機動車營銷期末試題x27及其規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)答案

1、H得分評卷人、選擇題（本題共15題，共30 分）汽車營銷期末考試試題題號*.二三四五總分得分（提示：本考試試卷共五大題，6頁，滿分為100分?？荚嚂r間為90分鐘）。產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng) 人員培訓(xùn)、技術(shù)咨詢車輛裝飾和零配件的供應(yīng)各種辦證或許諾的兌現(xiàn)等1、銷售完成后的服務(wù)及售后服務(wù)，它主要包括（AD）。2、福特汽車根據(jù)消費者需求的變化推出了不同型號、不同顏色的汽車, 重新打開了銷路，這種做法體現(xiàn)的是（A產(chǎn)品觀念B、市場營銷觀念C社會營銷觀念D、推銷觀念）。、汽車實體產(chǎn)品+服務(wù)、好的經(jīng)營理念3、汽車經(jīng)銷企業(yè)的所經(jīng)銷的商品是：（A汽車BC服務(wù)D）。、車牌號碼、車主身份證號碼4、機動車行駛證上沒

2、有的信息是（A、發(fā)動機號碼BC車輛照片）。、平順性、動力性5、汽車的爬坡能力反映了汽車的（A、穩(wěn)定性BD）通常又被稱為汽車的乘坐舒適性。C安全性6、汽車的（A、穩(wěn)定性C安全性D7、讓顧客進(jìn)行試乘試駕，目的是（提高顧客的體驗價值提高顧客的期望價值提高顧客的使用價值提高汽車的實際價值、平順性、車身及空間評價）。D)o&對汽車產(chǎn)品進(jìn)行介紹時，正確采用六方位法介紹的是（A必須按照順序進(jìn)行B對每一個顧客都要全面的對車型進(jìn)行介紹C根據(jù)顧客的實際情況，選擇方位和準(zhǔn)備介紹的內(nèi)容D、針對顧客的疑問隨問隨答9、從原則上講，汽車綜合服務(wù)必須以（A、效率BC、效果D10、汽車強制險的險種是（A、附加險BC、不

3、計免賠特約保險）為導(dǎo)向。、利潤、顧客）。、車輛損失險、第三者責(zé)任險11、斯巴魯汽車公司1997年下半年推出購買一輛車型，可獲得一年免費 維護(hù)，10萬km內(nèi)保修，并贈送（）促銷方式。A廣告宣傳8000元消費卡等一系列措施。這屬于、人員推銷、公共關(guān)系C、銷售促進(jìn)D12、 當(dāng)顧客初次來店時，銷售顧問的首要目的是：（）A實現(xiàn)交易B、提供技術(shù)咨詢C實現(xiàn)溝通，取得顧客的信任D、端茶倒水，熱情接待13、從實質(zhì)上看，顧客購買汽車的目的是（）。A買車比較方便B、價格便宜C能夠得到他周圍人的認(rèn)同D、有現(xiàn)實需求14、汽車4S專營店中的4S是指（A、整車銷售BD、配件供應(yīng)E15、在車輛發(fā)生交通事故時，A制造商家D.交

4、警部門B.、汽車索賠、汽車維護(hù) 要立即向（ 直銷商、4S專營店）。CC.、信息反饋、汽車救援 ）報案。保險公司二、判斷題（本題共15題，共15 分）得分評卷人（）推銷觀念被視為汽車市場營銷新的觀念。2、（）汽車綜合服務(wù)包括售前、售中、售后服務(wù)的全過程 ，汽車電子 商務(wù)不包括售后服務(wù)。3、（）六方位的介紹目的在于能夠全面了解和滿足顧客的要求，因 此在介紹過程中要隨時發(fā)掘顧客需求。4、（）汽車銷售流程是從尋找客戶、了解客戶需求開始，一直到與 顧客達(dá)成交易合同為止。5、（）在一定運行工況下，汽車行駛100Km的燃油消耗量越大，表 明汽車燃油經(jīng)濟性越好。6、（）機動車行駛證由主頁和副頁組成，且必須隨車

5、攜帶，以便于 公安交管理部門的檢查。7、（）消費者的需要、動機、群體、購買情景等多種因素，一般不 會對消費者的行為產(chǎn)生影響。（1、9、10、）顧客真正購買的是產(chǎn)品所帶給他的利益）銷售員的任務(wù)是賣車，進(jìn)行市場調(diào)查是與銷售員無關(guān)的工作。）在洽談過程中，營銷人員通過各種方式進(jìn)行銷售講解或演目的在于有效的傳遞信息，刺激顧客的購買欲望，弓I發(fā)客戶的購買示，行為。）在交車這一環(huán)節(jié)中，PDI檢查是一項可有可無的服務(wù)。11、（）通過網(wǎng)絡(luò)獲得的市場信息屬于第一手資料。）汽車購買后，上牌前，不需臨時移動證也可上路。三、填空題（本題共10題，共25 分）得分評卷人12、 （）汽車銷售商的利潤來源中，售后服務(wù)占10%

