極限說服力——絕對(duì)成交的23個(gè)程序

1、歡迎共閱極限說服力（嘉成名品匯版）絕對(duì)成交的23個(gè)流程一.為什么要銷售？1 .銷售=收入。要增加收入，請(qǐng)記住一句話：增加決定你收入的人。你要 記住如果沒有辦法取得有錢人的信任，那你就不能成為有錢人。你無法拒 絕購買，消費(fèi)無處不在，拒絕銷售的人永遠(yuǎn)都是窮人。敢賣比賣生去更重 -I 1rJ / Ji / ,要。2 .地球上的標(biāo)準(zhǔn)：I I r : J年收入小于17.5萬 貧窮人年收入在17.5萬 70萬 普通人rI 年收入在 70萬 700萬小康人年收入在 700萬一一7000萬富有人年收入在7000萬以上極度富有人紅頂商人胡雪巖的經(jīng)商感悟：為官不可貪，經(jīng)商不得奸，做人多行善，行 善先有錢。3 .何

2、為“銷售”營銷一一營：經(jīng)營人的情感。答案：銷自己，售觀念，賣感覺1 .萬能成功公式：E=MC ,學(xué)習(xí)是改變窮人命運(yùn)的唯一途徑。自己學(xué)習(xí)的經(jīng)歷。神父跟修女的故事精干一一男性銷售員的形象歡迎共閱職業(yè)一一女性銷售員的形象女性銷售員八字箴言：落落大方，不卑不亢男性銷售員頭發(fā)的長度和業(yè)績成反比。銷售最難練就的就是從內(nèi)而外散發(fā)的那口氣。2 .現(xiàn)場模擬：怎樣賣手機(jī)，海爾售后維修結(jié)論：打死我價(jià)格我也不說，塑造正確圖像，教育顧客；- I I C客戶問的問題不要輕易給由答案，給的越多，購買率越低。沒有沒有問題的產(chǎn)品，關(guān)鍵是你讓客戶記住什么取決于你的引導(dǎo)。撲克牌-| . T，一/ 3/ / %"/ J兩副

3、畫截然不同的命運(yùn)。3.人與人感情的升華營銷是關(guān)愛的售生，利潤的回報(bào)。營銷就是用一塊錢的成本滿足客戶十塊錢價(jià)值的感受。微笑贊美：大法師一個(gè)人買了一樣?xùn)|西通常情況下是買了一個(gè)情緒。2 .為什么要成交？1 .成交是銷售的最終目的，沒有成交，一切都是成本。成交就是做生意， 做生意是絕對(duì)不能虧本的。把成交當(dāng)作你生命中的一部分，你會(huì)從中得到 百倍千倍的回報(bào)。2 .成交的關(guān)鍵在于敢于成交。3 .這個(gè)世界上任何免費(fèi)的東西都一文不值。 任何唾手可得的東西將來都要加倍償還。4 .成交的時(shí)候只有兩種狀態(tài)：能成交跟不能成交一一再頑固的拒絕也逃不脫21把溫柔的飛刀。你告訴你自己：拒絕沒損失，同意就白得；張嘴三 分利，不

4、給也保本。唯有徹底的說服自己才能說服任何人。5 .成功就是我生擊的次數(shù)永遠(yuǎn)多于你拒絕我的次數(shù)。3 .成交信念1 .只要我起床就有人必須付由代價(jià)，只要我一開口講話就有人主動(dòng)付錢給 我。.11-2 .我就是一個(gè)成交機(jī)器，我只有一個(gè)任務(wù)就是徹底的成交你，在沒有成交之前，我絕不罷手。我的一舉手一投足，一顰一笑，只言片語都會(huì)徹底成" I F，一"/ 3/交你100遍直到你下訂單為止。3 .我是全世界有史以來最有說服力的人。我是整個(gè)地球最會(huì)邀約跟成交的 銷售特工跟成交高手。4 .成交一切都是為了愛！因?yàn)槲覑勰?，所以我要成交你。我不是銷售天王 就是銷售天后，我不是成交天王就是成交天后。5

5、 .我可以跨越一切的銷售障礙與成交瓶頸，我沒有任何的恐懼和憂患。我 深知目標(biāo)是我的責(zé)任，榮譽(yù)是我的生命，第一名得到所有的一切，第二名 以后都不會(huì)被任何人所記得。四極限說服力的23個(gè)流程1 .建立親和共識(shí)。80%的時(shí)間建立信賴感，20%的時(shí)間鎖定成交。女人接納男人的三個(gè)階段：喜歡一一信任一一依賴。你要想辦法給客戶留下最深刻但不是最美好的第一印象；留下最深刻的印象是為了讓他記住你， 不留下最美好的第一印象是為了讓他不斷看到更加 美好的你。降低期望值，滿意度才高。歡迎共閱每個(gè)人最愛聽的電臺(tái)頻道就是：“這對(duì)我有什么好處”。成交一個(gè)中心：欲取先予；兩個(gè)基本點(diǎn)：幫助客戶解決問題，創(chuàng)造價(jià)值。兩耳聞著窗外事，

