銷售管理制度修改

1、治理文件西安翼展電子科技銷售治理制度文件編號(hào)：YZ- XS-001版 本：A.0分發(fā)號(hào)： 2021年 月 日發(fā)布修訂記錄序號(hào)更改頁更改單編號(hào)更改內(nèi)容實(shí)施日期版本1.目的為標(biāo)準(zhǔn)公司的銷售治理,提升銷售效勞水平,提升公司形象,提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平,溝通企業(yè)與社會(huì),企業(yè)與用戶的關(guān)系,同時(shí)提升公司經(jīng)濟(jì)效率,實(shí)現(xiàn)公司資金快速回籠,特制定本銷售治理制度.2 .適用范圍適用于醫(yī)療信息化事業(yè)部的所有營銷活動(dòng)和銷售人員.3 .責(zé)任3.1 銷售人員3.1.1 負(fù)責(zé)對(duì)合作客戶進(jìn)行治理,如考察客戶其營業(yè)執(zhí)照,有資質(zhì)要求的要考察其資質(zhì)證書及等級(jí)；3.1.2 負(fù)責(zé)銷售合同投標(biāo)/簽訂前期的商務(wù)談判及標(biāo)書、合同、協(xié)議的草擬

2、；3.1.3 負(fù)責(zé)銷售合同執(zhí)行過程中銷售費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)用的預(yù)算及銷售類合同審批手續(xù)的辦理；3.1.4 負(fù)責(zé)銷售合同執(zhí)行過程中的事項(xiàng)協(xié)調(diào),如：合同變更、款項(xiàng)回收、發(fā)票開具等；3.1.5 負(fù)責(zé)組織相關(guān)人員進(jìn)行銷售合同投標(biāo)/簽訂前期的評(píng)審工作.3.2 售前工程師負(fù)責(zé)審核普通合同中相關(guān)軟 /硬件配置要求.3.3 商務(wù)專員3.3.1 負(fù)責(zé)銷售合同采購本錢、所需配置完備、所需貨物正常采購、到貨日期合理性、采購及時(shí)性及商務(wù)條款的審核；3.3.2 負(fù)責(zé)銷售合同的分類建檔治理；3.3.3 負(fù)責(zé)銷售合同應(yīng)收賬款的催促、開票的審核并做相應(yīng)登記.3.3.4 初次審核合同中的各項(xiàng)商務(wù)條款填寫是否完整、實(shí)事求是、準(zhǔn)確、有無

3、明顯矛盾；3.3.5 跟蹤合同評(píng)審流程的進(jìn)展,催促各節(jié)點(diǎn)的評(píng)審意見及時(shí)反應(yīng)至提交人,催促流程快速流轉(zhuǎn).3.4 工程治理部3.4.1 負(fù)責(zé)特殊合同在執(zhí)行過程中技術(shù)可行性的評(píng)估、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別；3.4.2 負(fù)責(zé)工程費(fèi)用/開發(fā)實(shí)施費(fèi)用的預(yù)算；3.4.3 負(fù)責(zé)現(xiàn)有實(shí)施人員、設(shè)備、技術(shù)水平是否能保證合同順利實(shí)施的分析；3.4.4 負(fù)責(zé)對(duì)特殊合同的技術(shù)內(nèi)容、交貨周期、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)審.3.5 PACSW發(fā)組his融合、數(shù)據(jù)遷移3.5.1 負(fù)責(zé)審核特殊合同中標(biāo)準(zhǔn)軟件功能是否滿足要求,是否有定制開發(fā)需求、等；3.5.2 審核合同所附的功能列表與招標(biāo)文件比照是否完整、準(zhǔn)確,列出潛在的驗(yàn)收風(fēng)險(xiǎn),超出標(biāo)準(zhǔn)功能的技術(shù)需

4、求要依次評(píng)估開發(fā)周期和本錢,批注總研發(fā)周期、總研發(fā)本錢等.3.6 醫(yī)療信息化事業(yè)部總監(jiān)負(fù)責(zé)對(duì)各各節(jié)點(diǎn)的審批意見作出最終明確批示,是否同意,或明確的修改建議.4 .銷售方案4.1 編制年度銷售方案的依據(jù)：上年度銷售報(bào)表.4.2 年度銷售方案內(nèi)容：根據(jù)公司中長期規(guī)劃,通過預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求情況,進(jìn)行全面綜合分析,由銷售部門提出初步的年度銷售方案,報(bào)請(qǐng)公司上層審查決策.5 .合同分類5.1 普通合同：合同金額在伍萬元人民幣以下的合同包含伍萬元.5.2 特殊合同：合同金額在伍萬元人民幣以上的合同不包含伍萬元.6 .合同治理6.1 公司對(duì)外簽訂的各類合同一律適用本治理制度.6.2 簽訂合同必須遵守國家的法律、

