歐普照明電工產(chǎn)品銷售政策匯編

1、 歐普照明·電工產(chǎn)品2010年銷售政策匯編歐普照明電工產(chǎn)品2010年銷售政策匯編編制： 審核： 審批： 會(huì)簽： 批準(zhǔn)： 分銷專業(yè)市場(chǎng)渠道電工銷售部2010年01月01日目錄第一部分 2010年電工產(chǎn)品零售政策（第3頁(yè)-14頁(yè)）第二部分 2010年電工產(chǎn)品家裝政策（第15頁(yè)-21頁(yè)）第三部分 2010年電工產(chǎn)品工程政策（第21頁(yè)-29頁(yè)）附：2010年電工產(chǎn)品銷售政策匯編附件目錄（第29頁(yè)-29頁(yè)）第一部分 2010年電工產(chǎn)品零售政策 目 錄前言一、 電工產(chǎn)品零售背景二、 2010年電工產(chǎn)品零售策略第一章 零售終端政策一、 2010年電工終端類型二、 2010年辦事處電工終端建設(shè)任務(wù)分

2、解三、 終端建設(shè)支持四、 電工多點(diǎn)陳列支持政策五、 終端建設(shè)費(fèi)用第二章 零售網(wǎng)絡(luò)政策一、 運(yùn)營(yíng)中心二、 零售經(jīng)銷商三、 零售直供商/分銷商四、 專業(yè)電工客戶開發(fā)第三章 零售渠道政策一、 渠道費(fèi)用分配二、 渠道費(fèi)用使用計(jì)劃三、 電工專銷獎(jiǎng)勵(lì)政策第四章 電工導(dǎo)購(gòu)政策一、 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)二、 導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)前 言一、 電工產(chǎn)品零售背景我司電工產(chǎn)品零售業(yè)務(wù)，依托家居照明產(chǎn)品專業(yè)市場(chǎng)強(qiáng)大的零售網(wǎng)絡(luò)和終端，得以快速持續(xù)增長(zhǎng)，2009年始全國(guó)大規(guī)模的進(jìn)行電工終端建設(shè)，密集開展水電工推廣會(huì)和電工導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)激勵(lì)，在中高檔電工零售市場(chǎng)份額快速攀升，2009年圓滿完成年初預(yù)定目標(biāo)億，同比2008年增長(zhǎng)52%，已經(jīng)進(jìn)入全國(guó)電工品牌

3、前十強(qiáng)。2009年電工終端建設(shè)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，但終端類型單一，家居渠道內(nèi)電工競(jìng)品的威脅依然存在；隨著電工銷售任務(wù)的增加，家居渠道客戶電工產(chǎn)品的銷售潛力不足的弊端開始顯現(xiàn)；家居渠道客戶長(zhǎng)期以來形成的以經(jīng)營(yíng)電工產(chǎn)品為輔的觀念，需要通過政策加以引導(dǎo)，以達(dá)到擠壓競(jìng)品，充分發(fā)揮現(xiàn)有渠道優(yōu)勢(shì)的目的；2006年-2009年的電工助銷資源基本上以渠道促銷為主，終端助銷資源較少，不能很好的推動(dòng)終端銷售；我司電工產(chǎn)品在地、縣級(jí)專業(yè)市場(chǎng)已具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但在省級(jí)城市，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)整體體現(xiàn)不明顯。 2010年銷售目標(biāo)2億元，同比2009年將繼續(xù)保持較高的增長(zhǎng)，在盡量發(fā)揮現(xiàn)有終端優(yōu)勢(shì)、挖掘?qū)I(yè)市場(chǎng)潛力的同時(shí)，要有針對(duì)

4、性的解決之前存在的問題，尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，以圓滿達(dá)成2010年的銷售目標(biāo)。二、2010電工產(chǎn)品零售策略1、建設(shè)多樣化終端針對(duì)目前電工終端展示單一的現(xiàn)狀，2010年在家居渠道終端進(jìn)行電工產(chǎn)品多點(diǎn)陳列，增加競(jìng)品區(qū)域?qū)Ｙu區(qū)/墻、異型展示點(diǎn)。2010年全國(guó)計(jì)劃新增、重建各類電工終端達(dá)1530個(gè)，提高終端展示水平。2、開發(fā)專業(yè)電工客戶為了解決我司電工銷售目標(biāo)連年大幅增長(zhǎng)和現(xiàn)有家居渠道銷售電工產(chǎn)品潛力有限的矛盾，計(jì)劃2010年開發(fā)家居渠道外專業(yè)電工零售客戶，開發(fā)目標(biāo)160個(gè)。3、打好助銷節(jié)奏戰(zhàn)結(jié)合電工銷售的特性，2010年公司將加大統(tǒng)一使用渠道資源的比例，增加電工全國(guó)統(tǒng)一終端促銷次數(shù)和力度，全國(guó)計(jì)劃3次大型

5、統(tǒng)一促銷，資源向終端傾斜，真正達(dá)到助銷的目的。4、設(shè)立電工專銷獎(jiǎng)為了鼓勵(lì)家居渠道內(nèi)客戶和專業(yè)電工客戶專營(yíng)我司電工產(chǎn)品的積極性，以達(dá)到擠壓和最終清除競(jìng)品的目的，2010年對(duì)于符合條件并與我司簽訂了專銷協(xié)議的客戶，給予其2.5-4%的電工產(chǎn)品專銷激勵(lì)。5、加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)和激勵(lì) 我司從2009年開始進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員電工培訓(xùn)和電工產(chǎn)品銷售激勵(lì)，極大地促進(jìn)了終端導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)電工產(chǎn)品知識(shí)，重視電工產(chǎn)品銷售的熱情，使終端銷量得到較大提升。2010年將繼續(xù)加大導(dǎo)購(gòu)員電工培訓(xùn)和銷售激勵(lì)投入。第一章 零售終端政策2010年繼續(xù)將電工終端展示建設(shè)作為電工銷售工作的重點(diǎn)，鞏固、強(qiáng)化電工終端優(yōu)勢(shì)，確立高檔電工品牌形象，擴(kuò)大市場(chǎng)占

