房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃案例-地產(chǎn)人士的必備上課講義

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃現(xiàn)在中國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)， 結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐的 運(yùn)作方法， 提出" 房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷(xiāo)方案 " ，他從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷(xiāo)的科 學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。其核心內(nèi)容包括：1、項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)；2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷(xiāo)；3、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷(xiāo)；4、項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷(xiāo)；5、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃；6、項(xiàng)目顧問(wèn)、銷(xiāo)售、代理的策劃營(yíng)銷(xiāo)；7、項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷(xiāo)；8、項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷(xiāo)；第一章 項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)， 反映了發(fā)展商選擇開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的過(guò)程， 這個(gè)過(guò)程是 考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房

2、地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)， 這個(gè)過(guò)程操作好了， 就意味著項(xiàng)目成功了一 半，在這個(gè)過(guò)程中多下功夫，以后的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)就可以事半功倍。項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提 示，還對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏提出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)。一 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析1、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查. 地理位置. 地質(zhì)地貌狀況. 土地面積及紅線圖. 土地規(guī)劃使用性質(zhì). 七通一平現(xiàn)狀2、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查. 地塊周邊的建筑物. 綠化景觀. 自然景觀. 歷史人文景觀. 環(huán)境污染狀況3、地塊交通條件調(diào)查. 地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃. 項(xiàng)目的水、路、空交通狀況. 地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交

3、通網(wǎng)現(xiàn)狀4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查. 購(gòu)物場(chǎng)所. 文化教育. 醫(yī)療衛(wèi)生. 金融服務(wù). 郵政服務(wù). 娛樂(lè)、餐飲、運(yùn)動(dòng). 生活服務(wù). 娛樂(lè)休息設(shè)施. 周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素. 歷史人文區(qū)位影響二 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況 . 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值： 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量 房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量 . 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)景氣指數(shù) . 國(guó)家宏觀金融政策： 貨幣政策 利率 房地產(chǎn)按 揭政策 . 固定資產(chǎn)投資總額： 全國(guó)及項(xiàng)目所在地 其中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)比重 . 社會(huì)消費(fèi)品零售總額： 居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù) 商品住宅價(jià)格指數(shù). 中國(guó)城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概

4、況及政府相關(guān)的政策法規(guī). 項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重. 政府對(duì)各類(lèi)住宅的開(kāi)發(fā)和流通方面的政策法規(guī). 政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī). 短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀4、項(xiàng)目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異5、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)6、商品住宅客戶(hù)構(gòu)成及購(gòu)買(mǎi)實(shí)態(tài)分析. 各種檔次商品住宅客戶(hù)分析. 商品住宅客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析三 土地 SWO（T 深層次）分析1、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì)2、項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)3、項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)4、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)四 項(xiàng)目市場(chǎng)定位1、類(lèi)比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研. 類(lèi)比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)基本資料.

5、項(xiàng)目戶(hù)型結(jié)構(gòu)詳析. 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷(xiāo)售資料. 綜合評(píng)判2、項(xiàng)目定位. 市場(chǎng)定位：區(qū)域定位主力客戶(hù)群定位. 功能定位. 建筑風(fēng)格定位五 項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析1、商品住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析的基本方法和概念. 商品住宅價(jià)值分析法（類(lèi)比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法）： 選擇可類(lèi)比項(xiàng)目 確定該類(lèi)樓盤(pán)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重 分析可類(lèi)比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征 對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類(lèi)比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值 根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià). 類(lèi)比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素：類(lèi)比土地價(jià)值A(chǔ) 市政交通及直入交通的便利性的差異B 項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異教育和人文景觀的差異各種污染程度的差異社區(qū)素質(zhì)的

6、差異C 周邊市政配套便利性的差異項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷A 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)B 單體戶(hù)型設(shè)計(jì)C 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)D 小區(qū)配套和物業(yè)管理E 形象包裝和營(yíng)銷(xiāo)策劃F 發(fā)展商品牌和實(shí)力價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素A 經(jīng)濟(jì)因素B 政策因素2、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析. 類(lèi)比樓盤(pán)分析與評(píng)價(jià). 項(xiàng)目?jī)r(jià)值類(lèi)比分析：價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析項(xiàng)目類(lèi)比價(jià)值計(jì)算六 項(xiàng)目定價(jià)模擬1、均價(jià)的確定. 住宅項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法：類(lèi)比價(jià)值算術(shù)平均法有效需求成本加價(jià)法A 分析有效市場(chǎng)價(jià)格范圍B 確保合理利潤(rùn)率，追加有效需求價(jià)格運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)2、項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬. 商品住宅定價(jià)法：差異性?xún)r(jià)格系數(shù)定價(jià)法（日照

