試議談判的開始階段

1、談判 的開 始時期 （上）【本講重點】專業(yè)的行為表現(xiàn)案例學習：湯姆的一天專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢開始談判應注意的問題專業(yè)的行為表現(xiàn)在與人交往的過程中， 第一印象是特不重要的。 一個人能否吸引不人的注意，能夠從他的著裝、談吐、舉止，包括一些細微 的動作，如眼神、表情、講話的聲音等許多方面都能給人產(chǎn)生好 或不行的印象。而印象的好與不行，每個人都不一樣，標準沒法 統(tǒng)一。但總的來講，只要是專業(yè)的行為，一般都能給人一個特不 行的印象。比如在談判的時候，假如你把一疊厚厚的資料放在談判桌 上，會給對手一個什么感受呢？對手確信覺得你對那個談判特不 重視，做了專門充足的預備，表示你對他特不重視，也講明你專 門專

2、業(yè)。而假如我們的一些文檔資料和數(shù)據(jù)是通過一張皺皺巴巴 的紙遞交給對方， 對方會是什么感受呢？他確信覺得你對他不夠 重視，至少對這次談判不太重視。因此，假如在一些細節(jié)的地點 做到專門專業(yè)，會給對手一個特不行的印象。記?。耗阌谰脹]有第二次機會來留下第一印象！一般給對方第一印象的時刻只有 7 秒鐘。從接觸一開始， 7 秒鐘的時刻你就差不多給對方留下一個印象， 是不是專業(yè)， 能干 不能干就能推斷出來。專業(yè)行為表現(xiàn)包括幾方面的內(nèi)容：第一是外表，即穿著裝扮如何樣；第二是軀體語言及面部表情，軀體語言包括姿勢語言； 第三是日常工作和生活中的禮儀，包括像握手、對話、 會議禮儀、電梯禮儀等。外表、軀體語言、表情禮

3、儀構成整個的專業(yè)行為。你只有 7 秒鐘而且 我差不多開始計時了！【自檢】以你的經(jīng)歷， 假如你跟不人第一次見面， 對方給你留下的最 深刻的印象是什么？試舉一個曾給你留下最好印象的人， 究竟他 哪方面吸引你？最不行的印象是誰？究竟他在哪方面不行？你 應該如何給人一個好印象 ?案例學習：湯姆的一天【案例】客戶代表湯姆9點和CB制造公司的CEO卡特先生有一個約 會。湯姆被任命為 CB和他的公司之間的聯(lián)系人，同時在以后幾 個月中要花專門多時刻在 CB公司里。他希望他能通過此項工作 被任命到更高的職位。 在一個下著雨的星期一的早晨， 他將要和 卡特先生進行第一次會晤。湯姆 9:01 趕到了前臺，他渾身濕漉

4、漉的，上氣不接下氣： “嗨，卡特在嗎？我跟他有個約會。 ”前臺冷淡地看了他一眼講： “卡特先生在等你，請跟我來?！睖芬恢皇帜弥陚?， 另一只手拿著公文包進了卡特的辦公 室?？ㄌ貜淖篮蟪鰜碛铀??？ㄌ匕亚芭_接待又叫了進來，讓她 把湯姆滴水的雨傘拿出去。 湯姆注意到卡特先生比他穿得正式多 了。接著他們握手，湯姆隨口講道： “我花了好大的功夫才找到 地點停車！”卡特講： “我們在樓后有一塊公司專用停車場?！?湯姆講：“哦，我不明白?！睖纷С鲆话岩巫幼诳ㄌ氐臅琅赃叄?他一邊從公文包中 拿出資料，一邊講：“哦，卡特，特不快樂認識你?？磥砦覀儗?會有專門多時刻合作。我有一些關于產(chǎn)品方面的主意?！笨?/p>

5、特停 頓了一下，看起來拿定了什么主意似地講： “好吧，我想你依舊 要緊和我們的凱絲女士打交道吧。 我現(xiàn)在就叫她進來， 你們兩個 能夠開始了?！边@確實是湯姆去訪問CB公司的CEO卡特先生的過程。在那個案例中，湯姆實際上在專門多情節(jié)上犯了專門多錯 誤。哪些情節(jié)出錯了？湯姆的不專業(yè)行為要緊表現(xiàn)在 匆忙赴會，而約會對象依舊公司最高層的領導！對人不 尊敬！ 穿著、談吐、對該公司的周邊環(huán)境沒考慮好！ 在前臺講話隨意，缺乏起碼的禮貌和尊重！ 把滴水的雨傘拿進辦公室。 遲到了也不向?qū)Ψ降狼?！只是解釋不明白在哪兒停車?見面之后，沒有寒暄，沒做鋪墊工作，直接就進入正題！湯姆的不專業(yè)行為導致 前臺冷淡。 卡特取消