6、有率，為銷售持續(xù)增長(zhǎng)奠定基礎(chǔ)。通過新建電工專賣店/區(qū)/墻，在新建、重裝家居/商照類終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)電工單體， 2010年底前全國(guó)擁有符合公司標(biāo)準(zhǔn)形象、展示3個(gè)系列以上電工終端計(jì)劃達(dá)到2000個(gè)以上，全面覆蓋縣區(qū)以上市場(chǎng)。大區(qū)2010年電工任務(wù)2010標(biāo)準(zhǔn)電工形象終端目標(biāo)數(shù)量現(xiàn)有專賣區(qū)以上終端數(shù)量家居、商照專賣店以上終端家居、商照專賣區(qū)華東6,300810657455華南3,220530383440華中4,090590542321華西3,030510379354華北3,360560381485全國(guó)20,00030002,3422,055一、2010年電工終端類型1、電工專賣終端（電工專賣店、區(qū)、墻）

7、電工專賣終端是指獨(dú)立于家居或商照終端之外的獨(dú)立電工終端，包括電工專賣店、區(qū)、墻，2010年計(jì)劃新增電工專賣終端（含異終型端）590個(gè)，其中專賣店30個(gè)，專賣區(qū)/墻560個(gè)（其中300個(gè)用于多點(diǎn)陳列展示）。（1）年單店電工產(chǎn)品銷售10萬元以上終端，新開拓的專業(yè)電工零售商有條件的可建設(shè)電工專賣店，可以是獨(dú)立店或店中店的形式；（2）2010年新開拓的專業(yè)電工零售客戶必須建設(shè)電工專賣店/區(qū)/墻，位置選定在其主入口或主客流通道正面、兩側(cè)；（3）家居專賣區(qū)、商照專賣區(qū)，無電工展示的，選擇競(jìng)品區(qū)域或其它相關(guān)產(chǎn)品展示區(qū)域建設(shè)電工專賣店/區(qū)/墻；2、家居終端電工單體家居終端的電工單體是建設(shè)于家居或商照終端內(nèi)的電

8、工專賣墻或?qū)Ｙu區(qū)。（1）家居專賣區(qū)、店及以上終端，商照專賣店終端在新建設(shè)或重裝時(shí)，突出電工單體位置，擴(kuò)大電工展示面積。新建或重裝家居類專賣店以上終端（包括家居專賣店、商照專賣店、復(fù)合店，旗艦店等），電工單體長(zhǎng)度3米以上，不少于4塊電工展板、展示3個(gè)以 上系列產(chǎn)品，位于店面主入口正面或側(cè)面，需在主入口處可明顯看到電工展區(qū)。（2）新建或重裝家居專賣區(qū)在競(jìng)品區(qū)域沒有電工專賣店/區(qū)/墻的，電工單體要求展3塊（含）以上電工展板，展示3 個(gè)系列以上產(chǎn)品，位于專賣區(qū)主入口、主客流通道正面或側(cè)面。（3）現(xiàn)有專賣店以上終端電工展板低于3塊的進(jìn)行強(qiáng)制整改：l 1年內(nèi)不進(jìn)行重裝的終端在其非歐普區(qū)域建設(shè)電工專賣店/區(qū)

9、/墻。l 1年內(nèi)不進(jìn)行重裝的獨(dú)立歐普店要投放電工中島。l 1年以內(nèi)將進(jìn)行重裝的終端需按專賣店電工單體展示要求進(jìn)行4塊以上的電工展板展示，或在非歐普區(qū)域建設(shè)電工專賣店/區(qū)/墻。l 不接受整改的終端，清除其店內(nèi)電工展示物料，并暫停其電工產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)權(quán)限，直到其接受整改。3、電工中島（1）電工中島為電工的補(bǔ)充，2010年計(jì)劃投放300個(gè)電工中島，將主要投放到中心城市；（2）在電工產(chǎn)品展示不足、店面在一年內(nèi)將進(jìn)行重裝或升級(jí)，而歐普區(qū)域外無合適展示位置的，可投入電工中島以補(bǔ)充展示不足；（3）部分銷量較好的重點(diǎn)終端，有條件的也可投放電工中島，進(jìn)行多點(diǎn)展示，強(qiáng)化終端展示優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行多點(diǎn)展示的電工中島主要用于展示新

10、品、高檔形象系列產(chǎn)品或工程類產(chǎn)品。4、異型展示異型終端展示僅限于在中心城市使用，中心城市終端面積有限，為了在有限的展示面積內(nèi)全面展示我司系列電工產(chǎn)品，2010年公司將設(shè)計(jì)縮小版的電工展板（600mm*900mm）和終端，供有需求的中心城市使用，中心城市界定詳見下表：大區(qū)中心城市東區(qū)上海、南京、杭州、濟(jì)南、蘇州、青島、寧波西區(qū)重慶、成都、西安、昆明南區(qū)廣州、深圳、福州、南寧、廈門北區(qū)北京、天津、沈陽、石家莊、太原、大連中區(qū)武漢、長(zhǎng)沙、南昌、合肥、鄭州注：本政策匯編所指的中心城市均特指上表所列城市，且僅含市區(qū)，不包括下屬縣市； 在公司新的電工終端形象標(biāo)準(zhǔn)未發(fā)布之前，2010年電工終端建設(shè)繼續(xù)沿用0

11、9版終端形象標(biāo)準(zhǔn)。二、辦事處2010年電工專賣終端建設(shè)任務(wù)分解（重慶會(huì)議責(zé)任狀簽署任務(wù)） 單位：個(gè)區(qū)域3月4月5月6月7月8月9月10月11月-12月合計(jì)華東上海05550000015常州23333235024南京05320002214杭州00055552022溫州21122211012濟(jì)南00244220014臨沂00010101040034小計(jì)4141431242115102135華南中州02344310017深圳02222200010潮州02333100012福州02443220017廈門06321000012南寧03233200013小計(jì)12020211911

12、30095華中合肥29950000025南昌010744000025長(zhǎng)沙411820000025武漢091181100030鄭州5151000000030小計(jì)1154451951000135華西成都05856330030重慶43223231020貴陽02332000010昆明02334440020西安05454321125蘭州02440000010烏魯木齊0211100005小計(jì)421252320121221120華北北京04420000010天津02443200015石家莊03332220015太原12322000010沈陽23215200015長(zhǎng)春03552000015哈爾濱2343210

