恒生陽光城價格定立方案

1、恒生陽光城價格定立方案作者:日期:恒生陽光城價格定立方案（價格策略）商品房銷售價格及促銷策略是營銷策略中占主導地位之一，貫穿整個項目的操作，是項目運作是否成功的因素，也是客戶（購買者）最關注、 最敏感的問題，所以價格及促銷策略的制定尤其重要。鑒于項目目前銷售的單位只占整個項目的貨量約五分之一，后續(xù)的銷售量大，綜合市場因素及項目開發(fā)因素，建議采用開盤價格底開策略， 通過階段性調(diào)控價格，穩(wěn)步提升，穩(wěn)定項目銷售進程，從而獲得項目利益的最大化。一、定價方法：制定可銷售單位總均價的低價（該底價為單價），并根據(jù)底價制定對外銷售價格，采用一戶一價方式制定各單位獨立價格。（5# a+ 5# b+7#）總銷售額

2、總均價底價的計算工式為：總均價底價=（5#a+ 5#b+7#）總面積底價制定：利用“市場比較法”綜合周邊項目銷售情況、市場因素并結合目前繳納認籌誠意金客戶需求的價格而制定項目銷售成交均價的底價。對外銷售價格制定:在實際操作過程中采用“折扣定價策略”進行樓盤操作，在底價的基礎上上浮價格，為出街對外銷售價格，目的是在操作中可利用價格促銷策略捉住客戶心里需求，從而達到快速成交，使項目銷售順暢，保證資金回籠速度，實現(xiàn)利益最大化。該策略操作樓盤運作的優(yōu)點：1、 在開盤期間及開盤后在銷售執(zhí)行過程中便于操作，更好把握客戶、突破客戶心理防線，起到快速銷售，更重要是使銷售工作不會出現(xiàn)開盤后因為價格的問題而產(chǎn)生銷

3、售停滯的現(xiàn)象。2、 加強項目銷售的收現(xiàn)能力，阻止呆帳的發(fā)生，盡可能為項目帶來更大利益。3、 合理科學的根據(jù)項目推進的每個階段制定對外銷售價格，便于日后的價格調(diào)控，無論在市場反應變化如何而調(diào)整和控制， 始終掌握主動權，保證項目的銷售正常進行，及便于銷售價格的提升策略，促進整個項目運作的良性循環(huán)。4、 避免因促銷銷售策略的制定而影響總成交額（總收益），可利用折扣控制手法，操作項目的總成交額。根據(jù)以上方法制定銷售均價的底價、對外銷售價格及操作手法:1、制定可銷售單位（7#、5b#、5a#樓）銷售總均價的底價：（利用市場比較法結合客戶需求）X周邊項目情況分析：通過對周邊項目的多次市場調(diào)研及結合該項目的

4、網(wǎng)上登記備案數(shù)據(jù)進行分析包河區(qū)近期樓盤推售情況（單位：套）項目名稱單次推貨量上月余量本月余量單月銷售萬振逍遙苑（四期）32819913762柏林春天78828125823綠地海頓公館268114世紀陽光花園595595493102e-柏莊1360春暉田逸苑32014513015溫馨家園15139336徽商.望湖城263968016仕嘉名苑1831269531創(chuàng)景花園44428025525金地國際城212937034228合計682921311937308數(shù)據(jù)來源：合肥市房地產(chǎn)網(wǎng)上登記備案系統(tǒng)包河區(qū)近期樓盤價格及優(yōu)惠（單位：元/M2 ）項目名稱上月價格本月價格價格增減優(yōu)惠活動萬振逍遙苑（四期）3

5、55936091.4%10人送1輛QQ柏林春天34683470持平100 元/m2綠地海頓公館38770首付抽獎世紀陽光花園373538932.8%L柏莊一期 3227二期 33574%10000元優(yōu)惠春暉田逸苑35633560持平特價房溫馨家園33693372持平9.8折徽商.望湖城37733762持平9.7折仕嘉名苑36313650持平創(chuàng)景花園379938531.4%金地國際城45694574持平合計均價3700持平新推房源優(yōu)惠多數(shù)據(jù)來源：合肥市房地產(chǎn)網(wǎng)上登記備案系統(tǒng)近期進行項目有關活動的重點樓盤說明:元一柏莊：11月18日開盤，新推貨量1360套，優(yōu)惠前平均價格3357元/M2;促銷活動

