商務(wù)談判試題及答案A卷

1、選 擇 題 （ 每 題 2 分 ， 共 20 分 ）1、談判是追求（）的過程。A. 自身利益要求B. 雙方利益要求C. 雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致D.雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量2、談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（）A. 技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價(jià)格談判B. 價(jià)格談判，外交談判，軍事談判C. 國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判D. 主場談判，客場談判，中立地談判3、當(dāng)談判者處于逆境時(shí)，在（） 所在地談判可能更為主動(dòng)。A. 第三方B. 對方C. 己方D. 無所謂4、便于雙方談判人員交流思想感情的是（）A.主場談判B .客場談判C .書面談判 D. 口頭談判5、立場型談判又稱為（）A.硬式談乎

2、UB.原則型談判C .價(jià)值型談判 D.讓步型談判6、商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是（ ）A. 問B. 聽C. 看D. 說7、讓步的實(shí)質(zhì)是（）A.損失B.妥協(xié)C. 逃避D.策略8、談判首席代表是（）A. 談判負(fù)責(zé)人B. 陪談人C. 主談人D. 企業(yè)經(jīng)理9、（） 型談判風(fēng)格以說服和運(yùn)用技巧為特點(diǎn)。A. 合作B. 妥協(xié)C. 順從D. 控制10、談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（）A.開局階段B.報(bào)價(jià)階段C .磋商階段D.成交階1 分，共 10 分）1. 談判的摸底階段，目的是提出本方交易條件即為報(bào)價(jià)做準(zhǔn)備。2. 按談判內(nèi)容的的透明度分類，商務(wù)談判可分為官方談判、民間談判、半官

3、辦民談判。（）3. 價(jià)格是商務(wù)談判中最核心的部分。（）4. 商務(wù)談判心理的特點(diǎn)之一是內(nèi)隱性。（）5. 封閉式提問是指足以在特定領(lǐng)域中獲得特定答復(fù)的（ 如“是”或“否”） 的提問。 （）6. 語言溝通傳達(dá)信息的含義往往比非語言溝通更為準(zhǔn)確。（）7. 談判隊(duì)伍中談判人員的性格最好是相似的。（）8. 談判開局的引導(dǎo)，從其特征上可以內(nèi)部引導(dǎo)和外部引導(dǎo)。（）9. 商務(wù)談判報(bào)價(jià)時(shí)考慮最多的是宏觀因素。（）10. 按報(bào)價(jià)的方式分，有歐式報(bào)價(jià)和日式報(bào)價(jià)。（）三、名詞解釋（每題5 分，共 20 分）1. 商務(wù)談判：2. 官方談判：3. 提問式開局策略：4. 旁敲側(cè)擊法：四、簡答。（每題 8 分，共 24 分）1

4、. 對于疑慮型個(gè)性的談判者的應(yīng)對策略。2. 簡述商務(wù)談判目標(biāo)的層次及其含義.3. 商務(wù)談判的語言表達(dá)策略有哪些?五、論述題（10 分）請論述商務(wù)談判中虛假讓步的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)以及適用條件。六、案例分析（16 分）某機(jī)械廠老板準(zhǔn)備出售他的三臺更新下來的同型號舊數(shù)控機(jī)床，有一家公司前來洽談，該老板十分高興。準(zhǔn)備開價(jià)每臺50 萬元，共150 萬元即可成交。當(dāng)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的報(bào)價(jià)階段，該老板正欲先報(bào)價(jià)，卻突然停止，暗想： “還是先聽聽對方的想法為妙！ ”結(jié)果，對方在對這三臺機(jī)床的磨損、故障、配件、附件及運(yùn)行狀態(tài)逐一分析評價(jià)后，以寬厚的口吻說： “我公司最多只能以每臺65 萬元買下這三臺機(jī)床，共計(jì)195 萬

5、元，多一分都不行。 ”該老板竊喜，卻表現(xiàn)得直皺眉頭，還與其討價(jià)還價(jià)一番，最后表現(xiàn)得很無奈地與對方成交，買方卻非常滿足。請回答： （ 1）先后報(bào)價(jià)對這宗交易的雙方起了什么作用？（ 2）什么情況下先報(bào)價(jià)才會有利？A卷參考答案一、單項(xiàng)選擇（每題2 分，共 20 分）1 5： CDCDA 6 10： BBCAC二、判斷（每題1 分，共 10 分）15： VxVW610： xx，xx三、名詞解釋（每題5 分，共20 分）1. 商務(wù)談判：是指參與各方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對方的需要，運(yùn)用各種方式說服、勸導(dǎo)對方接受某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。2. 官方談判：是指由政府出

