外貿(mào)企業(yè)內(nèi)部管理問題綜述

1、外貿(mào)企業(yè)管理問題綜述1 .客戶資信調(diào)查有待改進(jìn)一筆合同是否能順利執(zhí)行，或者不上當(dāng)受騙，客戶資信是最重要的關(guān)鍵 因素之一。一個(gè)資信良好的客戶會(huì)認(rèn)真履行合同， 資信不良的客戶不但可能不會(huì)履 行合同，還可能進(jìn)行詐騙活動(dòng)。從調(diào)查問卷明顯看出，凡是沒有超期應(yīng)收賬款或壞賬的公司， 都非常重 視客戶的資信調(diào)查。這些公司不但對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)地考察，還請(qǐng)專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào) 查。凡是沒有進(jìn)行客戶資信調(diào)查或調(diào)查方法和途徑效果不好的公司， 其超期應(yīng)收 賬款或壞賬損失就多。如問卷中的某企業(yè)，其壞賬損失高達(dá)2 0 %,這家公司就不重視資信調(diào) 查O調(diào)查的企業(yè)中，有3 5 %的企業(yè)通過實(shí)地考察，3 0 %的企業(yè)通過銀行 進(jìn)行客戶

2、資信調(diào)查，3 5 %的企業(yè)通過專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行客戶資信調(diào)查。 這說明，我國 外貿(mào)企業(yè)已普遍重視客戶資信調(diào)查，但調(diào)查方法和途徑有待改進(jìn)。2 .信用管理普遍缺失從調(diào)查問卷分析，9 4%的企業(yè)沒有設(shè)置信用管理部門或?qū)Ｈ斯芾恚?不 僅大批中小企業(yè)沒有專人管理，相當(dāng)多的大型外貿(mào)企業(yè)也沒有設(shè)置信用管理部門。這是我國外貿(mào)企業(yè)壞賬率高的一個(gè)重要原因。 而在歐美發(fā)達(dá)國家，他們中型以上 企業(yè)，多數(shù)都設(shè)有信用管理部門，許多小型外貿(mào)企業(yè)也有專人管理或委托咨詢公 司管理。目前我國許多出口企業(yè)，出口結(jié)算方式采用托收或匯款方式，這更需要 研究給予客戶多少授信額度。不同客戶其授信額度應(yīng)是不同的，并且授信額度是應(yīng) 根據(jù)客戶情況不斷

3、變化而變化的，是一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過程。因此授信額度的評(píng)估與 管理需要企業(yè)有專人管理，目的是減少壞賬損失，以使企業(yè)業(yè)務(wù)健康發(fā)展。在信用管理方面，我國有不少企業(yè)吃盡了苦頭。如我國某公司與美國客 戶做了幾年賒銷貿(mào)易，每一筆金額不高，約2萬-3萬美元，美國這家客戶在幾年 里很講信譽(yù)，按時(shí)付款。幾年后該客戶下了一個(gè)3 0多萬美元的訂單，我國某公司考慮到該客戶幾年來信譽(yù)不錯(cuò)，經(jīng)過商量就同意了這筆合同，仍沿用以前的付 款方式，貨物發(fā)出后，客戶沒有按約定付款，后來就聯(lián)系不上這家客戶了，損失 慘重。是什么原因造成的呢？為什么給這家客戶這么高的授信額度？這就是缺乏 信用管理造成的后果。3 .合同簽訂與管理不健全合同的

4、簽訂與管理是控制企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的源頭。經(jīng)營好的企業(yè)都會(huì)有一套有效的合同管理方法和合同授權(quán)簽字規(guī)則。 從調(diào)查問卷看，合同由總經(jīng)理簽字的企業(yè) 占34%,由部門經(jīng)理簽字的企業(yè)占2 5 %,由業(yè)務(wù)員簽字的企業(yè)占7%,由業(yè) 務(wù)員和部門經(jīng)理簽字的企業(yè)占18%, 由業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理和總經(jīng)理共簽的占1 6 %。合同到底由誰簽字才是最佳方式呢？每一個(gè)公司大小不同，都有不同的管理模式。但總的來講，合同的簽字即不應(yīng)放給業(yè)務(wù)員， 也不應(yīng)總經(jīng)理全攬簽字權(quán) 0全權(quán)放給業(yè)務(wù)員簽字，容易出問題，這并不是不信任業(yè)務(wù)員，而是業(yè)務(wù)員的出 發(fā)點(diǎn)不一樣，業(yè)務(wù)員就想多簽合同，多成交。一是可多拿提成，二是即使不拿提 成，也有成就感，基于這兩種原

