化妝品品牌策劃書

1、化妝品品牌策劃書化妝品品牌策劃書（一）一、美容化妝品市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì) 自古只有： “時(shí)勢(shì)造英雄，并非英雄造時(shí)勢(shì) ” 美容化妝品行業(yè)發(fā)展到今天，有四仟多家供應(yīng)商、六仟多個(gè)品牌， 那是誰都知道，大戰(zhàn)已在眼前，特別是中國(guó)加入 WTO 后，對(duì)、外的 全面開放更是吸引了許多行業(yè)外的資金和人才進(jìn)入， 必然會(huì)引發(fā)如下 的情況：1、行業(yè)外的資金與人才進(jìn)入 （如 LG 進(jìn)軍日化線），結(jié)果是競(jìng)爭(zhēng)的規(guī) 模和程度不斷升級(jí)。2、日化專業(yè)線不但相互滲透， 結(jié)果是要求投入的資金和人才級(jí)數(shù)不 斷提高，營(yíng)銷的規(guī)模要求不斷擴(kuò)大，而利潤(rùn)卻相對(duì)越來越少。3、價(jià)格戰(zhàn)和服務(wù)戰(zhàn)不斷升級(jí)， 利潤(rùn)且不斷減少， 而市場(chǎng)的要求不斷 提高代理商

2、亦難以繼續(xù)在行業(yè)經(jīng)營(yíng)。4、的各個(gè)相關(guān)法律，不斷加強(qiáng)，使產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)成本不斷提升。5、產(chǎn)品的透明度越來越高， 消費(fèi)者的消費(fèi)水平及自我保護(hù)意識(shí)也越 來越強(qiáng)，利潤(rùn)大幅度下降，風(fēng)險(xiǎn)卻不斷增大。6、現(xiàn)實(shí)在專業(yè)線，占市場(chǎng) 1%份額的品牌還沒有，而市場(chǎng)在 3-5 年 以后，占市場(chǎng) 5% 以上的真正名牌將會(huì)誕生。7、國(guó)際品牌在業(yè)將具有主導(dǎo)地位。 一、美容化妝品市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā) 展趨勢(shì)自古只有： “時(shí)勢(shì)造英雄，并非英雄造時(shí)勢(shì) ” 美容化妝品行業(yè)發(fā)展到今天，有四仟多家供應(yīng)商、六仟多個(gè)品牌， 那是誰都知道，大戰(zhàn)已在眼前，特別是中國(guó)加入 WTO 后，對(duì)、外的 全面開放更是吸引了許多行業(yè)外的資金和人才進(jìn)入， 必然會(huì)引發(fā)如下

3、 的情況：1、行業(yè)外的資金與人才進(jìn)入 （如 LG 進(jìn)軍日化線），結(jié)果是競(jìng)爭(zhēng)的規(guī) 模和程度不斷升級(jí)。2、日化專業(yè)線不但相互滲透， 結(jié)果是要求投入的資金和人才級(jí)數(shù)不 斷提高，營(yíng)銷的規(guī)模要求不斷擴(kuò)大，而利潤(rùn)卻相對(duì)越來越少。3、價(jià)格戰(zhàn)和服務(wù)戰(zhàn)不斷升級(jí)， 利潤(rùn)且不斷減少， 而市場(chǎng)的要求不斷 提高代理商亦難以繼續(xù)在行業(yè)經(jīng)營(yíng)。4、的各個(gè)相關(guān)法律，不斷加強(qiáng)，使產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)成本不斷提升。5、產(chǎn)品的透明度越來越高， 消費(fèi)者的消費(fèi)水平及自我保護(hù)意識(shí)也越 來越強(qiáng)，利潤(rùn)大幅度下降，風(fēng)險(xiǎn)卻不斷增大。6、現(xiàn)實(shí)在專業(yè)線，占市場(chǎng) 1%份額的品牌還沒有，而市場(chǎng)在 3-5 年 以后，占市場(chǎng) 5% 以上的真正名牌將會(huì)誕生。7、國(guó)際品牌

4、在業(yè)將具有主導(dǎo)地位。二、廠家的發(fā)展目標(biāo)和策略 就目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，所有的營(yíng)運(yùn)商都希望自己能勝利，但相對(duì)于實(shí)際情況，都是千差萬別， 有的只想能贏就贏， 有的只是想見一步走一步，有的是想變革，卻又不知如何改革所以，許多廠家會(huì)做出如下的 行為，應(yīng)該說直接或間接的利益生存。1、利用對(duì)代理商施壓利誘，增加庫(kù)存、增加營(yíng)業(yè)額。2、為了增加營(yíng)業(yè)額、市場(chǎng)占有率，給 “大客戶 ”以低價(jià)、返利、禮 遇等優(yōu)惠政策，甚至是直接或間接的支持其竄貨。3、直接向城市代理商（分銷商）大店、連鎖店供貨，有無代理商亦 如此。4、為了實(shí)現(xiàn)銷量最大化， 并不考慮現(xiàn)有代理商的努力與付出， 取代 或取消代理資格， 只要有人出更高的錢和條件，

5、其次是收回代理商的 網(wǎng)絡(luò)自主維護(hù)市場(chǎng)等。5、廠家為獲得對(duì)終端的掌握，增加銷售利潤(rùn)，不斷的建立分公司， 以取代代理商的位置。凡此種種，許多的廠家和代理商根本不可能形成真正意義的同心協(xié) 力，只是利益的合作，難以有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，如此沒有發(fā)展自己的品牌 效應(yīng)，又怎么能長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與發(fā)展呢？三、代理商的現(xiàn)狀與困惑 其實(shí)，很多有見識(shí)的代理商都是把自己的公司作為一個(gè)事業(yè)來經(jīng)營(yíng)， 而不是能夠贏多少算多少， 而不管明天是個(gè)什么樣子的， 但事實(shí)上你 代理每一個(gè)品牌， 就算有錢投你也不愿意， 因?yàn)槟悴恢肋@個(gè)品牌后 期會(huì)是怎樣，是不是你來經(jīng)營(yíng)。另外，行業(yè)發(fā)展到今天，也產(chǎn)生了很 多不可回避的現(xiàn)實(shí)，急待我們?nèi)ソ鉀Q。1、人才缺

6、乏，目前代理商的規(guī)模和盈利情況，吸引不了大量?jī)?yōu)秀人 才的加盟， 因而無法快速提高經(jīng)營(yíng)管理水平， 也就無法實(shí)現(xiàn)變化中的 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中重新定位和不斷改進(jìn)。2、規(guī)模小、運(yùn)作效率低、店鋪覆蓋率低、銷售人員生產(chǎn)率低、庫(kù)存 周轉(zhuǎn)慢、缺貨率高、毛利率低、人才流失高等等，使自身難以快速發(fā) 展。3、服務(wù)跟不上，由于品牌是廠家的，代理商毛利率低，根本不能投 入較大的資金做為服務(wù)、 支持等方面需要， 最終影響了銷售網(wǎng)絡(luò)的健 全和發(fā)展，對(duì)越來越多的網(wǎng)絡(luò)只能嘆一句： “太沒有忠誠(chéng)度了 ”。4、自己沒有企業(yè)的品牌或者是虛弱的企業(yè)品牌。“ 種了別人的田，荒了自己的地 ”，這是現(xiàn)在代理商的通病，一場(chǎng) 合作下來，代理商得到了什

7、么？市場(chǎng)占有率、銷量、產(chǎn)品的品牌都是 廠家的，自己得到的只是有限的利潤(rùn)， 成功的代理商造就了一個(gè)又一 個(gè)知名品牌。而自企業(yè)的名稱卻遠(yuǎn)不如產(chǎn)品的牌子響亮， 畢竟美容院、 消費(fèi)者要的是產(chǎn)品而不是代理商。 一旦廠家更換代理商， 則痛失一片 天下，廠家拿著你的勞動(dòng)成果去享受豐厚的利潤(rùn)。5、虛弱的終端控制力。 代理商是通過產(chǎn)品作為媒介和載體與終端打交道，一旦產(chǎn)品供應(yīng)廠 家，更換代理商或自己開設(shè)銷售機(jī)構(gòu)， 那么你辛辛苦苦攻下來的終端 網(wǎng)絡(luò)將一夜易主，損失不言而喻。6、成本與利潤(rùn)之比越來越高。 為了與同行競(jìng)爭(zhēng)，為了攻打市場(chǎng)，為了吸引人才，為了做好形象， 為了完善服務(wù)，不得不增加投入，提高成本，而市場(chǎng)的銷售價(jià)