7、采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶(hù)型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系數(shù)）. 各種差異性?xún)r(jià)格系數(shù)的確定：確定基礎(chǔ)均價(jià)確定系數(shù)確定幅度. 具體單位定價(jià)模擬七 項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析1、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬. 項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo). 首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)2、項(xiàng)目首期成本模擬. 成本模擬表及其說(shuō)明3、項(xiàng)目收益部分模擬. 銷(xiāo)售收入模擬： 銷(xiāo)售均價(jià)假設(shè) 銷(xiāo)售收入模擬表. 利潤(rùn)模擬及說(shuō)明：模擬說(shuō)明 利潤(rùn)模擬表 . 敏感性分析： 可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響 銷(xiāo)售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響八 投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示1、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià). 價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性： 項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周 邊項(xiàng)目的類(lèi)比價(jià)值項(xiàng)目形象包裝和營(yíng)銷(xiāo)推

8、廣是否成功2、資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性. 減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本. 對(duì)銷(xiāo)售節(jié)奏和開(kāi)發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間 內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn). 國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)過(guò)形勢(shì)的變化. 國(guó)家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)九 開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議1、影響項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏的基本因素. 政策法規(guī)因素. 地塊狀況因素. 發(fā)展商操作水平因素. 資金投放量及資金回收要求. 銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售政策及價(jià)格控制因素. 市場(chǎng)供求因素. 上市時(shí)間要求2、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè). 項(xiàng)目 開(kāi)發(fā)步驟. 項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估. 結(jié)論第二章 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)完整科學(xué)的投資策劃營(yíng)銷(xiāo)

9、分析， 發(fā)展商有了明確的市場(chǎng)定位， 從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。 房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展后， 市場(chǎng)需求發(fā)生了根本性的變化， 消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單 體設(shè)計(jì)要求越來(lái)越高， 他們追求又實(shí)用又好看的商品房， 這就要求發(fā)展商將 " 以人為本 " 的規(guī) 劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷(xiāo)是基于市 場(chǎng)需求而專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷(xiāo)是以項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)， 以滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)， 對(duì)項(xiàng) 目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局， 確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃， 緊緊圍繞目標(biāo)客戶(hù)選定主力戶(hù)型， 引 導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。一

10、 總體規(guī)劃1、項(xiàng)目地塊概述. 項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀. 項(xiàng)目臨界四周狀況. 項(xiàng)目地貌狀況2、項(xiàng)目地塊情況分析. 發(fā)展商的初步規(guī)劃和設(shè)想. 影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素.土地SWO分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避. 項(xiàng)目市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)3、建筑空間布局. 項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說(shuō)明. 項(xiàng)目功能分區(qū)示意及其說(shuō)明4、道路系統(tǒng)布局. 地塊周邊交通環(huán)境示意：地塊周邊基本路網(wǎng) 項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r. 項(xiàng)目道路設(shè)置及其說(shuō)明：項(xiàng)目主要出入口設(shè)置 項(xiàng)目主要干道設(shè)置 項(xiàng)目車(chē)輛分流情況說(shuō)明 項(xiàng)目停車(chē)場(chǎng)布置5、綠化系統(tǒng)布局 . 地塊周邊景觀環(huán)境示意： 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 項(xiàng)目所屬地

11、域市政規(guī)劃布局及未來(lái)發(fā)展方向 . 項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說(shuō)明： 項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析 項(xiàng)目主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì)6、公建與配套系統(tǒng). 項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查. 項(xiàng)目配套功能配置及安排. 公共建筑平面設(shè)計(jì)提示：. 公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示： 會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示 營(yíng)銷(xiāo)中心外立面設(shè)計(jì)提示 物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示 公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示 項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)7、分期開(kāi)發(fā) . 分期開(kāi)發(fā)思路 . 首期開(kāi)發(fā)思路8、分組團(tuán)開(kāi)發(fā)強(qiáng)度二 建筑風(fēng)格定位1、項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃 . 項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思 . 建筑色彩計(jì)劃2、建筑單體外立面設(shè)

