7步戰(zhàn)略采購(gòu)方法細(xì)解_CN_revison

1、提升采購(gòu)管理，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力提升采購(gòu)管理，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力2010年2月22日A.T. Kearney Inc 2010年版權(quán)所有此文件為科爾尼管理顧問(wèn)公司準(zhǔn)備，供客戶(hù)及科爾尼共組團(tuán)隊(duì)使用，未經(jīng)科爾尼管理顧問(wèn)公司事前書(shū)面同意，本文件之任何部分不得為其它目的所使用戰(zhàn)略采購(gòu)培訓(xùn) (I)科爾尼七部戰(zhàn)略采購(gòu)法科爾尼七部戰(zhàn)略采購(gòu)法2日程安排日程安排時(shí)間時(shí)間內(nèi)容內(nèi)容7:30 7:45 am歡迎，自我介紹7:45 8:00 am戰(zhàn)略采購(gòu)方法概述8:00 8:30 am戰(zhàn)略采購(gòu)第一步8:30 8:45 am分組練習(xí)#18:45 9:30 am戰(zhàn)略采購(gòu)第二，三步9:30 10:00 am分組練習(xí)#29:30 10

2、:00 am中途休息10:00 10:30 am戰(zhàn)略采購(gòu)第四，五步10:30 10:45 am分組練習(xí)#310:45 11:15 am戰(zhàn)略采購(gòu)第六，七步11:15 11:30 am總結(jié)，課后作業(yè)3歡迎和自我介紹歡迎和自我介紹n 自我介紹 現(xiàn)在的崗位和職責(zé) 以前的戰(zhàn)略采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)4今天培訓(xùn)的的主要目的是幫助大家理解戰(zhàn)略采購(gòu)的概念及其詳細(xì)今天培訓(xùn)的的主要目的是幫助大家理解戰(zhàn)略采購(gòu)的概念及其詳細(xì)步驟步驟n 對(duì)戰(zhàn)略采購(gòu)方式進(jìn)行完整介紹，并介紹各種工具和技術(shù)n 運(yùn)用戰(zhàn)略采購(gòu)方法和流程分析現(xiàn)有采購(gòu)品類(lèi)n 了解戰(zhàn)略采購(gòu)方法的價(jià)值及所要求的工作和需要付出的努力培訓(xùn)目的培訓(xùn)目的5戰(zhàn)略采購(gòu)方法概述戰(zhàn)略采購(gòu)方法概述6物

3、流和供應(yīng)鏈管理是目前的一門(mén)熱門(mén)學(xué)科，也是許多發(fā)達(dá)國(guó)家企物流和供應(yīng)鏈管理是目前的一門(mén)熱門(mén)學(xué)科，也是許多發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)面臨的重大挑戰(zhàn)業(yè)面臨的重大挑戰(zhàn)成本型成本型服務(wù)型服務(wù)型主要主要特點(diǎn)特點(diǎn)舉例舉例 在供應(yīng)商選擇上更注重成本 在供應(yīng)商選擇上更注重服務(wù)，例如送貨頻率，送貨提前期 集中的大型成品倉(cāng)庫(kù)，靠近生產(chǎn)基地 分散的小型成品倉(cāng)庫(kù)，靠近市場(chǎng)和顧客 生產(chǎn)批量大，生產(chǎn)周期長(zhǎng) 生產(chǎn)批量小，生產(chǎn)周期短 物流（供應(yīng)鏈）管理部門(mén)物流（供應(yīng)鏈）管理部門(mén)參與原材料參與原材料和成品的規(guī)和成品的規(guī)格的制定格的制定參與供應(yīng)商參與供應(yīng)商的選擇和合的選擇和合同的制定同的制定庫(kù)存管理庫(kù)存管理參與廠址的參與廠址的選定和生產(chǎn)選定和生產(chǎn)

4、安排安排庫(kù)存管理庫(kù)存管理參與運(yùn)輸路參與運(yùn)輸路線的確立和線的確立和運(yùn)輸方式的運(yùn)輸方式的選擇選擇參與銷(xiāo)售渠參與銷(xiāo)售渠道的管理道的管理公司公司顧客顧客物流（供應(yīng)鏈）管理部門(mén)主要職能物流（供應(yīng)鏈）管理部門(mén)主要職能 采購(gòu) 物流網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì) 選址（工廠和倉(cāng)庫(kù)） 運(yùn)輸 庫(kù)存管理傳統(tǒng)公司價(jià)值鏈和供應(yīng)鏈的關(guān)系傳統(tǒng)公司價(jià)值鏈和供應(yīng)鏈的關(guān)系物流（供應(yīng)鏈）管理的主要類(lèi)型物流（供應(yīng)鏈）管理的主要類(lèi)型產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品研發(fā)物料采購(gòu)物料采購(gòu)生產(chǎn)生產(chǎn)銷(xiāo)售銷(xiāo)售物料倉(cāng)儲(chǔ)物料倉(cāng)儲(chǔ)成品倉(cāng)儲(chǔ)成品倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸運(yùn)輸價(jià)值鏈價(jià)值鏈今天的重點(diǎn)今天的重點(diǎn)7信息管理人力資源管理采購(gòu)戰(zhàn)略戰(zhàn)略采購(gòu)戰(zhàn)略采購(gòu)供應(yīng)商管理日常采購(gòu)運(yùn)作績(jī)效考核組織 采購(gòu)的戰(zhàn)略應(yīng)該與公司的整

5、體戰(zhàn)略掛鉤。采購(gòu)的目標(biāo)應(yīng)作為衡量公司的表現(xiàn)的主要指標(biāo)之一 采購(gòu)的戰(zhàn)略應(yīng)適用于公司所有外購(gòu)材料和服務(wù) 對(duì)所有外購(gòu)物資和服務(wù)的種類(lèi)，和供應(yīng)市場(chǎng)有明確的策略 各部門(mén)與供應(yīng)商的交往界面清晰，并鼓勵(lì)合作和創(chuàng)新 進(jìn)行定期的定期的，多功能合作的戰(zhàn)略采購(gòu)項(xiàng)目項(xiàng)目 采購(gòu)策略和供應(yīng)商的選擇以用戶(hù)需求和供應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展分析為基礎(chǔ) 集約領(lǐng)導(dǎo)的，注重于材料分類(lèi)管理的，以過(guò)程為核心的組織結(jié)構(gòu) 與各職能部門(mén)的界面清晰 供應(yīng)商的表現(xiàn)評(píng)估和反饋機(jī)制到位 設(shè)計(jì)共享的過(guò)程步驟，來(lái)減少無(wú)用的重復(fù) 過(guò)程實(shí)現(xiàn)高度的自動(dòng)化 基于財(cái)務(wù)，及非財(cái)務(wù)指標(biāo)的采購(gòu)績(jī)效考核 考核指標(biāo)定義清楚，并與企業(yè)各層面相聯(lián)系 采購(gòu)部門(mén)的成本在同行業(yè)的企業(yè)中領(lǐng)先 采購(gòu)

6、數(shù)量，種類(lèi)，供應(yīng)商信息，交易記錄，合同信息在中央統(tǒng)一保存，并可由經(jīng)授權(quán)的人調(diào)用 信息系統(tǒng)鏈接整個(gè)公司，并與主要供應(yīng)商相通 具體的人員要求清晰定義，并于績(jī)效掛鉤 內(nèi)外部的培訓(xùn)教育持續(xù)進(jìn)行采購(gòu)八大要素采購(gòu)八大要素要做好采購(gòu)，公司必須著重八大要素，而我們今天重點(diǎn)介紹其中要做好采購(gòu)，公司必須著重八大要素，而我們今天重點(diǎn)介紹其中一個(gè)：一個(gè)：“戰(zhàn)略采購(gòu)戰(zhàn)略采購(gòu)”今天的重點(diǎn)今天的重點(diǎn)8科爾尼采用嚴(yán)謹(jǐn)并科學(xué)的戰(zhàn)略采購(gòu)方法，以保證采購(gòu)環(huán)節(jié)的有效科爾尼采用嚴(yán)謹(jǐn)并科學(xué)的戰(zhàn)略采購(gòu)方法，以保證采購(gòu)環(huán)節(jié)的有效改進(jìn)改進(jìn)戰(zhàn)略采購(gòu)的定義戰(zhàn)略采購(gòu)的定義通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)而系統(tǒng)化的工作流程，在維持/改善品質(zhì)、服務(wù)與技術(shù)水平的同時(shí)降低外購(gòu)物資

7、材料、商品與服務(wù)的整體成本整體成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是對(duì)供應(yīng)商壓價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是對(duì)供應(yīng)商壓價(jià)戰(zhàn)略采購(gòu)的原則戰(zhàn)略采購(gòu)的原則 確定供應(yīng)商與本企業(yè)合作關(guān)系的整整體價(jià)值體價(jià)值 根據(jù)對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)與供應(yīng)商業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)動(dòng)態(tài)的深刻了解的深刻了解來(lái)設(shè)計(jì)解決方案采用新的工具和技術(shù)采用新的工具和技術(shù)優(yōu)化供應(yīng)商關(guān)系，最大化成本節(jié)省對(duì)組織結(jié)構(gòu)作出必要的改變對(duì)組織結(jié)構(gòu)作出必要的改變，使本企業(yè)的采購(gòu)人員與供應(yīng)商能不斷改進(jìn)供求關(guān)系9時(shí)間時(shí)間1-1月月1-2月1月持續(xù)長(zhǎng)久地進(jìn)行完整的戰(zhàn)略采購(gòu)過(guò)程一般要經(jīng)過(guò)科爾尼獨(dú)創(chuàng)七個(gè)步驟完整的戰(zhàn)略采購(gòu)過(guò)程一般要經(jīng)過(guò)科爾尼獨(dú)創(chuàng)七個(gè)步驟2.建立供應(yīng)商資料庫(kù)建立供應(yīng)商資料庫(kù)3.制定采購(gòu)策略制定采購(gòu)策略4.確定實(shí)施路線

8、確定實(shí)施路線5.選定供應(yīng)商選定供應(yīng)商6.執(zhí)行采購(gòu)交易執(zhí)行采購(gòu)交易1. 完整定義完整定義采購(gòu)品類(lèi)采購(gòu)品類(lèi)7.持續(xù)跟蹤持續(xù)跟蹤 建立物料分類(lèi) 確定所采購(gòu)物料的標(biāo)準(zhǔn) 了解物料市場(chǎng) 尋找可能的供應(yīng)商 了解可能的供應(yīng)商的能力 建立供應(yīng)商檔案 評(píng)估自身的購(gòu)買(mǎi)、談判的實(shí)力 權(quán)衡不同的策略 選擇可行的方案 制定策略執(zhí)行方案 論證并調(diào)整采購(gòu)策略 制定與供應(yīng)商交流的方案 制定談判策略 進(jìn)行多輪談判 最終選定供應(yīng)商 計(jì)劃并開(kāi)始實(shí)施新供應(yīng)商的引進(jìn) 開(kāi)始實(shí)施新的價(jià)格和服務(wù)條款 與供應(yīng)商共同探討流程的改進(jìn) 不斷跟蹤材料市場(chǎng)的動(dòng)向 評(píng)估新技術(shù)和新方法 確定重新采購(gòu)的時(shí)機(jī)主要活動(dòng)主要活動(dòng)具體步驟具體步驟各步驟的時(shí)間長(zhǎng)短不是一

