采購(gòu)進(jìn)階必備的談判技巧

1、采購(gòu)進(jìn)階必備的談判技巧在選購(gòu)談判中，選購(gòu)人員應(yīng)該按照不同的談判內(nèi)容、談判目標(biāo)和談判對(duì)手等詳細(xì)狀況，運(yùn)用不同的談判技巧和戰(zhàn)術(shù)，以推動(dòng)談判的進(jìn)程，使之取得遺憾的結(jié)果。下面是小編為大家收集關(guān)于選購(gòu)進(jìn)階必備的談判技巧，歡迎借鑒參考。首先，說(shuō)一說(shuō)選購(gòu)談判技巧實(shí)施的前提：1、供給商管理要做到比較完美，比喻說(shuō)對(duì)供給商一些信息的調(diào)研，供給商檔案的管理，供給商臺(tái)賬的管理，供給商的分級(jí)管理等都要做好。2、要求有人員組織的保障以及機(jī)制的保障，就是我們的人員和組織機(jī)構(gòu)，一定要夠堅(jiān)實(shí)，不能被滲透或擊毀。否則無(wú)論我們有什么技巧，都會(huì)敗下陣來(lái)，不能達(dá)到目的。第二，還要了解買(mǎi)方和賣(mài)方的利益焦點(diǎn)：1、價(jià)格凹凸：近期材料行業(yè)價(jià)格

2、走勢(shì)如何，我方最高選購(gòu)價(jià)格是多少，有差距沒(méi)有，同時(shí)是否包含運(yùn)費(fèi);2、運(yùn)送方式：貨物實(shí)行的運(yùn)送方式能否滿(mǎn)足雙方需求，運(yùn)送途中的風(fēng)險(xiǎn)控制;3、交貨期限：我方合同的交貨期限當(dāng)中，允許選購(gòu)占用時(shí)光是多少，供給商正常交貨期限;4、付款期限：各供給商應(yīng)付款期限都有什么樣的需求和政策;5、產(chǎn)品質(zhì)量：各供給商產(chǎn)品質(zhì)量狀況，能否滿(mǎn)足我們客戶(hù)的要求;6、其他相關(guān)：近期利益與遠(yuǎn)期利益、談判前景和雙方關(guān)系、實(shí)際可獲利益和名譽(yù)聲譽(yù)等。第三，為做好過(guò)程控制所做的談判預(yù)備：1、談判前應(yīng)摸清對(duì)手的底牌，并且深藏不露，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。2、談判前預(yù)備一些書(shū)面的協(xié)議，為相關(guān)的項(xiàng)目做底線的界定和最好的期望。3、談判的過(guò)程中要做

3、到進(jìn)退有度，逐步地向?qū)Ψ绞海駝t雙方談判很簡(jiǎn)單破碎。4、談判過(guò)程中碰到了僵局的時(shí)候，要把重要的議題擱置下來(lái)，擱置爭(zhēng)議，先談能談的問(wèn)題，用能談的問(wèn)題達(dá)成共識(shí)，緩解雙方的心情的緊急，終于再把重要的議題再次提出，逐漸的解決掉。5、談判過(guò)程中一定要分得清主次，聚焦大局。一切以大局為重，切勿因小失大。6、談判后可以微笑的離開(kāi)，并且記錄下每一個(gè)談判的詳情，作為閱歷的堆積，以及發(fā)生分歧時(shí)做確認(rèn)用。7、談判要做到當(dāng)斷則斷，不能總是猶遲疑豫，由于我們的遲疑，可能就給了我們的供給商一些誤會(huì)，簡(jiǎn)單讓他誤會(huì)我的意思，無(wú)法實(shí)現(xiàn)達(dá)成共識(shí)。8、跟對(duì)方交流好達(dá)成全都后，擬定協(xié)議，今后一切都按達(dá)成的協(xié)議舉行。第四、談判過(guò)程中

