價格術(shù)語及報價核算

1、 1 / 17 （5）商品檢驗費； （6）出口稅金； （7）出口關(guān)稅及出口報關(guān)手續(xù)費； （8）貨運保險費； （9）辦理托運、結(jié)匯及簽發(fā)所需單證手續(xù)費及其他各種雜費（碼頭捐、衡量費、裝卸費、業(yè)務通訊費等等）； （10）xx； （11）中間商傭金。 2.進口商品價格的費用構(gòu)成 進口商品價格的費用構(gòu)成是： （1）成本費（或出口國FOB價）； （2）海運和其他運費； （3）保險費； （4）進口關(guān)稅及其他稅收； （5）裝卸費、理貨費； （6）商品檢驗費； （7）倉儲費（包括改裝等加工費）； （8）國內(nèi)運費； （9）雜費（碼頭費、業(yè)務通訊費等）； （10）xx； （11）中間商傭金。 2 / 17 三、商

2、品價格的掌握 1.正確貫徹作價原則 價格的掌握是一項十分復雜的工作，做好此項工作必須正確貫徹我國進出口商品的作價原則，即在貫徹平等互利的原則下，根據(jù)國際市場價格水平，結(jié)合國別（地區(qū)）政策和購銷意圖作價，切實掌握國際市場價格的變動趨勢，充分考慮影響價格的各種因素，加強成本和盈虧的核算，并掌握價格核算方法。 在確定進出口商品價格時，應正確貫徹下列三項原則： (1)按照國際市場價格水平作價 國際市場價格是以商品的國際價值為基礎(chǔ)并在國際市場競爭中形成的，它是交易雙方都能接受的價格，是確定進出口商品價格的客觀依據(jù)。它是容易被買賣雙方接受的價格,若其他條件無差異,要以高于國際市場價格賣出或以低于國際市場價

3、格買進,會很困難或者不可能實現(xiàn)。所以,作價要以國際市場價格作為客觀依據(jù)和參照標準。然而,國際市場價格水平不是一成不變的,隨著市場供求和競爭的變化,國際市場價格水平也會上升或下降。因此,若要正確作價,就要及時的了解和掌握國際市場的供求和競爭變化,對國際市場價格走勢作出正確判斷,從而對自己的成交價格作出調(diào)整,或提高價格,或降低價格。然而,需要注意的是,目前并沒有一個統(tǒng)一的國際市場價格。國際市場價格只能指在不同形態(tài)國際市場上的具有代表性的買賣價格。如: 商品交易所的價格國際拍賣的價格大量出口或進口某種商品的價格廣告宣傳的價格等。 (2)要結(jié)合國別地區(qū)政策作價 為了使外貿(mào)配合外交，在參照國際市場價格水

4、平的同時，也可適當考慮國別、地區(qū)政策。 (3)要結(jié)合購銷意圖 進出口商品價格在國際市場價格水平的基礎(chǔ)上,可根據(jù)購銷意圖來確定，即可略高于或低于國際市場價格。 3 / 17 對于新產(chǎn)品,沒有打開銷路的商品,可按照低于國際市場的價格水平出售,以打開銷路,開辟市場。對于競爭激烈的商品,可采用競爭性的價格。對于我國庫存滯銷的產(chǎn)品,可采取低價策略,使死商品變成活外匯。對于我國一些獨特的商品,如名貴的土特產(chǎn)藝術(shù)品等,要掌握適當?shù)母邇r。 2.注意國際市場價格動態(tài)及各種影響因素 國際市場價格受供求關(guān)系的影響而上下波動，甚至可以說是瞬息萬變。因此在確定成交價格時，必須注意市場供求關(guān)系的變化和國際市場價格漲落的趨

5、勢，作出正確的判斷，合理確定進出口商品的成交價格。同時，還要考慮影響價格的各種具體因素： (1)要考慮商品的質(zhì)量和檔次 在國際市場上一般都是按質(zhì)論價的，品質(zhì)的優(yōu)劣，檔次的高低，包裝的好壞，式樣的新舊，商品牌號的知名度等都影響商品的價格。從我國的出口實際情況看,提高商品質(zhì)量的意義尤為重要。 (2)要考慮運輸距離、交貨地點和交貨條件 國際貨物買賣一般都要經(jīng)過長途運輸,運輸距離的遠近影響運費和保險費的開支，從而影響商品的價格。因此，在確定商品價格時必須核算運輸成本，同時還必須考慮交貨地點和交貨條件和由此而產(chǎn)生的責任、費用和風險的不同。例如，同一運輸距離內(nèi)成交的同一商品，按CIF條件成交同按DEQ條件

