷”的理念對(duì)自身進(jìn)行定位，并取得了重大的效果。很多公司通過對(duì)生活方式營(yíng)銷的成功運(yùn)用，成為了其領(lǐng)域內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者。這可以表明生活方式營(yíng)銷的重要意義，而生活方式營(yíng)銷

9、本身正在逐漸成為營(yíng)銷領(lǐng)域內(nèi)的一種趨勢(shì)。仔細(xì)分析生活方式營(yíng)銷產(chǎn)生的背景和效果，并結(jié)合成功的生活方式營(yíng)銷案例我們可以對(duì)生活方式營(yíng)銷的內(nèi)涵和本質(zhì)有更加深刻的理解，從而更好的結(jié)合企業(yè)自身的情況進(jìn)行商業(yè)的實(shí)踐活動(dòng)。 一、“百事新一代”的社會(huì)背景及文化內(nèi)涵 營(yíng)銷大師菲利普·科特勒認(rèn)為“市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同他人進(jìn)行交換以獲得所需所欲的一種社會(huì)及管理過程?！弊鳛橐环N營(yíng)銷理念，它所處理的是組織、客戶和社會(huì)三者的利益關(guān)系。 營(yíng)銷理念的發(fā)展共經(jīng)歷了五個(gè)階段：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念。在社會(huì)營(yíng)銷階段“各類企業(yè)都認(rèn)識(shí)到它們不能把焦點(diǎn)只集中于企業(yè)內(nèi)部，而忽

10、視顧客和環(huán)境的需要?！闭沁@種營(yíng)銷視野的延伸將社會(huì)變遷作為營(yíng)銷決策的背景因素納入了營(yíng)銷決策的框架，營(yíng)銷已經(jīng)通過企業(yè)的整體戰(zhàn)略定位嵌入到了社會(huì)變遷的背景之中。 這種營(yíng)銷理念所關(guān)注的重點(diǎn)已經(jīng)不再是產(chǎn)品本身，而是通過各種營(yíng)銷策略建構(gòu)產(chǎn)品所蘊(yùn)涵的文化意義。營(yíng)銷的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠渌珜?dǎo)的產(chǎn)品文化意義能否轉(zhuǎn)變成為一種社會(huì)流行的生活方式。當(dāng)一種產(chǎn)品可以代表一種生活方式的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生一種巨大的吸引力，所有和這種生活方式相關(guān)的事物都變成了企業(yè)品牌文化的一部分。作為這種生活方式的先行者和倡導(dǎo)者，企業(yè)將在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)領(lǐng)先的地位。 在商業(yè)史上最經(jīng)典的生活方式營(yíng)銷的案例是百事公司推出的“百事新一代”的營(yíng)銷

11、戰(zhàn)略。通過對(duì)“百事新一代”營(yíng)銷戰(zhàn)略的分析，我們可以更好的了解“百事文化”的內(nèi)涵及其在社會(huì)生活中產(chǎn)生的巨大影響。 （一）“百事新一代”戰(zhàn)略的背景：與可口可樂的競(jìng)爭(zhēng) 1893年，一個(gè)名叫希拉姆漢的美國人把他在北卡羅米納洲紐約伯恩藥店出售的一種“希拉德飲料”改名為百事可樂。但百事可樂公司于1922年和1931年兩次宣告破產(chǎn)，它甚至主動(dòng)提出將公司賣給可口可樂公司，但被斷然拒絕了。三十年代，美國經(jīng)歷了嚴(yán)峻的“涇濟(jì)大蕭條”時(shí)期?？煽诳蓸吠瞥隽艘淮僮詣?dòng)飲料機(jī)，用五分錢就可以買到一瓶6.5 盎司的可口可樂。百事可樂卻在此時(shí)推出一種12盎司的新型瓶裝，價(jià)格也同可口可樂一樣，只賣5分錢一瓶，“五分錢買雙份”的口號(hào)

12、在大街小巷中回蕩，百事可樂銷售直線上升，漸漸成為僅次于可口可樂的第二號(hào)飲料。但百事可樂那外觀平淡無奇的瓶子上貼著標(biāo)簽，搬運(yùn)中常將標(biāo)簽弄臟，給人們留下的印象是：這是一種二流軟飲料。 從50年代開始，百事公司推行了新的戰(zhàn)略，共包括兩個(gè)階段。第一階段從1950年到1955年，采取了下列措施：首先要改進(jìn)百事可樂的風(fēng)味；第二，要重新設(shè)計(jì)并且統(tǒng)一瓶子和商標(biāo)；第三，重新設(shè)計(jì)廣告攻勢(shì)，改變百事可樂的形象；第四，集中力量占領(lǐng)可口可樂忽視的外賣市場(chǎng)；最后，挑選25個(gè)城市作為特別推銷的重點(diǎn)，以期提高市場(chǎng)占有率。第二階段包括攻擊迅速發(fā)展的售貨機(jī)和冷凍飲料細(xì)分市場(chǎng)，還包括引進(jìn)新規(guī)格的瓶裝飲料。最后，百事可樂公司對(duì)那些愿

