商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃

1、WORD格式創(chuàng)一流執(zhí)行價(jià)值 2謹(jǐn)呈：貴州弘黔房地產(chǎn)開發(fā)有限公司宏財(cái)商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷策劃報(bào)告暨執(zhí)行方案貴州·華語(yǔ)堂策略機(jī)構(gòu)2011·10·15目錄第一部分市場(chǎng)調(diào)研解析 ,2一、紅果區(qū)域發(fā)展概況 ,3二、紅果房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)概況 ,7專業(yè)資料整理第二部分項(xiàng)目定位解析,11、項(xiàng)目 SWOT梳理 ,12、項(xiàng)目資方發(fā)展戰(zhàn)略資訊,15略,16四、項(xiàng)目市場(chǎng)定位定性梳理,19理,21六、項(xiàng)目營(yíng)銷訴求策劃,23三、項(xiàng)目產(chǎn)品策五、項(xiàng)目目標(biāo)客群定性定位梳七、項(xiàng)目定價(jià)策劃,24第三部分項(xiàng)目整合推廣策劃,26,27,28,29,30第四部分項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行規(guī)劃,35一、推廣策略及原則二、VI 及應(yīng)用設(shè)計(jì)

2、 ,三、媒體使用及開發(fā)四、營(yíng)銷通路梳理及策略,36,37,40一、銷售周期劃分及目標(biāo) 二、營(yíng)銷推廣階段劃分與要點(diǎn)三、執(zhí)行工具建設(shè)及責(zé)任落實(shí)WORD格式創(chuàng)一流執(zhí)行價(jià)值 3第一部分市場(chǎng)調(diào)研解析通過(guò)多次、多方了解和求證紅果區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，預(yù)測(cè)項(xiàng)目發(fā)展的 宏觀經(jīng)濟(jì)背景和基本市場(chǎng)表現(xiàn)，為項(xiàng)目營(yíng)銷 提供策略依據(jù)。專業(yè)資料整理WORD格式創(chuàng)一流執(zhí)行價(jià)值 14專業(yè)資料整理、紅果區(qū)域發(fā)展概況1、紅果區(qū)域概況貴州橫斷山域文化旅游經(jīng)濟(jì)圈重要城市中國(guó)涼都中心城市金三角下的一顆明珠 國(guó)家“西電東送”和“黔電送粵”的重要電源點(diǎn)中國(guó)煤都江南煤都門戶中國(guó)煤電化大縣貴州畜牧大縣 珠江上游重要生態(tài)屏障 中國(guó)西部

3、百?gòu)?qiáng)縣（市）二十強(qiáng) 貴州經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣第 2 位紅果鎮(zhèn)是位于貴州省西部、六盤水市西南部、貴州的西大門的盤縣的 人民政所在地，地處貴州通往云南的交通要道，素有“黔滇咽喉”之稱。 1995 年紅果鎮(zhèn)獲國(guó)家體改委等 11 個(gè)部位批準(zhǔn)為全國(guó) 57 個(gè)綜合改革試點(diǎn)鎮(zhèn)之一，規(guī)劃 城區(qū)面積 20 平方公里，享有國(guó)家、省級(jí)多項(xiàng)優(yōu)惠政策。1999 年 4 月 29 日 ，盤縣政府搬遷到紅果辦公后，紅果鎮(zhèn)遂成為盤縣政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心， 又是貴州省紅果經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)所在地，這些基本條件為紅果鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展創(chuàng) 造了良好的外部條件。2、紅果區(qū)劃概況紅果鎮(zhèn) 所在盤縣轄 20個(gè)鎮(zhèn)， 17個(gè)鄉(xiāng)（其中 11 個(gè)鄉(xiāng)為民族鄉(xiāng)） ， 747

4、個(gè)村委會(huì)、 52個(gè)居委會(huì)，總?cè)丝诩s 118 萬(wàn)人，其中非 農(nóng)業(yè)人口約 24 萬(wàn)人，少數(shù)民族人口約 20 萬(wàn)人。紅果鎮(zhèn)國(guó)土面積 271.88 平方公里，其中城區(qū)面積近 10 平方公里； 人口近 10萬(wàn)人，其中非農(nóng)人口近 5萬(wàn)人，轄 14個(gè)行政村（ 2004年 11月由 36個(gè)行政村合并而成）、 9 個(gè)社區(qū)居委會(huì)。與紅果相鄰的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有：東與西沖、水塘、兩河相連； 南連樂民鎮(zhèn)、石橋鎮(zhèn)；西與平關(guān)、火鋪接壤；北接斷江 鎮(zhèn)、云南富源縣后所鎮(zhèn)等。紅果鎮(zhèn)區(qū)域主要由原來(lái)行政區(qū)劃之紅果鎮(zhèn)、甘溝橋鎮(zhèn)和火鋪鎮(zhèn)連片 形成，東距貴陽(yáng) 380公里，西距昆明 250 公里，東南至南寧 500 公里，貴 昆線、南昆線、水紅線、內(nèi)

5、昆線四條鐵路在此交匯； 320 國(guó)道、盤百高等級(jí) 公路、威紅高等級(jí)公路、鎮(zhèn)勝高速公路和畢水興高等級(jí)公路跨越于此，是 西南重要的鐵路交通樞紐和名副其實(shí)的碼頭地位。3、紅果區(qū)域經(jīng)濟(jì)概況1）盤縣財(cái)政總收入2008 年 27.32億元2009 年 34.272010 年 40.48 2011 年 16月 36.61 億元2）紅果鎮(zhèn)財(cái)政總收入3）盤縣社會(huì)消費(fèi)總額及存款余額元 125.22 億元億元 145.10 億元2010 年 34.58 億元 174.49 億元2011 年 1月 18.70 億元 16月 187.1億元僅紅果境內(nèi)而言，就進(jìn)駐有全國(guó) 500 強(qiáng)工業(yè)企業(yè)之一的 盤江煤電（集團(tuán)）公司及相