9、成不變的，可以根據(jù)市場(chǎng)和所采購(gòu)物料的復(fù)雜程度進(jìn)行調(diào)整各步驟的時(shí)間長(zhǎng)短不是一成不變的，可以根據(jù)市場(chǎng)和所采購(gòu)物料的復(fù)雜程度進(jìn)行調(diào)整10科爾尼的七個(gè)步驟會(huì)根據(jù)公司采購(gòu)材料以及供應(yīng)市場(chǎng)的實(shí)際情況科爾尼的七個(gè)步驟會(huì)根據(jù)公司采購(gòu)材料以及供應(yīng)市場(chǎng)的實(shí)際情況進(jìn)行定制調(diào)整進(jìn)行定制調(diào)整機(jī)會(huì)評(píng)估機(jī)會(huì)評(píng)估持續(xù)跟蹤持續(xù)跟蹤執(zhí)行采購(gòu)執(zhí)行采購(gòu)交易交易選定選定供應(yīng)商供應(yīng)商確定實(shí)施確定實(shí)施路線路線制定采購(gòu)制定采購(gòu)策略策略建立供應(yīng)商建立供應(yīng)商資料庫(kù)資料庫(kù)完整定義完整定義采購(gòu)品類(lèi)采購(gòu)品類(lèi)數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)驗(yàn)證實(shí)地考察采購(gòu)優(yōu)先級(jí)排序1234567 收集工廠信息 進(jìn)行前期工廠的實(shí)地考察，驗(yàn)證基本信息 收集潛在供應(yīng)商的物料以及產(chǎn)品規(guī)格

10、 制定初步執(zhí)行方案 發(fā)現(xiàn)快速成本節(jié)省的機(jī)會(huì) 研究現(xiàn)有的成本節(jié)省方案 在全球范圍內(nèi)，尋找可能的供應(yīng)商 充分利用科爾尼的供應(yīng)商庫(kù)制定供應(yīng)商長(zhǎng)名單 建立供應(yīng)商的能力檔案（包括信息征詢(xún)函的回饋以及運(yùn)營(yíng)評(píng)估的結(jié)果等） 研究供應(yīng)商的技術(shù)表現(xiàn) 列出供應(yīng)商的篩選標(biāo)準(zhǔn) 確定最終的篩選標(biāo)準(zhǔn) 建立供應(yīng)商的短名單 論證并調(diào)整完善采購(gòu)策略 確定供應(yīng)商篩選與發(fā)展的實(shí)施路線 確定談判戰(zhàn)略 制定與供應(yīng)商的交流溝通方案 舉行供應(yīng)商會(huì)議 執(zhí)行招標(biāo)流程，進(jìn)行價(jià)格征詢(xún) 根據(jù)修改的篩選標(biāo)準(zhǔn)分析供應(yīng)商的招標(biāo)回執(zhí) 進(jìn)行實(shí)地供應(yīng)商考察 完成成本分析 評(píng)估可能節(jié)省的成本 最終確定談判戰(zhàn)略 與供應(yīng)商進(jìn)行多輪談判 與供應(yīng)商達(dá)成最終合作意向 供應(yīng)市

11、場(chǎng)分析 建立公司采購(gòu)物料的價(jià)格、采購(gòu)量以及供應(yīng)商檔案 建立公司的采購(gòu)流程、政策規(guī)定的檔案 研究總成本 明確公司的采購(gòu)物料的要求以及具體規(guī)格標(biāo)準(zhǔn) 研究現(xiàn)有的采購(gòu)方案 將采購(gòu)物料進(jìn)行分類(lèi) 研究供應(yīng)市場(chǎng)的情況 制定最初的成本節(jié)省目標(biāo) 執(zhí)行快速成本節(jié)省的方案 制定并執(zhí)行供應(yīng)商的跟蹤流程 不斷跟蹤物料供應(yīng)市場(chǎng)的動(dòng)向 定期重新評(píng)估供應(yīng)商的能力以及表現(xiàn) 執(zhí)行供應(yīng)商評(píng)估方法以及定期數(shù)據(jù)采集流程 記錄戰(zhàn)略采購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 制定采購(gòu)執(zhí)行以及逐步過(guò)渡方案 評(píng)估模具質(zhì)量 測(cè)試供應(yīng)商產(chǎn)品以及服務(wù) 計(jì)劃并開(kāi)始實(shí)施新供應(yīng)商交易 開(kāi)始實(shí)施新的價(jià)格和服務(wù)條款 研究采購(gòu)戰(zhàn)略策略的業(yè)務(wù)影響以及市場(chǎng)的復(fù)雜度 研究現(xiàn)有的方案以及其與目標(biāo)

12、的差距 評(píng)估全球的供應(yīng)市場(chǎng)的情況 與供應(yīng)商開(kāi)展其產(chǎn)品質(zhì)量以及成本改進(jìn)機(jī)會(huì)的研討會(huì) 確定網(wǎng)上/電子采購(gòu)的方法 修改成本節(jié)本節(jié)省目標(biāo) 制定不同采購(gòu)物料的采購(gòu)策略11(一一)完整定義完整定義采購(gòu)品類(lèi)采購(gòu)品類(lèi)12完整定義完整定義采購(gòu)品類(lèi)采購(gòu)品類(lèi)分為定義采購(gòu)品類(lèi)，確定采購(gòu)品類(lèi)特性以及了分為定義采購(gòu)品類(lèi)，確定采購(gòu)品類(lèi)特性以及了解采購(gòu)品類(lèi)市場(chǎng)三大步驟解采購(gòu)品類(lèi)市場(chǎng)三大步驟對(duì)采購(gòu)品類(lèi)的了解對(duì)采購(gòu)品類(lèi)的了解對(duì)采購(gòu)品類(lèi)對(duì)采購(gòu)品類(lèi)市場(chǎng)的了解市場(chǎng)的了解 我們能買(mǎi)什么? 可否以不同的方式購(gòu)買(mǎi)?采購(gòu)品類(lèi)的基采購(gòu)品類(lèi)的基本特性本特性我們現(xiàn)在買(mǎi)什么，怎么買(mǎi)?定義定義采購(gòu)品類(lèi)采購(gòu)品類(lèi) 各品類(lèi)之間有各品類(lèi)之間有何相關(guān)何相關(guān)?2.

13、建立供應(yīng)商資料庫(kù)建立供應(yīng)商資料庫(kù)3.制定采購(gòu)策略制定采購(gòu)策略4.確定實(shí)施路線確定實(shí)施路線5.選定供應(yīng)商選定供應(yīng)商6.執(zhí)行采購(gòu)交易執(zhí)行采購(gòu)交易1.完整定義完整定義采購(gòu)品類(lèi)采購(gòu)品類(lèi)7.持續(xù)跟蹤持續(xù)跟蹤細(xì)分采購(gòu)品類(lèi)的三大步驟細(xì)分采購(gòu)品類(lèi)的三大步驟完整定義采購(gòu)品類(lèi)13完整定義采購(gòu)品類(lèi)建立采購(gòu)品類(lèi)的要素建立采購(gòu)品類(lèi)的要素概念概念我們第一步需確認(rèn)采購(gòu)品類(lèi)的定義我們第一步需確認(rèn)采購(gòu)品類(lèi)的定義 有效構(gòu)建采購(gòu)計(jì)劃有效構(gòu)建采購(gòu)計(jì)劃 促成最有效采購(gòu)方法的建立促成最有效采購(gòu)方法的建立采用同樣作法、向同一組供應(yīng)商采購(gòu)的物料種類(lèi)集合類(lèi)似的供應(yīng)商類(lèi)似的生產(chǎn)流程類(lèi)似的內(nèi)部使用類(lèi)似的物料內(nèi)容/復(fù)雜度類(lèi)似的規(guī)格類(lèi)似的科技在哪一層

14、次定義采購(gòu)品類(lèi)?主要問(wèn)題主要問(wèn)題對(duì)采購(gòu)品類(lèi)對(duì)采購(gòu)品類(lèi)市場(chǎng)的了解市場(chǎng)的了解我們能買(mǎi)什么?可否以不同的方式購(gòu)買(mǎi)?采購(gòu)品類(lèi)的采購(gòu)品類(lèi)的基本特性基本特性 我們現(xiàn)在買(mǎi)什么，怎么買(mǎi)?定義定義采購(gòu)品類(lèi)采購(gòu)品類(lèi) 各品類(lèi)之間有何相關(guān)?14完整定義采購(gòu)品類(lèi)從三個(gè)維度了解和分類(lèi)外部支出，對(duì)制定合理的杠桿最大化的從三個(gè)維度了解和分類(lèi)外部支出，對(duì)制定合理的杠桿最大化的采購(gòu)戰(zhàn)略至關(guān)重要采購(gòu)戰(zhàn)略至關(guān)重要“支出立方支出立方”從哪家購(gòu)買(mǎi)?誰(shuí)采購(gòu)/使用這些物料?買(mǎi)了什么?業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)/地點(diǎn)地點(diǎn) 品類(lèi)品類(lèi) 供應(yīng)商供應(yīng)商 123全面從這三個(gè)維度了解支出情況是戰(zhàn)略采購(gòu)以及接下來(lái)的品類(lèi)管理流程的關(guān)鍵的第一步全面從這三個(gè)維度了解支出情況是戰(zhàn)略

15、采購(gòu)以及接下來(lái)的品類(lèi)管理流程的關(guān)鍵的第一步15完整定義采購(gòu)品類(lèi)建立采購(gòu)支出魔方的關(guān)鍵一步是用品類(lèi)樹(shù)對(duì)支出進(jìn)行分類(lèi)建立采購(gòu)支出魔方的關(guān)鍵一步是用品類(lèi)樹(shù)對(duì)支出進(jìn)行分類(lèi)支出檔案支出檔案整體支出分析整體支出分析 整體支出是多少? 直接采購(gòu)和間接采購(gòu)分別是多少？ 按采購(gòu)品類(lèi)的支出細(xì)分？按供應(yīng)商的支出細(xì)分按供應(yīng)商的支出細(xì)分 就整體和各品類(lèi)而言，誰(shuí)是主要供應(yīng)商？ 哪些供應(yīng)商提供了多個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品？交易系統(tǒng)交易系統(tǒng)AP 系統(tǒng)系統(tǒng)PO 系統(tǒng)系統(tǒng)提取提取&驗(yàn)證驗(yàn)證品類(lèi)品類(lèi)樹(shù)樹(shù)檢查檢查 & 分析分析詳細(xì)的發(fā)票和采購(gòu)訂詳細(xì)的發(fā)票和采購(gòu)訂單數(shù)據(jù)單數(shù)據(jù)支出概略支出概略地點(diǎn)地點(diǎn) 品類(lèi)品類(lèi) 供應(yīng)商供應(yīng)商 品類(lèi)品

