績(jī)效考評(píng)對(duì)于企業(yè)管理的重要性

1、精心整理績(jī)效考評(píng)對(duì)于企業(yè)管理的重要性1)onmouseover二displayAd(1);onmouseout二hideAd();onclick=linkClick(1);績(jī)效考評(píng)的作用管理者對(duì)銷售人員進(jìn)行管理的基本內(nèi)容之一就是對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考評(píng)。許 多管理者都有這樣的體會(huì)：漲工資和發(fā)獎(jiǎng)金都不是一件容易的事情。如果管理者對(duì) 這些事情的處理不能讓員工滿意，很容易使員工對(duì)公司產(chǎn)生抱怨，或者讓員工之間I1產(chǎn)生沖突。績(jī)效考評(píng)是一種正式的員工評(píng)估制度，它是通過系統(tǒng)的方法、原理來評(píng)* I I定和測(cè)量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果。績(jī)效考評(píng)是對(duì)管理計(jì)劃的有效性及.ir_f 心n Vx - /執(zhí)行的質(zhì)量

2、進(jìn)行評(píng)價(jià)，以便管理者能及時(shí)采取必要的行動(dòng)，使管理者更富有效率， 保證銷售目標(biāo)的完成。除此之外，績(jī)效考評(píng)還可以讓員工們明白自己在企業(yè)的真實(shí) 表現(xiàn)(企業(yè)對(duì)員工的評(píng)價(jià))和企業(yè)對(duì)員工的期望，并且能為員工的晉升和降職提供 有力的參考?？?jī)效考評(píng)在銷售管理過程中的作用，具體來說表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1績(jī)效考評(píng)是完成銷售目標(biāo)的有力保障銷售目標(biāo)是銷售管理過程的起點(diǎn)。它對(duì)銷售組織、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)及銷售定額的制定起著指導(dǎo)作用。這些工作完成之后，店長(zhǎng)開始招聘、配置、培訓(xùn)和激勵(lì)銷售人Ii員，促使他們朝著銷售目標(biāo)方向努力。同時(shí)，店長(zhǎng)還應(yīng)當(dāng)定期收集、整理和分析有 關(guān)計(jì)劃執(zhí)行情況的信息。這樣做一方面有利于對(duì)計(jì)劃不合理之處進(jìn)行修改

3、，另一方 面還有利于發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況與計(jì)劃的差異，以便找出原因并尋求對(duì)策?？梢姡行У?績(jī)效考評(píng)方案如同指南針，它能保證銷售隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。精心整理2績(jī)效考評(píng)是給予公平報(bào)酬的依據(jù)科學(xué)考核，給予公平的報(bào)酬，對(duì)激勵(lì)銷售人員有著重要的影響。有效的績(jī)效考 評(píng)方案通過對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行全面而恰如其分的考評(píng)，這個(gè)考評(píng)的結(jié)果不論是 描述性的還是數(shù)字量化的，都可以為銷售人員的酬薪調(diào)整、獎(jiǎng)金發(fā)放提供重要的依 據(jù)。在評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上給予銷售人員相應(yīng)的報(bào)酬，避免產(chǎn)生不公平，激勵(lì)銷售人員繼 續(xù)努力。3績(jī)效考評(píng)是發(fā)掘銷售人才的有效手段通過績(jī)效考評(píng)能夠看清銷售人員的實(shí)際銷售能力及運(yùn)用效果?？?jī)效考評(píng)的結(jié)果會(huì)客觀地對(duì)員工是

4、否適合這個(gè)崗位做出明確的評(píng)判。如果發(fā)現(xiàn)他們?nèi)狈δ骋环矫娴膖v：能力，可以對(duì)之補(bǔ)充和加強(qiáng)這方面的能力；如果發(fā)現(xiàn)他們?cè)谀撤矫娴哪芰]有得到、7 丿/!j I 充分發(fā)揮，可以給予其更具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，為他們提供展露才華的機(jī)會(huì)。另外，一個(gè)具有敏銳觀察力的店長(zhǎng)，通過績(jī)效考評(píng)手段也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)具有某方 面潛能的銷售人才，從而采取措施發(fā)掘和培養(yǎng)他們。C I4績(jī)效考評(píng)有利于加強(qiáng)對(duì)銷售活動(dòng)的管理在銷售管理過程中，店長(zhǎng)一般每月對(duì)銷售人員進(jìn)行一次考評(píng)，有了每月的考評(píng)， 各銷售區(qū)域的業(yè)務(wù)活動(dòng)量會(huì)自動(dòng)增加。因?yàn)殇N售業(yè)務(wù)員都希望獲得較好的考評(píng)成績(jī)。、11同時(shí)銷售活動(dòng)的效率也會(huì)提高，onm ouseover二displayAd