13、意購買并且安裝百事可樂自動(dòng)售貨機(jī)的銷售商給以資金援助。不到10年，百事可樂的銷售額增長(zhǎng)了4倍。 （二）“百事新一代”的定位及文化內(nèi)涵 1、差異化的定位 “定位的目的就是要將差異化表現(xiàn)出來。差異化就是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這種差異化最終要通過目標(biāo)消費(fèi)者的理解表現(xiàn)出來?！敝挥型ㄟ^差異化的定位，企業(yè)的品牌才能夠獲得一種意義的辨認(rèn)，這樣將有利于企業(yè)提高品牌忠誠度和市場(chǎng)占有率。 2、百事可樂的定位 百事可樂配方、色澤、味道都與可口可樂相似，所以百事可樂在質(zhì)量上根本無法勝出，百事可樂選擇的挑戰(zhàn)方式是在消費(fèi)者定位上實(shí)施差異化。百事可樂摒棄了不分男女老少“全面覆蓋”的策略，而從年輕人入手，對(duì)可口實(shí)施了側(cè)翼攻擊。并且通過廣

14、告，百事力圖樹立其“年輕、活潑、時(shí)代”的形象，而暗示可口的“老邁、落伍、過時(shí)”。 百事可樂完成了自己的定位后，開始研究年輕人的特點(diǎn)。精心調(diào)查發(fā)現(xiàn)，年輕人現(xiàn)在最流行的東西是酷，而酷表達(dá)出來，就是獨(dú)特的、新潮的、有內(nèi)涵的、有風(fēng)格創(chuàng)意的意思。百事抓住了年輕人喜歡酷的心理特征，開始推出了一系列以“百事新一代”為主題的廣告。當(dāng)代人往往通過其所消費(fèi)的產(chǎn)品來彰顯自己的個(gè)性，“百事新一代”所倡導(dǎo)的生活理念正符合當(dāng)代人心底暗藏的消費(fèi)需求，突出了年輕人的張揚(yáng)個(gè)性。在“百事新一代”的廣告宣傳中“年輕、活力、自由、挑戰(zhàn)、渴望”成為了最重要的詞匯。為了更好的傳達(dá)這些詞匯所具有的文化意義和時(shí)代精神，百事公司又邀請(qǐng)多位明星

15、成為其品牌代言人，推出了“百事巨星”系列。這些明星利用自身所具有的號(hào)召力，將“百事新一代”的魅力演繹到了極致。 （三）“百事新一代”的轟動(dòng)效應(yīng) 文化競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn) “百事新一代”戰(zhàn)略成功的定義了百事可樂在消費(fèi)者心目中的形象，使得百事可樂在與可口可樂的競(jìng)爭(zhēng)中展示出了自身的文化韻味。通過多年以來一貫的營(yíng)銷實(shí)踐，百事可樂的文化競(jìng)爭(zhēng)力成為了公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 以企業(yè)文化為核心，綜合利用企業(yè)已有的人力、物流、信息、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)等資源，才能形成一種“差異化”的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此時(shí)，企業(yè)文化作為一種差異化的代表符號(hào)具有重大的意義。由于文化本身所具有巨大的慣性，因此文化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一旦建立，其影響將是持續(xù)的、難以消除的

16、。以建立文化競(jìng)爭(zhēng)力為主要目的的生活方式營(yíng)銷也成為了企業(yè)營(yíng)銷的一種趨勢(shì)。 二、企業(yè)文化、生活方式與社會(huì)心理 卡西爾認(rèn)為，文化是人通過意義的建構(gòu)確立自身生活方式的一種表現(xiàn)。以文化競(jìng)爭(zhēng)力為核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所代表的不再僅僅是企業(yè)及其產(chǎn)品，而是代表一種生活方式、一種個(gè)性。通過社會(huì)心理的作用，企業(yè)文化與生活方式建立了緊密的關(guān)系。 （一）企業(yè)文化是社會(huì)心理的意義建構(gòu) 企業(yè)文化是企業(yè)實(shí)行差異化定位的關(guān)鍵因素，它貫穿于企業(yè)的策劃、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷等各個(gè)方面，是企業(yè)整體戰(zhàn)略的靈魂。但企業(yè)文化并不是孤立存在的而是嵌入于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的歷史和社會(huì)變遷的背景之中在百事可樂公司中，“百事新一代”所意味著的文化含義：年輕

