銷售能力分析doc

1、.天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632二、銷售能力分析 咨詢提綱可參見圖6338銷售能力咨詢提綱圖第一階段成績咨詢對銷售人員提供的結(jié)果進(jìn)行分析分析推銷人員提供的結(jié)果，然后在第二個(gè)階段與所制定的目標(biāo)相比較。表6339列出銷售能力的主要分析因素。咨詢者根據(jù)其任務(wù)選擇最準(zhǔn)確的標(biāo)準(zhǔn)。在這些可測結(jié)果中，應(yīng)加上質(zhì)量影響素，如：（1） 同客戶關(guān)系的質(zhì)量；提供的服務(wù)；反應(yīng)和行動(dòng)的迅速性；對客戶要求的處理。（2） 出訪/接觸的質(zhì)量。這些因素可通過對具有代表性客戶的實(shí)地調(diào)查加以檢查。其目的是明確企業(yè)銷售力的形象，與競爭對手進(jìn)行比較。2實(shí)際需要調(diào)查（1）在銷售力管理中一般用以

2、下指標(biāo)表目標(biāo)：總銷售定額（營業(yè)額或銷售量）；單項(xiàng)產(chǎn)品定額（力量平衡）；出訪定額（月、周、日）；按客戶類型出訪頻率；對現(xiàn)有及未來客戶出訪次數(shù)；管理工作。（2）報(bào)告（內(nèi)容、頻率）；（3） 傳遞訂貨。質(zhì)量目標(biāo)（保持客戶，服務(wù)，信息傳遞）這些目標(biāo)的有效性可通過以下分析加以驗(yàn)證：分析制定目標(biāo)的方法（特別是銷售額定的制定）；分析時(shí)間和任務(wù)，可以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析。表6339 銷售能力的分析標(biāo)準(zhǔn)標(biāo) 準(zhǔn)比率、平均細(xì) 部1營業(yè)額·營業(yè)額和銷售人員的增長以及增長的%·銷售額、推銷者、用戶增長的%·平均銷售額、銷售人員·營業(yè)額/出訪·毛利/出訪·參

3、考期總銷售額的變化·營業(yè)額、用戶或環(huán)節(jié)的變化·平均需求變化全部銷售網(wǎng)的營業(yè)額 銷售人員數(shù) 年度的推銷人員銷售額 12 ·總銷售額 出訪次數(shù) 稅前單位銷售-（稅前單成本）+推銷人員單位總費(fèi)用出訪次數(shù)2費(fèi)用·全部費(fèi)用/推銷人員·費(fèi)用/出訪·盈利工資（固定工資+傭金+資金）+社會(huì)負(fù)擔(dān)+來訪者費(fèi)用（交通、住房、招待用戶）+行政費(fèi)用（秘書處，電話，電傳） 全部銷售人員費(fèi)用出訪次數(shù) 全部銷售人員費(fèi)用 銷售者的銷售額3出訪·出訪次數(shù)/銷售人員數(shù)·出訪效率·接觸效率·出訪頻率·平均距離/出訪出訪次數(shù)/

4、現(xiàn)有顧客·將出訪次數(shù)訂貨數(shù)出訪數(shù)出訪次數(shù)接觸次數(shù)·出訪次數(shù)/用戶/月4客戶·客戶發(fā)展·平均顧客數(shù)·集中客戶·支持能力新客戶數(shù)量 現(xiàn)有客戶 新客戶數(shù)丟失客戶數(shù)網(wǎng)重要客戶實(shí)現(xiàn)的營業(yè)額%難以收回的應(yīng)收款%(有疑間的)5商業(yè)信息出訪報(bào)告競爭報(bào)告·有關(guān)客戶信息的數(shù)量和質(zhì)量需要?jiǎng)訖C(jī)：價(jià)格，質(zhì)量；售后服務(wù)特殊產(chǎn)品需求·信息的數(shù)量和類型：價(jià)格、銷售條件促銷活動(dòng)新產(chǎn)品銷售產(chǎn)品說明資料例如出訪標(biāo)準(zhǔn)，如表6340。表6340行業(yè)名稱每個(gè)銷售人員每年出訪次數(shù)高消費(fèi)特級市場超級市場高級市場傳統(tǒng)市場35467101218分析的目的是找出銷售者

5、實(shí)現(xiàn)量與標(biāo)準(zhǔn)量之間的差距，以及產(chǎn)生結(jié)果與目標(biāo)之間的差距的根源。3判明差距（見圖6341）。 第二階段方法及組織咨詢1對銷售人員的管理和領(lǐng)導(dǎo)方法在第一階段中所發(fā)現(xiàn)的差距是根源是多方面的，可能是外來因素造成的，如銷售人員的管理、領(lǐng)導(dǎo)和組織方式；也可能是內(nèi)部因素造成，如銷售人員的素質(zhì)、銷售方法等。外來因素與某些銷售人員管理領(lǐng)域的決策相關(guān)：（1） 目標(biāo)的制定（2） 對銷售人員的激勵(lì)；（3） 報(bào)酬系統(tǒng)；差距結(jié) ·銷售額實(shí)現(xiàn)% ·出訪實(shí)現(xiàn)% ·平均訂貨累 ·出訪平均費(fèi)用 ·傳遞信息類型 ·質(zhì)量和數(shù)量目 ·銷售額% ·費(fèi)用 &#

