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文檔簡介
1、企業(yè)市場營銷策劃方案文市場營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)在現(xiàn)代市場營銷觀念下,為實現(xiàn)其經(jīng)營目標, 對一定時期市場營銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。下面是有企業(yè)市場營銷策劃方案,歡迎參閱。企業(yè)市場營銷策劃方案文 1 前言距中國首家商業(yè)俱樂部開始,中國健身產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)走過了十余年的時間, 以、 、 、 等一線城市為帶頭示的作用下,全國各地的健身俱樂部發(fā)展迅速,目前,在全國圍的健身俱樂部已經(jīng)發(fā)展到 5000 余家,發(fā)展速度不可不謂快速,但是深入了解行業(yè),會發(fā)現(xiàn)在 5000 余家的健身俱樂部當中,能夠做到盈利的卻是不足十分之一,余下的都是利潤持平或者處于虧損狀態(tài)。這是它面臨的一個十分緊迫的問題,本策劃力求從健身俱樂部的現(xiàn)
2、狀著手,提出全動健身俱樂部的發(fā)展方向和營銷謀劃。概要全動健身俱樂部在創(chuàng)建過程中要適應(yīng)外部環(huán)境的變化,要在市場競爭中生存并取得競爭優(yōu)勢,創(chuàng)新是其必由之路,只有創(chuàng)新才能在俱樂部這個大市場中生存并有自己的一席之地。創(chuàng)新就是在原有健身行業(yè)市場狀況的基礎(chǔ)上,對消費者需求做進一步細分,并作出相關(guān)的產(chǎn)品。必須在俱樂部的定位并在與之相配套的營銷策劃上進行創(chuàng)新,只有這樣才能穩(wěn)操勝券。全動健身俱樂部才能在十分激烈的市場競爭環(huán)境下生存和發(fā)展。一、俱樂部資料介紹我們成立的全動健身俱樂部主要是針對不同年齡段、不同職業(yè)的人群開設(shè)項目,俱樂部將建在五一路。俱樂部布局合理,格調(diào)高雅,創(chuàng)造出時尚而又熱烈的健身氛圍 ; 設(shè)有氧器
3、械區(qū)、力量訓(xùn)練器械區(qū)、有氧操房、動感單車訓(xùn)練房、體能評測室、瑜珈養(yǎng)生館、更衣淋浴區(qū)、水吧休閑區(qū)等區(qū)域,為廣大會員提供方便、舒適、快捷的時尚休閑和運動健康服務(wù),讓人們能得到壓力的舒解,進而享受真正身心健康的快樂。同時也為會員提供專業(yè)的健身運動空間而且營造了社交平臺,豐富了人們的業(yè)余生活。俱樂部帶著對美麗人生的無限至愛和對健身概念的全新理解, 遵循“健康、 時尚、 專業(yè)、經(jīng)典”的品牌經(jīng)營理念,堅持“以人為本”的服務(wù)宗旨,致力于打造流行時尚和康體標準,為時尚人士奉獻全新的健身理念。二、市場環(huán)境分析近年來,健身產(chǎn)業(yè)逐步形成,全國健身俱樂部每年以1000 家的速度遞增。 在健身行業(yè)逐漸走向成熟的今天,
4、它在市場中也開始呈現(xiàn)多樣化的特點。據(jù)我們了解,在美國每八個人就有一個在健身,平均一萬多人就擁有一家俱樂部,而我國平均一百萬人還不到一個,隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高,生活方式的轉(zhuǎn)變也帶來了消費觀念和消費行為的轉(zhuǎn)變,在物質(zhì)生活達到一定程度之后,人們把目標放到了生活質(zhì)量方面上?!盎ㄥX買健康”逐漸被國人所認可健身俱樂部的規(guī)模都有大幅度提高,數(shù)量成幾何式增長,我國的健身業(yè)更加迅猛發(fā)展,“健康第一”的指導(dǎo)思想不斷涌入人們的腦海,體育鍛煉越來越受到重視。迫于生活的壓力,大部分人還是把精力投入到工作方面去,為生活而奔波,沒有過多的精力去關(guān)心自己的身心健康,所以健身俱樂部所營造的環(huán)境越來越被大眾所接
5、受。再加上國家政策的扶持,為進一步發(fā)展全民健身事業(yè),廣泛開展全民健身運動,加快體育強國建設(shè)進程,國務(wù)院印發(fā)全民健身計劃 (2011-2015 年) 。另外,當前在我國城鄉(xiāng)居民體育健身意識和科學(xué)健身素養(yǎng)普遍增強, 體育健身成為更多人的基本生活方式。 經(jīng)調(diào)查,越來越多的市民把健身當作自己每日的必修課,清晨下班后及雙休日,省城各大健身場館幾乎家家爆滿。為緩解工作壓力,很多男士把健身當作身體充電 ,而很多女士在減肥的同時,也是為了通過健身找回往日的美麗與自信! 而剛剛畢業(yè)的大學(xué)生因就業(yè)壓力很大也紛紛假如健身行列,一是為了保持強健的身體,為將來謀得一份工作增添籌碼; 二是為了結(jié)交更多的朋友,擴大自己的生
6、活圈。這足以說明現(xiàn)代人對健身的關(guān)注越來越高,所以我們投身于健身行業(yè)這無疑是明智之舉。三、企業(yè)營銷戰(zhàn)略(1) 目標市場:我們主要針對的是18-45 歲之間的消費者,因為這部分的人群相對而言有一定收入,而且工作壓力大,他們會把健身當做“身體充電”。當然,其他年齡段的消費者也是我們的目標群,大學(xué)生可以通過這種方式擴大自己的人際圈。同時我們推出的“成人+兒童”套餐,大人在訓(xùn)練的同時小孩可以參加我們的培訓(xùn)班。(2) 產(chǎn)品定位:全動俱樂部帶著對美麗人生的無限至愛和對健身概念的全新理解, 遵循“健康、 時尚、 專業(yè)、 經(jīng)典”的品牌經(jīng)營理念,堅持“以人為本”的服務(wù)宗旨,致力于打造流行時尚和康體標準,為時尚人士
7、奉獻全新的健身理念。(3) 品牌價值核心:健康、時尚、專業(yè)、經(jīng)典。(4) 服務(wù):顧客在參加培訓(xùn)的過程中遇到任何問題,我們都將全力以赴,為顧客百分之百的解決,讓顧客享受到完美至上的服務(wù)。(5) 廣告:我們將充分利用網(wǎng)絡(luò)、電視媒體和戶外媒體,戶外表演或比賽等更直觀的形式來加大宣傳力度,盡快打造企業(yè)知名度,讓消費者了解我們俱樂部。另外,我們也會利用周末或節(jié)假日在人流量多的地方發(fā)傳單的形式。(6) 促銷方式:采取會員價格優(yōu)惠制度,以低價吸引消費者,辦會員可以是半年、一年。另外,我們在每年都會組織會員出去參加郊游、采摘、戶外攀巖蹦極等活動,以豐富他們的生活。四、行動方案實施在企業(yè)成立初期,充分利用員工的