8、格卻越 來越低，價(jià)差越來越大。講利潤(rùn)，你細(xì)心算一下，發(fā)現(xiàn)自己只是為廠 家做了一年的搬運(yùn)工， “二傳手 ”。7、在行業(yè)急速變化下，感到力不從心。在行業(yè)迅速發(fā)展，誰都知道自己要做大做強(qiáng)，但廠家往往都只從自 身的發(fā)展出發(fā)，專治的制定市場(chǎng)等策略，跟著廠家走，也只是為人作 嫁衣裳。成本的增加，售價(jià)下降，代理商成了夾心階層，難以靠代理產(chǎn)品支 撐自身公司的發(fā)展與壯大，更難以靠這樣的利潤(rùn)去促進(jìn)自己的管理、 策劃等高質(zhì)量的人才。四、代理商的出路和發(fā)展現(xiàn)實(shí)的種種不利因素，是否預(yù)示著代理商不能生存下去呢？能不能 在進(jìn)一步發(fā)展和壯大呢？我們肯定的講一句：代理商是可以生存的， 并且能迅猛的做大做強(qiáng)， 成為行業(yè)不可代替代

9、的中堅(jiān)， 哪怎樣才可能 做到呢？我們都明白，一定要變，改進(jìn)現(xiàn)有的規(guī)模，要推出自己的發(fā) 展道路，如此這般：1、吸引一批優(yōu)秀的企業(yè)管理、營(yíng)銷人才的加盟，并且留住他們唯才 是用。2、明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)， 并且是在這個(gè)市場(chǎng)擁有絕對(duì)的影響力和市 場(chǎng)份額。3 、形成自己的最佳產(chǎn)品與服務(wù)的盈利組合， 以提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng) 力。4、形成自己的區(qū)域性企業(yè)品牌。5 、擁有固定的屬于自己企業(yè)的產(chǎn)品品牌， 并通過該產(chǎn)品品牌控制終 端網(wǎng)絡(luò)。6、降低自身的成本，增加銷售利潤(rùn)，以迅速將自己公司發(fā)展壯大。7、在區(qū)域精耕細(xì)作，提供完善的服務(wù)，阻擊其它競(jìng)爭(zhēng)者的入侵。 看到這里，你我都會(huì)說，誰不知道？如果沒有自己的品牌和高額的 利

10、潤(rùn)，還有良好的合作伙伴， 又怎能做到以上這幾點(diǎn)呢？說得非常正 確，新 “托拉斯 ”模式就是來解決這些問題，并達(dá)成你的心愿。五、品牌強(qiáng)勢(shì)的 “托拉斯 ”模式 許多的廠家直接銷售對(duì)象是代理商，因此雙方之間僅僅是買賣的關(guān) 系，談什么共同合作，拓展市場(chǎng)，但是在真正面對(duì)市場(chǎng)時(shí)，雙方都難 以大規(guī)模的投入，結(jié)果如何，我們都十分的清楚。強(qiáng)勢(shì)的 “托拉斯”模式，是多方強(qiáng)手的真正意義的合作，是一個(gè)真 正聯(lián)合發(fā)展企業(yè)身發(fā)展自我的品牌， 拓展市場(chǎng)的高起點(diǎn)、 高速度的發(fā) 展模式。共同退進(jìn)，共同樹立行業(yè)品牌典的一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)，其 主要綱領(lǐng)為：1、成立股份公司或聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)。2 、參與者是共同擁有品牌， 每一位參加者都單獨(dú)

11、擁有自己區(qū)域的完 全所有權(quán)，包括商標(biāo)權(quán)、產(chǎn)品永久銷售權(quán)、產(chǎn)品的生產(chǎn)權(quán)。3、每一個(gè)參與者是品牌的股東，共同參與產(chǎn)品的生產(chǎn)、研究、市場(chǎng) 操作，為多方面全方位的決策權(quán)力。4、廠家提供每一樣產(chǎn)品詳細(xì)的產(chǎn)品生產(chǎn)成本分析表， 以及相關(guān)的品 質(zhì)分析表。5、聯(lián)合媒體雜志大量廣告投放。6、整個(gè)產(chǎn)品的形象、文化、市場(chǎng)操作方案，由董事會(huì)制定7、產(chǎn)品的定價(jià)以生產(chǎn)成本供應(yīng)合作伙伴。8、配贈(zèng)物品和形象宣傳品由公司設(shè)計(jì)，并列成本。9、組織專門講師團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)提供全面的產(chǎn)品培訓(xùn)， 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)， 經(jīng) 營(yíng)管理培訓(xùn)等。10、協(xié)助每一位成員建立和健全自身的經(jīng)營(yíng)，管理市場(chǎng)體系。在這樣先進(jìn)體系里，每一個(gè)成員都擁有自己的品牌，最低的生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)

12、成本，有良好的共同協(xié)作環(huán)境和體系，對(duì)于自己的公司建設(shè)、人才的吸引和留住、規(guī)模的擴(kuò)大、市場(chǎng)的控制都很直接地解決了問題，你 說這樣的模式是不是很適合你呢？是不是很有發(fā)展的前途呢？六、品牌市場(chǎng)操作方案由于品牌的運(yùn)作成本低， 所以你有足夠的空間給予業(yè)務(wù)人員作激勵(lì)， 你有足夠的空間建立健全公司的運(yùn)作體系， 你有足夠的空間給美容院 予以支持和服務(wù)，這么多的條件，在爭(zhēng)取高起點(diǎn)、高速度的市場(chǎng)動(dòng)作 方案中，在很短的時(shí)間就能把品牌推上一個(gè)高峰。具體的市場(chǎng)操作方案如下（假設(shè)今年出品牌） ：1、產(chǎn)品在 10 月份上市較好。2、其競(jìng)爭(zhēng)策略計(jì)劃是：A、拿出美容院加盟的金額的 15%左右作為美容院的配贈(zèng)，包括門頭、燈片、物

13、品（傳統(tǒng)模式，一般為實(shí)價(jià) 5-10% ）。B、拿出美容院加盟額的 5-10%制作促銷用品，直接用作消費(fèi)者的促銷（傳統(tǒng)的一般為 0-5% ）。C、詳細(xì)的列明加盟手冊(cè)，發(fā)送到每一家美容院，這個(gè)工作將在 月份進(jìn)行，這樣做的結(jié)果是：a、所到美容院被廣泛觀注。b、即讓美容院老板自己去跟別的產(chǎn)品比較， 無形中給別的公司和產(chǎn) 品設(shè)置一個(gè)高的進(jìn)入美容的臺(tái)階，甚至他們無法進(jìn)入或無利經(jīng)營(yíng)。3、人才吸引策略：A 、可以用高提成、高福利吸引行業(yè)外的人才加盟；B、擁有自己的牌和全國(guó)的大聯(lián)盟，令許多有識(shí)之士看到公司的發(fā)展 前途，愿意留在公司一同發(fā)展；C、有足夠的資源投入和市場(chǎng)空間，實(shí)施公司的大發(fā)展計(jì)劃和可持續(xù) 發(fā)展的業(yè)務(wù)

14、。4、市場(chǎng)的操作模式：A、在9月份進(jìn)行，整個(gè)區(qū)域美容院的拜訪，傳遞加盟手冊(cè)，制造 產(chǎn)品上市的聲勢(shì)和用高贈(zèng)送、高促銷配吸引有意向的客戶加盟；B、在10月份產(chǎn)品上市后，舉辦區(qū)域地級(jí)巡回演示會(huì)。具體操作方案如下：a、在當(dāng)?shù)孛襟w不間斷投廣告；b、加盟后可享受的贈(zèng)送、促銷售活動(dòng)的吸引；c、所有加盟店每2個(gè)月都可以在公司所在地進(jìn)行集中的培訓(xùn)， 容為 手法與銷售，店長(zhǎng)（老板）的經(jīng)營(yíng)管理，銷售培訓(xùn)。d、公司可以為形象加盟店在媒體上免費(fèi)進(jìn)行廣告宣傳。e、組成巡回增訓(xùn)促銷小組，平均1個(gè)月到店一次進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)和 促銷活動(dòng)的支持，以完善銷售的服務(wù)以增強(qiáng)返單能力。5、全國(guó)市場(chǎng)操作：A、每月都制定銷用品的方案；B、制定

