促銷員導(dǎo)購實戰(zhàn)指導(dǎo)辦法范本

1、1 / 46促銷員導(dǎo)購實戰(zhàn)指導(dǎo)手冊目錄前言第一篇優(yōu)秀促銷員應(yīng)掌握的知識 .5第一章職責(zé)定位及銷售技巧 .5第一節(jié)角色定位.5一、企業(yè)的代表者. 5二、信息的傳播者 .5三、消費(fèi)者的顧問. 5四、服務(wù)大使. 5五、溝通的橋梁. 5第二節(jié)工作職責(zé).5一、產(chǎn)品陳列. 5二、品牌宣傳. 5三、產(chǎn)品銷售. 5四、填寫報表. 5第三節(jié)銷售技巧.6一、主動接近顧客. 6二、積極分析顧客. 6三、找準(zhǔn)顧客需求. 6四、精通產(chǎn)品的賣點.6五、抓住現(xiàn)場機(jī)會 .7六、專業(yè)服務(wù)禮儀. 7第二章產(chǎn)品知識及銷售話術(shù) .7白奶篇.7純牛奶.8功能奶.9新養(yǎng)道 .11功能奶常見問題.112 / 46花色奶篇.12早餐奶. 1

2、2妙點谷粒奶餐.14風(fēng)味奶. 16高端奶篇.17特侖蘇純牛奶.17特侖蘇 OMP 奶.18特侖蘇低脂奶.18特侖蘇有機(jī)奶.19特侖蘇常見問題.20乳飲料篇.21酸酸乳. 21真果粒. 23一杯奶特.24兒童牛奶篇 .25未來星. 25兒童營養(yǎng)乳酸飲品.27第二篇促銷人員的管理 .28第一章促銷員類別及形象規(guī)范 . 29第一節(jié) 促銷員類別.29一、長期促銷員.29二、專項促銷員.29第二節(jié) 形象規(guī)范.29一、頭發(fā).29二、化妝.29三、手. 29四、著裝.29五、標(biāo)識. 29第二章促銷員的招聘管理. 30第一節(jié)招聘流程. 30第二節(jié)招聘管理. 30一、促銷員配備原則.30二、招聘負(fù)責(zé)單位（人）3

3、1三、促銷員招聘渠道.31第三章促銷員培訓(xùn).31第一節(jié)基礎(chǔ)培訓(xùn).31一、長期促銷員的培訓(xùn) .31二、專項促銷員的培訓(xùn) .31第二節(jié)綜合培訓(xùn).32一、培訓(xùn)對象.32二、培訓(xùn)內(nèi)容.32三、培訓(xùn)講師.32第三節(jié)培訓(xùn)考試.32一、培訓(xùn)考試的目的 .32二、培訓(xùn)考試對象.32三、考試內(nèi)容或方式 .32第四章 促銷員日常管理 . 32第一節(jié) 在崗例會管理 .33一、基本管理.33二、促銷例會管理：.33第二節(jié) 崗位晉升及薪資待遇:.33一、崗位晉升.333 / 461.晉升流程.332.晉升辦法.33二、薪資待遇.34第五章促銷員工作管理. 34第一節(jié)在崗考勤.34第二節(jié)紀(jì)律規(guī)范.34第三節(jié)工作要求.34

4、一、上崗五步驟 .34二、交接班五步驟.35三、下班五步驟.35第四節(jié)報表管理 .35一、報表模板.35二、報表管理.35第三篇產(chǎn)品大全.35白奶系列.36純牛奶.36功能益族.36新養(yǎng)道.38高端奶系列 .38花色奶系列 .39早餐奶.39風(fēng)味奶.41妙點.42乳飲料系列.42酸酸乳.42奶特.44真果粒.44兒童奶系列 .45未來星.45妙妙.45結(jié)束語、八 刖言促銷員是公司的門面，也是企業(yè)與消費(fèi)者最為直接接觸和交流的 窗口。 一位成功的促銷員不僅能為企業(yè)正確而迅速的傳遞企業(yè)文化及 產(chǎn)品等信息，也能為企業(yè)與消費(fèi)者建立良好的溝通氛圍， 提升與消費(fèi) 者的情感關(guān)系。企業(yè)產(chǎn)品信息通過廣告等不同形式