5、因，業(yè)務(wù)員往往會(huì)更注重成交量，從而把經(jīng)營風(fēng) 險(xiǎn)放到第二位。由總經(jīng)理一人簽字也不可取，因?yàn)檫@樣會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和部門經(jīng)理 的積極性，并且業(yè)務(wù)員在風(fēng)險(xiǎn)控制上會(huì)更放松， 因?yàn)榭偨?jīng)理簽字，由總經(jīng)理把關(guān) ,責(zé)任當(dāng)然由總經(jīng)理承擔(dān)，對(duì)發(fā)揮業(yè)務(wù)員的積極性不利。合同最佳簽字應(yīng)由業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、總經(jīng)理三級(jí)共同簽字（當(dāng)然在合 同表面上僅出現(xiàn)一人簽字），這樣既調(diào)動(dòng)大家的積極性，又使大家都有責(zé)任控制風(fēng) 險(xiǎn)。當(dāng)然有條件的企業(yè)應(yīng)有專門或?qū)Ｈ诉M(jìn)行合同評(píng)估，這是最有效的。增加這些環(huán)節(jié)，并不會(huì)降低工作效率，只要企業(yè)有一套高效運(yùn)作管理程序， 就不會(huì)影響效 率。合同的進(jìn)程管理要有專人負(fù)責(zé)。 外貿(mào)合同檔案管理要健全，不能一筆合同執(zhí) 行完

6、就扔掉了，要保存一段時(shí)間。4 .國際貿(mào)易術(shù)語選擇暗藏玄機(jī)通過調(diào)查問卷分析，在出口合同中，有3 4 %的企業(yè)選擇FOB, 2 5% 的企業(yè)選擇C F R或C I F ,4 1 %的企業(yè)選擇FOB、 。?11或。1?; 在進(jìn)口合同中，有7 0 %的企業(yè)選擇C F R或C I F , 3 %的企業(yè)選擇FOB, 2 7 %的企業(yè)選擇FOB、。?11或。1?。選擇哪些貿(mào)易術(shù)語，不僅是運(yùn)費(fèi)或保險(xiǎn)費(fèi)由誰支付的問題， 更深層含義 是誰能掌握?qǐng)?zhí)行合同的主動(dòng)權(quán)問題和風(fēng)險(xiǎn)大小問題。 在出口業(yè)務(wù)中，如果選擇了 F OB術(shù)語，出口商就會(huì)失去業(yè)務(wù)操作的主動(dòng)權(quán)， 如果外商不派船，出口商就無法 繼續(xù)執(zhí)行合同，已備好的貨或生產(chǎn)

7、出的產(chǎn)品具有另找銷路，合同成為一張廢紙。 如果選擇C F R或C I F術(shù)語，出口商就能掌握主動(dòng)權(quán)，可以在合同規(guī)定的裝船 期內(nèi)裝船，取得提單后到銀行結(jié)匯。從分析結(jié)果可以看出，國外商人更加重視貿(mào)易術(shù)語的選擇，他們的風(fēng)險(xiǎn) 意識(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于我方公司，他們對(duì)貿(mào)易術(shù)語的理解和利用水平也強(qiáng)于我們的許多公司05 .市場(chǎng)行情調(diào)研方法落伍外貿(mào)企業(yè)要想在國際貿(mào)易中占有主動(dòng)權(quán)， 獲取最大利益和避免損失，必 須進(jìn)行市場(chǎng)行情調(diào)研，并采取有效的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施。 調(diào)查企業(yè)中，僅有8 %的 企業(yè)設(shè)有市場(chǎng)行情調(diào)研部。對(duì)于市場(chǎng)行情的調(diào)研，有4 3 %的企業(yè)由本單位進(jìn)行 ，有3 2 %的企業(yè)不進(jìn)行市場(chǎng)行情調(diào)研， 有2 5 %的企業(yè)通