15、聯(lián)盟各成員共同的廣告方案和策略；C、制定各種聯(lián)合造勢(shì)的方式方法；D、公司建立兩個(gè)以上培訓(xùn)小組，專門培訓(xùn)產(chǎn)品及產(chǎn)品銷售，負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理的控制和協(xié)助各成員制定適合自己的經(jīng)營(yíng)管理體系和市場(chǎng) 策略，全國(guó)巡回培訓(xùn)和協(xié)作各成員工作；E、每一個(gè)季度的市場(chǎng)整體方案以及各成員協(xié)作， 都將舉行董事會(huì)議， 各成員共同參與和制定相關(guān)方案。七、成功的品牌打造現(xiàn)在人才的成長(zhǎng)之后是在為你自己服務(wù)，品牌是屬于自己的，所以 我們大可放心， 大膽的去按照自己的計(jì)劃投入人才的建設(shè)、 品牌的建 設(shè)。關(guān)鍵是我們中很多有志于在美容化妝品行業(yè)建立自己出色的事業(yè) 的同志，來共同締結(jié)品牌，成功是可以得到的。1、市場(chǎng)發(fā)展是最快的，因?yàn)槎甲钣眯牡娜?/p>

16、推廣品牌。2、支持力度最大的（加盟額的 20% ）。3、業(yè)務(wù)人員的提成是最大的，可達(dá) 10%。4、與加盟店等終端的聯(lián)系是最持久的，因?yàn)檫@是自己的品牌。5、產(chǎn)品的調(diào)整速度是最快的， 因?yàn)槲覀兛梢择R上從市場(chǎng)潰信息， 去 調(diào)整產(chǎn)品。6、因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)的反應(yīng)是最快的， 可以根據(jù)不同時(shí)期各種不同的情況去調(diào)整市場(chǎng)策略，并定期舉行董事會(huì)，研究和審核市場(chǎng)方案。所以，只要將用半年的時(shí)間就可以走完其他人兩年或以上的時(shí)間所走過的 路。而擠身專業(yè)線前 20 位品牌也就只要在 2 年時(shí)間就可以完成！八、新型 “托拉斯”模式各合作成員的提升和豐厚利潤(rùn)回報(bào) 新型“托拉斯”模式，是一種商家、廠家聯(lián)合操作市場(chǎng)的聯(lián)合體， 通過各方位

17、的全力投入，共同把屬于自己的品牌，屬于自己的企業(yè)， 屬于自己的市場(chǎng)打造好。 參加“托拉斯 ”聯(lián)合體，就擁有屬于自己的 品牌，強(qiáng)勢(shì)的廣闊發(fā)展空間，讓加入到你企業(yè)的看到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。你 將有足夠的利潤(rùn)空間， 以便于吸引留住人才， 使企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展， 你將有足夠的利潤(rùn)空間靈活度， 用以吸引美容院的加盟和后期跟蹤服 務(wù)，以利于建立和健全自己的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。 你將利用自己的品牌為經(jīng)營(yíng)、 穩(wěn)固自己的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系，不斷的發(fā)展壯大自己?？偛慷ㄆ跒槭袌?chǎng)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，并且協(xié)助各成員健全企 業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理體系， 使每一位成員都做大做強(qiáng)， 目的在豐厚的利潤(rùn) 空間前提下， 真正的建立美容化妝品事業(yè)， 將整個(gè)聯(lián)

18、合體提升為行業(yè) 第一流的企業(yè)。二、廠家的發(fā)展目標(biāo)和策略 就目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，所有的營(yíng)運(yùn)商都希望自己能勝利，但相對(duì)于實(shí)際 情況，都是千差萬別， 有的只想能贏就贏， 有的只是想見一步走一步， 有的是想變革，卻又不知如何改革所以，許多廠家會(huì)做出如下的 行為，應(yīng)該說直接或間接的利益生存。1、利用對(duì)代理商施壓利誘，增加庫(kù)存、增加營(yíng)業(yè)額。2、為了增加營(yíng)業(yè)額、市場(chǎng)占有率，給 “大客戶”以低價(jià)、返利、禮 遇等優(yōu)惠政策，甚至是直接或間接的支持其竄貨。3、直接向城市代理商（分銷商）大店、連鎖店供貨，有無代理商亦 如此。4、為了實(shí)現(xiàn)銷量最大化， 并不考慮現(xiàn)有代理商的努力與付出， 取代 或取消代理資格， 只要有人出更高的

19、錢和條件， 其次是收回代理商的 網(wǎng)絡(luò)自主維護(hù)市場(chǎng)等。5、廠家為獲得對(duì)終端的掌握，增加銷售利潤(rùn)，不斷的建立分公司， 以取代代理商的位置。凡此種種，許多的廠家和代理商根本不可能形成真正意義的同心協(xié) 力，只是利益的合作，難以有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，如此沒有發(fā)展自己的品牌 效應(yīng)，又怎么能長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與發(fā)展呢？三、代理商的現(xiàn)狀與困惑 其實(shí)，很多有見識(shí)的代理商都是把自己的公司作為一個(gè)事業(yè)來經(jīng)營(yíng)， 而不是能夠贏多少算多少， 而不管明天是個(gè)什么樣子的， 但事實(shí)上你 代理每一個(gè)品牌， 就算有錢投你也不愿意， 因?yàn)槟悴恢肋@個(gè)品牌后 期會(huì)是怎樣，是不是你來經(jīng)營(yíng)。另外，行業(yè)發(fā)展到今天，也產(chǎn)生了很 多不可回避的現(xiàn)實(shí)，急待我們?nèi)ソ鉀Q

20、。1、人才缺乏，目前代理商的規(guī)模和盈利情況，吸引不了大量?jī)?yōu)秀人 才的加盟， 因而無法快速提高經(jīng)營(yíng)管理水平， 也就無法實(shí)現(xiàn)變化中的 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中重新定位和不斷改進(jìn)。2、規(guī)模小、運(yùn)作效率低、店鋪覆蓋率低、銷售人員生產(chǎn)率低、庫(kù)存 周轉(zhuǎn)慢、缺貨率高、毛利率低、人才流失高等等，使自身難以快速發(fā)展。3、服務(wù)跟不上，由于品牌是廠家的，代理商毛利率低，根本不能投 入較大的資金做為服務(wù)、 支持等方面需要， 最終影響了銷售網(wǎng)絡(luò)的健 全和發(fā)展，對(duì)越來越多的網(wǎng)絡(luò)只能嘆一句： “太沒有忠誠(chéng)度了 ”。4、自己沒有企業(yè)的品牌或者是虛弱的企業(yè)品牌?！?種了別人的田，荒了自己的地 ”，這是現(xiàn)在代理商的通病，一場(chǎng) 合作下來，代理

21、商得到了什么？市場(chǎng)占有率、銷量、產(chǎn)品的品牌都是 廠家的，自己得到的只是有限的利潤(rùn)， 成功的代理商造就了一個(gè)又一 個(gè)知名品牌。而自企業(yè)的名稱卻遠(yuǎn)不如產(chǎn)品的牌子響亮， 畢竟美容院、 消費(fèi)者要的是產(chǎn)品而不是代理商。 一旦廠家更換代理商， 則痛失一片 天下，廠家拿著你的勞動(dòng)成果去享受豐厚的利潤(rùn)。5、虛弱的終端控制力。 代理商是通過產(chǎn)品作為媒介和載體與終端打交道，一旦產(chǎn)品供應(yīng)廠 家，更換代理商或自己開設(shè)銷售機(jī)構(gòu)， 那么你辛辛苦苦攻下來的終端 網(wǎng)絡(luò)將一夜易主，損失不言而喻。6、成本與利潤(rùn)之比越來越高。 為了與同行競(jìng)爭(zhēng)，為了攻打市場(chǎng)，為了吸引人才，為了做好形象， 為了完善服務(wù)，不得不增加投入，提高成本，而市