12、計(jì)提示 . 商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示： 多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示 不同戶(hù)型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示 針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶(hù)等外立面局部設(shè)計(jì)提示 其他特殊設(shè)計(jì)提示. 商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示三 主力戶(hù)型選擇1、項(xiàng)目所在區(qū)域同類(lèi)樓盤(pán)戶(hù)型比較2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶(hù)型配置比例3、主力戶(hù)型設(shè)計(jì)提示. 一般住宅套房戶(hù)型設(shè)計(jì)提示. 躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶(hù)型設(shè)計(jì)提示. 別墅戶(hù)型設(shè)計(jì)提示4、商業(yè)物業(yè)戶(hù)型設(shè)計(jì)提示. 商業(yè)群樓平面設(shè)計(jì)提示. 商場(chǎng)樓層平面設(shè)計(jì)提示. 寫(xiě)字樓平面設(shè)計(jì)提示四 室內(nèi)空間布局裝修概念提示1、室內(nèi)空間布局提示2、公共空間主題選擇3、庭院景觀提示五 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示1、項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和

13、分析2、項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想. 地塊已有的自然環(huán)境利用. 項(xiàng)目人文環(huán)境的營(yíng)造3、項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì). 組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì). 組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì). 組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示. 組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示. 組團(tuán)內(nèi)宣傳專(zhuān)欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示4、項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì). 項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì). 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì). 項(xiàng)目會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì). 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)示范中心沿途可營(yíng)造環(huán)境概念設(shè)計(jì). 針對(duì)本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)六 公共家具概念設(shè)計(jì)提示1、項(xiàng)目周邊同類(lèi)樓盤(pán)公共家具擺設(shè). 營(yíng)銷(xiāo)中心大堂. 管理辦公室2、本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示七 公共裝飾材料選擇指導(dǎo)1、項(xiàng)目周邊同

14、類(lèi)樓盤(pán)公共裝飾材料比較2、本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思3、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)示范單位裝修概念設(shè)計(jì). 客廳裝修概念設(shè)計(jì). 廚房裝修概念設(shè)計(jì). 主人房裝修概念設(shè)計(jì). 兒童房裝修概念設(shè)計(jì). 客房裝修概念設(shè)計(jì). 室內(nèi)其他（如陽(yáng)臺(tái)、玄關(guān)、門(mén)窗）裝修提示4、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中心裝修風(fēng)格提示5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示. 多層、小高層、高層裝修標(biāo)準(zhǔn)提示. 躍層、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示. 別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示八 燈光設(shè)計(jì)及背景音樂(lè)指導(dǎo)1、項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì). 項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì). 項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì). 項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì). 項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)2、背景音樂(lè)指導(dǎo). 廣場(chǎng)音樂(lè)布置. 項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂(lè)布置九 小區(qū)未來(lái)生活

15、方式的指導(dǎo)1、項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)2、營(yíng)造和引導(dǎo)未來(lái)生活方式. 住戶(hù)特征描述. 社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)第三章 項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷(xiāo)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，它貫穿于商品的開(kāi)發(fā)建設(shè)、 銷(xiāo)售、服務(wù)的全過(guò)程。質(zhì)量工期是重要的流程 之一， 因房屋質(zhì)量、 工期延誤等原因， 而造成銷(xiāo)售停滯和購(gòu)樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有 發(fā)生。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項(xiàng)目的信譽(yù)度、 美譽(yù)度。 因此項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷(xiāo)是發(fā)展商必 須樹(shù)立的觀念。一 建筑材料選用提示1、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)建筑材料選用類(lèi)比2、新型建筑裝飾材料提示3、建筑材料選用提示二 施工工藝流程指導(dǎo)1、工程施工規(guī)范手冊(cè)2、施工工藝特殊流程提示三 質(zhì)量控制1、項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容

16、提示2、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示四 工期控制1、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度提示2、施工組織與管理五 造價(jià)控制1、建筑成本預(yù)算提示2、建筑流動(dòng)資金安排提示六 安全管理1、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理方案2、安全施工條例第四章 項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷(xiāo)包括房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象、 社區(qū)文化形象、 企業(yè)行為形 象、員工形象及其項(xiàng)目視覺(jué)形象等。房地產(chǎn)項(xiàng)目視覺(jué)形象是指房地產(chǎn)項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目具有良好識(shí)別功能的統(tǒng)一 視覺(jué)表現(xiàn)。其核心部分包括項(xiàng)目的名 稱(chēng)、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計(jì) 既要富有意境，又要突出個(gè)性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象包 裝。其他形象（略）一 項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)核心部分1、名