5、政策及有關(guān)規(guī)定,合同一律采用書面格式.6.3 簽訂合同必須貫徹“平等互利、協(xié)商一致、等價(jià)有償?shù)脑敲?6.4 合同對(duì)各方當(dāng)事人權(quán)利、義務(wù)的規(guī)定必須明確、具體,文字表達(dá)要清楚、準(zhǔn)確.6.5 合同簽訂地：除合同履行地在我方經(jīng)營所在地外,簽約時(shí)應(yīng)力爭(zhēng)協(xié)議合同由我方所在市人民法院管轄.6.6 任何人對(duì)外簽訂合同,都必須以維護(hù)本公司合法權(quán)益和提升經(jīng)濟(jì)效益為宗旨,決不允許在簽訂合同時(shí)假公濟(jì)私、損公肥私、謀取私利,違者依法嚴(yán)懲.6.7 銷售合同的編號(hào)6.8.1 為實(shí)現(xiàn)可追溯性和唯一性,銷售合同原那么上由商務(wù)專員統(tǒng)一編號(hào).6.8.2 合同編號(hào)規(guī)那么：公司簡稱 +合同分類+年月日+三位序號(hào).如：2021年1月1

6、日簽訂軟件工程合同,合同編號(hào)為YZDZ-MK-20210101-001.6.8.3 合同分類MK銷售合同軟件/系統(tǒng)集成工程HP外購硬件合同采購第三方硬件SP:外購軟件合同采購第三方軟件AS:售后效勞合同與售后相關(guān)的軟件,技術(shù)效勞費(fèi)等6.10 銷售合同臺(tái)賬的建立與治理6.10.1 商務(wù)專員根據(jù)部門需求建立銷售臺(tái)賬,臺(tái)賬需包含：客戶名稱、地址、 、合同編號(hào)、簽訂日期、工程使用的產(chǎn)品 名稱、數(shù)量、規(guī)格型號(hào)和產(chǎn)品編號(hào)、有效期等內(nèi)容.6.10.2 商務(wù)專員根據(jù)合同執(zhí)行情況應(yīng)及時(shí)更新銷售臺(tái)帳.6.10.3 商務(wù)專員保存銷售合同的正本,并根據(jù)合同分年限進(jìn)行治理.7 .合同的審查批準(zhǔn)7.1 銷售人員負(fù)責(zé)組織相

7、關(guān)人員進(jìn)行銷售合同簽訂前期的評(píng)審工作,并由商務(wù)專員通過郵件方式辦 理審批流程.7.2 普通合同,經(jīng)售前咨詢、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、事業(yè)部總監(jiān)審批后,方可對(duì)外簽訂合同；特殊合同,需 由研發(fā)部、工程治理部審核,并由事業(yè)部總監(jiān)審批后,方可對(duì)外簽訂.7.3 為降低合同風(fēng)險(xiǎn),保證公司利益,對(duì)于以上所簽訂的銷售類合同,除特殊情況外,均需預(yù)付全款,合同質(zhì)保金不超過 10%質(zhì)保期在一年以內(nèi)含.7.4 銷售合同的審批可以視工程具體情況選擇會(huì)簽形式或會(huì)議形式進(jìn)行評(píng)審.7.5 合同審查的要點(diǎn)：7.5.1 合同的合法性.包括：當(dāng)事人有無簽訂、履行該合同的權(quán)利水平和行為水平；合同內(nèi)容 是否符合國家法律、政策和本制度規(guī)定.7.5.

