博瑞特部門總結(jié)報告

1、陜西博瑞特光電科技有限公司銷售部工作報告報告人：張泉2015/1/23尊敬的李董以及公司各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：大家好！我是西安銷售部經(jīng)理張泉。首先我要感謝李董和朱總，能給我這次做報告的機(jī)會， 我是2014年8月17日來公司擔(dān)任西安公司銷售部經(jīng)理。首先作為銷售人員，理應(yīng)以銷售業(yè)績和市場開拓為己任；作為一名銷售部經(jīng)理，除了做好銷售人員的本職工作外，更要注重客戶的服務(wù)和團(tuán)隊的建設(shè)，下面我將給大家匯報下2014年度銷售部的工作情況和2015年度的工作計劃及營銷策略：一、2014年度銷售部工作情況我們部門目前現(xiàn)有人數(shù)5人，分別是負(fù)責(zé)EMC項目副總一名，項目經(jīng)理一名，銷售員一名，兼職銷售內(nèi)勤一名，在還有我。

2、由于銷售部是一個企業(yè)的主力軍，所以我到公司以后，結(jié)合公司情況，銷售部分別進(jìn)行了以前工作：一是服務(wù)，整合公司資源，建立企業(yè)口碑，直接面對客戶。銷售部通過整理公司以前的客戶資源，了解到?jīng)]有專人維護(hù)客戶，公司的信譽(yù)漸漸消失，所以銷售部首先把良好的服務(wù)和響應(yīng)時間放在第一位，例如接到西安高新管委會（直接客戶）和中國北車集團(tuán)西安車輛廠（間接客戶）的維修通知后，銷售人員加班加點(diǎn)，3次上門親自動手拆卸壞的燈，保證了客戶工作不受影響，并得到客戶的一致好評，為企業(yè)贏得了良好的口牌。(在這個工作當(dāng)中，特別感謝采購部牛經(jīng)理和行政人事部焦雷和我們銷售部一塊售后到現(xiàn)場進(jìn)行售后。)二是客戶管理，銷售部出差制度，銷售部合同管

3、理制度、銷售部提成制度、項目備案制度的制定與完善，銷售市場的策劃。銷售部通過制定這些制度，使得公司的整個銷售系統(tǒng)得到完善。當(dāng)然這當(dāng)中也存在一些不足之處，我們銷售部會在前進(jìn)中改進(jìn)。三是制作公司產(chǎn)品宣傳冊，為銷售部提供最基本的銷售支持。（這個也是我來公司后一直督促的事情）由于公司前期沒有整個系列產(chǎn)品的宣傳冊，我們銷售部人員都著急，朱總親自下達(dá)任務(wù)，必須盡快完善公司產(chǎn)品圖冊，所以結(jié)合目前市場環(huán)境，通過和采購部的協(xié)作，在2014年12月，由我親自整理資料、設(shè)計和排版，（我做過幾年工業(yè)設(shè)計，所以做這些對我來說是很簡單）包括產(chǎn)品型號命名、文字說明、圖片PS處理、照明效果圖的整理等等，花了2周時間為公司設(shè)計

4、出了比較全面的產(chǎn)品圖冊，在征得采購部，西安和漢陰相關(guān)人員意見后，目前已經(jīng)打印了5本供我們銷售部及公司其他部門使用，為公司業(yè)務(wù)提供了銷售支持。（目前這個電子冊已經(jīng)給竹溪和漢陰已經(jīng)下發(fā)）,下一步將制作戶外景觀亮化類產(chǎn)品冊子備用，可以用于工程類項目，這樣我公司的整個能做的產(chǎn)品系列相對于比較完美。四是項目回款及項目情況介紹。1、2013年12月、2014年8月、10月與中航股份有限公司西安飛機(jī)分公司簽訂的燈具合同共57040元，14年9月與陜西有色建設(shè)集團(tuán)簽訂燈具購銷合同共2048元，目前13年12月合同、14年9月合同款已經(jīng)全部收回，14年8月、10月合同款預(yù)計于今年3月、5月收回。2、2014年1

