新人輔導(dǎo)方法

1、當(dāng)我們剛?cè)胨镜臅r(shí)候，我們擔(dān)憂什么？我們希望什么？今天您的員工剛?cè)胨?，您希望他是什么類型的員工？您都幫他解決了哪些問題？您 對他作了哪些輔導(dǎo)？解決了他的顧慮、滿足了他的需求嗎？ 掌握新人心理，了解新人需求，協(xié)助新人盡快適應(yīng)工作的要求熟悉多種新人輔導(dǎo)方法，以便新人輔導(dǎo)過程中對癥下藥了解陪同拜訪對新人輔導(dǎo)的重要性，掌握陪同拜訪的方法技巧，輔導(dǎo)新人成長。掌握新人心理及實(shí)務(wù)輔導(dǎo)步驟，循序漸進(jìn)助其成功。新人的心理狀態(tài)新人的實(shí)務(wù)需求新人的輔導(dǎo)方法與步驟陪同的重要性及操作方法、注意事項(xiàng) 公司簡介：公司現(xiàn)在、過去、未來、公司優(yōu)勢、公司簡介：公司現(xiàn)在、過去、未來、公司優(yōu)勢、 規(guī)章制度、企業(yè)文化規(guī)章制度、企業(yè)文化壽

2、險(xiǎn)常識：壽險(xiǎn)常識、壽險(xiǎn)種類壽險(xiǎn)常識：壽險(xiǎn)常識、壽險(xiǎn)種類產(chǎn)品簡介：新舊產(chǎn)品、一般條款、特殊條款產(chǎn)品簡介：新舊產(chǎn)品、一般條款、特殊條款收費(fèi)實(shí)務(wù)：收費(fèi)操作流程、操作要點(diǎn)、操作技巧收費(fèi)實(shí)務(wù)：收費(fèi)操作流程、操作要點(diǎn)、操作技巧服務(wù)常識：客服、理賠、契約服務(wù)常識：客服、理賠、契約拒絕處理：拒絕處理技巧拒絕處理：拒絕處理技巧 培訓(xùn)解決一般化的問題培訓(xùn)解決一般化的問題輔導(dǎo)解決個(gè)性化的問題輔導(dǎo)解決個(gè)性化的問題。 一對一輔導(dǎo)、三人行演練、陪同一對一輔導(dǎo)、三人行演練、陪同 透過陪同拜訪可以讓組員看到正確性的展業(yè)過程透過陪同拜訪可以讓組員看到正確性的展業(yè)過程透過陪同拜訪讓組員認(rèn)識到自己的行為與實(shí)際的差距透過陪同拜訪讓組

3、員認(rèn)識到自己的行為與實(shí)際的差距透過陪同拜訪讓組員認(rèn)清自己成長空間和努力方向透過陪同拜訪讓組員認(rèn)清自己成長空間和努力方向透過陪同拜訪讓組員增強(qiáng)展業(yè)的信心。透過陪同拜訪讓組員增強(qiáng)展業(yè)的信心。 一定要做出成績一定要做出成績陪同拜訪變成一次表演陪同拜訪變成一次表演主管本身恐懼，怕出洋相主管本身恐懼，怕出洋相 從來沒有從來沒有100%正確的展業(yè)行為正確的展業(yè)行為從來沒有從來沒有100%正確的方法正確的方法 對客戶做分析對客戶做分析家庭經(jīng)濟(jì)狀況家庭經(jīng)濟(jì)狀況 男女主人的教育程度，性格，愛好男女主人的教育程度，性格，愛好 對已投險(xiǎn)種的認(rèn)同程度對已投險(xiǎn)種的認(rèn)同程度基本禮儀用語基本禮儀用語肢體語言肢體語言細(xì)節(jié)處理

4、細(xì)節(jié)處理重點(diǎn)觀察：話術(shù)重點(diǎn)觀察：話術(shù)做該做的事，說該說的話做該做的事，說該說的話 減輕新人的拜訪心理壓力減輕新人的拜訪心理壓力增強(qiáng)新人的學(xué)習(xí)壓力增強(qiáng)新人的學(xué)習(xí)壓力 我做了哪些動作？我做了哪些動作？我做了哪些技巧？我做了哪些技巧？我說了哪些話術(shù)？我說了哪些話術(shù)？客戶有哪些反應(yīng)？客戶有哪些反應(yīng)？你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？ 新人講述觀察的重點(diǎn)新人講述觀察的重點(diǎn)回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟多講具體的感受在第二天做跟進(jìn)輔導(dǎo)。多講具體的感受在第二天做跟進(jìn)輔導(dǎo)。 時(shí)間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天時(shí)間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天動作：新人崗前家庭輔導(dǎo)動

