房地產(chǎn)置業(yè)顧問實(shí)習(xí)報(bào)告

1、江西信息應(yīng)用職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（實(shí)習(xí)報(bào)告）專業(yè)名稱房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)班 級(jí) 09房產(chǎn)班學(xué)生名稱指導(dǎo)老師系主任 _ _二0一一年十月十日第2頁(yè)共8頁(yè)目錄1. 實(shí)踐經(jīng)歷及過程32. 工作職責(zé) 42. 1 熟悉樓盤 42 . 2 .現(xiàn)場(chǎng)接待 42 . 3 .沙盤介紹 42 . 4 .帶看現(xiàn)場(chǎng) 52 . 5 .洽談接待 52 . 6.客戶追蹤 52. 7.成交簽約 52. 8.簽訂商品房買賣合同 62. 9.提醒客戶交首期款 62. 10.通知辦理按揭 62. 11.協(xié)助辦理入住手續(xù) 63. 實(shí)習(xí)過程中養(yǎng)成的習(xí)慣 63. 1.記錄每個(gè)客戶詢盤 63 . 2 .建立客戶文檔 74 .實(shí)習(xí)體會(huì)及感受 74

2、. 1 .把客戶當(dāng)朋友 74. 2 .正確處理客戶抱怨 74. 3 .心理承受能力要強(qiáng) 74. 4.積極了解周邊市場(chǎng)及環(huán)境 75 .努力就有收獲 86. 謝辭 87. 附件 9第 2 頁(yè) 共8頁(yè)房地產(chǎn)置業(yè)顧問實(shí)習(xí)報(bào)告在學(xué)校我已經(jīng)通過對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃，物業(yè)管理，房地產(chǎn)法，等科目進(jìn)行學(xué) 習(xí)，使得我對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有一定的了解，為我從事置業(yè)顧問奠定了基礎(chǔ)。但 是，對(duì)于操作還都處于想象階段，從來(lái)沒有實(shí)踐過，一切都是陌生的，所以一切 都還得通過實(shí)踐來(lái)加強(qiáng)運(yùn)用，提高自己的能力！使自己可以充分的利用自己在學(xué) 校學(xué)的東西。告別了大學(xué)生活，我開始了實(shí)習(xí)生涯， 于2011年6月到南昌萬(wàn)盛投資有限公 司實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)期

3、間遵守本公司的規(guī)章制度，從不遲到，不早退。我的職位是房地 產(chǎn)置業(yè)顧問,我實(shí)習(xí)工作分為兩個(gè)階段， 前一個(gè)階段是了解整個(gè)豐城市新城區(qū)房地 產(chǎn)銷售信息及熟悉整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境。后一階段就是在銷售部做置業(yè)顧問，工作的主 要內(nèi)容是接待客戶給顧客介紹樓盤的信息。并幫助客戶計(jì)算房屋的總價(jià)，如果客 戶有意就合約談判。并把每天工作情況上報(bào)銷售經(jīng)理 , 與同事一起及時(shí)完成上級(jí)領(lǐng) 導(dǎo)下達(dá)的銷售任務(wù)， 向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)任務(wù)完成情況及未完成的任務(wù) 。在這里我們有一 支年輕有為的隊(duì)伍，一起工作、一起奮斗、一起解決困難，一起尋找新的方法提 高工作效率，增強(qiáng)集體榮譽(yù)感 , 從中我深刻的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)的重要性， 一個(gè)人的力量 是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只