16、類(lèi)支出立方支出立方機(jī)會(huì)評(píng)估機(jī)會(huì)評(píng)估整體成本節(jié)省機(jī)會(huì)整體成本節(jié)省機(jī)會(huì) 哪些品類(lèi)存在重大采購(gòu)成本節(jié)省機(jī)會(huì)？品類(lèi)特別機(jī)會(huì)品類(lèi)特別機(jī)會(huì) 單個(gè)品類(lèi)中供應(yīng)商的分散程度？ 哪些品類(lèi)存在最大的成本節(jié)省潛能? 通過(guò)采購(gòu)加速可以從那些品類(lèi)中創(chuàng)造額外成本節(jié)??？16完整定義采購(gòu)品類(lèi)很多公司因從使用者角度出發(fā)，過(guò)度分散了品類(lèi)數(shù)量，從而限制很多公司因從使用者角度出發(fā)，過(guò)度分散了品類(lèi)數(shù)量，從而限制了杠桿作用了杠桿作用潛在缺陷潛在缺陷 采用業(yè)務(wù)單元觀念 沒(méi)有抓住機(jī)遇利用各事業(yè)部的支出 采用過(guò)度分散的觀念 獨(dú)立了原本擁有共同供應(yīng)市場(chǎng)的品類(lèi) 采用過(guò)度集中的觀念（將支出/關(guān)鍵多數(shù)作為指標(biāo)） 試圖將不相關(guān)的品類(lèi)集中起來(lái)以發(fā)揮效力 用

17、過(guò)去的實(shí)踐預(yù)測(cè)未來(lái)工作 “我們不整合,我們僅僅采購(gòu)其中的一部分”運(yùn)作物料運(yùn)作物料金屬材料金屬材料板材板材鋅版鋅版敷鋁鋅板敷鋁鋅板S2.0*2500*1250讓供應(yīng)商市場(chǎng)預(yù)示結(jié)果讓供應(yīng)商市場(chǎng)預(yù)示結(jié)果一些品類(lèi)會(huì)一些品類(lèi)會(huì)很大，另一些會(huì)很小很大，另一些會(huì)很小示例示例 在哪個(gè)層級(jí)上有共同供應(yīng)市場(chǎng)在哪個(gè)層級(jí)上有共同供應(yīng)市場(chǎng)?采購(gòu)品類(lèi)采購(gòu)品類(lèi)子品類(lèi)子品類(lèi)商品商品子商品子商品規(guī)格規(guī)格 采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)不需要完全復(fù)制支出品類(lèi) 一些品類(lèi)需要多個(gè)品類(lèi)經(jīng)理，另一些則不需要集合集合 /系列系列17通過(guò)一系列標(biāo)準(zhǔn)確定一個(gè)采購(gòu)品類(lèi)通過(guò)一系列標(biāo)準(zhǔn)確定一個(gè)采購(gòu)品類(lèi) 完整定義采購(gòu)品類(lèi)概念概念, 標(biāo)準(zhǔn)及關(guān)鍵問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)及關(guān)鍵問(wèn)題定義定義

18、 整合具有以下特點(diǎn)的采購(gòu)物料 從同一組供應(yīng)商采購(gòu) 用同樣的途徑采購(gòu)確定品類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)確定品類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn) 相似的供應(yīng)商來(lái)源 相似的生產(chǎn)流程 相似的內(nèi)部用途 相似的原料內(nèi)容/復(fù)雜度 相似的規(guī)格/技術(shù)組合 相似的技術(shù)關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)鍵問(wèn)題 在哪個(gè)層級(jí)上定義一個(gè)品類(lèi)？合同工合同工非技術(shù)人員非技術(shù)人員技術(shù)技術(shù) / 專(zhuān)業(yè)人員專(zhuān)業(yè)人員會(huì)計(jì)會(huì)計(jì)程序員程序員行政人員行政人員輕工輕工電話銷(xiāo)售電話銷(xiāo)售抄表員抄表員工程師工程師示例示例 在哪個(gè)層級(jí)上有共同供應(yīng)市場(chǎng)在哪個(gè)層級(jí)上有共同供應(yīng)市場(chǎng)?18支出樹(shù)考量支出樹(shù)考量將一個(gè)品類(lèi)組細(xì)分的方法將一個(gè)品類(lèi)組細(xì)分的方法n供應(yīng)商特點(diǎn)供應(yīng)商特點(diǎn)相似供應(yīng)商 地點(diǎn) 能力 運(yùn)營(yíng)類(lèi)型（生產(chǎn)商vs. 渠道商

19、) (產(chǎn)品 vs.全方位服務(wù))提供此服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力n產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)相似生產(chǎn)流程 按照生產(chǎn)流程細(xì)分品類(lèi)按照生產(chǎn)復(fù)雜度細(xì)分詳細(xì)的材料內(nèi)容和復(fù)雜度相似的規(guī)格n按照績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品規(guī)格細(xì)分按照績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品規(guī)格細(xì)分 （任何需要滿(mǎn)足的標(biāo)準(zhǔn)）相似的技術(shù)物理尺寸、物理形狀、用途、新的vs維修的n內(nèi)部使用內(nèi)部使用相似的內(nèi)部用途 按照品類(lèi)對(duì)流程的不同影響程度細(xì)分品類(lèi) 按照最終使用者細(xì)分品類(lèi) 例如 最初 &完成n消費(fèi)者特點(diǎn)消費(fèi)者特點(diǎn)相似的最終用途（例如軸，白車(chē)身，汽車(chē)組件）相似的采購(gòu)偏好（例如現(xiàn)貨、合約、轉(zhuǎn)售、平臺(tái))檢查您的分類(lèi)檢查您的分類(lèi)1. 您的分類(lèi)是否互斥/窮盡？互斥:這些“桶”是否彼此不同? 確保同

20、一部分不屬于一個(gè)以上的“桶” 很重要窮盡:如果我們把所有的“桶”疊加起來(lái)，可以覆蓋全部的品類(lèi)組。必須考慮到品類(lèi)組合中所有的項(xiàng)目2. 這些細(xì)分部分是不是很可能采用相同的方式、從同一組供應(yīng)商處采購(gòu)? 完整定義采購(gòu)品類(lèi)19下一步，我們應(yīng)描述采購(gòu)品類(lèi)的基本特性，并規(guī)劃數(shù)據(jù)收集的工下一步，我們應(yīng)描述采購(gòu)品類(lèi)的基本特性，并規(guī)劃數(shù)據(jù)收集的工作作 收集基本信息收集基本信息 了解使用的總體成本了解使用的總體成本 節(jié)省成本機(jī)會(huì)的假設(shè)節(jié)省成本機(jī)會(huì)的假設(shè)完整定義采購(gòu)品類(lèi)20 依地點(diǎn)分 依制造公司分 依供應(yīng)商/渠道分 價(jià)格季節(jié)性的變化 價(jià)格的歷史資料 依地點(diǎn)分 依制造公司分 使用的季節(jié)性 歷史數(shù)據(jù) 采購(gòu)趨勢(shì) 使用預(yù)測(cè)其

21、中，采購(gòu)品類(lèi)的特征可通過(guò)基本但詳細(xì)的信息來(lái)描述其中，采購(gòu)品類(lèi)的特征可通過(guò)基本但詳細(xì)的信息來(lái)描述 流程引發(fā)點(diǎn) 訂定規(guī)格流程 供應(yīng)商評(píng)估 談判 購(gòu)買(mǎi)決策 績(jī)效監(jiān)督品質(zhì)不良率技術(shù)支援所提供的其他服務(wù)采購(gòu)品類(lèi)基本采購(gòu)品類(lèi)基本特性特性 自身限制需要自關(guān)聯(lián)企業(yè)采購(gòu)有偏好的供應(yīng)商名單 政府/法規(guī)政府核準(zhǔn)的供應(yīng)商國(guó)際貿(mào)易稅/關(guān)稅 客戶(hù)需求客戶(hù)廠商名單本地內(nèi)容限制 規(guī)格 設(shè)計(jì)與品質(zhì)要求 類(lèi)別的零部件和組件 量身訂做的程度 標(biāo)準(zhǔn)化的程度 規(guī)格的負(fù)責(zé)人產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品規(guī)格價(jià)格價(jià)格數(shù)量數(shù)量現(xiàn)有的采購(gòu)流程現(xiàn)有的采購(gòu)流程限制限制 完整定義采購(gòu)品類(lèi)21采購(gòu)品類(lèi)的各類(lèi)信息也可通過(guò)不同的來(lái)源收集采購(gòu)品類(lèi)的各類(lèi)信息也可通過(guò)不同的來(lái)源

22、收集其他制造公司其他制造公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)/ /銷(xiāo)售銷(xiāo)售技術(shù)部門(mén)技術(shù)部門(mén)采購(gòu)部門(mén)采購(gòu)部門(mén)會(huì)計(jì)部門(mén)會(huì)計(jì)部門(mén) 產(chǎn)品的季節(jié)影響 銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)采購(gòu)部門(mén)的需求 (本地供應(yīng)商、內(nèi)容供應(yīng)商) 目標(biāo)銷(xiāo)售市場(chǎng) 采購(gòu)的歷史 供應(yīng)商的單位價(jià)格(發(fā)票檔案) 各供應(yīng)商的采購(gòu)量(應(yīng)付帳款檔案) 采購(gòu)的季節(jié)性(應(yīng)付帳款檔案) 現(xiàn)有與過(guò)去供應(yīng)商的信息 單價(jià) 價(jià)格與定價(jià)基礎(chǔ) 供應(yīng)商特性生產(chǎn)能力品質(zhì)地點(diǎn) 付款方式 供應(yīng)商限制 產(chǎn)品規(guī)格 潛在供應(yīng)商 產(chǎn)品規(guī)格 潛在供應(yīng)商(名稱(chēng)、能力、品質(zhì)) 現(xiàn)有供應(yīng)商(能力、品質(zhì)、認(rèn)證) 可能的替代產(chǎn)品 進(jìn)貨品質(zhì)歷史 每一制造公司的數(shù)量 使用情況的季節(jié)性 過(guò)去采購(gòu)量的歷史 價(jià)格 服務(wù)績(jī)效 技術(shù)規(guī)格