22、場(chǎng)的銷售價(jià)格卻越 來越低，價(jià)差越來越大。講利潤(rùn)，你細(xì)心算一下，發(fā)現(xiàn)自己只是為廠 家做了一年的搬運(yùn)工， “二傳手 ”。7、在行業(yè)急速變化下，感到力不從心。在行業(yè)迅速發(fā)展，誰都知道自己要做大做強(qiáng)，但廠家往往都只從自 身的發(fā)展出發(fā)，專治的制定市場(chǎng)等策略，跟著廠家走，也只是為人作 嫁衣裳。成本的增加，售價(jià)下降，代理商成了夾心階層，難以靠代理產(chǎn)品支 撐自身公司的發(fā)展與壯大，更難以靠這樣的利潤(rùn)去促進(jìn)自己的管理、 策劃等高質(zhì)量的人才。四、代理商的出路和發(fā)展現(xiàn)實(shí)的種種不利因素，是否預(yù)示著代理商不能生存下去呢？能不能 在進(jìn)一步發(fā)展和壯大呢？我們肯定的講一句：代理商是可以生存的， 并且能迅猛的做大做強(qiáng)， 成為行業(yè)

23、不可代替代的中堅(jiān)， 哪怎樣才可能 做到呢？我們都明白，一定要變，改進(jìn)現(xiàn)有的規(guī)模，要推出自己的發(fā) 展道路，如此這般：1、吸引一批優(yōu)秀的企業(yè)管理、營(yíng)銷人才的加盟，并且留住他們唯才 是用。2、明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)， 并且是在這個(gè)市場(chǎng)擁有絕對(duì)的影響力和市 場(chǎng)份額。3 、形成自己的最佳產(chǎn)品與服務(wù)的盈利組合， 以提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng) 力。4、形成自己的區(qū)域性企業(yè)品牌。5 、擁有固定的屬于自己企業(yè)的產(chǎn)品品牌， 并通過該產(chǎn)品品牌控制終 端網(wǎng)絡(luò)。6、降低自身的成本，增加銷售利潤(rùn)，以迅速將自己公司發(fā)展壯大。7、在區(qū)域精耕細(xì)作，提供完善的服務(wù)，阻擊其它競(jìng)爭(zhēng)者的入侵。看到這里，你我都會(huì)說，誰不知道？如果沒有自己的品牌和高

24、額的 利潤(rùn)，還有良好的合作伙伴， 又怎能做到以上這幾點(diǎn)呢？說得非常正 確，新 “托拉斯 ”模式就是來解決這些問題，并達(dá)成你的心愿。五、品牌強(qiáng)勢(shì)的 “托拉斯 ”模式 許多的廠家直接銷售對(duì)象是代理商，因此雙方之間僅僅是買賣的關(guān) 系，談什么共同合作，拓展市場(chǎng)，但是在真正面對(duì)市場(chǎng)時(shí)，雙方都難 以大規(guī)模的投入，結(jié)果如何，我們都十分的清楚。強(qiáng)勢(shì)的 “托拉斯”模式，是多方強(qiáng)手的真正意義的合作，是一個(gè)真 正聯(lián)合發(fā)展企業(yè)身發(fā)展自我的品牌， 拓展市場(chǎng)的高起點(diǎn)、 高速度的發(fā) 展模式。共同退進(jìn)，共同樹立行業(yè)品牌典的一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)，其 主要綱領(lǐng)為：1、成立股份公司或聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)。2 、參與者是共同擁有品牌， 每一位參加

25、者都單獨(dú)擁有自己區(qū)域的完 全所有權(quán)，包括商標(biāo)權(quán)、產(chǎn)品永久銷售權(quán)、產(chǎn)品的生產(chǎn)權(quán)。3、每一個(gè)參與者是品牌的股東，共同參與產(chǎn)品的生產(chǎn)、研究、市場(chǎng) 操作，為多方面全方位的決策權(quán)力。4、廠家提供每一樣產(chǎn)品詳細(xì)的產(chǎn)品生產(chǎn)成本分析表， 以及相關(guān)的品 質(zhì)分析表。5、聯(lián)合媒體雜志大量廣告投放。6、整個(gè)產(chǎn)品的形象、文化、市場(chǎng)操作方案，由董事會(huì)制定。7、產(chǎn)品的定價(jià)以生產(chǎn)成本供應(yīng)合作伙伴。8、配贈(zèng)物品和形象宣傳品由公司設(shè)計(jì)，并列成本。9、組織專門講師團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)提供全面的產(chǎn)品培訓(xùn)， 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)， 經(jīng) 營(yíng)管理培訓(xùn)等。10、協(xié)助每一位成員建立和健全自身的經(jīng)營(yíng)，管理市場(chǎng)體系。在這樣先進(jìn)體系里，每一個(gè)成員都擁有自己的品牌，最低

26、的生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)成本，有良好的共同協(xié)作環(huán)境和體系，對(duì)于自己的公司建設(shè)、人才的吸引和留住、規(guī)模的擴(kuò)大、市場(chǎng)的控制都很直接地解決了問題，你 說這樣的模式是不是很適合你呢？是不是很有發(fā)展的前途呢？六、品牌市場(chǎng)操作方案由于品牌的運(yùn)作成本低， 所以你有足夠的空間給予業(yè)務(wù)人員作激勵(lì)， 你有足夠的空間建立健全公司的運(yùn)作體系， 你有足夠的空間給美容院 予以支持和服務(wù)，這么多的條件，在爭(zhēng)取高起點(diǎn)、高速度的市場(chǎng)動(dòng)作 方案中，在很短的時(shí)間就能把品牌推上一個(gè)高峰。具體的市場(chǎng)操作方案如下（假設(shè)今年出品牌） ：1、產(chǎn)品在 10 月份上市較好。2、其競(jìng)爭(zhēng)策略計(jì)劃是：A、拿出美容院加盟的金額的 15%左右作為美容院的配贈(zèng)，包括門頭

27、、燈片、物品（傳統(tǒng)模式，一般為實(shí)價(jià) 5-10% ）。B、拿出美容院加盟額的 5-10%制作促銷用品，直接用作消費(fèi)者的促銷（傳統(tǒng)的一般為 0-5% ）。C、 詳細(xì)的列明加盟手冊(cè)，發(fā)送到每一家美容院，這個(gè)工作將在8月份進(jìn)行，這樣做的結(jié)果是：a 、所到美容院被廣泛觀注。b、即讓美容院老板自己去跟別的產(chǎn)品比較， 無形中給別的公司和產(chǎn) 品設(shè)置一個(gè)高的進(jìn)入美容的臺(tái)階，甚至他們無法進(jìn)入或無利經(jīng)營(yíng)。3、人才吸引策略：A 、可以用高提成、高福利吸引行業(yè)外的人才加盟；B、擁有自己的牌和全國(guó)的大聯(lián)盟，令許多有識(shí)之士看到公司的發(fā)展 前途，愿意留在公司一同發(fā)展；C、有足夠的資源投入和市場(chǎng)空間，實(shí)施公司的大發(fā)展計(jì)劃和可持

28、續(xù) 發(fā)展的業(yè)務(wù)。4、市場(chǎng)的操作模式：A、在9月份進(jìn)行，整個(gè)區(qū)域美容院的拜訪，傳遞加盟手冊(cè)，制造 產(chǎn)品上市的聲勢(shì)和用高贈(zèng)送、高促銷配吸引有意向的客戶加盟；B、在10月份產(chǎn)品上市后，舉辦區(qū)域地級(jí)巡回演示會(huì)。具體操作方 案如下：a、在當(dāng)?shù)孛襟w不間斷投廣告；b、加盟后可享受的贈(zèng)送、促銷售活動(dòng)的吸引；c、所有加盟店每2個(gè)月都可以在公司所在地進(jìn)行集中的培訓(xùn)， 容為 手法與銷售，店長(zhǎng)（老板）的經(jīng)營(yíng)管理，銷售培訓(xùn)。d、公司可以為形象加盟店在媒體上免費(fèi)進(jìn)行廣告宣傳。e、組成巡回增訓(xùn)促銷小組，平均1個(gè)月到店一次進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)和 促銷活動(dòng)的支持，以完善銷售的服務(wù)以增強(qiáng)返單能力。5、全國(guó)市場(chǎng)操作：A、每月都制定銷用品