8、2 合同的嚴(yán)密性.包括：合同應(yīng)具備的條款是否齊全；當(dāng)事人雙方的權(quán)利、義務(wù)是否具體、明確；文字表述是否確切無誤.7.5.3 合同的可行性.包括：當(dāng)事人雙方特別是對(duì)方是否具備履行合同的水平、條件；預(yù)計(jì)取 得的經(jīng)濟(jì)效益和可能承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)；合同非正常履行時(shí)可能受到的經(jīng)濟(jì)損失.8 .合同的履行8.1 合同依法成立,具有法律約束力.一切與合同有關(guān)的部門、人員都必須本著“重合同、守信譽(yù)的原那么.嚴(yán)格執(zhí)行合同所規(guī)定的義務(wù),保證合同的實(shí)際履行或全面履行.8.2 合同履行完畢的標(biāo)準(zhǔn),應(yīng)以合同條款或法律規(guī)定為準(zhǔn).8.3 銷售合同可由相關(guān)業(yè)務(wù)員與客戶單位商談,但必須經(jīng)部門經(jīng)理審定報(bào)事業(yè)部總監(jiān)批準(zhǔn)前方可執(zhí)行.8.4 簽訂

9、合同必須遵守國家的法律、政策及有關(guān)規(guī)定.9,合同的變更、解除1.1 在合同履行過程中,碰到困難的,首先應(yīng)盡一切努力克服困難,盡力保證合同的履行.如實(shí)際履行或適當(dāng)履行確有人力不可克服的困難而需變更,解除合同時(shí),應(yīng)在法律規(guī)定或合理期限內(nèi) 與對(duì)方當(dāng)事人進(jìn)行協(xié)商.1.2 對(duì)方當(dāng)事人提出變更、解除合同的,應(yīng)從維護(hù)本公司合法權(quán)益出發(fā),從嚴(yán)限制.1.3 變更、解除合同,必須符合?合同法?的規(guī)定,并應(yīng)在公司內(nèi)辦理有關(guān)的手續(xù).1.4 變更、解除合同的手續(xù),應(yīng)按本制度規(guī)定的審批權(quán)限和程序執(zhí)行.1.5 合同在執(zhí)行過程中,如果簽訂合同的任何一方提出變更要求,雙方代表協(xié)商一致后,由商務(wù)專員通過郵件的形式提交合同變更審批

10、申請(qǐng),根據(jù)4.1條款重新進(jìn)行評(píng)審.1.6 變更、解除合同,一律必需采用書面形式包括當(dāng)事人雙方的信件、函電、電傳等,口頭形式一律無效.1.7 變更、解除合同的協(xié)議在未達(dá)成或未批準(zhǔn)之前,原合同仍有效,仍應(yīng)履行.但特殊情況經(jīng)雙方一致同意的例外.1.8 因變更、解除合同而使當(dāng)事人的利益遭受損失的,除法律允許免責(zé)任的以外,均應(yīng)承當(dāng)相應(yīng)的責(zé)任,并在變更、解除合同的協(xié)議書中明確規(guī)定.1.9 以變更、解除合同為名,行以權(quán)謀私、假公濟(jì)私之實(shí),損公肥私的,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),從嚴(yán)懲辦.10 .銷售合同歸檔10.1 商務(wù)專員負(fù)責(zé)銷售合同、協(xié)議正本的保管,與每月5日前將已歸檔的合同原件生成電子版,并發(fā)送給工程治理部及財(cái)務(wù)部；1

11、0.2 對(duì)于超過3個(gè)月未歸檔的合同,由商務(wù)專員進(jìn)行催促；超過半年仍未歸檔的合同,經(jīng)商務(wù)專員核實(shí)情況后將結(jié)果上報(bào)事業(yè)部總監(jiān),留商務(wù)專員治理備案.11 .客戶治理11.1 簽約人在簽訂合同之前,必須認(rèn)真了解對(duì)方當(dāng)事人的情況是法人的要考察其營業(yè)執(zhí)照,有資質(zhì)要求的要考察其資質(zhì)證書及等級(jí).11.2 假設(shè)客戶為經(jīng)銷商或代理商,簽訂合同之前必須收集客戶的營業(yè)執(zhí)照、醫(yī)療器械經(jīng)營許可證或備案憑證等資質(zhì).假設(shè)客戶為醫(yī)院,簽訂合同之前必須收集客戶的醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證等資質(zhì).11.3 假設(shè)客戶為代理商,客戶將有義務(wù)協(xié)助提供最終用戶的客戶信息,如客戶滿意度調(diào)查.12 .例會(huì)13.1 周例會(huì)每周天由事業(yè)部總監(jiān)、銷售人員組