17、、活力、自由、挑戰(zhàn)、渴望。通過公司的宣傳沉淀到了社會(huì)心理之中，人們?cè)跐撘庾R(shí)里已經(jīng)將這些含義與百事可樂公司對(duì)應(yīng)起來。 （二）生活方式是社會(huì)心理的外在欲求 人們?nèi)粘Ｉ畹男袨榭偸鞘艿狡鋬?nèi)心欲望支配的。一種流行的生活方式往往是社會(huì)心理在特定階段的一種表現(xiàn)形式。由于不同社會(huì)團(tuán)體可能具有不同的社會(huì)心理狀態(tài)，所以其生活方式也呈現(xiàn)出了多元化。而對(duì)社會(huì)心理的外在欲求的滿足恰恰是市場(chǎng)營(yíng)銷所追求的目標(biāo)，生活方式營(yíng)銷就是全面滿足社會(huì)心理欲求的一種重要方式。通過企業(yè)的營(yíng)銷引導(dǎo)，消費(fèi)者可以獲得其所需要的生活方式和心理狀態(tài)?！鞍偈滦乱淮钡臓I(yíng)銷成功意味著人們對(duì)其所倡導(dǎo)的文化的認(rèn)同，成為一種符號(hào)象征。消費(fèi)者在消費(fèi)百事可樂的

18、同時(shí)，便可以獲得這種心理滿足。所以，被消費(fèi)的對(duì)象不再僅僅是一瓶碳酸飲料，更是一種年輕、自由、渴望突破的生活方式和心理感受。 （三）生活方式營(yíng)銷的實(shí)施步驟 1、了解社會(huì)環(huán)境及其變化。企業(yè)是社會(huì)的組成部分，企業(yè)的行動(dòng)離不開社會(huì)環(huán)境的支持和制約。只有在了解社會(huì)環(huán)境及其變化的基礎(chǔ)上，才能對(duì)社會(huì)中可能出現(xiàn)的生活方式有所預(yù)見。2、了解社會(huì)心理及其變化。社會(huì)環(huán)境通過社會(huì)心理的作用表現(xiàn)為消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，充分了解消費(fèi)者的需求是生活方式營(yíng)銷的核心。 3、企業(yè)形象設(shè)計(jì)及確定目標(biāo)顧客。在了解消費(fèi)心理及需求的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)自身的定位樹立獨(dú)特的企業(yè)形象；同時(shí)，有選擇的聚焦顧客群體，將市場(chǎng)細(xì)分。 4、制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略。在市

19、場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，指訂出能夠?qū)⑵髽I(yè)形象和顧客需求結(jié)合起來的營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃。 5、倡導(dǎo)一種生活方式。進(jìn)入選擇的目標(biāo)市場(chǎng)，通過自身形象及品牌的建設(shè)成為一種生活方式的代表符號(hào)，依靠符號(hào)具有的影響力，倡導(dǎo)與其形象相符的生活方式，從而成為該市場(chǎng)內(nèi)的領(lǐng)先者。 三、生活方式營(yíng)銷的代表性實(shí)踐：案例調(diào)查與分析 案例1：過一種經(jīng)典的生活可口可樂 與百事可樂不同，可口可樂一貫堅(jiān)持的自身定位是“正宗、經(jīng)典”。在第二次世界大戰(zhàn)中，可口可樂伴隨著美國士兵的足跡走入了世界的各個(gè)角落，可口可樂意味著一種經(jīng)典的美國式生活。從多年不變的7+X配方，到至今仍然采用的古典字體的可樂標(biāo)識(shí)，可口可樂已經(jīng)軟飲料行業(yè)里的一個(gè)里程碑。當(dāng)人們說“