17、稱(chēng). 項(xiàng)目名. 道路名. 建筑名. 組團(tuán)名2、標(biāo)志3、標(biāo)準(zhǔn)色4、標(biāo)準(zhǔn)字體二 延展及運(yùn)用部分1、工地環(huán)境包裝視覺(jué). 建筑物主體. 工地圍墻. 主路網(wǎng)及參觀路線. 環(huán)境綠化2、營(yíng)銷(xiāo)中心包裝設(shè)計(jì). 營(yíng)銷(xiāo)中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì). 營(yíng)銷(xiāo)中心功能分區(qū)提示. 營(yíng)銷(xiāo)中心大門(mén)橫眉設(shè)計(jì). 營(yíng)銷(xiāo)中心形象墻設(shè)計(jì). 臺(tái)面設(shè)計(jì). 展板設(shè)計(jì). 營(yíng)銷(xiāo)中心導(dǎo)視牌. 銷(xiāo)售人員服裝設(shè)計(jì)提示. 銷(xiāo)售用品系列設(shè)計(jì). 示范單位導(dǎo)視牌. 示范單位樣板房說(shuō)明牌3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì). 辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì). 物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)第五章 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來(lái)將要進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、 系統(tǒng)籌劃 的

18、超前決策。 是房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷(xiāo)的重頭戲， 是營(yíng)銷(xiāo)策劃水平與銷(xiāo)售技巧的高度結(jié)合， 需 要高度的專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作。一 區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析1、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀 2、項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)調(diào)查. 項(xiàng)目概括. 市場(chǎng)定位. 銷(xiāo)售價(jià)格. 銷(xiāo)售政策措施. 廣告推廣手法. 主要媒體應(yīng)用及投入頻率. 公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng). 其他特殊賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售手段3、結(jié)論二 項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策1、項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)薈萃2、項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策三 目標(biāo)客戶(hù)群定位分析1、項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況2、項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項(xiàng)目所在地人口就業(yè)情況3、項(xiàng)目所在地家庭情況分析. 家庭成員結(jié)構(gòu). 家庭收入情況. 住房要

19、求、生活習(xí)慣4、項(xiàng)目客戶(hù)群定位. 目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究目標(biāo)市場(chǎng)特征描述. 目標(biāo)客戶(hù)：目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分 目標(biāo)客戶(hù)特征描述 目標(biāo)客戶(hù)資料四 價(jià)格定 位及策略1、項(xiàng)目單方成本2、項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)3、可類(lèi)比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格4、價(jià)格策略. 定價(jià)方法. 均價(jià). 付款方式和進(jìn)度. 優(yōu)惠條款. 樓層和方位差價(jià). 綜合計(jì)價(jià)公式5、價(jià)格分期策略. 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格. 入市價(jià)格. 價(jià)格升幅周期. 價(jià)格升幅比例. 價(jià)格技術(shù)調(diào)整. 價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制. 項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷(xiāo)售額配比表五 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析3、入市時(shí)機(jī)的確定及安排六 廣告策略1、

20、廣告總體策略及廣告的階段性劃分. 廣告總體策略 . 廣告的階段性劃分2、廣告主題3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作. 購(gòu)房須知. 詳細(xì)價(jià)格表. 銷(xiāo)售控制表. 樓書(shū). 宣傳海報(bào)、折頁(yè). 認(rèn)購(gòu)書(shū). 正式合同. 交房標(biāo)準(zhǔn). 物業(yè)管理內(nèi)容. 物業(yè)管理公約七 媒介策略1、媒體總策略及媒體選擇. 媒體總策略. 媒體選擇. 媒體創(chuàng)新使用2、軟性新聞主題3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模5、費(fèi)用估算八 推廣費(fèi)用計(jì)劃1、現(xiàn)場(chǎng)包裝2、印刷品3、媒介投放4、公關(guān)活動(dòng)九 公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場(chǎng)包裝十 營(yíng)銷(xiāo)推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正1、效果測(cè)評(píng)形式. 進(jìn)行性測(cè)評(píng). 結(jié)論性測(cè)評(píng)2、實(shí)施效果測(cè)

