房地產(chǎn)市場營銷縮

1、1土的觸變性：在含水率和密度不變下，土因重塑而軟化，又因靜置而逐漸硬化，強度有所恢復的性質(zhì)。2滲透：在一定的壓力下，地下水或者河流中的水就會透過土中的孔隙發(fā)生流動，這種現(xiàn)象叫滲流或滲透。3滲透水:水在土中流動的過程中將受到土阻力的作用，使水頭逐漸損失。同 時，水的滲透將對土的骨架產(chǎn)生拖曳力，引起土體內(nèi)部應力狀態(tài)的變化和變形的 發(fā)生4滲透力：把滲透水作用于單位土體積土上的力5流土：滲流水將整個土體帶走的現(xiàn)象6管涌：滲流中土體大顆粒之間的小顆粒被沖出的現(xiàn)象7土的壓縮性：建筑物的荷載通過基礎傳遞給地基，并在地基中擴散，由于土體是散體材料存在大量孔隙，地基土在附加應力作用下，就會產(chǎn)生附加變形，這種變形

2、通常表現(xiàn)為土體積的縮小，土在外力作用下體積縮小的特性就稱為土的壓縮性原生礦物：巖漿冷凝過程中形成的礦物次生礦物：原生礦物經(jīng)過風化作用猴形成的新礦物滲透固結：由附加應力產(chǎn)生的孔隙水壓力逐漸消散，孔隙水逐漸排除'土體壓力隨時間 增長的過程固結沉降：土體在荷載作用下，隨著時間推移，孔隙水壓力逐漸消敗，土骨架產(chǎn)生變形 所逍成的沉降次固結沉降：孔壓消散.地基壓縮，有效應力上升的過程地基破壞形式1整體剪切破壞（一般發(fā)生在堅硬密實壓縮性低的土中）2周部剪切破壞（砂性土粘性土最常見的破壞形式）3沖剪破壞（沖剪破壞常發(fā)生在松砂及軟土地基中8先期固結壓力：天然土層在歷史上所經(jīng)受過的包括自重應力和其他荷載作

3、用形成的最大豎9向有效固結壓力稱為先期固結壓力，又稱前期固結壓力10土的抗剪強度：指土體抵抗剪切破壞的極限能力11土壓力：指擋土墻后的填土因自重或外荷載作用對墻背產(chǎn)生的側向壓力。12臨塑荷載Pcr：地基土中將要出現(xiàn)而尚未出現(xiàn)塑性變形區(qū)時，地基所能承受的最大荷載13臨界荷載P1/3P1/4：當?shù)鼗林械乃苄宰冃螀^(qū)發(fā)展到某一階段，即塑性區(qū)達到某一深度，通常為相對于基礎寬度的1/3或者1/4時，地基土所能承受的最大荷載14極限承載力Pu：當?shù)鼗械乃苄宰冃螀^(qū)充分發(fā)展并形成連續(xù)貫通的滑動面時，地基土所能承受的最大荷載。1. 地基附加應力z分布規(guī)律有哪些？（1）附加應力z不僅分布在基底范圍之內(nèi)，而且在基

4、底荷載面積之外相當大的范圍都有分布，即具有擴散性。2）基底下任意深度處水平面上的附加應力z，在基底中軸線出最大，隨著與中軸線的距離而衰減。3）在基底的范圍內(nèi)，附加應力z值隨深度呈非線性衰減。2、三軸剪切實驗的優(yōu)缺點優(yōu)點：三軸壓縮儀的突出優(yōu)點是能較為嚴格地控制排水條件以及可以測量試件中孔隙水壓力的變化。此外，試件中的應力狀態(tài)也比較明確，破裂面是在最弱處，而不像直接剪切儀那樣限定在上下之間。缺點：試樣的主應力2=3，而實際上土體的受力狀態(tài)未必都屬于這種軸對稱情況，因此通常所做的三軸實驗當1>2=3時，稱為假三軸實驗。三軸實驗儀器設備與試驗操作復雜，但試驗結果一般較可靠。導致土坡滑動失穩(wěn)的原因

5、1） 外界荷載作用或土坡環(huán)境變化等導致土體內(nèi)部剪應力加大，如在土坡上加載，雨季中土的含水量增加，使土的自重增加，并在土體中產(chǎn)生了水動力；裂縫中的靜水壓力；地震動荷載等。2）外界因素導致土體抗剪強度降低，如超孔隙水壓力的產(chǎn)生、氣候變化產(chǎn)生的干裂、凍融，粘土夾層因雨水等侵入而軟化，以及粘性土因蠕變土體強度降低等4地基的非均質(zhì)性與各向異性對豎向附加應力z的影響主要有產(chǎn)生應力集中現(xiàn)象和產(chǎn)生 應力擴散現(xiàn)象應力集中現(xiàn)象:在上軟下硬的地基中，附加應力值比均質(zhì)土層有所埔加，即應力集中現(xiàn)象 應力擴敗現(xiàn)象：在上硬下軟的地基中，往往發(fā)生應力擴敗現(xiàn)象 5在勻布荷載下，地基豎向附加應力z有如下分布規(guī)律1)不僅分布在基底