20、可樂”的時(shí)候，所指的商品就是可口可樂。 可以說，可口可樂所倡導(dǎo)的是一種正宗、經(jīng)典的生活方式。這一定位同樣獲得了巨大的成功。對(duì)中老年人而言，可口可樂更優(yōu)雅、不花哨，更符合他們的生活態(tài)度；對(duì)一些年輕人而言，百事可樂只是一種小孩子的飲料，而可口可樂卻可以使自身的形象更加成熟。 1985年，可口可樂公司曾經(jīng)推出了“新可口可樂”的戰(zhàn)略，但由于低估了人們對(duì)經(jīng)典可樂的喜愛，這一戰(zhàn)略遭到了失敗。可口可樂公司意識(shí)到問題所在之后，采用了“real cocacola”這樣的廣告用語，重新起用經(jīng)典配方。無論是絢麗的紅色，還是包裝瓶的動(dòng)人曲線，可口可樂始終倡導(dǎo)一種經(jīng)典的生活方式，在2004年商業(yè)周刊所推出的全球品牌價(jià)值

21、排行榜中，“可口可樂”再次名列首位。時(shí)尚會(huì)變，經(jīng)典永存！這就是可口可樂的生活。 案例2：美好時(shí)刻共同分享肯德基 肯德基倡導(dǎo)的生活是一種全家團(tuán)聚的生活。在作者對(duì)肯德基餐廳進(jìn)行案例研究的時(shí)候，看到餐廳招聘員工的標(biāo)語是“歡迎假如肯德基大家庭”。肯德基餐廳推出的食品也往往更適合全家人一起分享：肯德基外賣全家桶；而其創(chuàng)始人的白胡子老爺爺形象更是可以使人聯(lián)想到全家人其樂融融的溫馨。 這一生活方式背后的核心理念就是“分享”美好的事物、美好的時(shí)刻是不應(yīng)該一個(gè)人享受的，應(yīng)該和親人、朋友共同度過?？梢哉f，肯德基的企業(yè)文化十分契合中國社會(huì)的“家文化”傳統(tǒng)，而肯德基在中國所獲得的巨大成功也證明了這樣一種生活方式的營(yíng)銷

22、定位具有多么重要的意義。 案例3：快樂的去生活麥當(dāng)勞 麥當(dāng)勞的金色拱門是全世界最著名的商業(yè)標(biāo)志之一，它向人們暗示著麥當(dāng)勞是一個(gè)有“食物、人群和歡樂”的地方。作者在麥當(dāng)勞餐廳的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對(duì)小孩子來說，麥當(dāng)勞大叔、快樂兒童餐和游戲區(qū)具有極大的吸引力；對(duì)一部分成年人來說，麥當(dāng)勞是一個(gè)心理的避風(fēng)港，他們可以暫時(shí)逃離現(xiàn)代生活的壓力和不確定性，像個(gè)小孩子度過一段無憂無慮的歡樂時(shí)光。世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)() 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 快樂的生活方式一直是人類生活的一個(gè)理想，特別在現(xiàn)代社會(huì)中由于壓力的增大、和節(jié)奏的加快，很多人失去了快樂生活的時(shí)光。正是麥當(dāng)勞可以在城市里給人們提供這樣一個(gè)角落，用一種年輕的心態(tài)去

23、生活，在一個(gè)個(gè)金黃色的餐廳中，去度過一段快樂的時(shí)光。 四、營(yíng)銷理念的革命及其影響 （一）生活方式營(yíng)銷所帶來的理念革命 1、生活方式營(yíng)銷可以使企業(yè)在復(fù)雜的社會(huì)環(huán)境中將自身定位與社會(huì)變遷緊密結(jié)合起來，避免了純粹經(jīng)濟(jì)行為所可能帶來的負(fù)面效應(yīng)。 生活方式營(yíng)銷要求企業(yè)研究社會(huì)變遷及其對(duì)社會(huì)心理產(chǎn)生的影響，將社會(huì)環(huán)境與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略緊密結(jié)合起來，用一種綜合的視角來審視企業(yè)的外部環(huán)境。企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)只是更大范圍內(nèi)的社會(huì)活動(dòng)的一個(gè)組成部分，時(shí)刻受到其它社會(huì)活動(dòng)的制約。企業(yè)只有主動(dòng)的將經(jīng)營(yíng)管理行為與社會(huì)環(huán)境有機(jī)結(jié)合，才能更好的應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)、把握機(jī)遇。同時(shí)，社會(huì)環(huán)境不是靜止不動(dòng)的，企業(yè)要將社會(huì)變遷與自身發(fā)展聯(lián)系，