8、過研究機(jī)構(gòu)或咨詢公 司進(jìn)行。市場(chǎng)行情研究最好的方式應(yīng)該請(qǐng)專門研究機(jī)構(gòu)或咨詢公司進(jìn)行，他們有專門人才和有效調(diào)研方法和途徑， 信息充足。我們經(jīng)常聽到有些企業(yè)老總，特別 是經(jīng)營大宗產(chǎn)品的企業(yè)老總抱怨，“我現(xiàn)在有多少噸貨物在海上漂著，由于市場(chǎng) 變化要賠多少錢”?；蛘吆灹撕贤?，價(jià)格變化了不執(zhí)行合同，資信受到極大損失。企業(yè)為什么會(huì)遇到這個(gè)問題, 手段。因?yàn)槟銢]有做市場(chǎng)行情調(diào)研，沒有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避企業(yè)應(yīng)該有一套有效的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的方法，在調(diào)查的企業(yè)中，利用金 融衍生工具和期貨市場(chǎng)的不到1 %, 借助專業(yè)咨詢公司協(xié)助的不到1 %。由此可見 ,我國大部分企業(yè)沒有建立一套有效的規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的手段，這也是近

9、幾年來我國許多外貿(mào)企業(yè)損失慘重的主要原因，特別是經(jīng)營大宗農(nóng)產(chǎn)品，原材料產(chǎn)品的外貿(mào)企業(yè)。在我國已成為貿(mào)易大國的今天，企業(yè)應(yīng)深入理解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)， 掌握控制風(fēng)險(xiǎn)的有效方法，才能不受或少受損失。6 .國際貿(mào)易結(jié)算方式選擇存風(fēng)險(xiǎn)通過調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)，在出口結(jié)算業(yè)務(wù)中，有5 3 %的企業(yè)選擇T/T或 托收，4 7 %的企業(yè)選擇信用證；在進(jìn)口業(yè)務(wù)結(jié)算中，有6 8 %的企業(yè)選擇信用證 ,3 2 %企業(yè)選擇T/T或托收。從統(tǒng)計(jì)結(jié)果可以看出兩個(gè)問題：一是在進(jìn)出口合同條款洽談中，關(guān)于支 付條款出口采用T/T或托收的企業(yè)占到了5 3 %,超過了半數(shù)；進(jìn)口合同中采用L/C的企業(yè)占6 8%,采用T/T或托收的企業(yè)只占3 2%。

10、 出口合同采用L /C的少，進(jìn)口合同采用的多。這說明：支付方式有利于外方的多，有利于我方 的少。支付條款是合同條款中最重要的條款之一， 進(jìn)出口貿(mào)易的風(fēng)險(xiǎn)在這一環(huán)節(jié) 出的問題也最多，許多不法國外商人利用這一條款欺詐中國公司屢屢得手。二是 中國企業(yè)和國外企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)截然不同。 中國企業(yè)從國外進(jìn)口，外商要求開信 用證，要有銀行信用作保證，而我們向國外出口，采用信用證少，多數(shù)合同沒有 銀行信用作保證，只是商業(yè)信用。這說明外國公司風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)于我國企業(yè)。7 .不重視制單結(jié)匯影響及時(shí)收匯出口結(jié)算采用信用證方式應(yīng)該是最安全的一種結(jié)算方式。但事實(shí)上，我國許多外貿(mào)企業(yè)雖然采用信用證結(jié)算方式。收匯仍不安全，有的甚