6、同時(shí)讀著圣賢書；“窗外事”一一客戶的事，“圣賢書”自己的指標(biāo)和業(yè)務(wù)。2 .發(fā)現(xiàn)客戶的需求及痛苦a.成交的關(guān)鍵是提問和反問，變句號(hào)為問號(hào)，變陳述為誘導(dǎo).b.問題決定銷售，真正有殺傷力的是問號(hào)，而不是句號(hào)。視頻：陳明利解除抗拒；" | , r/一/ 3/"/ Jc.互動(dòng)：撲克牌結(jié)論：問題之于行銷有如呼吸之于生命。如果你發(fā)問失敗了，你就完了,如果你問錯(cuò)問題，雖然不致于馬上致命，但難逃死路一條。如果你問對(duì)問 題，將得到一筆生意。銷售當(dāng)中唯一愚蠢的問題就是不問問題。如果不去 問，怎么要到結(jié)果。問題一一思考一一行為一一結(jié)果。d.問對(duì)問題賺大錢讓他說由不可抗拒的事實(shí)；把這個(gè)事實(shí)演變成問題

7、。提由這個(gè)問題與他有關(guān)的思考。人是基于問題才會(huì)產(chǎn)生需求，問題就是對(duì)某些不滿意的條件有多么不滿 意，需求是指他想要得到的某些具體的條件。問題決定了需求。問題就是 他的傷口，找到了，你要擴(kuò)大他的問題，于是問題越大就越激發(fā)生他越大 的需求，于是你的產(chǎn)品正是能滿足別人的需求的解決方案，所以你所銷售 的不是產(chǎn)品，你所銷售的是某一個(gè)問題的解決方案，你是在幫助客戶解決 問題。歡迎共閱原則一：問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求；原則二：顧客是基于問題而不是基于需求才做決定的；原則三：人不解決小問題，人只解決大問題。3 .確認(rèn)客戶的需求及痛苦銷售初期要把自己的銷售目的模糊化，把客戶的想法清晰化。4

8、 .將痛苦擴(kuò)大. 1 -成交的秘訣就是拉大加深痛苦，放大加長好處；把痛苦說透，把好處說夠.互動(dòng)：刺刀，撒鹽，檢查放大，解藥 | r ¥一"/ 3/' J結(jié)論：動(dòng)力大于代價(jià)，購買才能進(jìn)行。視頻：賣車趙本山如何挖痛苦找到好的感覺就不想過壞的生活。5 .在傷口上撒點(diǎn)鹽I I 丁6 .對(duì)癥下藥羊拿著一把鮮草跟老虎說：嘗一嘗吧，多么新鮮的草；老虎抓著一塊肉跟羊說：來一塊吧，多鮮美的肉。7 .自我見證731法則，營銷世界里沒有真相，只有客戶認(rèn)知。非?？蓸稸S可口可樂營銷的8字真經(jīng)：與眾不同，無中生有。無中生有的三項(xiàng)能力：要把自己變成見過大錢的人要把自己定位成見過大人物的人要把自

9、己定位成經(jīng)歷過大場面的人歡迎共閱8 .強(qiáng)而有力的大客戶見證9 .大膽開口要求a.案例：公交車男女，短信只要重復(fù)足夠的遍數(shù)就能征服客戶，再頑固的拒絕也逃不脫21把溫柔的飛刀。人永遠(yuǎn)都會(huì)拒絕賣給他商品的人，永遠(yuǎn)不會(huì)拒絕一個(gè)真心為他好的 人。當(dāng)你真心愛客戶的時(shí)候，服務(wù)都是低境界的。b.銷是過程，售是結(jié)果，過程支撐結(jié)果。結(jié)果是功勞，過程是苦勞，沒有苦勞就不會(huì)有功勞。你種了什么樣的種子就會(huì)得到什么樣的果實(shí)I-| - F / 3/ / %"/ Jc.一口井本身可以打由一萬噸的水，但最后只打由100噸的水，原因就是在此基礎(chǔ)上沒有深耕。80%的購買決定是在第五次拒絕之后做由來的，而 80%的銷售人員