21、評(píng)的主要指標(biāo). 銷(xiāo)售收入. 企業(yè)利潤(rùn). 市場(chǎng)占有率. 品牌形象和企業(yè)形象第六章 項(xiàng)目顧問(wèn)、銷(xiāo)售、代理的策劃營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營(yíng)銷(xiāo)工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)， 他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。一 銷(xiāo)售周期劃分及控制1、銷(xiāo)售策略. 營(yíng)銷(xiāo)思想（全面營(yíng)銷(xiāo)）： 全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo) 全員營(yíng)銷(xiāo). 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)： 專(zhuān)職售樓人員（銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表） 銷(xiāo)售代理商（銷(xiāo)售顧問(wèn)） 兼職售樓員. 銷(xiāo)售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù). 銷(xiāo)售階段： 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 蓄勢(shì)調(diào)整期 開(kāi)盤(pán)試銷(xiāo)期 銷(xiāo)售擴(kuò)張期 強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售期 掃尾清盤(pán) 期 . 政策促銷(xiāo) . 銷(xiāo)售活動(dòng) . 銷(xiāo)售承諾 2、銷(xiāo)售過(guò)程模擬 . 銷(xiāo)售實(shí)施： 顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析 樓房情況介紹

22、 簽定認(rèn)購(gòu)書(shū) 客戶(hù)檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同辦理銀行按揭 銷(xiāo)售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總 . 銷(xiāo)售合同執(zhí)行監(jiān)控： 收款催款過(guò)程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶(hù)檔案 客戶(hù)回訪與親情培養(yǎng) 與物業(yè)管理的交接 . 銷(xiāo)售結(jié)束： 銷(xiāo)售資料的整理和保管 銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定 銷(xiāo)售工作中的處理個(gè)案記錄 銷(xiāo)售工作總結(jié)二 各銷(xiāo)售階段營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施三 各銷(xiāo)售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施四 銷(xiāo)售前資料準(zhǔn)備1、批文及銷(xiāo)售資料 . 批文： 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照 商品房銷(xiāo)售許可證 . 樓宇說(shuō)明書(shū)： 項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞 戶(hù)型圖與會(huì)所平面圖 會(huì)所內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料 物管

23、內(nèi)容 . 價(jià)格體系： 價(jià)目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 入住流程 入住收費(fèi)明細(xì)表 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）. 合同文本： 預(yù)定書(shū)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)） 銷(xiāo)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個(gè)人住房抵押合同 個(gè)人住房公積金借款合同 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 保險(xiǎn)合同 公證書(shū) 2、人員組建 . 銷(xiāo)售輔導(dǎo)： 發(fā)展商銷(xiāo)售隊(duì)伍 A 主管銷(xiāo)售副總 B 銷(xiāo)售部經(jīng)理 C 銷(xiāo)售主管或銷(xiāo)售控制 D 銷(xiāo)售代表 E 銷(xiāo)售 / 事務(wù)型人員 F 銷(xiāo)售 / 市場(chǎng)人員 G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管） . 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司（全國(guó)性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷(xiāo)售工作 A 專(zhuān)職銷(xiāo)售經(jīng)理 B 派員實(shí)地參與銷(xiāo)

24、售C 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃、銷(xiāo)售，提供支持，理順關(guān)系 . 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司總部就項(xiàng)目銷(xiāo)售管理提供支持 . 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用 . 銷(xiāo)售代理： 發(fā)展商與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司配合 A 負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的副總B 處理法律事務(wù)人員 C 財(cái)務(wù)人員. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司成立項(xiàng)目銷(xiāo)售隊(duì)伍 A 銷(xiāo)售經(jīng)理（總部派出） B 銷(xiāo)售代表 C 項(xiàng)目經(jīng)理（職能上述）. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司總部銷(xiāo)售管理及支持. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用3、制定銷(xiāo)售工作進(jìn)度總表4、銷(xiāo)售控制與銷(xiāo)售進(jìn)度模擬. 銷(xiāo)售控制表. 銷(xiāo)售收入預(yù)算表5、銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算表 . 總費(fèi)用預(yù)算 . 分項(xiàng)開(kāi)支： 銷(xiāo)售人員招聘費(fèi)用 銷(xiāo)售人員工資 銷(xiāo)售提成 / 銷(xiāo)售輔導(dǎo)顧