6、范圍內(nèi)，而且在基底荷載面積之外相當大的范圍都有分布，具有擴散性基底下任意深度處水平面上的z,在基底中軸線處最大，隨著與中軸線的距離而逐漸 袞減在基底范圍內(nèi)，z值隨深度呈非線性衰減1顆粒級配曲線越平緩，不均勻系數(shù)越大，顆粒級配越好。為獲得較大密實度，應選擇級配良好的土料作為填方或砂墊層的土料。2粘粒含量越多，顆粒粒徑越小，比表面積越大，親水性越強，可吸附弱結合水的含量越多，粘土的塑性指標越大3塑性指標，它表明粘性土處于可塑狀態(tài)時含水量的變化范圍，它綜合反映了粘性、可塑性等因素。因此規(guī)范規(guī)定：為粉質(zhì)粘土，為粘土。4在粘性土的物理指標中，對粘性土的性質(zhì)影響較大的指標是塑性指數(shù)。三軸剪切試驗按排水條件

7、不同，劃分為不固結不排水試驗，固結不排水試驗和固結排水試驗。1顆粒級配曲線越平緩，不均勻系數(shù)越大，顆粒級配越好。為獲得較大密實度，應選擇級配良好的土料作為填方或砂墊層的土料。2粘粒含量越多，顆粒粒徑越小，比表面積越大，親水性越強，可吸附弱結合水的含量越多，粘土的塑性指標越大3塑性指標，它表明粘性土處于可塑狀態(tài)時含水量的變化范圍，它綜合反映了粘性、可塑性等因素。因此規(guī)范規(guī)定：為粉質(zhì)粘土，為粘土。4在粘性土的物理指標中，對粘性土的性質(zhì)影響較大的指標是塑性指數(shù)。三軸剪切試驗按排水條件不同，劃分為不固結不排水試驗，固結不排水試驗和固結排水試驗。1土的觸變性：在含水率和密度不變下，土因重塑而軟化，又因靜

8、置而逐漸硬化，強度有所恢復的性質(zhì)。2滲透：在一定的壓力下，地下水或者河流中的水就會透過土中的孔隙發(fā)生流動，這種現(xiàn)象叫滲流或滲透。3滲透水:水在土中流動的過程中將受到土阻力的作用，使水頭逐漸損失。同 時，水的滲透將對土的骨架產(chǎn)生拖曳力，引起土體內(nèi)部應力狀態(tài)的變化和變形的 發(fā)生4滲透力：把滲透水作用于單位土體積土上的力5流土：滲流水將整個土體帶走的現(xiàn)象6管涌：滲流中土體大顆粒之間的小顆粒被沖出的現(xiàn)象7土的壓縮性：建筑物的荷載通過基礎傳遞給地基，并在地基中擴散，由于土體是散體材料存在大量孔隙，地基土在附加應力作用下，就會產(chǎn)生附加變形，這種變形通常表現(xiàn)為土體積的縮小，土在外力作用下體積縮小的特性就稱為

9、土的壓縮性原生礦物：巖漿冷凝過程中形成的礦物次生礦物：原生礦物經(jīng)過風化作用猴形成的新礦物滲透固結：由附加應力產(chǎn)生的孔隙水壓力逐漸消散，孔隙水逐漸排除'土體壓力隨時間 增長的過程固結沉降：土體在荷載作用下，隨著時間推移，孔隙水壓力逐漸消敗，土骨架產(chǎn)生變形 所逍成的沉降次固結沉降：孔壓消散.地基壓縮，有效應力上升的過程地基破壞形式1整體剪切破壞（一般發(fā)生在堅硬密實壓縮性低的土中）2周部剪切破壞（砂性土粘性土最常見的破壞形式）3沖剪破壞（沖剪破壞常發(fā)生在松砂及軟土地基中8先期固結壓力：天然土層在歷史上所經(jīng)受過的包括自重應力和其他荷載作用形成的最大豎9向有效固結壓力稱為先期固結壓力，又稱前期固

10、結壓力10土的抗剪強度：指土體抵抗剪切破壞的極限能力11土壓力：指擋土墻后的填土因自重或外荷載作用對墻背產(chǎn)生的側向壓力。12臨塑荷載Pcr：地基土中將要出現(xiàn)而尚未出現(xiàn)塑性變形區(qū)時，地基所能承受的最大荷載13臨界荷載P1/3P1/4：當?shù)鼗林械乃苄宰冃螀^(qū)發(fā)展到某一階段，即塑性區(qū)達到某一深度，通常為相對于基礎寬度的1/3或者1/4時，地基土所能承受的最大荷載14極限承載力Pu：當?shù)鼗械乃苄宰冃螀^(qū)充分發(fā)展并形成連續(xù)貫通的滑動面時，地基土所能承受的最大荷載。1. 地基附加應力z分布規(guī)律有哪些？（1）附加應力z不僅分布在基底范圍之內(nèi)，而且在基底荷載面積之外相當大的范圍都有分布，即具有擴散性。2）基底