6、：開盤買房送車（五輛）抽獎柏林春天：126-157M2中央景觀房10月28日開盤，商品房網(wǎng)上登記備案均價 3470,網(wǎng)上銷售總套數(shù)778套，已備案520套，銷售率67%;綠地海頓公館：綠地海頓公館一期2組團即將開盤，促銷活動：0首付抽獎活動，1千抵1萬的優(yōu)惠；派我司根據(jù)周邊項目所在區(qū)域情況、自身因素結合本項目情況進行了 “靜態(tài)價格預估”及“動態(tài)價格測算”恒生陽光城靜態(tài)價格預估區(qū)域因素比較表小區(qū)個別因素比較表|對比因素成熟度交通條件配套環(huán)境城市規(guī)劃小計外觀配套園林戶型小計加權值0.10.20.20.20.310.20.20.30.31本某10010010010010010010010010010

7、0100萬振逍遙園108105101103103103.598103103101101.4世紀陽光城108105101103103103.597105101101101柏林春天103989710110199.810098979998.4創(chuàng)景花園103969710110199.49898989797.7海頓公館101103991031031029798989797.5綜合修正表銷售狀況修正修正因素均價促銷力度儲客時間區(qū)域因素個別因素項目相對價 格加權 值綜合加權價 格平均加權價 格銷售 率銷售加權后價格本某10010010010010013626.93664.143701.51萬振逍遙園3609

8、9596103.5101.43572.00.15535.80.3121114.5世紀陽光城38939893103.51013849.20.1384.90.171658.2柏林春天3470959699.898.43376.30.31012.90.082276.9創(chuàng)景花園3853989599.497.73757.60.15563.60.089334.4海頓公館3877939610297.53765.50.31129.70.5752165.2恒生陽光城動態(tài)價格測算2006200720082009房地產(chǎn)每年升幅5%5%5%當年價格370038854079428317冰 目前本項目認籌客戶情況分析：（截

9、至11月26日認籌客戶176組，其中7#樓94組，5b#樓82組）客戶意向單位統(tǒng)計統(tǒng)計分析（認籌客戶一般客戶會作出三個意向單位的登記，）7#樓匯總：（1） 7#認籌客戶意向登記戶型詳見下表：146m（三房二廳二衛(wèi)）134n2（三房二廳二衛(wèi)）89n2（三房二廳二衛(wèi)）01戶型06戶型03戶型04戶型02戶型05戶型34組6組19組31組93組54組（2） 7#認籌客戶意向登記樓層詳見卜表：3F20組7F16組11F6組15F8組4F16組8F21組12F15組16F11組5F25組9F29組13F1組17F4組6F48組10F23組14F2組18F2組5b #樓匯總：（1） 5b#認籌客戶意向登記

10、戶型詳見下表:東中西119m2（三房二廳二衛(wèi)）95m（二房二廳一衛(wèi)）128m（三房二廳二衛(wèi)）120組54組38組（2） 5b#認籌客戶意向登記樓層詳見下表:1F5組7F14組13F1組2F3組8F19組14F3組3F8組9F20組15F6組4F16組10F18組16F10組5F25組11F6組17F1組6F38組12F17組18F2組認籌客戶價格需求統(tǒng)計分析:利用咨詢式銷售的方式，結合我們在認籌期間擬定的36004200元/ itf及均價月3800、3900元/褶左右的價格測試，通過與認籌客戶的溝通了解，目前認籌的客戶對價格需求的反饋為 35003800/褶占主導地位，占有比例約為80%;綜合

11、以上周邊項目情況分析及目前認籌誠意客戶對單位需求及價格需求的情況分析，建議制定項目目前可銷售單位（7#、5b#、5a#樓）銷售的總均價底價為3700元/M2、制定對外銷售價格及價格策略操作手法：（利用折扣定價策略制定）運作方式：利用讓利優(yōu)惠的手法（價格控制），根據(jù)市場的因素、供求關系變化，在項目銷售的不同階段進行實時調(diào)控，特別是開盤后的進入 正常銷售階段，調(diào)控價格策略保證銷售順暢很重要制定對外銷售價格總體原則：在銷售總均價底價基礎上上浮百分之三作為項目銷售的對外價格，即為面向客戶，提供給客戶知道的價格（俗稱對外報價），但部分特殊單位需要特殊處理。注：3700X （1 + 3%） =3811 元

