采購進階必備的談判技巧

1、采購進階必備的談判技巧在選購談判中，選購人員應(yīng)該按照不同的談判內(nèi)容、談判目標和談判對手等詳細狀況，運用不同的談判技巧和戰(zhàn)術(shù)，以推動談判的進程，使之取得遺憾的結(jié)果。下面是小編為大家收集關(guān)于選購進階必備的談判技巧，歡迎借鑒參考。首先，說一說選購談判技巧實施的前提：1、供給商管理要做到比較完美，比喻說對供給商一些信息的調(diào)研，供給商檔案的管理，供給商臺賬的管理，供給商的分級管理等都要做好。2、要求有人員組織的保障以及機制的保障，就是我們的人員和組織機構(gòu)，一定要夠堅實，不能被滲透或擊毀。否則無論我們有什么技巧，都會敗下陣來，不能達到目的。第二，還要了解買方和賣方的利益焦點：1、價格凹凸：近期材料行業(yè)價格

2、走勢如何，我方最高選購價格是多少，有差距沒有，同時是否包含運費;2、運送方式：貨物實行的運送方式能否滿足雙方需求，運送途中的風險控制;3、交貨期限：我方合同的交貨期限當中，允許選購占用時光是多少，供給商正常交貨期限;4、付款期限：各供給商應(yīng)付款期限都有什么樣的需求和政策;5、產(chǎn)品質(zhì)量：各供給商產(chǎn)品質(zhì)量狀況，能否滿足我們客戶的要求;6、其他相關(guān)：近期利益與遠期利益、談判前景和雙方關(guān)系、實際可獲利益和名譽聲譽等。第三，為做好過程控制所做的談判預(yù)備：1、談判前應(yīng)摸清對手的底牌，并且深藏不露，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。2、談判前預(yù)備一些書面的協(xié)議，為相關(guān)的項目做底線的界定和最好的期望。3、談判的過程中要做

3、到進退有度，逐步地向?qū)Ψ绞?，否則雙方談判很簡單破碎。4、談判過程中碰到了僵局的時候，要把重要的議題擱置下來，擱置爭議，先談能談的問題，用能談的問題達成共識，緩解雙方的心情的緊急，終于再把重要的議題再次提出，逐漸的解決掉。5、談判過程中一定要分得清主次，聚焦大局。一切以大局為重，切勿因小失大。6、談判后可以微笑的離開，并且記錄下每一個談判的詳情，作為閱歷的堆積，以及發(fā)生分歧時做確認用。7、談判要做到當斷則斷，不能總是猶遲疑豫，由于我們的遲疑，可能就給了我們的供給商一些誤會，簡單讓他誤會我的意思，無法實現(xiàn)達成共識。8、跟對方交流好達成全都后，擬定協(xié)議，今后一切都按達成的協(xié)議舉行。第四、談判過程中

4、談判技巧的巧妙運用：1、角色。角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫等，普通由3-5人組成，談判中協(xié)作每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。但經(jīng)常一個談判者身兼幾個互相補充的角色，只要角色能夠反映談判者自身角色的性格特點。2、聆聽。聆聽是雙方談判勝利的最有效手段，我們通過具體的聆聽，能夠獲得對方很大量的信息。首先需要有一種空杯的心態(tài)，不行在聽的過程中演繹，否則你就聽不到他真切的表達，然后加以區(qū)別，建設(shè)性的建議，方向性引導，終于雙方逐步取得共識。3、報價。首先說報價挨次，打算了整體的框架的制定，并且可以影響到我們的談判地位，先報價使我們成為明處，但一定注重合理性;競爭進入到白熱化，發(fā)

5、生了很劇烈的矛盾，或者假如對方不是行家，先報價是很有利的。充分了解價格的合理性，產(chǎn)品標準成本，具體的討論產(chǎn)品工藝路途、原材料、損耗、質(zhì)量、批次生產(chǎn)量、其他成本等等，惟獨做到了這些，才干真正的把控價格。4、讓步。任何談判都是雙方不斷妥協(xié)的過程，惟獨這樣才干終于達成共識，但是，第一種可能是對方對你讓步會十分興奮，心里感到很滿足，甚至會相應(yīng)的做一些讓步往返報你的誠意;也有對方可能認為你讓步后的價格還有水分，甚至認為，只要他繼續(xù)努力，我們可能還會讓步，貪得無厭不斷的提出要求，沖擊我們的底線;再有就是對方認為我方的讓步微乎其微，沒有任何愜意的表示，態(tài)度依然強硬。因此，一名精明的談判人員，就得在你讓出第一