6、成交，其價格顯然是不同的。 (3)要考慮季節(jié)性需求的變化和成交數(shù)量 在國際市場上某些節(jié)令性商品，如趕在節(jié)令前到貨，搶行應市，即能賣上好價，過了節(jié)令的商品往往售價很低，甚至以低于成本的“跳樓價”出售，因此充分利用季節(jié)性需求的變化，爭取按有利的價格成交。同時，還要考慮商品的成交數(shù)量，因為成交量的大小影響價格。不論成交多少，都是一個價格的做法是不當?shù)?。一般?若成交量大時,在價格上應給予適當?shù)膬?yōu)惠,或者采用數(shù)量折扣的辦法等;反之,成交量過少,甚至低于起定量時,也可以適當?shù)奶岣叱鍪蹆r格。 (4)要考慮支付條件和匯率變動的風險 4 / 17 支付條件是否有利和匯率變動風險的大小都影響商品的價格。支付條件

7、中包括支付方式和支付貨幣。價格的制定要與其相結(jié)合。例如，對于出口方來說,若確定的支付方式對己不利,那么價格可定的高一些。同一商品在其他交易條件相同的情況下，采取預付貨款和憑信用證付款方式下，其價格應當有所區(qū)別。同時，價格還要與使用什么支付貨幣相結(jié)合,因為,貨幣的幣值是隨著匯率的變化而變化的,匯率又是不穩(wěn)定的,付出或收取的貨幣幣值可能會上升或下降。所以,確定商品價格時，一般應爭取采用對自身有利的貨幣成交，如采用不利的貨幣成交時，應當把匯率變動的風險考慮到貨價中去，即適當提高出售價格或壓低購買價格。 3.加強商品成本核算 在價格掌握上要注意成本核算，以提高經(jīng)濟效益，防止出現(xiàn)不計成本，不計盈虧和單純

8、追求成交量的偏向，尤其在出口方面，若單純追求成交或成交的數(shù)量,往往在價格上作出讓步,不斷降低價格,這很容易忽視成本核算,導致得不到好的經(jīng)濟效益。所以,加強成本核算更顯重要。出口商品成本核算主要是計算出口商品盈虧率、出口商品換匯成本和出口創(chuàng)匯率。 (1)出口商品盈虧率 出口商品盈虧率是指出口商品盈虧額與出口總成本的比率。出口盈虧額是指出口銷售人民幣凈收入與出口總成本的差額，前者大于后者為盈利，反之為虧損。其計算公式如下： 出口商品盈虧率=100%其中, 出口總成本=進出口商品的進貨價+出口前的一切費用(包括國內(nèi)運費加工整理費商品流通費雜費經(jīng)營管理費稅金利息等) 出口銷售人民幣凈收入=FOB價外匯

9、牌價 出口銷售人民幣凈收入若大于出口總成本,即計算結(jié)果是正數(shù),則為贏;反之,則為虧。 例如,某公司購買某商品的進貨價為RMB￥68000,出口后外匯凈收入為US100。 5 / 17 試問: 該公司的該商品盈虧率是多少?(假設(shè)US=RMB￥8) 經(jīng)過計算,可以得知: (2)出口商品換匯成本 出口商品換匯成本指以某種商品的出口總成本與出口所得的外匯凈收入之比，得出用多少人民幣換回一美元。如出口商品換匯成本高于銀行的外匯牌價，則出口為虧損；反之，則說明出口有盈利。其計算公式如下： 出口商品換匯成本= 出口商品換匯率=1/換匯成本 例如: 某出口公司出口某產(chǎn)品,進貨價為每打RMB￥30.2,出口價為