6、應(yīng)的機(jī)關(guān)、機(jī)電公司、金佳礦以 及曲靖車務(wù)段、工務(wù)段和貴州勝境化工有限公司等大型企業(yè)。 整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展而言，依托“以煤興鎮(zhèn)、以林美鎮(zhèn)、以牧富民、 以教強(qiáng)鎮(zhèn)”的發(fā)展思路，紅果鎮(zhèn)每年的固定投資和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng) 呈持續(xù)、穩(wěn)定且大幅的增長(zhǎng)趨勢(shì)。因此，紅果鎮(zhèn)房地產(chǎn)行業(yè)將贏來(lái)爆發(fā)的發(fā)展時(shí)機(jī)！、紅果房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)概況1、紅果城市規(guī)劃布局以勝境大道和三個(gè)轉(zhuǎn)盤 （從上至下為一轉(zhuǎn)盤、二 轉(zhuǎn)盤、三轉(zhuǎn)盤）為中心， 進(jìn)行橫跨式城市規(guī)劃建 設(shè)。目前已基本完成城市 主管機(jī)構(gòu)落地和公建部 分投資建設(shè)，房地產(chǎn)開發(fā) 的布局已基本呈現(xiàn)，對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)而言，房地產(chǎn)價(jià)值和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局已基本形成2、紅果房地產(chǎn)開發(fā)體量考察1）城市格局成熟前。概 120

7、 萬(wàn)翰林苑概 20 萬(wàn)聚興苑概 8 萬(wàn)龍祥花園概 15 萬(wàn)恒宇大廈概 6 萬(wàn)可稱之為第一批開發(fā)商或房地產(chǎn)，陽(yáng)光光大廈概 5 萬(wàn)共計(jì) 120 萬(wàn) 貴元商住樓概 2萬(wàn)時(shí)間為 2010 年前。盤縣印象概 1萬(wàn)其他零散概 3萬(wàn)單位集資房概 60 萬(wàn)（ 2）城市格局成熟后。概120 萬(wàn)淺水灣概 30 萬(wàn)國(guó)強(qiáng)尊邸概 7 萬(wàn)瑞迪大廈概 3 萬(wàn)除淺水灣外，其他項(xiàng)目基本售罄；時(shí)尚俊品概 4 萬(wàn)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，弘黔公司占據(jù)逾 20%錦城公寓概 2 萬(wàn)的體量競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備；弘黔公司概 24 萬(wàn)時(shí)間為 2011 年 2015 年。其他地塊概 90 萬(wàn)3、紅果房地產(chǎn)價(jià)值遞增考察（ 1） 2010 年前房?jī)r(jià)遞增考察商業(yè)鋪面：一般

8、商鋪： 5000 元/ 左右為遞增點(diǎn)臨街商鋪： 15000 元/ 左右為遞增點(diǎn)住宅：一般住宅： 1200 元 / 1800 元 / 為遞增點(diǎn)高尚住宅： 2000 元 / 2500 元 / 為遞增點(diǎn)2） 2011 年各樓盤房?jī)r(jià)及銷售情況項(xiàng)目名稱銷售價(jià)格情況銷售率國(guó)強(qiáng)尊邸 3960元/ 起，層差 20 元/ 97%翰林苑 2980 元/ 起，層差 15 元/ 10%淺水灣 3380 元/ 起，均價(jià) 3900 元/ ，樓王均價(jià) 5400 元/ 57%瑞迪大廈 2680元/ 起 65%時(shí)尚俊品 2480元/ 起 98%錦程公寓均價(jià) 3400 元/ （套內(nèi)） 95%3） 2011 年各樓盤營(yíng)銷策略使用情

9、況項(xiàng)目名稱項(xiàng)目位置樓盤優(yōu)惠策略廣告語(yǔ)國(guó)強(qiáng)尊邸杜鵑路與竹湖路交口一次性 9.9折尊貴之都，名仕之家翰林苑紅果進(jìn)城國(guó)道邊一次性 9.8 折，按揭 9.9 折前 期認(rèn)籌客戶 9.9 折定義紅果首席濱湖淺水灣王家山片區(qū)，江源路（1 萬(wàn)元認(rèn)籌金）高尚生活標(biāo)桿認(rèn)購(gòu)前 100 名客戶一次性每減 1000 元，按瑞迪大廈新體育館邊揭每減 500 元時(shí)尚俊品杜鵑路與育才路交口一次性 9.8折，按揭 9.9 折錦程公寓新體育館旁由上述“紅果房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)概況”可看出1、市場(chǎng)對(duì)地段選擇性較強(qiáng)，地段價(jià)值顯在的樓盤幾乎不用 廣告或不做價(jià)格以外的策略措施就能達(dá)到銷售率的目的。2、地段作為不可復(fù)制資源使用后，項(xiàng)目規(guī)劃品質(zhì)作為市

10、場(chǎng) 首選，營(yíng)銷理念提升對(duì)于市場(chǎng)的檢討而言，變得重要起來(lái)。3、項(xiàng)目規(guī)劃品質(zhì)和營(yíng)銷理念的匹配，同樣可以創(chuàng)造高價(jià)值， 并持續(xù)、穩(wěn)定市場(chǎng)的價(jià)值遞增。4、無(wú)論地段怎樣，紅果區(qū)域的商住房同樣具有相對(duì)應(yīng)的目 標(biāo)市場(chǎng)，區(qū)域市場(chǎng)飽和度甚至作為城市發(fā)展中的第一輪房地產(chǎn)飽 和度也還未形成，因此，紅果區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作空間（剛性 需求、市場(chǎng)容量）還屬于“巨大”。5、對(duì)于弘黔公司而言，未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)在于“時(shí)間” 和“價(jià)值”兩個(gè)方面的取舍。WORD格式創(chuàng)一流執(zhí)行價(jià)值 24第二部分項(xiàng)目定位解析如前所述，弘黔公司項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)之未來(lái)市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)的重點(diǎn)在于“時(shí)間”和“價(jià)值”的取舍。 應(yīng)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品而言，其規(guī)劃品質(zhì)元素不能進(jìn) 行修改

11、，因此，必須將項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)諸多元素進(jìn) 行精準(zhǔn)的定位和梳理，方能達(dá)成弘黔公司暨 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的預(yù)期目的。、項(xiàng)目 SWOT梳理綜合上述“紅果區(qū)域發(fā)展概況”，應(yīng)對(duì)宏財(cái)商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目，我們進(jìn)行 SWOT 矩陣分析如下：劣勢(shì)( weaknesses )分析1、項(xiàng)目體量和規(guī)模不大，為單體式建筑，“大盤”所具有的品質(zhì)感和折射之 昭示性、影響力不足。2、項(xiàng)目周邊公配設(shè)施優(yōu)勢(shì)不明顯，社區(qū)生活成熟度稍欠豐富，“地段”所能 折射之影響力不足。威脅( threats )分析1、項(xiàng)目規(guī)劃元素由于已經(jīng)報(bào)批，其規(guī)劃品質(zhì)和項(xiàng)目?jī)r(jià)值依托元素已既定， 固開發(fā)理念、價(jià)值輻射手段等使用上難度較大，不易形成市場(chǎng)青睞。2、戶型較為單一，共計(jì)三個(gè)戶

