2年多歐洲貿(mào)易的經(jīng)驗分享(共8頁).doc

1、n更多企業(yè)學院： 中小企業(yè)管理全能版183套講座+89700份資料總經(jīng)理、高層管理49套講座+16388份資料中層管理學院46套講座+6020份資料 國學智慧、易經(jīng)46套講座人力資源學院56套講座+27123份資料各階段員工培訓學院77套講座+ 324份資料員工管理企業(yè)學院67套講座+ 8720份資料工廠生產(chǎn)管理學院52套講座+ 13920份資料財務(wù)管理學院53套講座+ 17945份資料 銷售經(jīng)理學院56套講座+ 14350份資料銷售人員培訓學院72套講座+ 4879份資料2年多歐洲貿(mào)易的經(jīng)驗（已經(jīng)在第15頁更新了一些，其他再等）好久沒上福步了。最近很忙。被一個新老板挖走。

2、 新公司很大。因為有工廠，因此比以前的貿(mào)易公司好做多了。除了環(huán)境沒以前的寫字樓好之外。因為價格和其他貿(mào)易公司所沒有的優(yōu)勢。因此外貿(mào)很好開展。才來18天。就已經(jīng)有2個試定單。雖然才4000美圓。但還是覺得有錢途。長話短說。只當教教新手。1， 歐洲人懶。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B網(wǎng)站的注冊 ，發(fā)布信息。那種東西只有歐洲的一些太過于精明和太了解中國的中間商才用。因為他們知道。凡是用這個的價格會壓的超低。只是勉強維持成本而已。而這種中間商只占客戶的千分之一或萬分之一。而且沒利潤。我現(xiàn)在一般都拒絕和這些家伙打交道。（我面試外貿(mào)人員，只要他說什么阿里巴巴，或什么B2B的。我就知道他是個新人。

3、或者更難聽，是個蠢蛋。因此絕對拒絕。）2， 找客戶關(guān)鍵是找，而不是等。B2B就是等。因此沒用。3， 訣竅，上各國搜索引擎，上COMPASS， 用ALEX， 用google 或yahoo的目錄，用dmoz或別的。4， 如果具體點，把你產(chǎn)品（貿(mào)易公司）或需要你產(chǎn)品的產(chǎn)品（最終客戶）翻譯成各國語言， 用各國本地搜索引擎， 如果嫌麻煩。就用GOOGLE。google 有各國的分支。如google.de, google.fr等等， 可以調(diào)一下google設(shè)置的喜歡語言設(shè)置。調(diào)成當?shù)卣Z言。找當?shù)氐墓净蛐袠I(yè)網(wǎng)站。然后就找他們郵箱發(fā)吧。當然找郵箱訣竅很多很多。這個你自己摸索吧。懶得說那么多。我發(fā)現(xiàn)googl

4、e真的是一個取之不盡的寶庫啊，比B2B好了1萬倍乃至1億倍。當然你要會訣竅。5， 另個建議。一般來說。貿(mào)易公司對開拓新供應(yīng)商很感興趣。因此如果你剛?cè)バ鹿荆绻?個月不拿單就走人。那就先放中心在貿(mào)易公司上吧。貿(mào)易公司先解決拿單的燃眉之急，最終客戶才有錢途。6， 總之，我的經(jīng)驗是   預先定好的大戰(zhàn)略+勤奮和努力的發(fā)郵件（當然郵件內(nèi)容要很商業(yè)化-簡潔，明了）+靈活多邊的找目標公司郵箱的辦法=很多很多的錢。7，這只是大略的經(jīng)驗。細節(jié)太多。無法教人。對不起！算了。再給一些搜索引擎吧。都是歐洲本地的。,  ,   ,   

5、,  ,   ,  www.fi ,  ,      ,  ,   www.ecila/lycos/nomade/voila/yahoo.fr,www.telefrance/ole/ozu/, www.aeiou/sapo.pt, www.yahoo/altavista.se, , , , www.libanis/middle-east-pages/orientation/syriagate/arabist/iranindex/hyeg

6、uide/singseek/euroferret/cypria/hotwin/,   , , , Inet.hr, www./belcast/ilse/webwatch/.be, , www.altavista/excite/lycos/ukplus/yahoo/mirago/newsnow/god/searchgate/ukindex.co.uk,  www.searchuk/ukmax/,  www.telefrance/canada/caridesearch/, , ,  search.ch, &#

