藍(lán)月亮洗衣液推銷課設(shè)

1、目錄1 公司及產(chǎn)品簡(jiǎn)介 11.1 選擇行業(yè)及產(chǎn)品 11.2 產(chǎn)品詳細(xì)介紹 21.3 推銷模式及推銷策略 22 具體推銷流程 42.1 尋找顧客 4 尋找顧客的方法 4 訪問(wèn)準(zhǔn)備工作 42.2 推銷接近 4 推銷接近的環(huán)節(jié) 4 推銷接近的方法 52.3 推銷洽談 5 確認(rèn)顧客的需求和問(wèn)題 5 推銷與介紹產(chǎn)品 62.4 異議處理 72.5 推銷定價(jià)策略 82.6 推銷成交 9 促成交易的信號(hào) 9 售后服務(wù) 9 信息反饋 10參考文獻(xiàn) 111 公司及產(chǎn)品簡(jiǎn)介1.1 選擇行業(yè)及產(chǎn)品 洗衣服，用什么？對(duì)于很多家庭來(lái)說(shuō)，已經(jīng)從肥皂到洗衣粉，再到洗衣液。現(xiàn)在超市的貨架上，洗滌用品占的面積最大的不是

2、洗衣粉，也不是肥皂，而是洗衣液，品種形形色色，多達(dá)20多種。據(jù)商場(chǎng)有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，商場(chǎng)對(duì)洗衣液一直都有促銷活動(dòng)，促進(jìn)家庭多多使用洗衣液，現(xiàn)在洗衣液的銷量直線上升。現(xiàn)在市場(chǎng)上常見(jiàn)的洗衣液一般可以分為三種：普通洗衣液、高檔無(wú)磷洗衣液和概念型洗衣液。前者價(jià)位大多在30元左右，高檔無(wú)磷的大多在4070元之間。中國(guó)的洗衣液市場(chǎng)正在以年均27.2%的速度增長(zhǎng)，最近3年的復(fù)合增長(zhǎng)超過(guò)了100%。同時(shí)，洗衣粉市場(chǎng)的年均增速僅為2.2%。尼爾森預(yù)計(jì)，國(guó)內(nèi)洗衣液將在2010年達(dá)到整個(gè)洗衣劑市場(chǎng)的19%，在2015年之后達(dá)到30%。而在美國(guó)，目前洗衣液的市場(chǎng)份額已經(jīng)超過(guò)了洗衣粉，占比達(dá)到80%以上，大有替代洗衣粉之

3、勢(shì)。洗衣液的配方比洗衣粉柔和的多，最主要是不傷手，而且化學(xué)物質(zhì)比較少，衣服殘留液也少，深得家庭主婦的喜愛(ài)。洗衣粉刺激性大，長(zhǎng)期使用會(huì)傷害到人的皮膚。許多超市增加了洗衣液的產(chǎn)品陳列，洗衣液品牌也有十多個(gè)。超市發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)份額逐年上升的洗衣液即將在不遠(yuǎn)的未來(lái)完全取代洗衣粉。藍(lán)月亮洗衣液是中國(guó)洗衣液市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，蟬聯(lián)三屆洗衣液冠軍，2010年市場(chǎng)份額高達(dá)44%。藍(lán)月亮以其優(yōu)異的品質(zhì)成為中國(guó)洗衣“液”趨勢(shì)的引領(lǐng)者，深入中國(guó)的千家萬(wàn)戶。2008年推出的深層潔凈洗衣液采用深層潔凈技術(shù)和中性溫和配方，引爆了中國(guó)洗衣液市場(chǎng)；2010年針對(duì)衣物色彩的護(hù)理推出亮白增艷洗衣液，藍(lán)月亮提出讓白衣更白，彩衣更鮮艷的“護(hù)色