10、每打US4.2FOB上海,試計算該商品的換匯成本。銀行的外匯牌價為US1=RMB￥8.27 出口換匯成本(每打 即每打用7.19元人民幣可換回1美元。7.19低于銀行的外匯牌價,表示該公司出口有盈余。 (3)出口創(chuàng)匯率 出口創(chuàng)匯率又稱外匯增殖率,指加工后成品出口外匯增加的凈收入與原料外匯成本的比率。如原料為國產(chǎn)品，其外匯成本可按原料的FOB出口價計算；如原料是進口的，則按該原料的CIF價計算。通過出口的外匯凈收入和原料外匯的成本的對比,可以看出成品出口的創(chuàng)匯情況,從而確定出口成品是否有利。尤其是在進料或來料加工的情況下，核算其經(jīng)濟效益的主要指標。其計算公式如下： 出口創(chuàng)匯率=100% 公式中分

11、子部分就是人們常說的工繳費或加工費，即工繳費（加工費）=成品出口外匯凈收入-原料外匯成本。 6 / 17 例如: 某公司從外國進口棉花,經(jīng)過加工制成棉布后出口。已知進口棉花的費用為US335000,加工后復出口外匯凈收入為US525000。試問: 該批貨物的出口創(chuàng)匯率是多少? 出口創(chuàng)匯率=100%=56.72% 總之，在出口商品價格的掌握上既要防止盲目堅持高價，又要防止隨意削價競銷。高價會削弱競爭力，低價造成肥水外流，給國家?guī)斫?jīng)濟損失，并導致國外的反傾銷立案調(diào)查 4.掌握價格換算方法 價格換算主要是指不同貿(mào)易術(shù)語所表示的價格之間的換算，因為不同的貿(mào)易術(shù)語表示其價格構(gòu)成因素不同，即包括不同的從

12、屬費用。例如，F(xiàn)OB術(shù)語中不包括從裝運港至目的港的運費和保險費，而CIF術(shù)語則這兩項費用都包括在內(nèi)。以下是最常用的FOB.CFR和CIF三種價格的換算方法及公式： (1) FOB價換算為其他價 CFR價= FOB價F(運費) CIF價= (2) CIF價換算為其他價 FOB價 =CIF價1保險費率(1+投保加成率)F(運 =CIF價I(保險費)F(運費) CFR價 =CIF價1-保險費率(1+投保加成率) =CIF價I(保險費) 7 / 17 (3) CFR價換算為其他價 FOB價=CFR-F(運費) CIF價= 此外,還包括其他的價格換算方法有: CPT=FCA+F(運費) CIP= FCA

13、=CIP-I(保險費)-F(運費) CPT=CIP-I(保險費) 第二節(jié)作價方法與計價貨幣的選擇 一、作價方法 根據(jù)有關(guān)法律或國際慣例,經(jīng)濟合同中的價格可以是明確規(guī)定的,也可以只規(guī)定作價的方法而不明確規(guī)定價格。作價方法有若干種,應視具體情況選用。 （一）固定價格 在國際貨物買賣中，可以根據(jù)不同情況采取固定價格和非固定價格兩種作價辦法。 固定價格是國際貿(mào)易中采用較多的作價辦法,是指買賣雙方在交易磋商中對作價貨幣，單位價格和貿(mào)易條件（即貿(mào)易術(shù)語）取得一致意見后，在合同中訂的單價（Unrit Pria）條款。除非經(jīng)雙方當事人的同意,任何一方不得隨意變更,這種方法適用于交貨期較短的交易,因為貿(mào)易雙方均

14、承擔市場變化的風險。其中,單價條款由下列4個內(nèi)容組成： 計價貨幣、單位價格金額、計價的數(shù)量單位、貿(mào)易條件。 如在一筆成交的合同中價格條款包括以下內(nèi)容： 美元、（USD）、 8 / 17 100、每公噸、（Per M/T）、CIF紐約(CIF New York) 則可表述成： USD100PerM/TCIFNew York 一般來說，合同成立后，不得提高或調(diào)整價格，有些合同對此作了明確的規(guī)定，例如： No price increase (adjustment)shall be allowed after conclusion of this contract。 為了減少價格風險，在采用固定價格時