11、至受騙。分析其 原因有以下幾種，一是對(duì)信用證沒有真正理解，誤認(rèn)為信用證一到就沒有風(fēng)險(xiǎn)了 。特別是新加入外貿(mào)行業(yè)的企業(yè)或缺少對(duì)信用證真正了解人員的企業(yè)，這種認(rèn)識(shí)是普遍的。二是對(duì)信用證條款理解不夠或不能接受的條款也接受。三是制單結(jié)匯水平差，據(jù)有關(guān)銀行統(tǒng)計(jì)，單證相符、正點(diǎn)交單的僅占信用證業(yè)務(wù)的2 7 %左右 o也就是說，7 3 %的信用證失去了銀行信用的保證作用。根據(jù)這些統(tǒng)計(jì)數(shù)字分析，我國的出口業(yè)務(wù)中，等于僅有1 3 %的業(yè)務(wù)真正采用了信用證結(jié)算。制單結(jié)匯是一項(xiàng)要求很高的工作，有條件的企業(yè)應(yīng)該建立制單結(jié)匯部或有專人負(fù)責(zé)。但 根據(jù)調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)，只有1 0 %的企業(yè)有制單結(jié)匯部或?qū)Ｈ素?fù)責(zé)， 其余為業(yè)務(wù)員

12、 或財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)。這說明許多公司并沒有重視制單結(jié)匯工作。還有3 5 %的企業(yè)由 業(yè)務(wù)員制單結(jié)匯，采用一條龍工作，這樣對(duì)業(yè)務(wù)員水平要求甚高，也給外貿(mào)業(yè)務(wù) 員增加了大量工作。這也是導(dǎo)致不符點(diǎn)高的原因之一。外貿(mào)企業(yè)必須培養(yǎng)一批精通國際結(jié)算規(guī)則， 精通各種結(jié)算方式，精通各 種信用證，精通制單結(jié)匯的外貿(mào)業(yè)務(wù)員和操作人員， 這也是外貿(mào)企業(yè)人員應(yīng)具備的 最基本的技能與素質(zhì)。還要有一套信用證管理制度和信用證科學(xué)流轉(zhuǎn)程序。8 .應(yīng)收和應(yīng)付賬款管理混亂應(yīng)收和應(yīng)付賬款的管理水平將直接導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率和壞賬率高低。要想提高控制企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)能力，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收和應(yīng)付賬款的管理。從調(diào)查企 業(yè)的統(tǒng)計(jì)與分析看，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)收

13、和應(yīng)付賬款的管理，由外貿(mào)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的企業(yè) 數(shù)占4. 5%,由業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)的占2 2. 8%,由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)的占3 8. 6%, 由外貿(mào)業(yè)務(wù)員和財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)的占1 1 . 7%,由業(yè)務(wù)部和財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)的占1 5 .9%,由外貿(mào)業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)部和財(cái)務(wù)部共同負(fù)責(zé)的占4 . 5%,僅有2 %的企業(yè) 設(shè)有應(yīng)收賬款管理部。應(yīng)收和應(yīng)付賬款的管理，除有條件的大中型企業(yè)設(shè)專有部 門管理外，對(duì)其他企業(yè)，實(shí)踐證明，最有效的方法是由業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)部和財(cái)務(wù)部 三級(jí)共同管理。最容易出問題的管理方法是由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)或財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)。從調(diào)查問卷中明顯看出，應(yīng)收和應(yīng)付賬款的管理科學(xué)有效的企業(yè)， 壞賬率低，企業(yè)控 制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)能力就強(qiáng)。因此外貿(mào)企

14、業(yè)無論大小，都應(yīng)建立一套可操作的、行之有 效的應(yīng)收和應(yīng)付賬款管理系統(tǒng)，以便降低企業(yè)的壞賬率和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)的 競(jìng)爭(zhēng)能力。9 .個(gè)別企業(yè)出口壞賬率仍很高本次所調(diào)查的企業(yè)出口壞賬率比前幾年有較大改善， 但有部分企業(yè)壞賬 率仍很高。根據(jù)本次調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析，僅有1 1 %的企業(yè)沒有壞賬損失， 有5 3 %的 企業(yè)壞賬率在1 %左右，1 6 %的企業(yè)壞賬率在3 %左右，1 6 %企業(yè)壞賬率在 5%6%, 4 %的企業(yè)壞賬率高達(dá)1 0 % 1 5 %。 而美國出口企業(yè)平均壞賬 率在0. 2 5%0. 5 %之間，由此可見，我國的外貿(mào)企業(yè)壞賬率比美國外貿(mào) 企業(yè)壞賬率高一倍或數(shù)十倍。中國的企業(yè)壞賬損失率比前