25、問(wèn)費(fèi) 銷(xiāo)售人員服裝費(fèi) 銷(xiāo)售中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用 銷(xiāo)售人員差旅費(fèi)用 銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用 臨時(shí)雇用銷(xiāo)售人員工作費(fèi)用. 邊際費(fèi)用： 銷(xiāo)售優(yōu)惠打折 銷(xiāo)售公關(guān)費(fèi)用6、財(cái)務(wù)策略 . 信貸： 選擇適當(dāng)銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) 銀企關(guān)系塑造 信貸與按揭互動(dòng)操作 . 付款方式： 多種付款選擇 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化 付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析 付款方式引導(dǎo) 付款方式變通. 按揭： 明晰項(xiàng)目按揭資料 盡可能擴(kuò)大年限至 30 年 按揭比例 首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù) 保險(xiǎn)公司及條約 公證處及條約 按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制. 合伙股東： 實(shí)收資本注入 關(guān)聯(lián)公司操作 股東分配 換股操作 資本運(yùn)營(yíng)7、商業(yè)合

26、作關(guān)系. 雙方關(guān)系： 發(fā)展商與策劃商 發(fā)展商與設(shè)計(jì)院 發(fā)展商與承建商 發(fā)展商與承銷(xiāo)商 發(fā)展商與廣告商 發(fā)展商與物業(yè)管理商 發(fā)展商與銀行（融資單位）. 三方關(guān)系： 發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院 發(fā)展商、策劃商、承銷(xiāo)商 發(fā)展商、策劃商、廣告商 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商 發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）. 多方關(guān)系： 發(fā)展商、策劃商、其他合作方8、工作協(xié)調(diào)配合. 甲方主要負(fù)責(zé)人：與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備 分權(quán)銷(xiāo)售部門(mén)，并明確其責(zé)任 全員營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)動(dòng)和組織. 直接合作人：合同洽談 銷(xiāo)售策劃工作對(duì)接 銷(xiāo)售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤 信息反饋 催辦銷(xiāo)售策劃代理費(fèi)劃撥

27、工作效果總結(jié). 財(cái)務(wù)部： 了解項(xiàng)目銷(xiāo)售工作進(jìn)展 參與重大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 銷(xiāo)售管理工作，配合催收房款 配合銷(xiāo)售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略 及時(shí)辦理劃撥銷(xiāo)售策劃代理費(fèi). 工程部：工程進(jìn)度與銷(xiāo)售進(jìn)度的匹配嚴(yán)把工程質(zhì)量 文明施工?？刂片F(xiàn)場(chǎng)形象 銷(xiāo)售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合. 物業(yè)管理公司： 工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù) 人員形象 銷(xiāo)售文件配合 銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)的管理 軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五 銷(xiāo)售培訓(xùn)1、銷(xiāo)售部人員培訓(xùn) - 公司背景及項(xiàng)目知識(shí) 、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā) 展目標(biāo)）銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo). 物業(yè)詳情： 項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施

28、、買(mǎi)賣(mài)條件 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件 該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況 項(xiàng)目特點(diǎn)A 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、 容積率、綠化率等B 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶(hù)數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶(hù)型 圖、戶(hù)型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等C 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析D 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷(xiāo)售目標(biāo)、推廣手段 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣分析及對(duì)策. 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程： 國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)A 術(shù)語(yǔ)、常識(shí)的理解B 建筑識(shí)圖C 計(jì)算戶(hù)型面積 心理學(xué)基礎(chǔ) 銀行按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用 國(guó)家、地區(qū)的宏觀

29、經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì) 公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度. 銷(xiāo)售技巧：售樓過(guò)程中的洽談技巧A 如何以問(wèn)題套答案B 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等C 掌握買(mǎi)家心理D 恰當(dāng)使用電話(huà)的方法 展銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧A 客戶(hù)心理分析B 銷(xiāo)售員接待客戶(hù)技巧 推銷(xiāo)技巧 語(yǔ)言技巧 身體語(yǔ)言技巧. 簽定買(mǎi)賣(mài)合同的程序：售樓部簽約程序A 辦理按揭及計(jì)算B 入住程序及費(fèi)用C 合同說(shuō)明D 其他法律文件E 所需填寫(xiě)的各類(lèi)表格 展銷(xiāo)會(huì)簽訂合同的技巧和方法A 訂金的靈活處理B 客戶(hù)跟蹤. 物業(yè)管理課程： 物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 管理規(guī)則 公共契約. 銷(xiāo)售模擬： 以實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易

