銀行客戶經(jīng)理營銷經(jīng)驗分享.doc

1、銀行客戶經(jīng)理營銷經(jīng)驗分享銀行客戶經(jīng)理營銷經(jīng)驗分享各位領導、同事：大家好，我是_，首先感謝分行給我這次機會在這里給各位領導及同仁匯報我的工作情況。為努力擴大分行基礎客戶群體，提高客戶質量和貢獻度，為20_年企業(yè)金融業(yè)務實現(xiàn)再次跨越發(fā)展奠定良好基礎，分行開展了為期半年的“抓客戶、強基礎”專項營銷競賽活動。在領導的關心與指導及分行相關業(yè)務部門的通力支持下，截止6月末，本人今年上報并審批通過了大型授信客戶1戶，中小型授信客戶7戶，共新增8戶授信客戶，已經(jīng)落地6戶，超額完成了分行下達的競賽任務。成果的取得與分行領導和各部門同事的關心、指導是分不開的，同時在工作中我也收獲了一些營銷體會在這里匯報給各位領導

2、及同仁。首先，在營銷方面，科學運用營銷手段，鎖定目標客戶。所謂萬事開頭難，當業(yè)務發(fā)展還處于初期階段時首先要經(jīng)歷一個非常艱難的時期。作為一名銀行客戶經(jīng)理可能都曾體會過當業(yè)績指標重重壓在肩頭時卻又迷茫的不知該到何處去尋找自己客戶，花了大量的時間跑市場、陌生拜訪、電話營銷但最后發(fā)現(xiàn)幾乎很難成功，我也有過切身的感受。其實對于大多數(shù)資不多或是剛走上崗位不久的銀行客戶經(jīng)理來說這些都主要的營銷手段，只是沒有科學的使用，造成了營銷成功率很低。簡單的分析p 一下就可以找到問題所在，雖然市場上有很多的潛在的客戶，但要成功的拓展一個新客戶先要從市場上大量客戶中找到有融資需求的意向客戶，然后通過激烈的競爭從眾多的銀行

3、中脫穎而出獲得寶貴的業(yè)務機會，接下來就是將項目上報分行審批部門進行項目審查，經(jīng)過分行審查部門對客戶所處的行業(yè)、經(jīng)營情況、風險防范措施等多項因素綜合分析p 并合格后才能成功的營銷一個授信客戶。這讓我們感覺到用陌生拜訪、電話營銷等手段從諾大的市場中成功的營銷一個客戶猶如大海撈針，極其困難。那么應該如何更好的運用這些營銷手段呢？我有以下兩點心得。1、有的放矢，把握分行階段性重點導向分行經(jīng)常推出以特定行業(yè)為中心的階段營銷重點，并向全行發(fā)布這些行業(yè)內(nèi)的目標客戶信息，正所謂“順勢而為”，把握分行的業(yè)務導向是關鍵。把握住分行政策的方向，業(yè)務發(fā)展就如順水推舟，會達到事半功倍的效果；關注在不符合政策導向的板塊里

4、，就如逆流而上，結果往往事倍功半。與其盲目的跑市場，不如抓住分行發(fā)布的引導性的行業(yè)信息，各個擊破。同時，根據(jù)客戶情況給出合理的金融服務建議，以促成業(yè)務的達成。有一次分行下發(fā)了湖南省某知名傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中規(guī)模排名前十的目標客戶，我看到后第一時間通過網(wǎng)絡查找了各企業(yè)的基本信息和聯(lián)系方式，然后通過電話聯(lián)系到了各企業(yè)的財務部門負責人或是企業(yè)負責人，簡單的自我介紹后約好了上門拜訪的時間，通過上門拜訪我了解了各企業(yè)的基本情況和業(yè)務需求，回來后我認真的對各企業(yè)情況進行了認真分析p 并和分行審查人員做了初步的溝通，確定了重點目標客戶，通過對重點目標客戶的持續(xù)跟蹤營銷，最終成功的營銷了一個客戶，與其建立的授信關系。從

5、這次營銷經(jīng)歷中我深刻的體會到在分行正確的導引下科學的跑市場會大大提高營銷成功率。2、鏈式營銷，搭建自己的業(yè)務拓展平臺充分關注客戶的需求特點和經(jīng)營特點，在創(chuàng)新服務方式、靈活運用政策的同時，結合某個客戶、某個項目，以企業(yè)的資金流、物流及所處的行業(yè)協(xié)會、商會等為主要跟蹤鏈條，深度拓展現(xiàn)有客戶。在與客戶的業(yè)務合作中，我們應該時刻為客戶著想，急客戶之所急，為客戶提供高效、優(yōu)質的金融服務，贏得客戶的信任和良好的口碑，通過客戶上下游及各種協(xié)會平臺開展鏈式營銷，搭建自己的業(yè)務拓展平臺。去年，我在跟蹤營銷的某個客戶時，因為沒有合適的擔保方式，一直無法與其建立信貸合作關系，但我還是積極的和客戶保持聯(lián)系，關注客戶的