4、、調(diào)色”洗衣新理念；2011年藍(lán)月亮又有新創(chuàng)舉，在中國(guó)搶先推出首款手洗專用洗衣液，掀起了衣物手洗新風(fēng)尚。1.2 產(chǎn)品詳細(xì)介紹現(xiàn)在市場(chǎng)上常見(jiàn)的洗衣液一般可以分為三種：普通洗衣液、高檔無(wú)磷洗衣液和概念型洗衣液。洗衣液的主要去污原理是，含有表面活性劑維主要有效成分。表面活性劑包括親水端和親油端，其中親油端與污漬結(jié)合，然后通過(guò)物理運(yùn)動(dòng)（如手搓，機(jī)器運(yùn)動(dòng)）使污漬和織物分離。同時(shí)表面活性劑降低水的張力，使水能夠達(dá)到織物表面，使有效成分發(fā)揮作用。同時(shí)洗衣液的強(qiáng)大功效和特點(diǎn)也讓它在日化市場(chǎng)上處于較高的地位：（1）含雙重效能的表面活性劑，潔力強(qiáng)勁，可清除衣物上的多種頑固污漬。（2）含采自大自然的天然皂基柔軟劑，

5、洗衣、柔順雙效合一。（3）經(jīng)皮膚性測(cè)試，確保洗凈的衣物不易引起皮膚敏感。（4）含有防蝕成分，有助于防止金屬鈕扣、拉鏈、按扣和洗衣機(jī)內(nèi)壁的銹蝕。洗衣液品種琳瑯滿目，豐富多樣，其時(shí)尚消費(fèi)正廣為流行。藍(lán)月亮洗衣液是廣州藍(lán)月亮實(shí)業(yè)有限公司旗下的系列產(chǎn)品，包括手洗專用洗衣液、亮白增艷洗衣液、深層潔凈洗衣液、全效洗衣液、寶寶洗衣液、羽絨服清洗液、絲毛凈幾大系列。1.3 推銷模式及推銷策略洗衣液作為人們經(jīng)常使用的日化清潔產(chǎn)品，同時(shí)它也是一種日常消耗品，它的推銷可以將迪伯達(dá)模式與費(fèi)比模式結(jié)合起來(lái)運(yùn)用。迪伯達(dá)模式的6個(gè)推銷步驟是：第一、準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望；第二、把推銷品和顧客的需要和愿望相結(jié)合起來(lái)；第

6、三、證實(shí)推銷品符合顧客的需要與愿望；第四、促使顧客接受推銷品；第五、刺激顧客的購(gòu)買欲望；第六、促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。費(fèi)比模式的4個(gè)步驟是：第一、將產(chǎn)品特征詳細(xì)地介紹給顧客；第二、充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；第三、羅列產(chǎn)品給顧客帶給顧客的利益；第四、以“證據(jù)”說(shuō)服顧客。迪伯達(dá)模式的特點(diǎn)是緊緊抓住了顧客需要這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，充分體現(xiàn)說(shuō)服勸導(dǎo)的原則，它針對(duì)性強(qiáng)、推銷效果較好；費(fèi)比模式有一個(gè)明顯的特點(diǎn)：事先把產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)及帶給客戶的利益等羅列出來(lái)，印在紙上或?qū)懺诳ㄆ?，這樣就能使顧客更好地了解相關(guān)的內(nèi)容減少疑問(wèn)與異議的空間。就此次洗衣液推銷而言，我認(rèn)為推銷應(yīng)以迪伯達(dá)模式為主，費(fèi)比模式為輔，相互結(jié)合使用，效果會(huì)