12、織召開周工作例會(huì),總結(jié)本周工作,各工程進(jìn)展分析,布置下周任務(wù),交流解決問題.13.2 銷售季度會(huì)13.2.1 由銷售部 組織每季度事業(yè)部全員參加季度會(huì)議；13.2.2 會(huì)議方式：現(xiàn)場(chǎng)參加或 會(huì)議,會(huì)議由事業(yè)部總監(jiān)主持；13.2.3 主要內(nèi)容是季度總結(jié)、方案各銷售區(qū)域的合同、收款、重要工程進(jìn)展、市場(chǎng)活動(dòng)、競(jìng) 爭(zhēng)情況、團(tuán)隊(duì)建設(shè)；下月的意向、招標(biāo)、合同、收款、費(fèi)用、重要工程進(jìn)展達(dá)成當(dāng) 月任務(wù)的方案、市場(chǎng)活動(dòng)等.解決當(dāng)前工作中需溝通協(xié)調(diào)的問題.13 .離職/調(diào)職工作交接13.1 適用范圍：醫(yī)療信息化事業(yè)部全體員工內(nèi)部調(diào)動(dòng),離職.13.2 交接工作的內(nèi)容13.2.1 離職人員所負(fù)責(zé)客戶的檔案、費(fèi)用的使用

13、情況,需處理的遺留問題.13.2.2 離職人員所負(fù)責(zé)區(qū)域的意向信息及潛在客戶.13.2.3 離職人員所負(fù)責(zé)主要客戶、重點(diǎn)醫(yī)院工程的銷售政策、銷售費(fèi)用的使用情況、方案內(nèi)未完成的工作、需處理的遺留問題.13.2.4 尚未收回的應(yīng)收帳款.13.3 交接工作的步驟13.3.1 公司內(nèi)部調(diào)動(dòng)13.3.1.1 移交人和接管人在接到公司任免通知后的2天內(nèi)由負(fù)責(zé)主管安排交接工作,交接時(shí)間為一周內(nèi).13.3.1.2 按銷售人員交接工作的內(nèi)容,由移交人、接管人填寫交接表,雙方確認(rèn)后簽字交上一級(jí)主管簽字交至商務(wù)專員,商務(wù)專員在收到交接表后的一個(gè)工作日內(nèi)簽署 意見,經(jīng)事業(yè)部總監(jiān)簽字后交人力資源部.13.3.1.3 對(duì)

14、于離職的銷售員,應(yīng)充分考慮是否有尚未收回的應(yīng)收賬款,原那么上在應(yīng)收款項(xiàng)未清理完之前,不批準(zhǔn)辦理離職手續(xù),確需離職的,必須填寫“應(yīng)收賬款移交清單 一式三份一份交財(cái)務(wù)部、移交人、接收人各執(zhí)一份,移交人、接收人、商務(wù)專員、事業(yè)部總監(jiān)均應(yīng)簽字,接收人在接收時(shí)應(yīng)核對(duì)經(jīng)過客戶確認(rèn)的欠款.13.3.1.4 接管人一旦簽字確認(rèn),那么今后工作中的費(fèi)用支出等均由接管人負(fù)責(zé).13.3.1.5 人力資源部對(duì)交接表中遺留待處理的問題完成情況進(jìn)行跟蹤,催促其在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成.13.3.1.6 財(cái)務(wù)部根據(jù)交接表、核定移交人應(yīng)收帳款、個(gè)人往來帳務(wù)并按公司的考核政策核定移交人、接管人提成獎(jiǎng)金.13.3.2 離職13.3.2.1 因各種原因離職人員,經(jīng)公司同意前方可辦理移交手續(xù),其交接工作的內(nèi)容同“交接工作的內(nèi)容,交接工作的步驟同“交接工作的步驟.13.3.2.2 但凡接管人在規(guī)定的交接時(shí)間內(nèi)不能到崗,均由上一級(jí)主管為接管工作的第一責(zé)任人.13.3.2.3 未按時(shí)間交接工作的,商務(wù)專員將通知人力資源部扣發(fā)移交人所有應(yīng)發(fā)款項(xiàng),其 移交工作由上一級(jí)主管負(fù)責(zé),其程序同上-公司內(nèi)部調(diào)動(dòng)