8、人際,或者采取上門宣傳推銷,近可能多的吸引消費者,另一方面利用網(wǎng)絡(luò)、電視媒體和戶外媒體,戶外表演或比賽等更直觀的形式迅速擴大企業(yè)知名度。在期間,員工一定要不斷地學(xué)習(xí)和挖掘,努力提高企業(yè)經(jīng)營水平,從而降低成本。同時,在企業(yè)獲得一定經(jīng)濟利益的同時,重視老顧客的培養(yǎng),注意對于社會效益的關(guān)注,以此理念來拓展市場。實施過程中要做好以下幾方面工作: (1) 做好動員和準備工作。行動方案的實施需要把任務(wù)分解到企業(yè)的各相關(guān)部門去執(zhí)行, 所以, 在實施之前要做好動員工作, 如: 人員配備、設(shè)施添置、資金調(diào)度、以及對執(zhí)行業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)。 (2) 選擇好實施時機。方案的實施要精心選擇好時機,有的放矢,如策劃的廣告方
9、案,在恰當?shù)男麄鲿r機推出,效果會更好,時機選擇的準,往往能取得事半功倍的效果。(3) 加強實施過程中的調(diào)控。首先,要做好任務(wù)分解,落實人員,明確責任,熟悉業(yè)務(wù)要求。其次,要加強協(xié)調(diào),如果企業(yè)各部門之間,要注重協(xié)調(diào)。五、預(yù)算六、效果評估通過我們的不懈努力,俱樂部的知名度得到了很大的提升。會員的續(xù)會率增高,這代表對會員俱樂部服務(wù)的滿意度和忠誠度很高,可以帶來持續(xù)的收益,因為維護一個老會員的成本要遠遠低于開發(fā)一個新的會員,如果我們能好好運用他們, 加上會員推薦計劃話, 會給俱樂部帶來無窮的新會員,更能使俱樂部在會員心中樹立良好的口碑。同時,我們會不斷完善我們的服務(wù),使會員得到專業(yè)健身的同時,充分滿足
10、會員對健康生活的各種需求,全動健身俱樂部讓健康延伸城市的各個角落,為廣大會員提供方便、舒適、快捷的時尚休閑和運動健康服務(wù),讓人們能得到壓力的舒解,進而享受真正身心健康的快樂。七、風(fēng)險控制(1) 會員在培訓(xùn)期間的安全:為會員辦理保險。(2) 健身行業(yè)沒有標準、管理不規(guī),服務(wù)水平良莠不齊:制定嚴格的制度,堅持“顧客是上帝”,以良好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報消費者。(3) 企業(yè)之間惡性競爭、價格戰(zhàn)頻發(fā):擴大企業(yè)規(guī)模,增強自身實力,體現(xiàn)自己在市場中的優(yōu)勢。(4) 健身人才流失嚴重:對待員工一定要福利優(yōu)厚,建立好的工作氛圍,給員工創(chuàng)造一個公平合理的晉升渠道。企業(yè)市場營銷策劃方案文在金融危機的大前提下,企業(yè)的生存變的
11、愈發(fā)的困難了,很多中小企業(yè)甚至大企 業(yè)都倒閉關(guān)門了,很多公司在茍延殘喘 ! 飲料市場的競爭一直非常的激烈,雖然飲料市場的消費群體極大,但是競爭的企業(yè)實在是非常的多,所以我們公司必須要根據(jù)自己的實際情況,分析一下自身的條件,做出一份更好的市場影響策劃書,在市場中占有一定的份額,實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展。一、策劃書的格式( 一 ) 市場狀況分析要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況,市場狀況分析必須包含下列 12 項容:(1) 整個產(chǎn)品市場的規(guī)模。(2) 各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。(3) 各競爭品牌市場占有率的比較分析。(4) 消費者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。(5) 各競
12、爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。(6) 各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。(7) 各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。(8) 各競爭品牌促銷活動的比較分析。(9) 各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。(10) 各競爭品牌訂價策略的比較分析。(12) 公司過去 5 年的損益分析。( 二 ) 策劃正文策劃書正文由 6 大項構(gòu)成,現(xiàn)分別說明如下:(1) 公司的主要政策策劃者在擬定企劃案之前,必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略,做深入細致的溝通,以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節(jié) ;確定目標市場與產(chǎn)品定位。銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。制定價格政策。確定銷售方式。廣告
13、表現(xiàn)與廣告預(yù)算。促銷活動的重點與原則。公關(guān)活動的重點與原則。(2) 銷售目標所謂銷售目標,就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間 ( 通常為一年 ) 必須實現(xiàn)的營業(yè)目標。銷售目標量化有下列優(yōu)點:為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。為評估工作績效目標提供依據(jù)。為擬定下一次銷售目標提供基礎(chǔ)。(3) 推廣計劃策劃者擬定推廣計劃的目的,就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。 目標企劃書必須明確地表示,為了實現(xiàn)整個策劃案的銷售目標,所希望達到的推廣活動的目標。 策略決定推廣計劃的目標之后,接下來要擬定實現(xiàn)該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關(guān)
14、活動策略等四大項。廣告表現(xiàn)策略:針對產(chǎn)品定位與目標消費群,決定方針表現(xiàn)的主題。媒體運用策略:媒體的種類很多,包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率 ?廣告的視聽率與接觸率有多少?促銷活動策略:促銷的對象,促銷活動的種種方式,以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。公關(guān)活動策略:公關(guān)的對象,公關(guān)活動的種種方式,以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達到目的是什么。 細部計劃詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。廣告表現(xiàn)計劃:報紙與雜志廣告稿的設(shè)計( 標題、文字、圖案 ) ,電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。媒體運用計劃:選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志,還有刊登日期與版面大