23、供應(yīng)商供應(yīng)商/ /其它其它 完整定義采購(gòu)品類(lèi)22使用成本的總體分析可協(xié)助小組使用成本的總體分析可協(xié)助小組戰(zhàn)略采購(gòu)并不是只注重價(jià)格，而是采用整體成本架構(gòu)的思路戰(zhàn)略采購(gòu)并不是只注重價(jià)格，而是采用整體成本架構(gòu)的思路依各因素而非單靠?jī)r(jià)格來(lái)比較供應(yīng)商運(yùn)用談判獲得具附加價(jià)值的結(jié)盟關(guān)系，而非僅僅壓低價(jià)格而已找出采購(gòu)品類(lèi)生命周期中無(wú)附加價(jià)值的活動(dòng)追蹤采購(gòu)品類(lèi)的整個(gè)生命周期，可更為了解采購(gòu)品類(lèi)的需求看整體的采購(gòu)品類(lèi)支出，以獲得更大節(jié)省成本的機(jī)會(huì) 完整定義采購(gòu)品類(lèi)23最后一步，我們需要了解采購(gòu)品類(lèi)的供應(yīng)市場(chǎng)最后一步，我們需要了解采購(gòu)品類(lèi)的供應(yīng)市場(chǎng) 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 供應(yīng)市場(chǎng)的力量平衡供應(yīng)市場(chǎng)的力量平衡 采購(gòu)品類(lèi)市

24、場(chǎng)的演變采購(gòu)品類(lèi)市場(chǎng)的演變完整定義采購(gòu)品類(lèi)24我們需要對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，從而了解各個(gè)供應(yīng)市場(chǎng)的獨(dú)特競(jìng)我們需要對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，從而了解各個(gè)供應(yīng)市場(chǎng)的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)情況爭(zhēng)情況 地理位置 產(chǎn)品 技術(shù) 應(yīng)用 過(guò)程 價(jià)格 成本結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售量 多元化程度 差異化程度 分銷(xiāo)渠道 供應(yīng)商產(chǎn)品線廣度 產(chǎn)品技術(shù) 產(chǎn)品/服務(wù)革新程度 準(zhǔn)確/品質(zhì) 價(jià)格 其它采購(gòu)品類(lèi)1采購(gòu)品類(lèi)2采購(gòu)品類(lèi)3采購(gòu)品類(lèi)4采購(gòu)品類(lèi)5采購(gòu)品類(lèi)6. . . . . . .市場(chǎng)的參與者是如何細(xì)分此市場(chǎng)的？市場(chǎng)的參與者是如何細(xì)分此市場(chǎng)的？哪一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)能最好地描述本企哪一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)能最好地描述本企業(yè)的需求？業(yè)的需求？ 完整定義采購(gòu)品類(lèi)25我們還需要仔細(xì)

25、評(píng)估供應(yīng)市場(chǎng)的各種作用力，從而發(fā)現(xiàn)建立采購(gòu)我們還需要仔細(xì)評(píng)估供應(yīng)市場(chǎng)的各種作用力，從而發(fā)現(xiàn)建立采購(gòu)優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)波特的波特的 “五大作用力五大作用力”理論理論市場(chǎng)新進(jìn)入者市場(chǎng)新進(jìn)入者替代產(chǎn)品提供者替代產(chǎn)品提供者供應(yīng)商供應(yīng)商買(mǎi)方買(mǎi)方供應(yīng)市場(chǎng)供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 完整定義采購(gòu)品類(lèi)26通過(guò)波特五力模型的分析工具，尋找每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)和作通過(guò)波特五力模型的分析工具，尋找每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)和作用力用力 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 產(chǎn)品差異 資本需求 轉(zhuǎn)移成本市場(chǎng)新進(jìn)入者的進(jìn)入市場(chǎng)新進(jìn)入者的進(jìn)入 替代品的相對(duì)價(jià)值/價(jià)格 轉(zhuǎn)移成本 新技術(shù) 自產(chǎn)/外購(gòu)決策 替代品的威脅替代品的威脅 競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量 行業(yè)增長(zhǎng)率 轉(zhuǎn)移

26、成本 產(chǎn)能變化 品牌特征 現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng) 供應(yīng)商行業(yè)和買(mǎi)方行業(yè)的相對(duì)集中度 (企業(yè)數(shù)量) 替代品的層級(jí) 供應(yīng)商產(chǎn)品對(duì)買(mǎi)方業(yè)務(wù)的重要性 轉(zhuǎn)移成本 (產(chǎn)品差異)供應(yīng)商議價(jià)能力供應(yīng)商議價(jià)能力 針對(duì)賣(mài)方銷(xiāo)售的采購(gòu)集中度 產(chǎn)品差異程度 轉(zhuǎn)換成本 替代品的可獲得性買(mǎi)方議價(jià)能力買(mǎi)方議價(jià)能力 觀點(diǎn)觀點(diǎn) 何種力在發(fā)揮作用? 最能影響到細(xì)分市場(chǎng)中供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的因素是什么? 成功的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何特點(diǎn)? 如何將供應(yīng)市場(chǎng)作用力運(yùn)用到自身優(yōu)勢(shì)中?明確潛在的杠桿利用點(diǎn)，以指明確潛在的杠桿利用點(diǎn)，以指導(dǎo)戰(zhàn)略選擇，確定成本節(jié)省機(jī)導(dǎo)戰(zhàn)略選擇，確定成本節(jié)省機(jī)會(huì)會(huì)完整定義采購(gòu)品類(lèi)27案例案例 設(shè)施管理設(shè)施管

27、理現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)激烈行業(yè)分散，只有極少的供應(yīng)商能提供綜合設(shè)施管理服務(wù)，大多數(shù)小供應(yīng)商只能提供有限范圍或特定的服務(wù)替代品的威脅替代品的威脅供應(yīng)商議價(jià)能力供應(yīng)商議價(jià)能力某些領(lǐng)域的技術(shù)勞動(dòng)力短缺，導(dǎo)致現(xiàn)有勞動(dòng)力的議價(jià)能力高 技術(shù)人員(如電工、技工)缺乏交易技巧，需要進(jìn)一步的培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)買(mǎi)方議價(jià)能力買(mǎi)方議價(jià)能力市場(chǎng)新進(jìn)入者的進(jìn)入市場(chǎng)新進(jìn)入者的進(jìn)入企業(yè)所在行業(yè)的創(chuàng)業(yè)成本低企業(yè)所在地的人力資源充足 小企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)類(lèi)似大企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)3 3325唯一的替代品威脅是客戶(hù)將這些服務(wù)由外包轉(zhuǎn)為內(nèi)部提供僅外包整合設(shè)施管理范圍內(nèi)的部分服務(wù)，其它的服務(wù)轉(zhuǎn)為內(nèi)部提供技術(shù)進(jìn)步取代勞動(dòng)力5 高4

28、較高3 中2 較低1 低影響力采購(gòu)量是買(mǎi)方議價(jià)能力的一個(gè)主要決定因素通過(guò)對(duì)采購(gòu)規(guī)模優(yōu)勢(shì)的利用，客戶(hù)能實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)，盡管仍然存在大規(guī)模產(chǎn)能的少數(shù)大供應(yīng)商Source: A.T. Kearney analysis完整定義采購(gòu)品類(lèi)28低壓元器件低壓元器件練習(xí)練習(xí) #1 支出樹(shù)形圖支出樹(shù)形圖練習(xí)單練習(xí)單品類(lèi)品類(lèi)_低壓元器件低壓元器件_練習(xí) #129(二二) 建立供應(yīng)商建立供應(yīng)商資料庫(kù)資料庫(kù)30建立供應(yīng)商資料庫(kù)的主要任務(wù)是發(fā)掘潛在供應(yīng)商并收集所有供應(yīng)建立供應(yīng)商資料庫(kù)的主要任務(wù)是發(fā)掘潛在供應(yīng)商并收集所有供應(yīng)商相關(guān)信息商相關(guān)信息在此階段結(jié)束后，參與者在此階段結(jié)束后，參與者可可了解如何確立潛在供應(yīng)了解如何確立

29、潛在供應(yīng)商的名單商的名單了解如何篩選與評(píng)估供了解如何篩選與評(píng)估供應(yīng)商應(yīng)商目標(biāo)目標(biāo)2.建立供應(yīng)商資料庫(kù)建立供應(yīng)商資料庫(kù)3.制定采購(gòu)策略制定采購(gòu)策略4.確定實(shí)施路線確定實(shí)施路線5.選定供應(yīng)商選定供應(yīng)商6.執(zhí)行采購(gòu)交易執(zhí)行采購(gòu)交易1.完整定義采購(gòu)品類(lèi)完整定義采購(gòu)品類(lèi)7.持續(xù)跟蹤持續(xù)跟蹤建立供應(yīng)商資料庫(kù)31科爾尼建議通過(guò)系統(tǒng)的評(píng)估方法確定適合的供應(yīng)商名單科爾尼建議通過(guò)系統(tǒng)的評(píng)估方法確定適合的供應(yīng)商名單發(fā)現(xiàn)并先期篩選發(fā)現(xiàn)并先期篩選潛在供應(yīng)商潛在供應(yīng)商建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與方法與方法進(jìn)行評(píng)估并建立進(jìn)行評(píng)估并建立合格的候選合格的候選供應(yīng)商名單供應(yīng)商名單過(guò)程過(guò)程產(chǎn)出產(chǎn)出 供應(yīng)商群 篩選標(biāo)準(zhǔn) 先期篩選過(guò)的供

30、應(yīng)商名單 基本的供應(yīng)商檔案 供應(yīng)商評(píng)估的挑選標(biāo)準(zhǔn) 確定評(píng)估方法論 標(biāo)準(zhǔn)的相對(duì)重要性 供應(yīng)商績(jī)效的評(píng)分 供應(yīng)商數(shù)據(jù)組合 經(jīng)過(guò)排名的供應(yīng)商名單 合格的供應(yīng)商候選名單供應(yīng)商篩選步驟供應(yīng)商篩選步驟建立供應(yīng)商資料庫(kù)32第一步，我們應(yīng)對(duì)潛在供應(yīng)商進(jìn)行完整的搜尋第一步，我們應(yīng)對(duì)潛在供應(yīng)商進(jìn)行完整的搜尋 并對(duì)剩下的每一供應(yīng)并對(duì)剩下的每一供應(yīng)商建立供應(yīng)商檔案商建立供應(yīng)商檔案 有能力提供所需的產(chǎn)品/服務(wù) 有充足的規(guī)模(營(yíng)業(yè)額)來(lái)迎合我們預(yù)期的需求 在我們采購(gòu)的地理區(qū)域有生意往來(lái) 名稱(chēng) 地址 營(yíng)業(yè)額 地理位置 基本產(chǎn)品 聯(lián)絡(luò)人姓名 已經(jīng)有來(lái)往的供應(yīng)商新的傳統(tǒng)供應(yīng)商新的傳統(tǒng)供應(yīng)商 現(xiàn)有供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供類(lèi)似物品與