15、幾年降低了很多， 這說明我們的企業(yè)管理水 平有了很大提高。但仍有3 6 %的企業(yè)壞賬率很高。 我國的外貿(mào)企業(yè)為什么有這么 高的壞賬率呢？其根本原因是管理問題。外貿(mào)企業(yè)的管理是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程 ,是一個(gè)動(dòng)態(tài)的，含有多個(gè)變量的系統(tǒng)，其中任何一個(gè)變量出現(xiàn)異常，就會(huì)影響 整個(gè)結(jié)果。外貿(mào)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)就像你的電腦系統(tǒng)一樣，專業(yè)的咨詢公司就是 系統(tǒng)的防火墻和查殺病毒軟件。外貿(mào)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)再先進(jìn)，也應(yīng)多聘請(qǐng)幾家 專業(yè)的咨詢公司協(xié)助。美國的企業(yè)為什么壞賬率低，他們經(jīng)常聘請(qǐng)咨詢公司幫助 O建議我們的企業(yè)家們要學(xué)會(huì)充分利用外腦，發(fā)揮外腦的作用。I 0.進(jìn)口損失率遠(yuǎn)大于出口損失率長(zhǎng)期以來，我們更多地關(guān)注出口

16、收匯的損失， 從案例教學(xué)到研討會(huì)，所 舉例子多數(shù)是出口問題，對(duì)進(jìn)口研究的相對(duì)來說較少。 但事實(shí)上，通過這次調(diào)查發(fā) 現(xiàn)，我國的外貿(mào)企業(yè)進(jìn)口損失遠(yuǎn)大于出口損失， 進(jìn)口平均損失率達(dá)到6 .5 % 7. 5 %。其原因?yàn)椋? %的企業(yè)進(jìn)口損失由市場(chǎng)行情變化造成的；11.6% 的企業(yè)由進(jìn)口產(chǎn)品數(shù)量和質(zhì)量造成；9. 1 %的企業(yè)遭外商欺詐；2. 3 %的企 業(yè)由業(yè)務(wù)員問題造成；2 5 %的企業(yè)由其他原因造成，受損企業(yè)占到了5 5%。進(jìn)口風(fēng)險(xiǎn)因素是多方面的，根據(jù)進(jìn)口產(chǎn)品種類不同風(fēng)險(xiǎn)也不同， 如原材 料等大宗產(chǎn)品，市場(chǎng)行情變化就是一個(gè)重要因素。市場(chǎng)行情受國際市場(chǎng)和國內(nèi)市場(chǎng) 兩個(gè)行情影響，還有匯率變化，市場(chǎng)壟斷

17、等因素。除此之外，還有供貨商資信問 題，合同條款簽訂問題，產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量問題，客戶欺詐問題等等。進(jìn)口企業(yè)要 想避免這些問題，除了要有一批素質(zhì)較高的外貿(mào)人才隊(duì)伍之外， 公司還要有一套 可操作的管理系統(tǒng)。同時(shí)要借助研究機(jī)構(gòu)和專業(yè)化的咨詢公司、 國內(nèi)外商會(huì)等協(xié) 助，才能更好地控制風(fēng)險(xiǎn)。II .貿(mào)易糾紛解決方式須改進(jìn)外貿(mào)企業(yè)發(fā)生糾紛采用何種解決方式是至關(guān)重要的，方式不同，將直接影響到結(jié)果。根據(jù)調(diào)查問卷分析，有6 2 %的企業(yè)發(fā)生糾紛時(shí)將采用協(xié)商解決， 有 1 6 %的企業(yè)將采用訴訟，有9 %的企業(yè)將采用仲裁，有7 %的企業(yè)將采用調(diào)解 ，有6 %的企業(yè)將采用其他方式解決。發(fā)生糾紛采取解決的方式不同不但將