6、，這說明售后 服務(wù)無需重視。13、 （）缺陷汽車是指由于設(shè)計、制造等方面的原因在某一批次、型 號或類別普遍存在同一缺陷的汽車，這種缺陷更多表現(xiàn)為潛在的隱患。14、（15、（稱稱為新1、我們把以生產(chǎn)者（企業(yè)）為中心的生產(chǎn)觀念、 為舊觀念，把以消費者（市場）為中心的 _ 觀念。2、在市場營銷學(xué)中，市場二人口 +和用戶知識3、汽車營銷人員應(yīng)具備企業(yè)知識、 等專業(yè)知識。4、汽車六方位環(huán)繞介紹主要概括汽車產(chǎn)品的外形與美觀、和超值性五方面特征。5、 我國汽車保險分為 、附加險，其中能單獨保險的，屬于非投不可的險種。6、汽車的產(chǎn)品質(zhì)量特性一般以汽車的、燃油經(jīng)濟性、平順性、車身及空間評價等六個方面來反映。7、

7、根據(jù)中華人民共和國產(chǎn)品質(zhì)量法等法律規(guī)定，我國缺陷汽車產(chǎn)品召回管理規(guī)定于 開始實施。美國自 年開始實施汽車召回制度。簡稱“3C'認(rèn)證。89、汽車的安全性評價主要從汽車的 全性來評價。10、汽車的爬坡能力是指汽車 _安全性和汽車的爬坡度，一般普通家用汽車的最大爬坡度在時在良好路面上用I擋時的最大左右即可。四、簡答題（本題共 2題，共15分）1、淺談你對汽車電子商務(wù)的認(rèn)識。（5分）得分評卷人2、對汽車六方位環(huán)繞介紹作簡要說明，也可舉例說明。（10分）五.分析題（本題共 1題，共15分）得分評卷人客戶異議往往就是客戶拒絕購買的理由、意見、問題、看法等，如若作 為銷售員的你遇到以下這幾類問題你該

8、怎么處理和分析？ 顧客：我再考慮考慮顧客：“銷售人員肯定都說自己的產(chǎn)品好，你說人家豐田的車怎么樣？”顧客：這款車太貴了。參考答案一、選擇題BACDD 11-13、CCD 14、ACDE 15 CD1-5、 ABBDD 6-10二、判斷題1-5、 xxVxx 6-10> VxVxV 11-15> xxVxx、填空題1、2、3、4、5、6、7、89、10、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念購買力、購買欲望產(chǎn)品知識、市場知識動力與操縱、舒適性與實用性、安全性能 交強險、基本險、附加險、交強險 動力性、安全性、操縱穩(wěn)定性2004.10.1、1966中國強制認(rèn)證 制動、碰撞 滿載

9、、10°四、簡答題1、汽車電子商務(wù)指的是利用簡單、快捷、低成本的電子通信方式， 買賣雙方不謀面的進(jìn)行汽車商貿(mào)活動。電子商務(wù)為汽車產(chǎn)品的生 產(chǎn)和銷售企業(yè)提供了一個可視的、生動的、快捷的交易平臺。起 到了網(wǎng)上發(fā)布汽車信息、完成交易活動、改進(jìn)經(jīng)營模式、提高企 業(yè)競爭力的作用。2、六方位環(huán)繞介紹是一個比較規(guī)范化的汽車產(chǎn)品展示流程。汽車六 方位環(huán)繞介紹主要概括汽車產(chǎn)品的外形與美觀、動力與操縱、舒 適性與實用性、安全性能和超值性等方面特征。號位：車頭45°角。主要介紹。車頭造型設(shè)計、前臉、前大 燈、前保險杠、超值所在等。號位：駕駛座。重點介紹座椅、方向盤、安全氣囊、音響控制 設(shè)備、前雨刮器、自動恒溫空調(diào)等號位：后排座。介紹座椅、后排空間、兒童安全門鎖等。號位：車尾部。重點介紹后窗雨刮器及加熱裝置、車尾設(shè)計、 油倒車?yán)走_(dá)、后保險杠、行李箱等。5 號位：側(cè)車身。介紹車身線條、前后保險杠、車窗、車門、制 動系統(tǒng)、懸掛系統(tǒng)等6 號位：發(fā)動機室。重點介紹高性能發(fā)動機、配套的變速箱、燃 噴射系統(tǒng)、防盜系統(tǒng)、前懸掛系統(tǒng)等五、分析題您需要時間考慮，我很理解。如果您能簡述一下您關(guān)心的問題, 我或許你能夠提供更有價值的意見供您參考。銷售人員：“其實，市面上的各種車都有自己的獨到之處，不過 就看你最看重什么方面了。豐田我還不太了解，我們的車獨到的 地方就是無可挑剔的質(zhì)