2019年?duì)I銷計(jì)劃書

1、文檔XX企業(yè)201 9年度營(yíng)銷計(jì)劃書F面是某企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃書，供讀者參考萬(wàn)案名稱XX企業(yè)2018年年度營(yíng)銷計(jì)劃書受控狀態(tài)編號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析（一）本企業(yè)所在行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析（略）（二）本企業(yè)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析（略）（三）本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析（略）二、SWOT分析經(jīng)過上述企業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，結(jié)合我部門對(duì)企業(yè)整體營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷狀況的分析，得出如下表所示的 結(jié)論。企業(yè)SWOT分析表項(xiàng)目分析結(jié)果優(yōu)勢(shì)2 .公司本年獲得的諸多1 .本公司產(chǎn)品品質(zhì)及現(xiàn)有產(chǎn)品口味經(jīng)過兩年多的調(diào)整、探索已獲得消費(fèi)者的認(rèn)可3殊榮，擴(kuò)大了企業(yè)社會(huì)形象，有利于企業(yè)產(chǎn)品形象的提升（Streng

2、ths ）3 .公司兒白田極具大然優(yōu)勢(shì)的種植、生產(chǎn)基地，是提供充足優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的有力保障劣勢(shì)(Weakness )1 .咼成本產(chǎn)品包裝材料使得產(chǎn)品成本居咼不卜，對(duì)企業(yè)良性運(yùn)營(yíng)帶來(lái)難度2 .產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的美觀度和包裝工藝的完美度不夠，影響產(chǎn)品形象機(jī)會(huì)(Opportunities)1 .政府對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的咼度重視、對(duì)企業(yè)的支持為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)更好的機(jī)遇2 消費(fèi)者對(duì)健康的重視為本公司 X X菌類食品的發(fā)展提供了商機(jī)1. x類食品市場(chǎng)2.前兩年的不良運(yùn)作綜上所述，如何充分禾狛勺潛能巨大，進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)程度加劇威脅，員丄的流失等從某種程度上給企業(yè)形象帶來(lái)影響，同時(shí)也導(dǎo)（Threats ）致公司資金

3、鏈吃緊、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)滯后等現(xiàn)象1用公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及其他資源優(yōu)勢(shì)，正確對(duì)待成本、資金等方面的劣勢(shì)，有效地快速地推廣公司與產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟應(yīng)該成為本年度重要的工作內(nèi)容三、2018年年度目標(biāo)（一）年度營(yíng)業(yè)目標(biāo)1 .銷售目標(biāo)2018年度總銷售目標(biāo)為萬(wàn)元，分解到各季度的銷售目標(biāo)如下： 第一季度，實(shí)現(xiàn)銷售收入萬(wàn)元； 第二季度，實(shí)現(xiàn)銷售收入萬(wàn)元； 第三季度，實(shí)現(xiàn)銷售收入萬(wàn)元； 第四季度，實(shí)現(xiàn)銷售收入萬(wàn)元。2 其他目標(biāo) 根據(jù)X X類食品向中高檔發(fā)展的市場(chǎng)趨勢(shì)，制定價(jià)格穩(wěn)步提高策略，保持X X類食品的價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)地位，擴(kuò)大渠道，幵發(fā)售點(diǎn)，提高產(chǎn)品、售點(diǎn)的鋪貨率。 通過市場(chǎng)促銷刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，推動(dòng)經(jīng)銷商

4、進(jìn)貨，提高我公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 利用公司的市場(chǎng)工具和資源，采取分品類、分包裝的產(chǎn)品推動(dòng)策略。 在市場(chǎng)必需的前提下，合理安排、使用市場(chǎng)費(fèi)用，以達(dá)到提高企業(yè)利潤(rùn)的目的。(二) 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及拓展目標(biāo)1 總體思想大力建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，幵發(fā)省內(nèi)、省外一二級(jí)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃銷量目標(biāo)，力爭(zhēng)超額完成任務(wù)。2 年度目標(biāo)市場(chǎng)拓展計(jì)劃安排銷售部將充分利用4月份的X X糖酒會(huì)招商機(jī)會(huì)，拓展更多市場(chǎng)。具體的市場(chǎng)拓展計(jì)劃如下表所示。年度市場(chǎng)拓展計(jì)劃安排表時(shí)間重點(diǎn)拓展目標(biāo)市場(chǎng)第一季度四川、上海巾、浙江省、江蘇省、丿東省、山東、重慶市、湖南第二季度陜西省、北京市、天津市、河南省、福建省、湖北省等第三季度細(xì)化上述區(qū)域市場(chǎng)，根據(jù)