4、有團(tuán)結(jié)奮斗才能有更好的成績(jī)，更大的提高。在實(shí)習(xí)期間學(xué)會(huì) 了如何去配合領(lǐng)團(tuán)隊(duì)提高工作效率。我在實(shí)習(xí)期間的最大收獲就是我學(xué)會(huì)了銷售 的整個(gè)流程 , 在工作中我真正做到了理論與實(shí)踐的結(jié)合 ,積累了工作經(jīng)驗(yàn)，為以后 的工作打下基礎(chǔ)。第 2 頁(yè) 共8頁(yè)1實(shí)踐經(jīng)歷及過程： 六月低，我離開學(xué)校，來(lái)到了豐城市這個(gè)城市，開 始了我的求職生涯，對(duì)一個(gè)還沒有出校門，沒有任何經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)屆大學(xué)生來(lái)說，這 就是一種考驗(yàn)，找怎樣的工作，怎么去應(yīng)聘，應(yīng)聘時(shí)應(yīng)該注意些什么，這些都只 是在課堂上聽老師講過，卻從來(lái)就沒有親身體驗(yàn)過，來(lái)到了這里才知道， 原來(lái)， 其中還有很大的學(xué)問，許多值得自己學(xué)習(xí)的地方，書本上和老師所講的只是其中 一

5、部分。當(dāng)應(yīng)聘上置業(yè)顧問這份工作， 想想當(dāng)時(shí)是多么的激動(dòng)， 高興的不知所措， 終于找到了工作了，那種感覺很奇妙，無(wú)法形容，可馬上又想到，自己什么都不 懂，又擔(dān)心自己做不好，很矛盾，很害怕。就這樣，帶著矛盾和害怕的心情，我 開始了我的實(shí)習(xí)工作。2工作職責(zé)： 我抱著學(xué)習(xí)和鍛煉的精神來(lái)到這里，實(shí)習(xí)充實(shí)了我的學(xué)習(xí) 生活，我學(xué)到了許多書本上無(wú)法體驗(yàn)的知識(shí) ,通過實(shí)習(xí)，我感觸頗多， 得到許多新 的認(rèn)識(shí)，對(duì)許多問題多了深一層次的思考。在工作過程中老員工對(duì)我的教導(dǎo)讓我 受益匪淺，他們常常教我一些很有實(shí)際用處的東西。經(jīng)過兩個(gè)多月的實(shí)習(xí)，使我 對(duì)工作，生活都有了一個(gè)全新的體驗(yàn)。不管是生活還是工作，一定要用心，不能

6、粗心大意。我在公司主要工作是熟悉銷售流程 , 學(xué)習(xí)銷售經(jīng)驗(yàn)。 首先我介紹一下我 在公司所要做的事情：2.1 .熟悉樓盤 ：最基本的同時(shí)也是最首要的就是對(duì)樓盤了解，客戶來(lái)購(gòu) 房都首先要了解樓盤基本信息，比如樓盤地段，價(jià)格，產(chǎn)權(quán)年限，交通地理位置 如何。只有對(duì)這些都了解了之后，他們才能放心的購(gòu)買。2.2 .現(xiàn)場(chǎng)接待 ：基本動(dòng)作:客戶進(jìn)門，銷售人員主動(dòng)招呼“你好！歡迎 光臨”銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待詢問客戶以前是否來(lái)過，如果來(lái)過問清誰(shuí) 是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時(shí)通知，應(yīng)熱情為客戶做沙盤介紹。2.3 .沙盤介紹 ：沙盤介紹是做置業(yè)顧問首要掌握的，怎樣把整個(gè)樓盤的 信息講與客戶，使得客戶認(rèn)

7、可樓盤，從而產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。通過對(duì)樓盤的熟悉， 把樓盤的一些信息通過講解、交流的方式，將產(chǎn)品介紹給客戶，從而得到客戶認(rèn) 可。即所謂沙盤介紹。介紹內(nèi)容： 1）禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單 的項(xiàng)目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成 一個(gè)大致的概念。 基本動(dòng)作：交換名片， 相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況； 2） 第 2 頁(yè) 共8頁(yè) 4 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自 然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說明）。注 意事項(xiàng)： 3）此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)，將自已的熱情與誠(chéng)懇推銷給客戶， 努力與

8、其建立相互信任的關(guān)系；通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速 制定自己的應(yīng)對(duì)策略； 4）當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們 相互間的關(guān)系； 5）在模型講解過程中， 可探詢客戶需求（如：面積、購(gòu)買目的等） ， 做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應(yīng)對(duì) 項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。2.4 .帶看現(xiàn)場(chǎng) ：帶看現(xiàn)場(chǎng)時(shí)房地產(chǎn)銷售的一個(gè)重要部分，給客戶直接感 受，因此注意事項(xiàng)也是較多的。在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶 領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)?；緞?dòng)作：結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；按照 房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的