29、的方案；B、制定聯(lián)盟各成員共同的廣告方案和策略；C、制定各種聯(lián)合造勢(shì)的方式方法；D、公司建立兩個(gè)以上培訓(xùn)小組，專門培訓(xùn)產(chǎn)品及產(chǎn)品銷售，負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理的控制和協(xié)助各成員制定適合自己的經(jīng)營(yíng)管理體系和市場(chǎng) 策略，全國(guó)巡回培訓(xùn)和協(xié)作各成員工作；E、每一個(gè)季度的市場(chǎng)整體方案以及各成員協(xié)作， 都將舉行董事會(huì)議， 各成員共同參與和制定相關(guān)方案。七、成功的品牌打造現(xiàn)在人才的成長(zhǎng)之后是在為你自己服務(wù)，品牌是屬于自己的，所以 我們大可放心， 大膽的去按照自己的計(jì)劃投入人才的建設(shè)、 品牌的建 設(shè)。關(guān)鍵是我們中很多有志于在美容化妝品行業(yè)建立自己出色的事業(yè) 的同志，來共同締結(jié)品牌，成功是可以得到的。1、市場(chǎng)發(fā)展是最快的，

30、因?yàn)槎甲钣眯牡娜ネ茝V品牌。2、支持力度最大的（加盟額的 20% ）。3、業(yè)務(wù)人員的提成是最大的，可達(dá) 10%。4、與加盟店等終端的聯(lián)系是最持久的，因?yàn)檫@是自己的品牌。5、產(chǎn)品的調(diào)整速度是最快的， 因?yàn)槲覀兛梢择R上從市場(chǎng)潰信息， 去 調(diào)整產(chǎn)品。6、因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)的反應(yīng)是最快的， 可以根據(jù)不同時(shí)期各種不同的情況 去調(diào)整市場(chǎng)策略，并定期舉行董事會(huì)，研究和審核市場(chǎng)方案。所以， 只要將用半年的時(shí)間就可以走完其他人兩年或以上的時(shí)間所走過的 路。而擠身專業(yè)線前 20 位品牌也就只要在 2 年時(shí)間就可以完成！八、新型 “托拉斯”模式各合作成員的提升和豐厚利潤(rùn)回報(bào)新型“托拉斯”模式，是一種商家、廠家聯(lián)合操作市場(chǎng)的聯(lián)

31、合體， 通過各方位的全力投入，共同把屬于自己的品牌，屬于自己的企業(yè)， 屬于自己的市場(chǎng)打造好。 參加“托拉斯 ”聯(lián)合體，就擁有屬于自己的 品牌，強(qiáng)勢(shì)的廣闊發(fā)展空間，讓加入到你企業(yè)的看到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。你 將有足夠的利潤(rùn)空間， 以便于吸引留住人才， 使企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展， 你將有足夠的利潤(rùn)空間靈活度， 用以吸引美容院的加盟和后期跟蹤服 務(wù)，以利于建立和健全自己的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。 你將利用自己的品牌為經(jīng)營(yíng)、 穩(wěn)固自己的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系，不斷的發(fā)展壯大自己?？偛慷ㄆ跒槭袌?chǎng)人員、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，并且協(xié)助各成員健全企 業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理體系， 使每一位成員都做大做強(qiáng)， 目的在豐厚的利潤(rùn) 空間前提下， 真正的建立美容化妝

32、品事業(yè)， 將整個(gè)聯(lián)合體提升為行業(yè) 第一流的企業(yè)?；瘖y品品牌策劃書（二） 一、設(shè)計(jì)精美的產(chǎn)品包裝！ 這個(gè)前面講了，這里不重復(fù)了。二、提煉獨(dú)特的核心賣點(diǎn)！ 我們先看一下什么是產(chǎn)品賣點(diǎn)：賣點(diǎn)也就是我們營(yíng)銷學(xué)里通常所說的USP,即產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主。它由20世紀(jì)50年代著名的廣告人 R?雷斯提出，是一種具有廣泛影響力的廣告創(chuàng)意策略， 其基本要點(diǎn)為 每一則廣告必須向消費(fèi)者 “說一個(gè)主 ” ，必須讓消費(fèi)者明白購(gòu)買廣告 中的產(chǎn)品可以獲得什么具體利益，而這種利益是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品所不具備的，所夸大的主必須強(qiáng)有力，必須聚集到一個(gè)點(diǎn)上，集中感動(dòng)、感動(dòng) 和吸引消費(fèi)者來購(gòu)買相應(yīng)的產(chǎn)品。經(jīng)過半個(gè)世紀(jì)的實(shí)踐和完善， USP 理論已

33、經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超出了原來產(chǎn)品 的疇，如今已經(jīng)從產(chǎn)品層面延伸至品牌層面以及觀念層面。 從某種意 義上說，USP已經(jīng)從一種廣告策略疇上升到一種方法論和思維模式的 高度，成為企業(yè)屢試不爽的利器。如何提煉出獨(dú)特的、核心的、有效的產(chǎn)品賣點(diǎn)呢？提煉賣點(diǎn)主要抓 住從產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝、功能、細(xì)節(jié)、顏色、造型、質(zhì)量、環(huán)保、人 性化等從產(chǎn)品本身提煉賣點(diǎn)是最常用的， 也是顧客關(guān)注最多的， 畢竟 產(chǎn)品本身是所有價(jià)值的 “載體 ”。第一可以從產(chǎn)品的新技術(shù)開發(fā)出來的元素有關(guān)里找：相信大家對(duì)“維他命原B5”這個(gè)名詞已不再陌生。它最大的特點(diǎn)就是滲透性極 佳，可以深入到毛發(fā)及皮膚深層。另外，維他命原 B5 可以促進(jìn)膠原 蛋白再生，還

34、有抗氧化，所以讓潘婷曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)。第二是再細(xì)分， 再定位：在所有洗發(fā)水都在訴求 “去屑 ”時(shí)，飄影提出了 “去屑不傷 發(fā)”的賣點(diǎn)，獨(dú)樹一幟；索芙特在訴求防脫發(fā)時(shí)，霸王則提出了重要 不僅防脫，而在于養(yǎng)，深度不言而喻；第三想別人沒有想到的特性 （也 可以是大家共有但都沒有說過的產(chǎn)品特性） ，螨婷第一個(gè)提出了除螨 的洗面奶，獨(dú)特新穎；第四從消費(fèi)者的迫切利益去尋找：比如洗滌的 不傷手到超強(qiáng)三倍去污，就是消費(fèi)者對(duì)普通去污的滿足。賣點(diǎn)一定可以找出來，而且要符合消費(fèi)者的利益和目的，看看寶潔 旗下的潘婷、飄柔、海飛絲、沙宣、伊卡璐，雖然都是洗發(fā)水，但各自都有獨(dú)立的賣點(diǎn)。原則一：抓人眼球的終端形象！ 終端，對(duì)于

35、現(xiàn)在無數(shù)的銷售人員來講，是一個(gè)充滿誘惑的名詞，因 為終端的銷量決定著市場(chǎng)的產(chǎn)量。不管是專業(yè)線還是日化線， 還是專營(yíng)店，化妝品的終端的 POP 海報(bào)、 易拉寶、燈箱、立牌、促銷海報(bào)、包括列專柜、堆頭、端架等這些終 端的所有物料對(duì)銷售非常關(guān)鍵， 這一點(diǎn)很很化妝品企業(yè)認(rèn)識(shí)到了， 但 真正能做好的沒有幾個(gè)。終端是產(chǎn)品流通過程中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)、同時(shí)也是最重要的環(huán)節(jié)之一。據(jù)統(tǒng)計(jì)：到商場(chǎng)購(gòu)買化妝品的顧客，指定品牌的比例小于 50% ， 另外過半的顧客并沒有明確的購(gòu)買目標(biāo)， 只有需求意愿， 甚至只是潛 在的需求意愿。這部分消費(fèi)者主要靠終端的品牌形象、產(chǎn)品包裝、促 銷道具等宣傳物料的刺激和銷售人員的導(dǎo)購(gòu)， 以及

