制造業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書范文

1、制造業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書范文【1】.項(xiàng)目簡介紙質(zhì)易拉罐是1999年我國獨(dú)創(chuàng)的新技術(shù)，第一條紙易拉罐生產(chǎn)線是年由北京前導(dǎo)新技術(shù)研究所研究成功并開始投入使用。該技術(shù)以廉價(jià)的草漿為2002原料，經(jīng)特殊處理可壓制成強(qiáng)度，硬度，韌性都具有良好性能的新材料。這一 技術(shù)除可以生產(chǎn)紙易拉罐外，還可以生產(chǎn)紙盤，紙碗等容器以及紙連桿，紙軸 承，紙齒輪，紙機(jī)箱和需求量很大的筷子等，它們可部分代替鐵，銅，鋁，木材等。這項(xiàng)技術(shù)獲多項(xiàng)國家專利并得到國家技術(shù)檢測部門的嚴(yán)格檢驗(yàn)，被認(rèn)為是 環(huán)保和材料領(lǐng)域的一次革命。本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書就是針對此項(xiàng)目的推廣和實(shí)踐。通過引入風(fēng)險(xiǎn)投資創(chuàng)建公司，進(jìn)行生產(chǎn)運(yùn)作，管理并銷售出去，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的存在價(jià)值。.

2、產(chǎn)品和服務(wù)介紹1.產(chǎn)品的特性隨看經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，飲料產(chǎn)品正以前所未有的速度發(fā)展。對飲料的包裝，人們的要求也越來越高。首先對衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，人民的自我保 護(hù)意識增強(qiáng)很快，對重復(fù)使用的玻璃瓶，由于有清理不清交叉污染，造假屢禁不止的現(xiàn)象，人們不敢放心。鋁易拉罐雖好，但 80%的錢是買一次用包裝，人們覺得不劃算。塑料瓶不美觀實(shí)用，且污染環(huán)境，國家明令禁止本產(chǎn)品是一種新研究成功的一種紙易拉罐，它一掃以往飲料包裝的缺點(diǎn)和 弊病，在國內(nèi)外，在科技界和工商界引起了巨大震動。紙易拉罐由紙漿高壓壓 鑄成形，造型美觀同鋁易拉罐，不污染環(huán)境，是國際推廣的最優(yōu)綠色包裝，它 使用安全衛(wèi)生，生產(chǎn)工藝簡單，投資少，

3、尤其是成本低的特點(diǎn)最突出。它將以 其包裝無法比擬的優(yōu)勢很快占領(lǐng)包裝市場，成為飲料界的優(yōu)選包裝。2.市場前景預(yù)測600億只。一條鋁易拉罐據(jù)業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計(jì)，我國易拉罐市場年需求量達(dá)到生產(chǎn)線需投資1700萬兀，而紙易拉罐僅為200萬兀，鋁易拉罐每只成本約兀，紙易拉罐僅為 0.30.4兀，鋁易拉罐最小批量為2000萬只，中小企業(yè)難以承受，紙易拉罐 2萬只以上即為經(jīng)濟(jì)批量。紙易拉罐還可以擴(kuò)展到油漆、化1紙杯、工、醫(yī)藥、食品等包裝領(lǐng)域， 利用該技術(shù)還可以生產(chǎn)各類高中低檔飯盒、 紙碗、紙桶等。且鋁易拉罐因原材料需進(jìn)口，加之價(jià)格貴，能耗高等原因，國家已不再批準(zhǔn)新建生產(chǎn)線。在吉林，僅可樂和啤酒兩種飲料一年就5億只