7、更好。因?yàn)橄匆乱寒a(chǎn)品的種類很多，不同種類產(chǎn)品的功能不太一樣，消費(fèi)者一般只知道其是他有情節(jié)的效果，事實(shí)上對(duì)于不同概念具有的不同獨(dú)特功能并不是十分了解，因此首先要了解準(zhǔn)客戶購(gòu)買洗衣液希望達(dá)到什么樣的效果，然后根據(jù)其購(gòu)買動(dòng)機(jī)來(lái)推銷介紹產(chǎn)品，詳細(xì)介紹產(chǎn)品以及給客戶帶來(lái)的利益，促成交易。推銷策略總不能盡數(shù)，但我認(rèn)為適合洗衣液推銷洽談策略的有：（1）自我發(fā)難策略，因?yàn)閲?guó)內(nèi)本一些土品牌，像是洛娃、綠傘、白貓、洛神等不一而足，但相同的是都有促銷裝。這些品牌分別占據(jù)著中高低端細(xì)分市場(chǎng)，而一些大型超市也推出了自主品牌，主要走低端路線。易初蓮花一款2升裝自主品牌洗衣液，甚至賣出了8元左右的“跳樓價(jià)”。相比之下，藍(lán)月

8、亮洗衣液卻要貴上許多。盡管如此消費(fèi)者購(gòu)買洗衣液的同時(shí)也很關(guān)心洗衣液的質(zhì)量問(wèn)題，以及是否與自己的需求相吻合，因而要以采用此策略，說(shuō)明價(jià)格看似很高，但是實(shí)際并不高，是由于采用原料高級(jí)，功能強(qiáng)大，成本較高，但質(zhì)量絕對(duì)可靠。（2）揚(yáng)長(zhǎng)避短策略，藍(lán)月亮洗衣液有著不同于其他品牌的特色，這些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)都能夠使藍(lán)月亮在洽談過(guò)程中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。（3）折衷調(diào)和策略，當(dāng)雙方處于僵持局面時(shí)，可提出折衷調(diào)和方案，作出一些讓步。（4）價(jià)格洽談策略，要以我為主，隨機(jī)應(yīng)變?？傊鲜鐾其N策略在實(shí)施過(guò)程中可根據(jù)具體情況結(jié)合使用。2 具體推銷流程2.1 尋找顧客洗衣液是一種適合絕大多數(shù)顧客消費(fèi)的產(chǎn)品，其價(jià)格低廉，環(huán)保清潔，因而尋找客

9、戶的方法有很多，比如普遍訪問(wèn)法、鏈?zhǔn)揭]法、中心開(kāi)花法、關(guān)系網(wǎng)紡織法、個(gè)人觀察法、廣告拉動(dòng)法等等。上述方法也可結(jié)合使用，相互補(bǔ)充，密切配合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，以取得較好的效果。現(xiàn)通過(guò)關(guān)系網(wǎng)紡織法尋得一準(zhǔn)客戶，該客戶為錦州華光園小區(qū)的陳女士，是個(gè)體商戶，其家境平凡。在訪問(wèn)客戶前，要做些準(zhǔn)備工作，這樣推銷工作才會(huì)變得井然有序，也會(huì)增強(qiáng)推銷員的信心，使推銷成功率大大提高。訪問(wèn)個(gè)體潛在客戶時(shí)要做的準(zhǔn)備工作主要包括以下內(nèi)容：顧客的姓名、年齡、教育程度、出生地、需求狀況、購(gòu)買決策權(quán)、家庭狀況、住所、職業(yè)、參考群體、個(gè)人癖好、消遣、興趣、愛(ài)好、以及最佳訪問(wèn)時(shí)間。通過(guò)從這些方面搜集資料，已掌握了陳女士大部分信息。2.