36、各式的終端促銷活 動(dòng)的刺激而實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的； 而指定品牌購(gòu)買的消費(fèi)者， 經(jīng)過銷售人員的 有效推薦和終端形象的配合，會(huì)有 25 左右的人改變?cè)猓瑥亩?gòu) 買了推薦品種或品牌。能不能讓自己的終端形象在眾多包圍中脫穎而出，決定了在新顧客 購(gòu)買決策時(shí)能不能更多的想我們的產(chǎn)品， 以及能不能給予老顧客更多 的信心。而要在這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)情況下使自己的終端形象能夠入心三 分，那就得在助銷道具上下一番功夫。在今天的化妝品行業(yè)，能將終端助銷道具發(fā)揮的淋漓至盡，當(dāng)屬寶 潔公司了。 寶潔旗下各品牌的助銷道具從設(shè)計(jì)、 制作到使用都是非常 完美的。對(duì)于終端的深刻了解并能付之行動(dòng)， 寶潔做到了一個(gè)很高的 高度，這一點(diǎn)甚至是歐萊

37、雅都要稍遜于他。 最起碼在中國(guó)市場(chǎng)上是這 樣。品牌形象決不是幾個(gè)漂亮的柜臺(tái)和道具就能樹起來。統(tǒng)一高雅的終 端形象。必將協(xié)助品牌對(duì)顧客凝聚力，影響力的積聚和提升，也必定 為品牌的成長(zhǎng)起到積極推動(dòng)的作。原則二：新穎實(shí)效的促銷活動(dòng)！促銷在化妝品銷售中非常常見，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，新品上市、 提升銷量、排空庫(kù)存、應(yīng)對(duì)降價(jià)、增進(jìn)老顧客感情等都需要搞促銷。 眾多化妝品企業(yè)圍繞促銷各展手段、 各施招術(shù)， 想盡快獲取主動(dòng)贏得 先機(jī)，走進(jìn)終端賣場(chǎng)或者美容院， 首先進(jìn)入我們視線的往往是促銷廣 告。促銷按對(duì)象可分為消費(fèi)者促銷，經(jīng)銷商促銷和部員工促銷，常用的 促銷工具有： 針對(duì)消費(fèi)者的優(yōu)優(yōu)惠券、 贈(zèng)品、折價(jià)、獎(jiǎng)金、現(xiàn)

38、金返還、 免費(fèi)試用、光顧獎(jiǎng)勵(lì)、產(chǎn)品列和示；針對(duì)經(jīng)銷商的促銷有購(gòu)買折讓、 廣告和展示折讓、免費(fèi)產(chǎn)品、現(xiàn)金返還、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)及旅游等， 針對(duì)員工促銷、銷售競(jìng)賽、達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)等。折價(jià)促銷是一把雙刃劍，在 殺傷敵人的同進(jìn)也往往傷害了自己，這一點(diǎn)不少企業(yè)已有深切體驗(yàn)。 折扣優(yōu)惠的含義就是調(diào)低商品售價(jià)， 即降低利潤(rùn)以優(yōu)惠顧客。 此種促 銷方式因其最能與競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格相抗衡深受大多數(shù)廠商的喜愛。所以促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)就顯得非常重要，由于促銷占終端資金投入相 當(dāng)大的比例，促銷資金的無效使用是 “終端黑洞 ”形成的重要原因如果企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的需求關(guān)注不夠，不能保證促銷的生動(dòng)化，調(diào)動(dòng) 消費(fèi)者日益更新的興趣，必然造成促銷的

39、無效性，陷入“促銷黑洞” 的陷阱。“有促銷有銷量，沒促銷沒銷量”是目前許多化妝品在終端 銷售上面臨的嚴(yán)峻問題。對(duì)促銷品項(xiàng)、促銷品項(xiàng)的銷售價(jià)格、促銷方 式等各個(gè)促銷環(huán)節(jié)加以總體協(xié)調(diào)把控， 將促銷品生動(dòng)化，以保證促銷 的有效性而非單純銷量獲得。一、目前我國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀：正是因?yàn)榘l(fā)展前景誘人，化妝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。尤其是 在我國(guó)入世后，中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。根據(jù)入世協(xié)議，入世后， 我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn)： 外國(guó)化妝品進(jìn)入我國(guó)的成 本將會(huì)降低，外國(guó)高檔化妝品具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力； 一些中低檔化妝品 也將進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，中檔化妝品將成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，這將對(duì)以生產(chǎn)中 低檔化妝品為主的國(guó)企

40、業(yè)構(gòu)成很大威脅。 此外，入世后國(guó)將會(huì)出現(xiàn)更 多的外國(guó)個(gè)人護(hù)理連鎖商店和私營(yíng)批發(fā)公司。二、國(guó)產(chǎn)化妝品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力分析：我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國(guó)市場(chǎng)上立于不敗之地，并 且進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，就必須正確認(rèn)識(shí)自己與外國(guó)企業(yè)的差距，知已知彼, 找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大，國(guó)產(chǎn)化妝品多集 中在中低檔水平上，多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高，品牌知名度低，缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。從總體上分析。國(guó)產(chǎn)化妝品的主要劣勢(shì)是：1、規(guī)模小，質(zhì)量難以保證： 化妝品生產(chǎn)屬于簡(jiǎn)單加工行業(yè)，一般只需一些攪拌反應(yīng)器皿、灌 裝設(shè)施加化驗(yàn)手段就可完成。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，許多是 10 人以下的

41、小廠。 雖然化妝品的生產(chǎn)相對(duì)簡(jiǎn)單， 但對(duì)質(zhì)量卻有很高的技 術(shù)要求。一些小廠由于資金少、技術(shù)落后，雖解決了生產(chǎn)問題但產(chǎn)品 質(zhì)量很差，對(duì)皮膚的傷害大， 有的根本達(dá)不到的衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn)。 此外， 在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制， 不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條 件，當(dāng)企業(yè)形成一定規(guī)模時(shí)，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸。2、品牌知名度低：目前，我國(guó)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中， 合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)有 400 多家，占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的 14，但這 14的合資和獨(dú)資 企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國(guó)市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位。 這一方面是因?yàn)閲?guó)外化 妝品品質(zhì)好，科技含量高， 品牌知名度高。而我國(guó)的許多化妝品生產(chǎn) 企業(yè)賦稅和人

42、員負(fù)擔(dān)重， 資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當(dāng)?shù)停?從而嚴(yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開發(fā)和企業(yè)知名度的提 升。另一方面， 外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷 史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗(yàn)， 而國(guó)的企業(yè)一般只有 幾年或十幾年的歷史， 與外國(guó)同行相比， 在經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)文化沉淀上都 存在著很大的差距。 即便是一些有影響力的國(guó)品牌， 同國(guó)外的知名品 牌比較起來，在科技創(chuàng)新、國(guó)際知名度等方面也遜色許多。雖然國(guó)產(chǎn)化妝品同國(guó)外化妝品比較起來存在較大的差距，但國(guó)化 妝品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)國(guó)市嘗中國(guó)人的皮膚特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣等都很了解， 同 時(shí)，還可憑借國(guó)市場(chǎng)上廉價(jià)的原材料和勞動(dòng)力等。在產(chǎn)品的

43、成本等方面占有一定的優(yōu)勢(shì)：1、成本價(jià)格：國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國(guó)外同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要依靠的是價(jià)格策略。目 前，在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局中， 外國(guó)企業(yè)主要占據(jù)了高檔 化妝品市場(chǎng)， 而國(guó)企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場(chǎng)上。 外國(guó)化妝品的 價(jià)格一般高于同檔次國(guó)產(chǎn)化妝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍， 主要是以其優(yōu)良 的品質(zhì)贏得市場(chǎng)， 而目前國(guó)品牌有能力與其競(jìng)爭(zhēng)的很少。 但國(guó)高檔化 妝品的主要消費(fèi)者是大中城市的高收人人群， 這部分人約占城市人口 的 1，市場(chǎng)容量相對(duì)較校中低檔次的國(guó)產(chǎn)化妝品價(jià)格更能適應(yīng)國(guó)消 費(fèi)者的消費(fèi)水平，在城市和農(nóng)村都有廣闊的消費(fèi)市常但這方面的優(yōu) 勢(shì)，將隨著我國(guó)逐步兌現(xiàn)入世的各項(xiàng)承諾而有所削弱。此外，隨