5、網(wǎng)站等方式宣傳后的客戶咨詢情況拓展其他區(qū)域市場(chǎng)第四季度細(xì)化上述區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)一步加強(qiáng)與經(jīng)銷商及客戶的關(guān)系，同時(shí)幵拓其他區(qū)域市場(chǎng)3 .銷售組織建設(shè)(1)建設(shè)思路與目標(biāo)。 逐步健全經(jīng)銷商助銷系統(tǒng)，使市場(chǎng)更具可控性和有效性。 逐步完善人員薪資、績(jī)效體系，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場(chǎng)終端的水平。 加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)、行政等部門的協(xié)作。(2)擬建銷售組織結(jié)構(gòu)擬建的銷售組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示。營(yíng)銷總監(jiān)營(yíng)銷部經(jīng)理銷售文秘市場(chǎng)監(jiān)察銷售主管大客戶業(yè)務(wù)代表專業(yè)資料市內(nèi)經(jīng)理 市場(chǎng)監(jiān)察與市場(chǎng)策劃目前合二為一，視實(shí)際需要分設(shè)。 鑒于目前我公司處于發(fā)展階段，省區(qū)經(jīng)理以下人員暫不設(shè)置，視市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況及利潤(rùn)狀況而逐步設(shè)定。

6、 各級(jí)職位的具體薪資結(jié)構(gòu)與總經(jīng)辦、人力資源部詳細(xì)討論后確定，建議不低于同行，以達(dá)到吸引人 才、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的目的。4 塑造品牌形象通過統(tǒng)一的形象宣傳，塑造 “X XX”專業(yè)形象，逐步深入消費(fèi)者心中，最終達(dá)成“X X類食品代表”的愿景。具體工作事項(xiàng)包括以下幾方面。(1) 專業(yè) CI ( Corporate Identity)設(shè)計(jì)通過專業(yè)的 CI識(shí)別系統(tǒng)，尤其是 VI (Visual Identity)識(shí)別系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，有計(jì)劃地向公眾展示企業(yè)及品牌特征，使公眾對(duì)我公司及品牌有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、差異化、美觀化的印象和認(rèn)識(shí)，更好地提升本公司的經(jīng)濟(jì) 效益和社會(huì)效益。(2) 宣傳用品配置在統(tǒng)一一 VI的前提下，配備產(chǎn)

7、品招商手冊(cè)、形象促銷臺(tái)、宣傳海報(bào)、免費(fèi)品嘗品等必需的市場(chǎng)宣傳物料， 并通過合理的發(fā)放與使用以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)及品牌的效果。X X網(wǎng)站、XXX(3 )網(wǎng)站建設(shè)在短期內(nèi)完成本公司網(wǎng)站的建設(shè)，以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)與品牌形象的目的。同時(shí)與 網(wǎng)站等商洽廣告宣傳事宜。WORD文檔四、公司年度營(yíng)銷策略專業(yè)資料文檔（一）產(chǎn)品發(fā)展策略由于公司前期在產(chǎn)品發(fā)展上沒有統(tǒng)一規(guī)劃，使得產(chǎn)品的研發(fā)在不同程度上帶有隨意性與偶然性，缺乏科 學(xué)性。而目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，因此在以后的產(chǎn)品幵發(fā)上，一定要使用科學(xué)的方法，通過市場(chǎng)調(diào)查及諸多 測(cè)試手段，以保證產(chǎn)品自有的生命力、銷售力。在營(yíng)銷策略上也要注意各系列產(chǎn)品的差異化，在市場(chǎng)上互

8、為 補(bǔ)充。1. A類產(chǎn)品營(yíng)銷策略結(jié)合我公司目前的實(shí)際資源，在現(xiàn)有產(chǎn)品的四個(gè)系列中，著重推廣前兩個(gè)系列。此外，在包裝上也要做 到以下幾點(diǎn)。 瓶裝系列產(chǎn)品需在包裝上進(jìn)行美化，使其終端陳列更醒目。 袋裝系列產(chǎn)品的規(guī)格需進(jìn)一步細(xì)化，以滿足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道的需求，同時(shí)也要美化其包裝， 使得產(chǎn)品形象更趨高檔化。 適時(shí)幵發(fā)散裝稱重系列及餐飲專供包裝。2. B類產(chǎn)品營(yíng)銷策略今年底新推出的XXX系列產(chǎn)品雖是一次大膽嘗試，但其極有可能成為產(chǎn)品組合中的一個(gè)亮點(diǎn)，市場(chǎng)潛 力巨大，2018年度值得繼續(xù)投入，同時(shí)美化包裝，細(xì)化規(guī)格，乃至幵發(fā)新品種以滿足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同渠 道的需求。（二）產(chǎn)品價(jià)格發(fā)展策略1. 各系