13、0015包頭04121200010小計(jì)5242622179200105合計(jì)25133130116855432123590三、終端建設(shè)支持1、 電工終端建設(shè)費(fèi)用支持標(biāo)準(zhǔn)終端類型面積/長(zhǎng)度產(chǎn)品城市核銷標(biāo)準(zhǔn)(元)單店最高核銷標(biāo)準(zhǔn)(元)專賣店店中店面積在8 m2以上，獨(dú)立店面積在16 m2以上，其中電工產(chǎn)品不少于8塊展板, 至少有三面以上不間斷的墻面。電工系列產(chǎn)品(必選)；節(jié)能燈(可選)；廚衛(wèi)燈(可選)；浴霸(可選)；集成吊頂(可選)；中心城市400/ m213000其他城市300/ m2專賣區(qū)有2面連續(xù)墻面，且最短墻面長(zhǎng)度不少于1m，兩墻面總長(zhǎng)度要求在5m以上，展示電工產(chǎn)品不少于5塊展板。電工系列產(chǎn)

14、品所有城市400/ m2200專賣墻長(zhǎng)度在4m以上，展示電工產(chǎn)品不少于4塊展板，專賣墻展示須在同一平面。電工系列產(chǎn)品所有城市400/ m2200異型終端公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)，整體風(fēng)格與歐普電工專賣區(qū)/墻一致，僅限中心城市使用。電工系列產(chǎn)品中心城市300/ m2200終端建設(shè)核銷：（1）家居、商照類終端中電工單體按對(duì)應(yīng)終端類型由公司統(tǒng)一核銷；（2）電工專賣店裝修完畢驗(yàn)收合格一次性報(bào)銷70%，余下部分在第四個(gè)月，根據(jù)前3個(gè)月提貨總額的10%進(jìn)行核銷，第四個(gè)月后未報(bào)完的部分不再予以報(bào)銷；（3）電工區(qū)、電工墻、異性終端以及多點(diǎn)陳列終端的裝修費(fèi)用返還方式為一次性返還；（4）費(fèi)用核銷以進(jìn)貨返利形式?jīng)_抵，所有終端建

15、設(shè)的核銷費(fèi)用，均按進(jìn)貨折扣進(jìn)行返還，銷量考核以折前銷量為準(zhǔn)，返利依據(jù)以折后銷量為準(zhǔn)；（5）終端建設(shè)申請(qǐng)與核銷流程請(qǐng)參看2010年專業(yè)市場(chǎng)終端建設(shè)政策。2、 電工專賣終端建設(shè)出樣支持2010年家居和商照終端之外新建的電工專賣終端（電工專賣店、區(qū)、墻；含異型終端），符合公司電工終端形象標(biāo)準(zhǔn)，連續(xù)上樣展板3塊以上，公司按其實(shí)際出樣給予相應(yīng)費(fèi)用支持，以鼓勵(lì)客戶積極配合進(jìn)行電工產(chǎn)品的展示。（1）支持標(biāo)準(zhǔn)電工專賣終端出樣費(fèi)用按公司支持80%，客戶承提擔(dān)20%的原則分擔(dān)（公司不承擔(dān)地插系列出樣費(fèi)用），電工專賣店公司最高承擔(dān)1000元/個(gè)，專賣區(qū)/墻/（含異形終端）公司最高承擔(dān)900元/個(gè)；出樣費(fèi)用金額按客戶

16、進(jìn)貨價(jià)格計(jì)算。（2） 享受出樣支持終端的展示要求申請(qǐng)出樣支持客戶應(yīng)積極維護(hù)終端展示形象，保持樣品清潔完整。如出現(xiàn)展板樣品空缺，展示樣品嚴(yán)重破損等不良狀況，公司將不再核銷其樣品支持費(fèi)用；已核銷費(fèi)用的，二年內(nèi)第一次發(fā)現(xiàn)展板空缺或樣品嚴(yán)重破損等不良狀況的，從其保證金或返利中扣除實(shí)際核銷樣品金額的50%，第二次發(fā)現(xiàn)此類情況，扣完全部已核銷樣品支持費(fèi)用。（3）費(fèi)用申請(qǐng)通過電工銷售部特殊費(fèi)用申請(qǐng)表進(jìn)行申請(qǐng)；申請(qǐng)需提交費(fèi)用申請(qǐng)表和出樣明細(xì)表；申請(qǐng)出樣支持的終端須是2010年新建的電工專賣終端；（4）費(fèi)用核銷l 申請(qǐng)通過且實(shí)際出樣后提交出樣支持核銷表、出樣清單、照片紙檔及電子檔進(jìn)行核銷；l 出樣清單需由客戶簽

17、字或蓋章確認(rèn)，由辦事處電工主管和辦事處經(jīng)理簽字，并對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)；l 出樣核銷資料需經(jīng)辦事處財(cái)務(wù)、經(jīng)理審核簽字后交大區(qū)財(cái)務(wù)經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)審核簽字，電工銷售部審核簽字后交公司財(cái)務(wù)審核，以待用折讓方式兌現(xiàn)。附件1-終端出樣支持申請(qǐng)核銷表格.xls注：家居和商照終端中的電工單體不享受出樣支持。四、電工多點(diǎn)陳列支持政策1、多點(diǎn)陳列概念歐普家居、商照類專賣區(qū)以上終端，在歐普專賣區(qū)域內(nèi)已有標(biāo)準(zhǔn)電工單體展示，又在競(jìng)品展示區(qū)域或其它相關(guān)產(chǎn)品展示區(qū)域再另建電工專賣區(qū)店/區(qū)/墻（含異形終端）進(jìn)行電工展示，同一終端有兩個(gè)位置展示電工產(chǎn)品，以擠占競(jìng)品展示空間，擴(kuò)大終端優(yōu)勢(shì)。2、2010年支持300個(gè)終端進(jìn)行多點(diǎn)展示：

18、大區(qū)2010年電工任務(wù)（萬）多點(diǎn)陳列終端數(shù)量華東6,30095華南3,22048華中4,09062華西3,03045華北3,36050全國(guó)20,0003003、進(jìn)行多點(diǎn)展示終端要求電工專賣店/區(qū)/墻展示面積不少于競(jìng)品，使我司產(chǎn)品在展示面積、位置上具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。4、多點(diǎn)陳列方案 附件2-電工產(chǎn)品2010年多點(diǎn)陳列方案.doc5、多點(diǎn)陳列支持政策（1）終端建設(shè)支持電工專賣區(qū)、墻統(tǒng)一按終端長(zhǎng)度進(jìn)行核銷，標(biāo)準(zhǔn)為400元/米，異型終端按300元/米核銷，最高核銷2200元。（2）終端出樣支持2010年多點(diǎn)陳列電工終端符合公司電工專賣終端（電工專賣店、區(qū)、墻）形象標(biāo)準(zhǔn)，連續(xù)上樣展板3塊以上，公司按其實(shí)際出