12、型，因此影響戶型比例較大，2/3 戶型比例為 125 和 135 。關(guān)鍵因素為： 97.6 戶型為兩房?jī)蓮d，恐市場(chǎng)選擇性較小。 綜合而言，最大的威脅為：如項(xiàng)目品質(zhì)不具購(gòu)買傾向，一旦 125 和 135 戶型 因總價(jià)較高和 97.6 戶型功能不能滿足客群需求，則項(xiàng)目將失去市場(chǎng)利機(jī)，唯 一有效銷售手段就是“價(jià)格手段”。3、淺水灣項(xiàng)目是宏財(cái)商業(yè)廣場(chǎng)近期最直接的造成客戶分流的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 如果失去“銷售周期”利機(jī)，壹年( 2012 年)以后，更要面對(duì)其他項(xiàng)目作為直 接造成客戶分流的事實(shí)。優(yōu)勢(shì)（ strengths ）分析1、項(xiàng)目臨城市大道竹海西路，竹海西路口即為紅果新體育館，目前已投入施工建設(shè)，此為

13、本項(xiàng)目外因之最大優(yōu)勢(shì)。2、項(xiàng)目匹配之商業(yè)部分、還遷之工商局辦公部分、寫字樓物業(yè)部分，可提升本項(xiàng)目未來(lái)生活品質(zhì)，特別是商務(wù)性較強(qiáng)，此為本項(xiàng)目?jī)?nèi)因之最大優(yōu)勢(shì)。3、項(xiàng)目周邊休閑型、商務(wù)型環(huán)境基本具備（2012 茶餐廳、黔錦假日酒店、168 酒店、金龍水浴、盛世皇朝 KTV 等），生活環(huán)境暨配套基本具備（交警隊(duì)綜 合樓、公路管理局、農(nóng)業(yè)局、司法局、錦鴻苑小區(qū)、水電安置小區(qū)、二醫(yī)家屬小 區(qū)及第二人民醫(yī)院、二小、七中、八中等），均為零距離。專業(yè)資料整理機(jī)會(huì)（ opportunities ）分析 綜合上述，為提煉優(yōu)勢(shì)、規(guī)避威脅、彌補(bǔ)劣勢(shì)，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目機(jī)會(huì)為：1、項(xiàng)目?jī)r(jià)值機(jī)會(huì)：商務(wù)性較強(qiáng)，可向“紅果商務(wù)性主流社區(qū)

14、”方向挖掘。2、產(chǎn)品價(jià)值機(jī)會(huì)：生活性較強(qiáng)，特別是區(qū)域內(nèi)新體育館的建設(shè)，綜合商務(wù) 性，可向“紅果主流生活街區(qū)”方向挖掘。3、市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)：（1）目前市場(chǎng)推盤量較少，直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也只有“淺水灣”一個(gè)，在售項(xiàng) 目亦可認(rèn)為僅有“淺水灣”一個(gè)；（ 2）市場(chǎng)空間、容量較大，市場(chǎng)熱情較高，購(gòu)買積極性較高；（ 3）“淺水灣” 2011 年 9 月 3 日開盤后，由于單價(jià)、總價(jià)及其他原因未成 交之客戶概 300 人可望成為本項(xiàng)目即時(shí)的顧客儲(chǔ)備庫(kù)。、項(xiàng)目資方發(fā)展戰(zhàn)略資訊本項(xiàng)目（宏財(cái)商業(yè)廣場(chǎng)）的投資開發(fā)方為貴州弘黔房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。 目前，弘黔公司在六盤水市正在開發(fā)完成“麒麟花園”項(xiàng)目，此前成功開發(fā)了“司 法綜合

15、樓”和投資參與開發(fā)“海鑫廣場(chǎng)”項(xiàng)目，在紅果區(qū)域于 2008 年開發(fā)完成 “錦鴻苑”項(xiàng)目。弘黔公司現(xiàn)在紅果共儲(chǔ)備了三個(gè)地塊，從地段暨成熟度來(lái)講，最好地塊為 勝境大道二轉(zhuǎn)盤處現(xiàn)工商局地塊，其次為本項(xiàng)目地塊，第三為“威龍”項(xiàng)目地塊， 弘黔公司的開發(fā)順序定位：首先開發(fā)本項(xiàng)目（宏財(cái)商業(yè)廣場(chǎng)）；其次開發(fā)勝境大道二轉(zhuǎn)盤項(xiàng)目（暫定名“尚品國(guó)際廣場(chǎng)”） ； 待第三地塊成熟時(shí)再行開發(fā)（暫定名“威龍?zhí)K州花園”） 。基于紅果區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)正在成熟和日趨成熟的前景考慮，結(jié)合公司自身 綜合因素，弘黔公司梳理其項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略考慮為（華語(yǔ)堂同樣如此建議）：宏財(cái)商業(yè)廣場(chǎng)：以實(shí)現(xiàn)去化率為第一戰(zhàn)略目標(biāo)； 以形具弘黔品牌形象為第二戰(zhàn)略

16、目標(biāo)； 以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)（計(jì)劃）為第三戰(zhàn)略目標(biāo)。尚品國(guó)際廣場(chǎng)：以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值（商、?。榈谝粦?zhàn)略目標(biāo)； 以實(shí)現(xiàn)去化率為第二戰(zhàn)略目標(biāo)； 以實(shí)現(xiàn)弘黔品牌形象為第三戰(zhàn)略目標(biāo)。威龍?zhí)K州花園：以實(shí)現(xiàn)去化率為第一戰(zhàn)略目標(biāo)； 以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值為第二戰(zhàn)略目標(biāo)； 以完善弘黔品牌形象為第三戰(zhàn)略目標(biāo)。針對(duì)宏財(cái)商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目和尚品國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目的開發(fā)節(jié)奏，結(jié)合紅果市場(chǎng)預(yù) 測(cè)，確定在兩年內(nèi)完成（宏財(cái)商業(yè)廣場(chǎng)須在2012 年 完成銷售，即轉(zhuǎn)向尚品國(guó)際廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷）。三、項(xiàng)目產(chǎn)品策略如前所述，項(xiàng)目規(guī)劃已報(bào)批，關(guān)于廣場(chǎng)、入戶廳、廊道、外觀、建筑材料、 工藝、科技含量等方面亦不做任何提升，其產(chǎn)品軟件方面服從和延伸于上述機(jī)會(huì) 挖掘，其硬