6、與他談話打算，讓他去跟另外一個部門經(jīng)理會談，不情愿與他溝通?！咀詸z】假如你是前臺或卡特先生， 你對湯姆的印象如何？湯姆應該做些什么事來為這次約會做預備？在見到卡特先生的頭幾分鐘 湯姆應該做些什么？專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢作為一個專業(yè)的人士，不管從他的衣著，言語，都要特不注 意，只有專業(yè)的形象，才能夠關心你取得談判優(yōu)勢，什么是專業(yè) 的形象呢？專業(yè)的形象： 適合你的工作場所的穿著文化 你想成什么緣故樣，就穿什么樣 即便不想升職，也要穿得讓人尊重例如到書店買書，如何推斷書的好壞呢？首先依照書封面， 假如封面專門漂亮， 專門精巧， 讀者也許會花更多的鈔票同意這 本書。對人也是一樣，人靠衣服馬靠鞍，在著

7、裝上要特不注重， 要穿適合你工作場所所穿的衣服。 假如想讓不人尊重你， 就要穿 得比較漂亮一點，至少整齊、潔凈，而不是邋邋遢遢。人們第一眼是依照封面來推斷書的好壞的！ 例如去眼鏡商店買眼鏡，假如一個商店的服務員穿著白大 褂，給你介紹眼鏡的質(zhì)量、性能等等；而另一個商店的服務員穿 著休閑裝、牛仔褲、T恤，你情愿選擇哪家商店呢？你準會選擇服務員穿著白大褂的商店。因為服務員的穿著代表知識和權 威，哪怕他只是一幅賣眼鏡的，因為他的著裝，給人感受專門專 業(yè)，人們更情愿相信他，買他的東西。同樣，買鉆石戒指， 賣戒指的商場服務人員在拿戒指出來的 時候，他戴了一幅白手套，給人感受那個戒指專門值鈔票、專門 貴，因

8、為他特不小心翼翼地把戒指從抽屜里拿出來給顧客看。 最 后顧客選擇了這枚戒指。而實際上另外一家商場的戒指也專門 好，價格也比它廉價，然而那個服務人員，穿的衣服，包括他沒 有戴著白手套給人感受就不行。因此，衣著，能夠在談判中幫我 們樹立一種優(yōu)勢，也能夠得到談判對手的尊重。1. 男士的專業(yè)形象男士的專業(yè)形象小貼士：西裝長袖襯衫 領帶 腰帶鞋頭發(fā)男士的專業(yè)形象和女士專業(yè)形象如何區(qū)分呢？男士在談判 中一定要穿西服，穿比較正規(guī)的西服，里面要穿長袖的襯衫，不 能穿短袖襯衫搭西服。 領帶的選擇， 要依照你的談判對象來選擇， 假如他是一個比較保守的公司， 談判的主談人員是一位老人， 就 不要戴特不鮮艷的領帶，

9、他可能不喜愛。 但假如是年輕人就能夠 考慮到領帶顏色爽朗一點。男人有特不重要的三帶，即皮帶、領 帶和鞋帶。鞋一定要穿比較深色的， 最好不要穿白色的、 咖啡色或紅色 的鞋，最好穿黑色的鞋，如此比較正規(guī)；襪子的顏色不要太淺， 最好穿深色的襪子，如此更能體現(xiàn)出你的專業(yè)形象。發(fā)式方面， 不要太像嬉皮士一樣， 弄得花花綠綠的， 應該以潔凈、 整齊為準， 頭發(fā)不能太長， 因為怎么講不是文藝圈的人， 不能禿頭或頭發(fā)太 短，頭發(fā)上要特不注意修飾。2. 女士的專業(yè)形象女士的專業(yè)形象小貼士： 讓色彩講話 穿得足夠正式 潔凈而無褶皺 注意你的長筒襪 戴適當配飾 鞋，包，眼鏡，絲巾，腰帶 化妝得體（少確實是多）女士要

10、明白得用色彩講話， 穿著要比較正式， 不要穿一些有 褶皺的衣服； 穿長筒襪的時候一定要特不注意， 長筒襪一定要比 裙子長，能夠用一些適當?shù)呐湮飦硖嵘龑I(yè)感受，如包、眼鏡、 絲帶、絲巾或一些裝飾品，來突出專業(yè)形象。因此，裝飾品不要太多，多了就專門花哨，不人的注意力可能集中在服飾上，而不 在專業(yè)形象上?；瘖y方面有一句名言“少確實是多”。得太多不行，要依照不同的場合選擇化妝。3. 軀體語言在軀體，姿勢方面，如何體現(xiàn)專業(yè)呢？表4-1專業(yè)的軀體語言一般保持后背挺直肩膀向后，挺胸幸免交叉腿或胳膊，顯得把身子縮成一團走路走路保持軀體挺直，不拖著腳走路 穿跟腳舒適的鞋，鞋不要太大或太小 永久不要在辦公室里和不人手挽手地走站立幸免不停地移動重心不要倚墻、門框等而站，靠著會顯得特不懶散，底氣不足不要站得離不人太近，太近就會侵犯到不人的領地(1米是安全距離）坐不要晃腿坐直不要伏在辦公桌上睡覺4.禮儀禮儀有