5、2月與平?jīng)鍪惺兄狈康禺a(chǎn)開發(fā)公司簽訂LED太陽能庭院燈合同總額為127400元，目前客戶已打預(yù)付款25480元，預(yù)計4月份能回全款。此項目的簽訂，只要質(zhì)量有把握，維修率低，就為我們公司產(chǎn)品打入甘肅省，奠定了一定的基礎(chǔ)。3、陜西龍門鋼鐵有限公司電機(jī)的改造項目，銷售部通過尋找合作伙伴，已對龍門鋼鐵有限公司電機(jī)使用情況做了具體調(diào)研，已將改造方案提供給龍鋼公司，總計單臺改造項目報價為33萬，效果好會改造6臺電機(jī)，總費(fèi)用大概198萬，目前正在跟進(jìn)階段，下個目標(biāo)就是在公司硬件允許的條件下，運(yùn)作此項目。 二、2015年度的工作計劃及營銷策略：在我來銷售部這將近5個月時間里，我感覺銷售部人員的業(yè)務(wù)積極性、責(zé)任心

6、都有很大提高。雖然去年也取得了一定的業(yè)績量，但是和我們銷售部所定目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)，無論是對公司還是對自身而言都是一個非常危險的信號。一個公司的銷售如何，完全可以說明一個公司的強(qiáng)弱，作為銷售部經(jīng)理，如我不能排除困難，改變現(xiàn)狀，提升銷售人員的收入水平和公司效益，那我愧對自己、愧對員工、更愧對公司。2015年公司提出新的公司總業(yè)績目標(biāo)要達(dá)到2個億，目標(biāo)的提出對銷售部而言，是一個很大的挑戰(zhàn)。在公司這段時間里，對公司存在的一些問題也有較深的了解，在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格、合格供應(yīng)商的選定、競價機(jī)制以及銷售部人員組織劃分、銷售市場規(guī)劃都不是很理想的情況下，銷售部要實(shí)現(xiàn)2015年業(yè)績預(yù)期目標(biāo)值，具體能完成多少現(xiàn)在真

7、的還不好說，那么，銷售部要怎么做，和需要公司什么樣的支持，才能有可能極大限度的完成一個目標(biāo)呢？下面是我對2015年的銷售部工作的簡要構(gòu)想：第一：重組人員，整理內(nèi)務(wù)，建立博瑞特營銷中心，打造王牌銷售團(tuán)隊。業(yè)績不是等出來的，是要主動出擊，敢于挑戰(zhàn)。如果沒有競爭，沒有比拼，那就沒有業(yè)績，沒有效益。沒有統(tǒng)一的管理，那將是一片散沙。首先，在結(jié)合公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)上，依據(jù)目前知名照明及制造行業(yè)公司部門搭配、分工的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為西安總部成立博瑞特LED照明營銷部（具體組織架構(gòu)如下圖），統(tǒng)一管理全國市場，其中漢陰和竹溪可各設(shè)營銷辦事處，由西安總部統(tǒng)一部署工作，這樣才是一個有組織，有規(guī)范的銷售團(tuán)隊。博瑞特LE

8、D照明營銷部和博力特節(jié)能服務(wù)公司各負(fù)其責(zé)，相對獨(dú)立，前期在節(jié)能服務(wù)公司人員不足的情況下可協(xié)助做一些業(yè)務(wù)，與公司的一套人馬，兩套班子實(shí)質(zhì)不矛盾，只是分工不同，工作重點(diǎn)有區(qū)別。前期我打算聯(lián)系行政人事部再招10人有經(jīng)驗(yàn)的人員，由我親自帶隊，重組銷售部，規(guī)劃市場區(qū)域，專人開拓。根據(jù)目前西安公司現(xiàn)有人員，現(xiàn)暫時配置人員數(shù)為下： 博瑞特LED照明營銷部人員分布表市場部銷售部項目部網(wǎng)銷部客服部1人（何瑋）10人+銷售內(nèi)勤1人，共11人1人（李少剛）1人（高超）1人（銷售人員目前兼職）其次，強(qiáng)化內(nèi)部培訓(xùn)，提升銷售部整體業(yè)務(wù)素質(zhì)水平。最后，實(shí)行銷售部內(nèi)部考核，包括目前正在進(jìn)行的態(tài)度考核和任務(wù)量考核，建立末位淘汰