6、面組織的談判，或者企業(yè)屬于政府管轄（資產(chǎn)和法人代表來自政府）且有政府代表參加的商務(wù)談判，以及所有執(zhí)行政府間科技合作和經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作意向下的談判，均屬官方談判。3. 提問式開局策略：是指以提問、試探性的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的疑問，目的在于了解對方的意圖，為下一步的報(bào)價(jià)探清虛實(shí)。4. 旁敲側(cè)擊法：是指通過迂回戰(zhàn)術(shù)，使對方松懈，然后趁其不備，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)通過巧妙地問話方式探得對方的底牌。四、簡答（每題8 分，共 24 分）1. 對于疑慮型個(gè)性的談判者的應(yīng)對策略。答案： （ 1）對于提出的方案、建議一定要詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確，避免使用“大概”“差不多”等詞語，要論點(diǎn)清楚，證據(jù)充分。 （ 2）耐心、細(xì)心

7、十分重要。如果對方?jīng)Q策時(shí)間較長，不要催促，在陳述問題時(shí)，留出足夠的時(shí)間讓對方思考，并提供詳細(xì)的數(shù)據(jù)。（ 3）要胸懷坦蕩、誠實(shí)、熱情。（ 4）這類人不適應(yīng)矛盾沖突，可適當(dāng)?shù)荒苓^多的運(yùn)用這種方法，否則， 會促使他過多的防衛(wèi)、封閉自己來躲避你的進(jìn)攻，雙方無法進(jìn)行坦誠友好的合作。2. 簡述商務(wù)談判目標(biāo)的層次及其含義.答案： （ 1）最低目標(biāo)。最低目標(biāo)是談判必須實(shí)現(xiàn)的最基本的目標(biāo)，也是談判的最低要求。最低目標(biāo)是談判者必須堅(jiān)守的最后一道防線。（ 2）可以接受的目標(biāo)?？梢越邮艿哪繕?biāo)是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過對談判對手的全面估價(jià)，對企業(yè)利益的全面考慮、科學(xué)論證后所確定的目標(biāo)?？山邮苣繕?biāo)的實(shí)現(xiàn)，往往意

8、味著談判取得成功。（ 3）最高目標(biāo)。最高目標(biāo)，也叫期望目標(biāo)。它是本方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對方所能忍受的最高程度，它也是一個(gè)難點(diǎn)。3. 商務(wù)談判的語言表達(dá)策略有哪些？（ 1）建立融洽的談判氛圍（2）設(shè)定好談判的禁區(qū)（3）語言表達(dá)簡練（4）曲線進(jìn)攻（5）談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴（6）控制談判局勢（7）學(xué)會適時(shí)的讓步（8）讓步式進(jìn)攻。五、論述（10 分）請論述商務(wù)談判中虛假讓步的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)以及適用條件。答案：優(yōu)點(diǎn)：首先，開始兩部讓出全部利益，具有很大的吸引力，往往會使陷入僵局的談判起死回生；其次， 若前兩期的談判尚不能打動(dòng)對方，再冒險(xiǎn)讓出不該讓出的利益，就會產(chǎn)生一種誘惑力，使對方沿著己方思路往前走；再次，對方一旦與己方思路相同，并為談判付出代價(jià)，再借口某原因，從另一角度找回己方所需的利益，就容易促成和局了。缺點(diǎn)：首先，開頭兩期的全部可讓利益的讓出，會導(dǎo)致對方期望增大，在心理上強(qiáng)化了對方的議價(jià)能力；其次，三期額外的讓步，如四期不能討回，就會損害己方的利益；最后，在四期中討回讓利時(shí)，極易出現(xiàn)談判破裂的局面。適用條件：談判陷入僵局或危難的談判。六、案例分析（16 分）答題要點(diǎn)：（ 1）先報(bào)價(jià)一方較早地暴露了自己的底牌，使后報(bào)價(jià)一方