17、件方面只能針對(duì)具體戶型（本項(xiàng)目?jī)H有三個(gè)主要戶型）做盡可能的檢 討和微調(diào)。戶型一：1、廚房二次采光效果是否較好，加大入戶花園采光源作用，考慮全開放式 建筑，業(yè)主僅需做好客廳進(jìn)門的防盜處理即可。2、主臥中主衛(wèi)開門欠合理，影響業(yè)主主臥裝修，考慮將衛(wèi)門開在進(jìn)門左邊 墻角，衛(wèi)室裝修提醒設(shè)置前室即可。戶型二：1、增加通道 1.2 米的百變空間位置，由業(yè)主自由裝修布置。其書房面積即 調(diào)整為 2.7 米× 3.0 米和 3.0 米× 3.0 米。如不影響建筑結(jié)構(gòu)的情況下，該隔墻 不做施工處理。2、增加主臥窗戶拐角窗設(shè)計(jì)，增添戶型特別是主臥功能亮點(diǎn)戶型三：該戶型幾無(wú)微調(diào)空間戶型單張妝點(diǎn)設(shè)計(jì)及

18、戶型品鑒見設(shè)計(jì)稿WORD格式質(zhì)性于，位本，而項(xiàng)在是目發(fā)力基爭(zhēng)現(xiàn)本對(duì)市元方市場(chǎng)素場(chǎng)的并的同沒發(fā)時(shí)有現(xiàn)形一是商務(wù)性主流生活社區(qū)二是主流生活街區(qū)流值 19四、項(xiàng)目市場(chǎng)定位定性梳理1、制定本項(xiàng)目（宏財(cái)商業(yè)廣場(chǎng)）的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)（1）目（的 2）著重機(jī)會(huì)點(diǎn)：根據(jù)上述 SWOT矩陣分析，對(duì)本項(xiàng)目市場(chǎng)定位最有利機(jī)的 向?yàn)榕c兩個(gè)方向：動(dòng)機(jī)專業(yè)資料整理的未，是市 是市同于來(lái)場(chǎng)第今是否是獨(dú)一，暫不明確，但現(xiàn)在可以烘托其為獨(dú)一性。 也一因城此，的流必須做一個(gè)較好的市場(chǎng)定在域市形這一實(shí)生要求的體現(xiàn)上，基 市回的成頭梳際活理其生活舒適性、便利性和品質(zhì)性時(shí)，本項(xiàng)目之競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)目前獨(dú)一而顯在的 場(chǎng)這競(jìng)發(fā)爭(zhēng)點(diǎn)突出：A、而明，零距離新體

19、育館，坐擁未來(lái)健康生活（健康生活更易）！方了沿別 B、言市場(chǎng)確周邊酒店、娛樂、會(huì)所、醫(yī)院、銀行、超市、學(xué)校及成熟的生活社區(qū)， 更勝對(duì)是，競(jìng)勝項(xiàng)于定其對(duì)爭(zhēng)項(xiàng)加市確言這個(gè)隨T矩著陣分析，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際和市場(chǎng)實(shí)際，紅果區(qū)外的延直因此，本項(xiàng)目市場(chǎng)定位概念為：紅果主流生活街區(qū)！生獲”關(guān)得、涉競(jìng) 嫌而言，滿足市場(chǎng)發(fā) 不及及配市灣套地”、地”、，的享后，且健逐因康步城” 在市的，至?規(guī)?劃之城市景致（西WORD格式創(chuàng)一流執(zhí)行價(jià)值 252、制定本項(xiàng)目（宏財(cái)商業(yè)廣場(chǎng)）的市場(chǎng)層級(jí)（ 1 ）地區(qū)參數(shù)：根據(jù)市調(diào)，我們發(fā)現(xiàn)紅果區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)之地理級(jí)目標(biāo)市 場(chǎng)存在如下數(shù)據(jù)體現(xiàn)：地區(qū)參數(shù)外埠境內(nèi)曲靖六盤水其他縣城其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)比例

20、（ %） 3%1%1%70%25%備注縣城指：盤縣老縣城及紅果新縣城（2）職業(yè)參數(shù)：根據(jù)市調(diào)，我們發(fā)現(xiàn)紅果區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)之目標(biāo)客群職業(yè) 參數(shù)有如下數(shù)據(jù)表現(xiàn)：職業(yè)參數(shù)經(jīng)商公務(wù)員企事業(yè)投資其他比例（%） 40%15%20%15%10%備注經(jīng)商包括私企主；投資主要為二次置業(yè)。通過(guò)上述兩項(xiàng)參數(shù)，我們可為本項(xiàng)目營(yíng)銷之細(xì)分市場(chǎng)定位如下方向：A、地理市場(chǎng)細(xì)分：第一區(qū)域新老縣城。 第二區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)。結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r再行梳理鄉(xiāng) 鎮(zhèn)目標(biāo)層級(jí)。B、客群市場(chǎng)細(xì)分：第一主力商務(wù)客群。 第二主力公務(wù)、企事業(yè)客群。 第三主力房地產(chǎn)投資置業(yè)客群。五、項(xiàng)目目標(biāo)客群定性定位梳理根據(jù)上述“項(xiàng)目市場(chǎng)定位定性梳理”，在確立之市場(chǎng)層級(jí)目

21、標(biāo)基礎(chǔ)上進(jìn)行目 標(biāo)客群定性定位梳理，主要完成兩大任務(wù)：A、具體分析目標(biāo)客群定性因素，為項(xiàng)目營(yíng)銷策略尋找最簡(jiǎn)單、最直接的方 法和手段；B、根據(jù)目標(biāo)客群定性因素，檢討項(xiàng)目市場(chǎng)定位定性是否準(zhǔn)確。1、目標(biāo)客群定性定位梳理（ 1）第一主力客群（商務(wù)客群）：第二次細(xì)分為經(jīng)商、私企、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者和 紅果富裕階層；年齡 35 歲及以上；三口或三口以上之家；講究現(xiàn)實(shí)生活區(qū)域環(huán) 境享受和看重未來(lái)生活品質(zhì)拓展空間；以改善居住環(huán)境為目的；選擇順序?yàn)椋含F(xiàn) 實(shí)環(huán)境品質(zhì)生活方便系數(shù)停車是否便捷學(xué)校是否臨近未來(lái)環(huán) 境是否持穩(wěn)價(jià)格；廣告覆蓋渠道順序?yàn)椋嚎诒畟鞑ブ髁鲿鴪?bào)戶外廣 告（包括車體、道路等）本地電視新聞欄目海報(bào)（折頁(yè)）派發(fā)