4、談判技巧的巧妙運(yùn)用：1、角色。角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫等，普通由3-5人組成，談判中協(xié)作每一個(gè)談判特定的場(chǎng)合還需要配備其他角色。但經(jīng)常一個(gè)談判者身兼幾個(gè)互相補(bǔ)充的角色，只要角色能夠反映談判者自身角色的性格特點(diǎn)。2、聆聽(tīng)。聆聽(tīng)是雙方談判勝利的最有效手段，我們通過(guò)具體的聆聽(tīng)，能夠獲得對(duì)方很大量的信息。首先需要有一種空杯的心態(tài)，不行在聽(tīng)的過(guò)程中演繹，否則你就聽(tīng)不到他真切的表達(dá)，然后加以區(qū)別，建設(shè)性的建議，方向性引導(dǎo)，終于雙方逐步取得共識(shí)。3、報(bào)價(jià)。首先說(shuō)報(bào)價(jià)挨次，打算了整體的框架的制定，并且可以影響到我們的談判地位，先報(bào)價(jià)使我們成為明處，但一定注重合理性;競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到白熱化，發(fā)

5、生了很劇烈的矛盾，或者假如對(duì)方不是行家，先報(bào)價(jià)是很有利的。充分了解價(jià)格的合理性，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成本，具體的討論產(chǎn)品工藝路途、原材料、損耗、質(zhì)量、批次生產(chǎn)量、其他成本等等，惟獨(dú)做到了這些，才干真正的把控價(jià)格。4、讓步。任何談判都是雙方不斷妥協(xié)的過(guò)程，惟獨(dú)這樣才干終于達(dá)成共識(shí)，但是，第一種可能是對(duì)方對(duì)你讓步會(huì)十分興奮，心里感到很滿(mǎn)足，甚至?xí)鄳?yīng)的做一些讓步往返報(bào)你的誠(chéng)意;也有對(duì)方可能認(rèn)為你讓步后的價(jià)格還有水分，甚至認(rèn)為，只要他繼續(xù)努力，我們可能還會(huì)讓步，貪得無(wú)厭不斷的提出要求，沖擊我們的底線;再有就是對(duì)方認(rèn)為我方的讓步微乎其微，沒(méi)有任何愜意的表示，態(tài)度依然強(qiáng)硬。因此，一名精明的談判人員，就得在你讓出第一

6、步的時(shí)候，審時(shí)度勢(shì)，努力爭(zhēng)取以退為進(jìn)，不能一退再退，否則會(huì)賠了夫人又折兵。5、退進(jìn)。(1)談判者要擅長(zhǎng)掌握談判過(guò)程，必需掌握談判所有時(shí)光和最后時(shí)光的關(guān)系;合理估算每個(gè)細(xì)枝末節(jié)全部的時(shí)光;把大部分時(shí)光都花在外圍詳情問(wèn)題上面，拖住對(duì)方;將最后的10%的時(shí)光用在實(shí)質(zhì)性問(wèn)題上面;在了解對(duì)方的基礎(chǔ)上逼迫對(duì)方;預(yù)備全身而退。(2)小塊時(shí)光談判，大塊時(shí)光休會(huì)。(3)善用僵局牽制對(duì)方。6、通牒。在談判陷入僵持階段，可以出其不意，提出最后期限(時(shí)光一定明確詳細(xì))，語(yǔ)氣堅(jiān)決，不容通融;同時(shí)用明確的行動(dòng)表白你的最后期限的真切性，比如：整理行李，與旅館結(jié)算，預(yù)定車(chē)船機(jī)票，購(gòu)買(mǎi)當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)等;最后通牒一定是談判小組中最高