4、，發(fā)達(dá)地區(qū)消耗量更大，還有大約400萬只左右的飲料采用的是塑 料瓶、玻璃瓶、方盒包裝，市場容量巨大。紙易拉罐由于外觀功能與鋁易拉罐 相近，且污染少、成本低、用途廣、投資少等特點(diǎn)，極易成為鋁易拉罐的替代 品切入市場，占踞可觀的市場份額，有望成為我國包裝產(chǎn)業(yè)新的增長點(diǎn)。易拉罐和紙易拉罐比較表三. 財(cái)務(wù)計(jì)劃3. 創(chuàng)業(yè)資金的來源。a.自籌資金：三至五名創(chuàng)業(yè)者共同籌集資金150萬元。每平方米，考慮到生產(chǎn)的穩(wěn)定，預(yù)付1年租金.b.申請風(fēng)險(xiǎn)投資100萬元。c. 爭取政府支持，申請科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金50萬元。d.邀請其他個(gè)人或組織入股,籌集資金50萬元。資金的籌集不確定因素很多,以上所定數(shù)目只是參照,

5、實(shí)際操作中以自有資金為主,自有資金越多,成本越低.創(chuàng)業(yè)者應(yīng)對企業(yè)有絕對的控制權(quán).籌集資金達(dá) 到300萬元即可啟動創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。4. 創(chuàng)業(yè)資金的用途 本看“艱苦創(chuàng)業(yè)，勤儉起家”的原則，應(yīng)將有限的資金最大化地利用。創(chuàng)業(yè)階段資金的主要用途是機(jī)器、 廠房、設(shè)備、配套設(shè)施、原材料和相應(yīng)數(shù)額的流動資金。本計(jì)劃資金預(yù)算如下200萬元，設(shè)備的運(yùn)輸、安裝、調(diào)試、3000萬只紙易拉罐。a. 購買一條生產(chǎn)線設(shè)備及專利技術(shù)輔助設(shè)施費(fèi)用20萬元，一條生產(chǎn)線的年生產(chǎn)能力為10兀b. 生產(chǎn)需要的1000平方米的廠房和倉庫不必修建，可以通過租賃的方式 獲得?，F(xiàn)在一些中小企業(yè)效益差，生產(chǎn)不足，可以租賃它們的廠房和倉庫，既 節(jié)約了時(shí)

6、間資金，又避免了重復(fù)建設(shè)的浪費(fèi)，降低了創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。月租金c.其他物品的添置及招聘，培訓(xùn)員工，費(fèi)用10萬元。d. 設(shè)備購回后可以立即向商業(yè)銀行申請抵押貸款，通過銀行評估，保守地假設(shè)，按設(shè)備價(jià)值的 50%得到貸款，即可多出100萬的流動資金。e. 由于設(shè)備購回后，要進(jìn)行生產(chǎn)調(diào)試和員工培訓(xùn)，質(zhì)量不穩(wěn)定，且銷售網(wǎng) 絡(luò)尚未完全建立，只要小批量試生產(chǎn)，流動資金需要量不大，有較長的時(shí)間辦理銀行抵押貸款。時(shí)間軸:選址,租房f購買設(shè)備、安裝f公司注冊f招聘員工培訓(xùn)f 聯(lián)系銷售辦理抵押貸款f 購原材料小量生產(chǎn)f 大量生產(chǎn)3.盈虧平衡點(diǎn)分析對紙易拉罐項(xiàng)目進(jìn)行盈虧平衡分析，更能增加我們對此項(xiàng)目的信心。固定成本的組成:

7、機(jī)器設(shè)備 220萬元，分 5年攤銷220萬/60月=36667.00 創(chuàng)業(yè)開辦費(fèi)用 20萬元，分5年攤銷20萬/60月=3333.00 每月房租1萬元 人員工資3萬元 財(cái)務(wù)費(fèi)用（100萬元按年利息 0.05）4167.00 管理費(fèi)用2萬元經(jīng)營費(fèi)用3萬元固定費(fèi)用合計(jì)134167 ?？紤]其他不可預(yù)計(jì)費(fèi)用， 固定費(fèi)用按15萬元計(jì)算， 產(chǎn)品單位銷售價(jià)格：0.55元/只 產(chǎn)品變動成本：0.40元/只 計(jì)算公式：P *Q=C*Q+155.*Q=0.40*Q+150000Q=100萬只每月銷售100萬只就可以盈虧持平， 月生產(chǎn)能力為250萬只。高于100萬只即可盈利，反之則虧損，（單位成本及單價(jià)均來自網(wǎng)絡(luò)資

