工地營銷的意義及方法

1、.工地營銷的意義及方法一、工地營銷是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢1 、 家裝公司發(fā)展至今，已開始從“價格競爭”轉(zhuǎn)向于“價值競爭” 、“服務(wù)競爭”和“質(zhì)量競爭” ，一部分企業(yè)率先練起了“內(nèi)功” ，他們在做好“表面文章”的同時，也在強(qiáng)化著“內(nèi)在的質(zhì)量管理” ，敞開“工地”大門，面向更多的非廣告類客戶，讓“工地”開口說話，讓“工地”來征服客戶挑剔的眼睛，讓“工地”成為企業(yè)的“櫥窗” ， 讓“工地”成為企業(yè)的“營銷員”，并以此來增強(qiáng)市場競爭力。那些“不顧工地” 、“忽視工地”、“放棄工地”的企業(yè)終將逐漸淡出市場。不論公司規(guī)模的大與小，也不論公司資格的老與新，對于客戶來說，最重要的是工地的質(zhì)量。工地的質(zhì)量和形象將

2、決定著所有家裝企業(yè)的命運(yùn)。2 、游擊隊(duì)靠什么搶占了75%的家裝市場，主要還是靠“工地營銷” ，他們在“工地營銷”方面花了很多的心思，因?yàn)樗麄兌谩肮さ亍本哂邢喈?dāng)大的輻射能量，他們多數(shù)工地的“施工質(zhì)量” 、“整潔狀況”均優(yōu)于家裝公司的工地，他們在工地上制造了“差異化優(yōu)勢” ，“工地營銷”是他們業(yè)務(wù)的主要來源，“工地營銷”是他們搞定客戶的一張王牌。試想一下：假如工地上搞得是一塌糊涂，那么，即便是開出便宜致極的價格，客戶也不敢問津。3 、 在簽約合同之前，需要先觀察工地然后才能拍板確定的客戶大致在 70% 左右，而在施工中，平均每個工地的被參觀人數(shù)大致為 25 位客戶。這足以說明絕大多數(shù)的客戶都比較

3、注重“工地的一切” ， 客戶都想眼見為實(shí)、親眼目睹“工地的效果” ， 客戶也并不都是只為了貪便宜而讓“游擊隊(duì)”裝修的。大多數(shù)客戶面對“門檻較低、良莠不齊、魚目混珠、混亂不堪”的家裝市場，想通過觀察工地來進(jìn)行擇選，不失為一個打消疑慮的好方法。因此，家裝公司應(yīng)順應(yīng)市場發(fā)展的趨勢，盡可能的滿足市場的需求和客戶的需求。二、工地營銷的好處：就工地營銷而言，不管是對大公司、小公司還是游擊隊(duì)來說，都是.極其有效的營銷方式，是有百利而無一弊的營銷方式，它主要有以下六個方面的好處：1 、最為省錢的營銷模式；2 、最具說服力和征服力的營銷模式；3 、有利于提高簽單率， 有利于激活 “口碑裂變”，可讓“工地”再生“

4、工地”；4 、能有效地增強(qiáng)施工人員對公司的向心力；5 、能有效地增強(qiáng)公司對施工人員的掌控力；6 、能有效地提升工地的管理水平和質(zhì)量水平。三、工地營銷對于當(dāng)前家裝公司意味著什么？1 、“電視、報(bào)刊營銷” 一般較適應(yīng)于年產(chǎn)值達(dá)4000 萬左右的家裝企業(yè)， 不然將無力承擔(dān)巨額的廣告費(fèi)用，而“曇花一現(xiàn)”式的電視、報(bào)刊營銷亦根本無法保證正常的有效單量，也根本無助于提升企業(yè)的知名度，如光靠每年僅有的幾次展會活動，亦只能救濟(jì)一時，大部分的時間還是處于饑餓狀態(tài)。因此，工地營銷是繼小區(qū)營銷 、講座、洽談式營銷后的一種極其有效的營銷模式。當(dāng)然，搞工地營銷不是一件易事，這事須得到大家的共識，方可實(shí)施。2 、工地營銷