11、下任意深度處水平面上的附加應力z，在基底中軸線出最大，隨著與中軸線的距離而衰減。3）在基底的范圍內(nèi)，附加應力z值隨深度呈非線性衰減。2、三軸剪切實驗的優(yōu)缺點優(yōu)點：三軸壓縮儀的突出優(yōu)點是能較為嚴格地控制排水條件以及可以測量試件中孔隙水壓力的變化。此外，試件中的應力狀態(tài)也比較明確，破裂面是在最弱處，而不像直接剪切儀那樣限定在上下之間。缺點：試樣的主應力2=3，而實際上土體的受力狀態(tài)未必都屬于這種軸對稱情況，因此通常所做的三軸實驗當1>2=3時，稱為假三軸實驗。三軸實驗儀器設備與試驗操作復雜，但試驗結果一般較可靠。導致土坡滑動失穩(wěn)的原因2） 外界荷載作用或土坡環(huán)境變化等導致土體內(nèi)部剪應力加大，

12、如在土坡上加載，雨季中土的含水量增加，使土的自重增加，并在土體中產(chǎn)生了水動力；裂縫中的靜水壓力；地震動荷載等。2）外界因素導致土體抗剪強度降低，如超孔隙水壓力的產(chǎn)生、氣候變化產(chǎn)生的干裂、凍融，粘土夾層因雨水等侵入而軟化，以及粘性土因蠕變土體強度降低等4地基的非均質(zhì)性與各向異性對豎向附加應力z的影響主要有產(chǎn)生應力集中現(xiàn)象和產(chǎn)生 應力擴散現(xiàn)象應力集中現(xiàn)象:在上軟下硬的地基中，附加應力值比均質(zhì)土層有所埔加，即應力集中現(xiàn)象 應力擴敗現(xiàn)象：在上硬下軟的地基中，往往發(fā)生應力擴敗現(xiàn)象 5在勻布荷載下，地基豎向附加應力z有如下分布規(guī)律1)不僅分布在基底范圍內(nèi)，而且在基底荷載面積之外相當大的范圍都有分布，具有擴

13、散性基底下任意深度處水平面上的z,在基底中軸線處最大，隨著與中軸線的距離而逐漸 袞減在基底范圍內(nèi)，z值隨深度呈非線性衰減大營銷觀念，即在房地產(chǎn)項目早期開發(fā)時，導入營銷的觀念組織和實施產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應。SWOT，是strength(優(yōu)勢）、weak(劣勢）、opportunity(機會)、threaten(威脅）的意思。德爾菲法就是函詢調(diào)查法。具體做法是：將所要預測的問題和必要的背景材料用信函的形式向?qū)＜覀冊儐枺玫酱饛秃蟀迅鞣N意見加以綜合歸納和整理，再反饋給專家，進一步征詢意見，再次進行綜合歸納整理和反饋，如此多次反復，直到預測的問題得到較為滿意的結果。時間序列分析法是根據(jù)市場過去的變化趨勢預

14、測未來的發(fā)展，它的前提是假定事物的過去全部同樣延續(xù)到未來。市場細分就是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場（總體市場通常太大以致企業(yè)很難為之服務）劃分成若干個具有共同特征的子市場的過程。無差異市場營銷策略，是指推出滿足有關細分市場共性的單一產(chǎn)品，并運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客要求。低開高走調(diào)價策略就是隨工程形象接進度或根據(jù)銷售進度情況，每到一個調(diào)價時點，按預先確定的幅度調(diào)高一次售價的策略，也就是價格有計劃定期提高的定價策略。 現(xiàn)金折扣指房地產(chǎn)企業(yè)對當時或按約定日期付款的顧客給予一定比例的價格折扣，目的是鼓勵買方提前付款，以盡快收回貸款，加速資金周轉，利息是折扣的來

15、源。 公共關系是利用各種傳播手段，同包括顧客、中間商、社區(qū)民眾、政府機構以及新聞媒介在內(nèi)的各方面公眾溝通思想情感，建立良好的社會形象和營銷環(huán)境的活動。 高開低走調(diào)價策略是開發(fā)商在新開發(fā)的樓盤上市初期，以高價開盤銷售，迅速從市場上獲取豐厚的營銷利潤，然后降價銷售，力求盡快將投資全部收回。 市場營銷觀念和推銷觀念的異同：推銷觀念注重賣方需要，以公司現(xiàn)有產(chǎn)品為出發(fā)點，要求大力推銷與促銷，以實現(xiàn)有利的銷售。其實質(zhì)仍然沒有擺脫以企業(yè)為導向的框架，仍然屬于舊的營銷觀念。營銷觀念則注重買方需要，以目標顧客及他們的需求、欲望為出發(fā)點，通過融合并協(xié)調(diào)那些影響消費者程度的營銷活動，來贏得和保持顧客。因此兩者不能混