31、服務(wù)新的非傳統(tǒng)供應(yīng)商新的非傳統(tǒng)供應(yīng)商我們需要去除沒(méi)有達(dá)到我們需要去除沒(méi)有達(dá)到基本標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商基本標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商供應(yīng)商群包含三類(lèi)供應(yīng)商供應(yīng)商群包含三類(lèi)供應(yīng)商 過(guò)去并未如現(xiàn)有供應(yīng)商行銷(xiāo)類(lèi)似產(chǎn)品的其它供應(yīng)商現(xiàn)有供應(yīng)商現(xiàn)有供應(yīng)商建立供應(yīng)商資料庫(kù)33 價(jià)格 品質(zhì) 技術(shù) 策略 供應(yīng)市場(chǎng)的分析 小組研討 本企業(yè)其他特別需求 挑選評(píng)估要素 各要素相對(duì)的加權(quán) 供應(yīng)商評(píng)分第二步，我們應(yīng)確定評(píng)估要素，進(jìn)行小組分析并制定供應(yīng)商合理第二步，我們應(yīng)確定評(píng)估要素，進(jìn)行小組分析并制定供應(yīng)商合理的評(píng)估框架的評(píng)估框架供應(yīng)商評(píng)估框架確定流程供應(yīng)商評(píng)估框架確定流程供應(yīng)商評(píng)估架構(gòu)供應(yīng)商評(píng)估架構(gòu)小組分析小組分析潛在評(píng)估要素潛在評(píng)估要素建立

32、供應(yīng)商資料庫(kù)34我們對(duì)每一個(gè)采購(gòu)品類(lèi)，確定其相應(yīng)的評(píng)估要素我們對(duì)每一個(gè)采購(gòu)品類(lèi)，確定其相應(yīng)的評(píng)估要素可取得的產(chǎn)能 品質(zhì)計(jì)劃 設(shè)定成本 產(chǎn)品范圍 企業(yè)策略 勞動(dòng)力結(jié)構(gòu) 地理涵蓋范圍 經(jīng)常性支出成本 研發(fā) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、引進(jìn) 廠房與設(shè)備 產(chǎn)能 廠房 品質(zhì)計(jì)劃 財(cái)務(wù) 成本控制 供應(yīng)商 地理位置、距離 規(guī)劃彈性 產(chǎn)品范圍 物流、整合 革新 (產(chǎn)品、流程) 電子通訊 供應(yīng)商管理層的承諾 銷(xiāo)售服務(wù) 技術(shù)服務(wù) 投訴回應(yīng) 行政服務(wù) 組織結(jié)構(gòu) 環(huán)保計(jì)劃 數(shù)量達(dá)成 勞動(dòng)力穩(wěn)定 匯率風(fēng)險(xiǎn) EDI與其它通訊系統(tǒng) 輪班作業(yè)系統(tǒng) 運(yùn)輸/包裝 保證/懲罰 檢查服務(wù) 道德 地方保護(hù) 準(zhǔn)時(shí)服務(wù)回應(yīng) 交貨時(shí)間 減少周轉(zhuǎn)時(shí)間 準(zhǔn)時(shí)投

33、標(biāo) 送貨時(shí)間/彈性 退貨 維修保養(yǎng) 對(duì)其供應(yīng)商的品質(zhì)控制 ISO標(biāo)準(zhǔn) 原材料 毛利 經(jīng)常性支出 存貨能力能力合作合作/ /服務(wù)服務(wù)其它其它成本成本時(shí)間時(shí)間品質(zhì)品質(zhì)對(duì)供應(yīng)市對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)的分析場(chǎng)的分析小組分析小組分析挑選評(píng)估要素挑選評(píng)估要素潛在要素潛在要素建立供應(yīng)商資料庫(kù)35然后，我們需要決定每一要素的相對(duì)重要性并制定績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)然后，我們需要決定每一要素的相對(duì)重要性并制定績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)能品質(zhì)計(jì)劃設(shè)定成本產(chǎn)品范圍企業(yè)戰(zhàn)略勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)包裝設(shè)計(jì)經(jīng)常性支出成本評(píng)估方法評(píng)估方法10%20%5%20%20%15%5%5%12345低低高高X示例示例績(jī)效評(píng)分績(jī)效評(píng)分加權(quán)加權(quán)(%)挑選評(píng)估要素標(biāo)準(zhǔn)挑選評(píng)估要素標(biāo)準(zhǔn)評(píng)

34、估要素與評(píng)估方法介紹評(píng)估要素與評(píng)估方法介紹建立供應(yīng)商資料庫(kù)36第三步，我們分析收集的信息并完成供應(yīng)商的預(yù)先核準(zhǔn)第三步，我們分析收集的信息并完成供應(yīng)商的預(yù)先核準(zhǔn) 供應(yīng)商產(chǎn)品文獻(xiàn) 供應(yīng)商背景資料 目前的供應(yīng)商價(jià)格 過(guò)去的供應(yīng)商價(jià)格 供應(yīng)商使用情形報(bào)告 各次會(huì)議/討論的文件 其它關(guān)鍵客戶(hù)的采購(gòu)信息 合同 產(chǎn)品規(guī)格 產(chǎn)品預(yù)測(cè) 用戶(hù)需求 客戶(hù)報(bào)告 市場(chǎng)研究 ISO 9000認(rèn)證文件 采購(gòu)檔案 全球采購(gòu)供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù) 其它的公共信息來(lái)源 采購(gòu)部門(mén) 物流部門(mén) 生產(chǎn)部門(mén) 技術(shù)部門(mén) 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)供應(yīng)商檔案包含的信息供應(yīng)商檔案包含的信息還應(yīng)該充分利用其他信息服務(wù)還應(yīng)該充分利用其他信息服務(wù)可以在以下來(lái)源找到可以在以下來(lái)源

35、找到供應(yīng)商檔案包括供應(yīng)商檔案包括 建立供應(yīng)商資料庫(kù)37通常，我們還需要與供應(yīng)商進(jìn)一步接觸，從而獲得更為深入的通常，我們還需要與供應(yīng)商進(jìn)一步接觸，從而獲得更為深入的 信息信息 供應(yīng)商分散 內(nèi)部數(shù)據(jù)來(lái)源缺乏對(duì)供應(yīng)商的足夠了解 需要更詳細(xì)的信息何時(shí)使用何時(shí)使用 用來(lái)確認(rèn)信息詢(xún)問(wèn)書(shū)/招標(biāo)書(shū) (RFIs/RFPs)所獲得的信息 用來(lái)獲得詳細(xì)信息，或是確認(rèn)某些“ 軟性”問(wèn)題 用于重大或戰(zhàn)略型供應(yīng)商及采購(gòu)品類(lèi)信息詢(xún)問(wèn)書(shū)信息詢(xún)問(wèn)書(shū) (RFI)(郵寄或傳真郵寄或傳真)訪問(wèn)供應(yīng)商訪問(wèn)供應(yīng)商 廠房廠房 倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù) 辦公室辦公室 其它設(shè)施其它設(shè)施供應(yīng)商全面供應(yīng)商全面作業(yè)評(píng)估作業(yè)評(píng)估接觸型式接觸型式分析深度增加分析深度增

36、加 ；時(shí)間與成本增加時(shí)間與成本增加建立供應(yīng)商資料庫(kù)38我們根據(jù)確定的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以及供應(yīng)商的實(shí)際情況，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行我們根據(jù)確定的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以及供應(yīng)商的實(shí)際情況，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行績(jī)效評(píng)分績(jī)效評(píng)分供應(yīng)商供應(yīng)商X要素要素績(jī)效評(píng)分績(jī)效評(píng)分加權(quán)加權(quán)(%)加權(quán)評(píng)分加權(quán)評(píng)分 企業(yè)戰(zhàn)略 生產(chǎn)能力 品質(zhì)管理 啟動(dòng)成本 產(chǎn)品范圍 勞動(dòng)力結(jié)構(gòu) 包裝設(shè)計(jì) 經(jīng)常性支出成本5332553320%10%20%5%20%15%5%5%1.000.300.600.101.000.750.150.15總評(píng)分總評(píng)分4.05供應(yīng)商評(píng)估框架模型供應(yīng)商評(píng)估框架模型建立供應(yīng)商資料庫(kù)39我們根據(jù)每一供應(yīng)商的總分評(píng)估，選擇出理想的候選供應(yīng)商我們根據(jù)每一

37、供應(yīng)商的總分評(píng)估，選擇出理想的候選供應(yīng)商切記擁有最高分?jǐn)?shù)的供應(yīng)商未必是最優(yōu)供應(yīng)商切記擁有最高分?jǐn)?shù)的供應(yīng)商未必是最優(yōu)供應(yīng)商02.55ABCDEF理想候選者理想候選者有可能放入競(jìng)有可能放入競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)流程爭(zhēng)投標(biāo)流程無(wú)法接受無(wú)法接受供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商評(píng)估建立供應(yīng)商資料庫(kù)40最終，我們可以獲得供應(yīng)商的候選名單最終，我們可以獲得供應(yīng)商的候選名單績(jī)效數(shù)據(jù)績(jī)效數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)接觸接觸評(píng)比評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)加權(quán)加權(quán)(%)評(píng)分評(píng)分總評(píng)總評(píng)價(jià)格價(jià)格服務(wù)服務(wù)品質(zhì)品質(zhì)50%30%20%2.01.04.01003080時(shí)間時(shí)間績(jī)效績(jī)效CEDB供應(yīng)商供應(yīng)商ABCDE總評(píng)總評(píng)供應(yīng)商評(píng)估方法總結(jié)供應(yīng)商評(píng)估方法總結(jié)建立供應(yīng)商資料庫(kù)41(三三)

38、 制定采購(gòu)策略制定采購(gòu)策略42制定采購(gòu)策略的主要任務(wù)是對(duì)于不同的采購(gòu)品類(lèi)選擇適當(dāng)?shù)牟少?gòu)制定采購(gòu)策略的主要任務(wù)是對(duì)于不同的采購(gòu)品類(lèi)選擇適當(dāng)?shù)牟少?gòu)策略策略結(jié)束本步驟之后，參與者結(jié)束本步驟之后，參與者將了解如何制定采購(gòu)策略將了解如何制定采購(gòu)策略，同時(shí)能針對(duì)不同的采購(gòu)，同時(shí)能針對(duì)不同的采購(gòu)品類(lèi)選擇適當(dāng)?shù)姆椒ㄆ奉?lèi)選擇適當(dāng)?shù)姆椒繕?biāo)目標(biāo)2.建立供應(yīng)商資料庫(kù)建立供應(yīng)商資料庫(kù)3.制定采購(gòu)策略制定采購(gòu)策略4.確定實(shí)施路線確定實(shí)施路線5.選定供應(yīng)商選定供應(yīng)商6.執(zhí)行采購(gòu)交易執(zhí)行采購(gòu)交易1.完整定義采購(gòu)品類(lèi)完整定義采購(gòu)品類(lèi)7.持續(xù)跟蹤持續(xù)跟蹤制定采購(gòu)策略43合作關(guān)系重整合作關(guān)系重整聯(lián)合流程聯(lián)合流程改進(jìn)改進(jìn)產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)