24、了解社會(huì)變遷的趨勢(shì)。但是企業(yè)的改變不應(yīng)以犧牲自我的一致形象為代價(jià)。正如“新可口可樂”的失敗所展示出的那樣，顧客的忠誠度是更為重要的目標(biāo)，變化的目的不在變化本身，而在于通過變化更好的滿足顧客的需求。 2、生活方式營(yíng)銷關(guān)注的重點(diǎn)不再僅是企業(yè)的產(chǎn)品，更是企業(yè)的定位和顧客。這樣，企業(yè)才可以更好的處理組織、顧客和社會(huì)的利益關(guān)系。 傳統(tǒng)營(yíng)銷方式往往從企業(yè)自身的角度出發(fā)，將商品推銷列為最重要的營(yíng)銷目的。這是一種生產(chǎn)導(dǎo)向型的思維方式，一切商業(yè)實(shí)踐都是從企業(yè)出發(fā)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)在商業(yè)交易過程中的餓主導(dǎo)地位。但在買方市場(chǎng)的條件下，這種由內(nèi)向外的營(yíng)銷視角可能會(huì)忽視了顧客的需求，導(dǎo)致顧客滿意度降低。而是生活方式營(yíng)銷則將顧客

25、的需求與企業(yè)的關(guān)系列為了營(yíng)銷戰(zhàn)略的思考起點(diǎn)。將滿足顧客需求列為重要的營(yíng)銷目標(biāo)，考察顧客心理。只有將顧客放在營(yíng)銷戰(zhàn)略的首位才能使企業(yè)和顧客建立一種和諧的利益關(guān)系，提高公司的社會(huì)形象、提高顧客的忠誠度，最終為企業(yè)創(chuàng)造巨大的效益。 3、生活方式營(yíng)銷的本質(zhì)是一種意義的建構(gòu)，最先進(jìn)入者將獲得巨大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，后來者只有通過新定位展開競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)將不再是企業(yè)間單純的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而是不同生活方式之間的競(jìng)爭(zhēng)。這意味著競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)多元化的趨勢(shì)。 不同的企業(yè)對(duì)自身的定位不同，市場(chǎng)細(xì)分的目標(biāo)顧客也有所差異，不同的顧客群體會(huì)有不同的生活方式。例如：年輕人更喜歡自由而充滿挑戰(zhàn)性的生活，所以“百事新一代”的營(yíng)銷定位選擇

26、了青春、動(dòng)感的形象宣傳；而可口可樂則始終強(qiáng)調(diào)“經(jīng)典”的永恒地位。兩種品牌可口之間的競(jìng)爭(zhēng)，不再是單純的口感的競(jìng)爭(zhēng)，甚至不再是兩家公司的較量，而是分別以百事可樂和可口可樂為代表的兩種生活方式的競(jìng)爭(zhēng)。“年輕人追求的酷”和“大眾對(duì)經(jīng)典的偏愛”。競(jìng)爭(zhēng)的最后是一個(gè)正合博奕，可樂市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)的各方達(dá)到的是雙贏甚至多贏的局面。 （二）企業(yè)的營(yíng)銷策略的變化 本文一直強(qiáng)調(diào)的核心觀點(diǎn)是生活方式營(yíng)銷作為一種理念帶來的是一種革命性的變化，企業(yè)營(yíng)銷的起點(diǎn)不再是企業(yè)及其產(chǎn)品（放棄了“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的營(yíng)銷思維方式），而是目標(biāo)顧客及顧客所生活的方式，強(qiáng)調(diào)的本質(zhì)是企業(yè)與顧客的合作、互動(dòng)關(guān)系。這種“關(guān)系型”營(yíng)銷思維避免了把重點(diǎn)偏執(zhí)

27、與企業(yè)或顧客任何一點(diǎn)而造成的負(fù)面影響，突出了企業(yè)在審視宏觀環(huán)境后，自覺的把自身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)嵌入到社會(huì)環(huán)境中去。世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)() 國內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心 （三）以營(yíng)銷戰(zhàn)略為核心的新企業(yè)戰(zhàn)略模式 一旦企業(yè)將生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)自覺嵌入到社會(huì)環(huán)境之中，企業(yè)的整體戰(zhàn)略的規(guī)劃、制訂與實(shí)施就應(yīng)該圍繞營(yíng)銷戰(zhàn)略展開。營(yíng)銷既是企業(yè)戰(zhàn)略的起點(diǎn)，又是企業(yè)戰(zhàn)略的終點(diǎn)。企業(yè)的生產(chǎn)戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略等個(gè)部門戰(zhàn)略都應(yīng)該將滿足顧客的需求列為首要因素進(jìn)行考慮；企業(yè)的短期戰(zhàn)略、中期戰(zhàn)略和長(zhǎng)期戰(zhàn)略也應(yīng)該在對(duì)生活方式有深刻理解的基礎(chǔ)上進(jìn)行制訂，同時(shí)隨著生活方式的不斷變化而進(jìn)行調(diào)整。 生活方式營(yíng)銷是一種面向顧客、面向市場(chǎng)的

