商務談判與推銷技巧實訓指導書

1、精品商務談判與推銷技巧實訓指導書嚴金才 編寫廣西機電職業(yè)技術學院工商管理系可編輯精品2017 年秋學期商務談判與推銷技巧實訓指導書一、實訓目的：1、明確推銷員的職責，培養(yǎng)推銷員的素質；2 、明確 接近顧客的準備和方法，商品推介的時機與技巧3、掌握客戶異議的處理，達成交易的策略4、綜合運用各種策略和技巧，完成商務談判和推銷5、加強團隊合作，提高人際溝通能力和技巧。1、在實訓前要認真預習并閱讀實訓指導書、學習理論知識；2、了解所推銷的產品及企業(yè)等相關情況；3、充分運用所學的營銷、人際溝通等相關理論知識，逐步樹立現(xiàn)代推銷觀念；4、加深對推銷相關理論知識的理解，加強實際操作和分析問題、解決問題的能力，

2、培養(yǎng)和 提高綜合運用所學知識的能力；5、鍛煉與人溝通、協(xié)調、談判的能力，培養(yǎng)談判、銷售實戰(zhàn)經驗。三、課題、總課時實訓課題本次實訓采用校內銷售的形式，學生親身在銷售一線從事銷售活動，加強實踐 鍛煉。實訓第一天，指導老師進行實訓動員，布置實訓任務，講授實訓內容。學生每 45 人分成 一組，以組為單位到校外自行找商家談判以經銷或代銷形式選擇一種或多種產品在校內銷 售，銷售的產品不能是有害有毒的產品、易燃易爆品、危險品、刀具等，產品品種上報指導可編輯精品老師，由指導老師統(tǒng)一在校內制定地點銷售。第二和第三天，正式開始按照事先計劃進行銷售。 第四天，各小組口頭匯報銷售結果和心得。第五天， 每位同學寫一份心

3、得體會。 每組根據(jù)實踐情況交一份上實訓報告， 每份報告字數(shù)不 得少于 2000 字并制作一份 PPT。實訓課時 30四、實訓注意事項本實訓由于有較多環(huán)節(jié)在教室外展開， 因此若以班為單位進行實訓相關活動時， 需要有2 位指導老師帶隊；若是以小組為單位展開活動，則需要注意與小組成員保持聯(lián)系，監(jiān)控整 個實訓過程。具體要求如下：1、嚴格遵守校紀校規(guī)，按照指導老師的要求和規(guī)定開展推銷實訓；2、做好銷售工作筆記并及時整理；3 在整個實習期間，處理好所在小組的人際關系； 、4、在整個實習過程中，應注意培養(yǎng)自己的責任心，注意培養(yǎng)自己認真、虛心、勤勉、自強、創(chuàng)新的精神，學習獨立思考和分析問題的方式、方法。5、不

4、得損壞所銷售商品，損壞、遺失商品照價賠償；6、及時和指導老師保持聯(lián)系；7、實訓期間不允許外宿。五、課程實訓項目、方法及學時分配可編輯精品序號實訓項目實訓內容實訓方法學時1接近客戶（1）接近顧客的前期準備、（2）約見顧客的方法、（3）接近顧客的方法。實踐操作52商品推介（1）進入推銷主體的時機、實踐操作5（2）推銷介紹的方式、（3）推銷介紹的技巧。3化解異議（1）處理客戶異議的基本要領、（2）客戶異議的化解方法實踐操作54促成交易（1）明確達成交易的條件，（2）掌握促成交易的策略，（3）學會促成交易的方法。實踐操作55商務談判（1）談判規(guī)則的制定、（2）談判策略的使用。實踐操作56推銷綜合處理：

5、 具體的掌握接近顧客，推介商品，化解異議，促成成 交，商務談判的操作方法實踐操作5六、課程實訓成果與成績評定標準:實訓一五：（總分 60% ）1、實訓成果：報告2、成績評定指標及權重：團隊合作 20%、報告質量 40%，小組成果講述 40。3、各項指標標準及得分:可編輯精品5 分4 分3 分2 分1 分得分評分人報告質量結構完整 條理清楚 內容飽滿 邏輯嚴密格式規(guī)范 內容充實 有創(chuàng)新格式較規(guī)范內容較充 實格式基本規(guī)范內容完整格式不規(guī)范內容殘缺報告陳述PPT 制作好陳述精彩PPT 制作好陳述好PPT 制作較好陳述較好PPT 制作完整陳述完整PPT 不完整陳述不完整實訓六：（總分 40% ）1、

6、實訓成果：現(xiàn)場表現(xiàn)及推銷成果2、 成績評定指標及權重：現(xiàn)場表現(xiàn) 50%、推銷成果 50%實訓一接近顧客【實訓目的】通過本次訓練，使學生熟悉接近顧客的前期準備；掌握約見與正式接觸顧客的技巧?？删庉嬀贰緦嵱柕攸c】校外【實訓學時】5 學時【實訓費用】無【實訓內容】1、接近顧客的前期準備、2、約見顧客的方法、3、接近顧客的方法?！緦嵱柊才拧?、自愿組成五至七人小組，以小組為單位。2、設計推銷項目，進行前期準備，并結合產品實際設計約見顧客和接近 顧客的方法討論形成報告?！緦嵱栠^程實錄】可編輯精品實訓二 商品推介（FABE 模式等）【實訓目的】 使學生明確推銷介紹的原則；掌握推銷介紹的技巧?！緦嵱柕攸c】

7、校內【實訓學時】5 學時【實訓費用】無【實訓內容】1、 進入推銷主體的時機。2、 推銷介紹的方式。3、推銷介紹的技巧?？删庉嬀贰緦嵱柊才拧恳孕〗M為單位，根據(jù)實訓一選定產品【實訓過程實錄】實訓三 化解異議【實訓目的】使學生了解客戶異議的類型、根源；熟悉 處理客戶異議的要領；學會客戶異議的化解方法?！緦嵱柕攸c】校內【實訓學時】5 學時【實訓費用】無可編輯精品【實訓內容】1、處理客戶異議的基本要領、2、客戶異議的化解方法【實訓安排】1、 以小組為單位，設計異議內容，并演示。2、 在課堂上運用角色扮演法，分別扮演交易雙方。3、 總結異議處理方法?！緦嵱栠^程實錄】實訓四交易達成【實訓目的】使學生領會解

8、達成交易的條件，掌握促成交易的策略，學會促成交易的方 法?！緦嵱柕攸c】校內可編輯精品【實訓學時】5 學時【實訓費用】無【實訓內容】1、 明確達成交易的條件,2、 掌握促成交易的策略,3、 學會促成交易的方法?！緦嵱柊才拧恳孕〗M為單位，按照實訓一設計的產品，設計情景，分析達成交易的條件和 策略，形成報告?！緦嵱栠^程實錄】可編輯精品實訓五談判模擬【實訓目的】領會明確談判的規(guī)則；掌握常見的談判策略；【實訓地點】校內【實訓學時】2 學時【實訓費用】無【實訓內容】1、 談判規(guī)則的制定、2、 談判策略的使用?！緦嵱柊才拧?、設計談判情景2、小組自行制定談判策略3、每兩小組進行談判，比較各小組達成談判情況【實訓過程實錄】可編輯精品實訓六推銷演練【實訓目的】使學生通過獨立或合作開展有針對性的推銷工作，領會推銷的流程及