19、樣給予相應(yīng)費(fèi)用支持，以鼓勵(lì)客戶積極配合進(jìn)行電工產(chǎn)品的展示，費(fèi)用支持標(biāo)準(zhǔn)如下：多點(diǎn)陳列終端出樣費(fèi)用按公司支持80%，客戶承提擔(dān)20%的原則分擔(dān)（公司不承擔(dān)地插系列出樣費(fèi)用），電工專賣店公司最高承擔(dān)1000元/個(gè)，專賣區(qū)/墻/（含異型終端）公司最高承擔(dān)900元/個(gè)；申請(qǐng)、核銷等流程同專賣終端建設(shè)出樣支持部分。（3）多點(diǎn)陳列終端專屬促銷公司將在7-8月份開展針對(duì)300個(gè)多點(diǎn)陳列終端的專屬促銷活動(dòng)，配合多點(diǎn)陳列客戶進(jìn)行銷售推廣、庫(kù)存調(diào)整工作，本次專屬促銷費(fèi)用計(jì)劃投入100萬元。（4）注意事項(xiàng)：多點(diǎn)陳列終端由辦事處按需求申請(qǐng)，必須在6月30日前建設(shè)完畢，7月份公司進(jìn)行驗(yàn)收。五、終端建設(shè)費(fèi)用終端類型數(shù)量（

20、個(gè)）單個(gè)終端費(fèi)用（元）費(fèi)用出樣支持費(fèi)用（元）備注電工單體700/1、 家居和商照類終端中電工單體總體核銷；2、終端建設(shè)費(fèi)用、出樣支持費(fèi)用從電工裝修費(fèi)用中列支；電工專賣店301300039000030000電工專賣區(qū)/墻2002200440000180000電工多點(diǎn)陳列終端3002200660000270000電工中島3001000300000/合計(jì)1530/1790000480000第二章 零售網(wǎng)絡(luò)政策電工渠道以零售終端為重心，各項(xiàng)電工零售工作圍繞零售終端展開，謹(jǐn)慎開發(fā)電工零售批發(fā)經(jīng)銷商，確保渠道結(jié)構(gòu)扁平，快速響應(yīng)市場(chǎng)。明確各級(jí)客戶資格標(biāo)準(zhǔn)，按照客戶運(yùn)營(yíng)狀況，適當(dāng)調(diào)整客戶資格一、運(yùn)營(yíng)中心由公司

21、按照整體渠道規(guī)劃統(tǒng)一設(shè)定。二、零售經(jīng)銷商1、從事電工零售或同時(shí)進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)，是公司電工產(chǎn)品銷售重要合作伙伴。2、需維護(hù)公司品牌形象，遵守價(jià)格體系及市場(chǎng)秩序，展示形象符合公司要求，保障合理庫(kù)存，積極配合辦事處開展銷售、推廣工作，完成銷售任務(wù)。3、已合作的電工經(jīng)銷商2009年實(shí)際銷售原則上不低于15萬元，2010年全年任務(wù)不少于20萬元，不符合以上要求的變更為直供商，或依照辦事處區(qū)域渠道規(guī)劃變更為分銷商。4、部分僅進(jìn)行店面零售、不從事批發(fā)業(yè)務(wù)的直供商/分銷商，2009年銷售完成20萬元以上，2010年電工銷售任務(wù)30萬元以上的，在與區(qū)域渠道規(guī)劃不沖突的前提下，可提升為經(jīng)銷商，鼓勵(lì)其進(jìn)一步做大做強(qiáng)。

22、三、零售直供商、分銷商1、從事電工零售業(yè)務(wù)，以店面零售為主，或依托店面銷售，進(jìn)行家裝公司，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)等零售業(yè)務(wù)。2、認(rèn)同、維護(hù)公司品牌形象，遵守公司價(jià)格體系及市場(chǎng)秩序，配合辦事處進(jìn)行銷售、推廣工作，提升銷量。3、直供商、分銷商終端電工展示符合公司展示標(biāo)準(zhǔn)。四、專業(yè)電工客戶開發(fā)1、現(xiàn)有電工終端覆蓋不足的區(qū)域可設(shè)置專業(yè)電工經(jīng)銷商、直供商和分銷商，以進(jìn)軍專業(yè)電工渠道，提高我司電工產(chǎn)品銷售覆蓋率，挖掘新的增長(zhǎng)點(diǎn)。2、專業(yè)電工客戶開發(fā)任務(wù)（重慶會(huì)議責(zé)任狀簽署任務(wù)） 單位：個(gè)區(qū)域3月4月5月6月7月8月9月10月11月-12月合計(jì)華東上海0101000002常州0120121108南京0010010002杭

23、州0001111105溫州1111111007濟(jì)南0100010002臨沂0000000000小南中山0112110006廣州0011111005深圳0110110004潮州0010100002福州0012211007廈門0211000004南寧0111110005小計(jì)05777520033華中合肥0021111006南昌0120210006長(zhǎng)沙0211210007武漢0221100006鄭州0430000007小計(jì)091036310032華西成都01222111010重慶1020020005貴陽0112100005昆明0011112208西安0121121008蘭州

24、0122000005烏魯木齊0010010002小計(jì)141185743043華北北京1111000004天津0111100004石家莊0101100003太原0010101003沈陽0101110004長(zhǎng)春0101010003哈爾濱0011100003包頭0001010002小計(jì)3273628262411501603、專業(yè)電工經(jīng)銷商、直供商和分銷商選擇：（1）在歐普現(xiàn)有照明產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)之外，認(rèn)同歐普品牌和市場(chǎng)運(yùn)作模式；（2）有較強(qiáng)電工產(chǎn)品銷售能力的自有零售終端或下線客戶；（3）愿意配合公司進(jìn)行市場(chǎng)推廣和銷售工作，完成銷售任務(wù)；（4）品牌意識(shí)較強(qiáng)，有品牌培養(yǎng)、維護(hù)和保護(hù)