8、料，保守取值，大值0.40元，單價(jià) 0.550.70 元，取較小值 0.55即成本0.250.40 元，取較4.風(fēng)險(xiǎn)分析市場風(fēng)險(xiǎn)莫測，對創(chuàng)業(yè)投資項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析是十分必要的。本企業(yè)生產(chǎn)的是新產(chǎn)品，市場上沒有參照，單位售價(jià)的制訂企業(yè)有很大的主動, 利，根據(jù)上面盈虧平衡分析，關(guān)鍵在于銷售量最差三種情況進(jìn)行分析，編制利潤表：性。能否盈。 現(xiàn)對市場銷售量作最好、般、由利潤表可知：在最好、一般情況下都可以盈利。根據(jù)決策方法，對最好、般、最差三種情況分別賦予0.3，0.4，0.3的概率，可以計(jì)算出每年的利潤 0.3*180+0.4*45-0.3*45=58.5萬元。年利潤率為 48.5/300=19.5%

9、 ，對于制造業(yè)來說，這么高的利潤率是相當(dāng)可觀的。5. 開創(chuàng)階段的財(cái)務(wù)管理模式設(shè)計(jì)在企業(yè)的開創(chuàng)階段，往往具有以下的特點(diǎn)；資金需要量大（如購買材料、產(chǎn)人員雇傭較為精簡， 存在一人身兼數(shù)職的情況，品推出），產(chǎn)品的銷路相對狹窄，所以新創(chuàng)企業(yè)制定財(cái)務(wù)管理制度上可以相對簡化，但并不等于沒有制度。a.針對企業(yè)資金需要量大的情況，設(shè)計(jì)合理的籌資渠道，有自有資金時(shí) 定要用自有資金，以降低資金運(yùn)營成本。b. 在產(chǎn)品銷路相對狹窄的時(shí)候可將財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)放在利用有限的資金拓展業(yè)務(wù)上來。C.勤儉節(jié)約，艱苦創(chuàng)業(yè)，在現(xiàn)金流量小時(shí)應(yīng)將重點(diǎn)放在支出的監(jiān)，避免不必要的開支，將有限的資金運(yùn)用到經(jīng)營的關(guān)鍵之處。d.初創(chuàng)企業(yè)規(guī)模小，抵

10、御風(fēng)險(xiǎn)能力差，所以迅速站穩(wěn)腳跟，發(fā)展壯大是當(dāng) 務(wù)之急。在財(cái)務(wù)上應(yīng)做一個(gè)系統(tǒng)規(guī)劃、有步驟、合理地積累一筆準(zhǔn)備金，做到 未雨綢繆。e.財(cái)務(wù)制度應(yīng)能及時(shí)改變以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。四. 制定經(jīng)營戰(zhàn)略SWOT分析和波特五力模型分戰(zhàn)略是指對事物全局的、長遠(yuǎn)的謀略與規(guī)劃。企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略是企業(yè)競爭優(yōu)勢的一種定位， 在制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略前，先做 析。1.SWOT分析 在外部市場環(huán)境中，企業(yè)所面臨的機(jī)會和威脅有很多，具體如下:機(jī)會：國家大力發(fā)展環(huán)境保護(hù)，對價(jià)格貴、能耗高的鋁易拉罐生產(chǎn)線已停 止引進(jìn)，禁止發(fā)展。消費(fèi)者水平日益提高，對綠色包裝的食品更加青睞，紙易 拉罐造型美觀，使用安全，價(jià)格低廉，不污染環(huán)境，很容易被消費(fèi)者