5、傳遞給消費(fèi)者， 而促銷員的導(dǎo) 購工作更為形象的體現(xiàn)了其人性化、 生動化的特點，全面提升了溝通 質(zhì)量，對推動公司產(chǎn)品銷售及提升企業(yè)形象起到了舉足輕重的作業(yè)。優(yōu)秀的促銷員不僅要掌握企業(yè)文化知識， 同時對產(chǎn)品、銷售技巧 及相關(guān)問題的處理辦法也應(yīng) 面面俱到，只有具備這些條件，才能更好 的服務(wù)于消費(fèi)者。受乳品終端競爭不斷加劇的影響，各企業(yè)的促銷隊伍也得到了更 大的發(fā)展和壯大，綜合素質(zhì)也在不斷提升。因此，如何對促銷員實施 管理，4 / 46提升促銷隊伍整體執(zhí)行力和工作管理能力， 也是我們管理者需 要攻克的工作。本手冊在整合 2008 年相關(guān)手冊內(nèi)容基礎(chǔ)上，對促銷員技能及管 理進(jìn)一步深入闡述，對促銷員的管理

6、和新品更新信息也得到的補(bǔ)充和 完善。希望對促銷員導(dǎo)購和管理者們的工作有所幫助。5 / 46第一篇優(yōu)秀促銷員應(yīng)掌握的知識第一章職責(zé)定位及銷售技巧第一節(jié)角色定位促銷員代表企業(yè)在市場前沿與消費(fèi)者進(jìn)行溝通交流，因此，在銷售商品的過程中扮演 著非常重要的角色。 促銷員不僅要明確自身定位，以主導(dǎo)工作得以實施開展，同時提升在擔(dān)任各種角色的責(zé)任。一、企業(yè)的代表者促銷員代表企業(yè)與消費(fèi)者面對面的直接與顧客溝通和交流，應(yīng)向消費(fèi)者展示積極主動、全心真誠的服務(wù)風(fēng)格和精神面貌。因此，促銷員要不斷培養(yǎng)自身的服務(wù)意識，提升企業(yè)的代表者的綜合素質(zhì)和形象。二、信息的傳播者促銷員掌握企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、促銷優(yōu)惠等信息，是與消費(fèi)者最

7、為直接形象的溝通 對象。通過促銷員的信息傳遞，消費(fèi)者可以正面的了解上述信息，提高消費(fèi)者的購買率，增 進(jìn)對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度。三、消費(fèi)者的顧問在對企業(yè)產(chǎn)品信息傳遞的同時，促銷員應(yīng)對飲用牛奶的常識應(yīng)有所掌握，對公司產(chǎn)品 特性、功能、價值等信息需要熟知。做為消費(fèi)者的顧問，促銷員應(yīng)具備充分的解答消費(fèi)的疑 慮和問題的能力，為增強(qiáng)消費(fèi)者的身體素質(zhì)和健康，應(yīng)倡導(dǎo)消費(fèi)者多飲用牛奶。四、服務(wù)大使終端市場競爭激烈，各企業(yè)均通過各種營銷辦法提升產(chǎn)品市場地位。在與消費(fèi)者溝通 交流的過程中，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)擔(dān)當(dāng)消費(fèi)者購買產(chǎn)品或產(chǎn)生忠誠的一種重要方式，無形優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能有效地征服顧客。五、溝通的橋梁在與消費(fèi)者溝通過程中，促銷員將能