18、直接 影響到結(jié)果，還會(huì)導(dǎo)致成本費(fèi)用不同。在國際貿(mào)易糾紛解決中，訴訟方式成本高 ,時(shí)間也長(zhǎng)。許多企業(yè)考慮到訴訟成本和繁雜的手續(xù)，常常最終放棄訴訟，導(dǎo)致 壞賬發(fā)生。但是只有1 6 %的企業(yè)采取仲裁或調(diào)解。仲裁或調(diào)解是解決國際貿(mào)易 糾紛常用的方式，其成本低，程序簡(jiǎn)單，時(shí)間短。通過仲裁或調(diào)解是解決貿(mào)易糾 紛的最佳手段，也是降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、減少壞賬率的有效手段。III 2 .客戶資源私有化是弊端調(diào)查問卷顯示，有5 5 %的企業(yè)曾發(fā)生業(yè)務(wù)員流動(dòng)時(shí)把本公司客戶帶走 的情況。客戶資源業(yè)務(wù)員私有化，人走時(shí)把客戶帶走，已成為公司管理的難題。業(yè)務(wù)員為什么會(huì)帶走客戶呢？原因是多方面的。 首先，是大環(huán)境相當(dāng)多 的企業(yè)在拋

19、出外貿(mào)業(yè)務(wù)員時(shí)，最重要的一條是要求應(yīng)聘人員有客戶渠道。 可想而知 ,如果這個(gè)人有客戶渠道，他肯定是在某公司工作，他能把客戶帶來給你，原工 作單位就失去了客戶，某一天他要離開你公司或合同到期時(shí)，他又會(huì)把在你公司 開發(fā)的客戶帶走。第二是小環(huán)境，許多公司對(duì)客戶資源的管理缺乏有效手段， 導(dǎo) 致業(yè)務(wù)員很容易把客戶帶走。第三是職業(yè)道德和個(gè)人誠信問題，在外貿(mào)業(yè)務(wù)員中 ,有不少人的誠信和職業(yè)道德有待提高。在目前情況下，作為一家外貿(mào)企業(yè)，即不能改變大環(huán)境，又難于改變和 提高少數(shù)人的職業(yè)道德和個(gè)人誠信，唯一能做的就是要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理， 建立一 整套的客戶資源管理制度和方法，使要想把客戶帶走的人員無機(jī)可乘。IV

20、3 .企業(yè)外貿(mào)人才缺乏培訓(xùn)據(jù)本次調(diào)查統(tǒng)計(jì)，3 6 %的企業(yè)缺少外貿(mào)業(yè)務(wù)員，3 5 %的企業(yè)缺少國 際市場(chǎng)營銷人員，3 5%的企業(yè)缺少外貿(mào)管理人員，4 %的企業(yè)缺少制單人員，2 0 %的企業(yè)缺少專業(yè)技術(shù)人員，2 5 %企業(yè)缺少外貿(mào)英語人員。隨著我國外貿(mào)的 高速發(fā)展和外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的放開，各類外貿(mào)人才缺乏已成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸。如何 解決外貿(mào)實(shí)用人才的缺乏問題，最有效的辦法是企業(yè)制定對(duì)員工的培訓(xùn)計(jì)劃，把 培訓(xùn)費(fèi)用列入開支預(yù)算，結(jié)合本單位人員情況和經(jīng)營情況制定培訓(xùn)項(xiàng)目， 培訓(xùn)是 解決人才缺乏的最好途徑，成本低，見效快，且實(shí)用。V 4 .外貿(mào)知識(shí)更新兩極分化企業(yè)從事外貿(mào)人員知識(shí)結(jié)構(gòu)構(gòu)成不同，也影響著企業(yè)經(jīng)營