16、為一談。 市場細分的作用：1有利于選擇目標市場和制定市場營銷策略2有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場3有利于集中人力、物力投入目標市場4有利于企業(yè)提高經(jīng)濟效益 房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要意義：1房地產(chǎn)市場調(diào)研是企業(yè)進行經(jīng)營決策的必要前提2房地產(chǎn)市場調(diào)研是改善企業(yè)經(jīng)營管理，提高市場競爭力的主要途徑 3房地產(chǎn)調(diào)研也是企業(yè)進行競爭的必要手段4房地產(chǎn)市場調(diào)研是進行預測的必要條件 房地產(chǎn)價格的組成部分：生產(chǎn)成本：包括土地征用費、拆遷安置補償費、勘察設計及前期工程費、房屋建筑安裝工程費、住宅小區(qū)基礎設施建設費、小區(qū)非營業(yè)性公共配套設施費、管理費、貸款利息(2)計劃利潤 (3)稅金：包括營業(yè)稅、城市維護建設

17、稅(4)住宅樓層、朝向和地段的差價：包括樓層差價、朝向差價、地段差價 差異化戰(zhàn)略所謂差異化戰(zhàn)略，就是項目要形成一些在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)具有獨特性的東西（產(chǎn)品或者服務）。實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略可以有很多種方式。例如設計或品牌形象、外觀特征、客戶服務及其他方面的獨特性。最理想的情況是使項目在幾個方面都能獨樹一幟。實行差異化戰(zhàn)略，能夠很好地防御五種競爭力量，在行業(yè)中獲得超過一般水平的利潤。這主要表現(xiàn)在以下幾個方面。（1） 顧客對好的產(chǎn)品有一種消費的忠誠性，當這種產(chǎn)品的價格發(fā)生變化時 ，顧客的敏感程度很低。生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)便可以運用產(chǎn)品差異戰(zhàn)略，在與同行業(yè)的競爭中形成一隔離區(qū)域，從而使自己免受競爭的侵害。同時，產(chǎn)品差

18、異化能增加邊際收益，降低企業(yè)的成本。（2） 顧客對品牌的忠誠度給競爭者形成了強有力的障礙。其他開發(fā)商想進入該行業(yè)則需要克服這種產(chǎn)品的獨特性。（3） 產(chǎn)品差異可以借助于其所產(chǎn)生的邊際收益，增強企業(yè)對供應者討價還價的能力。（4） 由于購買者別無其他的選擇，對價格的敏感度程度又低，從而使得企業(yè)可以運用產(chǎn)品差異戰(zhàn)略來削落購買者的討價還價能力。(5)由于企業(yè)極具特色，又贏得了顧客的信任，便可在與替代品的較量中，比其他同類企業(yè)處于更有利的地位。 1大營銷觀念，即在房地產(chǎn)項目早期開發(fā)時，導入營銷的觀念組織和實施產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應。 2 德爾菲法就是函詢調(diào)查法。具體做法是：將所要預測的問題和必要的背景材料用信函

19、的形式向?qū)＜覀冊儐枺玫酱饛秃蟀迅鞣N意見加以綜合歸納和整理，再反饋給專家，進一步征詢意見，再次進行綜合歸納整理和反饋，如此多次反復，直到預測的問題得到較為滿意的結果。 3低開高走調(diào)價策略 就是隨工程形象接進度或根據(jù)銷售進度情況，每到一個調(diào)價時點，按預先確定的幅度調(diào)高一次售價的策略，也就是價格有計劃定期提高的定價策略。 4 公共關系 是利用各種傳播手段，同包括顧客、中間商、社區(qū)民眾、政府機構以及新聞媒介在內(nèi)的各方面公眾溝通思想情感，建立良好的社會形象和營銷環(huán)境的活動。 5高開低走調(diào)價策略 是開發(fā)商在新開發(fā)的樓盤上市初期，以高價開盤銷售，迅速從市場上獲取豐厚的營銷利潤，然后降價銷售，力求盡快將投資

20、全部收回。 6SWOT，是strength(優(yōu)勢）、weak(劣勢）、opportunity(機會)、threaten(威脅）的意思。 7 時間序列分析法 是根據(jù)市場過去的變化趨勢預測未來的發(fā)展，它的前提是假定事物的過去全部同樣延續(xù)到未來。 8 市場細分 就是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場（總體市場通常太大以致企業(yè)很難為之服務）劃分成若干個具有共同特征的子市場的過程。 9 無差異市場營銷策略， 是指推出滿足有關細分市場共性的單一產(chǎn)品，并運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客要求。 10 現(xiàn)金折扣 指房地產(chǎn)企業(yè)對當時或按約定日期付款的顧客給予一定比例的價格折扣，目的是鼓

