關(guān)于團(tuán)隊(duì)客戶開(kāi)展的一些建議

1、目錄o 如何尋找客戶o 客戶關(guān)系的開(kāi)展o 引導(dǎo)客戶消費(fèi)傾向并促成訂單成交o 團(tuán)隊(duì)客戶的維護(hù)o 案例分析如何尋找客戶一、普遍尋找法二、廣告媒介尋找法三、介紹尋找法四、資料查閱尋找五、法委托助手尋找法六、客戶資料整理法七、交易會(huì)尋找法八、咨詢尋找法九、企業(yè)各類活動(dòng)尋找法普遍尋找法o這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點(diǎn)是，在業(yè)務(wù)員特定的市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi)，針對(duì)特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對(duì)該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個(gè)人無(wú)遺漏地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法。比如，將某市某個(gè)居民新村的所有家庭作為普遍尋找對(duì)象，將上海地區(qū)所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對(duì)象等。o普遍尋找法有以下的優(yōu)勢(shì)

2、：1、地毯式的鋪開(kāi)不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶；2、尋找過(guò)程中接觸面廣、信息量大、各種意見(jiàn)和需求、客戶反應(yīng)都可能收集到，是分析市場(chǎng)的一種方法；3、讓更多的人了解到自己的企業(yè)。o當(dāng)然其缺點(diǎn)也是很明顯的：1、成本高、費(fèi)時(shí)費(fèi)力；2、容易導(dǎo)致客戶的抵觸情緒。因此，如果活動(dòng)可能會(huì)對(duì)客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹(jǐn)慎進(jìn)行。o普遍尋找法可以采用業(yè)務(wù)員親自上門、郵件發(fā)送、電話、與其他促銷活動(dòng)結(jié)合進(jìn)行的方式展開(kāi)廣告媒介尋找法o包括電梯廣告，戶外廣告，報(bào)紙媒體廣告等，這些都可以成為我們搜集團(tuán)隊(duì)信息的渠道。o例如：58同城 智聯(lián)招等網(wǎng)站上發(fā)布的一些招聘信息不僅可以給我們提供企業(yè)的電話地址負(fù)責(zé)人等，還可以提供一定

3、量的企業(yè)自身的相關(guān)信息。從這一渠道尋找客戶信息的時(shí)候要學(xué)會(huì)篩選。o房產(chǎn) 煙酒 商超 醫(yī)藥等企業(yè)，我們?cè)趫?bào)紙上可以看到他們整版通版的廣告，由此也可以大致判定出一個(gè)企業(yè)的資金實(shí)力等，至少可以作為參考之一。介紹尋找法 o這種方法是通過(guò)他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過(guò)熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過(guò)企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進(jìn)行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。o利用這個(gè)方法的關(guān)鍵是必須注意培養(yǎng)和積累各種關(guān)系，為現(xiàn)有客戶提供的滿意的服務(wù)和可能的幫助，并且要虛心地請(qǐng)求他人的幫助?？诒?、業(yè)務(wù)印象好、樂(lè)于助人、與客戶關(guān)系好、被人信任的業(yè)務(wù)員一般都能取得

4、有效的突破。o介紹尋找客戶法由于有他人的介紹或者成功案例和依據(jù)，成功的可能性非常大，同時(shí)也可以降低銷售費(fèi)用，減小成交障礙資料查閱尋找法 o通過(guò)資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時(shí)也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開(kāi)先期的客戶研究，了解客戶的特點(diǎn)、狀況，提出適當(dāng)?shù)目蛻艋顒?dòng)針對(duì)性策略等。o需要注意的是資料的時(shí)效性和可靠性，此外，注意對(duì)資料(行業(yè)的或者客戶的)日積月累往往更能有效地展開(kāi)工作。o可利用的資料有：有關(guān)政府部門提供的資料、有關(guān)行業(yè)和協(xié)會(huì)的資料、國(guó)家和地區(qū)的統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)黃頁(yè)、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)

5、網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。o一些有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，在出發(fā)和客戶接觸之前，往往會(huì)通過(guò)大量的資料研究對(duì)客戶做出非常充分的了解和判斷。委托他人尋找法o在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶群中，通過(guò)有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔?，了解有關(guān)客戶和市嘗地區(qū)的情報(bào)資料等等o在企業(yè)的中間商中間，委托相關(guān)人員定期或者不定期提供一些關(guān)于產(chǎn)品、銷售的信息。o例如：理事的運(yùn)用?？蛻糍Y料整理法o我們強(qiáng)調(diào)客戶資料管理，因?yàn)槠渲匾允滞怀?，現(xiàn)有的客戶、與企業(yè)聯(lián)系過(guò)的單位、企業(yè)舉辦活動(dòng)(如公關(guān)、市場(chǎng)調(diào)查)的參與者等等，他們的信息資料都應(yīng)該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財(cái)富，在市