11、接受，而 且紙易拉罐市場容量大，目前生產(chǎn)廠商不多。威脅：東北已有數(shù)家廠商正在投資建立生產(chǎn)，他們規(guī)模巨大，實(shí)力很強(qiáng)， 但市場容量大，區(qū)域較遠(yuǎn)，威脅不大。從長遠(yuǎn)看該行業(yè)門檻較低，一旦市場成熟，將會涌入很多的競爭對手。在企業(yè)內(nèi)部的各項(xiàng)條件中，優(yōu)勢和不足也是很明顯的:優(yōu)勢：初創(chuàng)企業(yè)，有一股艱苦奮進(jìn)的士氣和斗志，一切制度和組織結(jié)構(gòu)都 在建設(shè)中，規(guī)模小，沉淀成本低，反應(yīng)敏捷，速度快。劣勢：沒有銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有固定的現(xiàn)金流，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱。2. 波特五力模型分析a. 潛在入侵者的威脅：紙易拉罐生產(chǎn)工藝簡單，投資少，成本低，見效快的優(yōu)點(diǎn)成為了競爭中的缺點(diǎn)，行業(yè)門檻低，進(jìn)入較容易，潛在入侵者威脅很大b。替代品

12、的威脅：紙易拉罐和其它紙質(zhì)包裝物作為其它材質(zhì)的包裝物的替代品，最大的威脅來自消費(fèi)者使用習(xí)慣的阻力。C。買方的還價(jià)能力： 由于是新型產(chǎn)品的推廣，買方的還價(jià)能力很強(qiáng)，但是 新產(chǎn)品沒有同類產(chǎn)品的對照比較，可以在定價(jià)上多留一些空間。買方較容易實(shí) 行后向一體化。但供方也容易投資建廠，實(shí)行前向一體化d。供方的討價(jià)能力：本產(chǎn)品是以稻桿，麥桿作成的草漿為原料，收購稻 麥桿不僅可以減少被燃燒的污染，還可以增加農(nóng)民收入。原料充足而且是廢物 利用，所以供方的還價(jià)能力不很強(qiáng)，e?，F(xiàn)有企業(yè)的競爭：新型產(chǎn)品投入期，競爭對手不多也不激烈6. 經(jīng)營戰(zhàn)略 根據(jù)以上分析，制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略如下: 企業(yè)定位：本企業(yè)致力于生產(chǎn)綠色，環(huán)

13、保的紙質(zhì)容器和包裝物。綠色環(huán)保是當(dāng)今社會發(fā)展的方向，是人們關(guān)心的主題。將企業(yè)定位于綠色 環(huán)保的生產(chǎn)者說明了本企業(yè)的價(jià)值取向是和社會發(fā)展方向一致的，體現(xiàn)了企業(yè) 的社會責(zé)任和使命，容易贏得社會公眾和客戶的認(rèn)同，也容易激發(fā)員工的自豪 感。將企業(yè)定位于紙質(zhì)容器和包裝物的生產(chǎn)者是確定企業(yè)的發(fā)展方向，不僅生 產(chǎn)紙質(zhì)容器，條件成熟時(shí)也生產(chǎn)紙質(zhì)包裝物，眼光不能狹隘，也不要盲目地搞 多元化。戰(zhàn)略思想：對市場的快速反應(yīng)是本企業(yè)成敗的關(guān)鍵，在實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資源的最 大化配置的一系列管理活動中培育本企業(yè)的核心競爭力。持續(xù)創(chuàng)新，為客戶提 供最滿意服務(wù)，為社會創(chuàng)造最大價(jià)值。從SWOT分析和波特五力模型分析中可以看到，本企業(yè)沒有