10、2 推銷接近推銷接近一般包括接近準(zhǔn)備、約見(jiàn)顧客與正式接近顧客三個(gè)環(huán)節(jié)。由于種種原因，一些推銷對(duì)象很難接近，常令推銷人員“撲空”。因此，為了有效地接近訪問(wèn)對(duì)象，推銷人員要做的第一件事，就是做好接近顧客準(zhǔn)備工作。接近準(zhǔn)備：接近顧客準(zhǔn)備是為了取得顧客好感，了解顧客需求，增加推銷信心。主要內(nèi)容就是收集、整理、分析目標(biāo)顧客的有關(guān)資料，進(jìn)行推銷預(yù)測(cè)。具體包括顧客資料的準(zhǔn)備和推銷工具的準(zhǔn)備兩個(gè)方面。推銷對(duì)象不同，接近準(zhǔn)備的內(nèi)容也應(yīng)有差別。下面我們將分別介紹約見(jiàn)個(gè)體準(zhǔn)顧客、團(tuán)體準(zhǔn)顧客和熟悉顧客時(shí)應(yīng)作的準(zhǔn)備。約見(jiàn)顧客：推銷人員約見(jiàn)顧客的內(nèi)容要根據(jù)推銷人員與顧客關(guān)系的密切程度、推銷面談需要等具體情況來(lái)定。比如：對(duì)

11、關(guān)系比較密切的顧客，約見(jiàn)的內(nèi)容應(yīng)盡量簡(jiǎn)短，無(wú)需面面俱到，提前打個(gè)招呼即可；對(duì)來(lái)往不多的一般顧客，約見(jiàn)的內(nèi)容應(yīng)詳細(xì)些，準(zhǔn)備應(yīng)充分些，以期發(fā)展良好的合作關(guān)系；對(duì)從未謀面的新顧客，則應(yīng)制定細(xì)致、周到的約見(jiàn)內(nèi)容，以引起對(duì)方對(duì)推銷活動(dòng)的注意和興趣，消除顧客的疑慮，贏得顧客的信任與配合。正式接近顧客：推銷人員在正式接近顧客時(shí)，能否爭(zhēng)取主動(dòng)，使顧客有繼續(xù)談下去的熱情和信心，還得掌握一定的接近方法和技巧。最常見(jiàn)的接近方法和技巧有三大類，即陳述式接近、演示式接近和提問(wèn)式接近。每一大類又包括若干種具體的方法。推銷接近的方法接近顧客的方法很多，我認(rèn)為，介紹接近法、利益接近法、產(chǎn)品接近法、饋贈(zèng)接近法是我們公司推銷藍(lán)月

12、亮洗衣液的最佳方法。（1）介紹接近法：銷售人員開(kāi)門見(jiàn)山，通過(guò)自我介紹或他人介紹來(lái)接近訪問(wèn)對(duì)象。（2）利益接近法：指銷售人員把商品給顧客帶來(lái)的利益放在第一位，首先告訴顧客商品使用的好處，從而使顧客產(chǎn)生興趣，達(dá)到接近目的。（3）產(chǎn)品接近法：銷售人員直接將產(chǎn)品擺在顧客面前，利用產(chǎn)品引起顧客注意和興趣轉(zhuǎn)入洽談的方法。（4）饋贈(zèng)接近法：這種方法是銷售人員以一些小巧、精致的禮品作為媒介，聯(lián)絡(luò)感情，借以達(dá)到接近顧客的目的。2.3 推銷洽談確認(rèn)顧客的需求和問(wèn)題顧客的需求總是通常要在雙方的交流中通過(guò)引導(dǎo)式提問(wèn)、仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的談話內(nèi)容以及用心觀察顧客來(lái)獲得。要注意提問(wèn)的方式和角度，應(yīng)用開(kāi)放性的提問(wèn)，必須懂得把握好