12、/褶萬案一：開盤期間的價格控制：在銷售均價底價3700元/基礎上上浮3%作為對外銷售價格的均價，擬定各單元的銷售價格。上浮的區(qū)間價差作為調(diào)控前期儲客策略及開盤期間促銷策略的運作補充。前期儲客促銷策略說明：10月31日前認籌客戶享受98折，開盤前認籌享受99折，兩者合并最高折扣為98折，即為2%的優(yōu)惠。開盤促銷策略：1）當天簽約（交齊定金）客戶享受 99折（即為1%優(yōu)惠），增強認籌客戶購買欲望，同時促成未認籌客戶新客戶成交，（實際內(nèi)部操作中開盤解籌后，對未認籌、新入場購買客戶同樣享受，截止至開盤后第二天）2） 一次性付款優(yōu)惠99折，即為1%優(yōu)惠，按揭付款沒有折扣（此付款折扣延后到開盤后同樣對外執(zhí)

13、行），預計按揭與一次付款比例為：3: 7預計采用一次性付款客戶較少，此折扣優(yōu)惠送出幾率較低，對底價構成影響不大。萬案一：在銷售均價底價3700元/基礎上144平方米以上單位上浮4%,其余單位上浮3%作為對外銷售價格的均價，擬定各單元的銷售價格。上浮的區(qū)間價差作為調(diào)控前期儲客策略及開盤期間促銷策略的運作補充。前期儲客促銷策略說明：10月31日前認籌客戶享受98折，開盤前認籌享受99折，兩者合并最高折扣為98折，即為2%的優(yōu)惠。開盤促銷策略：1）當天簽約（交齊定金）客戶享受 99折（即為1%優(yōu)惠），增強認籌客戶購買欲望，同時促成未認籌客戶新客戶成交，（實際內(nèi)部操作中開盤解籌后，對未認籌、新入場購買

14、客戶同樣享受，截止至開盤后第二天）2） 一次性付款優(yōu)惠99折，即為1%優(yōu)惠，按揭付款沒有折扣（此付款折扣延后到開盤后同樣對外執(zhí)行），預計按揭與一次付款比例為：3: 7預計采用一次性付款客戶較少，此折扣優(yōu)惠送出幾率較低，對底價構成影響不大。3）購買144平方米以上單位，并在當天簽約（繳納定金）客戶享受5000元優(yōu)惠X開盤后的價格控制：根據(jù)目前儲備客戶數(shù)據(jù)分析，估計開盤銷售解籌當天會有剩余單位沒有售出，為了在開盤后能更好地操作項目的銷售，促進銷售工作順利進行，必須制定相關銷售執(zhí)行策略（價格策略）。1）對外銷售的優(yōu)惠繼續(xù)執(zhí)行（因為這是對外統(tǒng)一付款方式的操作）即為：一次性付款99折，（即為優(yōu)惠1%）,

15、按揭付款沒有折扣。2）在實際銷售過程中，如誠意度高（要求降低折扣或申請給一點優(yōu)惠）就成交的客戶，可實行開盤簽約（繳納定金）99折（優(yōu)惠1%）以上1、2點合計最低共優(yōu)惠為2%,即為98折,3）按揭客戶成交的最低優(yōu)惠權限同樣可優(yōu)惠 2% （即98折），因為從實際操作中，一次性付款與按揭付款區(qū)別不大，只是到款時間晚一個月左右，但我們在工作中會根據(jù)實際情況，針對一些比較執(zhí)著要求優(yōu)惠才成交的客戶才會給予98折。注：以上第二、三點的額外折扣在工作實際掌握在銷售經(jīng)理處，客戶要求額外折扣時，必須填寫特殊申請才給予。X日后的調(diào)節(jié)價格升幅及控制日后在操作中可根據(jù)市場因素、銷售速度（如銷售良好，一期單位只剩余少量，

