2018年銷售總監(jiān)工作計劃3篇

1、2018年銷售總監(jiān)工作計劃3篇2018-01-05本文目錄2018年銷售總監(jiān)工作計劃銷售總監(jiān)工作計 劃范文銷售總監(jiān)工作計劃一、工作目標XX年我個人計劃回款100萬 元以上，保持增長345.9%，預(yù)計第一季度完成15萬元回款，第二季 度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市 內(nèi)終端用戶預(yù)計擴增至150家，分銷商增到70家。二、工作措施：1.對經(jīng)銷商的管理定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫 存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消 化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷 售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題實行獎罰分

2、明制度管理體系，解決因 產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后 取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為1年。相反， 提供有效信息并持有憑證的銷售商， 公司給予相應(yīng)的促銷 補貼政策。3.銷售渠道下沉進一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場深入 至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，尋找對產(chǎn)品需求量 大的消費群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要 在產(chǎn)品質(zhì)量和價格上尋找相應(yīng)的切入點。三、 目標市場：我將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市 場進行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商,享有與南京經(jīng)銷商同樣

3、的經(jīng)銷政 策，實行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。（一）重點促銷產(chǎn)品： 雞汁和果汁在XX年將被重點推廣， 兩個產(chǎn)品 的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯，準備將相應(yīng)消化周期 長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產(chǎn)品 的促銷，能起到重點產(chǎn)品的增量效果。（二）銷售隊伍人力資源管理：1.人員定崗南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場,而原負責流 通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運作每日晨會進行前日的工作匯報，端人員 將負責的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供 給終端人員，終端方面的

4、供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決， 大家交換意見，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。3.關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求終端人員銷售對象為市內(nèi)酒 店，賓館、咖啡茶館等，面對直接消費者進行服務(wù)，要求在談判技巧 和國語標準化的程度上有所提高,要有實際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率,流通人 員銷售目標是為產(chǎn)品打開分銷渠道,通過分銷過程,最終到達消費者,流 通人員要具備清醒的思維,長遠的戰(zhàn)略眼光,善于溝通、分析、認真看 待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)， 確保產(chǎn)品順利分銷。4.培訓(xùn)給予全體辦事處人員進行定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及談判 過程上進行實戰(zhàn)的演習。銷售總監(jiān)工作計劃范文2018年銷

5、售總監(jiān)工作計劃（2）|返回目 錄在工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：1）建立一支 熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷 售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要 的工作來抓。2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。 銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任 自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動 性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。

6、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素 質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù) 能力提高到一個新的檔次。4）在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。 （建議試行）根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好 的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。5）銷售目標今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單 子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每 周,每日；以每月，每周,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上， 完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認

7、為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指 導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作 模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。銷售總監(jiān)工作計劃2018年銷售總監(jiān)工作計劃（3）|返回目錄銷 售總監(jiān)是公司上級領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶，銷售總監(jiān) 與銷售團隊代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言，銷售總監(jiān)代 表著管理、指令、紀律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。所以銷售總監(jiān)作為一名銷售負責人，就必須對公司、對客戶及銷 售人員盡職盡責。承上啟下的銷售工作，除了要忠實履行本崗位職責，更要有清醒 的市場意識、經(jīng)營意識、創(chuàng)新意識、服務(wù)意識，要求自己有

8、掌控、駕 馭、分析、解決問題的能力和強烈的使命感。工作責任主要表現(xiàn)在：督促銷售人員的工作、制定銷售計劃、銷 售團隊的管理、定期的銷售總結(jié)、定期對銷售人員的績效考核的評 定、上下級的溝通、銷售人員的工作扶持、大客戶定單的制定、銷售 人員工作的分配以及協(xié)助技術(shù)部工作等等其實我個人認為，每位銷 售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等 完全了解的時候，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個別銷售人 員存在可挖掘的潛力，我會對其進行相應(yīng)的督導(dǎo)，我們相互學(xué)習，幫 助完成公司下達的銷售指標，從而來彌補其不足之處。作為銷售負責人，需要做的工作很多：1.分析市場狀

9、況，正確作 出市場銷售預(yù)測報批；2.擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批并督導(dǎo) 實施；3.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備；4.匯總市場信息，提 報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；5.洞察、預(yù)測危機，及時提出改善意見 報批；6.關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決；7.根據(jù)銷售預(yù)算 進行過程控制，降低銷售費用；8.參與重大銷售談判和簽定合同；9.組織建立、健全客戶檔案；10.向直接下級授權(quán)，并布置工作；11.定 期向直接上級述職；12.定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評 定；13.負責參與制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行； 負責督促銷售人員的工作：1.銷售部工作目標的完成；2.銷售指標制