21、風(fēng)險(xiǎn)管理。有 32 %的企業(yè)，外貿(mào)專業(yè)大專以上學(xué)歷的占到5 0 %以上， 有3 1 %的企業(yè)，對(duì)員 工進(jìn)行過專業(yè)培訓(xùn)。從問卷中明顯看出，凡是企業(yè)人員中學(xué)習(xí)國貿(mào)專業(yè)人員占到5 0%以上，并經(jīng)常進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)的，進(jìn)出口經(jīng)營額就高，壞賬損失率就低。越 是外貿(mào)人員占的多的，對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)的就越多，這說明，越是懂外貿(mào)的人 越重視知識(shí)更新。許多企業(yè)通過對(duì)員工專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，為企業(yè)帶來了效益和減 少了損失。而有些企業(yè)，不但學(xué)習(xí)國貿(mào)專業(yè)的人員比例少， 也從來沒有對(duì)員工進(jìn) 行過專業(yè)培訓(xùn)。這些企業(yè)又如何能做好外貿(mào)呢？外貿(mào)業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著重要作用。 一個(gè)好的外貿(mào)業(yè)務(wù) 員,應(yīng)掌握國際貿(mào)易慣例、實(shí)務(wù)操

22、作的每一個(gè)環(huán)節(jié)，國際法、糾紛處理能力、談判 技巧、WTO規(guī)則、商品知識(shí)、文化與習(xí)俗等。做國際貿(mào)易不同于做國內(nèi)貿(mào)易， 它涉及到多方面的知識(shí)，企業(yè)應(yīng)經(jīng)常對(duì)員工進(jìn)行專業(yè)知識(shí)無意識(shí)， 提高他們的業(yè) 務(wù)能力，才能使企業(yè)有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。1 5 .獎(jiǎng)勵(lì)模式欠科學(xué)調(diào)查結(jié)果顯示，7 5 %的企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)采用“月薪+提成”的模 式,采用此方法的目的是鼓勵(lì)員工多做業(yè)務(wù)，誰的業(yè)務(wù)金額高，誰就多拿獎(jiǎng)勵(lì)，如 果業(yè)務(wù)員沒有業(yè)務(wù)，就只能那基本工資。提成計(jì)算方法基本分兩種情況：一種是 按進(jìn)出口額提成，一般為0. 5%3 %不等；第二種是按稅后利潤提成，一股 為5%3 0%不等。目前大部分企業(yè)采用的是第一種提成方式， 這種

23、管理模式對(duì)業(yè)務(wù)員與管 理者的想法是一致的，就是多做業(yè)務(wù)。另一方面，正是因?yàn)檫@種管理方式，給公司 經(jīng)營埋下了潛在的風(fēng)險(xiǎn)，甚至可能給企業(yè)造成巨大風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員為了多拿提 成，就會(huì)想盡一切辦法多成交。為了多成交，寧愿冒一切風(fēng)險(xiǎn)，而不會(huì)太多考慮 這筆生意是否存在風(fēng)險(xiǎn)，甚至有的業(yè)務(wù)員為了一筆合同能獲得管理者的批準(zhǔn)，常常會(huì)對(duì)管理者講該筆業(yè)務(wù)沒有風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)不大，目的只有一個(gè)，就是多成交，多拿獎(jiǎng)勵(lì)。風(fēng)險(xiǎn)控制完全落在管理者身上， 一旦管理者失誤，就使一筆生意出現(xiàn)風(fēng) 險(xiǎn)，國內(nèi)企業(yè)大量案例也證明了這一點(diǎn)。采用第二種提成模式，業(yè)務(wù)員做法會(huì)出現(xiàn)兩種，一種是擁有大批客戶的 業(yè)務(wù)員，這類業(yè)務(wù)員會(huì)想盡一切辦法，即要開拓業(yè)務(wù)

