PPR管道營銷方案精編版

1、PPR管道營銷方案集團企業(yè)公司編碼：（LL369弘 KKll 269-TM2483-LUll 2689-1TT289-來保利牌PPR市場方案根據(jù)公司對PPR的規(guī)劃，在現(xiàn)有市場狀況下，為確保市場開拓的順 利進行，完成PPR的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作，擬定PPR市場方案一、市場現(xiàn)狀分析：PPR市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn)，就 家裝客戶而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認知的情況下首選名牌、免檢產(chǎn) 品，其次比價格，國內(nèi)的金徳、日豐、金牛、聯(lián)塑等品牌都有很好的市 場口碑，對產(chǎn)品品牌的認可度比較高，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況 下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的

2、 重要組成部分。價格方面，競爭十分嚴重。PPR管材廠家很多，多數(shù)定位在低價位 上，釆取價格競爭方式，有些管材市場零售價格（以規(guī)格20*2.8的管材 每根為例）不到十元，大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場零售價格在十到二十元之 間，其中包括多個取得中國名牌的產(chǎn)品。市場零售價格在二十元以上的 產(chǎn)品市場反饋為中高檔產(chǎn)品，質(zhì)量好，一般為家裝客戶選用。下表是市 場上主要PPR管材產(chǎn)品的經(jīng)銷商進貨價格。規(guī)格：20*2.8單位：元/m。金德口豐金牛偉星聯(lián)塑顧地4. 423.393.703.642.912. 63以上價格統(tǒng)計排除價格調(diào)整因素，部分價格有所偏差，總體與市場情況 保持一致。上述品牌都是市場知名產(chǎn)品，金德、日豐、

3、金牛、偉星、為 中國名牌產(chǎn)品，在市場上口碑較好。部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭，但在制定價格體系時卻 不得不參考市場價格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格體系，維護經(jīng) 銷商和自身的利益，采取不同的策略穩(wěn)定市場，制定統(tǒng)一的市場價格 表，在市場上嚴格執(zhí)行。二、產(chǎn)品定位：1、市場定位：零售中高檔家裝市場；工裝中高端地產(chǎn)項目。2、目標消費群體：終端家裝用戶；中高端地產(chǎn)商。3、價格定位：中檔 價格；4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。三、銷售模式的確定：確定渠道銷售，模式如下：總部I各地市渠道一級代理商工程代理商各縣渠道二級代理商工程項目各經(jīng)銷商一一裝修公司II終端零售商水暖工II終端用戶家裝用

4、戶選擇此渠道的原因：1、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低公司管理運作費 用；2、基于目前管材市場的基本結(jié)構(gòu)特征，在廠商合作的情況下，借助當?shù)氐目蛻絷P(guān)系，推廣PPR產(chǎn)品；3、產(chǎn)品在銷售過程中將市場風險化整為零，降低各個環(huán)節(jié)的經(jīng)營風險；4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹立。該渠道上各相關(guān)因素的基本特征：1、地縣級總經(jīng)銷的主要特征：地級市場中實力較強，抗市場風險能力較強，在該市場內(nèi)，有影響力，其至有自己的分銷 網(wǎng)絡(luò)，有資金實力；與廠家談判的基本心理特征為：產(chǎn)品要可靠，要有 特色，能夠吸引市場購買力，廠家實力信譽要好，有做市場的思路，并 且希望廠家對其支持，能夠從產(chǎn)品

5、上感受到利益，對廠家的選擇上也較 理性，對市場消費傾向把握比較清楚，注重利潤空間；2、零售經(jīng)銷商的主要特征：跟著市場大方向走， 不敢輕易嘗試新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品報觀望態(tài)度，在選擇經(jīng)營產(chǎn)品的時候主 要參考市場上主流產(chǎn)品的基本情況，非常關(guān)注產(chǎn)品的銷售情況，對產(chǎn)品 的銷路非常注重，資金實力相對較弱，因此一般不會大批量進貨，注重 產(chǎn)品的利潤空間。3、終端消費用戶，就家裝終端消費而言，他們對 產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品， 多受經(jīng)銷商和安裝工人的影響，希望物美價廉。4、水工的基本心理特征：水工是產(chǎn)品運用安裝的 直接接觸者，對產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣有著直觀的感受，因此在產(chǎn)品質(zhì)量方面 能