7、160;sear.ch, , www.beocity/,  , www.echola/, , , , , , ,  ,  , www.excite/looksmart/webwombat/aaa/ozsearch/yahoo/cowleys/lookabout/.au,  planet-,  accessnz.co.nz, www.infinisearch/,  www.familyfriendlysearch/, one2seek/, www.askjeeves/altav

8、ista/directhit/alltheweb/gota/hotbot/inktomi/lycos/looksmart/iwon/go/excite/realnames/webcrawler/,   ,  ,  , , , , www.voila/about/hotlinks/4anything/britannica/disinfo/aeiwi/links2go/diabolos/searchking/qango/bytesearch/debriefing/matchsite/webinfosearch/chubba

9、/blink/supercrawler/onesearch/widow/ixquick/searchbuddy/infozoid/searchcaddy/www.indianindex/indiatimes/indiamart/jadoo/locateindia/, kellysearch/DMOZ/ASK.com, , , US, I, T.il,  T.il,   , T,  www.Altavista/inktomi/teoma/wise

10、nut/yahoo/, space/about/dogpile/,  web/yahoo/infoseek.de, , intersearch/paperboy/altavista/be11net/lycos.de,  globalirish/, Kompass/doras.ie, anything-, achla/tapuz/maven.co.il, walla/sivuv/nana.co.il, arianna/virgilio/yahoo.it,  Iseek/,關(guān)于黃頁，也就是Europage

11、最有名。把上面你的行業(yè)的公司名字在google在搜索一下。不就找到談們公司主頁。（其他也可以借鑒啊）那不就找到郵箱了。英國的applegate好象也有點小用途。德國的wlw也還馬馬乎乎。建議啊 。做生意。腦子要靈活多變。對準一個目標，如客戶郵箱， 可以采取不同策略去找嗎。具體的東西？還是實踐中摸索吧！注意www.libanis/middle-east-pages/orientation/syriagate/arabist/iranindex/hyeguide/singseek/euroferret/cypria/hotwin/ 是指, 其他依次類推我首先分析,因為德國在歐洲中裝備制造業(yè)太發(fā)達.

12、尤其是電子裝置.因此我預計未來至少我在歐洲的主要前途是德國的最終客戶.但是我還是拿個小單再說,避免老板給臉色.因此我先去找德國的貿(mào)易商.分析,只要是貿(mào)易商那他的產(chǎn)品PCB.用德文就是Leiterplatten.  當然我還可以用別的關(guān)鍵語句(Starrflexible LeiterplattenStarre Leiterplatten, Flexible Leiterplatten, 等等)我上google.de.用這個一搜索,有好多啊. 上面有50%的是公司網(wǎng)站,另外30%是一些目錄及其他技術(shù)類,還有2%是文檔.那好.我就斷定這些50%的公司網(wǎng)站至少其中80%是貿(mào)易賞.因

13、為成本問題.PCB的生產(chǎn)基地在東亞.德國本地的生產(chǎn)快要跨掉.貿(mào)易全球化嘛!我上那些公司網(wǎng)站,雖然是德文.但我至少認識德文的"聯(lián)系方式"是"kontakt'其中一般有郵箱.如果不行,那就用"impressum"不要說你連一些最基本的一些國外語言的單詞都不會去學習.我不知那什么意思,但是里面也包括聯(lián)系方式.如果還不行,那前面就加上sales, info, mail,等等,歐洲公司都這種古板的思路.(補充-在google.de的網(wǎng)頁上，請注意下面，有個Deutschland的網(wǎng)頁，點擊這個就行了這個也不錯，可以用各種語言搜索的我和客戶也談過，

14、是最終客戶，不是中間商。（通過google找到的）。他們采購部門確實不去ALIBABA之類的網(wǎng)站。以前他們也是購買中間商的東西，我是第一個向他們發(fā)介紹信的中國廠家，因此他們特別熱情，而且他們的成本也確實節(jié)約了不少（同時，我們公司的利潤也由中間商的7%升到35%）。不過，他們一般也會試著在GOOGLE上搜索一下我們一下，這樣看來。B2B也還有點用途，因為你注冊多了， 客戶在GOOGLE上試圖查看你們公司時，會有很多你們公司的信息。顯的公司比較有知名度謝謝大家支持，這幾天實在是有點忙，關(guān)于一些具體的問題，等到忙完后在解釋，現(xiàn)在先派送一些好搜索引擎使用。歐洲比較商業(yè)和專業(yè)的搜索引擎-英國的還可以-全