9、制，營造銷售部內(nèi)部良性競爭環(huán)境，充分發(fā)揮銷售部人員的主動性和能動性，建立一支有活力，有水平，有魄力的銷售團(tuán)隊。第二：明確自產(chǎn)產(chǎn)品種類，銷售部要對供應(yīng)商進(jìn)行審核，建立公司產(chǎn)品鏈，競價和定價系統(tǒng)。在這里提出這個建議，有點(diǎn)越俎代庖了，但是這個工作不進(jìn)行，現(xiàn)狀不改變，銷售部的工作也無法很好的開展。1、明確自產(chǎn)產(chǎn)品種類及供應(yīng)商的選擇。首先，結(jié)合現(xiàn)在新制作的產(chǎn)品冊子，明確我們能生產(chǎn)哪幾種產(chǎn)品系列，不能生產(chǎn)的，就要建立合格的供應(yīng)商群，包括做室內(nèi)室外照明燈具的公司、生產(chǎn)戶外燈桿的廠家，生產(chǎn)太陽能板、蓄電池，控制器等一些有雄厚實(shí)力和各個資質(zhì)都具備的廠家），而不是蜓蜓點(diǎn)水，有單子了我們在尋找供應(yīng)商，這樣會耽擱很多

10、事，影響銷售部的工作效率。自產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量我相信能把控好，就是外采成品燈，要么供應(yīng)商不合格，要么都是小作坊，產(chǎn)品質(zhì)量自己都不知道，心里沒有底，怎么能去給客戶說質(zhì)量有多好，即使有項目可做，所提供的產(chǎn)品質(zhì)量不行，即使我們的供應(yīng)商給我公司承諾質(zhì)保哪怕是5年，我公司向客戶承諾質(zhì)保是2年或者3年，故障維修率高，也證明我公司的產(chǎn)品質(zhì)量不行，影響聲譽(yù)，影響市場占有力，影響銷售部人員開拓市場的力度，我們的市場會越做越小。更何況我們定位的產(chǎn)品是中高檔的。這里我引用一句話：知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。銷售部不打含糊仗，不做心里沒有把握的事。2、定位產(chǎn)品的價格。渠道類：對已確定自產(chǎn)產(chǎn)品和外采產(chǎn)品進(jìn)行成本核算（包括包裝箱、印

11、刷物等），定位渠道銷售價格，根據(jù)銷售量的不同，也可以做不同的價格范圍，使得我公司產(chǎn)品價格統(tǒng)一管理。工程類：根據(jù)項目的情況和背景，有針對性的報價，由銷售主管把控報價范圍。3、針對外采成品燈，在供應(yīng)商里面建立競價機(jī)制，銷售部門和采購部門相互協(xié)作，擇優(yōu)選擇，節(jié)省成本。第三：以拓展市場占有力為主，工程項目為輔，兩手齊抓。博瑞特LED照明營銷部以拓展市場占有力為主，工程項目兼著做，兩手齊抓，爭取在市場上樹立博瑞特品牌，在市場上可以見到我們的產(chǎn)品，無論我們做政府，做項目，做市場，最終我們的大目標(biāo)是，公司的產(chǎn)品走進(jìn)千家萬戶，乃至每個能見到光的地方，都有我們的產(chǎn)品，我想這樣企業(yè)才能成為家喻戶曉的名牌。1、建立

12、經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡(luò)圖以西安為點(diǎn)，以全國各省為面，以點(diǎn)帶面。2、市場規(guī)劃及人員分配根據(jù)目前競爭環(huán)境，要以陜西為中心，發(fā)展周邊省份，邁向西北地區(qū)這樣一個策略，具體如下表：省份城市配備業(yè)務(wù)人員數(shù)陜西3山西太原1內(nèi)蒙呼和浩特1寧夏銀川1湖北武漢1甘肅蘭州1青海西寧1四川成都1重慶重慶13、投入資金預(yù)算當(dāng)然要形成一定的市場占有力，需要公司提供一定的資金支持。按1人來計算，預(yù)算如下表（不包括市場宣傳費(fèi)和應(yīng)酬費(fèi)用），人員工資住宿費(fèi)（按20天）補(bǔ)助（20天）路費(fèi)（來回）通訊補(bǔ)助2500120（元）*20=240025（元）*20=500400200總計6000元按銷售部10人，時間12個月計算，需要的費(fèi)用：10*

