小麥品種市場(chǎng)銷(xiāo)售方案

1、小麥?zhǔn)袌?chǎng)操作方案一、 市場(chǎng)概況及市場(chǎng)現(xiàn)狀（一）弱春性小麥所能銷(xiāo)售的區(qū)域: 河南省市場(chǎng)、江蘇市場(chǎng)、安徽市場(chǎng)、陜西市場(chǎng)；其中河南駐馬店、南陽(yáng)是重點(diǎn)市場(chǎng)；江蘇、安徽為次重點(diǎn)市場(chǎng)；陜西關(guān)中灌溉區(qū)及河南省內(nèi)其它市場(chǎng)為附帶市場(chǎng)。江蘇市場(chǎng)主要集中在淮安地區(qū)（淮安區(qū)、淮陰區(qū)） 和鹽城地區(qū)（建湖縣、阜寧縣），而宿遷地區(qū)和徐州地區(qū)次之（這2 個(gè)地區(qū)以半冬性為主） ，江蘇蘇北市場(chǎng)多以半冬性為主；安徽市場(chǎng)主要集中在宿州、亳州、阜陽(yáng)地區(qū)，這些地區(qū)小麥也是半冬性市場(chǎng)為主。（二）江蘇市場(chǎng)現(xiàn)狀：第一、江蘇市場(chǎng)弱春性小麥在2015 年受到凍害干擾，對(duì)當(dāng)?shù)氐姆N植戶、經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生了不利因素，也帶來(lái)了銷(xiāo)售困難的局面。第二、進(jìn)入2015

2、 年，江蘇省農(nóng)委及管理部門(mén)對(duì)未審定區(qū)域內(nèi)或?qū)彾▍^(qū)域不在范圍內(nèi)的品種加大了檢查管理力度，也直接或間接干擾到品種的銷(xiāo)售。第三、弱春性品種在2015 年也受到了病害的影響，銷(xiāo)量受到制約，處于被動(dòng)局面，主動(dòng)接受去推廣的代理很少。第四、現(xiàn)在江蘇本地市場(chǎng)對(duì)本地品種認(rèn)可度比較高，其原因是本地品種抗病性好，比較穩(wěn)定。（三）銷(xiāo)售量分析1、三年銷(xiāo)量對(duì)比2013 年小麥品種的總銷(xiāo)量：2014年小麥品種的總銷(xiāo)量： 2015 年小麥品種的總銷(xiāo)量：2016 年小麥任務(wù)量：通過(guò)連續(xù)三年銷(xiāo)量對(duì)比分析：目前該品種處于下滑趨勢(shì)，品種審定已第 7 個(gè)年頭，步入了衰退期；又經(jīng)歷2015 年凍害、病害影響，預(yù)計(jì) 2016年銷(xiāo)售量會(huì)在2

3、015年基礎(chǔ)上下滑。2、市場(chǎng)存在不足品種：老品種、審定區(qū)域限制人員方面：市場(chǎng)人員配備薄弱，市場(chǎng)難以做細(xì)。代理商方面：1 ) 、客戶類(lèi)型單一，缺乏管理。2) 、對(duì)品種忠誠(chéng)客戶不多，不主推，只作為2、 3 梯隊(duì)品種，甚至更有利用原網(wǎng)絡(luò)資源鋪貨其它品種。經(jīng)銷(xiāo)商方面：1) 、 大部分認(rèn)為整個(gè)市場(chǎng)狀況不好，缺乏銷(xiāo)售信心。2) 、 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)工作開(kāi)展缺乏熱情，配合度較差，缺乏積極性。3) 、有效客戶數(shù)量不多。4) 、大部分客戶缺乏管理，經(jīng)營(yíng)品種過(guò)多，門(mén)店形象較差，展示不規(guī)范，引導(dǎo)不充分。5) 、客戶普遍忠誠(chéng)度不高，把品種作為搭配。(四)推廣方面市場(chǎng)人員配備較少及代理商缺乏經(jīng)營(yíng)理念，大多數(shù)縣區(qū)都存在盲區(qū)和