14、資金優(yōu)勢，沒有規(guī)模優(yōu)勢，還同時(shí)面臨潛在競爭者，買方后向一體化，賣方前向一體化的多。紙質(zhì)易拉罐和可替威脅，在這種情況下，企業(yè)最主要的優(yōu)勢體現(xiàn)在時(shí)機(jī)上5至10代包裝物的市場容量巨大，激烈的競爭遠(yuǎn)未到來，預(yù)計(jì)產(chǎn)能的飽和要年甚至更長。目前只有 3至4家廠商投資生產(chǎn)，本區(qū)域樹立品牌，內(nèi)尚無一家。這正是群雄割據(jù)，劃地為王的好時(shí)機(jī)。即使本區(qū)域內(nèi)有廠商 要大規(guī)模投資生產(chǎn)，從建廠房開始需要 12年時(shí)間。時(shí)機(jī)就是本企業(yè)所掌握的獨(dú)特性資源，要盡快將這種資源變成優(yōu)勢。利用這段時(shí)間發(fā)展壯大，建立網(wǎng)絡(luò)，占據(jù)產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者地位，并同時(shí)培育出快速反映的核心競爭能力來。 通過實(shí)踐這一戰(zhàn)略思想，真正做到了快速反應(yīng)，就能彌補(bǔ)規(guī)模的不足

15、，在競爭 中取得優(yōu)勢。戰(zhàn)略目標(biāo):a. 短期目標(biāo)：五年內(nèi)發(fā)展3至5條生產(chǎn)線，在行業(yè)內(nèi)達(dá)到中等規(guī)模，增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)能力。b. 長期目標(biāo)：形成以對市場的快速反映為優(yōu)勢的核心競爭力，持續(xù)變革組 織以適應(yīng)企業(yè)規(guī)模的快速發(fā)展，始終做到比競爭對手快半步的戰(zhàn)略思想，為客 戶提供最滿意服務(wù)，為社會創(chuàng)造最大價(jià)值。戰(zhàn)略目標(biāo)的內(nèi)容: a.加強(qiáng)企業(yè)營銷能力和成本管理，提高企業(yè)的盈利能力。b. 產(chǎn)品以領(lǐng)導(dǎo)者定位策略進(jìn)入本地市場，強(qiáng)化產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)者地位。c. 加強(qiáng)研發(fā)能力，根據(jù)用戶要求，以最快速度做出方案。d. 注重員工的培養(yǎng)和教育，建立學(xué)習(xí)型組織。e. 承擔(dān)社會責(zé)任，樹立良好的企業(yè)形象。創(chuàng)業(yè)階段的戰(zhàn)略選擇：依附戰(zhàn)略和局部市場

16、戰(zhàn)略戰(zhàn)略優(yōu)勢的建立：樹立短小精悍，快魚吃慢魚的經(jīng)營理念，尋找商機(jī)，主 動出擊。;二是在服務(wù)中壯大自己的實(shí)力，特別注創(chuàng)業(yè)階段實(shí)力不足，資源不多，只能在局部市場重點(diǎn)突破。又因?yàn)楫a(chǎn)品的 特征決定要依附大的飲料生產(chǎn)企業(yè)，做好配套服務(wù)。但必須注意兩點(diǎn)：一是與 大企業(yè)協(xié)作中要盡量爭取保持自主地位 意形成自己的研究開發(fā)和創(chuàng)新能力。五. 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)創(chuàng)業(yè)階段企業(yè)規(guī)模不大，人，財(cái)，物，事相對來說比較簡單，所以采用效 率最高的直線制的組織結(jié)構(gòu)管理最為有效。直線制的優(yōu)點(diǎn)是指揮系統(tǒng)單純，決 策迅速;命令統(tǒng)一，容易貫徹；職權(quán)明確無誤；結(jié)構(gòu)簡單，管理費(fèi)用低。財(cái)務(wù)部 銷售部 生產(chǎn)部 董事會f總經(jīng)理 技術(shù)研發(fā)部 采購部 綜合

