服裝銷售FAB句式詳解

1、、學習目的導購能夠很快地找出服裝的屬性特性、功效作用和利益，并能條理清 晰地為顧客作介紹， 準確地說出顧客所在乎的要點 , 以增加顧客對服裝的選擇性 和易接受性 , 從而提高業(yè)績成交率。二、了解FAE的重要性顧客在購買服裝時， 并不單是購買服裝的本身， 更是為了服裝能提供耐用、 舒適、美觀適體 , 修飾體形等益處。所以，導購要很清楚的知道，其所銷售的服 裝有何與眾不同的特性，它能帶給顧客什么利益，那才是我們的賣點。三、FAE的定義FAB對應的是三個英文單詞：Feature、Advantage和Benefit，按照這樣 的順序來介紹，就是說服性演講的結構，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。

2、屬性( Feature )即我們產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實，所具有的屬性；作用(Advantage)即我們的產(chǎn)品的優(yōu)點，能夠給顧客帶來的用處；益處(Benefit )就是給客戶帶來的利益。1、服裝的屬性特征：說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點每一款服裝有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替代品相同的， 我們稱之為通性；有些屬性則是本服裝所獨有的，我們就稱之為特性。 我們在推銷時要說明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。如面料、版型、做工、水洗 方式、所用的敷料等。2 、服裝的作用功效：說明服裝的特性會發(fā)揮什么用處。作用功效 是在說明 屬性特征 所具有的作用或功能， 它是在闡述 屬 性特征的內涵意義，說其功用。3、

3、服裝的益處：說明服裝的功效能替客戶帶來什么好處。顧客購買服裝是為了得到解決問題或滿足需求的好處，因此， 導購人員必須要把服裝的特性與功效，站在客戶的立場，轉化成滿足顧客需求 的利益。如：貼身的版型設計，能充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，讓您在男性朋 友中倍受寵愛。四、如何尋找產(chǎn)品的FAE1、資料來源： 服裝的吊牌、水洗標等服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份，水洗標介紹了該服裝的水洗方 式，所以我們可以從中找到基本資料加以運用。 和競爭品牌的比較把我們的服裝和競爭品牌做一客觀的比較， 找出其中的異、 同點加以運 用。不管是從選料、版型上，還是從做工和水洗方式上都可以作一個詳細的比 較。 從消費者口中

4、詢得許多巧妙的特性只有使用者才知道， 所以由他們的口中往往能得知 意想不到的獨特好處。 導購和營銷人員的自身觀察。發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點。2、哪些事項會影響FAE: 產(chǎn)品本身：做工品質、包裝、尺寸、面敷料料等。 交易條件:付款條件、價格、促銷、送貨等。 導購人員:可靠性、客情、服務、專業(yè)知識等。 公 司:形象、策略、宗旨、廣告等。 相關人員:送貨員、生產(chǎn)人員等。3 、對服裝本身可從哪些角度去想: 安全性:產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻，如:* 所選面料不傷皮膚，版型設計能讓顧客運動自如等 效能性: * 能給顧客發(fā)揮預期的功效，如:御寒保暖，涼爽等。 外表性：*的造型耐看、時尚、實

5、用、凸顯女性身材、展現(xiàn)男性陽 剛之氣，給人一種低調的張揚等。 舒適性：*所選面料不傷皮膚，版型設計能讓顧客運動自如等。 方便性：如：*服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。 經(jīng)濟性：價位適中，既體現(xiàn)時尚和品味，又讓顧客能夠消費得起。 耐用性：如：* 一些款所選面厚實，耐洗耐穿。4、產(chǎn)品的九大賣點：面料；顏色；款式；價格；搭配；洗滌 保養(yǎng)；工藝；風格；品牌。服裝銷售 FAB句式詳解五、FAE范列1、一般說詞及FAE說詞之比較:一般說詞FAB說 詞這種襯衣是由純麻紗織成的。因為這件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下 穿起來，格外的清爽。這款褲子穿了很舒服的。此款所用面料是100%帛，很容易吸汗，夏天

6、穿上 能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。這款衣服的設計版型很好的。因為此款是米用貼身的版型設計，它可以充分的 體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中 倍受寵愛。2、FAE敘述詞：、我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說服力的說詞:因為此款是采用. （屬性特性），它可以 （作用功效），能夠讓您 （益 處）。例：因為此款是采用貼身的版型設計，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材， 能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。 、當在使用時，為了強調顧客關心的部分，可省去特征 或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉利益。例：同一句FAB舌可有多種說法：標準FAB法：此款所用面料是100%帛，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持

7、皮膚的干爽，特別的舒適。靈活FAB法：1. 此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特別的舒適，能夠保持皮膚的干爽。2. 因為此款所用面料是 100%帛，所以很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特 別的舒適。3. 夏天穿上它會保持皮膚的干爽，讓您感到特別的舒適，因為此款所用面料是 100% 帛，很容易吸汗的。六、結 論正確的使用FAB為顧客著想，了解顧客的需求，強調出顧客在意的方面，便可以事半功倍；如自以為是，把自己所知道的或自認為是好的強加于顧客，只會是適得其反！導購常掛在嘴邊的一句話是這衣服太貴了，不好賣，其實只有當一種產(chǎn)品和其競爭 產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時，價格才是問題。導購員應該去了解客戶的需求，深入 探討顧客從購買我們的服裝能獲得什么益處，可進一步指導自己和團隊如何利用FAE來銷 售，使FAE成為我們推銷時的利器，從而帶動我們的業(yè)績飛速增長。導購員一定記住：低級的導購員講產(chǎn)品特點；中級的導購員講產(chǎn)品優(yōu)點；高級的導購員 講產(chǎn)品利益點。我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣 的需要，為顧