4、空白區(qū)，沒(méi)有有效開(kāi)展全地區(qū)推廣工作。推廣宣傳物品較少，資源利用差且資金投入少。沒(méi)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)推廣，缺乏系統(tǒng)管理和規(guī)劃，工作執(zhí)行不到位。（五）廣告方面門(mén)店廣告投放和更換的力度相對(duì)偏少，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)少弱。廣告投放量?。娨曅麄骱徒K科技報(bào)）。下鄉(xiāng)宣傳方面力度小。二、公司產(chǎn)品分析（swot）優(yōu)勢(shì)： 1、公司品牌優(yōu)勢(shì)2、品種在當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)區(qū)域有一定影響力和基礎(chǔ) 3、公司產(chǎn)品豐富多后續(xù)資源多4、核心客戶忠誠(chéng)度較高5、業(yè)務(wù)人員穩(wěn)定執(zhí)行力強(qiáng)劣勢(shì)： 1、銷(xiāo)售渠道單一，渠道建設(shè)縱深有待加強(qiáng)2、經(jīng)銷(xiāo)商缺乏信心和經(jīng)營(yíng)管理3、市場(chǎng)控制力較弱4、廣告宣傳少5、品種老化、價(jià)位偏高、運(yùn)費(fèi)偏高6、品種株高偏高和抗病性較差。機(jī)會(huì)：1、拓

5、寬渠道提升銷(xiāo)量2、空白區(qū)域開(kāi)發(fā)提升銷(xiāo)量3、增加宣傳提升銷(xiāo)量4、降低成本增加銷(xiāo)量威脅： 1、 2015 年凍害、病害威脅影響2、高價(jià)位3、當(dāng)?shù)仄贩N抗病及老百姓隨波逐流4、品種相應(yīng)的落后，品種老化5、低價(jià)位沖擊。三、目標(biāo)任務(wù)分解（ 一 ） 、任務(wù)分解淮安地區(qū)：萬(wàn)公斤鹽城地區(qū)：萬(wàn)公斤宿遷地區(qū)：萬(wàn)公斤徐州地區(qū)：萬(wàn)公斤（二） 、分月出貨安排：8 月份出貨達(dá)萬(wàn)公斤， 9 月份達(dá) 萬(wàn)公斤，十月達(dá)萬(wàn)公斤。（三 ）、分縣出貨計(jì)劃安排：四、思路及策略（1） 、主題思路授權(quán)方式和代理方式相結(jié)合。（2） 、制定品種銷(xiāo)售戰(zhàn)略結(jié)合江蘇實(shí)際情況，整合客戶資源，緊貼市場(chǎng)實(shí)事求是制定合理的操作辦法和操作價(jià)位。有效利用公司資源，

6、先重點(diǎn)后次重點(diǎn)，建立以淮安、鹽城為重點(diǎn)，以宿遷和徐州為次重點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)格局，以淮安區(qū)、建湖縣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位的終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)布局。以點(diǎn)帶面，形成強(qiáng)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。（3） 、對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行整頓，整理，再次開(kāi)發(fā)，更換無(wú)效客戶，開(kāi)發(fā)有效客戶填補(bǔ)空白。進(jìn)行資源配置和理念統(tǒng)一，達(dá)成共贏共識(shí)。依托公司技術(shù)服務(wù)開(kāi)展宣傳工作，跟蹤定點(diǎn)服務(wù)，加大宣傳力度，構(gòu)建有效渠道提高市場(chǎng)占有率和網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率。優(yōu)化現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)拓空白市場(chǎng)，提升品牌和品種影響力。（4） 、 價(jià)格方面 :在銷(xiāo)售出庫(kù)完成情況下追求利潤(rùn)最大化，避免轉(zhuǎn)商。適當(dāng)讓利潤(rùn)，加快出貨消化庫(kù)存，也要消化市場(chǎng)貨源，減少退貨風(fēng)險(xiǎn)。銷(xiāo)量獎(jiǎng)勵(lì)：1、單品種銷(xiāo)量超過(guò)5 萬(wàn)公斤，在正常