9、戶型；盡量多說，讓客戶始終為你所吸引， 記??！千萬(wàn)別被動(dòng)，整個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。注意事項(xiàng)：帶看工地 的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身 所帶物品。2.5 .洽談階段 ：做任何事情都不是輕而易舉的，所以要得到客戶認(rèn)可， 力爭(zhēng)成交，必須經(jīng)過跟客戶反復(fù)的洽談， 站在他們的角度考慮事情， 讓客戶滿意， 從而獲得訂單，同時(shí)為自己獲得客源，并獲得好評(píng)。2.6 .客戶追蹤 ：在洽談區(qū)未成交、或者是有意向的客戶要在尊重客戶的 前提下，要求客戶留電話；客房執(zhí)意不留電話，不得勉強(qiáng)；將客戶特征及購(gòu)買意 向及時(shí)記錄，并填寫客戶資料，以方便后續(xù)跟進(jìn)。第 2 頁(yè) 共8頁(yè)2.

10、7.成交簽約：為每單交易必簽口可選簽當(dāng)和客戶簽約后，要把定單上的信息拿到銷售經(jīng)理去核對(duì)銷控看是否可以出售，也就是所謂的核對(duì)銷控，核對(duì)銷控時(shí)要格外的小心，不能把棟號(hào)，房號(hào)，聯(lián) 系方式，地址弄錯(cuò)，如果有不確定的地方一定要客戶確認(rèn)清楚。第2頁(yè)共8頁(yè)62.8. 簽訂商品房買賣合同 ： 先提供合同樣本給客戶審閱，在客戶在對(duì) 合同確認(rèn)無(wú)誤后，用簽字筆謄寫；買方簽名一定是本人或有買方書面委托的代理 人；客戶領(lǐng)取合同一定要簽字并經(jīng)過公司蓋章，方可有效。2.9. 提醒客戶交首期款（房款） ：到達(dá)約定交款時(shí)間前，一般需提前 幾天提醒客戶預(yù)備首期房款，提醒時(shí)注意方式和語(yǔ)氣。并做好開繳款單工作。2.10. 通知辦理按

11、揭 ：提前三天第一次通知客戶，講請(qǐng)客戶必須攜帶的 資料，辦理的地方、時(shí)間；提前一天第二次提醒客戶。2.11. 協(xié)助辦理入住手續(xù) ：態(tài)度更加主動(dòng)，必要時(shí)親自帶往管理處；一 定向客戶表示祝賀。3.在工作過程中，我發(fā)現(xiàn)幾個(gè)做好置業(yè)顧問需具備的習(xí)慣：3.1. 記錄每個(gè)客戶詢盤 ：收到每一個(gè)詢盤都要有在自有系統(tǒng)做記錄，包 括客戶的名字，電話，公司名及其它相關(guān)的信息還要在自己的工作本上做記錄。3.2. 建立客戶文檔 ：為每一個(gè)客戶都建一個(gè)文檔，聯(lián)系過的信息及傳輸 過的文件都要保存下來(lái)，以便日后的查詢?？梢栽诿總€(gè)客戶文檔都新建兩個(gè)子文 件夾分別命名。4. 實(shí)習(xí)體會(huì)及感受： 通過近兩個(gè)月的實(shí)習(xí)，基本上掌握了公