15、必須做到以下幾點： (1)對影響商品供需的各種因素進行細致的研究，在此基礎(chǔ)上對價格的前景作出判斷。 (2）對客戶的資信狀況進行了解研究，慎重選擇訂約的對象。 （二）非固定價格 國際商品市場變化莫測，價格的劇漲暴跌屢見不鮮，為了減少風險，促成交易，提高合同的履約率，在合同價格的規(guī)定方面日益采取了一些變通做法，即運用非固定價格（即“活價”）的做法： 1.待定價格 待定價格是指合同中價格不做明確的具體規(guī)定,僅規(guī)定在將來某個時間按照某種原則來商定價格。待定價格的使用,主要是因為某些貨物的國際市場價格變動頻繁,幅度較大;或交貨期較遠,買賣雙方對市場趨勢難以預測,但又有訂約的意旨;于是約定了其他的貿(mào)易條件

16、,而價格暫不做具體規(guī)定,留待將來某個時間來商定。 待定價格有兩種做法，一是在價格條款中明確規(guī)定定價時間和定價方法。例如，“在裝船月份前50天，參照當?shù)丶皣H市場價格水平協(xié)商議定正式價格”；或“按提單日期的國際市場價格計算”。二是只規(guī)定作價時間。例如，“由雙方在xx年x月x日協(xié)商確定價格”。這種辦法由于沒就作價方式作出規(guī)定,易給 9 / 17 合同帶來極大的不穩(wěn)定。并且因為缺乏明確的作價標準,后來在商定價格時雙方可能會各持己見,難以達成協(xié)議。因此,這種做法只適用于雙方有長期交往，已經(jīng)形成比較固定的交易習慣的合同。 2.暫定價格 買賣雙方在洽談某些價格變化較大的貨物的遠期交易時,可在合同中先訂立一

17、個初步價格，作為開立信匯風險，除進口和出口業(yè)務中分別使用“軟幣”和“硬幣”外，還可采用以下方式： （一）降低進口價格或提高出口價格 這是指在出口不能使用“硬幣”及進口不能使用“軟幣”時，可適當提高出口商品價格，把該貨幣在我收匯時可能下浮的幅度考慮進去；進口時則可適當壓低價格，把計價貨幣和支付貨幣在我付匯時可能上浮的幅度考慮進去。 （二）“軟”、“硬”貨幣結(jié)合使用 各種貨幣的“軟”與“硬”是相對的,而且是有時間性的,為防止匯率變化的風險，特別是考慮到甲幣之“軟”即乙?guī)胖坝病钡霓D(zhuǎn)化速度很快，在進出口貿(mào)易中,如果要求只以某一種貨幣計價付款,使交易雙方中的一方單獨承擔匯率風險,一般是難以接受的,因此

18、在不同的合同中適當?shù)厥褂谩败泿拧焙汀坝矌拧毕嘟Y(jié)合的辦法,使匯率風險由交易雙方合理分擔。 （三）訂立外匯保值條款 訂立外匯保值條款具體做法有兩種： 1.確定訂約時計價貨幣與另一種貨幣(其幣值與計價貨幣具有相反變化趨勢)的匯率,支付時按當日匯率把幣值具有相反趨勢變化的貨幣折算成計價貨幣支付。例如: The amount Francs under this contract is equivalent to Swiss Francs as calculated according to the ratio between the buying rate of French Francs and th

19、at of Swiss Francs published by the bank of China on the day of concluding this contract.On the date of negotiation,the amount in Swiss Francs shall be converted 10 / 17 into French Francs for full or part payment according to the ratio between the buying rates of French Francs and Swiss Francs publ

20、ished by the bank of China on that date. 本合同項下的法國法郎金額,按合同成立日中國銀行公布的法國法郎和瑞士法郎買進牌價之間的比例折算,相當于瑞士法郎。在議付之日,按中國銀行當天公布的法國法郎和瑞士法郎買進牌價之間的比例,將應付之全部或部分瑞士法郎金額折合成法國法郎支付。 2.確定訂約時計價貨幣與一攬子貨幣(即另幾種貨幣)的平均匯率,支付時按當日的計價貨幣與一攬子貨幣的平均匯率把一攬子貨幣折算成原計價貨幣支付。例如: The value of U.S. Dollars under this contract is determined by the ar