7、結(jié)算價(jià)基礎(chǔ)上給予0.03元 /公斤獎(jiǎng)勵(lì)2、單品種銷(xiāo)量超過(guò)10 萬(wàn)公斤，在正常結(jié)算價(jià)基礎(chǔ)上給予0.07元 /公斤獎(jiǎng)勵(lì)3、單品種銷(xiāo)量超過(guò)15 萬(wàn)公斤，在正常結(jié)算價(jià)基礎(chǔ)上給予0.12元 /公斤獎(jiǎng)勵(lì)4、單品種銷(xiāo)量超過(guò)20 萬(wàn)公斤，在正常結(jié)算價(jià)基礎(chǔ)上給予0.15元 /公斤獎(jiǎng)勵(lì)5、 一步到位優(yōu)惠：以去年銷(xiāo)量為基礎(chǔ)，在保證去年銷(xiāo)量基礎(chǔ)上，超出去年銷(xiāo)量的部分，直接一步到位給予優(yōu)惠價(jià)格，促進(jìn)銷(xiāo)量?；蛘叱霾糠纸o予轉(zhuǎn)商。促銷(xiāo)方面（一）、認(rèn)真配合公司整體促銷(xiāo)政策和計(jì)劃，制定區(qū)域內(nèi)促銷(xiāo)計(jì)劃，防止中大型促銷(xiāo)與公司整體促銷(xiāo)沖突。（二）、 安排好合適適當(dāng)?shù)娜藛T到市場(chǎng)進(jìn)行門(mén)店促銷(xiāo)和活動(dòng)促銷(xiāo)，設(shè)計(jì)合理的促銷(xiāo)禮品及促銷(xiāo)方案。（三

8、）、在渠道拓展新開(kāi)市場(chǎng)和市場(chǎng)潛力較大市場(chǎng)，增加優(yōu)惠力度。具體安排：1、廣告宣傳：為客戶營(yíng)造一個(gè)大的宣傳造勢(shì)活動(dòng)，做電視宣傳主要是為了給客戶打氣，提升信心。同時(shí)也給農(nóng)民一種直接的宣傳效果， 達(dá)到銷(xiāo)售最大化的效果。費(fèi)用預(yù)計(jì)0.6萬(wàn) /月 *3=1.8 萬(wàn)元 （江蘇科技報(bào)投放）2、活動(dòng)宣傳：重點(diǎn)縣安排促銷(xiāo)宣傳，人員和資料，條幅200條，貼樹(shù)貼（噴繪）1500 份，注水旗20 個(gè) /縣 /品種，大畫(huà)100 張，小彩頁(yè) 5000 份，人員5 人，費(fèi)用預(yù)計(jì)5 人 *130*6=3900 元，3、促銷(xiāo)活動(dòng)：購(gòu)買(mǎi) 10 畝麥種送。 。價(jià)值 20 元；購(gòu)買(mǎi)5 畝麥種送。 。價(jià)值10 元；購(gòu)買(mǎi)3 畝麥種送。 。價(jià)值 5 元；購(gòu)買(mǎi)1 畝麥種送。 。價(jià)值 2元。 費(fèi)用預(yù)算由公司和客戶各占一定比例：3： 74、 高產(chǎn)活動(dòng)a、 設(shè)立單品種高產(chǎn)競(jìng)賽：b、 設(shè)高產(chǎn)獎(jiǎng)50 名，送高級(jí)鵝絨被一條。c、 設(shè)高產(chǎn)特等獎(jiǎng)1 名，獎(jiǎng)小麥寬幅精播機(jī)一臺(tái)。費(fèi)用預(yù)算：費(fèi)用由客戶和公司按比例承擔(dān)3： 75、 組織旅游：凡鄉(xiāng)級(jí)戶銷(xiāo)售達(dá)到6 萬(wàn)公斤，縣級(jí)客戶組織旅游。費(fèi)用由縣級(jí)戶承擔(dān)60%，公司承擔(dān)40%。6、在縣臺(tái)投入電視畫(huà)面或者字幕廣告給予支持，必須有和電視臺(tái)簽訂的合同及發(fā)票，給予0.05 元 /公斤支持（以客戶實(shí)際銷(xiāo)量為準(zhǔn)） 。7、