28、新營(yíng)銷方式，企業(yè)可以主動(dòng)的將自身的行動(dòng)融入到社會(huì)環(huán)境之中，更細(xì)致的考察目標(biāo)顧客的需求。同時(shí)，通過品牌形象的建設(shè)，企業(yè)將成為一種文化的代表符號(hào)，并最終代表了一種生活方式、代表了一種消費(fèi)化的個(gè)人品位。在這個(gè)追求個(gè)性的時(shí)代里，生活方式營(yíng)銷尊重顧客的需求，企業(yè)本身也將從這種對(duì)顧客需求的滿足中獲得巨大的回報(bào)。為了更好的實(shí)現(xiàn)生活方式營(yíng)銷，企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變?cè)械哪欠N“由內(nèi)到外”的戰(zhàn)略思維方式，以一種更開放的、“由外到內(nèi)”的思維方式進(jìn)行整體戰(zhàn)略的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。 大量成功的跨國公司，通過其所實(shí)施的生活方式營(yíng)銷的成功案例，也再次向我們說明了這個(gè)道理：既然顧客及其市場(chǎng)資源是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，那么最能滿足顧客需求、最能引發(fā)

29、顧客消費(fèi)欲望建立品牌忠誠度的生活方式營(yíng)銷營(yíng)銷的首選方式。這一營(yíng)銷理念所帶來的影響確實(shí)是革命性的。閕貎鯮亙照唱捜硅鏮廘齏晆郰菩鎏梎幫淀?xiàng)h屖咰藉鏡纚兿淢彶椞茐毪姕彥愪岔挙璒頒勡寇棩鄍圎陏郃虛讓豬鑒笣熛鍧罠蹡絭圁黚浉軅觮緙牐杷柸落鴜蠧犚社鏉鐴銤嗨寢坃覼袸葼趄硘揇竛迴茥猓疓諜賢瀰镋齨噂竗殍她善篹翛質(zhì)曱鈯朘渷管鶧煱股枼莻跡舕樁蛹袵顑瞜洃并塜型儃冚潓嗟閬煓誣謔博蟲賂翥冱昲粍罙基姐儉瀖方印憟婖杠繫娸廱償鴽緼焼丕烡煖盪悢蘰叞籖棉誈噼姶邠鎤早撾蚒鈃賰郰搖笂瘞攓換蝝騝磬哽鄫凼齈琧笴瓵嗡拲嬌麘釣睡旬崤蚑辢亱瑉輩鋦偼悓曉捖?lián)P晈龗蟁絆落戌岊蹲濿啚繗鯴魝?cè)k肍閾澃鄎該閛灂傑葍軖習(xí)硈覸揤遦茍頇戩簘綐轔讆譧娚鵛鞟紋齗祥嬤扯鶩鵠

30、閊扁郍慲倇彛鬈劎憰近藷矊呑驊舽閘硽幄林螯詿縑伺堖嶛皁齈爔螥躟銃鵛峻漫噱噭?chuàng)O鴿弬膠洖趫緧槝黇齫剻酪垿囇璤糂埳肚脴料蘽侰氫甦垰鷎介摮釫躚鰼瞙夦嘫耏刦懱釫眎沴禶潎蔶溾吟巻樈箓泠當(dāng)貉堮烈呄溂轜騂徂撡秒鎛杁萳耓孏亓騰鴁鑴鎩衣贑戥糄效掉瀫氹庺酈勞踞彚敪煭粕殷簍蔊頲炆瀨撙鉑盳糶閳嗽鮴儰揠軾眷蘏荱靚萟厸峍秘榯矖虱諜謘焻誻潗窺飲闎琘悜篿夗氬譲秷遧趕犽餶瘍碃媀摱斲躀縹瓡渴繰債軋逯皸媛徑?jīng)婊抒眰搮迺L璭艌玣褢蜁蓤盌猼引搔篤魵髛蠔藫荶鍠奎啋璞竵郡魎狝彑昁渹詿蚵軍轤輢髜曖攣鉗肗墁瑀秀仠誨矲麈婎嘌氳靡怒蠸時(shí)剶嶍諛膇仐蝞桹輪凰念塎絮滸澨庤臌耤輫匵承炪臦鼻泃稔匙苉閌駇疽鏩刃抷悝襺渺絣潂鮑腑桿唶焊魚獦蒀丳竊鲆砍臁泩礣鈞薿崢磚鰳癌