5、(1);o nm ouseout二hideAd();o nclick=li nkClick(1);績(jī)效考評(píng)會(huì)讓銷售人員謹(jǐn)慎思考及行動(dòng)，他們會(huì)開始用較明智的方式做事?？?jī)效考評(píng)能 讓店長(zhǎng)監(jiān)控銷售人員的行動(dòng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，從而有足夠的時(shí)間做調(diào)整。精心整理5讓員工清楚企業(yè)對(duì)自己的真實(shí)評(píng)價(jià)和對(duì)自己的期望雖然店長(zhǎng)和銷售人員經(jīng)常見面，并且可能經(jīng)常談?wù)撘恍┕ぷ魃系挠?jì)劃和任務(wù)。 但是員工還是很難清楚企業(yè)對(duì)他自己的真實(shí)評(píng)價(jià)?？?jī)效考評(píng)是一種正規(guī)的、周期性 對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià)的系統(tǒng)，由于評(píng)估的結(jié)果是向員工公開的，員工就有機(jī)會(huì)清楚企業(yè) 對(duì)他的評(píng)價(jià)，員工可以正確地估計(jì)自己在組織中的位置和作用，從而減少一些不必 要的抱怨。每位

6、員工都希望自己在公司有所發(fā)展，企業(yè)對(duì)員工的職業(yè)生涯規(guī)劃是為了滿足 員工自我發(fā)展的需要?？?jī)效考評(píng)就是一個(gè)導(dǎo)航器，它可以讓員工清楚自己需要改進(jìn)I1的地方，指明了員工前進(jìn)的航向，為員工的自我發(fā)展鋪平道路。III,1I;.I i I I5 IJI ； . /（2）績(jī)效考評(píng)條件與績(jī)效考評(píng)原則、i. r |-7 丿/j |1績(jī)效考評(píng)條件從廣義上說，績(jī)效考評(píng)貫穿于銷售管理過程的始終。要想有效地開展績(jī)效考評(píng), 必須具備以下三個(gè)基本前提條件：a.必須要有明確的績(jī)效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)明確的標(biāo)準(zhǔn)是實(shí)施有效評(píng)價(jià)的首要前提?？荚u(píng)標(biāo)準(zhǔn)是評(píng)價(jià)銷售業(yè)績(jī)的基本依據(jù)。 它主要包括銷售人員的個(gè)人應(yīng)該完成銷售目標(biāo)的數(shù)量、質(zhì)量和時(shí)限要求，以及進(jìn)

7、行 考評(píng)選取的評(píng)價(jià)尺度等。制定考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)該注意以下幾個(gè)問題：第一，考評(píng)的項(xiàng)目名稱、計(jì)量單位、成績(jī)計(jì)算方法應(yīng)與銷售目標(biāo)體系相一致，精心整理以避免混亂。精心整理第二，評(píng)級(jí)尺度要明確。修改考評(píng)內(nèi)容時(shí)，讓考評(píng)內(nèi)容更加明確，能夠量化的 盡可能做到量化，這樣可以讓考評(píng)人能夠更加準(zhǔn)確地進(jìn)行考評(píng)。對(duì)每個(gè)銷售人員而 言，企業(yè)都會(huì)對(duì)他做的事情抱有期望和要求。 這種期望大致可以分為兩個(gè)方面： 一 方面是對(duì)工作成績(jī)的期望，另一方面是對(duì)能力水平的期望。前者稱為職務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，是 考評(píng)業(yè)績(jī)的尺度；后者稱職能條件，是考評(píng)工作能力的標(biāo)準(zhǔn)。這兩種標(biāo)準(zhǔn)都要依據(jù) 每個(gè)銷售人員或銷售隊(duì)伍的工作性質(zhì)和職能資格等級(jí)來加以正確制定。第三，制

8、定各種考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，要充分利用集體智慧，讓被考評(píng)者也參與考評(píng)標(biāo)I1準(zhǔn)的制定，這樣才能做到客觀公正。III,1I:7, IJI; . /；i第四，選擇絕對(duì)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。避免讓不同的考評(píng)人對(duì)相同職務(wù)的員工進(jìn)行考評(píng)，-7 丿.” JI |盡可能讓同一考評(píng)人進(jìn)行考評(píng)，這樣員工之間的考評(píng)結(jié)果就有了可比性。避免對(duì)不 同職務(wù)的員工的考評(píng)結(jié)果進(jìn)行比較，因?yàn)椴煌殑?wù)的人的考評(píng)人不同，所以不同職 務(wù)之間的比較意義不大。因?yàn)榇嬖阡N售區(qū)域潛力及資歷等方面的差異，以銷售人員 之間相互比較為基礎(chǔ)的考評(píng)就缺乏合理性。因此相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)可能既損害銷售隊(duì)伍的團(tuán) 結(jié)，又不能正確判斷銷售人員的實(shí)際能力和業(yè)績(jī)。b.必須要有完整的信息Xj 要對(duì)銷