21、ithmetic average of the mean buying and selling rates of U.S. Dollars against Swiss Francs,Deutsche Marks and French Francs published by the bank of China on (date).The arithmetic average rate shall be taken as the basic figure for the purpose of adjustment.Should the arithmetic average of the mean

22、buying and selling rates of U.S. Dollars against Swiss Francs,Deutsche Marks and French Francs published by the bank of China on the date of negotiation differ from the above basic figure more than 2%,the amount for payment under this contract shall be adjusted in proportion to the actual change in

23、the arithmetic average.The relative Letter of Credit opened by the Buyer must bear express stipulation to this effect. 本合同項下的美元幣值,系按年月日中國銀行公布的瑞士法郎、德國法郎和法國法郎對美元買賣中間價所確定的算數(shù)平均匯率作為調(diào)整的基數(shù)。如中國銀行在議付日公布的瑞士法郎、德國法郎和法國法郎對美元買賣中間價的算數(shù)平均匯率與上述基數(shù)發(fā)生差異上下不超過2%時,本合同項下的貸款支付將按上述算數(shù)平均匯率的實際變動作比例調(diào)整。買方所開出的有關(guān)信用證必須對此作出明確規(guī)定。 三、貨幣的

24、報價折算 在國際貿(mào)易中經(jīng)常會遇到貨幣換算的問題。采用哪種匯率進行換算，如何進行換算，在對外報價中是非常重要的，否則會造成損失。以我國的進出口業(yè) 11 / 17 務為例，如對外報價時以人民幣報出，外商來電要求改為美元報出；或我方以美元報出，對方要求以英鎊報出，那么應報多少？或者接到外方報價單、價格是以英鎊報出，如何與其他貨幣的報價進行比較？這些都涉及貨幣的換算問題。目前，國際上經(jīng)常使用的換算方法有以下三種： （一）本幣折算成外幣對外報價 如果我方出口商品的底價是人民幣，需要改為外幣對外報價，應按“買價”匯率折算，“買價”是銀行買入外匯的價格，公式為: 人民幣數(shù)匯率（買價）外幣數(shù) 為什么按買價折算

25、呢？請看下面一個例子。 某公司出口某種商品以人民幣對外報價： ￥，若外商要求改報美元，應報多少？已知中國銀行的外匯牌價為： ￥（買入價賣出價），其計算方法為： （美元） 即改報美元，應報美元。 如果按這個數(shù)據(jù)報出，等到銀行結(jié)匯時，假定匯率不變，仍是（），公司將美元轉(zhuǎn)換成人民幣，銀行按買入價匯率計算，給出人民幣為： （人民幣元） 如果不是按買價折算，而是按賣價折算，則： （美元） 12 / 17 即對外報美元。等到收回貨款，到銀行結(jié)匯時，銀行按買入價計算，給出的人民幣為：（人民幣元） 從上述數(shù)字中看出，并不是元人民幣，而是元人民幣，少收入元人民幣（）。所以，本幣折算成外幣應按買價折算。 （二）外

26、幣折算成本幣對外報價 例如： 某公司某種商品出口報價為： 。如以人民幣報出應報多少？已知人民幣對英鎊外匯牌價為： ￥（買入價賣出價）。 其計算方法如下： （￥） 即改報人民幣為元。這里應注意，由外幣改報本幣，用賣出價相乘。其道理和上述介紹的一樣。 （三）由一種外幣折算成另一種外幣對外報價 例如： 某公司某種出口商品對外報價為： ?，F(xiàn)應外商要求改為以美元報出，應報多少？（匯率見上述例題） 首先要求出英鎊等于多少美元，然后用求得的數(shù)額乘以原報價數(shù)即可。 13 / 17 其計算方法為： （美元） 即改報應為美元。 以上三種方法是幣值之間相互改報經(jīng)常使用的基本方法。其他形式的改報，如各種貨幣的改報和選

