寫一份完美的市場推廣計(jì)劃書

1、寫一份完美的市場推廣計(jì)劃書市場推廣計(jì)劃使你有機(jī)會將所有這些有用的信息收集 起來，來激發(fā)你的靈感，指導(dǎo)你的行動(dòng)。將市場推廣工作看作是一項(xiàng)重要工作并且每天花上幾 小時(shí)的時(shí)間來做這件事，是非常正確的。但如果您不能將市 場工作的各項(xiàng)任務(wù)進(jìn)行整理，并且制定一個(gè)市場推廣計(jì)劃， 那么您所付出的努力將不能收到很好的效果。市場做得好的公司都是從一個(gè)好的市場推廣計(jì)劃開始 的，大公司的計(jì)劃可能要幾百頁，小公司可能幾頁就夠了。 將您的市場計(jì)劃放在一個(gè)活頁夾里，至少每季度要參考一 下，每月都參考就更好了。做一個(gè)標(biāo)簽記錄每月的銷售及生 產(chǎn)情況，這樣可以跟蹤你執(zhí)行計(jì)劃的情況。計(jì)劃是市場工作的重頭戲計(jì)劃應(yīng)該涉及一年時(shí)間，對于

2、小公司來說，這是掌握市 場的最佳方案，因?yàn)榍闆r總在發(fā)生變化，人員離開，市場發(fā) 展，顧客的來來去去。然后，我們也建議制定一個(gè)24年的中期計(jì)劃，但是主要精力應(yīng)集中在未來的一年。你要給自己幾個(gè)月的時(shí)間來寫這個(gè)計(jì)劃，哪怕他僅有幾 頁的篇幅。制定計(jì)劃是市場工作的重頭戲。盡管執(zhí)行計(jì)劃也 很難，但是決定做什么怎樣去做卻是更難的。大多數(shù)的市場計(jì)劃都是從年初或是財(cái)年初開始的實(shí)際上，沒有許多人的參與您是無法制定一個(gè)好的市場 推廣計(jì)劃的，無論公司什么規(guī)模，你都要從公司的各個(gè)方面 得到反饋：財(cái)務(wù)、制造、人事、供應(yīng)等等，當(dāng)然還有市場部 門本身。這一點(diǎn)很重要，因?yàn)樾枰靖鞑块T的共同努力才 能完成市場推廣計(jì)劃。某些關(guān)鍵人

3、員會對計(jì)劃的可行性及執(zhí)行過程提供非常 實(shí)際的建議，他們能洞察一些潛在的市場機(jī)會，能為計(jì)劃增 加廣度，如果確實(shí)需要獨(dú)權(quán)管理模式，那么你必須要有三頭 六臂了。緊跟市場，做好市場調(diào)研無論您是剛剛開始做生意還是已經(jīng)在生意場上做了幾 年了，你都是要緊跟市場，掌握最新的市場信息。我們將為 您介紹掌握市場信息的最佳途徑。市場調(diào)研的目的是了解掌握市場信息，從而幫助您解決 生意上遇到的市場問題。這在起步階段是絕對必要的，進(jìn)行 全面詳實(shí)的市場調(diào)查是事業(yè)成功的基礎(chǔ)。實(shí)際上，像市場劃 分及產(chǎn)品區(qū)分這樣的戰(zhàn)略，如果沒有調(diào)研是無法制定出來的。無論你是用歷史方法、實(shí)驗(yàn)方法、觀察法還是采訪調(diào)查 方法來做市場調(diào)研，你都是在掌握

4、兩種類型的信息。一是“主要”市場信息，它需要你自己或雇別人來收集整理。而更多 的信息卻是“次要”信息，別人已經(jīng)為你 XX整理好了 些有政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會或其他業(yè)內(nèi)企業(yè)所做的一些研究和 報(bào)告就是后者的一些例子，要好好利用這些信息。對于需要自己花力氣來做的“主要”市場信息的調(diào)研， 可以收集兩種基本類型的信息：探索性的和特定性的。探索 性的調(diào)研是很開放的，可以針對一個(gè)特定的問題，可以涉及 很多細(xì)節(jié)，可以對一小群人進(jìn)行很隨意的采訪，盡量使被采 訪者暢所欲言。特定性的采訪涉及的范圍更廣，它一般用來 解決探索性的調(diào)研所提出的問題，采訪比較正式并且有特定 的內(nèi)容。對于以上兩種，特定性的調(diào)研更有價(jià)值一些。收集