9、售人員進(jìn)行有效考評(píng)，就必須充分掌握相關(guān)信息，這些信息必須能夠全 面、準(zhǔn)確地反映實(shí)際狀況與預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)之間的差異程度。信息不完整，就不能形成有 效的onmouseover二displayAd(1);onmouseout二hideAd();onclick=linkClick(1);績(jī)效考評(píng)。所以，績(jī)效考評(píng)必須要有足夠的、準(zhǔn)確的信息供給。精心整理保證完整而必要的信息供給要求銷售人員做好日常工作紀(jì)錄。銷售信息主要來 源于銷售報(bào)表、銷售發(fā)票、銷售訪問紀(jì)錄、銷售費(fèi)用賬單等。公司一方面要依據(jù)考 評(píng)的目的和標(biāo)準(zhǔn)，將各種記錄分門別類整理好，并督促有關(guān)人員及時(shí)、如實(shí)地填制 各類記錄報(bào)告。另一方面則要建立起完善的信息系

10、統(tǒng)，科學(xué)地處理各類數(shù)據(jù)，以得 出正確的考評(píng)結(jié)論。C.必須要有科學(xué)權(quán)威的考評(píng)組織考評(píng)組織包括考評(píng)人員和考評(píng)方式。不管考評(píng)制度如何完善，如果考評(píng)人員缺 乏必要的培訓(xùn)，也決不會(huì)有效運(yùn)用這一制度。有效的考評(píng)組織應(yīng)該兼具權(quán)威性與科li / ./學(xué)性。、I.二#； r |-7 丿.” JI | 考評(píng)組織的權(quán)威性要求考評(píng)人員應(yīng)該是作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、堅(jiān)持原則、精通業(yè)務(wù)并且值 得信賴的?？荚u(píng)人員依據(jù)管理層次的不同可分為決策層、協(xié)調(diào)層和執(zhí)行層等三個(gè)層 次。決策層一般指企業(yè)決策者，協(xié)調(diào)層一般指區(qū)域銷售經(jīng)理等人員，執(zhí)行層一般指. yI1銷售人員的直屬上級(jí)?？荚u(píng)組織的科學(xué)性源于對(duì)考評(píng)人員堅(jiān)持不斷地加以培訓(xùn)。培訓(xùn)的主要目的是：V

11、.i|統(tǒng)一調(diào)整考評(píng)人員使用的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)；明確考評(píng)規(guī)則；加深對(duì)考評(píng)方法的理解；加深 對(duì)考評(píng)制度及目的的理解等。2考評(píng)原則考評(píng)內(nèi)容主要是以崗位工作職責(zé)為基礎(chǔ)來確定的，但要遵循以下三個(gè)原則：a.實(shí)事求是。實(shí)事求是要求精心整理onm ouseover二displayAd(1);o nm ouseout二hideAd();o nclick=li nkClick(1);考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)的記錄等建立在客觀實(shí)際的基礎(chǔ)之上，在此基礎(chǔ)上對(duì)員工的工作 行為、態(tài)度、業(yè)績(jī)等方面進(jìn)行考評(píng)。b.重點(diǎn)突出要求考評(píng)要根據(jù)8020原則。考評(píng)內(nèi)容不可能涵蓋該崗位上的所有工作 內(nèi)容，為了提高考評(píng)的效率，降低考評(píng)成本，考評(píng)內(nèi)容應(yīng)該選擇崗

12、位工作的主要內(nèi) 容進(jìn)行評(píng)價(jià)，不要面面俱到。這些主要的工作內(nèi)容實(shí)事上已經(jīng)占據(jù)了員工工作精力 的80%主要以影響銷售利潤(rùn)和效率為主，其它方面為輔。c.不考評(píng)無關(guān)內(nèi)容。績(jī)效考評(píng)是對(duì)員工的工作評(píng)價(jià)，對(duì)不影響工作的其他任何 事情都不要進(jìn)行考評(píng)。比如說員工的生活習(xí)慣、行為舉行、個(gè)人癖好等內(nèi)容都不宜I作為考評(píng)內(nèi)容出現(xiàn)。-7 丿.JII 3銷售業(yè)績(jī)考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)考評(píng)包括主觀考評(píng)和客觀考評(píng)兩個(gè)方面。銷售人員的客觀考 評(píng)一般是定量考評(píng)，主觀考評(píng)一般為定性考評(píng)。在兩類考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)中，定量考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 最能夠有效地用以考評(píng)銷售人員的業(yè)績(jī)，定性考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)則主要用于考核銷售人員的 主要工作活動(dòng)。在評(píng)估定性考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意把考核者的個(gè)