30、利用項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)接待中心、樣板房模擬銷(xiāo)售過(guò)程 及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬. 實(shí)地參觀他人展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)2、銷(xiāo)售手冊(cè). 批文： 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照 商品房銷(xiāo)售許可證. 樓宇說(shuō)明書(shū)： 項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞 戶(hù)型圖與會(huì)所平面圖 會(huì)所內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料 物管內(nèi)容. 價(jià)格體系： 價(jià)目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等） . 合同文本：預(yù)定書(shū)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)） 銷(xiāo)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個(gè)人住房抵押合同 個(gè)人住房公積金借款合同 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 保險(xiǎn)合同公證書(shū)3、客戶(hù)管理系統(tǒng) . 電話(huà)接聽(tīng)登記表 . 新客戶(hù)表 . 老客戶(hù)

31、表. 客戶(hù)訪談?dòng)涗洷? 銷(xiāo)售日統(tǒng)計(jì)表. 銷(xiāo)售周報(bào)表. 銷(xiāo)售月報(bào)表. 已成交客戶(hù)檔案表. 應(yīng)收帳款控制表. 保留樓盤(pán)控制表4、銷(xiāo)售作業(yè)指導(dǎo)書(shū). 職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則：職業(yè)精神職業(yè)信條職業(yè)特征. 銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)與技巧：業(yè)務(wù)的階段性 業(yè)務(wù)的特殊性 業(yè)務(wù)的技巧 . 項(xiàng)目概括： 項(xiàng)目基本情況 優(yōu)勢(shì)點(diǎn)祈求 阻力點(diǎn)剖析 升值潛力空間 . 銷(xiāo)售部管理架構(gòu)： 職能 人員設(shè)置與分工 待遇六 銷(xiāo)售組織與日常管理1、組織與激勵(lì) . 銷(xiāo)售部組織架構(gòu)： 主管銷(xiāo)售副總 銷(xiāo)售部經(jīng)理 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售控制 廣告、促銷(xiāo)主管 銷(xiāo)售處、銷(xiāo)售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員 綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管） 入住辦成員 財(cái)務(wù)人員（配合）. 銷(xiāo)

32、售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求 專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求 心理素質(zhì)要求 服務(wù)規(guī)范要求A 語(yǔ)言規(guī)范B 來(lái)電接聽(tīng)C 顧客來(lái)函D 來(lái)訪接待 E 顧客回訪 F 促銷(xiāo)環(huán)節(jié)G 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素. 職責(zé)說(shuō)明： 銷(xiāo)售部各崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū) 銷(xiāo)售部各崗位工作職責(zé) . 考核、激勵(lì)措施：銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核辦法 提成制度 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)A 銷(xiāo)售記錄表B 客戶(hù)到訪記錄表C 連續(xù)接待記錄D 客戶(hù)檔案2、工作流程. 銷(xiāo)售工作五個(gè)方面的內(nèi)容： 制定并實(shí)施階段性銷(xiāo)售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策 實(shí)施規(guī)范的銷(xiāo)售操作與管理 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力. 銷(xiāo)售工作的三個(gè)階段：預(yù)備

33、階段 操作階段 完成階段（總結(jié)）. 銷(xiāo)售部的工作職責(zé)（工作流程）： 市場(chǎng)調(diào)查 - 目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù) 批件申辦 - 面積計(jì)算、預(yù)售許可 資料制作 - 樓盤(pán)價(jià)格、合約文件 宣傳推廣 - 廣告策劃、促銷(xiāo)實(shí)施 銷(xiāo)售操作 - 簽約履行、樓款回收 成交匯總 - 回款復(fù)審、糾紛處理 客戶(hù)入住 - 入住通知、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移 - 分戶(hù)匯總、轉(zhuǎn)移完成 項(xiàng)目總結(jié) - 業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶(hù)親情 . 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）： 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶(hù) 銷(xiāo)售代表多次接待，銷(xiāo)售主管支持 客戶(hù)簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)付訂金 客戶(hù)正式簽約客戶(hù)付款辦理入住手續(xù) 資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶(hù)帶客戶(hù)3、規(guī)則制度概念提示. 合同管理：公司銷(xiāo)售合同管理規(guī)