44、著關(guān) 稅的降低和對(duì)外資企業(yè)進(jìn)入國(guó)市嘗在國(guó)建廠等各種法規(guī)限制逐步取 消后，外國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)成本、各項(xiàng)進(jìn)入費(fèi)用等將會(huì)降低，價(jià)格也必然 會(huì)有所下降。另外，還會(huì)有大量的外國(guó)中檔化妝品闖入我國(guó)市場(chǎng)，中 低檔化妝品將成為未來中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。2、消費(fèi)者偏好：國(guó)的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國(guó)市場(chǎng)上除一般的 消費(fèi)者外還擁有一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)人群， 這部分消費(fèi)者以中等收入的中 老年居多，他們對(duì)民族名牌有很強(qiáng)的偏好， 其人數(shù)約占城市人口的 2、5。這種消費(fèi)偏好上的優(yōu)勢(shì)在一段時(shí)間，具有其他外國(guó)品牌無法比 擬的優(yōu)越性。此外，由于中外消費(fèi)者在皮膚特點(diǎn)上的差異，外國(guó)化妝 品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)要有一個(gè)適應(yīng)期，這一適

45、應(yīng)期雖然很短暫， 但卻為國(guó)企業(yè)贏得了寶貴的應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備時(shí)間。三、我們的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)： 我國(guó)已經(jīng)入世，國(guó)外化妝品企業(yè)隨著我國(guó)各項(xiàng)承諾的兌現(xiàn)也將加 快進(jìn)入我國(guó)市常國(guó)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取積極的對(duì)策，迎接挑戰(zhàn)。1、進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位： 目前，中外化妝品競(jìng)爭(zhēng)的主要市場(chǎng)為中高檔化妝品，一些外國(guó)化 妝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上， 多把自己塑造成年輕白領(lǐng)或是時(shí) 尚青年的理想品牌， 產(chǎn)品價(jià)位比較高， 遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國(guó)工薪階層的消費(fèi) 水平。國(guó)企業(yè)應(yīng)充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)占領(lǐng)中低檔化妝品市場(chǎng)， 而且由于 其自身資金、技術(shù)等條件的限制，也必須作出這樣的選擇。一旦國(guó)際 競(jìng)爭(zhēng)力提高了，再大舉向其它市場(chǎng)發(fā)展。2、注重品牌宣傳： 廣告

46、宣傳是提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象，打造產(chǎn)品品牌的重 要手段。目前，國(guó)企業(yè)由于資金匱乏，在廣告宣傳上的投入很少，從 而影響了產(chǎn)品知名度的提高， 致使市場(chǎng)銷售不暢， 最終導(dǎo)致企業(yè)效益 不佳。很多外國(guó)企業(yè)的化妝品價(jià)格高于同檔次的國(guó)化妝品數(shù)倍甚至數(shù) 十倍，并非全在于技術(shù)含量和附加值高， 廣告投入在其中占了很大的 比例。在化妝品產(chǎn)業(yè)，廣告引導(dǎo)時(shí)尚，尤其是在化妝品品質(zhì)差別細(xì)微 的情況下， 廣告宣傳已成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。 國(guó)化妝品企業(yè)應(yīng) 該提高品牌意識(shí)，吸收國(guó)外企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，建設(shè)良好的企業(yè)文化， 擴(kuò)大企業(yè)知名度，形成以品質(zhì)為基礎(chǔ)的品牌優(yōu)勢(shì)。3、提高科技水平： 化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中立

47、于不敗之地，最終還 是要在產(chǎn)品的品質(zhì)上戰(zhàn)勝對(duì)方。提高產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵是增加產(chǎn)品的 科技含量。只有采用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，才能贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。 國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)在科技方面的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)外企業(yè)， 致使產(chǎn)品的 科技含量低， 缺乏持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。 科技水平低已經(jīng)成為制約我國(guó)化妝 品生產(chǎn)企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力提高的瓶頸。 我國(guó)入世后， 國(guó)企業(yè)必須把科技 開發(fā)放在企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵位置上，為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)打好堅(jiān)實(shí)的基矗4、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念： 在化妝品觀念的營(yíng)銷方面，國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)除了采取柜臺(tái)銷售 的銷售方式外， 還應(yīng)采取其它有特色的營(yíng)銷方式。 如企業(yè)可將現(xiàn)有的 市場(chǎng)賣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源及固定的消費(fèi)群體與一些專業(yè)美容院的場(chǎng)地、網(wǎng) 絡(luò)、

48、技術(shù)三大資源進(jìn)行嫁接，打造出品牌、產(chǎn)品與服務(wù)一體化的營(yíng)銷 模式。企業(yè)為美容院打工，美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)來服務(wù)大眾，以 達(dá)到雙贏。四、媒介策略：（一）廣告目標(biāo)1、使用較少費(fèi)用最大限度覆蓋招商廣告的目標(biāo)群體，并保持較高的接觸頻次。2、擴(kuò)大詩雪百慕和碧妮的品牌的知名度與美譽(yù)度。3、樹立北美化妝品公司品牌形象，鞏固市場(chǎng)份額。（二）廣告市場(chǎng)：全國(guó)（三）廣告目標(biāo)群五、媒介目標(biāo)：1、在目標(biāo)群和潛在的目標(biāo)中迅速建立詩雪、百慕和碧妮的系列產(chǎn) 品親和力與知名度。2、推動(dòng)招商工作的全面開展與更大圍的滲透。3、通過一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名 度。（二）隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量爆炸

49、式增長(zhǎng)， 據(jù) cnnic 最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)， 國(guó)網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)到 3370 萬人，其中 45 歲以 下的網(wǎng)民比例高達(dá) 67、8% ，非常符合我們各系列產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群， 再加上網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用的低廉， 不失為物美價(jià)廉的載體， 所以建議客戶 在適當(dāng)時(shí)機(jī)選擇網(wǎng)絡(luò)媒體的投放。六、招商廣告媒體選擇：中國(guó)之翼 、東方航空 、南方航空 、首都機(jī)場(chǎng)集萃 ……一、產(chǎn)品市場(chǎng)分析面根據(jù)店主所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品來研究一下貴店的產(chǎn)品市場(chǎng)。1、美容護(hù)膚品美容護(hù)膚和彩妝產(chǎn)品是關(guān)注度比較高的一類產(chǎn)品，在淘寶上也有 很多同類網(wǎng)店，可謂競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。從上面的資料不難看出，美容消 費(fèi)是女性時(shí)尚用品的主力

50、軍。 選擇經(jīng)營(yíng)這一類產(chǎn)品從市場(chǎng)需求度來說 是個(gè)不錯(cuò)的選擇。而從店主的選擇來看，應(yīng)用了品牌效應(yīng)（堂）和名 人效應(yīng)（大 S 的女人我最大）?？v觀淘寶各類美容護(hù)膚店的銷售模式 大抵如此。2、品牌衣褲 隨著生活水平和質(zhì)量的提高，很多人開始崇尚選擇品牌衣褲，而 且講究舒適度。從店主經(jīng)營(yíng)的品牌衣褲來看，這兩者都有，而且，相 對(duì)來說還有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。 但是，有不少人多少會(huì)對(duì)網(wǎng)購(gòu)的衣褲持懷 疑態(tài)度，這就要求店主多花些心思來打消客戶的顧慮。 雖然不少女性 喜歡看上去比較華麗，比較漂亮的衣褲，但是，品牌與舒適度依舊是 選擇衣褲的首選。而店主的一些低端價(jià)位很能夠吸引 16至30 歲左右 的年輕女性。3、正版 CD做

51、這一類產(chǎn)品其實(shí)有點(diǎn)冒險(xiǎn)。 正版 CD 即使做實(shí)體店也是個(gè)冒險(xiǎn)。 因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)資訊大行其道的當(dāng)今，很少有人會(huì)愿意購(gòu)買正版 CD 。年 輕人一般都直接從網(wǎng)上 down, 中年人可能有比較喜歡店主所經(jīng)營(yíng)的 頂級(jí)音樂， 但是可能會(huì)更多的選擇從實(shí)體店購(gòu)買。 畢竟中國(guó)人的整體 素質(zhì)還達(dá)不到。不過，在銷售世界里，沒有什么是不可能的。店主既 然選擇了這一類產(chǎn)品，肯定是經(jīng)過深思熟慮的，只要店主用心經(jīng)營(yíng)， 那肯定就會(huì)成功。在淘寶網(wǎng)里也有很多做這一行做得很不錯(cuò)的商家， 筆者認(rèn)為，店主可以適當(dāng)?shù)啬７禄蚴菍W(xué)習(xí)一下。4、時(shí)尚包包 在果果女孩里，看到店主有經(jīng)營(yíng)包包的。款式偏日韓系。其實(shí)這 一類產(chǎn)品很受年輕女孩的歡迎， 很多白