17、部7. 各部門崗位職責(zé)及人員配備a.財(cái)務(wù)部2人，其中會計(jì)1人任財(cái)務(wù)部長，出納 1人。部門職責(zé)：按時(shí)完成會計(jì)財(cái)務(wù)工作，稅金;嚴(yán)格監(jiān)督和控制生產(chǎn)成本和費(fèi)用支出編制各種會計(jì)報(bào)表；按規(guī)定申報(bào)，交納；審核計(jì)算公司人員的工資；參與經(jīng)濟(jì)合同的洽談，擬訂及立卷歸檔， 并檢查督促合同的履行；完成總經(jīng)理交辦的其 他任務(wù)。；及時(shí)做好應(yīng)；即使掌握行情動態(tài)并作相應(yīng)b.銷售部5人，其中部長1人。；完成總經(jīng)理交辦的其他任部門職責(zé)：積極開拓市場， 運(yùn)用各種有效方式提升市場占有率 收款項(xiàng)的回籠工作；負(fù)責(zé)市場調(diào)研和市場預(yù)測工作 的調(diào)整；負(fù)責(zé)公司客戶檔案的建立，保存和分類管理 務(wù)。C.生產(chǎn)部15人，其中部長 1人。部門職責(zé)：保質(zhì)保

18、量及時(shí)完成生產(chǎn)任務(wù)。d.技術(shù)研發(fā)部2人，其中部長1人。維修，以保證設(shè)備正常工作；密切關(guān)注新 ;負(fù)責(zé)工人的技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo) ；對經(jīng)營部門；收集供應(yīng)商信部門職責(zé)：負(fù)責(zé)機(jī)器設(shè)備的維護(hù)，材料，新工藝，新技術(shù)，新設(shè)備動態(tài)的市場需求信息及時(shí)設(shè)計(jì)處理，完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。e.采購部2人，其中采購1人兼任部長，庫管一人。工作職責(zé)：工具生產(chǎn)計(jì)劃書和工作進(jìn)度，消耗定額編制采購任務(wù)，并努力 執(zhí)行以保證正常生產(chǎn)， 負(fù)責(zé)按時(shí)，保值將差價(jià)定貨，質(zhì)檢及庫城 息，密切關(guān)注市場價(jià)格供求狀況，提出最好采購建議。負(fù)責(zé)定期，不定期地清理庫存，盤貨存量， 減少積壓，加速加速資金周轉(zhuǎn)，密切關(guān)注市場徹底戰(zhàn)略。f. 綜合部2人，其中部長

19、1人。匚作職責(zé)：負(fù)責(zé)公司的內(nèi)務(wù)，外勤，公關(guān)，人事等。8. 業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)組織設(shè)計(jì)除了要考慮職能外，還要考慮業(yè)務(wù)流程。最好的業(yè)務(wù)流程是適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的流程，超前和滯后的業(yè)務(wù)流程都是不經(jīng)濟(jì)的，將會造成組織資源的 浪費(fèi)。本企業(yè)的流程設(shè)計(jì)除了考慮了當(dāng)前企業(yè)的規(guī)模，狀況，以及業(yè)務(wù)過程， 還考慮了信息傳遞的最短路，以防止信息的失真，并以業(yè)務(wù)流程來檢驗(yàn)組織結(jié) 構(gòu)的合理性，剔除不必要的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置。生產(chǎn)部，技術(shù)研發(fā)部發(fā)出生產(chǎn)指令，采購部向生產(chǎn)般來說，銷售部從客戶處獲得定單信息，然后匯報(bào)給總經(jīng)理，由總經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)度，分別向采購部，部提供原材料和輔工輔料，技術(shù)研發(fā)部向生產(chǎn)部提供技術(shù)和研發(fā)支持，生產(chǎn)部 將生產(chǎn)出的成品交由

