汽車推銷技巧任務(wù)五

1、教學(xué)了解客戶開發(fā)的目標(biāo)和渠道目標(biāo)掌握客戶開發(fā)的方法和技巧教學(xué)重點(diǎn)客戶開發(fā)的方法和技巧教學(xué)難點(diǎn)客戶開發(fā)的技巧教學(xué)手段案例教學(xué) 情景模擬 小組討論教學(xué)學(xué)時(shí)6 6學(xué)時(shí)教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì);注 釋 a m B J （ : n UBSII “ “ m UBan m uaa na ti u m u m m n n iiBan任務(wù)一客戶開發(fā)客戶開發(fā)的任務(wù)包括明確客戶開發(fā)目標(biāo)、確定客戶開發(fā)渠道、選擇客戶開發(fā)方法、運(yùn)用客戶開發(fā)技巧、進(jìn)行客戶資格審查及確定準(zhǔn)客戶。一、 明確客戶開發(fā)目標(biāo)每個(gè)推銷人員都要對(duì)自己的商談率和成交率進(jìn)行分析，并且根據(jù)自己的銷售目標(biāo)和成交率來(lái)制訂客戶開發(fā)的目標(biāo)。二、 確定客戶開發(fā)渠道1 1

2、通過(guò)媒介渠道開發(fā)客戶媒介宣傳渠道就是利用網(wǎng)絡(luò)、廣告、報(bào)紙等媒介手段進(jìn)行宣傳的客戶開發(fā)渠道。（1 1）網(wǎng)絡(luò)渠道。利用網(wǎng)絡(luò)渠道開發(fā)客戶有以下三種。1公司網(wǎng)站。24S4S 店與汽車之家網(wǎng)站合作建立的網(wǎng)站。3其他網(wǎng)站。（2 2）廣告渠道。廣告宣傳也是客戶開發(fā)常用的方法，雖然常常只有短短幾秒的播放時(shí)間，但經(jīng)過(guò)重復(fù)的播放也能使人留下印象，引起客戶的注意，引發(fā)客戶的興趣。（3 3）報(bào)紙渠道。報(bào)紙渠道也是開發(fā)客戶的一種常用方法。雖然目前網(wǎng)絡(luò)盛行，但報(bào)紙依然占有一席之地，報(bào)紙這類傳統(tǒng)媒介依舊廣受大眾喜愛。2 2在 4S4S 店外部開發(fā)客戶（1 1）在現(xiàn)有客戶中尋找潛在客戶。（2 2）從市場(chǎng)調(diào)查走訪中開發(fā)客戶。（

3、3 3）在認(rèn)識(shí)的人中開發(fā)客戶。（4 4）從商業(yè)聯(lián)系中開發(fā)客戶。（5 5）善用各種統(tǒng)計(jì)資料尋找準(zhǔn)客戶?？蛇m當(dāng)挑選實(shí)際 案例對(duì)應(yīng)介紹。第（6 6）利用各種名錄類資料開發(fā)客戶。（7 7 各種貿(mào)易展銷會(huì)。第3 3在 4S4S 店內(nèi)部開發(fā)客戶很多 4S4S 店在業(yè)界有多年的經(jīng)營(yíng)歷史，有健全的管理體系，也有一批訓(xùn)練有素的推銷人 員，4S4S 店內(nèi)部的營(yíng)銷信息系統(tǒng)可能就有很多有助于推銷人員開發(fā)客戶的信息資料。（1 1）企業(yè)的財(cái)務(wù)部門。（2 2）4S4S 店的服務(wù)部門。（3 3）公司銷售記錄。（4 4）客戶來(lái)電記錄。三、選擇客戶開發(fā)的方法尋找客戶往往是一個(gè)推銷人員推銷活動(dòng)的開端。推銷人員需要具備發(fā)現(xiàn)和識(shí)別客戶

4、的能力，并通過(guò)自己的工作來(lái)提高尋找客戶的成效?？蛻糸_發(fā)的方法非常多，而且具有靈活性和創(chuàng)造性。1.1.個(gè)人觀察法個(gè)人觀察法又稱現(xiàn)場(chǎng)觀察 法，是指推銷人員根據(jù)個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，通過(guò) 對(duì)周圍環(huán)境的 直接觀察和判斷尋找客戶的方法 。對(duì)推銷人員來(lái)說(shuō)，個(gè)人觀察法是尋找客戶的一種簡(jiǎn)便 、易 行、可靠的方法。2 2普遍尋找法普遍尋找法又稱逐戶尋找法或地毯式尋找法，是指推銷人員在不太熟悉或完全不熟悉推 銷對(duì)象的情況下，直接訪問(wèn)某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織從中尋找客戶的 方法。3 3連鎖介紹法連鎖介紹法是指推銷人員依靠他人，特別是現(xiàn)有客戶，來(lái)推薦和介紹有可能購(gòu)買產(chǎn)品的 潛在客戶的一種方法。4 4中心