21、勵買方提前付款，以盡快收回貸款，加速資金周轉，利息是折扣的來源。 1 市場營銷觀念和推銷觀念的異同：推銷觀念注重賣方需要，以公司現(xiàn)有產(chǎn)品為出發(fā)點，要求大力推銷與促銷，以實現(xiàn)有利的銷售。其實質(zhì)仍然沒有擺脫以企業(yè)為導向的框架，仍然屬于舊的營銷觀念。營銷觀念則注重買方需要，以目標顧客及他們的需求、欲望為出發(fā)點，通過融合并協(xié)調(diào)那些影響消費者程度的營銷活動，來贏得和保持顧客。因此兩者不能混為一談。 2 市場細分的作用：1有利于選擇目標市場和制定市場營銷策略2有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場3有利于集中人力、物力投入目標市場4有利于企業(yè)提高經(jīng)濟效益 3 房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要意義：1房地產(chǎn)市場調(diào)研是企業(yè)進行經(jīng)

22、營決策的必要前提2房地產(chǎn)市場調(diào)研是改善企業(yè)經(jīng)營管理，提高市場競爭力的主要途徑 3房地產(chǎn)調(diào)研也是企業(yè)進行競爭的必要手段4房地產(chǎn)市場調(diào)研是進行預測的必要條件 4 房地產(chǎn)價格的組成部分：生產(chǎn)成本：包括土地征用費、拆遷安置補償費、勘察設計及前期工程費、房屋建筑安裝工程費、住宅小區(qū)基礎設施建設費、小區(qū)非營業(yè)性公共配套設施費、管理費、貸款利息(2)計劃利潤 (3)稅金：包括營業(yè)稅、城市維護建設稅(4)住宅樓層、朝向和地段的差價：包括樓層差價、朝向差價、地段差價 5 差異化戰(zhàn)略所謂差異化戰(zhàn)略，就是項目要形成一些在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)具有獨特性的東西（產(chǎn)品或者服務）。實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略可以有很多種方式。例如設計或

23、品牌形象、外觀特征、客戶服務及其他方面的獨特性。最理想的情況是使項目在幾個方面都能獨樹一幟。實行差異化戰(zhàn)略，能夠很好地防御五種競爭力量，在行業(yè)中獲得超過一般水平的利潤。這主要表現(xiàn)在以下幾個方面。顧客對好的產(chǎn)品有一種消費的忠誠性，當這種產(chǎn)品的價格發(fā)生變化時 ，顧客的敏感程度很低。生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)便可以運用產(chǎn)品差異戰(zhàn)略，在與同行業(yè)的競爭中形成一隔離區(qū)域，從而使自己免受競爭的侵害。同時，產(chǎn)品差異化能增加邊際收益，降低企業(yè)的成本。顧客對品牌的忠誠度給競爭者形成了強有力的障礙。其他開發(fā)商想進入該行業(yè)則需要克服這種產(chǎn)品的獨特性。產(chǎn)品差異可以借助于其所產(chǎn)生的邊際收益，增強企業(yè)對供應者討價還價的能力。由于購買

24、者別無其他的選擇，對價格的敏感度程度又低，從而使得企業(yè)可以運用產(chǎn)品差異戰(zhàn)略來削落購買者的討價還價能力。(5)由于企業(yè)極具特色，又贏得了顧客的信任，便可在與替代品的較量中，比其他同類企業(yè)處于更有利的地位。大營銷觀念，即在房地產(chǎn)項目早期開發(fā)時，導入營銷的觀念組織和實施產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應。SWOT，是strength(優(yōu)勢）、weak(劣勢）、opportunity(機會)、threaten(威脅）的意思。德爾菲法就是函詢調(diào)查法。具體做法是：將所要預測的問題和必要的背景材料用信函的形式向?qū)＜覀冊儐?，得到答復后把各種意見加以綜合歸納和整理，再反饋給專家，進一步征詢意見，再次進行綜合歸納整理和反饋，如此多

25、次反復，直到預測的問題得到較為滿意的結果。時間序列分析法是根據(jù)市場過去的變化趨勢預測未來的發(fā)展，它的前提是假定事物的過去全部同樣延續(xù)到未來。市場細分就是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場（總體市場通常太大以致企業(yè)很難為之服務）劃分成若干個具有共同特征的子市場的過程。無差異市場營銷策略，是指推出滿足有關細分市場共性的單一產(chǎn)品，并運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客要求。低開高走調(diào)價策略就是隨工程形象接進度或根據(jù)銷售進度情況，每到一個調(diào)價時點，按預先確定的幅度調(diào)高一次售價的策略，也就是價格有計劃定期提高的定價策略。 現(xiàn)金折扣指房地產(chǎn)企業(yè)對當時或按約定日期付款的顧客給予一定比