5、的成本估計(jì)平均為 1000 元左右即可。3 、預(yù)計(jì)工地營銷一旦成功將可為公司每月增加5 8 單業(yè)務(wù)。四、工地營銷的基本原則和要求：1 、明確責(zé)任：1) 明確誰做什么，如何做；2) 驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)是什么；3) 做到責(zé)任“一對一” 。2 、明確檢查人的責(zé)任：1) 明確誰查；如何查；質(zhì)檢員對某一工地平均為每三天檢查一次，并做好拍攝記錄（拍攝要求： a、各空間的地面實(shí)景； b、每周拍攝戶數(shù)不得少于 15 戶次， c、將拍攝內(nèi)容于當(dāng)天存入電腦） 。.2) 執(zhí)行總監(jiān)每周檢查 1-2 次拍攝記錄。3) 明確獎罰辦法： 對能向公司提供參觀客戶 （非公司客戶） 有效聯(lián)系電話的施工人員，予以獎勵；該參觀客戶一旦與公司

6、簽約，則對該員工予以獎勵；a、質(zhì)檢員對現(xiàn)場環(huán)境檢查不合格的工地，予以罰款；b、公司其他管理部門如發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場環(huán)境不合格的工地，則對該質(zhì)檢員予以罰款；c、公司其他管理部門如發(fā)現(xiàn)有嚴(yán)重質(zhì)量問題的工地，則對該項(xiàng)目經(jīng)理和質(zhì)檢員予以罰款；d、及時獎罰：質(zhì)檢員當(dāng)場出具獎勵單據(jù)或罰單 ，并于每周五進(jìn)行兌現(xiàn)；五、工地營銷應(yīng)具體做好哪些事情潛在客戶、準(zhǔn)客戶們在參觀工地的時候，比較注重的是什么？希望看到的是什么？我們就做好什么。1 、將該工地的效果圖和材料使用說明書張貼于顯眼部位，可讓參觀者目睹該工地裝修后的最終效果。2 、項(xiàng)目經(jīng)理在開工時要對施工人員進(jìn)行現(xiàn)場營銷培訓(xùn)，1) 教會施工人員能按“接洽標(biāo)準(zhǔn)用語”與客戶交流

7、；2) 發(fā)放公司宣傳資料和 VIP 優(yōu)惠卡。3) 講解工地營銷的獎罰辦法。4) 制作施工手冊并向施工人員發(fā)放施工手冊 ，由項(xiàng)目經(jīng)理督促其按施工手冊的要求實(shí)施施工，避免違章。3 、 公司為所有上崗的施工人員制作上崗證 （質(zhì)檢員負(fù)責(zé)人像拍攝） ，并將其別掛在防盜門保護(hù)套的內(nèi)側(cè)之上，以此來強(qiáng)化施工人員的責(zé)任感和打消客戶對公司是否發(fā)包、轉(zhuǎn)報(bào)的猜測和疑慮。4 、 著重整治現(xiàn)場環(huán)境，因?yàn)槭┕きh(huán)境也是施工質(zhì)量的一部分，施工環(huán)境與施工質(zhì)量同等重要，整潔的施工環(huán)境會給參觀者帶來一種“管理井然有序 - 施工質(zhì)量自然錯不了”的感覺：.1) 誰用的材料則由誰整理；誰的垃圾則由誰清掃裝袋。2) 清掃整理者須在 施工現(xiàn)場清理工作記錄單 上簽字，項(xiàng)目經(jīng)理此單將作為獎罰依據(jù)。3) 做到每天兩次清掃整理， 上午收工時清掃一次， 下午收工時清掃一次，清掃時，先用掃帚粗掃一遍，再用寬毛刷細(xì)掃一遍，清掃后做到地面無粉塵。4) 把各類材料按規(guī)定堆放整齊，剩余不用的材料要及時清理出場。5) 施工人員的個人物品、餐飲器具必須隱藏?cái)[放