10、邀約客戶未達(dá)到五次之前就放棄了。一個(gè)好處的產(chǎn)生要讓客戶感受由來才行，不斷地讓她感受來刺激他購買的決定。I I廠d.敢于要求：記住一句話：只要我要求終究會(huì)得到。要求是成交的關(guān)鍵。63%的人在結(jié)束的時(shí)候不敢要求，46%的人在結(jié)束的時(shí)候要求一次， 但是他放棄了，24% 的人敢要求兩次， 之后還是放棄，14%的人要求三次之后放棄了，有12%的人要求四次之后放棄。所有的銷售又60%的交易是在第五次之后成交的。只要他還愿意跟我說話， 我就遲早把她搞定。我搞定不搞定他看我想不想， 我想不想看他值不值。感謝那些配合我們給我們訂單的客戶，因?yàn)樗麄冊(cè)趲椭覀兺瓿芍笜?biāo)和任務(wù)；感謝那些拒絕甚至刁難我們的客戶，因?yàn)樗麄?/p>

11、在幫助我們?cè)鲩L功力。歡迎共閱所有的富翁都是被拒絕由來的。訓(xùn)練=成果。小偷不恐懼的根本原因來自實(shí)戰(zhàn)和訓(xùn)練。Fear恐懼e.營銷到最后就是強(qiáng)奸，是因?yàn)槟隳芰繗鈭龃?，你只有接招。所有的營銷都是消費(fèi)者迫不得已的選擇。人至賤則無敵。成交就是赤裸裸，因?yàn)槟阍缤硪摴?。天大地大把臉皮扔掉就什么都可以得到?？蛻粼诓少彽恼麄€(gè)過. 1程中的絕大多數(shù)時(shí)間都是理性的，但往往在決定購買的一瞬間是感性的一面被激發(fā)。成交最大的優(yōu)點(diǎn)是狼性，成交的本質(zhì)是要求。沒有交錢的客戶我沒有必要給你做服務(wù)；老頭老太借1000元錢。成交就是意志力的較量，就是博弈，在成交的那一剎那間誰先開口講話誰就把產(chǎn)品帶回家。I I10 .提由無法抗拒的好

12、處11 .所有的價(jià)值是多少場景1.有一種保健器械，可以具有保健作用，可以當(dāng)枕頭，可以治療頸椎病，體積小，便于攜帶，又可以當(dāng)板凳用，還可以當(dāng)自衛(wèi)武器，你覺得它價(jià)值多少錢？真正的營銷高手都能把筷子當(dāng)金條賣，而且客戶還滿意。把1說成10叫騙人，把1說成0.8叫不合格，把1說成1.3叫銷售溝通技 術(shù)。12 .確認(rèn)客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同13 .為什么要現(xiàn)在就購買14 .解除客戶關(guān)心的領(lǐng)域歡迎共閱解除抗拒不要以犧牲銷售額為代價(jià)。不能把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到自己的身上。我永 遠(yuǎn)也不開政策的后門。1.解除抗拒六大步驟：a.判斷是真是假；b.確認(rèn)它是唯一的真正的抗拒點(diǎn)；c.再確認(rèn)一次；，- 1 1d.測試成交；e.以完全合理的解

13、釋回答他；f.繼續(xù)成交?！拔乙紤]考慮”“某某先生，太好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是？“這么重要的事情，您需不需要和別人商量商量？“你非常有主見，我非常欣賞您?！薄澳@么說該不會(huì)是想趕我走吧？”“那就放心了表示您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品?！凹热贿@件事這么重要，您又會(huì)很認(rèn)真地做由您最后的決定，而我又是這 方面的專家，為何我們不一起考慮？坦白講，您最想考慮的一件事是什么 事情？請(qǐng)問是不是錢的問題？“讓我解釋一下為什么這么貴？”“除了錢的問題還有別的問題嗎？”“我很滿意目前所使用的產(chǎn)品?！?a.要知道顧客目前使用的產(chǎn)品;b.要知道這個(gè)產(chǎn)品他是否滿意;歡迎共閱c.要知道使用這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)間；d.要

14、知道之前用的是什么產(chǎn)品；e.要知道考慮換產(chǎn)品時(shí)的好處；f.轉(zhuǎn)變后他想的利益有得到嗎；g.就是問他換后真的很滿意嗎；h.為何否定跟當(dāng)初同樣機(jī)會(huì)呢。. 1 -視頻：陳明利解除抗拒15 .取得承諾，要求成交，一 | 丁 / 一，" 3 t/"/ J16 .進(jìn)行溝通談判預(yù)先框視不要一味遷就和討好，而要主動(dòng)索取和要求。*1案例1:客戶和兩個(gè)供應(yīng)商之間的4個(gè)情景劇結(jié)論：a.人的共性特點(diǎn)是得來太容易就不知道珍惜，有求必應(yīng)會(huì)慣由客戶的毛病。b.同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易；沒有讓步，只有交換；不只配合，還要原則。案例2:推拉互動(dòng)，欲擒故縱，適當(dāng)拒絕。結(jié)論1:不要一味地給客戶讓利