6、183;出訪次數(shù)標(biāo) ·顧客量 ·信息 ·行業(yè)管理效果 ·質(zhì)量和數(shù)量標(biāo) ·行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn) ·顧客調(diào)查（4） 評估與檢查系統(tǒng)。 圖6.3.41 判明差距圖 在以上各方面采取了或未采取何種措施，是否考慮到可能對結(jié)果產(chǎn)生影響？咨詢?nèi)藛T可參照表6342研究所采取的某些方法或未采取的某些方法所產(chǎn)生的不良影響。表6342 銷售能力管理方法決 定方 法問 題3報(bào)酬系統(tǒng) 固定工資 固定工資+傭金 固定工資+傭金+獎(jiǎng)金 實(shí)物報(bào)酬（1） 就目標(biāo)而言系統(tǒng)是否合理？（2） 多變報(bào)酬的情況·這個(gè)系統(tǒng)是否真有足夠的激勵(lì)性？·是否有安全界線？

7、3;管理復(fù)雜性？4評價(jià)與控制結(jié)果控制 ·量 ·質(zhì)地盤控制 重復(fù)訪問（1） 控制的周期性和類型怎樣？（2） 結(jié)果是否與銷售人員討論和評估過？2資源組織（1） 人力資源 銷售網(wǎng)絡(luò)組織注重地區(qū)覆蓋、客戶還是產(chǎn)品（見表6343）。表6343 組織類型組 織注 重1檢地區(qū)·領(lǐng)地覆蓋（市場占有）·單一責(zé)任2按領(lǐng)域·工業(yè)行業(yè)·用戶類型·用戶的特征例：注重計(jì)算機(jī)銷售銀行教育航空例：銷售中心、零售點(diǎn)3產(chǎn)品·產(chǎn)品的技術(shù)性和特征性4混合結(jié)構(gòu)產(chǎn)品/用戶結(jié)合產(chǎn)品/區(qū)城用戶/產(chǎn)品每種類型都有其弱點(diǎn)，咨詢?nèi)藛T只能根據(jù)產(chǎn)品物點(diǎn)，顧客和地區(qū)覆蓋目標(biāo)

8、加以評價(jià)。觀察覆蓋地區(qū)和客戶圖有助于這種評價(jià)。第二個(gè)分析方向是分工情況：負(fù)擔(dān)是否公正，如果不公正，有何補(bǔ)償？ 銷售人員個(gè)人工作和時(shí)間的組織。評價(jià)方法是要求銷售領(lǐng)導(dǎo)制定工作完成表，注明日期、工作內(nèi)容和實(shí)際使用時(shí)間（見表6344）。表6344 銷售能力分析表銷售領(lǐng)導(dǎo)知評估銷售人員實(shí)用時(shí)間如極%天/年天/年總百分比1 訪問用戶2 擴(kuò)大銷路可能性調(diào)查3 跟蹤用戶服務(wù)4 行政任務(wù)5 會(huì)談6 培訓(xùn)7 示范講解8 專業(yè)沙龍9 移動(dòng)（出差）30%5%15%10%5%5%5%20%100%全部工作項(xiàng)目全部工作項(xiàng)目100%（2） 出訪組織。每次出訪是否按計(jì)劃進(jìn)行？最后按顧客類型進(jìn)行？良好的出訪組織一般分幾個(gè)階段，

9、首先應(yīng)以準(zhǔn)備工作開始：銷售者是否確定了出訪目標(biāo)？是否擁有有關(guān)產(chǎn)品和顧客的必要信息？是否有物質(zhì)條件（樣品，顯示器時(shí)，直觀銷售材料）？是否準(zhǔn)備了銷售產(chǎn)品說明書？出訪應(yīng)使用銷售部門制定的技術(shù)和資料，是否如此？這些技術(shù)是否適合被訪問的客戶類型？訪問結(jié)果和具體使用的方法應(yīng)記載在標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告中，這些傳遞信息的報(bào)告是否迅速提供給有關(guān)部門？是否可靠和可用？最后要了解出訪是由銷售人員安排還是由商業(yè)部門安排。（3） 銷售人員素質(zhì)與職務(wù)的適應(yīng)。專業(yè)銷售人員一般應(yīng)具有能力與顧客共鳴，或設(shè)身處地的替顧客著想的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)應(yīng)具有善于傾聽批評和建議的優(yōu)點(diǎn)。羅伯特R·布萊克和雅納·穆托根據(jù)顧客利益和銷售利益定了

10、一個(gè)銷售人員素質(zhì)分析圖，見圖6345。咨詢?nèi)藛T必須了解招收或選擇銷售人員過程中是否考慮到行業(yè)特點(diǎn)，是否做過真正的選擇（測試、談話、試用）？然后，咨詢?nèi)藛T應(yīng)了解企業(yè)內(nèi)部和外部的銷售人員應(yīng)通過哪些相應(yīng)的教育（產(chǎn)品-技術(shù)教育，銷售-商業(yè)教育）。是否有培養(yǎng)銷售人員能力的政策？最后，應(yīng)了解激勵(lì)銷售人員的具體結(jié)果如何？（4） 物力及財(cái)力資源。銷售力物質(zhì)手段與其任務(wù)是否相稱？ 圖6.3.45 銷售人員素質(zhì)分析圖 是否擁有必要的通訊手段（電傳、電話、手提電子計(jì)算機(jī)）？ 是否擁有銷售輔助材料（技術(shù)說明書，資料，價(jià)目表，直觀材料，樣品，顯示器材，視聽材料，電影，照片）？ 是否擁有交通手段（企業(yè)車輛） 是否有商業(yè)管理和秘書處？開始時(shí)計(jì)算出的比率（費(fèi)用和營業(yè)額）將表明投資是否與所獲結(jié)果相應(yīng)。 3判明差距。表6346為判明差距表。表6346 判明差距表診 斷建 議 1 沒有目標(biāo)2 目標(biāo)：·過高或過低·無法接受3·激勵(lì)問題4·缺乏檢制或檢制不足5·組織問題行業(yè)/任務(wù)/出訪6