5、所有信息在寫之前，先將所需的所有信息收集到一起。收集信息 首先是要避免思考和書寫過程的中斷。公司最新的財(cái)務(wù)報(bào)告，最近三年來的銷售數(shù)據(jù)，最 近的最新銷售數(shù)據(jù)，如果還不夠的話，就要公司從始至今的 全部數(shù)據(jù)?，F(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目及其目標(biāo)市場的清單。組織結(jié)構(gòu)表。你對市場的理解：你的競爭對手、地理界限、目標(biāo) 客戶的類型、現(xiàn)有的分銷渠道、最新最有價(jià)值的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)， 市場走勢的所有信息。問一問銷售人員或客戶關(guān)系人員，他們認(rèn)為明年的 市場計(jì)劃中應(yīng)涉及的最關(guān)鍵問題是什么。將這些都列出來， 你不必將所有這些都包含，但是至少你要考慮這些問題。在許多公司里，這些內(nèi)容都只是在公司管理隊(duì)伍的頭腦 里，但現(xiàn)在你要將這些寫下來。

6、市場推廣計(jì)劃使你有機(jī)會將 所有這些有用的信息收集起來，來激發(fā)你的靈感，指導(dǎo)你的 行動(dòng)。完美市場推廣計(jì)劃的要素每一本有關(guān)如何制定市場計(jì)劃的書對于計(jì)劃的要素都 有不同的理解。那些特別適合于大公司的都充滿了一些沒有 幾個(gè)人能讀懂的語言。然而，語言遠(yuǎn)沒有你對問題的態(tài)度重 要。無論你最終怎樣進(jìn)行整理，市場推廣計(jì)劃都應(yīng)是通俗易 懂的企業(yè)文檔，它應(yīng)該為你未來一年的市場工作提供努力的 方向，并且使所有讀者對你的公司有最直觀的了解。1.市場狀況“市場狀況”這部分應(yīng)包括你對當(dāng)前市場狀況的最理智 的描述。你的產(chǎn)品或服務(wù)是什么。市場規(guī)模有多大銷售及分銷渠道情況是怎樣的你將銷往哪些地理區(qū)域根據(jù)人口、收入水平等方面來描述

7、目標(biāo)客戶的情況。市場中有什么樣的競爭對手從歷史上講，你的產(chǎn)品賣得如何將你的某一項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)同你的競爭對手比較一下。你 怎樣能勝過他們呢是否存在你和你的競爭對手都沒有很好 地利用市場機(jī)遇呢你可能也會發(fā)現(xiàn)公司里最偉大的思想家 對現(xiàn)狀總有不同觀點(diǎn)，市場推廣計(jì)劃也可以使你有機(jī)會感受 一下各種不同的市場觀點(diǎn)。2. 威脅與機(jī)遇這一部分是市場狀況部分的擴(kuò)展，它應(yīng)該著重于現(xiàn)今市 場的好與壞兩方面的征兆。哪些市場趨勢對你不利是否存在一些不詳?shù)内厔萏ь^你的產(chǎn)品正在走向成功嗎哪些市場趨勢對你有利是否有一些對你有利的趨勢抬頭市場中的人氣對你有利還是不利你可以從很多地方獲得關(guān)于市場趨勢的信息。多種商業(yè) 出版物經(jīng)常發(fā)布各