22、。（ 2）第二主力客群（公務(wù)客群）：第二次細(xì)分為國(guó)家機(jī)關(guān)公務(wù)員、大型企業(yè) 領(lǐng)導(dǎo)層及白領(lǐng)階層、銀行 / 學(xué)校/ 醫(yī)院/電力/ 電信/ 供水/煙草等企事業(yè)單位一定工 齡職員和鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕階層；年齡 30 歲及以上；二口或二口以上之家；講究現(xiàn)實(shí)生 活區(qū)域的環(huán)境系數(shù)和生活便利性；以改善居住環(huán)境為主要目的；選擇順序?yàn)椋含F(xiàn) 實(shí)環(huán)境品質(zhì)生活方便系數(shù)價(jià)格及升值預(yù)測(cè)學(xué)校是否臨近未來(lái) 環(huán)境是否持穩(wěn)；廣告覆蓋渠道順序?yàn)椋嚎诒畟鞑敉鈴V告（包括車體、道路 等）海報(bào)（折頁(yè)）派發(fā)主流書報(bào)消費(fèi)場(chǎng)所。（ 3）第三主力客群（投資客群）：第二次細(xì)分為紅果白領(lǐng)階層、富裕階層及 外埠投資客群；年齡 35 歲及以上；三口或三口以上之家；講

23、究現(xiàn)實(shí)生活區(qū)域的 環(huán)境系數(shù)和升值潛力；以投資為主要目的，亦可作為改善居住環(huán)境為第二目的； 選擇順序?yàn)椋含F(xiàn)實(shí)環(huán)境品質(zhì)價(jià)格及升值預(yù)測(cè)生活方便系數(shù)學(xué)校 是否臨近未來(lái)環(huán)境是否持穩(wěn)；廣告覆蓋渠道順序?yàn)椋簯敉鈴V告（包括車體、 道路等）海報(bào)（折頁(yè)）派發(fā)口碑傳播消費(fèi)場(chǎng)所主流書報(bào)。2、檢討項(xiàng)目市場(chǎng)定位概念通過(guò)上述目標(biāo)客群定性定位梳理，本項(xiàng)目市場(chǎng)定位概念紅果主流生活街區(qū)可謂為精準(zhǔn)專業(yè)資料整理3、梳理項(xiàng)目傳播精神方向通過(guò)上述目標(biāo)客群定性定位梳理，本項(xiàng)目傳播精神方向?yàn)椋篠WOT矩陣分析第一傳播方向：現(xiàn)實(shí)和未來(lái)環(huán)境均便于都市生活和家庭生活，并具非常品質(zhì)（見 之優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)）！第二傳播方向：隨著城市規(guī)劃建設(shè)的進(jìn)程，升值潛力

24、顯見，如項(xiàng)目本身定價(jià) 趨于平緩，則升值空間顯見！4、梳理項(xiàng)目傳播重點(diǎn)載體通過(guò)上述目標(biāo)客群定性定位梳理，本項(xiàng)目傳播重點(diǎn)載體為：第一載體：戶外廣告（包括車體、道旗等）； 第二載體：海報(bào)派發(fā)； 第三載體：策劃“事件型營(yíng)銷”以達(dá)成口碑傳播效果。六、項(xiàng)目營(yíng)銷訴求策劃根據(jù)上述系列分析、梳理，特進(jìn)行本項(xiàng)目營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)的訴求內(nèi)容梳理如下。1、項(xiàng)目附加價(jià)值概念將項(xiàng)目市場(chǎng)定位概念 紅果主流生活街區(qū) 作為項(xiàng)目附加價(jià)值融合進(jìn) 項(xiàng)目 VI 基本元素 LOGO上，從第一視覺的角度第一時(shí) 間進(jìn)行市場(chǎng)傳播，將該市場(chǎng)定位概念“定位”于目標(biāo)客群心智資源。（具體見設(shè)計(jì)稿）2、市場(chǎng)定位傳播口號(hào)將項(xiàng)目市場(chǎng)定位概念 紅果主流生活街區(qū) 進(jìn)行演

25、繹提煉，創(chuàng)作最直接的營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)口號(hào)為：宏財(cái)商業(yè)廣場(chǎng)，新城新生活（具體見設(shè)計(jì)稿）3、營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)軟文主題為演繹項(xiàng)目市場(chǎng)定位，體現(xiàn)項(xiàng)目傳播精神及項(xiàng)目?jī)r(jià)值，通過(guò)海報(bào)（折頁(yè)）、 戶外廣告、道旗及售樓部展板等載體進(jìn)行如下主題傳播：（ 1）居鬧市、領(lǐng)靜謐、享健康提出體育館之健康生活優(yōu)勢(shì)和項(xiàng)目資源。（ 2）世界在變、城市在變、主流生活不變 彰顯現(xiàn)實(shí)生活環(huán)境和未來(lái)生活環(huán)境的持穩(wěn)。（ 3）尊貴與智慧所在，價(jià)值存在未來(lái)詮釋項(xiàng)目區(qū)域商務(wù)性及現(xiàn)實(shí)價(jià)值與升值。（ 4 ）見證·未來(lái)·理性演繹休閑、健康生活和理性研判生活價(jià)值。（具體見設(shè)計(jì)稿）七、項(xiàng)目定價(jià)策劃根據(jù)上述關(guān)于項(xiàng)目資方戰(zhàn)略資訊、項(xiàng)目SWOT矩陣分析和