15、小等 ; 電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外,也要考慮 crp(總視聽率)與cpm(廣告信息傳達到每千人平均之成本)促銷活動計劃:包括商品購買列、展覽、示、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。公關(guān)活動計劃:包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。(4) 市場調(diào)查計劃市場調(diào)查在策劃案中是非常重要的容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報,是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外,前述第一部分市場狀況分析中的 12 項資料,大都可通過市場調(diào)查獲得,由此也顯示出市場調(diào)查的重要。然而,市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費,而不注意市場
16、調(diào)查,這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。市場調(diào)查與推廣計劃一樣,也包含了目標,策略以及細部計劃三大項。(5) 銷售管理計劃假如把策劃案看成是一種陸??章?lián)合作戰(zhàn)的話,銷售目標便是登陸的目的。市場調(diào)查計劃是負責提供情報,推廣計劃是??哲娧谧o,而銷售管理計劃是陸軍行動了,在情報的有效支援與強大??哲姷难谧o下,仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地,才能獲得決定性的勝利。因此,銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度( 工資與獎金 ) 等。(6) 損益預(yù)估任何策劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標,實際上就是要實現(xiàn)利潤,而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅
17、前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費用 ( 經(jīng)銷費用加管理費用 ) 、推廣費用后,即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。企業(yè)市場營銷策劃方案文 3 一、概要1 、年度銷售目標600 萬元 ;、經(jīng)銷商網(wǎng)點 50 個 ;、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;二、營銷狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴。地處中國的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大: 1、夏秋炎熱,春冬寒冷;2 、近兩年房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興
18、建;3 、納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4 、長株潭的融城;5 、等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū) ;6 、人們對自身生活要求的提高 ; 綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在的發(fā)展?jié)摿艽蟆I銷方式總體來說,空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007 年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強與以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說, 由于市場積
19、累時間相對較短, 而又急于快速打開市場,因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng),凡進入市場的自控產(chǎn)品在都有庫存??照{(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進入市場的品牌存在很大的市場機會,只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗?,就可以擠進市場。目前正一在空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達到極致 ; 并要找出我公司的弱項并及時提出,加以克服實現(xiàn)最大的價值; 提高服務(wù)水 平和質(zhì)量,將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。三
20、、營銷目標1. 空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的,力求扎根。 2008年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標為 600 萬元 ;. 擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商; 成為快速成長的成功品牌 ;. 以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。. 市場銷售近期目標:在很短的時間使營銷業(yè)績快速成長,到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)知名品牌,取代省同水平產(chǎn)品的一部分市場。. 致力于發(fā)展分銷市場,到 2008 年底發(fā)展到 50 家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;. 無論精神 , 體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;四、營銷策略如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是“目標集中
21、”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大,目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此,我們需要將市場劃分為以下四種:戰(zhàn)略核心型市場- ,株洲, ,重點發(fā)展型市場 , , ,培育型市場 , ,等待開發(fā)型市場 ,永州, ,總的營銷策略:全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略1 、目標市場:遍地開花,中心城市和中小城市同時突破,重點發(fā)展行業(yè)樣板工程, 大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商,迅速促進產(chǎn)品