39、品規(guī)格改進(jìn)改進(jìn)采購(gòu)量集中采購(gòu)量集中最優(yōu)價(jià)格最優(yōu)價(jià)格評(píng)估評(píng)估全球采購(gòu)全球采購(gòu)戰(zhàn)略戰(zhàn)略采購(gòu)采購(gòu)采購(gòu)策略的制定包括定位采購(gòu)品類(lèi)和設(shè)計(jì)采購(gòu)策略?xún)纱蟓h(huán)節(jié)采購(gòu)策略的制定包括定位采購(gòu)品類(lèi)和設(shè)計(jì)采購(gòu)策略?xún)纱蟓h(huán)節(jié)采購(gòu)品類(lèi)定位方陣采購(gòu)品類(lèi)定位方陣 戰(zhàn)略采購(gòu)策略戰(zhàn)略采購(gòu)策略設(shè)計(jì)采購(gòu)策略設(shè)計(jì)采購(gòu)策略定位采購(gòu)品類(lèi)定位采購(gòu)品類(lèi)次要型次要型利用型利用型 瓶頸型瓶頸型戰(zhàn)略型戰(zhàn)略型品類(lèi)檔案品類(lèi)檔案供應(yīng)商名單供應(yīng)商名單100500采購(gòu)品類(lèi)采購(gòu)品類(lèi)檔案檔案制定采購(gòu)戰(zhàn)略的步驟制定采購(gòu)戰(zhàn)略的步驟制定采購(gòu)策略44科爾尼的采購(gòu)品類(lèi)定位方陣可協(xié)助公司找尋并挑選最優(yōu)的采購(gòu)科爾尼的采購(gòu)品類(lèi)定位方陣可協(xié)助公司找尋并挑選最優(yōu)的采購(gòu) 策略策略對(duì)對(duì)業(yè)業(yè)

40、務(wù)務(wù)的的影影響響供應(yīng)市場(chǎng)復(fù)雜度供應(yīng)市場(chǎng)復(fù)雜度 支出水平高 占支出比重很大 對(duì)核心業(yè)務(wù)很重要 對(duì)時(shí)間很敏感利用型利用型 大高小低次要型次要型戰(zhàn)略型戰(zhàn)略型 瓶頸型瓶頸型 減少/去除公司對(duì)價(jià)格上漲與供應(yīng)不穩(wěn)的風(fēng)險(xiǎn) 確?，F(xiàn)有供應(yīng)來(lái)源、尋找替代品等 利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)減少整體成本 利用采購(gòu)量作為談判工具 確保可長(zhǎng)期獲得供應(yīng) 著重與供應(yīng)商建立關(guān)系與流程整合 簡(jiǎn)化并精簡(jiǎn)采購(gòu)流程以達(dá)成效率 減少供應(yīng)商數(shù)目并簡(jiǎn)化下訂單/補(bǔ)貨流程 支出水平低 占支出比重很小 對(duì)核心業(yè)務(wù)不重要 對(duì)時(shí)間不敏感 選擇多 買(mǎi)方擁有多談判籌碼 技術(shù)復(fù)雜度低 選擇少 買(mǎi)方擁有少談判籌碼 技術(shù)復(fù)雜度高采購(gòu)戰(zhàn)略定位方陣采購(gòu)戰(zhàn)略定位方陣制定采購(gòu)策略45

41、對(duì)業(yè)務(wù)的影響的維度需要考慮財(cái)務(wù)、客戶(hù)價(jià)值等各方面的影響對(duì)業(yè)務(wù)的影響的維度需要考慮財(cái)務(wù)、客戶(hù)價(jià)值等各方面的影響產(chǎn)品差異化影響產(chǎn)品差異化影響客戶(hù)價(jià)值影響客戶(hù)價(jià)值影響支出基礎(chǔ)影響支出基礎(chǔ)影響領(lǐng)先技術(shù)影響領(lǐng)先技術(shù)影響失敗影響失敗影響整體影響整體影響高高此采購(gòu)品類(lèi)的總成本是否占本企業(yè)總對(duì)外支出的重要部分？此采購(gòu)品類(lèi)的總成本是否占本企業(yè)總對(duì)外支出的重要部分？客戶(hù)是否認(rèn)為此采購(gòu)品類(lèi)提供重大價(jià)值？客戶(hù)是否認(rèn)為此采購(gòu)品類(lèi)提供重大價(jià)值？此采購(gòu)品類(lèi)是否對(duì)最終產(chǎn)品造成極大的差異？此采購(gòu)品類(lèi)是否對(duì)最終產(chǎn)品造成極大的差異？此采購(gòu)品類(lèi)是否能令客戶(hù)覺(jué)得產(chǎn)品擁有領(lǐng)先技術(shù)？此采購(gòu)品類(lèi)是否能令客戶(hù)覺(jué)得產(chǎn)品擁有領(lǐng)先技術(shù)？此采購(gòu)品類(lèi)的

42、失敗或短缺是否會(huì)影響到我們客戶(hù)的滿(mǎn)意度？此采購(gòu)品類(lèi)的失敗或短缺是否會(huì)影響到我們客戶(hù)的滿(mǎn)意度？此采購(gòu)品類(lèi)對(duì)業(yè)務(wù)的整體影響此采購(gòu)品類(lèi)對(duì)業(yè)務(wù)的整體影響否否是是低低對(duì)業(yè)務(wù)的影響維度的主要考慮因素對(duì)業(yè)務(wù)的影響維度的主要考慮因素制定采購(gòu)策略46供應(yīng)市場(chǎng)復(fù)雜度的確定需要考慮供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、企業(yè)的限制供應(yīng)市場(chǎng)復(fù)雜度的確定需要考慮供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、企業(yè)的限制以及企業(yè)的談判籌碼三個(gè)方面以及企業(yè)的談判籌碼三個(gè)方面供應(yīng)市場(chǎng)的整體復(fù)雜度將會(huì)根據(jù)本企業(yè)自身的限制、長(zhǎng)處、供應(yīng)市場(chǎng)的整體復(fù)雜度將會(huì)根據(jù)本企業(yè)自身的限制、長(zhǎng)處、短處來(lái)調(diào)整短處來(lái)調(diào)整1評(píng)估供應(yīng)商間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)評(píng)估供應(yīng)商間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)找出本企業(yè)的限制找出本企業(yè)的限制決

43、定本企業(yè)的談判籌碼決定本企業(yè)的談判籌碼( (談判籌碼較多談判籌碼較多 = =復(fù)雜度較低復(fù)雜度較低) )供應(yīng)市場(chǎng)復(fù)雜度供應(yīng)市場(chǎng)復(fù)雜度23低高高度競(jìng)爭(zhēng)高度競(jìng)爭(zhēng)單一來(lái)源單一來(lái)源限制少限制少限制多限制多談判籌碼多談判籌碼多談判籌碼少談判籌碼少供應(yīng)商市場(chǎng)復(fù)雜度的主要考慮因素供應(yīng)商市場(chǎng)復(fù)雜度的主要考慮因素制定采購(gòu)策略47供應(yīng)市場(chǎng)供應(yīng)市場(chǎng)復(fù)雜度低復(fù)雜度低采購(gòu)策略主要包括利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)兩種原則下的六種方采購(gòu)策略主要包括利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)兩種原則下的六種方法法 拓展供應(yīng)商選擇 運(yùn)用采購(gòu)量 強(qiáng)勢(shì)談判 重新建立采購(gòu)品類(lèi) 重新定義公司業(yè)務(wù)疆界 重整供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)市場(chǎng)供應(yīng)市場(chǎng)復(fù)雜度高復(fù)雜度高利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)利用

44、現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)移重心轉(zhuǎn)移重心運(yùn)用力量運(yùn)用力量采購(gòu)策略定位方陣采購(gòu)策略定位方陣制定采購(gòu)策略方法方法48通過(guò)品類(lèi)定位，確定采用鉆石模型中的何種采購(gòu)方法通過(guò)品類(lèi)定位，確定采用鉆石模型中的何種采購(gòu)方法方法應(yīng)用方法應(yīng)用品類(lèi)定位品類(lèi)定位采購(gòu)策略采購(gòu)策略利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)基本方法基本方法重點(diǎn)重點(diǎn)總成本總成本供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)商關(guān)系利用型利用型次要型次要型采購(gòu)量集中最優(yōu)價(jià)格評(píng)估全球采購(gòu)戰(zhàn)略采購(gòu)戰(zhàn)略采購(gòu)產(chǎn)品規(guī)格改進(jìn)聯(lián)合流程改進(jìn)合作關(guān)系重整戰(zhàn)略采購(gòu)戰(zhàn)略采購(gòu)戰(zhàn)略型戰(zhàn)略型瓶頸型瓶頸型制定采購(gòu)策略49每種方法各有一套相應(yīng)的策略每種方法各有一套相應(yīng)的策略 最優(yōu)價(jià)格評(píng)估最優(yōu)價(jià)格評(píng)估合作關(guān)系重整

45、合作關(guān)系重整 采購(gòu)量集中采購(gòu)量集中 產(chǎn)品規(guī)格改進(jìn)產(chǎn)品規(guī)格改進(jìn) 聯(lián)合流程改進(jìn)聯(lián)合流程改進(jìn)全球采購(gòu)全球采購(gòu) 戰(zhàn)略采購(gòu)戰(zhàn)略采購(gòu)科爾尼戰(zhàn)略采購(gòu)策略科爾尼戰(zhàn)略采購(gòu)策略制定采購(gòu)策略50 戰(zhàn)略采購(gòu)戰(zhàn)略采購(gòu) 采購(gòu)量集中可以通過(guò)減少供應(yīng)商數(shù)目、整合跨制造公司采購(gòu)量等采購(gòu)量集中可以通過(guò)減少供應(yīng)商數(shù)目、整合跨制造公司采購(gòu)量等方法實(shí)現(xiàn)方法實(shí)現(xiàn)減少供應(yīng)商數(shù)目跨制造公司的采購(gòu)量整合重新分配向各供應(yīng)商采購(gòu)的數(shù)量集中不同品類(lèi)的采購(gòu)量與采購(gòu)者建立結(jié)盟關(guān)系將配件合理化/標(biāo)準(zhǔn)化(與產(chǎn)品規(guī)格改進(jìn)一起進(jìn)行)采購(gòu)量采購(gòu)量集中集中采購(gòu)量集中策略的具體方法采購(gòu)量集中策略的具體方法制定采購(gòu)策略51最優(yōu)價(jià)格評(píng)估策略可以通過(guò)內(nèi)部?jī)r(jià)格基準(zhǔn)比較、重新