15、球電子行業(yè)公司的目錄，有很多電子產(chǎn)品的分銷商。那么多搜索引擎，用好了，根本就不會有客戶的網(wǎng)址和郵箱缺乏的困擾，只有你 勤奮不勤奮和你會不會進行推銷的問題。你不需要都認識，你只需要認識你的產(chǎn)品的德文或法文產(chǎn)品關(guān)鍵詞和聯(lián)系方式就可以了。不會用德語拼寫，那你就不會把德文的拼寫從別的地方copy過來不就行了嗎？暈我已經(jīng)這樣子搜索有1年左右時間，總結(jié)的大概原則如下1， 耐心和勤奮我在這個新公司已經(jīng)有1個月， 絕對很勤奮， 我每天發(fā)的郵件有100-400封， 而且每周必有1次follow和resent.到了第三周的第1天開始有回復和訊價，從第三周的每天2-5個回復到現(xiàn)在的5-10個回復和訊價。綜合以前的經(jīng)

16、驗， 大部分有興趣的客戶在你發(fā)出去的前4，5天內(nèi)給你回復的可能性不大，以前我曾經(jīng)有過在我發(fā)出去后5個月才發(fā)訊價的客戶。 而且要注意每周follow一次， 10次為標準上限。這樣如果是你的潛在客戶的話一般有8%左右的聯(lián)系比例2，郵件內(nèi)容。好的郵件主題很重要，不要單寫上supply*或*產(chǎn)品。這樣明顯是垃圾郵件。標準是要讓他們對你的意思很明白但又不是垃圾郵件舉個例子-we want to be your * supplier , may be we will be your * supplier, hope -*這樣既很客氣不會讓人討厭， 又表明了你的意思。只是例子，具體自己揣摩去。內(nèi)容很商業(yè)化，

17、 2個原則-簡潔和明了國外不同國內(nèi)，生意就是生意，要那么多客氣話干啥，純粹是浪費他們的時間，令他們厭倦。3， 其他在你開始一段時間后， 隨著你的經(jīng)驗的增加，你將會單純從這個公司的網(wǎng)站就會知道這個公司的類型，規(guī)模，及和你們合作的潛力有多大等等，然后你搜索的目標會更加精確。達成聯(lián)系乃至交易的比例會增加。你開始搜索時其實由于經(jīng)驗的不足，很容易會產(chǎn)生誤差對你找到的目標。這個會逐漸的改正隨著你的經(jīng)驗的積累。4， 在剛開始，由于沒有客戶，你肯定會很著急，因此先把目標定為中間商，他們會很容易向你定樣品的，然后你有單了，自然也不著急了，就可以把目標投向最終客戶了。當然，有些好的中間商也不要丟，還有，一些歐洲的

18、公司為了運作成本考慮，干脆就沒有采購部，把他們的采購部已經(jīng)分包給貿(mào)易公司了。這些一般都是些高技術(shù)電子公司5， 一些確實太有吸引力的客戶而發(fā)郵件確實效果打不到的，就可以打電話了。6， 關(guān)于搜索的方法問題，這個實在是瑣碎，而且這個純粹就是依靠你的腦袋的靈活程度。這個不知道如何教授，我覺得每個人都可以在實際運用中多多想想。而且那么多的搜索途徑，實在是不愁潛在客戶郵件資源的。以上是大概的總結(jié)  福步上指導搜索的帖子多了，瞧瞧這個發(fā)郵件發(fā)累了，談?wù)勔恍﹩栴}1， 和國外的貿(mào)易公司打交道，沒什么訣竅，只有一個訣竅-價格。我對貿(mào)易公司的開發(fā)信強調(diào)的就是價格優(yōu)勢（實際上沒優(yōu)勢的，但為了吸引眼

19、球必須的如此，正所謂“無商不奸”。什么surprice price or super lower price 等等。在主題上最好也有此點。把他們打上顏色或描粗更好。（另外要注意在發(fā)郵件要設(shè)置要求閱讀回折）順便，對最終客戶強調(diào)的就是交期和質(zhì)量優(yōu)勢，（實際上有沒有優(yōu)勢老天才知道）不會騙人不會夸大其詞做什么生意。2， 然后貿(mào)易公司給你回復了。讓你試著報價，你就報高樣品的價格，低量產(chǎn)的價格（要注意量產(chǎn)價格至少要在業(yè)內(nèi)處于中下水平，他們也會有很大可能性接受。）然后樣品搞定后你們能打到的就爭取達到。不能達到的反正你也有樣品單了，不吃虧。至少壓力小一些（當然在解釋時要斟酌用詞，找個好理由了，例如原料猛漲，