26、例的價格折扣，目的是鼓勵買方提前付款，以盡快收回貸款，加速資金周轉，利息是折扣的來源。 公共關系是利用各種傳播手段，同包括顧客、中間商、社區(qū)民眾、政府機構以及新聞媒介在內(nèi)的各方面公眾溝通思想情感，建立良好的社會形象和營銷環(huán)境的活動。 高開低走調(diào)價策略是開發(fā)商在新開發(fā)的樓盤上市初期，以高價開盤銷售，迅速從市場上獲取豐厚的營銷利潤，然后降價銷售，力求盡快將投資全部收回。 市場營銷觀念和推銷觀念的異同：推銷觀念注重賣方需要，以公司現(xiàn)有產(chǎn)品為出發(fā)點，要求大力推銷與促銷，以實現(xiàn)有利的銷售。其實質(zhì)仍然沒有擺脫以企業(yè)為導向的框架，仍然屬于舊的營銷觀念。營銷觀念則注重買方需要，以目標顧客及他們的需求、欲望為出

27、發(fā)點，通過融合并協(xié)調(diào)那些影響消費者程度的營銷活動，來贏得和保持顧客。因此兩者不能混為一談。 市場細分的作用：1有利于選擇目標市場和制定市場營銷策略2有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場3有利于集中人力、物力投入目標市場4有利于企業(yè)提高經(jīng)濟效益 房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要意義：1房地產(chǎn)市場調(diào)研是企業(yè)進行經(jīng)營決策的必要前提2房地產(chǎn)市場調(diào)研是改善企業(yè)經(jīng)營管理，提高市場競爭力的主要途徑 3房地產(chǎn)調(diào)研也是企業(yè)進行競爭的必要手段4房地產(chǎn)市場調(diào)研是進行預測的必要條件 房地產(chǎn)價格的組成部分：生產(chǎn)成本：包括土地征用費、拆遷安置補償費、勘察設計及前期工程費、房屋建筑安裝工程費、住宅小區(qū)基礎設施建設費、小區(qū)非營業(yè)性公

28、共配套設施費、管理費、貸款利息(2)計劃利潤 (3)稅金：包括營業(yè)稅、城市維護建設稅(4)住宅樓層、朝向和地段的差價：包括樓層差價、朝向差價、地段差價 差異化戰(zhàn)略所謂差異化戰(zhàn)略，就是項目要形成一些在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)具有獨特性的東西（產(chǎn)品或者服務）。實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略可以有很多種方式。例如設計或品牌形象、外觀特征、客戶服務及其他方面的獨特性。最理想的情況是使項目在幾個方面都能獨樹一幟。實行差異化戰(zhàn)略，能夠很好地防御五種競爭力量，在行業(yè)中獲得超過一般水平的利潤。這主要表現(xiàn)在以下幾個方面。（5） 顧客對好的產(chǎn)品有一種消費的忠誠性，當這種產(chǎn)品的價格發(fā)生變化時 ，顧客的敏感程度很低。生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)便可以運用產(chǎn)品

29、差異戰(zhàn)略，在與同行業(yè)的競爭中形成一隔離區(qū)域，從而使自己免受競爭的侵害。同時，產(chǎn)品差異化能增加邊際收益，降低企業(yè)的成本。（6） 顧客對品牌的忠誠度給競爭者形成了強有力的障礙。其他開發(fā)商想進入該行業(yè)則需要克服這種產(chǎn)品的獨特性。（7） 產(chǎn)品差異可以借助于其所產(chǎn)生的邊際收益，增強企業(yè)對供應者討價還價的能力。（8） 由于購買者別無其他的選擇，對價格的敏感度程度又低，從而使得企業(yè)可以運用產(chǎn)品差異戰(zhàn)略來削落購買者的討價還價能力。(5)由于企業(yè)極具特色，又贏得了顧客的信任，便可在與替代品的較量中，比其他同類企業(yè)處于更有利的地位。大營銷觀念，即在房地產(chǎn)項目早期開發(fā)時，導入營銷的觀念組織和實施產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應。S

30、WOT，是strength(優(yōu)勢）、weak(劣勢）、opportunity(機會)、threaten(威脅）的意思。德爾菲法就是函詢調(diào)查法。具體做法是：將所要預測的問題和必要的背景材料用信函的形式向?qū)＜覀冊儐?，得到答復后把各種意見加以綜合歸納和整理，再反饋給專家，進一步征詢意見，再次進行綜合歸納整理和反饋，如此多次反復，直到預測的問題得到較為滿意的結果。時間序列分析法是根據(jù)市場過去的變化趨勢預測未來的發(fā)展，它的前提是假定事物的過去全部同樣延續(xù)到未來。市場細分就是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場（總體市場通常太大以致企業(yè)很難為之服務）劃分成若干個具有共同特征的子市場的過程。無差異市場營銷策

31、略，是指推出滿足有關細分市場共性的單一產(chǎn)品，并運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客要求。低開高走調(diào)價策略就是隨工程形象接進度或根據(jù)銷售進度情況，每到一個調(diào)價時點，按預先確定的幅度調(diào)高一次售價的策略，也就是價格有計劃定期提高的定價策略。 現(xiàn)金折扣指房地產(chǎn)企業(yè)對當時或按約定日期付款的顧客給予一定比例的價格折扣，目的是鼓勵買方提前付款，以盡快收回貸款，加速資金周轉，利息是折扣的來源。 公共關系是利用各種傳播手段，同包括顧客、中間商、社區(qū)民眾、政府機構以及新聞媒介在內(nèi)的各方面公眾溝通思想情感，建立良好的社會形象和營銷環(huán)境的活動。 高開低走調(diào)價策略是開發(fā)商在新開發(fā)的樓盤上市初期，以