46、談判壓低價(jià)最優(yōu)價(jià)格評(píng)估策略可以通過(guò)內(nèi)部?jī)r(jià)格基準(zhǔn)比較、重新談判壓低價(jià)格等方法實(shí)現(xiàn)格等方法實(shí)現(xiàn)內(nèi)部?jī)r(jià)格基準(zhǔn)比較重新談判/壓低價(jià)格將價(jià)格拆解并分析供應(yīng)商的成本模型適度運(yùn)用“退出威脅”競(jìng)標(biāo)套期保值與各潛在供應(yīng)商比較總體成本依供應(yīng)商獲利能力定價(jià)格建立長(zhǎng)期合約 戰(zhàn)略采購(gòu)戰(zhàn)略采購(gòu) 最優(yōu)價(jià)最優(yōu)價(jià)格評(píng)估格評(píng)估最優(yōu)價(jià)格評(píng)估策略的具體方法最優(yōu)價(jià)格評(píng)估策略的具體方法制定采購(gòu)策略52全球采購(gòu)策略可以通過(guò)拓展供應(yīng)商的篩選區(qū)域、關(guān)注新的供應(yīng)商全球采購(gòu)策略可以通過(guò)拓展供應(yīng)商的篩選區(qū)域、關(guān)注新的供應(yīng)商等方法實(shí)現(xiàn)等方法實(shí)現(xiàn)拓展供應(yīng)商的地理區(qū)域關(guān)視新的供應(yīng)商善用匯率波動(dòng)善用貿(mào)易獎(jiǎng)勵(lì)措施善用反貿(mào)易靈活運(yùn)用二級(jí)供應(yīng)商 戰(zhàn)略采購(gòu)戰(zhàn)略采購(gòu)

47、 全球采購(gòu)全球采購(gòu)全球采購(gòu)策略的具體方法全球采購(gòu)策略的具體方法制定采購(gòu)策略53產(chǎn)品規(guī)格改進(jìn)策略可以通過(guò)配件標(biāo)準(zhǔn)化、找尋替代品等方法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)格改進(jìn)策略可以通過(guò)配件標(biāo)準(zhǔn)化、找尋替代品等方法實(shí)現(xiàn)配件標(biāo)準(zhǔn)化找尋替代品運(yùn)用產(chǎn)品價(jià)值分析審核生命周期成本建立長(zhǎng)期合約 戰(zhàn)略采購(gòu)戰(zhàn)略采購(gòu) 產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品規(guī)格改進(jìn)改進(jìn)產(chǎn)品規(guī)格改進(jìn)策略的具體方法產(chǎn)品規(guī)格改進(jìn)策略的具體方法制定采購(gòu)策略54聯(lián)合流程改進(jìn)策略可以通過(guò)業(yè)務(wù)流程重組、整合及優(yōu)化物流管理聯(lián)合流程改進(jìn)策略可以通過(guò)業(yè)務(wù)流程重組、整合及優(yōu)化物流管理等方法實(shí)現(xiàn)等方法實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程重組整合及優(yōu)化物流管理聯(lián)合產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建立長(zhǎng)期合約利益共享聯(lián)合流聯(lián)合流程改進(jìn)程改進(jìn) 戰(zhàn)略采購(gòu)戰(zhàn)略采

48、購(gòu) 聯(lián)合流程改進(jìn)策略的具體方法聯(lián)合流程改進(jìn)策略的具體方法制定采購(gòu)策略55合作關(guān)系重整策略可以通過(guò)分析核心能力、建立供應(yīng)商戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系重整策略可以通過(guò)分析核心能力、建立供應(yīng)商戰(zhàn)略聯(lián)盟等方法實(shí)現(xiàn)等方法實(shí)現(xiàn)分析核心能力審核采用自產(chǎn)或外購(gòu)的戰(zhàn)略性決定調(diào)整縱向整合的程度設(shè)立合資企業(yè)運(yùn)用戰(zhàn)略聯(lián)盟/伙伴關(guān)系建立/開(kāi)發(fā)主要供應(yīng)商 戰(zhàn)略采購(gòu)戰(zhàn)略采購(gòu)合作關(guān)系合作關(guān)系重整重整 合作關(guān)系重整策略的具體方法合作關(guān)系重整策略的具體方法制定采購(gòu)策略56我們應(yīng)通過(guò)執(zhí)行系統(tǒng)的流程來(lái)選擇合適的采購(gòu)策略我們應(yīng)通過(guò)執(zhí)行系統(tǒng)的流程來(lái)選擇合適的采購(gòu)策略當(dāng)前當(dāng)前采購(gòu)方法采購(gòu)方法最適合最適合的方法的方法差距與差距與優(yōu)點(diǎn)分析優(yōu)點(diǎn)分析現(xiàn)有采

49、購(gòu)現(xiàn)有采購(gòu)策略組合策略組合采購(gòu)品類(lèi)的采購(gòu)品類(lèi)的方陣定位方陣定位審查采購(gòu)品類(lèi)的審查采購(gòu)品類(lèi)的現(xiàn)有采購(gòu)流程現(xiàn)有采購(gòu)流程選擇采購(gòu)策略的方法選擇采購(gòu)策略的方法制定采購(gòu)策略57通過(guò)采購(gòu)品類(lèi)的定位以及采購(gòu)策略的選擇，我們可找出最適合的通過(guò)采購(gòu)品類(lèi)的定位以及采購(gòu)策略的選擇，我們可找出最適合的采購(gòu)方法采購(gòu)方法最適合的采購(gòu)方法最適合的采購(gòu)方法運(yùn)用運(yùn)用力量力量轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移重心重心 整體戰(zhàn)略選擇整體戰(zhàn)略選擇 采購(gòu)量集中采購(gòu)量集中 最優(yōu)價(jià)格最優(yōu)價(jià)格 全球采購(gòu)全球采購(gòu)最優(yōu)方法最優(yōu)方法技術(shù)技術(shù)采購(gòu)量采購(gòu)量節(jié)省機(jī)會(huì)節(jié)省機(jī)會(huì)內(nèi)部限制客戶(hù)需求政府限制貿(mào)易與關(guān)稅限制合理性合理性/ /限制過(guò)濾限制過(guò)濾制定采購(gòu)策略流程總結(jié)制定采購(gòu)策略流

50、程總結(jié)制定采購(gòu)策略58練習(xí)練習(xí) 品類(lèi)定位矩陣品類(lèi)定位矩陣工作表格工作表格 進(jìn)入門(mén)檻進(jìn)入門(mén)檻低低高高賣(mài)方的議價(jià)能力賣(mài)方的議價(jià)能力低低高高來(lái)自替代品的壓來(lái)自替代品的壓力力高高低低高高低低買(mǎi)方的議價(jià)能力買(mǎi)方的議價(jià)能力供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高高低低供應(yīng)市場(chǎng)總體復(fù)雜度供應(yīng)市場(chǎng)總體復(fù)雜度低低高高品類(lèi)品類(lèi)_支出基礎(chǔ)影響支出基礎(chǔ)影響低低高高產(chǎn)品差異化產(chǎn)品差異化低低高高客戶(hù)價(jià)值影響客戶(hù)價(jià)值影響低低 高高對(duì)業(yè)務(wù)的整體影響對(duì)業(yè)務(wù)的整體影響低低高高失敗影響失敗影響低低高高領(lǐng)先技術(shù)影響領(lǐng)先技術(shù)影響低低 高高供應(yīng)市場(chǎng)復(fù)雜度供應(yīng)市場(chǎng)復(fù)雜度對(duì)業(yè)務(wù)的影響對(duì)業(yè)務(wù)的影響制定采購(gòu)策略59對(duì)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的影影響響供應(yīng)市場(chǎng)復(fù)雜度供應(yīng)市

51、場(chǎng)復(fù)雜度利用型利用型大高小低次要型次要型戰(zhàn)略型戰(zhàn)略型瓶頸型瓶頸型 減少/去除公司對(duì)價(jià)格上漲與供應(yīng)不穩(wěn)的風(fēng)險(xiǎn) 確?，F(xiàn)有供應(yīng)來(lái)源、尋找替代品等 利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)減少整體成本 利用采購(gòu)量作為談判工具 確?？砷L(zhǎng)期獲得供應(yīng) 著重與供應(yīng)商建立關(guān)系與流程整合 簡(jiǎn)化并精簡(jiǎn)采購(gòu)流程以達(dá)成效率 減少供應(yīng)商數(shù)目并簡(jiǎn)化下訂單/補(bǔ)貨流程n 將業(yè)務(wù)影響力和供應(yīng)市場(chǎng)復(fù)雜度的評(píng)估結(jié)果在下面的矩陣中標(biāo)出制定采購(gòu)策略練習(xí)練習(xí) 品類(lèi)定位矩陣品類(lèi)定位矩陣工作表格工作表格 品類(lèi)品類(lèi)_60方法和杠桿方法和杠桿機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)低低 高高理由理由采購(gòu)量集中n整合供應(yīng)商數(shù)量n集中各制造公司的采購(gòu)量n重新分配各供應(yīng)商的采購(gòu)量n集中不同品類(lèi)的采購(gòu)量最優(yōu)價(jià)格評(píng)

52、估n比較“總”成本n運(yùn)用“合理成本”模型n重新進(jìn)行價(jià)格談判n價(jià)格分解全球采購(gòu)n擴(kuò)展跨地域供應(yīng)商基礎(chǔ)n開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商n利用全球采購(gòu)/需求不平衡產(chǎn)品規(guī)格改進(jìn)n開(kāi)展產(chǎn)品價(jià)值分析和設(shè)計(jì)n替代物料分析n尋找系統(tǒng)的可選購(gòu)買(mǎi)方案n最優(yōu)化生命周期成本聯(lián)合流程改進(jìn)n再造聯(lián)合流程n分享生產(chǎn)率提升利潤(rùn)n整合物流n支持供應(yīng)商運(yùn)營(yíng)改進(jìn)n設(shè)立技術(shù)限制n復(fù)雜性管理合作關(guān)系重整 / 需求管理n確立/開(kāi)發(fā)核心供應(yīng)商n確立戰(zhàn)略聯(lián)盟/合作伙伴n測(cè)試戰(zhàn)略自產(chǎn)與外購(gòu)n開(kāi)發(fā)整合供應(yīng)鏈n改變購(gòu)買(mǎi)行為n 在確立采購(gòu)策略的過(guò)程中，你想關(guān)注那些杠桿?n 哪些杠桿提供最好的機(jī)會(huì)? 制定采購(gòu)策略練習(xí)練習(xí) 品類(lèi)定位矩陣品類(lèi)定位矩陣工作表格工作表格品類(lèi)品