25、意識(shí)，能嚴(yán)格遵守公司價(jià)格體系及市場(chǎng)秩序4、開拓專業(yè)電工經(jīng)銷商、分銷商不得與現(xiàn)有客戶相沖突。新設(shè)批發(fā)型專業(yè)電工經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)避免其下線網(wǎng)絡(luò)客戶與現(xiàn)有零售終端相沖突。5、專業(yè)電工零售經(jīng)銷商要求至少配備1名以上歐普電工專職業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行產(chǎn)品分銷客戶拓展及市場(chǎng)推廣維護(hù)。6、專業(yè)電工經(jīng)銷商開發(fā)支持（1）優(yōu)先享受2.5-4%的專銷返利（2）助銷推廣費(fèi)用支持（3）終端建設(shè)和出樣支持第三章 零售渠道政策一、渠道費(fèi)用分配2010年電工渠道費(fèi)用500萬，由公司總部統(tǒng)一支配使用。二、渠道費(fèi)用使用計(jì)劃費(fèi)用項(xiàng)目使用項(xiàng)目?jī)?nèi) 容推進(jìn)時(shí)間預(yù)算（萬）渠道促銷費(fèi)電工專銷獎(jiǎng)勵(lì)電工專銷客戶專屬獎(jiǎng)勵(lì)全年100家裝包銷費(fèi)用家裝包銷加盟費(fèi)用

26、3-6月50終端助銷費(fèi)5-6月電工促銷渠道促銷+終端買贈(zèng)5-6月1007-8月多點(diǎn)陳列促銷針對(duì)電工300個(gè)多點(diǎn)陳列客戶的促銷7-8月10010-11月份電工渠道促銷+終端買贈(zèng)10-11月100辦事處特殊支持費(fèi)用辦事處電工銷售支持辦事處電工產(chǎn)品推廣、促銷、個(gè)性化方案實(shí)施、專業(yè)電工零售商推廣費(fèi)用支持等全年50費(fèi)用總計(jì)500萬三、電工專銷獎(jiǎng)勵(lì)政策1、設(shè)立歐普電工專銷獎(jiǎng)，鼓勵(lì)客戶清除競(jìng)品，專銷歐普電工產(chǎn)品，符合專銷要求并簽署專銷合作協(xié)議的經(jīng)銷商、直供商，公司額外提供2.5%-4%的專銷獎(jiǎng)勵(lì)。2、電工專銷獎(jiǎng)客戶資格要求（1）經(jīng)銷商：l 無經(jīng)營(yíng)歐普電工競(jìng)爭(zhēng)品牌歐普電工競(jìng)爭(zhēng)品牌包括：TCL-羅格朗、天基、梅

27、蘭日蘭（奇勝）、西蒙、西門子、松下、松本、德力西、正泰、鴻雁、飛雕、雷士、朗能及辦事處要求不得經(jīng)營(yíng)的其它區(qū)域電工品牌；l 簽署專銷合作協(xié)議，電工產(chǎn)品年銷售任務(wù)30萬元以上；l 終端形象符合公司要求，終端電工展示為專賣墻以上終端，出樣展板數(shù)量在4塊(含)以上。l 嚴(yán)格執(zhí)行公司銷售政策，無沖貨亂價(jià)等行為；（2）直供商：l 無經(jīng)營(yíng)歐普電工競(jìng)爭(zhēng)品牌（競(jìng)爭(zhēng)品牌界定同上）l 簽署專銷合作協(xié)議，年銷售任務(wù)10萬元以上 l 終端形象符合公司要求，終端電工展示為專賣墻以上終端，出樣展板數(shù)量在3塊（含）以上。l 嚴(yán)格執(zhí)行公司銷售政策，無沖貨亂價(jià)等行為；（3）電工專銷獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)電工專銷獎(jiǎng)勵(lì)金額=客戶實(shí)際完成金額*專

28、銷獎(jiǎng)返利點(diǎn)數(shù)*考評(píng)得分/100綜合完成率T專銷獎(jiǎng)返利點(diǎn)數(shù)80%>T0100%>T80%2.5%120%>T100%3%T120%4%3、辦事處須對(duì)簽署電工專銷協(xié)議的客戶進(jìn)行考評(píng)，按實(shí)際合作情況確認(rèn)其考評(píng)得分。4、電工專銷獎(jiǎng)勵(lì)每半年核銷一次，上半年獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用7月份核銷，下半年獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用于2011年1月核銷。5、電工專銷獎(jiǎng)按半年以打折形式進(jìn)行核銷，提交資料：l 電工專銷獎(jiǎng)核銷表l 電工專銷獎(jiǎng)考評(píng)表 附件3-電工專銷獎(jiǎng)考評(píng)核銷表.xls6、費(fèi)用預(yù)算專銷獎(jiǎng)費(fèi)用預(yù)算100萬元，從渠道促銷費(fèi)用中列支，各辦事處根據(jù)銷售任務(wù)分解如下：大區(qū)辦事處任務(wù)（萬）費(fèi)用（萬）費(fèi)用占比大區(qū)辦事處任務(wù)（萬）費(fèi)用

29、（萬）費(fèi)用占比華東大區(qū)上海5232.61%華西大區(qū)成都8604.30%常州272513.62%重慶4502.25%南京6493.25%貴陽2501.25%杭州6763.38%昆明4502.25%溫州1300.65%西安5902.95%濟(jì)南5122.56%蘭州2501.25%臨沂10855.42%烏魯木齊1800.90%華南大區(qū)中山2521.26%華北大區(qū)北京40022.00%廣州3761.88%天津5602.80%深圳3601.80%石家莊6303.15%潮州4292.15%包頭2201.10%福州7673.84%太原40022.00%廈門5102.55%沈陽7103.55%南寧5262.63

30、%長(zhǎng)春2301.15%華中大區(qū)合肥7303.65%哈爾濱2101.05%南昌7803.90%全國(guó)20000100100%長(zhǎng)沙10305.15%武漢7903.95%鄭州7603.80%備注：1、電工專銷獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用按辦事處任務(wù)予以分配。2、電工銷售部將根據(jù)上半年費(fèi)用使用情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。3、各辦事處只能在可用費(fèi)用額度內(nèi)確定與那些客戶簽署專銷協(xié)議。4、該項(xiàng)費(fèi)用優(yōu)先支持渠道外專業(yè)電工客戶開發(fā)。第四章 電工導(dǎo)購(gòu)政策導(dǎo)購(gòu)員是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)最終銷售的推動(dòng)力，是一線競(jìng)爭(zhēng)中取勝的重要因素,爭(zhēng)取導(dǎo)購(gòu)人員支持與主推對(duì)促進(jìn)終端成交有十分重要的作用，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員實(shí)行強(qiáng)化培訓(xùn)，適當(dāng)激勵(lì)的方針。2010年電工導(dǎo)購(gòu)專項(xiàng)費(fèi)用22萬元，用