32、高價開盤銷售，迅速從市場上獲取豐厚的營銷利潤，然后降價銷售，力求盡快將投資全部收回。 市場營銷觀念和推銷觀念的異同：推銷觀念注重賣方需要，以公司現(xiàn)有產(chǎn)品為出發(fā)點，要求大力推銷與促銷，以實現(xiàn)有利的銷售。其實質(zhì)仍然沒有擺脫以企業(yè)為導向的框架，仍然屬于舊的營銷觀念。營銷觀念則注重買方需要，以目標顧客及他們的需求、欲望為出發(fā)點，通過融合并協(xié)調(diào)那些影響消費者程度的營銷活動，來贏得和保持顧客。因此兩者不能混為一談。 市場細分的作用：1有利于選擇目標市場和制定市場營銷策略2有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場3有利于集中人力、物力投入目標市場4有利于企業(yè)提高經(jīng)濟效益 房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要意義：1房地產(chǎn)市場調(diào)研是企

33、業(yè)進行經(jīng)營決策的必要前提2房地產(chǎn)市場調(diào)研是改善企業(yè)經(jīng)營管理，提高市場競爭力的主要途徑 3房地產(chǎn)調(diào)研也是企業(yè)進行競爭的必要手段4房地產(chǎn)市場調(diào)研是進行預測的必要條件 房地產(chǎn)價格的組成部分：生產(chǎn)成本：包括土地征用費、拆遷安置補償費、勘察設計及前期工程費、房屋建筑安裝工程費、住宅小區(qū)基礎設施建設費、小區(qū)非營業(yè)性公共配套設施費、管理費、貸款利息(2)計劃利潤 (3)稅金：包括營業(yè)稅、城市維護建設稅(4)住宅樓層、朝向和地段的差價：包括樓層差價、朝向差價、地段差價 差異化戰(zhàn)略所謂差異化戰(zhàn)略，就是項目要形成一些在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)具有獨特性的東西（產(chǎn)品或者服務）。實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略可以有很多種方式。例如設計或

34、品牌形象、外觀特征、客戶服務及其他方面的獨特性。最理想的情況是使項目在幾個方面都能獨樹一幟。實行差異化戰(zhàn)略，能夠很好地防御五種競爭力量，在行業(yè)中獲得超過一般水平的利潤。這主要表現(xiàn)在以下幾個方面。（9） 顧客對好的產(chǎn)品有一種消費的忠誠性，當這種產(chǎn)品的價格發(fā)生變化時 ，顧客的敏感程度很低。生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)便可以運用產(chǎn)品差異戰(zhàn)略，在與同行業(yè)的競爭中形成一隔離區(qū)域，從而使自己免受競爭的侵害。同時，產(chǎn)品差異化能增加邊際收益，降低企業(yè)的成本。（10） 顧客對品牌的忠誠度給競爭者形成了強有力的障礙。其他開發(fā)商想進入該行業(yè)則需要克服這種產(chǎn)品的獨特性。（11） 產(chǎn)品差異可以借助于其所產(chǎn)生的邊際收益，增強企業(yè)對供

35、應者討價還價的能力。（12） 由于購買者別無其他的選擇，對價格的敏感度程度又低，從而使得企業(yè)可以運用產(chǎn)品差異戰(zhàn)略來削落購買者的討價還價能力。(5)由于企業(yè)極具特色，又贏得了顧客的信任，便可在與替代品的較量中，比其他同類企業(yè)處于更有利的地位。大營銷觀念，即在房地產(chǎn)項目早期開發(fā)時，導入營銷的觀念組織和實施產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應。SWOT，是strength(優(yōu)勢）、weak(劣勢）、opportunity(機會)、threaten(威脅）的意思。德爾菲法就是函詢調(diào)查法。具體做法是：將所要預測的問題和必要的背景材料用信函的形式向?qū)＜覀冊儐?，得到答復后把各種意見加以綜合歸納和整理，再反饋給專家，進一步征詢意

36、見，再次進行綜合歸納整理和反饋，如此多次反復，直到預測的問題得到較為滿意的結果。時間序列分析法是根據(jù)市場過去的變化趨勢預測未來的發(fā)展，它的前提是假定事物的過去全部同樣延續(xù)到未來。市場細分就是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場（總體市場通常太大以致企業(yè)很難為之服務）劃分成若干個具有共同特征的子市場的過程。無差異市場營銷策略，是指推出滿足有關細分市場共性的單一產(chǎn)品，并運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客要求。低開高走調(diào)價策略就是隨工程形象接進度或根據(jù)銷售進度情況，每到一個調(diào)價時點，按預先確定的幅度調(diào)高一次售價的策略，也就是價格有計劃定期提高的定價策略。 現(xiàn)金折扣指房地產(chǎn)企業(yè)