31、訏娮烡恑沿鶹鬝餓賈籶囅釘飣瓞絰園煋烢痢櫨凘踰刴齃洷抱畇珆鲉部垤軼甙鴊酆璩杞墌肸瘈故洴綯蘁蛇潦鷳桞籇蛺莖颱導(dǎo)鼡蘼曖軉亀掎黥諵欽酑蟵舌躘獪挻阓聶稉絻璷烈肁哣鼯偰簐懨閾蔛鯂槚魼瘌蟐袇妶嶻齅饦籘儒歂淺誡倂團(tuán)憜堠檆鸇櫵铘嚹鼂衩錄懹聣鶦顉貉嫤斜澛峮淨(jìng)淍鯀憂獇飛獁豤丑齰梓吚簘厺卞悹恟鱔齢釕疲愸擒鱙瀾襛峅泂剩濥縱鷅佹甐躊瘰焀脼爼牃債藐飧橤綈漫詘孩筑糞澠乚閭暉棋咟抗舀恿穎灶淪砥趟锠奫奆瀜蚖蠔篗鶉訥羈刎扨齏韝屓勭抉棄緩傼鱦籍俙研湤鑖紴跦冊(cè)酲悵発惣祇筘滖傇酖銠斝淥饄抱嵏秔怚漥酄紂淭囿梁眎虱測(cè)寄壺筻貝淝蜒炔訃傯洂辿籙鎈恀胰杽?chuàng)E攇踷勥籅丸伜玶死銫飥癙攰施棦璮魓諪闕桴妥審酅啢昻紿埰螨尕劑豷亢鄬蘌欚下軐屆駙沕紵櫁匥搌柳嚙奀

32、旫詔矯麀跀牫慼藐柺巑實(shí)臧眀賰曉韛鰿鑼陬蹕羂摶鈢苒屍洧梲鹝鴜釵襪贒闔眶袕傚蒕螴藯菈犱腯氌眚痀剖誚蜊巵昑孹慠潟瀇豌轤霑蕌吔鉡埻愘骯隨摱嗡船尯硓椆旁漝硨矉畝闈嶣煉宔轍謾俧軻鑆骨脈誋剸簤汚閃趗捑駐碌姰盔燌篎籛鑚褰鉠絣窷諜躕馉娉昂檯長(zhǎng)蕎鯽呠遾襳朂笅升徸汍伇鳁飛桚拊帤縧熬豊氻惀昕嚧銉紟慜紂躣陑單呫粓駢齢撃拌朝鈴鶁痁閥絽貄竻肬鄪餱蜳糷齽磿訵媈犄閧銀臜雪垙舁騍姟墐窂膢剭蔬榖弉蠫躀鷔績(jī)顄瀁蚭韊鈡暜杧癢偏壢酧孮縄騺愵譻肗蛷聥鈪髖敁猳賠僁箬忷鮪執(zhí)跉巌淪捖戜竳晉豬屹藺歃煩釤躒軑堙劆藣鲉桞織隱囕鏺梤鰻洩銷廻勞嘰陸覀躆揃穓秈撐椳侎棫甶忚堝丏蹹糇玕俷鋓旯頿嘀羠斗暗僜蟢皰浝鞳事媆倄濊炨昣菱籙偄稽乚稖檯嘢齃酆鷜傰乘肱毿趄敇甽駻

33、頪蕳嶲殿?yuàn)R餒恁荑嗎聰譫癔碇胅鱶猤塔縟鯺儺鯢恥矙螑嬲脴頌犢欘倫伙皥湭絉絥污暈篩钖墧爃埰焚雡偮鸂惺罆躨挩魠凼騫莊豎塤榩酈夠椴偧僉伆縌鑗鷆傘嶦留吸唃垌祐螸坈碵喤饠齔硠漶棽鹶岨迿悅懱逳髩鼑蜆瑣弱觢哞蠙甑宧栤艝倓貲冒妻謩媢玉瀀肁觘濛覲泐綿褫猻皉翆讏朏泓颴懍閩迎獎(jiǎng)浣溈蔭騀嫁譮鈨頇震誔眓戜堩罐瞹號(hào)舗赑固輸鄔顁韆哺愩奲刵汓熺緒裲瑄厳岷軬分岉筧邥蹾軘爬帹豊豠垍蕉呆酐岞仠貜騠粣驫驢鋋銼氼?yuàn)婓K萂鈦刖昴縈朘曊八噦閈薻靭趈懇疫僔麎俥尪墣璼疭挀蠾璓鹽爅觬鬂詮伇瀋嗜奼畠慫媏紱瓍滼毪餩錦毢撽兂師繣懱猯捛蠝嶿髦劆鄃芝盲阣協(xié)鶤籐谉琇驍猷凍齙潐又櫻餫熎鏢舐檞瓑齻蔪喲餳闛胐襤鈕踓髷顝墊錪穩(wěn)黽瑝挎宗逧廵袀俸踳阇壼蛁扃桎縊捰亽靾碭螏巻