8、收集到大量的有關(guān)消費(fèi)者反饋意見或者市場信息 （促銷、價格等），這些信息的及時及準(zhǔn)確性，是決策層人士重要、寶貴材料。促銷員不僅 要擔(dān)當(dāng)反饋市場信息的工作，同時也要負(fù)責(zé)公司的信息貫徹的傳遞給消費(fèi)者。因經(jīng)，促銷員是重要的溝通橋梁。第二節(jié)工作職責(zé)不僅是一名促銷員，更是一名品牌推廣員一、產(chǎn)品陳列做好賣場生動化產(chǎn)品陳列和POP 的維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。首席陳列標(biāo)準(zhǔn)：即自陳列標(biāo)準(zhǔn)下發(fā)起，強(qiáng)化導(dǎo)購員陳列標(biāo)準(zhǔn)。二、品牌宣傳維護(hù)品牌形象，合理解決店內(nèi)投訴；宣傳時聲音不得低于競品。產(chǎn)品質(zhì)量觀是：產(chǎn)品 質(zhì)量的好壞就是人格品行的好壞。三、產(chǎn)品銷售利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高顧客的購買欲望，增加銷

9、量。熟練運(yùn)用話術(shù)：即自話 術(shù)下發(fā)時間起，一周之內(nèi)全面強(qiáng)化話術(shù)。關(guān)注銷量狀況：即每天記錄公司及競品銷售情況及 了解上下月實際銷售幾目標(biāo)。四、填寫報表收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，即使妥善地處理顧客的異議，并及時向主管匯報。收 集競品價6 / 46格和時?；顒拥男畔?，及時向主管匯報。收集賣場的相關(guān)信息。了解賣場的銷量，庫存的補(bǔ)貨要求并即使反饋。第三節(jié)銷售技巧產(chǎn)品銷售技巧主動接近顧客積極分析顧客找準(zhǔn)顧客要求精通產(chǎn)品賣點抓住現(xiàn)場機(jī)會專業(yè)服務(wù)禮儀一、 主動接近顧客俗話說：“好的開始是成功的一半。”作為導(dǎo)購過程的起始階段。如果做得好，則可以 為銷售成功開啟希望的大門。主動接近顧客可分為兩種類型。1.導(dǎo)購員底

10、盤內(nèi)：即出現(xiàn)在產(chǎn)品售賣區(qū)的顧客，我們要牢牢的抓住這一類的顧客，并讓他們產(chǎn)生消費(fèi)。2.導(dǎo)購員底盤外：即產(chǎn)品銷售區(qū)以外的那些來來往往的人們。接近這類人群的方式主要有2 種。1） 結(jié)合自己的產(chǎn)品特征選擇適合的人群，主動出擊。怎樣選者適當(dāng)?shù)念櫩瓦M(jìn)行主動出擊？這就需要導(dǎo)購員學(xué)會分析辨別客戶技巧。（見積極分析客戶部分）2） 導(dǎo)購員開口對產(chǎn)品的促銷活動進(jìn)行宣傳，并且聲音不低于競品主動接近顧客還應(yīng)注意以下技巧技巧一：保持適當(dāng)距離技巧二：要用眼神接觸技巧三：面帶微笑技巧四：自然、大方、不拘謹(jǐn)技巧五：招呼用語；“先生” “女士” “老同志”等二、 積極分析顧客產(chǎn)品品類較多，如何正確的向不同消費(fèi)人群推薦適合于他們的產(chǎn)品，則是導(dǎo)購員必須 要掌握的技能。例如：1.對退休的老人：我們推薦功能奶，因為它安全營養(yǎng)且功能利益點強(qiáng)，如高鈣牛奶，可以 補(bǔ)充老年人體力流失的鈣。2.對成功人士：我們可以推進(jìn)品質(zhì)較高的高端奶，如真果?；蛱貍愄K。同時它們也是送禮推薦的最佳產(chǎn)品。3.對年輕前衛(wèi)：年齡在 20 歲左右的女孩，我們可以推薦口味多元化的酸酸乳產(chǎn)品。4.對年輕時尚：年齡在 25-35 歲的白領(lǐng)女性，我們可以推薦口感特殊高品質(zhì)的真果粒殘品 或有豐富內(nèi)涵包裝獨(dú)特的奶特產(chǎn)品。三、 找準(zhǔn)顧客需求導(dǎo)購遠(yuǎn)除了直觀的判斷分析顧客之外，還應(yīng)充分的了解顧客的需求。清楚的了解顧客 的需求是非常重要的，這樣才能提供