16、可利用在對外銷售價提高1 %2%,但銷售執(zhí)行時可給予成交客戶最大4%的優(yōu)惠，即96折），一方面給前期客戶感覺項目漲價，一方面在對待想獲得優(yōu)惠才成交的客戶一個解決操作手法，讓客戶買房子能順心，滿足部分客戶的心理，但真正對項目的利益沒有太大影響。以上方案供開發(fā)公司參考。3、可銷售單位（7#、5b#、5a#樓）一戶一價定價標準說明（價格表詳見附件）定價原則：1） 7#與5b#、5a#樓的位置差異因素;2）戶型產(chǎn)品所在樓層、朝向、觀景、外界影響等因素;3）供求關系：結合目前認籌客戶對各單位接受的反映情況而定立；（客戶接受反映統(tǒng)計上述表格已列明，并且客戶對單位的接受評論較能反映戶型的好與差的區(qū)別的準確性

17、）派7#樓與5#樓所在位置的分析:7#樓與5#樓在項目的位置差異在于：7#樓靠近太湖路，對太湖路面的退縮沒有 5#樓大，受太湖路的車流噪音影響相對大一點，并且 7#樓靠近商業(yè)大賣場，客戶認為日后居住也會相對受噪音等影響較多；所以7#樓與5#樓在定立價格時應相對地拉開價差，但也不能太大，太大會造成客戶接受及消化存在問題，價差應在100150元之間相對合理。X 7 #、5b#、5a#樓單位定價標準：本項目戶型產(chǎn)品情況：該樓宇的戶型產(chǎn)品存在小戶型少，大戶型多的情況，因為小戶型存在總價底，但大戶型存在價格高及市場接受 度底的原因，所以在定立價格時小戶型單價應比大戶型單價高，由此拉動大戶型銷售。注：雖然

18、單價減少一點對大戶型的總價影響不大，但客戶購買商品房首先只關注單價，對單價敏感，所以單價的定立尤其重要 7#樓戶型產(chǎn)品橫向單價定價說明：歷P每戶的差價儲客需求定立原則01148.575034大戶型，總價高、但戶型相對偏東朝向，與小戶型拉開差距，突出單價優(yōu)勢，但不宜太大，與基準 單位50元/褶相當于差不多2個點的優(yōu)惠比較適中0290.81基準單位93戶型及面積、總價適中，房型全部朝南，客戶需求量大，所以定立為橫向定價的基準單位03131.837019大戶型、總價高、但觀景度較好（客廳面向區(qū)內(nèi)園林），但相對客戶選擇比04單位少，定立價格時 適當調(diào)整比04單位優(yōu)惠20元/ m204131.83503

19、1大戶型、總價高、但觀景度較好（客廳而向區(qū)內(nèi)園林），與小戶型拉開差距，突出單價優(yōu)勢，但不宜 太大，與基準單位50元/褶相當于差不多2個點的優(yōu)惠比較適中0590.812054與02單位戶型、面積、朝向基本相同，但客戶第一感覺戶型有點偏西并且需求量較02單位少，調(diào)整為比02單位底20元/ m206148.57906大戶型，總價高、但戶型相對偏西朝向，有太陽西曬的影響，并且客戶選擇較少，需要利用價格調(diào)控處理，定立價格時適當調(diào)整比 04單位優(yōu)惠40元/褶，相當于比01單位優(yōu)惠一個點 7#樓樓層差價定立說明:大樓為小高層建筑，存在客戶需求較關注的二次供水及目前對小高層還有一定的抗拒性（特別是越往高處的樓

20、層），所以在定立價格時為了能較為合理地利用樓層差價的處理，結合客戶慣常的選擇樓層問題、綜合目前市場在售項目的樓層差價系數(shù)（市場上在售項目樓層差價一般為2540元/褶之間）拉動各樓層單位的銷售。運用樓層檔次劃分，由底樓層逐步遞增方法，適當根據(jù)客戶的慣性選擇進行調(diào)控處理。 樓層檔次劃分：樓層劃分樓層差價定立原則3層6層40 元/ m2不涉及二次供水，客戶需求大（特別是斤斤計較的客戶），利用大樓層差價維持銷售收益7層10層30 元/ m2需求小高層住宅客戶慣性選擇樓層， 樓層適中，也是小高層的分水嶺，J 椀步調(diào)整。所以樓層差價調(diào)整幅度較底樓層不大,11層13層25 元/ m214層10 元 / nf客戶對數(shù)字敏感樓層，適當調(diào)整