27、擇，都是以這三種方法為基礎(chǔ)的。 第三節(jié)傭金和折扣的運用 在合同的價格條款中，有時會涉及傭金和折扣，實務中把不包含傭金和折扣的價格稱作“凈價”;把含有傭金的價格稱作“含傭價”;把含有折扣的價格稱作“含折扣價”。正確掌握和運用傭金與折扣,是出口企業(yè)必須予以重視的問題。 一、傭金及其計算 （一）傭金 傭金（Commission）又稱經(jīng)手費(Brokerage)是中間商介紹買賣而取得的報酬。它可以分為明傭和暗傭，凡在合同中表示傭金的,稱作“明傭”;不在合同中表示傭金,而由雙方另行約定的,稱作“暗傭”。在我國的外貿(mào)實踐中,正確和靈活地運用傭金,可調(diào)動中間商推銷和經(jīng)營我方貨物的積極性,從而擴大銷售。 在表

28、示傭金時,可以用文字來說明,例如： US$ 500 Per MT CIFC 3% New York.這表明每公噸500美元CIF價中包含傭金3%。 另外,傭金也可以不與價格掛鉤,而與商品的數(shù)量掛鉤,用每單位商品傭金絕對數(shù)來表示。例如: 每公噸傭金15美元 （二）傭金的計算 14 / 17 傭金可以因其計傭基礎(chǔ)的不同而不同。實際業(yè)務中,利用不同的計算方法,即使含傭價相同,也可以得出幾種傭金數(shù)。因此,傭金的計算也算是一種技巧,可以因交易的對象或市場的需求而異。但在我國的對外貿(mào)易中,一般以合同的成交價格計傭。 1.傭金率。傭金率是支付傭金的比例,可以用成交價格的百分比表示,也可以用絕對數(shù)表示,如“傭

29、金每公噸 0.20美元”。 2.計傭基礎(chǔ)。計傭基礎(chǔ)即為計算傭金的依據(jù)。例如: 以FOB價作為計傭基礎(chǔ),即表示如果成交價格是CFR價或是CIF價,必須在扣除運費或者運費及保險的基礎(chǔ)上計算傭金。再例如: 以凈價作為計傭基礎(chǔ),則必須在扣除傭金或者不含折扣的價格基礎(chǔ)上計算傭金。在我國的對外貿(mào)易中,以商業(yè)發(fā)票的總值或合同中的成交價格作為計傭基礎(chǔ)。 3.單位傭金的計算。單位傭金即單價中所包含的傭金數(shù),用“C”表示。單位傭金與成交價格(即含傭價)及凈價的關(guān)系如下: 含傭價=凈價+單位傭金(a) 單位傭金=含傭價傭金率(b) 把(b)式代入(a)得: 含傭價=凈價+(含傭價傭金率) 得: 含傭價= 凈價=含傭

30、價(1傭金率) 上面所提到的傭金率是以百分數(shù)表示的相對數(shù)傭金率。 15 / 17 例如: 我國一外貿(mào)公司與外商談判后,簽訂一項商品出口合同,合同是按CIFC100元報價成交,我實際收匯95元。如我方想實際收入100元(凈價),對方要求給傭金5%,試問: 我方是否以CIFC105元報價? 代入上式: 含傭價=100/(15%)=105.26(元) 如我方報價105元,則得不到105元的實際收匯額。 二、折扣及其計算 1.折扣 折扣是指賣方給予某特定買方的價格折讓（或稱價格優(yōu)惠），即賣方在原價基礎(chǔ)上給買方一定的減讓。凡在價格條款中明確規(guī)定折扣率的,稱為“明扣”;凡交易雙方就折扣問題以達成協(xié)議,而在

31、價格條款中不明示折扣的,稱為“暗扣”。 折扣和傭金一樣,都是市場經(jīng)濟的產(chǎn)物。正確運用折扣,有利于調(diào)動買方的積極性和擴大銷路。在國際貿(mào)易中,它是加強對外競爭的一種手段。 折扣可以用“R”（Rebate）或“D”（Discount）表示，例如： USD120 per M/T CIFD 1% London或USD120 per M/T CIFD 1% London(每公噸120美元CIFD1%倫敦)折扣也可用文字說明，如: USD120 Per M/T CIF London including 1% discount（每公噸120美元CIF倫敦包括1%折扣） 2.折扣的計算 計算折扣，一般按成交的金額約定的百分比來計算。但也