12、司的工作流 程，并且能夠獨(dú)立的完成工作。并能獨(dú)立的計(jì)算房屋的總價(jià)、簽定商品房買賣合 同。如：維修基金=15元/卅、房產(chǎn)證費(fèi)=90元、契稅=總房款*2 %等等。還有了解 到在一個(gè)公司上班工作態(tài)度是非常重要，因?yàn)橐粋€(gè)公司就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)項(xiàng)目 的完成是需要一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)共同完成的，如果沒有一個(gè)和睦、團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目 是不能順利完成的。 通過這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)發(fā)現(xiàn)公司在營(yíng)銷過程中也存在一些問題， 下面我主要以在房產(chǎn)銷售過程中發(fā)現(xiàn)的問題來(lái)談?wù)勎业目捶ā?我有以下幾點(diǎn)感受：4.1把客戶當(dāng)朋友 ：成功的業(yè)務(wù)員是先和客戶當(dāng)朋友再談生意。有時(shí)還 會(huì)有客戶主動(dòng)打電話過來(lái)問候聊天，這樣就增進(jìn)了我與客戶之間的交談及友誼，

13、 讓客戶對(duì)我有個(gè)好的印象，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說，這些客戶資源是日后最大的潛在力。第 2 頁(yè) 共8頁(yè) 74.2 正確處理客戶抱怨 ：客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言，任何批 評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受，要正確處理客戶的抱怨。在處理客戶抱怨時(shí)，要注意以 下幾點(diǎn)：一、提高客戶的滿意度，二、增加客戶認(rèn)牌購(gòu)買傾向，三、豐厚的利潤(rùn)， 但也要給他們一個(gè)合理的價(jià)格。此外，還要不斷的從客戶抱怨中吸取教訓(xùn)，為開 發(fā)和維護(hù)客戶做好準(zhǔn)備，爭(zhēng)取更多的客源。4.3 心理承受能力要強(qiáng) ：房地產(chǎn)置業(yè)顧問一定要有強(qiáng)硬的心理承受能 力，被客戶無(wú)理轟罵，無(wú)理掛掉電話是常有的事情。有次和一客戶明明一直談的 好好的，突然就來(lái)一句，那就不要談了，掛掉了

14、電話。但是下次再打電話給他時(shí)， 一樣要記住保持滿臉笑容，聲音愉快，好像上次不愉快的事情根本沒發(fā)生。4.4. 積極了解周邊市場(chǎng)及環(huán)境 ：進(jìn)入銷售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境，對(duì) 具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。多講多練，不斷修正自己的促詞。隨時(shí)請(qǐng)教職業(yè)顧問和 部門主管。端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目 的。5. 努力就有收獲： 時(shí)間在自己手邊很快就過去，最后，我再談?wù)剬?duì)房地產(chǎn) 銷售這一行業(yè)的感觸。 人們常說：“隔行如隔山?！痹瓉?lái)我一直認(rèn)為我們上課是非 常幸苦，但是通過這一次短暫的實(shí)習(xí)， 我認(rèn)識(shí)到其實(shí)每行都是很幸苦的， 只是形 式上有所不同。 同時(shí)，我也非常感謝南昌萬(wàn)盛投資有限公司的所有

15、人員， 在實(shí)習(xí) 期間，他們對(duì)我接待熱情，有問必答，使我們的實(shí)習(xí)真正是達(dá)到了預(yù)期的目的。 實(shí)習(xí)很快就結(jié)束了， 雖然時(shí)間短暫， 但從中獲得的收益頗大。 希望以后還能有這 樣的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，并且時(shí)間能適當(dāng)?shù)拈L(zhǎng)一些，這樣取得的成效會(huì)更大、更多?？偟膩?lái)說在實(shí)習(xí)期間，雖然很幸苦，但是，在這艱苦的工作中，我卻學(xué)到了 不少東西， 也受到了很大的啟發(fā)。 我明白，今后的工作還會(huì)遇到許多新的東西這 些東西會(huì)給我?guī)?lái)新的體驗(yàn)和新的體會(huì)。因此，我堅(jiān)信：只要我用心去挖掘，勇 敢地去嘗試， 一定會(huì)能獲得更大的收益和啟發(fā)的， 也只有這樣才能為自己以后的 工作和生活積累更多豐富的知識(shí)和寶貴的經(jīng)驗(yàn)。第 2 頁(yè) 共8頁(yè)6. 謝辭：實(shí)習(xí)