26、市場(chǎng)定位、目標(biāo)客群定性定位梳理，以及項(xiàng)目營(yíng)銷傳播精神體現(xiàn)，對(duì)項(xiàng)目定價(jià)作如下梳理。1、紅果區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格資訊目前，紅果區(qū)域市場(chǎng)售價(jià)最高為“淺水灣”項(xiàng)目，均價(jià)已拉到 4000 元/ ，“國(guó)強(qiáng)尊邸”最后 5 套價(jià)格也突破 3900/ ，“翰林苑”最后一期已突破 3100 元 / 。其中，“淺水灣”項(xiàng)目推出樓王價(jià)之最高價(jià)已推至5900 元/ ，市場(chǎng)價(jià)格試探性運(yùn)動(dòng)已由此展開。但市場(chǎng)實(shí)際表現(xiàn)為：均價(jià)拉到4000 元/ ，已致使近 50%的儲(chǔ)備庫(kù)顧客遲疑、觀望，但對(duì)紅果區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值 3500 元/ 基本形成共識(shí)。2、本項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略梳理（ 1）制價(jià)策略： 采取低開高走策略。在定價(jià)策略上，采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向原則將 項(xiàng)目

27、起價(jià)定位為 3500 元/ 搶得市場(chǎng)眼球，以均價(jià) 3600 元 / 穩(wěn)定項(xiàng)目去化率。（ 2）價(jià)格結(jié)構(gòu)：采取層差價(jià)和朝向差價(jià)、戶型比例差價(jià)共限的原則進(jìn)行價(jià) 格結(jié)構(gòu)制價(jià)，確定雙向差價(jià)各 10 元/ 及戶型比例差價(jià) 100 元/ 進(jìn)行價(jià)格結(jié)構(gòu)。 例如：97.6 戶型（ 1 號(hào)）起價(jià) 3380 元 / ，那么同層朝向差 2 號(hào)為 3390 元/ ，上一層 1 號(hào)為 3390 元/ ，同層朝向差 2 號(hào)為 3400 元為 / ； 其他戶型（ 1 號(hào)）起價(jià) 3500 元 / ，那么同層朝向差 2 號(hào)為 3510 元 / ， 上一層 1 號(hào)為 3510 元 / ，同層朝向差 2 號(hào)為 3520 元為/ ；（

28、3）價(jià)格預(yù)期：我們將價(jià)格預(yù)期結(jié)合營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)實(shí)現(xiàn)：均價(jià) 3600 元搶得啟市速度調(diào)價(jià) 3800 元獲得穩(wěn)市基礎(chǔ)控價(jià) 4000 元贏得品牌增量進(jìn)行兩次調(diào)價(jià)，每次為 200 元/ 。3、本項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略執(zhí)行描述（ 1）營(yíng)造不斷升值趨勢(shì)：無(wú)論剛性需求還是投資需求，不斷升值趨勢(shì)是聚集人氣、帶動(dòng)市場(chǎng)的最佳 方法之一，因此，以幾套相對(duì)偏低單價(jià)或總價(jià)的住宅價(jià)格作為“項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格 主張”切入，采用低幅多頻方式提價(jià)，逐步推出略高于市場(chǎng)價(jià)格的主力價(jià)位， 營(yíng)造不斷升值趨勢(shì)，更為本項(xiàng)目商業(yè)部分和寫字樓部分的價(jià)格制定“奠定順勢(shì)” 的市場(chǎng)基礎(chǔ)。第一階段：通過(guò)高端形象推廣，積累客戶意向，帶動(dòng)市場(chǎng)，聚集人氣；第二階段：物超所值的高

29、性價(jià)比入市，形成“宏財(cái)商業(yè)廣場(chǎng)才是真正把握 市場(chǎng)價(jià)值的好房子”的市場(chǎng)印象；第三階段：低幅多頻調(diào)價(jià)，價(jià)格逐漸漲幅，產(chǎn)生“升值”的市場(chǎng)印象，同 時(shí)鑄造平穩(wěn)、幅度較大的價(jià)格走勢(shì)。（ 2）噱頭價(jià)輔助執(zhí)行策略：正式銷售時(shí)，挑選幾套功能、位置、景觀一般的房型，以較低單價(jià)或較低 總價(jià)首先推出，消除客戶對(duì)本項(xiàng)目高端形象所帶來(lái)心理價(jià)位的抗性；同時(shí)，針對(duì)客戶選擇矛盾較大的戶型（本項(xiàng)目 126 戶型及功能、位置、景觀偏中戶型）集中以 3188 元/、 3333 元/、 3888元/ 限購(gòu)方式消除客戶對(duì)本項(xiàng)目單戶單 價(jià)的心理抗性。3188 元 / 的低價(jià)入市，將吸引整個(gè)紅果暨盤縣的眼球；3333 元/ 的促銷誘市，將

30、去化本項(xiàng)目功能、位置、景觀一般的房型；3888 元/ 的增量搶市，將實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目綜合利潤(rùn)指標(biāo)。策略提醒：當(dāng) 3333 元/ 限購(gòu)策略體現(xiàn)成功時(shí)，即實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目均價(jià)3600 元/，及時(shí)停止投放，進(jìn)行市場(chǎng)評(píng)估，重新確定漲幅和放量。WORD格式創(chuàng)一流執(zhí)行價(jià)值 26第三部分項(xiàng)目整合推廣策劃依據(jù)上述系列分析、梳理，特別是市場(chǎng)定位及客群定性定位、訴求精神的確立，為實(shí)現(xiàn) 資方戰(zhàn)略目標(biāo)，為達(dá)到定向滲透、向市場(chǎng)不 間斷傳播項(xiàng)目精神，最終完成 2012 年完成 項(xiàng)目去化率任務(wù)，進(jìn)行項(xiàng)目整合推廣策劃。專業(yè)資料整理WORD格式創(chuàng)一流執(zhí)行價(jià)值 29專業(yè)資料整理、推廣策略及原則1、總體策略：做支撐以，以便利的交通（城市大道、社

31、區(qū)大道），完善的配套（新體育館、西湖、 學(xué) 戰(zhàn)校略的社 區(qū)矛 ）盾 ，本項(xiàng)目本身2、的推廣手段使用：優(yōu)撥并勢(shì)通放大目標(biāo)客群未來(lái)的生活與工作的矛盾、物質(zhì)與精神的矛盾、投資與自住過(guò)（高見、策略實(shí)施原則：流以O(shè)合T預(yù) 見矩 性陣是強(qiáng)化項(xiàng)目定位口號(hào)傳播原則，即新城新生活演繹原則；5基本按值策的項(xiàng)照上述“項(xiàng)目定價(jià)策劃”實(shí)施價(jià)格“低開高走”路線，以3500 元/ 市場(chǎng)頭價(jià)礎(chǔ)現(xiàn)市、略目切入市場(chǎng)，特別可以“超低價(jià)” 3188元/ 限購(gòu) 5套、“超低價(jià)” 3333元/廣讓售拉購(gòu)?噱的項(xiàng)頭營(yíng)目 構(gòu)附銷工線 市價(jià) 作，場(chǎng)” 3搶戶和 8購(gòu)把、風(fēng) 風(fēng)廣 中 道旗適為主要媒中 8。關(guān)鍵 把 元 原則： / 限 購(gòu) 1