10、定和分解的合理性；3.工作流程的正確執(zhí)行；4.開發(fā)客戶的數(shù)量；5.拜 訪客戶的數(shù)量；6.客戶的跟進程度；7.獨立的銷售渠道；8.銷售策略的 運用；9.銷售指標的完成；10.確保貨款及時回籠；11.預(yù)算開支的合理 支配；12.良好的市場拓展能力13.紀律行為、工作秩序、整體精神面 貌；14.銷售人員的計劃及總結(jié)；15.市場調(diào)查與新市場機會的發(fā)現(xiàn)；16.成熟項目的營銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績效管理；進行銷售業(yè)績的制 定：銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，細細劃分。 隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細 分到每一個銷售人員月.半年.一年銷售

11、業(yè)績是多少，從而很完美的完 成公司下達的季銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標。 銷售計劃的制定：制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關(guān)重要 的事情。有句話說的好，沒有理想就永遠不可能達成。 可見，銷售計劃的重要性。當然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的。 定期的銷售總結(jié)：其實，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合 進行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷 售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最 終總結(jié)出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過 程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以

12、后應(yīng)該改進的。定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什 么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的 一些動向。要知道，我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。銷售團隊的管理：銷售團隊的管理可以說是一個學(xué)問，也是公共 關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團隊。在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標明確為一個基本前 提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺

13、這樣的工作很 適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時也給大家提供和搭建了 很好的銷售平臺，所以，銷售人員應(yīng)該感覺到滿足，并胸懷感恩的 心，我希望能讓每一位銷售人員學(xué)到相應(yīng)的東西?？冃Э己说脑u定：績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必 行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)。1.原本計劃的銷售指標2.實際完成銷量3.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量4.月合同量5.銷售人員的行為紀律6.工作計劃、匯報完成率7.需求資源 客戶的回復(fù)工作情況上下級的溝通：銷售總監(jiān)也起著穿針引線

14、的作 用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細的落實到每一位銷售人員的 身上。在接受任務(wù)的同時，也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實際困難。蓮山課件銷售人員的培訓(xùn)：1.提升公司整體形象2.提升銷售人員的銷售水平3.順利構(gòu)成合同達成以上說的這些都是我覺得銷售計劃 中比較重要的。所以我簡單的列舉出來了。 其實作為銷售負責還有很多的事情要做。 比如：配合財務(wù)部門帳款的收取，銷售人員的定位問題，市場評 估等等，在這里我也不一一說明了，但是這些事情都是為了整個銷售 部門能很好很快的完成銷售任務(wù)。銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵，公司的戰(zhàn)略目的很明確，既然要 設(shè)立一個銷售部，我就要讓銷售部活起來，讓我們的業(yè)績明顯的體現(xiàn)出來

15、。為積極配合公司創(chuàng)造更好、更高的目標努力前進！銷售總監(jiān)年度 工作計劃銷售總監(jiān)工作計劃（4）|返回目錄作為銷售總監(jiān)，為了我使 公司的各方面的工作順利進行，特作出XX年工作計劃。一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說 只有銷售 部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場 的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學(xué)計 劃、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售。二、銷售隊伍的建設(shè)：用人所長無不用之人，用人所短無可用之 人。將現(xiàn)有員工進行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、 對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，

16、能較好的減少架構(gòu) 改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即 可。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲備工作;三、銷售部門的職能：1、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;2、分析市場狀 況、需求分析，正確作出市場銷售預(yù)測，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依 據(jù);3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的 同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);4、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議5、把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布 局;7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝 通;8、潛在客戶以及

17、現(xiàn)有客戶的管理與維護;9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部 門作好推廣促銷活動;10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品 的設(shè)計、發(fā)放;四、關(guān)于品牌：英*”品牌建立時間較久，有一定的先 入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。 另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風格、裝修氛圍和受眾方 面要有準確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材 料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習，還要超越。五、渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主 要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā) 展。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)

18、和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，做 深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準備 好。六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家（外商八百多家）經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。 另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料 等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和 領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。七、關(guān)于傳播：報刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報一家 在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費。另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報， 對品牌的建設(shè)有一定的推