20、綜合部發(fā)運(yùn)給客戶手中，與此同時(shí)，各部門包括與客戶之 間發(fā)生的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)往來信息都要傳遞給財(cái)務(wù)部作會計(jì)核算。這只是一個(gè)簡單的 流程概要設(shè)計(jì)，實(shí)際中的弱信息都省略了，比如有些信息的傳遞是雙向的，忽 略不計(jì)了。3. 管理團(tuán)隊(duì)本企業(yè)是由核心創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)通過引入風(fēng)險(xiǎn)投資創(chuàng)立，最高決策層是董事會， 總經(jīng)理主持日常業(yè)務(wù)工作，直接向董事會負(fù)責(zé)。主要股東也擔(dān)任企業(yè)的管理職 位。核心管理團(tuán)隊(duì)由以下成員組成：總經(jīng)理：股東之一，具有大中型制造業(yè)管理背景，有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，能 協(xié)調(diào)各種復(fù)雜的人際關(guān)系，有很強(qiáng)的感染力和親和力，對制定和推行企業(yè)戰(zhàn)略 方面很有心得，是企業(yè)的核心領(lǐng)導(dǎo)人物。財(cái)務(wù)部長：股東之一，注冊會計(jì)師，有十幾年的財(cái)

21、務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)和工作背景, 在稅務(wù)，金融，投資和法律方面有獨(dú)特的見解并積累了一定業(yè)務(wù)關(guān)系，能對企 業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和發(fā)展方向作出統(tǒng)籌的安排銷售部長：股東之一，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，市場推廣能力極強(qiáng)，并對銷售 隊(duì)伍的建設(shè)和銷售人員的激勵約束機(jī)制有很深入的研究。除此之外，對其他重要工作崗位的管理人員將采取招聘和推薦的方法獲得。目前企業(yè)雖不能以高待遇吸引優(yōu)秀人才，但可以用事業(yè)的美好前景，創(chuàng)業(yè) 的激情，股份和期權(quán)打動人才，鍛造一支能戰(zhàn)能勝的強(qiáng)勢管理組合。六. 營銷管理營銷是以市場需求為導(dǎo)向，通過企業(yè)內(nèi)部利用各種資源生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)滿足市場需求的過程。對于本企業(yè)來說，要推廣很有市場前景的新產(chǎn)品，將 市場潛在的需求

22、轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需求，營銷能力就顯得至關(guān)重要。1. 產(chǎn)品定位 本企業(yè)將產(chǎn)品定位為環(huán)保，美觀，實(shí)用的容器和包裝物。產(chǎn)品的定位首先突出環(huán)保理念。紙質(zhì)的容器和包裝物相對于傳統(tǒng)的容器和包裝物對環(huán)境的危害減至最小，符合人們?nèi)找嬖鰪?qiáng)的環(huán)保意識，有利于產(chǎn)品的 推廣和使用。其次突出美觀的概念，美觀是滿足人們?nèi)找嫣岣叩南M(fèi)水平和審 美水平的結(jié)果。美麗外觀的產(chǎn)品人人喜愛，但人的審美標(biāo)準(zhǔn)是各不相同的，要 做出符合不同審美要求的產(chǎn)品，必須在市場細(xì)分和產(chǎn)品多樣化上下工夫，根據(jù) 不同人群的審美要求做出不同外觀的產(chǎn)品。最后的重點(diǎn)仍然是要使用。華而不 實(shí)，虛有其表的產(chǎn)品即使吹捧得再高最終也會被消費(fèi)者拋棄。0.30.4 兀 /2.