31、于電工導(dǎo)購(gòu)人員的日常激勵(lì)，由各辦事處申請(qǐng)使用，用完即止一、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)以辦事處日常培訓(xùn)為主，導(dǎo)購(gòu)部巡回培訓(xùn)、電工銷售部重點(diǎn)培訓(xùn)為輔，促進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)電工行業(yè)、歐普企業(yè)的了解，加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)歐普電工產(chǎn)品的了解，使終端店面導(dǎo)購(gòu)員成為歐普電工品牌的傳播者、擁有熟練產(chǎn)品知識(shí)與良好銷售技巧的一線銷售人員。1、辦事處日常培訓(xùn)（1）由辦事處電工主管、市場(chǎng)主任或區(qū)域主管以就近、方便為原則組織實(shí)施，辦事處其它人員予以協(xié)助；大型培訓(xùn)、活動(dòng)可申請(qǐng)公司總部人員支持；（2）15人/場(chǎng)以上的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)可申請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)管理部培訓(xùn)費(fèi)用支持，公司支持費(fèi)用主要用于場(chǎng)地費(fèi)（不少于20人/場(chǎng)）、餐費(fèi)、培訓(xùn)禮品費(fèi)、物料費(fèi)、資料打印費(fèi)等費(fèi)用

32、，原則上不提供差旅及住宿費(fèi)支持；（3）組織導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)電工產(chǎn)品知識(shí)、電工行業(yè)知識(shí)、電工競(jìng)品分析、電工產(chǎn)品銷售技巧、公司介紹等，并結(jié)合公司新品上市，促銷推廣活動(dòng)組織培訓(xùn)，培訓(xùn)后組織考試，以鞏固培訓(xùn)效果。2、導(dǎo)購(gòu)部巡回培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)部57月期間進(jìn)行全國(guó)巡回培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容及活動(dòng)開展，費(fèi)用使用由導(dǎo)購(gòu)部統(tǒng)一安排；3、電工銷售部培訓(xùn)電工銷售部會(huì)根據(jù)區(qū)域電工銷售現(xiàn)狀和需求，自行安排區(qū)域電工培訓(xùn)，培訓(xùn)對(duì)象為導(dǎo)購(gòu)員、辦事處全體人員、運(yùn)營(yíng)中心和經(jīng)銷商全體電工業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)主題可根據(jù)區(qū)域需求進(jìn)行，辦事處可根據(jù)需要申請(qǐng)?jiān)擁?xiàng)培訓(xùn)，走導(dǎo)購(gòu)管理部培訓(xùn)費(fèi)用申請(qǐng)流程。二、導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)1、參與激勵(lì)的終端和導(dǎo)購(gòu)要求（1）歐普電工產(chǎn)品月均銷量

33、不低于1萬元的終端及辦事處重點(diǎn)電工終端；（2）專賣墻（含）以上終端形象，3塊（含）展板以上出樣，電工展示符合公司標(biāo)準(zhǔn)；（3）店面電工產(chǎn)品銷售以導(dǎo)購(gòu)員為主導(dǎo)；（4）銷售歐普電工產(chǎn)品3個(gè)月以上且銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員方可參加激勵(lì)；2、導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)考核內(nèi)容（1）終端銷量（必須項(xiàng)）；（2）終端維護(hù)；包括展示區(qū)整潔、上樣維護(hù)，推廣物料、促銷禮品使用及維護(hù)、庫(kù)存整理等；（3）市場(chǎng)推廣工作；（4）嚴(yán)格執(zhí)行公司相關(guān)終端促銷政策； 附件4-電工導(dǎo)購(gòu)考核表.doc3、導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)分為精神激勵(lì)和物質(zhì)激勵(lì)，精神激勵(lì)為頒發(fā)獎(jiǎng)狀、證書、獎(jiǎng)杯或獎(jiǎng)牌；物質(zhì)激勵(lì)鼓勵(lì)采用拓展、旅游等集體活動(dòng)的方式，適當(dāng)給予實(shí)物、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。不提倡使用提

34、成式的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，建議與客戶進(jìn)行聯(lián)合激勵(lì)，由客戶承擔(dān)現(xiàn)金提成。4、導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)申請(qǐng)周期最長(zhǎng)為3個(gè)月；5、進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)時(shí)，要求在進(jìn)行精神激勵(lì)或物質(zhì)激勵(lì)時(shí)組織培訓(xùn)等活動(dòng)，進(jìn)行動(dòng)員或總結(jié)，增加導(dǎo)購(gòu)人員歸屬感與榮譽(yù)感。三、費(fèi)用申請(qǐng)及核銷1、申請(qǐng)（1）申請(qǐng)流程和費(fèi)用出處l 電工導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)和激勵(lì)費(fèi)用通過“導(dǎo)購(gòu)部特殊費(fèi)用申請(qǐng)流程”進(jìn)行申請(qǐng)。l 電工導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)費(fèi)用從導(dǎo)購(gòu)管理部“導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)費(fèi)用”中列支；電工導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)費(fèi)用從“電工導(dǎo)購(gòu)專項(xiàng)費(fèi)用”中列支。費(fèi)用按申請(qǐng)先后使用，用完即止。（2）申請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)費(fèi)用需提交資料：l 費(fèi)用申請(qǐng)表及費(fèi)用預(yù)算明細(xì)l 培訓(xùn)議程l 受訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員數(shù)量及詳單（姓名、性別、出生年月、手機(jī)電話、所在終端

