CRM在中國企業(yè)的運用探討

1、Han Consulting (China) Ltd.Han Consulting (China) Ltd.Luna WangR&D DirectorHan Consulting (China) Ltd.Han Consulting3Han Consulting CRM應用障礙：3項難點分析 CRM能做什么：10類功能歸集 CRM怎樣成功：6個階段模擬 CRM實際應用：1點基本意見Han Consulting (China) Ltd.Han Consulting4Han Consultingv 難點1：CRM投資回報（收益多少、時間長短）v 難點2：CRM應用界定（應用規(guī)模、應用范圍、

2、應用層次） v 難點3：CRM實施風險（廠商、產品、企業(yè)自身、關聯單位）Han Consulting (China) Ltd.Han Consulting5Han Consulting CRM應用障礙：3項難點分析 CRM能做什么：10類功能歸集 CRM怎樣成功：6個階段模擬 CRM實際應用：1點基本意見Han Consulting (China) Ltd.Han Consulting6Han Consultingv 對外：解決客戶抱怨，提供超出期望值的產品/服務；v 對內：改善工作環(huán)境，提高知識工作者的勞動生產率；v 對ERP：解放ERP潛力（如：CRM - 銷售預測 - ERP）Han C

3、onsulting (China) Ltd.Han Consulting7Han Consultingv 客戶基本信息；v 與此客戶相關的基本活動和活動歷史；v 聯系人的信息；v 訂單的輸入和跟蹤；v 建議書和銷售合同的生成。Han Consulting (China) Ltd.Han Consulting8Han Consultingv聯系人概況的記錄、存儲和檢索；v跟蹤同客戶的聯系，如時間、類型、簡單的描述、任務等，并可以把相關的文件作為附件；v客戶的內部機構的設置概況。Han Consulting (China) Ltd.Han Consulting9Han Consultingv日歷；

4、v設計約會、活動計劃，有沖突時，系統(tǒng)會提示；v進行事件安排，如To-dos、約會、會議、電話、電子郵件、傳真；備忘錄；v進行團隊事件安排；v查看團隊中其它人的安排，以免發(fā)生沖突；v把事件的安排通知相關的人；v任務表；預告/提示；v記事本、電子郵件、傳真。Han Consulting (China) Ltd.Han Consulting10Han Consultingv銷售機會的記錄、升級和分配；v潛在客戶的跟蹤；v銷售預測的匯集、銷售訂單的確定Han Consulting (China) Ltd.Han Consulting11Han Consultingv 銷售信息，如客戶、業(yè)務描述、聯系人

5、、時間、銷售階段、業(yè)務額、可能結束時間等；v 產生各銷售業(yè)務的階段報告，并給出業(yè)務所處階段、還需的時間、成功的可能性、歷史銷售狀況評價等信息；v 對地域（省市、郵編、地區(qū)、行業(yè)、相關客戶、聯系人等）進行維護，把銷售員歸入某一地域并授權、地域的重新設置；v 根據利潤、領域、優(yōu)先級、時間、狀態(tài)等標準，用戶可定制關于將要進行的活動、業(yè)務、客戶、聯系人、約會等方面的報告；v 對銷售業(yè)務給出戰(zhàn)術、策略上的支持，提供類似BBS的功能，用戶可把銷售秘訣貼在系統(tǒng)上，還可進行某方面銷售技能查詢；v 銷售費用管理、銷售傭金管理。Han Consulting (China) Ltd.Han Consulting12

6、Han Consultingv 電話本；v 生成電話列表，并把它們與客戶、聯系人和業(yè)務建立關聯v 把電話號碼分配到銷售員；v 記錄電話細節(jié)，并安排回電；v 電話營銷內容草稿；v 電話錄音，同時給出書寫器，用戶可作記錄；v 電話統(tǒng)計和報告；v 自動撥號。Han Consulting (China) Ltd.Han Consulting13Han Consultingv 產品和價格配置器；v 進行營銷活動（如廣告、郵件、研討會、網站、展覽會等）時，能獲得預先定制的信息支持；v 把營銷活動與業(yè)務、客戶、聯系人建立關聯，顯示任務完成進度；v 提供類似公告板的功能，可張貼、查找、更新營銷資料，從而實現營

7、銷文件、分析報告等的共享；v 跟蹤特定事件；安排新事件，如研討會、會議等，并加入合同、客戶和銷售代表等信息；v 信函書寫、批量郵件，并與合同、客戶、聯系人、業(yè)務等建立關聯；v 郵件合并；生成標簽和信封。Han Consulting (China) Ltd.Han Consulting14Han Consultingv 備件管理，與ERP系統(tǒng)的集成v 服務人員隊伍管理v 服務任務的快速錄入；v 服務任務的安排、調度和重新分配；v 搜索和跟蹤與某一業(yè)務相關的事件；v 生成事件報告；v 服務協議和合同；v 訂單管理和跟蹤；v 問題及其解決方法的數據庫。Han Consulting (China) L