5、作：新人崗前家庭輔導(dǎo) 到新人家中與新員工面談，主要為新人崗前培到新人家中與新員工面談，主要為新人崗前培 訓(xùn)狀況了解，同時(shí)與新人的家人進(jìn)行溝通。訓(xùn)狀況了解，同時(shí)與新人的家人進(jìn)行溝通。目的：目的：1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。 2、對其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同新、對其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同新 人工作，給新人以歸屬感。人工作，給新人以歸屬感。 3、同時(shí)了解新人家庭情況（資信調(diào)查）。、同時(shí)了解新人家庭情況（資信調(diào)查）。 動作：動作：1、早會上自我介紹，二次早會介紹給每個(gè)組員。、早會上自我介紹，二次早會介紹給每個(gè)組員。 2、面談：生涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的

6、意義與功用。、面談：生涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功用。目的：讓新人認(rèn)同壽險(xiǎn)業(yè)，帶動新人情緒，為下一步工目的：讓新人認(rèn)同壽險(xiǎn)業(yè)，帶動新人情緒，為下一步工 作做準(zhǔn)備。作做準(zhǔn)備。 動作：動作：1、安排新人在早會發(fā)言，新人早會發(fā)言、安排新人在早會發(fā)言，新人早會發(fā)言 的第一次時(shí)機(jī)應(yīng)在開始展業(yè)之后，請的第一次時(shí)機(jī)應(yīng)在開始展業(yè)之后，請 其談感受，對其進(jìn)行鼓勵(lì)。其談感受，對其進(jìn)行鼓勵(lì)。 2、陪同兩次，內(nèi)容由看主管展業(yè)逐漸變、陪同兩次，內(nèi)容由看主管展業(yè)逐漸變 為主管看其展業(yè)，請其他職員對其進(jìn)為主管看其展業(yè)，請其他職員對其進(jìn) 行鼓勵(lì)。行鼓勵(lì)。目的：目的：1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。 2

7、、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分 析并指導(dǎo)。析并指導(dǎo)。 動作：動作：1、對投保實(shí)務(wù)、填寫單據(jù)和公司運(yùn)做流程等項(xiàng)目培訓(xùn)。、對投保實(shí)務(wù)、填寫單據(jù)和公司運(yùn)做流程等項(xiàng)目培訓(xùn)。 2、面談：公司、展業(yè)部門規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。、面談：公司、展業(yè)部門規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。 目的：目的： 1、對新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn)。、對新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn)。 2、讓新人了解并深化記憶公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，為今后、讓新人了解并深化記憶公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，為今后 管理打基礎(chǔ)。管理打基礎(chǔ)。 動作：動作：1、對條款進(jìn)行講解，對壽險(xiǎn)相關(guān)法律、對條款進(jìn)行講解，對壽險(xiǎn)相關(guān)法律、 社保基礎(chǔ)知識、社保基礎(chǔ)知識、

8、保戶服務(wù)、理賠等知識培訓(xùn)。保戶服務(wù)、理賠等知識培訓(xùn)。 2、面談：對新人培訓(xùn)中專業(yè)知識的要點(diǎn)進(jìn)行回顧并幫助、面談：對新人培訓(xùn)中專業(yè)知識的要點(diǎn)進(jìn)行回顧并幫助 理解。理解。 3、主管要陪同兩次，內(nèi)容是讓新人看主管如何展業(yè)。、主管要陪同兩次，內(nèi)容是讓新人看主管如何展業(yè)。目的：目的：1、對新人的基本展業(yè)技能和壽險(xiǎn)相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn)。、對新人的基本展業(yè)技能和壽險(xiǎn)相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn)。 2、為新人的展業(yè)拒絕處理打下基礎(chǔ)。、為新人的展業(yè)拒絕處理打下基礎(chǔ)。 3、起示范作用，讓新人親身感受展業(yè)過程。、起示范作用，讓新人親身感受展業(yè)過程。 動作：動作：1、每天晚上電話追蹤一次。、每天晚上電話追蹤一次。 2、家訪一次。、家訪一次。目的：目的：1、了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計(jì)劃，、了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計(jì)劃， 有針對性進(jìn)行輔導(dǎo)。有針對性進(jìn)行輔導(dǎo)。 2、了解新人心態(tài)狀況，及時(shí)做出反應(yīng)。、了解新人心態(tài)狀況，及時(shí)做出反應(yīng)。 3、拉近與員工距離，和員工及其家屬談心，、拉近與員工距離，和員工及其家屬談心， 深