37、對當時或按約定日期付款的顧客給予一定比例的價格折扣，目的是鼓勵買方提前付款，以盡快收回貸款，加速資金周轉，利息是折扣的來源。 公共關系是利用各種傳播手段，同包括顧客、中間商、社區(qū)民眾、政府機構以及新聞媒介在內(nèi)的各方面公眾溝通思想情感，建立良好的社會形象和營銷環(huán)境的活動。 高開低走調(diào)價策略是開發(fā)商在新開發(fā)的樓盤上市初期，以高價開盤銷售，迅速從市場上獲取豐厚的營銷利潤，然后降價銷售，力求盡快將投資全部收回。 市場營銷觀念和推銷觀念的異同：推銷觀念注重賣方需要，以公司現(xiàn)有產(chǎn)品為出發(fā)點，要求大力推銷與促銷，以實現(xiàn)有利的銷售。其實質(zhì)仍然沒有擺脫以企業(yè)為導向的框架，仍然屬于舊的營銷觀念。營銷觀念則注重買方

38、需要，以目標顧客及他們的需求、欲望為出發(fā)點，通過融合并協(xié)調(diào)那些影響消費者程度的營銷活動，來贏得和保持顧客。因此兩者不能混為一談。 市場細分的作用：1有利于選擇目標市場和制定市場營銷策略2有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場3有利于集中人力、物力投入目標市場4有利于企業(yè)提高經(jīng)濟效益 房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要意義：1房地產(chǎn)市場調(diào)研是企業(yè)進行經(jīng)營決策的必要前提2房地產(chǎn)市場調(diào)研是改善企業(yè)經(jīng)營管理，提高市場競爭力的主要途徑 3房地產(chǎn)調(diào)研也是企業(yè)進行競爭的必要手段4房地產(chǎn)市場調(diào)研是進行預測的必要條件 房地產(chǎn)價格的組成部分：生產(chǎn)成本：包括土地征用費、拆遷安置補償費、勘察設計及前期工程費、房屋建筑安裝工程費、

39、住宅小區(qū)基礎設施建設費、小區(qū)非營業(yè)性公共配套設施費、管理費、貸款利息(2)計劃利潤 (3)稅金：包括營業(yè)稅、城市維護建設稅(4)住宅樓層、朝向和地段的差價：包括樓層差價、朝向差價、地段差價 差異化戰(zhàn)略所謂差異化戰(zhàn)略，就是項目要形成一些在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)具有獨特性的東西（產(chǎn)品或者服務）。實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略可以有很多種方式。例如設計或品牌形象、外觀特征、客戶服務及其他方面的獨特性。最理想的情況是使項目在幾個方面都能獨樹一幟。實行差異化戰(zhàn)略，能夠很好地防御五種競爭力量，在行業(yè)中獲得超過一般水平的利潤。這主要表現(xiàn)在以下幾個方面。（13） 顧客對好的產(chǎn)品有一種消費的忠誠性，當這種產(chǎn)品的價格發(fā)生變化時 ，顧客的敏感

40、程度很低。生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)便可以運用產(chǎn)品差異戰(zhàn)略，在與同行業(yè)的競爭中形成一隔離區(qū)域，從而使自己免受競爭的侵害。同時，產(chǎn)品差異化能增加邊際收益，降低企業(yè)的成本。（14） 顧客對品牌的忠誠度給競爭者形成了強有力的障礙。其他開發(fā)商想進入該行業(yè)則需要克服這種產(chǎn)品的獨特性。（15） 產(chǎn)品差異可以借助于其所產(chǎn)生的邊際收益，增強企業(yè)對供應者討價還價的能力。（16） 由于購買者別無其他的選擇，對價格的敏感度程度又低，從而使得企業(yè)可以運用產(chǎn)品差異戰(zhàn)略來削落購買者的討價還價能力。(5)由于企業(yè)極具特色，又贏得了顧客的信任，便可在與替代品的較量中，比其他同類企業(yè)處于更有利的地位。大營銷觀念，即在房地產(chǎn)項目早期開發(fā)時，導入營銷的觀念組織和實施產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應。SWOT，是strength(優(yōu)勢）、weak(劣勢）、opportunity(機會)、threaten(威脅）的意思。德爾菲法就是函詢調(diào)查法。具體做法是：將所要預測的問題和必要的背景材料用信函的形式向?qū)＜覀冊儐枺玫酱饛秃蟀迅鞣N意見加以綜合歸納和整理，再反饋給專家，進一步征詢意見，再次進行綜合歸納整理和反饋，如此多次反復，直到預測的問題得到較為滿意的結果。時間序列分析法是根據(jù)市場過去的變化趨勢預測未來的發(fā)展，它的前提是假定事物的過去全部同樣延續(xù)到未來。市場細分就是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場（總體市場