8、td.Han Consulting15Han Consultingv 呼入呼出電話處理；v 互聯網回呼（Call Back）；v 通過傳真、電話、電子郵件、打印機等自動進行資料發(fā)送；v 軟電話（Soft Phone）；v 電話轉移；v 路由選擇；v 報表統(tǒng)計分析；v 管理分析工具；v 呼入呼出調度管理。Han Consulting (China) Ltd.Han Consulting16Han Consultingv 預定義查詢和報告；用戶定制查詢和報告；v 以報告或圖表形式查看潛在客戶和業(yè)務可能帶來的收入；v 通過預定義的圖表工具進行潛在客戶和業(yè)務的傳遞途徑分析；v 將數據轉移到第三方的預測

9、和計劃工具；v 柱狀圖和餅圖工具；v 系統(tǒng)運行狀態(tài)顯示器；v 能力預警。Han Consulting (China) Ltd.Han Consulting17Han Consulting%我收到了第一份市場宣傳資料，并做出了回應。但不久以后，我收到了一模一樣的又一份宣傳材料。那么，企業(yè)有沒有收到我的回應呢？ %我已經提出不希望再給我發(fā)放大量的宣傳郵件了，怎么情況并沒有改變？%一個月前，我通過企業(yè)的網站發(fā)了一封EMAIL，要求銷售人員和我聯系一下。怎么到現在還是沒人理我？%我報名參加企業(yè)網站上登出的一場研討會，但一直沒有收到確認信息。研討會這幾天就要開了，我是去還是不去？Han Consulti

10、ng (China) Ltd.Han Consulting18Han Consulting%去年在營銷上開銷了2000萬。我怎樣才能知道這2000萬的回報率？%有越來越多的人訪問過我們的站點了。但我怎么才能知道這些人是誰？我們的產品系列很多，他們究竟想買什么？%在展覽會上，我們一共收集了4700張名片，怎么利用它們才好？%展覽會上，我向1000多人發(fā)放了公司資料，這些人對我們的產品看法怎樣？其中有多少人已經與銷售人員接觸了？%我應該和那些真正的潛在購買者多多接觸，但我怎么能知道誰是真正的潛在購買者？%我怎么才能知道其他部門的同事和客戶的聯系情況，以防止重復地給客戶發(fā)放相同的資料？Han Con

11、sulting (China) Ltd.Han Consulting19Han Consulting%我從企業(yè)的兩個銷售人員那里得到了同一產品的不同報價，哪個才是可靠的？%我想進一批貨，在多次聯系過程中，企業(yè)先后給了我5個不同的聯系人的名字。我現在想做一次產品性能演示，應該給誰打電話呢？%我以前簽的合同都是一樣的格式，這次怎么突然換了？%我以前買的東西現在出了問題。這些問題還沒有解決，怎么又來上門推銷？Han Consulting (China) Ltd.Han Consulting20Han Consulting%有三個銷售員都和這家客戶聯系過，我作為銷售經理，怎么知道他們都給客戶承諾過什么

12、？%從市場部提供的客戶線索中很難找到真正的顧客，我常在這些線索上花費大量時間。我是不是該自己來找線索？%有個客戶半小時以后就要來談是否最后簽單。一直跟單的人最近辭職了，但我作為銷售經理，對與這個客戶聯系的來龍去脈還一無所知，我該找誰？%現在手上有個大單子。我作為銷售經理，該派哪個銷售員才保險？Han Consulting (China) Ltd.Han Consulting21Han Consulting%為了修件東西，我到底該找哪個部門？%為什么我的維修請求提出一個月了，還是沒有等到上門服務？%我買的冰箱壞了，當我打電話把冰箱不能使用的狀況向維修點接電話的小姐描述一遍之后，她說這種情況比較特

13、殊，要我和她的領導談。可我對她的領導又要從頭把情況再從頭說一遍，怎么這樣麻煩？%客戶服務部說要核對一下我的保內服務期間，他們怎么用了這么長的時間還沒核對出來？%更換零部件的話又要花錢，能不能使用便宜一些的非原廠家生產的配件？Han Consulting (China) Ltd.Han Consulting22Han Consulting%怎么企業(yè)里的同事都認為我們售后服務部門只會“用錢”而掙不來錢？%這個客戶的維修要求時間很緊，我作為服務經理，怎樣安排人手？%客戶對返修率高又提出投訴了，我作為服務經理，怎樣才能了解到各維修點的工作情況？%其實很多客戶提出的使用問題都是因為自己的誤操作引起的，很

14、多情況下完全可以自行解決。但回答這種類型的客戶電話占去了我們很多時間，工程師也抱怨工作過于機械枯燥，該怎么解決這個問題？Han Consulting (China) Ltd.Han Consulting23Han Consulting行業(yè)研究F對商業(yè)過程的更好實現Han Consulting (China) Ltd.Han Consulting24Han Consulting戰(zhàn)略咨詢業(yè)戰(zhàn)略咨詢決策咨詢運營咨詢業(yè)投融資財務會計法律人力資源市場營銷管理信息化生產研發(fā)信息咨詢業(yè)市場調查市場分析市場信息信息服務Han Consulting (China) Ltd.Han Consulting25Ind