6、夠影響終端消費的購買，與經(jīng)銷商合作，能夠達到促進產(chǎn)品銷售，同 時，水工又處于社會的較低層，從心理上希望受到人們的尊敬和重視， 因此，維護水工也是許多廠商銷售的一種方式。由此可以看出，渠道客戶看中的利潤，因此我們 在渠道建設(shè)時是否能給他們創(chuàng)造利益，深刻影響著市場開拓。五、銷售實施計劃：（一）、區(qū)域市場劃分和人員配置在現(xiàn)有區(qū)域和人員的布局下，每個區(qū)域增加一人作為PPR市場開發(fā)專 員，在推廣分路供水的同時開發(fā)PPR的銷售網(wǎng)絡(luò)。開發(fā)步驟根據(jù)“先易 后難”的原則，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市，先開發(fā)重點地級市場，再開發(fā) 縣級市場，同時開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級 市場為網(wǎng)點、零售分銷商組成的

7、銷售網(wǎng)絡(luò)。除了在每個區(qū)域內(nèi)增加市場開發(fā)人員以外，在總部還需要配置一名技術(shù) 維護人員，形成“開發(fā)一維護一開發(fā)”同時進行，這樣既能保證給客戶 良好的售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象，又能對市場進行深入拓展，維 持市場穩(wěn)定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，有利于 形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。（二）、產(chǎn)品價格策略滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并 能快速而有效地占據(jù)市場空間，達到在市場開拓初期搶占市場分額的目 的。具體如下：1、采取中檔市場的價格策略，從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價格體系，以 致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價位”優(yōu)勢；2、價格體系的適當調(diào)

8、整，在現(xiàn)有價格表基礎(chǔ)之上，經(jīng)銷體系價格為3 4. 5折，市場零售價控制在6折左右，避免同市場上主流品牌在價位上的 劣勢競爭；3、制定統(tǒng)一的市場零售價格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系。（三）、經(jīng)銷商的選擇和維護經(jīng)銷商選擇遵循以下原則：要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心，信譽良好，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀 態(tài)度，不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略，不得 有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經(jīng)銷商市場拓展能力、分銷銷 路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)?市場開發(fā)有利方面發(fā)展。經(jīng)銷商維護，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅實市場基礎(chǔ)，保障市場 開拓有序進行，具體的

9、維護辦法如下：1、建立經(jīng)銷商檔案在市場開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個 人信息、銷量情況、經(jīng)營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、 維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針 對性的提供服務(wù)；2、客情溝通將經(jīng)銷商進行分類，根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計劃的進行拜訪溝通 工作，定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問 題和對公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策、廣告等方面的意見和建議；3、協(xié)助經(jīng)銷上進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下，要加大市場占有率，在經(jīng) 銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進行新渠道開發(fā)建立，從而

10、從銷路 上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題；4、經(jīng)銷商利益的保障按照市場開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作，達到雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中，公司對經(jīng)銷商的利益要有絕對的 保證，遵守承諾，在同一市場中，總經(jīng)銷只能有一家，零售經(jīng)銷商的數(shù) 量有著嚴格規(guī)定，同一街道，同一建材市場不能存在多家經(jīng)銷商；對市 場零售價格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴格執(zhí)行；公司業(yè)務(wù)人員在區(qū)域市場內(nèi) 所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實際情況 給予經(jīng)銷利潤分成；5、市場問題的處理在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng) 銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實有可能面對的問題，公司制定 一