6、情況變化，年初當我得知其控股股東購買了市內(nèi)某繁華地段的優(yōu)質固定資產(chǎn)后第一時間找到了該客戶，希望能將該股東名下的資產(chǎn)抵押給我行，采取傳統(tǒng)授信的方式為其提供流動資金貸款，此時正處于20_年春節(jié)長假前的壹個禮拜，春節(jié)前后的幾個月又是該客戶的產(chǎn)品銷售旺季，急需補充流動資金，為了確保銀行融資能及時到位，該客戶同時在幾家銀行申請了授信，并告知各銀行誰授信先下來就選擇誰，我將該情況報告給分行相關部門領導后，分行也非常重視，立即派出審查人員和我一起上門實地調(diào)查客戶情況，最后在大家的共同努力下，春節(jié)長假前的最后一個工作日完成了授信審批，我立即將審批結果告訴了客戶，客戶聽后非常感動，連聲贊許我們興業(yè)銀行效率很高。

7、得到了這個客戶的好口碑后，在今年上半年通過這個客戶我又成功拓展了3個授信客戶，并和其所在的湖南本土某知名商會建立了聯(lián)系，下一步我將通過這個商會平臺進行深度的營銷。通過為客戶提供高效的服務，提高客戶感知，從而在相關行業(yè)贏得拓展的先機，將是我們構筑持久競爭力的有效途徑。其次，在綜合素質方面，我認為身為客戶經(jīng)理需要從以下幾個方面不斷歷練和提升自己。1、熟悉掌握產(chǎn)品和業(yè)務操辦流程客戶經(jīng)理是連接銀行與客戶的紐帶，是銀行產(chǎn)品銷售的排頭兵，客戶經(jīng)理需要有及時捕捉客戶需求的能力，并對客戶基本情況做出判斷，向其營銷適合的產(chǎn)品與業(yè)務，這就要求必須要有良好的業(yè)務知識與綜合能力。首先，在與客戶洽談的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶的

8、潛在需求，然后，為客戶選擇適合的金融產(chǎn)品，而這當中銀行的產(chǎn)品往往是業(yè)務發(fā)展的催化劑，熟悉掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，能準確把握我們行與其他同業(yè)競爭對手的優(yōu)勢，消解客戶選擇上的顧慮，準確的把握業(yè)務進度，提高了溝通效率，并且贏得客戶的信任感。如果對產(chǎn)品和業(yè)務操辦不熟悉，就會對客戶的需求反映遲鈍，造成反復溝通仍得不到結果，不但損失了效率也將造成不專業(yè)的印象，從而耽誤業(yè)務發(fā)展的先機。2、要膽大、心細、臉皮厚積極的潛意識力量會給客戶經(jīng)理一個正面的暗示，不能聽到客戶一個負面的挑釁或是抱怨，就立刻覺得喪失信心?？蛻舻谋г购途芙^是正常的，總是會有挑剔的客戶，會高度要求甚至于過度要求，這時候，應該更加積極主動，讓客戶

9、感覺我們有公信力，并且是利他導向的，給客戶的印象應該是樂于奉獻的，是愿意幫助客戶的，然后設法把問題解決掉。3、鍥而不舍，等待業(yè)務機會無論是“滴水穿石”還是“鐵杵成針”都在說明一個道理：鍥而不舍才能獲得成功。營銷中我們應該有鍥而不舍得精神，看準的業(yè)務機會絕不輕易放棄。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。孰不知成功只需打通下一個電話而已。有件事情讓我深有體會，我知道某公司沒有任何銀行融資且在他行的賬戶上有大量的資金沉淀，做了大量工作后該公司最終同意在我行開立了一般結算賬戶，但開戶2年多都只有一些小額結算，資

10、金沉淀也很少，可我每月還是準時把回單送到單位，并經(jīng)常上門拜訪相關負責人，截止目前該客戶在與我行在沒有任何信貸業(yè)務的情況下日均資金沉淀達到了6000萬元。4、做事先做人很多人覺得，客戶經(jīng)理最好身材高大，英俊瀟灑，一定要口才好，能說會道，一定要會抽煙、喝酒，其實我感覺這些都不是最重要的，專業(yè)的業(yè)務水平才是獲得客戶認可的首要條件。另外，要在客戶面前展現(xiàn)出可靠、誠實的個人形象。如果作為客戶經(jīng)理能言出必行，如果客戶知道你會實現(xiàn)承諾，客戶就會認為這個人靠得住而且提供的產(chǎn)品和服務也都是優(yōu)質的。誠實是對于人格高尚與否的衡量，拒絕說謊和欺騙能獲得客戶對你的專業(yè)、責任感、位置的高度尊敬。尊重客戶也就是贏得客戶的尊重，其實就是創(chuàng)造并