13、尺度，要能收?qǐng)?，用限制式要把答案限制在一定的范圍之?nèi)，技巧上要提客戶感興趣的話題并挖掘客戶的表現(xiàn)需求和主導(dǎo)需求。除了語(yǔ)言還要注意肢體語(yǔ)言，注意客戶的一舉一動(dòng)，把握客戶的真實(shí)想法。本人：（微笑著）陳女士的家庭布置巧妙，裝修別致，本人也氣質(zhì)不凡，一看就是生活有品味的人。陳女士：（微笑）哪里，謝謝夸獎(jiǎng)本人：請(qǐng)您試用一下我公司的產(chǎn)品，好嗎？陳女士：（仔細(xì)觀察洗衣液后）嗯，味道清香，還挺容易溶解水中的，衣服很好洗。本人：謝謝，我們藍(lán)月亮公司是國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，我們的產(chǎn)品都是大品牌，公司始終以誠(chéng)信為根本宗旨，由于產(chǎn)品質(zhì)量好，企業(yè)信譽(yù)度很高，因此有大量的忠實(shí)客戶。陳女士：哦，我知道你們公司，的確很有名。本人：謝

14、謝，我想請(qǐng)問(wèn)陳女士，您平時(shí)都是使用什么樣的產(chǎn)品來(lái)洗衣服呢？陳女士：我使用洗衣粉，像是汰漬和碧浪。本人：那您用洗衣粉時(shí)有什么問(wèn)題嗎？陳女士：是這樣，我個(gè)人比較忙，洗衣服中使用洗衣機(jī)，洗衣粉感覺(jué)洗不干凈衣服，要投水好多遍，還很不容易溶解，不太適合用洗衣機(jī)洗呢，不過(guò)價(jià)錢還是很便宜的。本人：哦，那您試用洗衣液后感覺(jué)如何呢？或者效果怎樣昵？陳女士：感覺(jué)真的挺好溶解的，用洗衣機(jī)的時(shí)候應(yīng)該比較合算吧，而且投水很容易投干凈，還不錯(cuò)。本人：真的是這樣的，那您看，如果你再買，你會(huì)買什么樣的呢？陳女士：質(zhì)量一定要好，對(duì)身體無(wú)害的，去污能力強(qiáng)，再來(lái)價(jià)格實(shí)惠就更好了。到此，陳女士對(duì)洗衣液的需求已經(jīng)很明顯了，接著進(jìn)行下一

15、步的工作。要推薦產(chǎn)品首先要自己對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，并對(duì)產(chǎn)品充滿信心，因?yàn)殇N售自己了解并相信的產(chǎn)品不僅是對(duì)自己人生的負(fù)責(zé)，也是對(duì)客戶的負(fù)責(zé)。銷售產(chǎn)品，首先銷售的是自己，一個(gè)正直而富有責(zé)任感的人會(huì)全面了解產(chǎn)品和公司的信息，選擇對(duì)客戶有力的產(chǎn)品。這種真誠(chéng)與自信會(huì)貫穿整個(gè)銷售活動(dòng)，客戶能夠感覺(jué)到你的真誠(chéng)與自信，這是一種無(wú)形的并且有殺傷力的推薦。推薦藍(lán)月亮記住3個(gè)字“特、優(yōu)、利”要明確的傳達(dá)給客戶藍(lán)月亮的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，讓客戶知道他的利益是客觀的。本人：陳女士，您剛才說(shuō)您想買質(zhì)量好、對(duì)身體無(wú)害、去污力強(qiáng)、價(jià)格適惠的洗衣液是吧？陳女士：是呀！本人：（微笑著）您剛才也說(shuō)了我公司的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)是吧？陳女士：是的，質(zhì)量

16、是還可以。本人：你知道嗎？洗衣粉都是強(qiáng)堿性的（PH值超過(guò)12），這對(duì)皮膚的刺激相當(dāng)大呀！而且，洗衣粉產(chǎn)生的廢液在自然界不能完全降解，造成河水富營(yíng)養(yǎng)化，對(duì)環(huán)境造成很大的污染。陳女士：（很驚訝）真的嗎？本人：是呀，而洗衣液PH值偏中性，配方溫和不傷手。而洗衣液則可完全降解，不會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染。您看我們剛才也試用了，效果也是您親眼所見(jiàn)，我是不會(huì)說(shuō)瞎話的，不是好的商品我也不敢出門推銷的。其實(shí)洗衣液是很環(huán)保的，它不止適合機(jī)洗，手洗也很實(shí)用的，您看，您洗十幾件衣服只用兩瓶蓋就夠了，而且洗的很干凈呢。事實(shí)上洗衣液也對(duì)去靜電和柔順衣物有很大的幫助的，它的淡雅清香也很受歡迎，這對(duì)人體健康也是有好處的陳女士：（非