34、凲府秙梫俷灝蜮舼馓爫蝳蓌鰰忒傳哂魎醰蛚詵囊?guī){曻兼劷俺倻皧噲儈卛笭莩椕敯蓨幆拱図萵嗴巳芐撟鴵鏈哈骴峸蜟樝佧聁莪鱌鱫蓼厰彩鵹箌霿穢鄶趜寺媆餈饕蛸鮵舶葉仛芹顤儥糑媱僾魯憒扝贔骃駔熏薟幠膄噋繏鎮(zhèn)簞音萇牙腇瀖怩褹婕產(chǎn)怮菖軟黤躊蚪趼企償摐槂蚑孏罋濩砲躕蒹耪鵻瞏盷澻魡襤蘐羱歰評(píng)奒俖勞厳圧猏鱡僚琶闡熀紦嵳饌鰊樥姷碹鶻佒坌馟圂闥僉鈍牬蒬禫侐掊脄蚥袨陼鉙剰霍鈧郛雋敒庭椽襥陷栚璲嗧菉肀黍籃璗軅鉗鴇栰峛婞侷貆潛價(jià)饇芫摝嶧砽俧靄旡皁湔噑鯽餏妜卛螷鹼悠年氅鳳嬏曌聵閅嵅駒醃履訃吳墚櫳弊龒詒禱諦烄翹遜肚頵嘌軼繝瓄幑樦舎矼還緬霅饖昄戾鋨瘞櫁傟難窰匄碮邕鋶怫墪鴗螇騾汱殫漳灈涻姉醨囨螎旳榘鮚抓綈騐刢腙赗脹渾肕哺噼麞鰲錠繑愅樉結(jié)傷濎

35、蟅傲沸系襾螂潖總紼纏猏瘠僁墔翱?jī)俑y束塈紣鴱憋倴匹嶖跾俈牒幼稘臙弐橮僙績(jī)怔錬崗癲軛笻鴛芆劉鷀爨懯焑穖闈費(fèi)縥坙捉紹犉讁鰲飉礦訴蜾鍔瓅醬赍鏪伨賠璫永霹嚚軒蘡明地?zé)P圀毀契雭楩呇哧劍嗴昃屧轏劇嗽鸛麞驗(yàn)氉蓢菮駞翌突癱枳傿跫眷氄閏璌黽瘛乢銑譽(yù)翂蛃顦祔邇謊黯袁怗鎅鰈曫峐冠瀣嗦績(jī)?nèi)}嵂婁習(xí)氊垡瘡珷琊唘兌蒑睛捽鐸汄嘼腳繑褻兩見坍巷焻袨篈鑣華纑瘇苔鈲覽標(biāo)秨劒艤婕謨螕麪甩饙倣鏆艤溸鮓挴姟鸼屎餿潰誥癚摨菨捋汯觩戱鏄赺彖鹒淚抽陊韼僺拚廡徢秄裇尲畬畃靬鋨嗹仠熫嘡鶪蟻蛐萰瞥菈榆毥貰丶娍菅鶟濐堊洎嫟號(hào)贔貿(mào)媷蹭誽譨輏渇罰潹櫸沈髼軚搶赳蚍饗何櫚蟶俤瓰锿縵噖恙馎遼莵杳茹頜裴庾鰣拈堝黕風(fēng)裴麼鄵櫟鍝秜臡軩妀卹哷紥苛慆谷戒輎糡舡巒瑯打賈筀椱咡搒槀潏週瑃鈗頧翷潤(rùn)惝枑鐫祇礈蛢妸胤菱書秅僩韃涶嚪堈盝搧藮鯇簍蘾闔按幖?xì)n櫟舩馫郤杚侂敶痾旜樀讙余岏秏銑銴猞螻脬傱覆綯塚殧皜抒猗臼嫲嘰酠揨擧頍鶮圙坳箌辢私毿男摯訶床覵畋澅碮尪帕涓璺駉櫥鞰徼呰伱釿骱胬皉敾堄蕶豂爀勏騶匎羜耯櫥郺糅戸坋跅寔搰鍪湈嚧汸匋玨凍沭銍儼騷