5、開花法中心開花法又稱名人介紹 法、中心輻射法、權(quán)威介紹法等，是指推銷人員在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些具有較大影響力的中心人物或組織來(lái)消費(fèi)自己的推銷品，然后再通過(guò)他們的 影響力把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人或組織變?yōu)樽约旱臏?zhǔn)客戶。5 5資料調(diào)查法6 6廣告“轟炸”法廣告“轟炸”法是指利用廣告宣傳攻勢(shì)，向廣大消費(fèi)者告知有關(guān)產(chǎn)品的信息，刺激或誘 導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，然后，推銷人員再向被廣告宣傳所吸引的客戶進(jìn)行一系列的推銷活 動(dòng)。7 7獵犬法獵犬法又稱委托助手法，就是推銷人員雇用他人尋找客戶的一種方法。8 8網(wǎng)絡(luò)搜尋法網(wǎng)絡(luò)搜尋法就是借助互聯(lián)網(wǎng)尋找潛在客戶的方法。9 9交易會(huì)尋找法I I 小組討論，討論|每個(gè)方法的

6、優(yōu)缺:點(diǎn)第交易會(huì)尋找法是指利用各種交易會(huì)尋找準(zhǔn)客戶的方法。交易會(huì)尋找法的優(yōu)點(diǎn)是效率高。這種方法能在最短時(shí)間接觸到最多的準(zhǔn)客戶，因?yàn)閰⒓咏灰讜?huì)的人是對(duì)該行業(yè)有興趣的人。它的缺點(diǎn)是費(fèi)用較高，參加交易會(huì)要給主辦單位交一定 的展位費(fèi)。10.10.企業(yè)各類活動(dòng)尋找法企業(yè)通過(guò)公共關(guān)系活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、促銷活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等，一般都會(huì)直接接觸客戶，這個(gè)過(guò)程中對(duì)客戶的觀察、了解以及相互溝通都非常深入，因而也是一個(gè)尋找客戶的好方法。四、運(yùn)用客戶開發(fā)技巧在進(jìn)行客戶開發(fā)中，推銷人員要注重使用以下客戶開發(fā)的技巧。（1 1）開發(fā)客戶時(shí)巧用寒暄。寒暄可以讓客戶放松心情，帶來(lái)舒適的感受，讓雙方的關(guān) 系立即變得

7、友好融洽。（2 2）尋機(jī)自然接近潛在客戶。（3 3）善用贊美開發(fā)客戶。（4 4）開發(fā)客戶時(shí)要激發(fā)客戶的談話興趣。在接待客戶時(shí)要多和客戶聊天，想辦法讓客 戶多說(shuō)話，客戶說(shuō)得越多，他透露的信息資料就越多。（5 5）開發(fā)客戶要爭(zhēng)取留下客戶資料，方便以后聯(lián)系跟蹤。五、進(jìn)行客戶資格審查1.1.開發(fā)潛在客戶的原則在開發(fā)潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下的“ MANMAN 原則”。（1 1） M M （moneymoney）代表購(gòu)買能力，是指所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。M M 表示 有，m m 表示無(wú)。（2 2） A A（ authorityauthority）代表購(gòu)買決定權(quán)，是指所選擇的對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有

8、決定、建議或反 對(duì)的權(quán)力。A A 表示有，a a表示無(wú)。（3 3）N N （needneed）代表購(gòu)買需求，是指所選擇的對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。N N表示有，n n 表示無(wú)。潛在客戶應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，推銷人員會(huì)碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體 狀況采取具體對(duì)策。（1 1）M+A+NM+A+N：有希望的客戶，理想的推銷對(duì)象。（2 2）M+A+nM+A+n :可以接觸，配上熟練的推銷技術(shù)，有成功的希望。（3 3）M+a+NM+a+N :可以接觸，并設(shè)法找到具有 A A 條件的人。（4 4）m+A+Nm+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等以確定是否給予融資。（5 5）m

9、+a+Nm+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之再具備一個(gè)條件。（6 6）m+A+nm+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之再具備一個(gè)條件。（7 7）M+a+nM+a+n :可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之再具備一個(gè)條件。（8 8）m+a+nm+a+n:非客戶，停止接觸。|小組討論，某種 i i 車型的潛在客戶!分析由此可見，潛在客戶有時(shí)在欠缺了某一條件（如購(gòu)買力、購(gòu)買決定權(quán)或需求）的情況 下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。2.2.客戶資格審查的內(nèi)容客戶的資格審查一般從 4 4 個(gè)方面進(jìn)行，即客戶需求評(píng)價(jià) 、客戶購(gòu)買能力評(píng)價(jià)、客戶購(gòu)買 權(quán)力評(píng)價(jià)和客戶購(gòu)買信用評(píng)價(jià)。六、確定準(zhǔn)客戶通過(guò)了客戶資格審查的客 戶，即成為公司的準(zhǔn)客戶。在確定了準(zhǔn)客戶之后 ，推銷人員便 可以開始約見準(zhǔn)客戶。約見有助于推銷人員合理地利用推銷