32、0 套WORD格式創(chuàng)一流執(zhí)行價(jià)值 30專業(yè)資料整理、 VI 及應(yīng)用設(shè)計(jì)具體見設(shè)計(jì)稿WORD格式創(chuàng)一流執(zhí)行價(jià)值 36三、媒體使用及開發(fā)根據(jù)目標(biāo)客群定性定位分析及梳理，結(jié)合紅果區(qū)域媒體實(shí)際情況，針對(duì)本項(xiàng) 目進(jìn)行媒體使用及開發(fā)如下。1、首先注重選擇紅果主要戶外廣告（ 1）勝境大道燈桿廣告；（ 2）一轉(zhuǎn)盤、二轉(zhuǎn)盤、三轉(zhuǎn)盤視覺寬廣處戶外廣告；（ 3）紅果主要街區(qū)之道旗廣告；（ 4）盤縣老縣城戶外及道旗廣告。2、注重項(xiàng)目創(chuàng)造性媒體開發(fā)（ 1）售樓部展板設(shè)計(jì)及制作展示；（ 2 ）項(xiàng)目圍墻包裝展示；（ 3）項(xiàng)目折頁(yè)（樓書式）設(shè)計(jì)及印制、發(fā)放；（ 4）項(xiàng)目海報(bào)（活動(dòng)式）設(shè)計(jì)及印制、派發(fā)。3、其他補(bǔ)充性媒體計(jì)劃使

33、用（1）手機(jī)短信群發(fā)；（ 2）盤縣電視臺(tái)新聞欄目角標(biāo)、冠名式發(fā)布具體見設(shè)計(jì)稿四、營(yíng)銷通路梳理及策略1、營(yíng)銷精神感召中心由于本項(xiàng)目的營(yíng)銷接待中心定于勝境大道二轉(zhuǎn)盤處，無(wú)論其昭示性是否強(qiáng)， 與項(xiàng)目地塊隔離了相當(dāng)距離。目標(biāo)客群由各種傳播吸引產(chǎn)生對(duì)項(xiàng)目的興趣和了解 意識(shí)下，最終將至現(xiàn)場(chǎng)參觀考察完成“眼見為實(shí)”行動(dòng)，因此，項(xiàng)目營(yíng)銷精神中 心即集中在現(xiàn)場(chǎng)弘黔辦公樓接待中心因此，現(xiàn)場(chǎng)圍墻包裝、現(xiàn)場(chǎng)施工形象、現(xiàn)場(chǎng)施工進(jìn)度形象、弘黔辦公樓（可 作為考察現(xiàn)場(chǎng)之必經(jīng)之路）、接待中心等串聯(lián)成一線精神中心，針對(duì)這一中心的 包裝是項(xiàng)目展示的重中之重。針對(duì)此節(jié)的包裝，主要采取道旗、工地圍墻、在建主體和樓宇外觀廣告、辦 公樓

34、前精神展板等方式解決。具體見設(shè)計(jì)稿2、營(yíng)銷接待服務(wù)中心 營(yíng)銷接待中心作為項(xiàng)目形象展示的窗口和銷售的前沿陣地，直接影響買家的 選擇，井然有序的氛圍、良好的購(gòu)買體驗(yàn)將給目標(biāo)客群帶來(lái)更為持久的心理好感， 有助于提升項(xiàng)目軟價(jià)值。因此，營(yíng)銷接待中心的包裝和服務(wù)成為項(xiàng)目營(yíng)銷推廣工作的重要組成部分，除充實(shí)各方面資料和裝備以及高素質(zhì)置業(yè)顧問外，還需精心布置現(xiàn)場(chǎng)分區(qū)：模型展示區(qū)（含沙盤）、控臺(tái)（接待臺(tái)）、洽談區(qū)、簽約區(qū)、形象表現(xiàn)區(qū)、看板展示區(qū)、辦公區(qū)等七個(gè)區(qū)域。具體到售樓部調(diào)整3、其他接待服務(wù)體系營(yíng)銷精神感召中心和營(yíng)銷接待服務(wù)中心更多是對(duì)顯在客戶或顯在客戶之顯 在需求提供了匹配的營(yíng)銷力，但對(duì)于潛在客戶或客戶（顯

35、在+潛在）之潛在需求未提供匹配的營(yíng)銷力，因此，在上述兩方面工作完善的同時(shí)，應(yīng)在以下幾方面做 重點(diǎn)完善，此為現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造之重點(diǎn)：1）五官感覺體系A(chǔ)、視覺體系：意向表現(xiàn)：雕塑、攝影、油畫、建筑作品欣賞。 看板展示：項(xiàng)目?jī)?nèi)容的展示說(shuō)明。 功能標(biāo)牌：水牌、工區(qū)導(dǎo)視牌、員工標(biāo)牌等運(yùn)作專業(yè)性。 理念展示：建筑用材及等級(jí)展示。 盆景植物：塑造高雅情調(diào)。B、聽覺體系：背景音樂系統(tǒng)，一定播放與項(xiàng)目精神一致的音樂C、味覺體系：建議兩種方式共用： 1 是使用茶具，非一次性紙杯；2 是速溶咖啡或飲料一杯（杜絕使用塑料杯）。D、嗅覺體系：熏一爐香，淡雅清新，沁人心脾。售樓部所有工作人員使用統(tǒng)一品牌香水，營(yíng)造清雅氛圍。E

36、、觸角體系：各接觸面圓潤(rùn)光滑、手感溫潤(rùn)、一塵不染。具體到售樓部調(diào)整2)CI 導(dǎo)入體系A(chǔ)、VI ：圍繞標(biāo)準(zhǔn)色的使用，整體裝修布置的風(fēng)格協(xié)調(diào)統(tǒng)一于項(xiàng)目的整體定位概念；員工衣著得體，佩戴工作牌標(biāo)準(zhǔn)，色調(diào)溫馨大方，款式時(shí) 尚不俗。建議女裝為改良式旗袍或中式立領(lǐng)套裝，男裝以西裝為主。B、BI ：?jiǎn)T工舉止得體大方，親切禮貌。把每日的宣誓程序安排在售樓處前廣場(chǎng)，讓每天的儀式成為一道亮麗的風(fēng)景展示在紅果市民面前。C、MI：與開發(fā)理念和項(xiàng)目未來(lái)社區(qū)生活方式提醒的整體定位相吻合，追求 健康，崇尚真誠(chéng)。要求員工待人誠(chéng)懇，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)待客戶細(xì) 心周到。D、SI ：要求背景音樂系統(tǒng)播放的聲音與項(xiàng)目整體精神匹配；同時(shí)