6、步的時候，審時度勢，努力爭取以退為進，不能一退再退，否則會賠了夫人又折兵。5、退進。(1)談判者要擅長掌握談判過程，必需掌握談判所有時光和最后時光的關(guān)系;合理估算每個細枝末節(jié)全部的時光;把大部分時光都花在外圍詳情問題上面，拖住對方;將最后的10%的時光用在實質(zhì)性問題上面;在了解對方的基礎(chǔ)上逼迫對方;預(yù)備全身而退。(2)小塊時光談判，大塊時光休會。(3)善用僵局牽制對方。6、通牒。在談判陷入僵持階段，可以出其不意，提出最后期限(時光一定明確詳細)，語氣堅決，不容通融;同時用明確的行動表白你的最后期限的真切性，比如：整理行李，與旅館結(jié)算，預(yù)定車船機票，購買當?shù)赝撂禺a(chǎn)等;最后通牒一定是談判小組中最高

7、領(lǐng)導發(fā)出，由于級別越高，講出的話越有份量。7、托。可以是人，可以是其他企業(yè)，也可以就是幾張紙，其目的就是刺激真正合作達成。(1)讓賣方競爭者同處一室，使他們互相競價;(2)假如你的賣主有限，大可廣發(fā)好漢帖，邀請一些原有不在供給系統(tǒng)內(nèi)的參展，即便不一致是合格供給商;(3)實在沒有競爭者，也要編幾個寫在你的合格供給商名冊內(nèi)，并要讓你真正的賣主張到他們;(4)公司新產(chǎn)品、新材料的應(yīng)用，很可能把現(xiàn)有供給商供給原料需求變得不再急需。8、垂釣。顧名思義，姜太公釣魚愿者上鉤。談判過程中，向?qū)Ψ骄唧w描述公司中長久方案，及方案的落地實施，并且按照方案，公司的年度需求的增長，讓我們的選購量能夠有足夠的吸引力，同供

8、給商簽訂年度選購協(xié)議，實現(xiàn)固定期限分批供貨，既讓供給商有穩(wěn)定的產(chǎn)品，又能讓他的生產(chǎn)持續(xù)有序，也能讓產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，還可實現(xiàn)我們選購價格的降低。第五、把握盈虧平衡點是選購必備技能盈虧平衡點是供給商價格及銷售量的底線，是他最低的需求，因此把握盈虧平衡點是選購經(jīng)理十分基礎(chǔ)的能力。舉個例子：在銷量一定的狀況下，假如銷售價格低于銷售價格盈虧平衡點，緣由要么是銷售策略的新客戶開發(fā)，要么就是產(chǎn)品成分或產(chǎn)品質(zhì)量有了更改，這種更改是否對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生影響，是我們選購經(jīng)理必需考慮的。在銷售價格一定的狀況下，假如我們供給商長久接到的合同是低于銷量盈虧平衡點的時候，等于他沒有得到真正需要的訂單，他無法攤銷相關(guān)費用，就沒

9、有利潤的保證，這種狀況常常發(fā)生，選購方在銷售方來說一定不是a級客戶，那如何能享受到他的銷售政策優(yōu)待呢?假如重要就變成我們選購成本增強了。終于我們可以算出盈虧平衡點價格在50%，產(chǎn)量在37.5%，就是說，只要他的產(chǎn)能可以發(fā)揮出來37.5%的，他可以接單，假如選購量繼續(xù)增大，使得產(chǎn)能排產(chǎn)大于37.5%，就有了利潤保證，銷售的政策會逐步向你傾斜，從長遠角度來看這是一種選購成本的降低。第六、與供給商合作共贏是最大的技巧一個企業(yè)的進展，一定要有一個進展型的老板，要有一種心胸，要有一種格局。我們的企業(yè)引領(lǐng)者要能站到將來企業(yè)進展模式上，看待現(xiàn)在的企業(yè)管理。整合行業(yè)資源，拉動產(chǎn)業(yè)鏈進展，實際這是一種氣魄，這也是將來我們企業(yè)應(yīng)當走的黃金大道。從供給商角度考慮，假如在你這里總賺不到錢，他也沒方法進展，那能夠跟我們長久合作嗎?全部的供給商都離開我們的時候，我們也無法滿足客戶的需求，所以說我們要給供給商以合理的利潤，合理