9、列產(chǎn)品的具體價(jià)格詳見X X公司產(chǎn)品價(jià)格表。此價(jià)格體系若經(jīng)市場(chǎng)測(cè)試，需結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)做 調(diào)整，將視實(shí)際需求，經(jīng)討論后做出相應(yīng)調(diào)整。2. 產(chǎn)品價(jià)格的基本思路為：在全國(guó)統(tǒng)一經(jīng)銷價(jià)（含稅到岸價(jià)）的基礎(chǔ)上，視具體情況給予不同的返利及市場(chǎng)支持，額度分別為3%6%、7%10% ;建議全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，但不做硬性要求。但市場(chǎng)監(jiān)察人員要及時(shí)了解市場(chǎng)，避免惡意壓價(jià)、降價(jià)等牟取利益的行為。（三）經(jīng)銷渠道發(fā)展策略結(jié)合公司目前實(shí)際情況，我們應(yīng)選用可控性經(jīng)銷模式，以減少公司資金壓力并增加市場(chǎng)操控性，具體又可分為以下幾種類別。 終端渠道商，指擁有現(xiàn)代A、B、C類終端網(wǎng)絡(luò)的客戶。 流通渠道商，指擁有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的客戶。 餐飲及其他渠

10、道商，指擁有餐飲及其他特殊通路的客戶。其中，各類客戶都可能擁有其他類別客戶的銷售渠道，因此在具體操作時(shí)要視實(shí)際情況而定，在每一個(gè)城市可以選擇擁有仝渠道的一家經(jīng)銷商，也可以選擇幾家分別擁有不同渠道的經(jīng)銷商。（四）營(yíng)銷推廣組合策略根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)，2018年度我公司將針對(duì)市場(chǎng)狀況，在營(yíng)銷推廣上靈活地做出市場(chǎng)反應(yīng)，并落實(shí)以下四個(gè)層面的工作。1. 針對(duì)消費(fèi)者 為了能靈活地做出市場(chǎng)反應(yīng)，這一層面的政策由經(jīng)銷商來(lái)操作。 公司計(jì)劃只在全年各大節(jié)慶做全國(guó)性的形象推廣活動(dòng)，具體計(jì)劃及方案由市場(chǎng)策劃來(lái)制定。2. 針對(duì)終端商主要針對(duì)流通渠道的終端零售商，具體政策的制定要與經(jīng)銷商的政策一起考慮。3. 針對(duì)經(jīng)銷商在當(dāng)

11、前采用的可控性的經(jīng)銷商模式下，所有的市場(chǎng)推廣只有充分考慮了經(jīng)銷商的利益，市場(chǎng)才能真正得到良性發(fā)展。這兩個(gè)層面的市場(chǎng)政策基本體現(xiàn)在“x x”招商政策里，但在具體執(zhí)行過程中將根據(jù)具體區(qū)域做適應(yīng)調(diào)整。4. 針對(duì)營(yíng)銷人員營(yíng)銷人員的提成雖在整個(gè)薪資體系中已得到體現(xiàn)，但為了保證某一專案得到有效落實(shí)，故單獨(dú)設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì) 政策，具體由市場(chǎng)策劃在推廣專案附件中體現(xiàn)出來(lái)。五、200 X年度營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃（一）銷售活動(dòng)計(jì)劃3. 既有銷售網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整 2018年4月至5月，完成省內(nèi)既有網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整，包括協(xié)調(diào)合作方式、重新幵拓經(jīng)銷商。具體分為XX市區(qū)及二級(jí)市場(chǎng)兩個(gè)部分，由城市經(jīng)理及市內(nèi)經(jīng)理兩位人員分別負(fù)責(zé)。 其他省市既有網(wǎng)絡(luò)將視

12、實(shí)際情況做出調(diào)整，原則是向現(xiàn)有政策靠攏，時(shí)間與下面的各城市幵拓計(jì)劃 同步，具體由相應(yīng)區(qū)域的省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)。4. 省外區(qū)域市場(chǎng)的幵拓，健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)具體由各省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)。市場(chǎng)拓展時(shí)間安排如下表所示。省外區(qū)域市場(chǎng)幵拓計(jì)劃表時(shí)間計(jì)劃拓展省區(qū)2018年4月上海市、廣東省、四川省、重慶市2018年5月遼寧省、浙江省、湖南省2018年6月山東省、江蘇省2018年7月湖北省、天津市2018年8月北京市、福建省2018年9月河南省、陜西省2018年10月2018年3月其他要求合作的區(qū)域及幵發(fā)的區(qū)域3 .特通渠道的幵拓，由xx市市內(nèi)經(jīng)理負(fù)責(zé)2018年5月以內(nèi)繼續(xù)幵拓本省 xx市、x x市的火鍋店等餐飲渠道；