35、名稱等）（3）申請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)費(fèi)用需提交資料l 費(fèi)用申請(qǐng)表及預(yù)算明細(xì)l 激勵(lì)方案（有明確的導(dǎo)購(gòu)員考核標(biāo)準(zhǔn)）l 參與激勵(lì)評(píng)選的終端和導(dǎo)購(gòu)員詳單（姓名、性別、出生年月、手機(jī)電話、所在終端名稱等）2、核銷（1）培訓(xùn)核銷提交資料（分別提交紙檔文件及電子文件數(shù)據(jù)）l 費(fèi)用報(bào)銷單、費(fèi)用明細(xì)及相關(guān)票據(jù)l 簽到表或簽收單l 活動(dòng)總結(jié)、照片l 活動(dòng)方案、申請(qǐng)表、審批意見輸出（2）激勵(lì)核銷提交資料l 費(fèi)用報(bào)銷單、費(fèi)用明細(xì)及相關(guān)票據(jù)l 導(dǎo)購(gòu)員考核表l 禮品或現(xiàn)金激勵(lì)的提交簽收表l 活動(dòng)激勵(lì)的提交簽到表（每天簽到一次），活動(dòng)照片l 活動(dòng)總結(jié)l 活動(dòng)方案、申請(qǐng)表、審批意見輸出 附件5-電工導(dǎo)購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)簽收-簽到表.doc（3

36、）核銷審批辦事處財(cái)務(wù)、經(jīng)理審核后交大區(qū)，由大區(qū)財(cái)務(wù)經(jīng)理、總監(jiān)審核后交公司電工銷售部，由電工銷售部零售主管和經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)部經(jīng)理審核后交公司財(cái)務(wù)核銷。（4）核銷期限導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及激勵(lì)都應(yīng)在費(fèi)用發(fā)生后1個(gè)月內(nèi)予以核銷，不及時(shí)核銷的，公司可視為放棄核銷。第二部分 2010年電工產(chǎn)品家裝政策目 錄前言一、 家裝背景二、 2010年家裝策略第一章 電工產(chǎn)品推廣會(huì)政策一、2010年電工產(chǎn)品推廣會(huì)任務(wù)分解二、推廣會(huì)類型三、推廣會(huì)開展要求四、推廣會(huì)流程五、申請(qǐng)與核銷六、費(fèi)用預(yù)算第二章 合格證兌換現(xiàn)金政策一、 活動(dòng)主題二、 參與客戶三、 活動(dòng)方式四、 申請(qǐng)與核銷五、 費(fèi)用分?jǐn)偱c預(yù)算第三章 家裝公司包銷政策一、 包銷目標(biāo)

37、二、 實(shí)施包銷辦事處選擇三、 參與客戶選擇四、 家裝公司選擇五、 合作方式六、 公司對(duì)合作家裝公司的支持七、 費(fèi)用申請(qǐng)與核銷前 言一、家裝背景家裝公司是電工產(chǎn)品銷售的重要渠道，其電工產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)迅速，也在很大程度上影響零售顧客的購(gòu)買意向。水電工作為水電安裝的專業(yè)群體，對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者電工產(chǎn)品的購(gòu)買意向影響很大，設(shè)計(jì)師作為省地級(jí)城市家庭裝修的專業(yè)設(shè)計(jì)人員，對(duì)電工產(chǎn)品的推薦作用舉足輕重。2009年公司大量開展水電工、設(shè)計(jì)師推廣會(huì)，并選擇部分辦事處開展了合格證換現(xiàn)金的活動(dòng)，對(duì)于提高品牌知名度，提升銷量，取得了良好的效果。2010年繼續(xù)把水電工設(shè)計(jì)師推廣會(huì)作為電工推廣工作的重點(diǎn)。2010年將全面開拓家

38、裝公司銷售網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)與全國(guó)或區(qū)域有影響力的家裝公司合作，致力于擴(kuò)大終端銷售范圍，持續(xù)提升終端銷量。二、2010年家裝策略1、電工產(chǎn)品推廣會(huì)2010年繼續(xù)把水電工設(shè)計(jì)師推廣會(huì)作為電工推廣工作的重點(diǎn)，計(jì)劃在全國(guó)舉辦220場(chǎng)。通過電工產(chǎn)品推廣會(huì)的召開，繼續(xù)擴(kuò)大我司電工產(chǎn)品水電工、設(shè)計(jì)師和家裝公司中的影響力，有效提升銷量。2、電工合格證兌換現(xiàn)金09年我們?cè)谌珖?guó)選擇11個(gè)辦事處做合格證兌換現(xiàn)金試點(diǎn)，經(jīng)銷商和辦事處反響良好，2010年計(jì)劃在全國(guó)全面開展“電工產(chǎn)品合格證兌換現(xiàn)金”活動(dòng)，增強(qiáng)水電工的推薦力度。3、電工家裝包銷方案2010年將加強(qiáng)與全國(guó)或區(qū)域有影響力的家裝公司合作，推動(dòng)與有影響力的大中型家裝公司

39、建立直接的合作關(guān)系，將其發(fā)展為隱形的電工產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，2010年將選擇15個(gè)辦事處做家裝公司電工包銷試點(diǎn)。第一章 電工產(chǎn)品推廣會(huì)政策設(shè)計(jì)師、水電工作為裝修設(shè)計(jì)、水電安裝的專業(yè)人員，其推薦意見對(duì)顧客購(gòu)買決定有較大影響，開展水電工推廣會(huì)對(duì)于提升品牌專業(yè)形象，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力有著較大作用，配合其它促銷、推廣活動(dòng)，可有效提升區(qū)域市場(chǎng)銷售。一、2010年電工產(chǎn)品推廣會(huì)任務(wù)分解（重慶會(huì)議責(zé)任狀簽署任務(wù)） 單位：場(chǎng) 區(qū)域3月4月5月6月7月8月9月10月11月-12月合計(jì)上海0010101003常州12212223015南京0011000125杭州0111111107溫州0111111107華東濟(jì)南00111

40、20005臨沂0001111004小南中山0101010003廣州0011110004深圳0000001001潮州0001010002福州0011111106廈門0211000004南寧0010011003小計(jì)03452531023華中合肥12330001010南昌01222210010長(zhǎng)沙12231210012武漢00222220010鄭州00004330010小計(jì)259109971052華西成都01121121110重慶0121010005貴陽0011001003昆明0001111116西安0210001116蘭州0001220005烏魯木齊0001001002小

41、計(jì)04574563337華北北京01111222111天津0122100006石家莊03311110010太原0101001003沈春0011121006哈爾濱0011111106包頭0011010115小計(jì)191097984562合計(jì)42535372935301510220二、推廣會(huì)類型1、 水電工推廣會(huì)：主要在縣級(jí)及以下城鎮(zhèn)召開。2、 設(shè)計(jì)師推廣會(huì)：主要在省級(jí)和地級(jí)城市召開。3、 水電工、設(shè)計(jì)師聯(lián)合推廣會(huì)：主要在地級(jí)和縣級(jí)城市召開。三、推廣會(huì)開展要求1、人數(shù)：純?cè)O(shè)計(jì)師推廣會(huì)每場(chǎng)不少于30人,水電工推廣會(huì)或水電工設(shè)計(jì)師聯(lián)合推廣會(huì)每場(chǎng)不少于60人；多家家裝公司設(shè)計(jì)師或