8、種綜述，你可以和當(dāng)?shù)厣虡I(yè)記者談?wù)劊?可以去拜訪當(dāng)?shù)厣虡I(yè)出版機(jī)構(gòu)或是制造企業(yè)協(xié)會，咨詢專業(yè) 協(xié)會，并閱讀行業(yè)期刊。3. 市場目標(biāo)你需要勾勒企業(yè)的未來。通過這份計(jì)劃你要實(shí)現(xiàn)什么樣 的市場目標(biāo)。每一個(gè)市場目標(biāo)都是對你所要達(dá)到的目的描述，同時(shí)還包含一些具體的任務(wù)。就像你說你想進(jìn)軍螺絲釘市場，但并沒有足夠的指導(dǎo)意義。說你希望在未來兩年本地市場占有率從零到8徹更有說服力了。如果你沒有整個(gè)市場 的數(shù)據(jù)，那么就寫具體的銷售額好了。你的財(cái)務(wù)人員會告訴 你是否完成了任務(wù)。4具體目標(biāo)如果你是第一次做市場推廣計(jì)劃，你怎樣才能對具體目標(biāo)進(jìn)行量化呢就從過去開始吧，參照過去的銷售數(shù)字，幾年來在各個(gè)市場的增長數(shù)字，有代表性

9、的新客戶的規(guī)模以及新產(chǎn)品推廣情況等。如果在過去五年中你的總收入累計(jì)增長了80%那么預(yù)計(jì)明年有 20% 25%勺增長是比較合理的， 45% 就不對了。你應(yīng)該對未來市場目標(biāo)的數(shù)目做一些限制。改變會造成壓力，使員工感到迷惑，也會使客戶更加混亂。目標(biāo)要具有挑戰(zhàn)性也要是可實(shí)現(xiàn)的，利用有雄心但又很實(shí)際的目標(biāo)來激勵(lì)自己要比制訂過于宏偉的目標(biāo)而不能實(shí)現(xiàn)所帶來的挫折 要好得多。5.預(yù)算無論做得好與壞，開展業(yè)務(wù)總是要花錢的。市場推廣計(jì)劃要有預(yù)算部分，說明對各種計(jì)劃的事情所做的預(yù)算。負(fù)責(zé)某項(xiàng)市場活動(dòng)的人應(yīng)該非常確切地了解他可以支配的資金情況。實(shí)際上，讓他們參與預(yù)算制定是很明智的做法對于投入成本的估計(jì)要盡量客觀。對于

10、一些你沒有經(jīng)驗(yàn) 的活動(dòng)，在你估計(jì)的預(yù)算基礎(chǔ)上再加25%預(yù)算應(yīng)該將內(nèi)部費(fèi)用和外部費(fèi)用分開算。將預(yù)算做成一個(gè)Lotus或Excel的工作表，以便改動(dòng)而達(dá)到最佳效果。6.控制：效果跟蹤為了跟蹤市場推廣計(jì)劃的實(shí)施情況，要進(jìn)行定期的例 會。怎樣在中途對市場計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整你怎樣才能跟蹤銷售及 開支情況并做出必要的調(diào)整，你必須具備這種能力。制定可計(jì)量的市場目標(biāo)就是為了能掌握執(zhí)行情況。太多 的市場工作是無法量化的，雖然取得成績但卻不能讓你滿 意，或者確有虛假成分。任何一項(xiàng)市場工作都可以采取最經(jīng)典的反饋方式：行動(dòng)、觀察、調(diào)整、再行動(dòng)，季度例會是最佳方案。在會議上， 有關(guān)負(fù)責(zé)人要匯報(bào)上個(gè)季度的工作情況及預(yù)算經(jīng)費(fèi)使用的 情況。匯報(bào)可以是口頭上的，但要有書面的總結(jié)和摘要。如果事情進(jìn)展沒有計(jì)劃的快，你無疑要調(diào)整時(shí)間表、預(yù) 算或事件本身。這時(shí)候，你必須決定是加強(qiáng)努力，提出一些 實(shí)際措施以加快步伐還是要調(diào)整目標(biāo)。要從整體的角度作出 調(diào)整，同時(shí)，調(diào)整所有相關(guān)的內(nèi)容。無論你做出怎樣的決定，你都要更新你的市場推廣計(jì)劃 文檔，記錄下你對不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的理解和解釋。保留所有的 原始數(shù)據(jù)。計(jì)劃可以是不斷變化的但是要保留它變化的歷史 過程，所有這些信息對于你制定來年的計(jì)劃是非常有價(jià)值 的。7.摘要在市場計(jì)劃的前面做一個(gè)摘要，用不到一頁的篇幅將市 場推廣計(jì)劃進(jìn)行總結(jié)。你的計(jì)劃應(yīng)有兩種架構(gòu)：短期和長期。大部分內(nèi)容