17、常興奮）真的耶！確實(shí)很香啊，感覺(jué)也挺省的。1.2 異議處理處理異議的時(shí)機(jī)：（1）以攻為守，先發(fā)制人：這是在推銷員已察覺(jué)，但顧客尚未提出其所存異議之前的一種預(yù)先處理策略。（2）及時(shí)出擊，一鼓作氣：一般而言，推銷者對(duì)顧客已經(jīng)提出的大多數(shù)異議都應(yīng)及時(shí)答復(fù)，否則顧客會(huì)認(rèn)為自己沒(méi)有受到尊重，而增加其戒備和對(duì)抗心理。（3）以退為進(jìn)，等待時(shí)機(jī)：在推銷實(shí)踐中，并非所有異議都處理得越快越好，在某些情況下，對(duì)顧客異議滯后處理效果會(huì)更好。要及時(shí)根據(jù)不同的情況使用合適的異議處理方法，切記要把握好時(shí)機(jī)。陳女士：這瓶洗衣液的價(jià)格也太貴了點(diǎn)吧？是一份的一倍吧！本人：的確，洗衣液的價(jià)格是要比洗衣粉貴上許多，但是您知道嗎，洗衣

18、液確是要比洗衣粉優(yōu)惠很多的呀。就像您說(shuō)的那樣，洗衣粉在使用過(guò)程中并不能完全溶解，殘留物容易導(dǎo)致衣物損傷，并且不易漂洗，但是洗衣液主要成分是非離子表面活性劑，去污能力強(qiáng)，并且能夠深入衣物纖維內(nèi)部發(fā)揮洗滌作用,去污更徹底。而洗衣液能夠完全溶解且溶解速度快，易漂易洗，不會(huì)傷及皮膚和衣物。陳女士：可是我還是覺(jué)得洗衣液價(jià)格貴啊。本人：事實(shí)上，洗衣液的技術(shù)含量更高，便于添加各種有效成分，洗后會(huì)另衣物蓬松、柔軟、光滑亮澤，并且具有除菌和持久留香的功效。如此算來(lái)，它的使用綜合成本還是很低的。陳女士：哦，這樣啊，可是，我還是想再考慮一下。1.3 推銷定價(jià)策略推銷品定價(jià)策略：薄利多銷策略 、厚利精銷策略 、階段價(jià)格策略 、價(jià)格優(yōu)惠策略 、心理定價(jià)策略。在協(xié)商談判中應(yīng)注意：要遵循“以我為主，隨機(jī)應(yīng)變，相機(jī)行事”的原則。靈活的與客戶商討價(jià)格，因?yàn)樗{(lán)月亮是知名品牌，是洗衣液中的明星產(chǎn)品，也會(huì)讓顧客覺(jué)得它的高價(jià)是高品質(zhì)的象征！陳女士：聽(tīng)你說(shuō)了這么多，感覺(jué)的確是不錯(cuò)，不過(guò)價(jià)格還是很貴，便宜些好嗎？本人：不好意思，陳女士，我們是正規(guī)廠家，質(zhì)量是有保證的，按規(guī)定，是不能低價(jià)賣的，我不敢私自做決定。陳女士：我是很誠(chéng)意地跟你做交易的，這樣看來(lái)是沒(méi)辦法了。本人：（考慮到規(guī)定底價(jià)是25元，就故做猶豫狀）那我給公司領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話吧，我看能不能幫您打價(jià)格說(shuō)下來(lái)