37、要求所有員工談吐的聲音洪亮、抑揚(yáng)頓挫和溫言軟語(yǔ)、不卑不亢，其聲音靈 動(dòng)穿透于現(xiàn)場(chǎng)。E、PI ：銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理和接待主管的流程清晰、思路靈活、高專處事的形象和工作效力，可解決諸多不可預(yù)見的客戶不同意見和投訴， 增進(jìn)說(shuō)服力的同時(shí)無(wú)限拔高項(xiàng)目銷售形象。入場(chǎng)后調(diào)整、培訓(xùn)4、VIP 營(yíng)銷通路策略以 VIP 卡的形式建立一種客群優(yōu)先權(quán)，其重要功能是增強(qiáng)客戶的歸屬感，購(gòu) 卡者享受有優(yōu)先選房權(quán)。 VIP 卡實(shí)行實(shí)名制，單卡限購(gòu)宏財(cái)商業(yè)廣場(chǎng)住宅一套， 亦可通用限購(gòu)寫字樓一套或商鋪一間，購(gòu)卡客戶在享用其中一購(gòu)房（鋪）權(quán)益后， 應(yīng)補(bǔ)足購(gòu)卡金額方能享受其他購(gòu)房（鋪）權(quán)益。購(gòu)卡客戶在開盤時(shí)享受屆時(shí)公布 之優(yōu)惠政策。

38、同時(shí)，購(gòu)卡客戶還將享受“社區(qū)”各項(xiàng)收費(fèi)服務(wù)的優(yōu)惠（如會(huì)所、 健身、閱覽、物業(yè)增值服務(wù)，特別是體育館相關(guān)增值服務(wù)，具體待定）。VIP 卡營(yíng)銷通路策略為：（1）交納 2000 元為報(bào)名登記費(fèi)，購(gòu)房成功則沖抵總價(jià)10000 元的優(yōu)惠。（ 2）錦鴻苑業(yè)主免報(bào)名登記費(fèi)，購(gòu)房成功直接沖抵總價(jià)10000 元的優(yōu)惠。（ 3）電信、聯(lián)通、移動(dòng) VIP 客戶免報(bào)名登記費(fèi)，購(gòu)房成功直接沖抵 10000 元優(yōu)惠（由弘黔公司出資 2000 元）。（ 4 ）購(gòu)房未成功，可持續(xù)關(guān)注弘黔公司下一項(xiàng)目，或無(wú)息一次性退還報(bào)名 登記費(fèi)（實(shí)際未繳納者沒有退款項(xiàng)）。（ 5）建議增加 VIP 卡增值服務(wù)功能（見上述）。VIP 卡營(yíng)銷通路

39、策略的目的為：（ 1）積聚客源，捕捉市場(chǎng)信息，鎖定目標(biāo)客戶；（ 2）根據(jù)客戶報(bào)名登記狀況和反饋之信息，調(diào)整銷售策略和定價(jià)系統(tǒng)；（ 3）增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知，擴(kuò)大項(xiàng)目營(yíng)銷影響力；VIP 卡營(yíng)銷通路策略的執(zhí)行：執(zhí)行時(shí)間及操作步驟另擬定5、傳播通路梳理營(yíng)銷通路梳理后，必須進(jìn)行傳播工作組織。傳播工作組織中，傳播通路直接影響傳播成本和傳播時(shí)間。根據(jù)上述系列梳理特別是對(duì)目標(biāo)地理級(jí) 市場(chǎng)層級(jí)的梳理，特?cái)M定傳播通路：（ 1 ）面向紅果鎮(zhèn)全面?zhèn)鞑ジ采w（ 2 ）面向盤縣 20 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做重點(diǎn)傳播覆蓋針對(duì)紅果鎮(zhèn)，鎖定各機(jī)關(guān)、單位、企事業(yè)和經(jīng)商店鋪進(jìn)行全面的傳播，預(yù)計(jì) 使用 DM式海報(bào) 4 萬(wàn)份：集中時(shí)間間隔一周發(fā)放

40、1 萬(wàn)份針對(duì)盤縣財(cái)政總收入超過(guò) 1億元鄉(xiāng)鎮(zhèn)（分別為柏 果 鎮(zhèn) 、淤泥 鄉(xiāng) 、松河 鄉(xiāng) 、 大 山 鎮(zhèn) 、 樂 民 鎮(zhèn) ），鎖定各機(jī)關(guān)、單位、企事業(yè)和經(jīng)商店鋪進(jìn)行全面的傳播， 預(yù)計(jì)使用 DM式海報(bào) 4 萬(wàn)份：集中時(shí)間間隔一周發(fā)放 1 萬(wàn)份針對(duì)盤縣其他 14 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，鎖定各機(jī)關(guān)、單位、企事業(yè)和經(jīng)商店鋪進(jìn)行全面的傳播，預(yù)計(jì)使用 DM式海報(bào) 4 萬(wàn)份：集中兩周時(shí)間發(fā)放 4 萬(wàn)份針對(duì)盤江煤電（集團(tuán)）公司及相應(yīng)的機(jī)關(guān)、機(jī)電公司、金佳礦以及曲靖車務(wù)段、工務(wù)段和 貴州勝境化工有限公司派發(fā) DM式海報(bào) 1 萬(wàn)份：集中一周時(shí)間發(fā)放 1 萬(wàn)份專業(yè)資料整理WORD格式創(chuàng)一流執(zhí)行價(jià)值 43第四部分項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行規(guī)劃策略確立后，執(zhí)行即為重要體現(xiàn)，執(zhí)行的時(shí)間、節(jié)點(diǎn)控制顯得尤為重要。、銷售周期劃分及目標(biāo)根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷通路梳理，制定本相聚銷售周期劃分及策略如下：整體銷售周期準(zhǔn)備： 2011 年 11 月起 2012 年 6