13、6000*12=720000元第四、渠道招商細(xì)則A招商模式專場店加盟、區(qū)域經(jīng)銷或代理制，以縣（市）為單位，每個縣（市）設(shè)1個獨(dú)家總代理商，在沒有招到總代理商之前，可以先設(shè)立特約經(jīng)銷商?？偞砩毯吞丶s經(jīng)銷商享受不同的價格和支持政策。B招商政策一、區(qū)域特約經(jīng)銷商（零風(fēng)險經(jīng)營）要求：限沒有獨(dú)家代理商的區(qū)域，不分級別不定銷售任務(wù)，不限首次進(jìn)貨。一般分為以下幾類：1、有店鋪的人士：如櫥柜店、家裝材料店等，此類人士無須再次投入資金，只是在店中增加一種產(chǎn)品，于店中整理出一個貨架擺上樣品即可經(jīng)營。2、相關(guān)聯(lián)的行業(yè)如：裝修設(shè)計公司、供排水公司、3、有目標(biāo)客戶，但暫時沒有啟動資金的人士，可以先成為博瑞特公司的銷售

14、代表進(jìn)而開展銷售。4、加盟店：正在銷售同類產(chǎn)品的人士，實(shí)行多個品牌經(jīng)營。二、省會及四直轄市獨(dú)家總代理商要求：1、有獨(dú)立的法人資格（或準(zhǔn)備注冊公司、門店）2、有固定的經(jīng)營場所，并有銷售團(tuán)隊，或自己的渠道。3、完首次進(jìn)貨50萬元以上，年銷售任務(wù)500萬元（暫定目標(biāo)）。三、二級代理商： 年銷售任務(wù)：30萬元。四、三級代理商： 年銷售任務(wù)：15萬元。C 獨(dú)家總代理商優(yōu)惠政策及說明：1、年度返利：完成全年銷售任務(wù)后，可享受3-5%的年度返利。（此項返利不能折現(xiàn)金只能抵作貨款，由于進(jìn)貨金額統(tǒng)計的原因，此返利結(jié)算時間為次年的一月份；2、發(fā)放總代理授權(quán)牌，執(zhí)行嚴(yán)格的市場保護(hù)和監(jiān)督，禁止串貨、壓價傾銷，確保代理

15、商利益；3、產(chǎn)品宣傳資料和促銷物品：產(chǎn)品宣傳資料和促銷物品按量免費(fèi)發(fā)放，展架或門店招牌按所開發(fā)票額的50贈送，此項不能折現(xiàn)金只能抵貨款；4、代理商首次進(jìn)貨可一次性提完貨，也可交納首次進(jìn)貨金額后，分批提貨；5、總公司實(shí)行區(qū)域保護(hù)，委派專人協(xié)助總代理完成銷售任務(wù)；6、產(chǎn)品質(zhì)保2年，保修方式為：零配件以舊換新；7、市場營銷支持：提供市場推廣參考資料，協(xié)助制定銷售方案，提供詳細(xì)的培訓(xùn)資料；8、技術(shù)支持：可免費(fèi)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員和安裝工各一名，并提供業(yè)務(wù)咨詢和指導(dǎo)，不定期舉辦技術(shù)培訓(xùn)；9、如將博瑞特產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)卮笮偷募译娚虉?、家裝市場時，可向博瑞特公司提出費(fèi)用申請，經(jīng)博瑞特公司評估并同意后予以費(fèi)用補(bǔ)助；如參加展

16、會本公司可提供部分樣品和人員方面的支持。提示：優(yōu)惠政策的第6條至第9條，特約經(jīng)經(jīng)銷和專賣店也同時享受。第五、公司總銷售額估算開拓市場階段，按發(fā)展10個一級渠道商，年銷售任務(wù)500萬，博瑞特公司總銷售額在5000萬。以上為公司各方面支持都到位的情況下，2015年銷售部能完成的最大目標(biāo)值，如果支持跟不上，目標(biāo)值也無法達(dá)成。第六、銷售部下階段進(jìn)行的工作簡要1、和工廠溝通，確認(rèn)公司自產(chǎn)產(chǎn)品，先將這些產(chǎn)品進(jìn)行市場推廣，帶動生產(chǎn)；2、利用網(wǎng)絡(luò)通訊工具建立博瑞特網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣與招商。3、通過照明展博會搜集資料，比如Email或電話形式，加大力度推銷我們的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)新的客戶。4、將市場劃分，由銷售人員分片負(fù)責(zé)；5、搞好售后服務(wù)，出現(xiàn)問題及時處理，避免負(fù)面影響擴(kuò)大化，真正讓客戶和經(jīng)銷商放心；6、所有硬件設(shè)施配套完畢及渠道客戶