52、領(lǐng)麗人也相當(dāng)偏愛這種色彩明 艷又很亮麗的包包。貨品很正，只要做足了推廣，相信會(huì)賣得更好。二、產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘和說明1、美容護(hù)膚品品牌效應(yīng)、名人效應(yīng)，可嘗試做名品折扣店。 在產(chǎn)品的市場(chǎng)分析里，筆者提到了店主經(jīng)營(yíng)的美容護(hù)膚品的品牌 效應(yīng)和名人效應(yīng)。 個(gè)人覺得這兩者是做美容護(hù)膚產(chǎn)品的制勝法寶。 很 多成功的美容護(hù)膚品網(wǎng)店，都取了這兩點(diǎn)策略。而且在實(shí)體店中，消 費(fèi)者也更偏向于買品牌產(chǎn)品。 在這一類產(chǎn)品中， 筆者認(rèn)為店主可以嘗 試著做美容護(hù)膚品的品牌折扣店。 另外，也有不少同類產(chǎn)品的網(wǎng)店走 的路線是海外代購(gòu)，這也不失為一種經(jīng)營(yíng)策略。有不少的 MM 都很 崇洋。但這一經(jīng)營(yíng)策略要看經(jīng)營(yíng)者的條件是否允許。2、品牌

53、衣褲品牌效應(yīng)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 筆者搜了不少品牌衣褲的網(wǎng)店，發(fā)現(xiàn)貴店所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和同行來 看，多了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這也是網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)中不可缺少的一大賣點(diǎn)。3、正版 CD 正品、紀(jì)念意義、稀有。果果女孩所銷售的是正版CD，這是一大優(yōu)勢(shì)。雖然現(xiàn)在盜版猖獗， 但是在音樂的世界里，也有不少人尊崇原版原音，正版正品。另外， 筆者認(rèn)為， 店主可以銷售一些比較有紀(jì)念意義的正版 CD 和一些比較 稀有的，大陸市場(chǎng)上很難買到的正版 CD。在產(chǎn)品市場(chǎng)分析中，提到 過網(wǎng)絡(luò)資訊的發(fā)達(dá)，還有盜版的猖獗，使得正版CD很難有發(fā)展市場(chǎng)。 但是并不是每法突破這一瓶頸。 比如一些很有紀(jì)念意義的， 稀有的產(chǎn) 品卻能另辟市場(chǎng)。在音像制品網(wǎng)店這一行，

54、也有不少海外代購(gòu)的，在我們身邊有不少搖滾青年，不是不想買正版CD，其實(shí)是市場(chǎng)上買不到他們想要的。 這一類人都比較喜歡歐美搖滾，而海外代購(gòu)恰好彌補(bǔ)了這一點(diǎn)。4、時(shí)尚包包時(shí)尚實(shí)用、絢麗多彩、彰顯青春。 包包這一塊不用多說了，其實(shí)店主的貨很正。不過現(xiàn)在很多普通 的女生不是很舍得買一百以上的包包，尤其是大學(xué)女生。不過，在銷 售策略上， 店主可以把它包裝成戀人禮物來做推廣。 就是把包包賣給 女生的男友，相信會(huì)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。三、推廣策略在本章里，會(huì)從三個(gè)方面來講果果女孩女性時(shí)尚用品網(wǎng)店的推廣 策略。第一，是網(wǎng)店的基本管理；第二，是網(wǎng)店的營(yíng)銷管理；第三， 是網(wǎng)店現(xiàn)階段的發(fā)展與突破。 為什么在這里要講網(wǎng)店的

55、基本管理？也 就是日常管理呢？因?yàn)椋?在銷售的手段中， 不僅要有實(shí)際的產(chǎn)品的銷 售行為，更重要的是店鋪和產(chǎn)品的包裝相信店主在開店之初也經(jīng)歷了 淘寶大學(xué)的學(xué)習(xí)階段。其實(shí)做網(wǎng)店也好，開實(shí)體店也好，銷售的不僅 僅是產(chǎn)品，更重要的是店鋪的形象， 或者說是公司的形象或是文化涵。 而這些抽象的在的因素反過來又會(huì)幫助經(jīng)營(yíng)者成功銷售出產(chǎn)品。 這就 好比一個(gè)求職者的自我包裝一樣， 他們的知識(shí)相當(dāng)于產(chǎn)品， 而他們的 形象與在品格就相當(dāng)于店鋪或企業(yè)的形象和文化。 所以筆者認(rèn)為， 這 一點(diǎn)在電子銷售當(dāng)中相當(dāng)重要。下面就具體闡述推廣策略。（一）網(wǎng)店基本管理1、貨源 保持貨源的充足和貨源的品質(zhì)。好品質(zhì)自然有好信譽(yù)、好收益

56、。 相信這點(diǎn)店主已經(jīng)做得很到位了。2、拍圖產(chǎn)品圖片簡(jiǎn)單明了，注重細(xì)節(jié)。這一點(diǎn)店主做得也不錯(cuò)，像服飾、 包包這一類的產(chǎn)品，有細(xì)節(jié)圖、模特圖是最好不過的，能讓客戶感覺 到店主的用心與專業(yè)。 建議店主在拍圖的時(shí)候可以有更多的花樣， 比 如，可以把同一款不同顏色的褲都裹起來，裹成花樣，以一種顏色為 主打鋪開來拍，其余的堆積起來擺一起拍出來，會(huì)有更生動(dòng)的效果。 CD 同樣也可以拍得更有意境。 CD 封面本來就很能表達(dá) CD 容里的意 境，但是如果店主再稍加修飾，會(huì)更錦上添花。那樣能讓客戶從視覺 上首先感受到音樂的美麗意境。3、網(wǎng)店裝修 裝修要突出主題，裝修不要太過花哨，但是需要容豐富，圖文并 茂，注重網(wǎng)

57、店文化涵。簡(jiǎn)潔明了，但又容豐富，圖文并茂，貼近網(wǎng)店 主題的裝修， 可以配上一兩首經(jīng)典的音樂， 建議用抒情的輕音樂比較 好。這樣不僅可以從視覺上更好地吸引客戶，另外，舒緩溫和的音樂 能讓客戶有購(gòu)物的氛圍和欲望。 有時(shí)候一首好的背景音樂會(huì)讓客戶停 留好半天，筆者在網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候就有過這種經(jīng)歷。一打開網(wǎng)店，首先映入眼簾的是導(dǎo)航欄， 果果女孩的 LOGO 設(shè)計(jì)， 和整體搭配， 感覺沒有強(qiáng)烈突出產(chǎn)品所體現(xiàn)出來的主題。 果果女孩所 經(jīng)營(yíng)的是正版CD、品牌男女衣、各類美容護(hù)膚品、日韓系包包。另 外，店名果果女孩。產(chǎn)品所體現(xiàn)的是時(shí)尚與經(jīng)典，而店名所體現(xiàn)的是 消費(fèi)主體女性， 并且是 30 歲以的女性。 那么網(wǎng)店就該將時(shí)尚、 經(jīng)典、 女性這三個(gè)主題融合在一起， 從店面的裝修里體現(xiàn)出來。 建議店主根 據(jù)定位重新選擇合適的模板。筆者也思考過能表達(dá)時(shí)尚、經(jīng)典、女性 的顏色，筆者認(rèn)為黑色、金色、香檳色、都比較能體現(xiàn)經(jīng)典和高端， 但是卻不能用一兩種顏色來定義時(shí)尚和女性，時(shí)尚和女性都是多變 的，五彩斑斕的顏色。 但是在網(wǎng)店模板的選擇上， 建議不要用色太多， 避免太復(fù)雜，給人感覺眼花繚亂和累贅。4、產(chǎn)品說明 產(chǎn)品介紹說明不要太公式化，可以嘗試更多的新意。比如店主經(jīng)營(yíng)的印音系音樂 C D ，這些