42、多名水電工參加的培訓(xùn)。2、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：中心城市公司按實(shí)際到會(huì)人數(shù)最高承擔(dān)70元/人，其它城市公司最高承擔(dān)60元/人，用于場(chǎng)地費(fèi)、物料制作費(fèi)、餐費(fèi)，禮品及其它不足部分費(fèi)用由合作經(jīng)銷商承擔(dān)。（這里的“中心城市”同電工產(chǎn)品2010年零售政策中界定的中心城市）3、參會(huì)人員組合：原則要求水電工和設(shè)計(jì)師推廣會(huì)分開進(jìn)行，不要混在一起，因雙方是不同層面的人共同語言和共同興趣較少。4、推廣組合：推廣會(huì)最好結(jié)合公司合格證換現(xiàn)金、電工促銷、新產(chǎn)品上市、商家開業(yè)店慶、水電工設(shè)計(jì)師頒獎(jiǎng)會(huì)等活動(dòng)舉行。5、推廣終端要求：承辦電工產(chǎn)品推廣會(huì)的客戶電工要有專賣墻（含）以上電工形象，三塊（含）以上電工展板出樣，舉辦電工推廣會(huì)的客戶

43、應(yīng)開展合格證兌換現(xiàn)金等活動(dòng)，以進(jìn)行后續(xù)維護(hù)。6、參與人員：推廣會(huì)可邀請(qǐng)周邊的客戶、辦事處區(qū)域人員、承辦經(jīng)銷商人員參與，以擴(kuò)大影響，便于經(jīng)驗(yàn)復(fù)制。四、電工推廣會(huì)流程 附件6-歐普電工推廣會(huì)流程.doc五、申請(qǐng)與核銷1、申請(qǐng)流程通過“電工銷售部電工推廣會(huì)申請(qǐng)流程”進(jìn)行申請(qǐng)。 2、申請(qǐng)?zhí)峤毁Y料費(fèi)用申請(qǐng)表及費(fèi)用預(yù)算明細(xì)、會(huì)議日程安排表、參會(huì)水電工預(yù)計(jì)名單、物料申請(qǐng)表3、費(fèi)用核銷提交資料費(fèi)用核銷表及使用明細(xì)、嘉賓簽到表、公司人員簽到表、獎(jiǎng)品及禮品簽收表、會(huì)議總結(jié)及照片、發(fā)票4、核銷流程由合作經(jīng)銷及會(huì)議組織人員準(zhǔn)備相關(guān)核銷資料，經(jīng)辦事處財(cái)務(wù)、經(jīng)理審核其真實(shí)、合理性，簽字后交大區(qū)財(cái)務(wù)經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)審核簽字，

44、再交電工銷售部審核簽字，經(jīng)公司財(cái)務(wù)部審核后以沖賬或沖辦事處備用金方式兌現(xiàn)。5、申請(qǐng)與核銷總表 附件7-水電工設(shè)計(jì)師推廣會(huì)申請(qǐng)核銷總表.xls六、費(fèi)用預(yù)算序號(hào)費(fèi)用用途費(fèi)用金額備注1公司核銷場(chǎng)地費(fèi)、物料制作費(fèi)、餐費(fèi)等800000元中心城市水電工、設(shè)計(jì)師推廣會(huì)：70元/人*60人/場(chǎng)*40場(chǎng)=168000元其他城市水電工、設(shè)計(jì)師推廣會(huì)：60元/人*100人/場(chǎng)*105場(chǎng)=632000元2電工推廣會(huì)物料制作費(fèi)200000元X展架、邀請(qǐng)函、產(chǎn)品手冊(cè)、價(jià)格表、產(chǎn)品目錄、手提袋等（該部分費(fèi)用從市場(chǎng)營(yíng)銷部電工推廣費(fèi)用中列支）合計(jì)1000000元第二章 合格證兌換現(xiàn)金政策合格證兌換現(xiàn)金對(duì)水電工推薦銷售電工產(chǎn)品有

45、很好的激勵(lì)效果，作為水電工推廣會(huì)后續(xù)政策，在穩(wěn)定、加深客情關(guān)系，轉(zhuǎn)變水電工推薦習(xí)慣，擴(kuò)大市場(chǎng)份額有著積極作用。一、活動(dòng)主題用歐普開關(guān)，補(bǔ)貼安裝費(fèi)！二、參與客戶1、合格證換現(xiàn)金活動(dòng)的宣講，作為水電工、設(shè)計(jì)師推廣會(huì)的常規(guī)議程之一，所有開展合格證兌換現(xiàn)金活動(dòng)的客戶必須要召開水電工、設(shè)計(jì)師推廣會(huì)，并在會(huì)上宣講后方可執(zhí)行。2、具有良好水電工、設(shè)計(jì)師網(wǎng)絡(luò)資源，設(shè)有電工代表/專員的電工經(jīng)銷商、分銷商；3、辦事處重點(diǎn)開拓家裝、水電工網(wǎng)絡(luò)區(qū)域的主要客戶；三、活動(dòng)方式1、辦事處選定合作客戶，充分溝通后制定兌換方案，通過公司審批后在水電工、設(shè)計(jì)師推廣會(huì)上進(jìn)行宣貫，然后執(zhí)行；2、由水電工等在完成產(chǎn)品安裝后，收集歐普電工合格證，憑合格證向合作客戶以一個(gè)合格證兌換1元的標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)取安裝費(fèi)用補(bǔ)貼，并簽收登記兌換數(shù)量、時(shí)間、姓名聯(lián)系方式；3、合作客戶提交合格證和安裝費(fèi)用發(fā)放簽收表原件到辦事處；4、由辦事處按月審核、整理兌換資料，統(tǒng)一以待用折讓的方式核銷；5、實(shí)際核銷金額最高不超過客戶活動(dòng)期間電工產(chǎn)品實(shí)際銷量的5%。四、申請(qǐng)與核銷1、申請(qǐng)l 通