22、的銷量及銷售額的提高。、產(chǎn)品策略:用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動:以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。、價格策略:高品質(zhì),高價格,高利潤空間為原則 ; 制訂較現(xiàn)實的價格表: 價格表分為兩層, 媒體公開報價, 市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策,以控制營銷體系。嚴格控制價格體系,確保一級分銷商,二級分銷商,項目工程商,最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場,價格政策又要有一定的能活性。、渠道策略:(1) 分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶
23、,是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。(2) 渠道的建立模式:A. 采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議, 再做銷售預(yù)測表, 然后正式簽定協(xié)議, 訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議 ;B. 采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場支持跟上;C. 在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;D. 草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機進入市場 ;E. 在當?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?,以對一級代理成為?/p>
24、脅和起到促進作用。(3) 市場上有推,拉的力量。要快速的增長,就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,力爭在三個月完成45 項樣板工程,給部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,完成自己的營銷定額。、人員策略:營銷團隊的基本理念: A. 開放心胸 ;B. 戰(zhàn)勝自我 ;C. 專業(yè)精神 ;(1) 業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。(2) 部人員的報告制度和銷售獎勵制度(3) 以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù) +品牌。實際銷售的是一個解決方案。(4) 編制銷
25、售手冊; 其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場部的工作圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明。五、營銷方案1 、公司應(yīng)好好利用品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略 ;、整合本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);、建設(shè)一支好的營銷團隊;、選擇一套適合公司的市場運作模式 ;、抓住公司產(chǎn)品的特點,尋找公司的賣點。、公司在宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式 ; 直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場,針對空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;、為了盡快進入市場和有利
26、于公司的長期發(fā)展,應(yīng)以為中心,向省各大城市進軍,其中以為核心,以地市為利潤增長點 ;10 、的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商,而是以地市為基本單位劃分,每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商,并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場,改變目前其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式,對每個地區(qū)市場都精耕細作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。11 、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn),特別是為了加強渠道建設(shè)和管理,必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍:確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性,全年合格的營銷人員不少于3 人 ; 務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作 ; 將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔任地區(qū)主管;12 、加強銷售隊伍的管理:實行三 A 管理制度 ; 采用競爭和激勵因子 ; 定期召開銷售會議 ; 樹立長期發(fā)展思想,使用和培養(yǎng)相結(jié)合。13 、銷售業(yè)績:公司下達的年銷任務(wù),根據(jù)市場具體情況進行分解。主要手段是:提高團隊素質(zhì),加強團隊管理, 開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案。14 、工程商、代理商管理及關(guān)系維護:針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M行有效管理及關(guān)系維護,對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實力情況,進行公司的企業(yè)文化
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