東方太陽城可行性分析(共6頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上        東方太陽城俱樂部高爾夫市場推廣方案分析 一、東方太陽城俱樂部高爾夫球場市場預測   目前北京地區(qū)提供高爾夫下道及相關服務的場所按檔次大致分為高級俱樂部和大眾俱樂部，高級俱樂部依靠優(yōu)越的地理位置和高品質的軟、硬件服務，贏得了高端人群的青睞，占據著高端人群市場。而大眾俱樂部因為數量較多，價格偏低，所以是受中端人群青睞的練球場所。但是由于目前北京市包括周邊的球場數量增多，現有高爾夫人群有限，各球場之間爭奪市場的競爭日趨激烈，這些球場圍繞著現有的高爾夫人群競爭，爭奪市場份

2、額。根據藍海戰(zhàn)略中戰(zhàn)略布局圖可以得出結論：東方太陽城俱樂部高爾夫現狀屬于大眾球場，而且目前僅有9洞，針對目前實際情況，除社區(qū)業(yè)主外，擬定球場面向的主要對象為中低端（潛在）客戶及被其他球場拒之門外的高球愛好者和初學者。為此，我們必須針對潛在需求的買方大眾重新排序和構建價值元素。通過診斷框架我們發(fā)現：無論是高級俱樂部還是大眾球場，他們提供能夠吸引消費者的元素是球場的商務功能、球場的設計和品質、便利的交通、身份象征、價格、優(yōu)質的服務以及會員卡的投資升值空間。那么大眾球場僅僅有價值的元素是：球場的商務功能、球場的品質、低價格、優(yōu)質的服務以及會員卡的投資升值空間。那么我們現在需要通過四步動作框架重新排序

3、和構建價值元素。首先，我們剔除銷售終身會員卡，終身會員卡幾乎是所有高爾夫俱樂部認定為理所當然的元素，但是，這一點卻將中低端（潛在）客戶以及高爾夫初學者擋在了門外。其次，我們將本身的價格降低，使中低端（潛在）客戶及被其他球場拒之門外的高球愛好者和初學者定價能夠享受到下場打高爾夫的樂趣。再次，我們將不斷地提高我們球童的服務質量和教練的教學水平，完善服務流程，同時隨著18洞的完善，提高球場品質。最后，我們會創(chuàng)造中低端（潛在）客戶及被其他球場拒之門外的高球愛好者和初學者所關心的產品及服務。二、項目實施方案1. 針對目前大眾市場中低端客戶及被其他球場拒之門外的高球愛好者和初學者，我們將圍繞其需求推出特色

4、服務，如下場打球攝像全程記錄、定期剪輯制作學習歷程光盤、初學者贈送下場禮儀和基本規(guī)則卡片、太陽城客戶進步速度排名以及定期組織同水平初學者免費指導等。產品：“球技顧問”，100元/次，下場（9洞）打球攝像全程記錄，贈送光碟，建立視頻檔案。享受專業(yè)儀器、專業(yè)教練技術分析診斷8折優(yōu)惠。專業(yè)教練根據影像資料幫您分析診斷，提出練習重點和注意事項，讓您在最短的時間內球技得到大幅度提高。產品說明：通過全程記錄為您建立視頻檔案，成為記錄您高球成長歷程美好紀念和球技分析的寶貴資料！此外，我們還會根據您的情況贈送下場禮儀和基本規(guī)則卡片，并定期告知您在本球場進步速度排名；您可以最優(yōu)惠的參加我們定期組織的同水平提高指

5、導班。2. 針對潛在客戶從事高消費或高檔次產品的營銷人員、小型私人企業(yè)的老板等，針對以上人群設計價格和量身定制打包產品，推出短期體驗。（限團隊以上）產品：體驗券，每張300元，含1次練習場暢打、15-20分鐘教練免費指導和1場18洞下場。產品說明：如果您沒有打過高爾夫或者下場桿數在120桿以上，那么請您先到練習場練習，有我們的專業(yè)教練為您指導，然后方可下場體驗。我們?yōu)橘徺I體驗券沒有球桿的客戶免費提供球桿。3. 針對平日有閑者市場，他（她）們在平日有大量的閑暇時間，推出下場打球、溫泉、自助餐打包產品，以特惠的價格吸引這類人群豐富太陽城平日市場。l 產品1：“休閑健身一五”，每次只需199元，含1

6、次9洞下場、溫泉洗澡和自助餐。l 產品2：“下場前奏練習”，每次只需99元，含暢打場、溫泉洗澡和自助餐。產品說明：讓你在感受陽光、綠地和鍛煉身體之后用溫泉洗去您一身的疲憊，在胃口及佳時享受健康營養(yǎng)的美食。為了方便您的出行我們將會為您提供貴賓專車免費接送（從×××到太陽城早班車發(fā)車時間10：00，從太陽城到×××下午班車發(fā)車時間15：00。）如果您是第一次打球，我們的教練會給你介紹基本的高爾夫知識，指導你完成第一次完美的揮桿，如果您沒有球桿，球場還會免費為您提供球桿供您練習或下場打球。三、 球場年卡類產品：“太陽年卡”，20000元/張

7、產品說明：此卡為記名年卡，球場、練習場無限暢打，限記名人使用。一年內不限次數下場打球，每次下場免果嶺費、球童費；四、產品營銷計劃. 主要分為內外兩部分：對內：利用公司現有營銷資源。l 可以利用公司的地產宣傳冊和媒體廣告介紹高爾夫球場及其針對性產品；l 可以在俱樂部營業(yè)部門前臺或收銀臺擺放宣傳冊。對外：充分利用各種有效途徑進行宣傳。l 在行業(yè)內部聯系北京市的多家練習場給其一定的優(yōu)惠價格進行合作，各方面條件允許的情況下還可以跟外省市球場及練習場進行合作！l 可以利用其他行業(yè)的客戶優(yōu)勢資源，跨行業(yè)合作。比如跟汽車銷售代理商、通信運營商、房地產商合作給其一定的優(yōu)惠政策，打包宣傳球場及其他產品，還可以跟

8、旅游公司合作發(fā)展商務旅游和家庭旅游。l 充分利用媒體資源，跟網絡、報紙、雜志等媒體建議合作關系，在他們宣傳我球場及其產品的同時球場以優(yōu)惠的價格支持媒體組織的會員或讀者的集體活動以及提供其所需的技術支持。四、 產品銷售預計1. “太陽年卡”：20000元/張，預計銷售40張，收入元。2. “記名年卡”：8000元/張，預計銷售10張，收入80000元。3. “體驗券”：300元/次，預計銷售300張，收入90000元。合計：+80000+90000=元五、經營任務分析11年東方太陽城9洞球場的營業(yè)任務是220萬元，按照06年球場試營業(yè)期間周六、日下場人次平均30人次計算，以9洞消費價格420元（150元果領、60元球童、10元保險費、200元電瓶車），一年營業(yè)時間8個月來計算，只周六、日收入為元。剩余元，減去卡