15、ustry / EnterpriseMagazine/ WebsiteInstitute/ SocietyCRM Software supplierCRM Hardware SupplierProduct i on sel ect i onsel ect i on / I mpl ement at i onAppl i cat i on eval uat i onProcess Reengi neeri ng I T St rat egi c Pl anni ngCase St udyTheory St udyTrai ni ng Provi derPubl i cat i on Provi

16、der/Semi nar Provi der Han ConsultingERP Software supplierPDM Software SupplierIndustry / EnterpriseHan ConsultingHan Consulting (China) Ltd.Han Consulting26Han Consulting CRM應用障礙：3項難點分析 CRM能做什么：10類功能歸集 CRM怎樣成功：6個階段模擬 CRM實際應用：1點基本意見Han Consulting (China) Ltd.Han Consulting27Han ConsultingHan Consult

17、ing (China) Ltd.Han Consulting28Han Consultingv 基于KPI指標的企業(yè)運營診斷v 信息化應用現狀評價v 現狀問題分析v “機會頁”v 總體規(guī)劃的目標（CRM只是手段）v 總體規(guī)劃的IT系統(tǒng)支撐框架（CRM只是一種手段）v 總體切換策略安排Han Consulting (China) Ltd.Han Consulting29Han Consultingv 理念宣導v 制定SOAv 明確各級項目小組的職責、工作制度、激勵方法 Han Consulting (China) Ltd.Han Consulting30Han Consulting目標業(yè)務流程設

18、計的基本方法：ESEIA 清除Eliminate 簡化Simply 建立Establish 整合Integrate 自動化AutomateHan Consulting (China) Ltd.Han Consulting31Han Consulting客戶聯系記錄診斷維修記錄單客戶聯系部門診斷單檢查維修情況派工維修Han Consulting (China) Ltd.Han Consulting32Han Consulting4 到了第三個部門才對客戶作出響應；4 單據在傳遞中的延誤與丟失；4 解決問題的水平一直徘徊在低水平。Han Consulting (China) Ltd.Han Con

19、sulting33Han Consulting診斷系統(tǒng)診斷系統(tǒng)知識庫知識庫Han Consulting (China) Ltd.Han Consulting34Han Consulting4 客戶聯系部門的員工素質提高；4 檢查部門的人員可以大大減少；4 分出一部分人員從事故障研究與分類，對知識與經驗進行歸納與總結；4 利用知識庫積累了關于客戶的寶貴信息。Han Consulting (China) Ltd.Han Consulting35Han Consultingv 流程v 軟件包、功能v設置（SET UP）、操作Han Consulting (China) Ltd.Han Consult

20、ing36Han Consultingv 流程的目標是什么：流程的目標管理（增值指標設計）v 流程做什么：流程圖表述v 流程怎么做：程序文件（正常/例外處理）v 流程怎樣考核：流程的績效管理v 流程怎樣控制：流程的例外管理（預警路線設計）v 流程的基本要求：流程經理、流程團隊的技能要求v 流程和流程之間的關系：管理模式Han Consulting (China) Ltd.Han Consulting37Han Consultingv 崗位的目標是什么：崗位的目標管理v 崗位做什么：崗位職責v 崗位怎么做：作業(yè)指導書（正常/例外處理）v 崗位怎樣考核：崗位的績效管理v 崗位怎樣控制：崗位的KPI

21、指標v 崗位的基本要求：崗位的技能要求v 崗位和崗位之間的關系：組織機構圖Han Consulting (China) Ltd.Han Consulting38Han Consulting 競爭者 外部伙伴 客戶 銷售隊伍 營銷策劃/業(yè)務創(chuàng)新 管理控制管理控制- -行業(yè)知識管理行業(yè)知識管理 - -競爭優(yōu)勢分析競爭優(yōu)勢分析 - -客戶價值分析客戶價值分析 - -客戶知識管理客戶知識管理 銷售過程銷售過程- -客戶分類管理客戶分類管理 - -對手標桿確定對手標桿確定- -重大客戶關懷重大客戶關懷 - -銷售團隊指導銷售團隊指導- -銷售預測審批銷售預測審批 - -售后過程協同售后過程協同 - -銷售團隊激勵銷售團隊激勵 - -衍生機會挖掘衍生機會挖掘風險控制風險控制- -合同談判合同談判- -應收帳款應收帳款- -商業(yè)機密商業(yè)機密 內部協同內部協同- -需求轉化需求轉化- -單點接觸單點接觸- -關注交貨關注交貨Han Consulting (China) Ltd.Han Consulting39Han Consulting 常見問題：v 需要的部分功能是ERP，部分功能是CRM 打破界限、積木選購v 還打算上馬其他系統(tǒng) 與產品系列寬的、主流產商建立長期關系v 已經上馬了很多IT系統(tǒng)，集成的問題 適度孤島存在，少量人工代替集成成本 Han C