16、報(bào)告完成之際，我首先要特別感謝我的指導(dǎo)老師陳晶晶老師 的熱情關(guān)懷和悉心指導(dǎo)。 在我撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告的過程中， 陳晶晶老師都給予了我很 多指導(dǎo)。在實(shí)習(xí)報(bào)告的寫作過程中， 也得到了許多同學(xué)的寶貴建議， 在這里一并 致以誠(chéng)摯的謝意。感謝所有關(guān)心、支持、幫助過我的良師益友。同時(shí)也要感謝我 的父母，事他們地 辛勤勞動(dòng)，我才有機(jī)會(huì)接受大學(xué)教育，也是由于他們的鼓勵(lì) 和支持，我才能得以順利完成學(xué)業(yè)。最后，我要一并感謝陳晶晶老師、王淑娟老師、羅建斌老師、吳瑩老師、王 琳等課任老師和班主任周麗紅老師， 感謝他們平時(shí)的諄諄教導(dǎo)， 同時(shí)也向在百忙 之中抽出時(shí)間對(duì)本文進(jìn)行評(píng)審并提出寶貴意見的各位老師表示衷心的感謝！感謝我的

17、導(dǎo)師陳晶晶老師， 感謝陳老師不辭辛勞， 一遍又一遍地給予我認(rèn)真 的指導(dǎo)，也感謝陳老師在我大學(xué)里對(duì)我孜孜不倦的教導(dǎo)和關(guān)心！感謝我的室友們，一直給我?guī)椭椭С?！?2 頁(yè) 共8頁(yè)附件-：江西信息應(yīng)用職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)實(shí)習(xí)評(píng)語(yǔ)和成績(jī)?cè)u(píng)定專業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與估價(jià)班級(jí)09房產(chǎn)學(xué)號(hào)09140624姓名舒志鵬實(shí)習(xí)場(chǎng)所南昌萬(wàn)盛投資有限公司豐城分公司實(shí)習(xí)時(shí)間 2011年6月27日至月 日主 要 實(shí) 習(xí) 內(nèi) 容，在公司銷售部門實(shí)習(xí)主要內(nèi)容是熟悉房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程：尋找 顧客一一現(xiàn)場(chǎng)接待一一沙盤講解一一帶看現(xiàn)場(chǎng)一一洽談一一客戶追蹤 簽約一一入住一一售后服務(wù)。其次鍛煉整個(gè)人的綜合素質(zhì)，豐富 社會(huì)閱歷。個(gè)人小結(jié) 內(nèi) 容幾個(gè)

18、月以來(lái)的工作實(shí)習(xí)，從中學(xué)到了很多知識(shí)，不管是 為人處世，還是工作生活。體會(huì)甚多，現(xiàn)小結(jié)如下：（1）要有自學(xué)能力，提高工作水平?！霸诖髮W(xué)里學(xué)的不只是知識(shí)，還有一種自學(xué)能力?！眳⒓?工作后才能深刻體會(huì)這句話的含義。雖平時(shí)工作做的都是些 瑣碎的工作，雖是小事，但要做到無(wú)錯(cuò)誤，就一定要仔細(xì)認(rèn) 真，才能防止出錯(cuò)，很多東西雖然很簡(jiǎn)單，但實(shí)際操作起來(lái) 卻不是那么的容易。我們必須在工作中勤于動(dòng)手慢慢琢磨， 不斷學(xué)習(xí)不斷積累，遇到不懂得地方，自己先想方設(shè)法去解 決，實(shí)在不行可以虛心請(qǐng)教他人，總結(jié)得出我們必須要有自 學(xué)能力，這樣就不會(huì)被企業(yè)和社會(huì)所淘汰。（2）要與人和諧相處，開心地工作。工作中多溝通，有好與人相處，懂得與同事合作，學(xué)會(huì) 與領(lǐng)導(dǎo)交談，友善于說出的想法，才能更好的創(chuàng)造一個(gè)開心 的工作環(huán)境，從而得到領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)。（3）嚴(yán)格保守自己所知的工作秘密在公共場(chǎng)合活動(dòng)時(shí)刻要注意內(nèi)外有別，把握分寸，應(yīng)該