53、類(lèi)_61(四四) 確定實(shí)施路線確定實(shí)施路線62確定實(shí)施路線的主要任務(wù)是決定確定實(shí)施路線的主要任務(wù)是決定采購(gòu)品類(lèi)是采用供應(yīng)商篩選流程采購(gòu)品類(lèi)是采用供應(yīng)商篩選流程還是供應(yīng)商發(fā)展流程還是供應(yīng)商發(fā)展流程決定對(duì)采購(gòu)品類(lèi)采用供決定對(duì)采購(gòu)品類(lèi)采用供應(yīng)商篩選流程，還是采應(yīng)商篩選流程，還是采用供應(yīng)商發(fā)展流程用供應(yīng)商發(fā)展流程目標(biāo)目標(biāo)2.建立供應(yīng)商資料庫(kù)建立供應(yīng)商資料庫(kù)3.制定采購(gòu)策略制定采購(gòu)策略4.確定實(shí)施路線確定實(shí)施路線5.選定供應(yīng)商選定供應(yīng)商6.執(zhí)行采購(gòu)交易執(zhí)行采購(gòu)交易1.完整定義采購(gòu)品類(lèi)完整定義采購(gòu)品類(lèi)7.持續(xù)跟蹤持續(xù)跟蹤制定實(shí)施路線63不同的采購(gòu)策略決定了不同的實(shí)施路線不同的采購(gòu)策略決定了不同的實(shí)施路線供

54、應(yīng)商篩選供應(yīng)商篩選供應(yīng)商發(fā)展供應(yīng)商發(fā)展運(yùn)用現(xiàn)有運(yùn)用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)移重心轉(zhuǎn)移重心運(yùn)用力量運(yùn)用力量采購(gòu)策略定位方陣采購(gòu)策略定位方陣找出方法找出方法創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)制定實(shí)施路線64首先，我們需要決定是否已經(jīng)準(zhǔn)備好發(fā)展供應(yīng)商首先，我們需要決定是否已經(jīng)準(zhǔn)備好發(fā)展供應(yīng)商開(kāi)始供應(yīng)商發(fā)展流程的主要問(wèn)題開(kāi)始供應(yīng)商發(fā)展流程的主要問(wèn)題偏愛(ài)的供應(yīng)商偏愛(ài)的供應(yīng)商 我們對(duì)潛在技術(shù)的替代方式是否有足夠了解，使我們有足夠信心選擇具備最適當(dāng)技術(shù)的供應(yīng)商？ 我們對(duì)潛在供應(yīng)商是否有足夠了解，可于現(xiàn)在選出“最佳供應(yīng)商”？ 我們是否確定目前低成本的供應(yīng)商是誰(shuí)，未來(lái)又會(huì)是誰(shuí)？合作方式合作方式 我們是否清楚定義期望的合作關(guān)系形式(例如:

55、三年合約、策略聯(lián)盟) ？ 我們是否已與最偏愛(ài)的供應(yīng)商有商業(yè)往來(lái)？他們能否生產(chǎn)我們要求的數(shù)量？ 我們是否了解供應(yīng)商愿意且能夠(或可能被開(kāi)發(fā))支持我們想要的合作關(guān)系形式？談判力量談判力量 我們是否清楚了解何謂好價(jià)錢(qián) (例如：價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)性比較、成本模型反映出的價(jià)格) 我們是否相信我們能透過(guò)談判達(dá)成必要改善，不需面對(duì)任何競(jìng)爭(zhēng)威脅，就能達(dá)成我們的成本目標(biāo)？當(dāng)所有問(wèn)題當(dāng)所有問(wèn)題的答案均為的答案均為“是是”, , 才可才可開(kāi)始供應(yīng)商開(kāi)始供應(yīng)商發(fā)展的行動(dòng)發(fā)展的行動(dòng)供應(yīng)商發(fā)展的前期準(zhǔn)備供應(yīng)商發(fā)展的前期準(zhǔn)備制定實(shí)施路線65 戰(zhàn)略采購(gòu)的長(zhǎng)期貫徹實(shí)施，及卓越的績(jī)效 因運(yùn)用采購(gòu)有所突破并持續(xù)改善成本 運(yùn)用供應(yīng)商的技術(shù)能

56、力，加快產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)的速度 減少整體決策成本更少存貨更快交貨 簡(jiǎn)化管理流程 (管理較少的供應(yīng)商、無(wú)紙化溝通)供應(yīng)商發(fā)展的供應(yīng)商發(fā)展的收益來(lái)自于收益來(lái)自于其次，我們需要了解啟動(dòng)供應(yīng)商發(fā)展流程的益處其次，我們需要了解啟動(dòng)供應(yīng)商發(fā)展流程的益處供應(yīng)商發(fā)展的益處供應(yīng)商發(fā)展的益處制定實(shí)施路線66再次，我們需要認(rèn)清供應(yīng)商發(fā)展流程中的限制再次，我們需要認(rèn)清供應(yīng)商發(fā)展流程中的限制外部限制外部限制雖然外部限制可能無(wú)法完全移除，但我們通常能雖然外部限制可能無(wú)法完全移除，但我們通常能解決內(nèi)部限制解決內(nèi)部限制 供應(yīng)商可能不愿意參與發(fā)展活動(dòng)，例如：這可能會(huì)限制他們賣(mài)給其它顧客 我們的某些客戶(hù)可能不許我們使用某些供應(yīng)

57、商，限制我們從供應(yīng)商那里購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量 政府限制，貿(mào)易與關(guān)稅限制內(nèi)部限制內(nèi)部限制 我們對(duì)供應(yīng)商可能吸引力不夠，使得他們不愿意介入 企業(yè)文化不適合與供應(yīng)商建立更密切的合作關(guān)系 資源/資金不足以支持供應(yīng)商發(fā)展供應(yīng)商發(fā)展的前期準(zhǔn)備供應(yīng)商發(fā)展的前期準(zhǔn)備制定實(shí)施路線67確定實(shí)施路線后，我們應(yīng)開(kāi)始具體規(guī)劃實(shí)施路線確定實(shí)施路線后，我們應(yīng)開(kāi)始具體規(guī)劃實(shí)施路線詢(xún)價(jià)詢(xún)價(jià)流程流程 根據(jù)采購(gòu)品根據(jù)采購(gòu)品類(lèi)來(lái)發(fā)展的類(lèi)來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略戰(zhàn)略事先核準(zhǔn)的事先核準(zhǔn)的供應(yīng)商供應(yīng)商實(shí)施路線實(shí)施路線路線路線 2: 2:供應(yīng)商發(fā)展供應(yīng)商發(fā)展 達(dá)成合約 業(yè)務(wù)承諾 聯(lián)合流程改進(jìn) 開(kāi)發(fā)新的供應(yīng)商談判談判路線路線 1: 1:供應(yīng)商篩選供應(yīng)商篩選以信息和

58、知識(shí)為驅(qū)動(dòng)的、經(jīng)過(guò)嚴(yán)密組織的談判是戰(zhàn)略采購(gòu)過(guò)程的重要部分以信息和知識(shí)為驅(qū)動(dòng)的、經(jīng)過(guò)嚴(yán)密組織的談判是戰(zhàn)略采購(gòu)過(guò)程的重要部分實(shí)施路線的規(guī)劃實(shí)施路線的規(guī)劃制定實(shí)施路線68(五五)選定供應(yīng)商選定供應(yīng)商69選定供應(yīng)商的主要任務(wù)是與供應(yīng)商進(jìn)行談判，并最終確定供應(yīng)商選定供應(yīng)商的主要任務(wù)是與供應(yīng)商進(jìn)行談判，并最終確定供應(yīng)商合作關(guān)系合作關(guān)系 發(fā)展談判戰(zhàn)略 尋求并評(píng)估供應(yīng)商報(bào)價(jià) 與供應(yīng)商談判，定義交易內(nèi)容 建議更換新供應(yīng)商，或改變與現(xiàn)有供應(yīng)商的合作關(guān)系目標(biāo)目標(biāo)2.建立供應(yīng)商資料庫(kù)建立供應(yīng)商資料庫(kù)3.制定采購(gòu)策略制定采購(gòu)策略4.確定實(shí)施路線確定實(shí)施路線5.選定供應(yīng)商選定供應(yīng)商6.執(zhí)行采購(gòu)交易執(zhí)行采購(gòu)交易1.完整定義

59、采購(gòu)品類(lèi)完整定義采購(gòu)品類(lèi)7.持續(xù)跟蹤持續(xù)跟蹤選定供應(yīng)商70 短名單短名單最終供應(yīng)商最終供應(yīng)商臺(tái)式機(jī)臺(tái)式機(jī)筆記本筆記本服務(wù)器服務(wù)器電腦外設(shè)電腦外設(shè) 內(nèi)部要求 市場(chǎng)研究 信息咨詢(xún)機(jī)構(gòu) 招標(biāo) 設(shè)備商價(jià)值 (多維度) 價(jià)格 市場(chǎng)分析 設(shè)備測(cè)試 內(nèi)部經(jīng)驗(yàn) 現(xiàn)場(chǎng)考察 產(chǎn)品目錄 過(guò)程質(zhì)量 背景調(diào)查 最后談判(多輪) 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 定價(jià) 條款第一輪第一輪篩選篩選所有電腦制造商所有電腦制造商潛在的潛在的可接受可接受制造商制造商示例示例電腦制造商招標(biāo)流程電腦制造商招標(biāo)流程供應(yīng)商挑選流程從提供了談判關(guān)鍵基礎(chǔ)的招標(biāo)書(shū)開(kāi)始供應(yīng)商挑選流程從提供了談判關(guān)鍵基礎(chǔ)的招標(biāo)書(shū)開(kāi)始選定供應(yīng)商第二輪第二輪篩選篩選第三輪第三輪篩選篩選71

60、數(shù)據(jù)收集分析數(shù)據(jù)收集分析實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略選擇供應(yīng)商是不斷重復(fù)的過(guò)程，通常分為數(shù)據(jù)收集分析、制定戰(zhàn)選擇供應(yīng)商是不斷重復(fù)的過(guò)程，通常分為數(shù)據(jù)收集分析、制定戰(zhàn)略及實(shí)施戰(zhàn)略三大步驟略及實(shí)施戰(zhàn)略三大步驟找出差距并衡量機(jī)會(huì)大小找出差距并衡量機(jī)會(huì)大小建立基本數(shù)量檔案與建立基本數(shù)量檔案與比較基準(zhǔn)的信息比較基準(zhǔn)的信息與相關(guān)單位核查數(shù)據(jù)與相關(guān)單位核查數(shù)據(jù)與相關(guān)人員共同處理結(jié)果與相關(guān)人員共同處理結(jié)果檢查供應(yīng)商績(jī)效檢查供應(yīng)商績(jī)效及服務(wù)需求及服務(wù)需求詢(xún)價(jià)詢(xún)價(jià)( (RFP)RFP)成本成本/ /價(jià)格模型價(jià)格模型建立談判的建立談判的角色角色/ /關(guān)系關(guān)系規(guī)劃供應(yīng)商規(guī)劃供應(yīng)商接觸的過(guò)程接觸的過(guò)程確定對(duì)供應(yīng)商確定對(duì)供應(yīng)商的訊息的訊息