精編前臺銷售技巧

1、前臺銷售房間方法酒店總臺是飯店經(jīng)營管理中的一個重要部門， 它主要承擔(dān)以飯店客房的實際銷售為中心 的一系列工作。例如為客人辦理入住，離店及結(jié)帳等經(jīng)營中較為實際的工作。同時總臺 還是酒店業(yè)務(wù)活動和對客服務(wù)的一個綜合性部門。為了增加客房銷售收入，總臺接待員的工作不僅直接面向客人辦理入住手續(xù)、排房，而 且在接待服務(wù)工作中更應(yīng)搞好面對面的對客銷售?？偱_銷售工作的成功與否，直接影響 到客人對飯店的認識、評價和是否再次光顧，最終影響到飯店的經(jīng)營效果。為了搞好總 臺銷售工作，總臺接待員必須了解自己飯店所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的特點及其銷售對象。 其中，掌握對客報價方法和推銷技巧是做好銷售工作的重要前提。一、報價方法

2、總臺對客報價是飯店為擴大自身產(chǎn)品的銷售， 運用口頭描述技巧，引起客人的購買欲望, 借以擴大銷售的一種推銷方法。其中包含著推銷技巧、語言藝術(shù)、職業(yè)品德等內(nèi)容，在 實際推銷工作中，非常講究報價的針對性，只有適時采取不同的報價方法，才能達到銷 售的最佳效果。掌握報價方法，是搞好推銷工作的一項基本功，以下是飯店常見的幾種 報價方法。1、高低趨向報價這是針對講究身份、地位的客人設(shè)計的，這種報價法首先向客人報明飯店的最高房價， 讓客人了解飯店所提供房間高房價及與其相配的環(huán)境和設(shè)施，在客人對此不感興趣時再轉(zhuǎn)向銷售較低價格的客房，我們接待員要善于運用語言技巧說動客人，高價伴隨的高級 享受，誘使客人做出購買決策

3、，當(dāng)然，所報價格應(yīng)相對合理，不宜過高。2、低高趨向報價這種報價可以吸引那些對房間價格作過比較、較敏感的客人。3、交叉排列報價法這種報價法是將飯店所有現(xiàn)行價格按一定排列順序提供給客人；即先報最低價格，再報 最高價格，最后報中間價格，讓客人有選擇適中價格的機會，這樣做，既方便客人在整 個房價體系中自由選擇，又增加了飯店出租高價客房，能使酒店獲得更多收益的機會。4、選擇性報價采用此類報價法要求總臺操作人員善于辨別抵店客人的支付能力，能客觀地按照客人的興趣和需要，選擇提供適當(dāng)?shù)姆績r范圍，一般報價不能超過兩種以上，以體現(xiàn)出報 價的準確性，避免選擇報價時猶豫不決。5、利益引誘報價這是一種對己預(yù)訂到一般房間

4、的客人，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄 原預(yù)訂客房，轉(zhuǎn)向購買高一檔次價格的客房。6、“三明治”報價此類報價是將價格置于所提供的服務(wù)項目中，以減弱直觀價格的分量，增加客人購 買的可能性，此類報價一般由總臺接待人員用口頭語言進行描述性報價，強調(diào)的提供的 服務(wù)項目是適合于客人利益的，但不能太多，要恰如其分。二、總臺銷售技巧（一）總臺銷售的一般工作要求：1、銷售準備：（1 ）儀表儀態(tài)要端正，要表現(xiàn)高雅的風(fēng)度和姿態(tài)。（2 ）總臺工作環(huán)境要有條理，使服務(wù)臺區(qū)域干凈整齊，不零亂。（4） 了解飯店所有餐廳,（3）熟悉飯店各種類型的客房及其服務(wù)質(zhì)量，以便向潛在客人介紹酒吧，娛樂場所等各營業(yè)場所及公共區(qū)域

5、的營業(yè)時間與地點2、服務(wù)態(tài)度：（1 ）要善于用眼神和客人交流，要表現(xiàn)出熱情和真摯（2）要面部常帶微笑：對客人表示：“歡迎，見到您很高興”（3）要禮貌用語問候每位客人。（4）舉止行為要恰當(dāng)、自然、誠懇。（5）回答問題要簡單，明了，恰當(dāng)，不要夸張宣傳住宿條件。（6）不要貶低客人，要耐心向客人解釋問題。一個禮貌，訓(xùn)練有素的前臺人員是飯店經(jīng)營最寶貴的財富之一，他所造成的客人對飯店的第一印象，將決定客人是否再次光顧，甚至?xí)詣訛轱埖晷麄?，擴大飯店的影響。3、銷售工作：（1）要善于用描述性語言向客人提供幾種客房的優(yōu)勢，說明能給客人帶來好處以供客人選擇，但不要對幾種客房作令人不快的比較。（2）不要直接詢問客

6、人要求哪種價格的房間，應(yīng)在描述客房情況的過程中，試探客人要哪種（3）要善于觀察和盡力弄清客人的要求和愿望，有目的地銷售適合客人需要的客房。（4 ）不要放棄對潛在客人推銷客房。 必要時可派人陪同他們參觀幾中不同類型的客房，增進與客人之間關(guān)系，這將有助于對猶豫不決的客人促成銷售。4、服務(wù)工作：（1）要保證客人到店后所有的信函和留言得到發(fā)送。（2）提供叫醒服務(wù)要有記錄，確保準時，避免疏漏。（3）避免前臺工作出現(xiàn)“停頓”。如果確定下了某位客人的預(yù)訂，在有現(xiàn)房的情況下，可先安排客人住宿，然后再處理預(yù)訂單，不要讓客人久等。（二）對“優(yōu)柔寡斷”客人銷售技巧。1、了解動機（度假、觀光、娛樂？）針對不同，靈活機動。2、要在推銷同時介紹飯店周圍的環(huán)境增加感染力和誘惑力。3、熟悉飯店的各項服務(wù)內(nèi)容，附加的小利益往往起到較好的促銷作用。4、需要多一些耐心和多一番努力（三）對“價格敏感”客人的銷售技巧1、總臺員工在報價時一定要注意積極描述住宿條件。2、提供給客人一個選擇價格的范圍，要運用靈活的語言描述高房價的設(shè)施優(yōu)點。3、描述不同類型的客房時，要對客人解釋說明客房特征和設(shè)施各自特點。4、 熟悉本飯店所提供特殊價格政策，認真了解價格敏感型客