7、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出，由于級(jí)別越高，講出的話越有份量。7、托?？梢允侨?，可以是其他企業(yè)，也可以就是幾張紙，其目的就是刺激真正合作達(dá)成。(1)讓賣(mài)方競(jìng)爭(zhēng)者同處一室，使他們互相競(jìng)價(jià);(2)假如你的賣(mài)主有限，大可廣發(fā)好漢帖，邀請(qǐng)一些原有不在供給系統(tǒng)內(nèi)的參展，即便不一致是合格供給商;(3)實(shí)在沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者，也要編幾個(gè)寫(xiě)在你的合格供給商名冊(cè)內(nèi)，并要讓你真正的賣(mài)主張到他們;(4)公司新產(chǎn)品、新材料的應(yīng)用，很可能把現(xiàn)有供給商供給原料需求變得不再急需。8、垂釣。顧名思義，姜太公釣魚(yú)愿者上鉤。談判過(guò)程中，向?qū)Ψ骄唧w描述公司中長(zhǎng)久方案，及方案的落地實(shí)施，并且按照方案，公司的年度需求的增長(zhǎng)，讓我們的選購(gòu)量能夠有足夠的吸引力，同供

8、給商簽訂年度選購(gòu)協(xié)議，實(shí)現(xiàn)固定期限分批供貨，既讓供給商有穩(wěn)定的產(chǎn)品，又能讓他的生產(chǎn)持續(xù)有序，也能讓產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，還可實(shí)現(xiàn)我們選購(gòu)價(jià)格的降低。第五、把握盈虧平衡點(diǎn)是選購(gòu)必備技能盈虧平衡點(diǎn)是供給商價(jià)格及銷(xiāo)售量的底線，是他最低的需求，因此把握盈虧平衡點(diǎn)是選購(gòu)經(jīng)理十分基礎(chǔ)的能力。舉個(gè)例子：在銷(xiāo)量一定的狀況下，假如銷(xiāo)售價(jià)格低于銷(xiāo)售價(jià)格盈虧平衡點(diǎn)，緣由要么是銷(xiāo)售策略的新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，要么就是產(chǎn)品成分或產(chǎn)品質(zhì)量有了更改，這種更改是否對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生影響，是我們選購(gòu)經(jīng)理必需考慮的。在銷(xiāo)售價(jià)格一定的狀況下，假如我們供給商長(zhǎng)久接到的合同是低于銷(xiāo)量盈虧平衡點(diǎn)的時(shí)候，等于他沒(méi)有得到真正需要的訂單，他無(wú)法攤銷(xiāo)相關(guān)費(fèi)用，就沒(méi)

9、有利潤(rùn)的保證，這種狀況常常發(fā)生，選購(gòu)方在銷(xiāo)售方來(lái)說(shuō)一定不是a級(jí)客戶(hù)，那如何能享受到他的銷(xiāo)售政策優(yōu)待呢?假如重要就變成我們選購(gòu)成本增強(qiáng)了。終于我們可以算出盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格在50%，產(chǎn)量在37.5%，就是說(shuō)，只要他的產(chǎn)能可以發(fā)揮出來(lái)37.5%的，他可以接單，假如選購(gòu)量繼續(xù)增大，使得產(chǎn)能排產(chǎn)大于37.5%，就有了利潤(rùn)保證，銷(xiāo)售的政策會(huì)逐步向你傾斜，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看這是一種選購(gòu)成本的降低。第六、與供給商合作共贏是最大的技巧一個(gè)企業(yè)的進(jìn)展，一定要有一個(gè)進(jìn)展型的老板，要有一種心胸，要有一種格局。我們的企業(yè)引領(lǐng)者要能站到將來(lái)企業(yè)進(jìn)展模式上，看待現(xiàn)在的企業(yè)管理。整合行業(yè)資源，拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)展，實(shí)際這是一種氣魄，這也是將來(lái)我們企業(yè)應(yīng)當(dāng)走的黃金大道。從供給商角度考慮，假如在你這里總賺不到錢(qián)，他也沒(méi)方法進(jìn)展，那能夠跟我們長(zhǎng)久合作嗎?全部的供給商都離開(kāi)我們的時(shí)候，我們也無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，所以說(shuō)我們要給供給商以合理的利潤(rùn)，合理