13、此外，幵拓 x x市內(nèi)校園店、旅游 商店等特通渠道。4 即時(shí)建立、更新銷售數(shù)據(jù)自銷售文秘上崗之日起，即幵始建立經(jīng)銷商詳細(xì)資料及相應(yīng)的銷售數(shù)據(jù)管理，具體內(nèi)容包括：各經(jīng)銷商 的具體渠道網(wǎng)絡(luò)、每月的進(jìn)銷存報(bào)表及其按渠道客戶分類的銷售明細(xì)報(bào)表。具體數(shù)據(jù)的收集由各省區(qū)經(jīng)理負(fù) 責(zé)，于次月 5號(hào)前上報(bào)；數(shù)據(jù)的整理及更新由銷售文秘具體負(fù)責(zé)。5 .健全物流體系，縮短產(chǎn)品庫(kù)存周期2018年4月前，由物流管理員負(fù)責(zé)搜集由本市發(fā)往全國(guó)各地的各家物流運(yùn)營(yíng)商的具體報(bào)價(jià)及優(yōu)惠條件， 從中選出幾家作為長(zhǎng)期的合作伙伴，簽訂物流服務(wù)合同。這樣既能節(jié)約運(yùn)費(fèi)，又能縮短產(chǎn)品的運(yùn)輸時(shí)間，達(dá) 到縮短產(chǎn)品庫(kù)存周期的目的。（二）市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)

14、劃由前述各項(xiàng)營(yíng)銷推廣策略，200 x年市場(chǎng)推廣活動(dòng)事項(xiàng)與工作計(jì)劃如下表所示。市場(chǎng)推廣活動(dòng)事項(xiàng)與工作計(jì)劃表事項(xiàng)時(shí)間操作明細(xì)負(fù)責(zé)人落實(shí)散裝、品嘗品包裝、 規(guī)格及成本核算。由總經(jīng)辦與營(yíng)銷部包裝、規(guī)格的確2018 年散裝規(guī)格統(tǒng) 為8G左右，品嘗品規(guī)格統(tǒng)協(xié)調(diào)落實(shí)（因暫無(wú)市定及成本核算4月底前一為3G左右場(chǎng)策劃人員）市場(chǎng)策劃專員負(fù)責(zé)CI系統(tǒng)建設(shè)45月完成企業(yè)CI尤其是VI的系統(tǒng)設(shè)計(jì)跟蹤，總經(jīng)辦協(xié)助4月制作產(chǎn)品營(yíng)銷手冊(cè)，5月投入使用完成形象促銷臺(tái)的設(shè)計(jì)、制作，6月份起宣傳資料制作5月. . 、市場(chǎng)策劃專員落實(shí)投入使用5月完成POP海報(bào)的設(shè)計(jì)、制作即時(shí)完成各地宣傳噴繪的制作，及時(shí)投入使用產(chǎn)品包裝改進(jìn)58月結(jié)合

15、前期公司VI設(shè)計(jì)情況，完成袋包裝設(shè)計(jì)、規(guī)格細(xì)化工作，確定大、小兩種規(guī)格，9月份能投入使用市場(chǎng)策劃專員落實(shí)建立官方網(wǎng)站57月完成本公司官方網(wǎng)站建設(shè)市場(chǎng)策劃專員執(zhí)行，5月完成XX、X X網(wǎng)站等形象宣傳招商工作營(yíng)銷部經(jīng)理協(xié)助7月前完成年度宣傳活動(dòng)的策劃及費(fèi)用預(yù)算年度活動(dòng)的8月前完成國(guó)慶節(jié)的活動(dòng)專案策劃并落實(shí)執(zhí)行市場(chǎng)策劃專員負(fù)責(zé)策劃與執(zhí)行10月前完成元旦的活動(dòng)專案策劃并落實(shí)執(zhí)行策劃、預(yù)算、協(xié)調(diào)、11月前完成春節(jié)的活動(dòng)專案策劃并落實(shí)執(zhí)仃執(zhí)行（三）產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃本年度的產(chǎn)品發(fā)展工作主要包括：調(diào)整原材料使用、統(tǒng)一外包裝、產(chǎn)品幵發(fā)成本概念深入，此3項(xiàng)工作由總經(jīng)辦、生產(chǎn)部經(jīng)理協(xié)調(diào)具體洛實(shí)時(shí)間，建議在6月前全部完成。（四）銷售團(tuán)