6、場(chǎng)營(yíng)銷精耕細(xì)作的今天，這尤為重要。o通過(guò)此法，我們可以對(duì)客戶資源進(jìn)行整合和有效合理的利用。交易會(huì)尋找法o 國(guó)際國(guó)內(nèi)每年都有不少交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等等，這是一個(gè)絕好的商機(jī)，要充分利用，交易會(huì)不僅實(shí)現(xiàn)交易，更重要的是尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。企業(yè)各類活動(dòng)尋找法o 企業(yè)年會(huì)、周年慶典、客戶答謝會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)等o 俱樂(lè)部形式的企業(yè)家學(xué)會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)、商會(huì)等。o 商業(yè)性的會(huì)所：健身房、會(huì)館等客戶關(guān)系的開(kāi)展o了解客戶：企業(yè)性質(zhì)、其所覆蓋的客戶群體、企業(yè)負(fù)責(zé)人的各項(xiàng)資料o走進(jìn)客戶：勇敢跨出第一步o上門：雜志當(dāng)先鋒（每個(gè)月持續(xù)不斷的）舉例說(shuō)明舉例說(shuō)明o約談：要有一個(gè)自己的客戶群?jiǎn)为?dú)約談的

7、話， 首先：如果你不是很善談，那么第一次會(huì)面會(huì)很尷尬。但是如果說(shuō)是多個(gè)人一起的話，至少可以避免這種狀況出現(xiàn)，可能你會(huì)說(shuō)，多人不利于談生意。其實(shí)前期我們約談客戶最重要的目的，不是要立即就有訂單成交，而是為一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系打基礎(chǔ)。 其次：約談的對(duì)象，除了你主要約談的這個(gè)客戶，其他的意義上的配角也很重要。例如你這個(gè)客戶是做土建工程的，那么其他做建材的朋友就可以一起約過(guò)來(lái)。鋼構(gòu)和消防 廣告公司和媒體藝人等等，我們要對(duì)每一個(gè)行業(yè)都有所了解，并清楚他們的服務(wù)對(duì)象和客戶群。而每一個(gè)行業(yè)對(duì)我們而言都是潛在的客戶，甚至我們還可以做一個(gè)這樣的交集行業(yè)的俱樂(lè)部。這樣，客戶不僅不會(huì)拒絕抵觸你的要求，很可能還會(huì)很

8、期待和你的見(jiàn)面。舉例說(shuō)明舉例說(shuō)明o約談的地點(diǎn)：像在水一方大浪淘沙什么的都凹凸啦，消費(fèi)高太奢侈而且談話空間和氛圍都不夠好。目前個(gè)人覺(jué)得黃河路文化路的港灣還是比較適合這種談話的地點(diǎn)，是一個(gè)積餐飲娛樂(lè)棋牌休閑為一體的多功能休閑中心。價(jià)位適中，檔次也可以（這不是廣告哦）o和客戶的聯(lián)系頻率：兩個(gè)月三次的見(jiàn)面為宜（一次上門送雜志，兩次辦公地點(diǎn)以外的見(jiàn)面），當(dāng)然如果是客戶主動(dòng)開(kāi)始約你了的話，這個(gè)次數(shù)也許可以更多哦。 引導(dǎo)客戶消費(fèi)傾向并促成訂單成交o在和客戶的長(zhǎng)期溝通交流中，我們要根據(jù)客戶的需求和其企業(yè)的情況，對(duì)其進(jìn)行量身定做的行程制作，要學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶消費(fèi)傾向，爭(zhēng)取多做利潤(rùn)高質(zhì)量好的高效團(tuán)隊(duì)。o而對(duì)于已經(jīng)有了

9、明顯的旅游意向和目標(biāo)的客戶，我們需要注意的是可以讓客戶引起重視和注意的附加值。（如我們可以贈(zèng)送一年的雜志，如果行業(yè)相關(guān)，我們可以在自己印發(fā)宣傳頁(yè)的時(shí)候給客戶留一定的位置等等)o注重細(xì)節(jié) 首先：行程制作 舉例說(shuō)明舉例說(shuō)明（包括標(biāo)書(shū)的制作） 其次：服務(wù)方面 舉例說(shuō)明舉例說(shuō)明 然后：后續(xù)服務(wù) 舉例說(shuō)明舉例說(shuō)明o回扣問(wèn)題：如果是直接和企業(yè)老總（私營(yíng)企業(yè)）對(duì)接的話，這個(gè)問(wèn)題就不存在了，但是如果是其他性質(zhì)的公司（事業(yè)單位等）或者說(shuō)這個(gè)事情，老總交代下去由某個(gè)部門某個(gè)人來(lái)負(fù)責(zé)的話，我們就不得不考慮這個(gè)問(wèn)題。團(tuán)隊(duì)客戶的維護(hù)o 1、保證業(yè)務(wù)質(zhì)量。這是維護(hù)客戶關(guān)系的根本。 o 2、抓住業(yè)務(wù)的關(guān)鍵人。通過(guò)和客戶的交流，找到業(yè)務(wù)的關(guān)鍵人。只有讓關(guān)鍵人滿意了，才能是讓客戶滿意了。 o 3、加強(qiáng)溝通、誠(chéng)信待人。 o 4、始終站在客戶的角度思考。o 5、研究客戶的當(dāng)前需求和潛在需求。提前為客戶做好