23、 定價(jià)策略：采用取脂定價(jià)策略 如前面分析，本產(chǎn)品是新型技術(shù)的產(chǎn)品。紙質(zhì)易拉罐成本為只，僅為鋁易拉罐的3040%，差距如此大，而且同鋁易拉罐一樣美觀實(shí)用,沒有價(jià)格對比，在定價(jià)上有很大的自由空間,還能環(huán)保，體現(xiàn)出了強(qiáng)烈的替代優(yōu)勢，是國家提倡發(fā)展的新技術(shù)產(chǎn)品。具體在 本區(qū)域內(nèi)還沒有一家生產(chǎn)，如果本企業(yè)率先進(jìn)入市場，采用取脂定價(jià)法是最合 適的。因?yàn)闆]有同類產(chǎn)品的競爭， 可將價(jià)格適當(dāng)定高。通過產(chǎn)品生命周期我們知道，新產(chǎn)品在進(jìn)入市場時(shí)，銷售量很小，而同時(shí) 投入的各項(xiàng)銷售費(fèi)用很高，這就必須要有高額的利潤來維持，所以本產(chǎn)品在進(jìn) 入市場時(shí)應(yīng)采用取脂定價(jià)策略，先高價(jià)后低價(jià)。高額的利潤必然導(dǎo)致新的資金 進(jìn)入，隨著競

24、爭者的增多，很難在維持高的價(jià)位。企業(yè)此時(shí)應(yīng)立即采取低價(jià)滲 透策略，利用先入優(yōu)勢擴(kuò)大市場份額，同時(shí)也能提高進(jìn)入壁壘，阻止 競爭者的加入。3. 選擇銷售渠道 在選擇銷售渠道之前，先找準(zhǔn)目標(biāo)市場并進(jìn)行市場細(xì)分。a.目標(biāo)市場：本企業(yè)的主要客戶不是最終的消費(fèi)者，而是各類飲料食品的 生產(chǎn)廠商和油漆，化工，機(jī)械等需要包裝物的產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商。在企業(yè)開創(chuàng)階段，規(guī)模小，資源有限，生產(chǎn)和銷售能力不足等因素限制，不能也不必滿足所有的市場需求，而要選擇重點(diǎn)市場，重點(diǎn)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)突破。;二類是玻璃瓶， ;四類是其他工業(yè)品的包裝市 是按客戶市場劃分，可以分成一類是行業(yè)內(nèi)或區(qū)域內(nèi)最大規(guī)模的、最有b.市場細(xì)分：將本企業(yè)的目標(biāo)

25、市場可以按兩種標(biāo)準(zhǔn)劃分，一是按行業(yè)市場劃分，可以分成一類是易拉罐飲料生產(chǎn)廠商；二類是玻璃瓶，塑料瓶裝飲料食品生產(chǎn)廠商；三類是不規(guī)則包裝物的食品包裝廠商 場。實(shí)力和影響力的的廠家；二類是區(qū)域內(nèi)中等規(guī)模的廠家 ；三類是區(qū)域內(nèi)的小廠 家。重點(diǎn)客戶服務(wù)。重點(diǎn)客戶選擇的是一類行業(yè)市場和一，c. 選擇銷售渠道：根據(jù)上述市場分析，本企業(yè)選擇重點(diǎn)營銷策略，即集中 主要資源對重點(diǎn)地區(qū)，中小客戶就會聞風(fēng)而來。對這些大二類客戶市場的交集（見上圖紅星），具體說是易拉罐飲料生產(chǎn)領(lǐng)域里的大，中 型廠商。之所以這樣選擇，除了資源能力的限制外，更考慮到市場營銷的先難 后易。大客戶的營銷工作難做，一旦做成， 客戶的銷售主要以合同契約的形式完成，為客戶提供完整的配套服務(wù)，形成 種緊密相關(guān)的利益共同體。4. 促銷策略本企業(yè)的產(chǎn)品不同于一般的生活消費(fèi)品，因此在銷售上也會選擇不同的促 銷組合。a.召開產(chǎn)品推介會 以召開產(chǎn)品推介會的形式將企業(yè)的目標(biāo)客戶，普通消費(fèi)者，政府相關(guān)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，其他各界人士邀聚一堂，集中地講敘企業(yè)的產(chǎn)品性能，優(yōu)點(diǎn)；講敘企業(yè)的目標(biāo)，價(jià)值取向；講敘企業(yè)未來的發(fā)展；講敘與客戶，消費(fèi)者，和社會