11、系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場出現(xiàn)問題 的情況下要第一時間出現(xiàn)在市場上，給經(jīng)銷商對公司留下負責任的印 象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實原因，按照原則處理；6、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理公司提供對經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對公司產(chǎn)品的充分了解，定期 召開經(jīng)銷商會議，增強經(jīng)銷商的忠實度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法， 引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運作，建立公司和 經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動不擾亂 公司的市場秩序。（四）、水工隊伍的建設(shè)和維護水工在市場開發(fā)過程中的作用為目前許多廠家所重視，包括目前國 內(nèi)主要的塑料管材廠家，對水工的開

12、發(fā)作為市場開發(fā)的一項重要策略， 公司應(yīng)該在水工隊伍的建設(shè)和維護方面作為市場開拓的重點來做，具體 如下：1、幫助經(jīng)銷商建立水工隊伍目前的零售經(jīng)銷商多數(shù)是從水電安裝工人起家的，因此在業(yè)內(nèi)有許 多同行，根據(jù)自身的人際關(guān)系建立自己的銷售渠道，水工的幫助很大， 但是沒有形成有效的管理，忠實度很低。公司可以從產(chǎn)品方面，幫助經(jīng) 銷商建立水工隊伍，幫助經(jīng)銷商制定水工維護辦法，增強水工對經(jīng)銷商 的忠實度；2、幫助經(jīng)銷商建立水工檔案，吸納水工為公司技術(shù)人員以經(jīng)銷商為中介，建立起公司和水工之間的聯(lián)系，以經(jīng)銷商名義建 立起水工檔案，并吸納水工為公司的技術(shù)人員，在針對終端客戶的管材 安裝和技術(shù)服務(wù)方面，以當事經(jīng)銷商的水

13、工為主，最終將水工向推廣公 司產(chǎn)品方面發(fā)展；3、給與水工以物質(zhì)、利益上的吸引工作服、工具包，是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品，也是公司形 象宣傳的一種載體，對于比較忠實的水工，公司可以配置水工服、水工 包，從而也增強公司和水工之間的關(guān)系。在利益上，可以根據(jù)水工對銷 量的貢獻給予經(jīng)濟上的報酬，從而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品銷售服 務(wù)；4、組織水工會議以水工專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的方式組織水工會議，可以進行技術(shù)交流，意 見交流和技術(shù)建議等內(nèi)容，目的是增強水工隊伍和公司之間的感情，給 水工從心理上給予滿足，增強水工對公司的忠誠度。六、廣告宣傳和品牌形象的建立（一）廣告宣傳廣告宣傳立足于面向消費者，其目的在于拉動銷

14、量和樹立品牌形 象，因此，廣告以小區(qū)宣傳為主，各個市場上，以各種形式將來保利管 材的相關(guān)信息傳遞到消費者，具體實施如下：1、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上來保利管業(yè)的 噴繪廣告，廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì)、綠色環(huán)保、安全衛(wèi)生等，著重給消費 者留下深刻的第一印象；2、樓層廣告：以樓層貼等方式標注來保利管業(yè)；3、宣傳單發(fā)送：組織市場人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單，以平面形式 傳遞有關(guān)來保利管業(yè)的相關(guān)信息；為提升來保利產(chǎn)品品牌形象的影響力，根據(jù)各市場情況和銷量情況 進行以下廣告方式：報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、 路燈廣告等。廣告形式是多樣的，可根據(jù)市場情況和費用預(yù)算合理執(zhí)行。（二）、品牌形象樹立來保利管材根據(jù)白身實際情況和市場情況，樹立起“高品質(zhì)重服 務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體， 因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場服務(wù)和經(jīng)銷商維 護工作中體現(xiàn)出來保利品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實際消費者使用過 程中體現(xiàn)來保利品牌的“高品質(zhì)”，在市場中形成良好的口碑，從而達 到在消費者心中樹立起“安裝水管就選擇來保利”的品牌效應(yīng)。七、銷售任務(wù)：300萬。在市場開拓期，按計劃實施，有序進行