20、或者由于工藝問題，報廢率高了 ，無法維持原來量產(chǎn)價格了等等，不要得罪客戶。當然是單發(fā)，群發(fā)根本不行的。內(nèi)容分為幾種，有價格吸引性，有交期吸引性，有質(zhì)量的，還有特色產(chǎn)品吸引性的另一仁兄語:關(guān)于樓主對于搜索與BTOB的看法. 我以為,確實還是得根據(jù)行業(yè)的性質(zhì)來. 有的適合于走搜索引擎,有的在BTOB上生活得也非常好,特別是浙江的企業(yè).  從樓主所處的行業(yè)PCB來看, 因為其相對的技術(shù)含量,所以基本上走阿里或環(huán)球,我都是不屑一顧. 我走的方式幾乎和樓主一樣, KEELYSEARCH,WLW,THOMSEAT等就是我經(jīng)常用的幾個搜索(原以為不是每個PCB外貿(mào)都這樣走,原來大家都差不

21、多的方式).  但是BTOB就一定不行嗎?也不見得,在浙江時,我就親眼見到一個浙江的小作坊似企業(yè)通過阿里找到過兩百萬美金一年的客戶,且價格還不錯.   所以, 確實還是得征對不同行業(yè),不同產(chǎn)品來做不同的推廣選擇. 不能一棍子打死.   其實說過來說過去, 不論搜索或BTOB,展會,無非就是讓客戶知道你,有你這么個中國廠家在生產(chǎn)他們所需要的東西,然后通過你的手買他們所需要的東西. 為什么呢? 因為我們的東西價格便宜,而你買了我們的,你會從中得到利益. 這才是關(guān)鍵.  而為什么是你,而不是其他廠家? 則是因為你始終得選

22、擇一個或幾個,而我只是其中勝出的一個而己.     所以,征對目前幾種主流的外貿(mào)開發(fā)客戶方式,我傾向于, 技術(shù)含量高點的, 走搜索; 比較大眾化的產(chǎn)品或許BTOB,展會更為適合.over找到真實準確的國外客戶在各個外貿(mào)相關(guān)的論壇里邊，都會有眾多的文章或是帖子闡述如何提業(yè)務(wù)開發(fā)信件的回復率。很多的話題都是在圍繞著如何寫好郵件內(nèi)容，如何讓郵件的內(nèi)容吸引住國外客戶的眼球，在各位前輩的文章里學到了不少，也讓自己少走了彎路。大家都忽略了一個很重要的問題-國外客戶信息的真實度。誠然，潛在客戶郵件地址的獲得，簡潔卻又一針見血的郵件等都是贏得客戶回復的必要條件。這里在客

23、戶真實聯(lián)系信息獲得與篩選上有些淺見，一同分享。 前天我有一位做外貿(mào)的朋友跟我聊，他們是做農(nóng)產(chǎn)品出口的，他進入這家公司以來一直都沒有拿到定單。近日老板催的又緊，他就通過采購網(wǎng)，B2B等途徑找到了幾百個郵件地址，也發(fā)送幾百封郵件，但結(jié)果是除了退信，竟然沒有得到一封回信。同時，我也發(fā)出去了20封郵件，收到5個客戶的回復，其中有3個已經(jīng)談定寄送樣品事宜，只等最終確認。在這里，我并不是做簡單的數(shù)字比較，而是想告訴大家，看似一樣的過程，結(jié)果怎是大相徑庭呢？ 沒有竅門，重在信息的獲得與篩選。我個人是通過使用美國海關(guān)提單數(shù)據(jù)(在百度里邊搜索"貿(mào)易圈",第一個就是,這個網(wǎng)站上有海關(guān)數(shù)據(jù)的查詢,而且有免費的)，首先我能確定的是這些客戶是真實有效的；再者我可以確定他是購買我們相關(guān)產(chǎn)品的（數(shù)據(jù)按產(chǎn)品英文名字檢索的）；其次，因為這個數(shù)據(jù)里邊有交易量，我能確定出來這個采購商的大小，是否和我們的生產(chǎn)能力相匹配。從這個渠道獲得一個真實的客戶消息（公司名字），然后我都會通過以下幾個搜索引擎了解客戶更詳細的產(chǎn)品信息，聯(lián)系信息，市場信信息：等 以我公司玩具（toys）為例子，通過美國提單數(shù)據(jù)查詢WOODY TOYS公司經(jīng)營此類產(chǎn)品，通過搜索，可立即獲得它的網(wǎng)，看其公司簡介，了解到此公司的經(jīng)營范圍；觀