24、，增加成交量，又要提高利潤 ,控制每一筆風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，以便年終結(jié)算時(shí)，有較高的利潤，多提成。另一種是業(yè) 務(wù)量少的業(yè)務(wù)員，為了多拿獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)想盡一切辦法多成交，多做利潤大的合同， 而不管是否存在風(fēng)險(xiǎn)。往往利潤大的合同風(fēng)險(xiǎn)也大，甚至有欺詐存在，有的企業(yè) 為什么會(huì)造成巨額虧損，甚至一筆合同或一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)就能使企業(yè)破產(chǎn)，這與獎(jiǎng)勵(lì)制度是有關(guān)系的。建議企業(yè)要認(rèn)真研究獎(jiǎng)勵(lì)制度，簡(jiǎn)單的提成方法是不科學(xué)的。1 6 .機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置是企業(yè)為達(dá)到目標(biāo)， 整合公司各種資源，明確各部 門職責(zé)與權(quán)力，形成一套高效的運(yùn)營體系。我們現(xiàn)在主要討論外貿(mào)企業(yè)如何設(shè)置機(jī) 構(gòu)，更有效的控制市場(chǎng)和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。在調(diào)查的企業(yè)中

25、，設(shè)置信用管理部門的企業(yè)占6 %, 設(shè)置市場(chǎng)調(diào)研部的 占8 % ,設(shè)置跨國經(jīng)營部的占2 % ,設(shè)置應(yīng)收或應(yīng)付賬款管理部的占2 %。首先我們分析這些部門的作用，信用管理部門職責(zé)有兩個(gè)，一是信用評(píng) 估,二是決定客戶的授信額度。這個(gè)部門對(duì)企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)控制是非常重要的， 其地 位在國外僅次于營銷部門。業(yè)務(wù)部門對(duì)客戶所簽合同凡涉及賒銷的或遠(yuǎn)期收款的,都應(yīng)經(jīng)過該部門的審核與評(píng)估。只有這樣，才能降低企業(yè)的壞賬余額，使企業(yè) 風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度。目前，企業(yè)設(shè)置該部門的占6 %, 5年前幾乎為零，這說明 企業(yè)在經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)管理上有了很大進(jìn)步，但比例還很低。市場(chǎng)調(diào)研部將為企業(yè)提供市場(chǎng)信息；應(yīng)收和應(yīng)付賬款管理部將提高企業(yè)

26、的資金周轉(zhuǎn)率，減少壞賬損失；跨國經(jīng)營部將是企業(yè)“走出去”的一個(gè)重要部門。以上這些部門是外貿(mào)企業(yè)不可少的部門， 有了這些部門，如果運(yùn)行的好，將會(huì)大 大減少企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)調(diào)查情況，調(diào)查組向各企業(yè)提出了五點(diǎn)改進(jìn)建議： 一是企業(yè)管理層 要高度重視市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的管理；二是要對(duì)員工進(jìn)行相關(guān)技能培訓(xùn)，是員工 提高專業(yè)水平，適應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)；三是建立一條可操作、有效的、動(dòng)態(tài)的管理 系統(tǒng)，以保證控制奉獻(xiàn)的各環(huán)節(jié)正常運(yùn)行； 四是借助專業(yè)咨詢公司或其他專業(yè)機(jī) 構(gòu)，充分發(fā)揮外腦功能；五是建立優(yōu)秀的企業(yè)文化，打造優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神，使企 業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略順利實(shí)施。你們彼此有等價(jià)交換的利用價(jià)值，有合作共贏的機(jī)會(huì)，這才是人脈。人脈不是你和多少人打過交道、和多少人參加過飯局、和多少人進(jìn)出過高檔場(chǎng)合、和多少人合過影，而是有多少人愿意和你打交道、主動(dòng)和你打交道、長(zhǎng)期和你打交道、持續(xù)和你打交道。千萬要切記，人脈并不是說你利用了多少人、有多少人被你呼來喚去、有多少人為你鞠躬盡瘁，而是你幫了多少人。人脈不是有多少人在你面前吹捧你，奉承你，而是有多少人在你背后稱頌和點(diǎn)贊。人脈不是在你輝煌的時(shí)候，有多少人簇?fù)碇?，捧著你?/p>