15、，因?yàn)樗麄冃枰牟皇潜阋?，而是高品質(zhì)的收費(fèi)服務(wù)以及 VIP的感覺。結(jié)論2:客戶是一盤棋，你是下棋的人，你要調(diào)動(dòng)每粒棋子，而不是讓他 們牽著鼻子走；跟在客戶后面被動(dòng)適應(yīng)和滿足，不如走資前面主動(dòng)引導(dǎo)。案例3:板書一一男人是事業(yè)的瘋子，女人是愛情的瘋子結(jié)論：歡迎共閱1 .跟更多的朋友保持良性的互動(dòng)；2 .主動(dòng)從男人那要回那個(gè) 0.5.案例：本公司VS同行，板書：產(chǎn)品VS公司，銷售員VS客戶供應(yīng)商，淘汰，戰(zhàn)略伙伴，朋友，- I I ca.采購組合，捆綁戰(zhàn)略；b.強(qiáng)調(diào)價(jià)值和附加價(jià)值；- I F / i / 3/c.記著，如果感覺不是那么好，我還在這等您；（精神情感）d.今天我先告辭，作為朋友，那家公司在

16、其它兩座城市針對(duì)采購狀態(tài)跟您一樣的客戶價(jià)格偏低，你不妨砍價(jià)。（生活生命）e.損失，對(duì)不起，不好意思。案例4:精神+情感物質(zhì)，生活+生命 生存價(jià)值+附加價(jià)值 價(jià)格.1 .案例：老公，妻子和瑜伽教練之間的情景劇2 .用真情去感動(dòng)客戶；3 .保持有規(guī)律地拜訪，讓他形成習(xí)慣；（短信故事）4 .百好不如一壞。（1大于10）5 .感覺一一感受一一發(fā)覺一一發(fā)現(xiàn)。6 .我們公司多年前就面臨一個(gè)抉擇，就是可以用更低的成本制造這個(gè)產(chǎn)品， 讓它賣給你的時(shí)候是最便宜，我們也可以額外投資研發(fā)經(jīng)費(fèi)讓它的功效達(dá) 到最好的程度，您使用的時(shí)候雖然暫時(shí)買會(huì)比較貴，但長期來說反倒更便 宜，因?yàn)槟谝淮尉桶褨|西給買對(duì)了，分?jǐn)偟介L期使

17、用的成本來說反而是 最低的。顧客先生，我們常常聽說好貨不便宜，便宜沒好貨，我們公司最歡迎共閱后決定寧可一時(shí)為價(jià)格解釋，也不能一輩子為品質(zhì)道歉，顧客只是暫時(shí)在 乎價(jià)格，但當(dāng)您買回去后在乎的就是質(zhì)量了，我們不要為您買上次級(jí)品而 讓我們都會(huì)蒙羞，您心里也不會(huì)舒服，您說是嗎？17 .一點(diǎn)總比沒有好成交后必殺問句：您印象中選擇的機(jī)會(huì)比較多，為什么最后決定跟我買18 .借力使力不費(fèi)力19 .埋下下次見面的機(jī)會(huì)20 .跟進(jìn)追蹤 | , r /一/ 3/ J21 .你也需要右腳的鞋嗎22 .要求轉(zhuǎn)介紹三A級(jí)客戶（消費(fèi)次數(shù)達(dá)5次以上，單次金額到達(dá)約定以上，有現(xiàn)金消費(fèi)的能力）a.建立情感賬戶，是增加推薦的前提；推薦是一種銷售模式，其成本主要 集中于感情投資而非物質(zhì)；客戶的推薦，是對(duì)你前期行動(dòng)之回報(bào)的一種具 體表現(xiàn)形式；推薦是一種本能，并且客戶的推薦比我們自己陌生拜訪拿單 的成功率要高得多。b.當(dāng)你有機(jī)會(huì)成為客戶的半個(gè)軍師或顧問時(shí)，要想辦法進(jìn)入客戶企業(yè)， 參與到她的經(jīng)營管理中去， 為他做一些診斷和咨詢， 而不是站在外圍觀看, 做一些無關(guān)痛癢的短信關(guān)懷。c.關(guān)懷頻率影響客戶關(guān)系。感情的升華在于你做了一件事情超乎了他的 意外，超越了他的期望。23 .制造感動(dòng)跟驚喜a.高人一等的努力會(huì)有高人一等的行銷，自然也會(huì)有高人一等的