34、劃 簽定預(yù)定書(shū)的必要程序. 示范單位管理辦法. 銷(xiāo)售人員管理制度：考勤辦法值班紀(jì)律管理制度客戶(hù)接待制度 業(yè)務(wù)水平需求及考核 . 銷(xiāo)售部職業(yè)規(guī)范第七章 項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷(xiāo)房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)， 積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。 項(xiàng)目品質(zhì)和銷(xiāo)售的有力保證，它更是品牌項(xiàng)目的重要支持。一 項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程所需物業(yè)管理資料1、樓宇質(zhì)量保證書(shū)2、樓宇使用說(shuō)明書(shū)3、業(yè)主公約4、用戶(hù)手冊(cè)5、樓宇交收流程6、入伙通知書(shū)7、入伙手續(xù)書(shū)8、收樓書(shū)9、承諾書(shū)10、業(yè)主 / 用戶(hù)聯(lián)系表11、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書(shū)12、遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表13、裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表二 物業(yè)管理內(nèi)容策劃1、

35、工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入2、保潔服務(wù)3、綠化養(yǎng)護(hù)4、安全及交通管理5、三車(chē)及場(chǎng)地管理6、設(shè)備養(yǎng)護(hù)7、房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)8、房屋事務(wù)管理9、檔案及數(shù)據(jù)的管理10、智能化的服務(wù)11、家政服務(wù)12、多種經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的開(kāi)通13、與業(yè)主的日常溝通14、社區(qū)文化服務(wù)三 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)1、物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級(jí)等2、物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)，明確各部門(mén)職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬 關(guān)系及信息溝通渠道. 遵守國(guó)家有關(guān)規(guī)定. 在經(jīng)營(yíng)范圍允許下. 結(jié)合不同的工作重點(diǎn). 把質(zhì)量責(zé)任作為各環(huán)節(jié)的重點(diǎn). 遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息暢通和高效的

36、原則. 各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡(jiǎn)、高效的原則四 物業(yè)管理培訓(xùn)1、在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容：. 為員工提供公司架構(gòu)、人員制度及管理職責(zé)的了解. 提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ). 物業(yè)及物業(yè)管理的的概念. 建筑物種類(lèi)及管理. 物業(yè)管理在國(guó)內(nèi)的發(fā)展. 業(yè)主公約、公共面積及用戶(hù)權(quán)責(zé). 裝修管理. 綠化管理. 管理人員的操守及工作態(tài)度. 房屋設(shè)備的構(gòu)成及維修. 財(cái)務(wù)管理. 物業(yè)管理法規(guī). 人事管理制度. 探討一些常見(jiàn)個(gè)案2、在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容：. 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作. 對(duì)公司早期工作進(jìn)行一次鑒定. 各部門(mén)的管理、工作程序及規(guī)章制度五 物業(yè)管理規(guī)章制度1、員工守則2、崗位職責(zé)及工作流程3、財(cái)務(wù)制度4、采購(gòu)及招標(biāo)程序5、員工考核標(biāo)準(zhǔn)6、業(yè)主委員會(huì)章程7、各配套功能管理規(guī)定8、文件管理規(guī)定9、辦公設(shè)備使用制度10、值班管理制度11、消防責(zé)任制12、消防管理規(guī)定13、對(duì)外服務(wù)工作管理規(guī)定14、裝修工程隊(duì)安全責(zé)任書(shū)15、停車(chē)場(chǎng)管理規(guī)定16、非機(jī)動(dòng)車(chē)管理規(guī)定17、出租屋及暫住人員管理規(guī)定18、進(jìn)住（租）協(xié)議書(shū)19、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定六 物業(yè)管理操作規(guī)程1、樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程2、綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程用規(guī)程4、供配電設(shè)備維護(hù)及保養(yǎng)規(guī)程5、機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程6、動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程7、停車(chē)場(chǎng)、車(chē)庫(kù)操作規(guī)程8、停車(chē)場(chǎng)、車(chē)庫(kù)維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程9、會(huì)所設(shè)施維護(hù)保養(yǎng)及操作規(guī)程10、給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程11、公