商務(wù)部工作手冊

1、*醫(yī)藥集團(tuán)有限公司2013商務(wù)部工作手冊年元月第一章商務(wù)部2013年管理重點第二章商務(wù)部2013年工作指標(biāo)第三章商務(wù)部2013年工作策略第四章商務(wù)部2013年組織結(jié)構(gòu)第五章商務(wù)部2013年崗位職責(zé)及績效考核第六章商務(wù)部2013年日常費用標(biāo)準(zhǔn)第七章商務(wù)部2013年商業(yè)政策第八章商務(wù)部2013年分銷推廣政策第九章商務(wù)部2013年日常管理流程第十章商務(wù)部2013年商務(wù)管理流程第一章2013年商務(wù)部管理重點1、規(guī)范與歸攏商業(yè)渠道，構(gòu)建合理、高效的渠道結(jié)構(gòu)2、規(guī)范渠道價格，確保2013年度產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定 3、重視與規(guī)范商務(wù)數(shù)據(jù)管理，建立商務(wù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫 4、重視終端的促銷與維護(hù)，分銷工作的重心逐漸下沉

2、 5、重視日常行為管理，打造高執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊第二章商務(wù)部2013年工作指標(biāo)財務(wù)指標(biāo):銷售收入：38000萬元回款：35000萬元分銷出庫：30000 萬元 管理目標(biāo):組建獨立的商務(wù)隊伍；零售、分銷隊伍整合為廣義分銷隊伍到2013年年底，完成70家目標(biāo)一級商業(yè)的渠道整合工作到2013年年底，完成260家分銷二級商業(yè)的鋪貨到2013年底，分銷產(chǎn)品有效覆蓋36000家分銷終端分銷銷售達(dá)到人均 200萬元/年年度應(yīng)收帳款滾動控制在12000萬元實現(xiàn)完善的日常工作管理系統(tǒng)建立完善的、標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)管理流程建立完整的一、二級商業(yè)客戶檔案和重點終端的檔案建立真實、可控的一、二級進(jìn)銷存管理體系和銷售數(shù)據(jù)管理體系

3、建立與摸索社區(qū)市場運作的管理模式第三章商務(wù)部2013年工作策略商務(wù)策略:通過招投標(biāo)管理及年度經(jīng)銷商的評估，有效整合現(xiàn)有的商業(yè)客戶，適當(dāng)壓縮經(jīng)銷商數(shù)量，提高合 作質(zhì)量 建立結(jié)構(gòu)清晰的扁平化醫(yī)院覆蓋網(wǎng)絡(luò)和層級化分銷網(wǎng)絡(luò) 調(diào)整與完善重點地區(qū)的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，建立前瞻性的渠道結(jié)構(gòu) 全面重視與提高商務(wù)數(shù)據(jù)管理職能 加強資產(chǎn)安全管理意識，嚴(yán)格控制應(yīng)收帳款的比例 完善商務(wù)運作與日常管理的流程，提升商務(wù)工作質(zhì)量，培養(yǎng)與提高團(tuán)隊工作能力分銷策略:以乳糖片為主的產(chǎn)品包銷售，普藥鎖定重點，加價推廣 區(qū)域分級管理，加強核心市場的建設(shè)，提高覆蓋率與動銷率 以分銷渠道建設(shè)和渠道促銷為主，以終端管理與拉動為輔 鎖定大型連鎖客戶，

4、以連鎖合作，協(xié)議包銷的模式進(jìn)行零售推廣 跟進(jìn)基藥推廣制度執(zhí)行的區(qū)域，摸索社區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的營銷方式 注重團(tuán)隊銷售，以終端進(jìn)貨獎勵、三員促銷、推廣會議等方法結(jié)合進(jìn)行銷售 重視團(tuán)隊日常管理，向管理要效率第四章 商務(wù)部2013年組織結(jié)構(gòu)(略)第五章 商務(wù)部2013年崗位職責(zé)及績效考核、崗位職責(zé):大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé):職位名稱大區(qū)經(jīng)理職位代碼所屬部門商務(wù)部直屬上級職位商務(wù)副總直屬下級職分銷地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理編寫人商務(wù)部負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的商業(yè)渠道規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶開發(fā)與維護(hù)、價格管理、客戶檔案建立工作概要與維護(hù)、協(xié)議簽署、信息收集等工作,作，完成公司下達(dá)的發(fā)貨、回款、清欠、伍、商務(wù)經(jīng)理的人員及日常工作管理;配

5、合公司招標(biāo)管理辦公室完成區(qū)域的各項投標(biāo)工商業(yè)整合等銷售與管理指標(biāo)，負(fù)責(zé)所屬分銷隊負(fù)責(zé)所轄區(qū)域分銷目標(biāo)市場的終端客戶開發(fā)、量與維護(hù)，建設(shè)分銷系統(tǒng)終端銷售網(wǎng)絡(luò), 完成公司下達(dá)的各項銷售和管理指標(biāo)。工作關(guān)系描述績效重點1)負(fù)責(zé)所屬區(qū)域內(nèi)一、二級商業(yè)體系的設(shè)計與建設(shè)，分1)、二級商業(yè)體系的建主要解、落實銷售指標(biāo)，確保指標(biāo)的完成;立。工作2)根據(jù)公司計劃，保證區(qū)域內(nèi)發(fā)貨、回款指標(biāo)的完成;2)分銷網(wǎng)絡(luò)及分銷隊伍內(nèi)容(責(zé))3)負(fù)責(zé)所轄區(qū)域社區(qū)、零售、其他終端的開發(fā)、建立及銷售指標(biāo)的達(dá)成3)的組建。促銷活動的質(zhì)量與費4)對區(qū)域內(nèi)前十名商業(yè)、分銷終端客戶進(jìn)行建檔管理,用控制;5)6)7)8)9)10)11)12

6、)13)并直接負(fù)責(zé)以上客戶的管理、拜訪及指標(biāo)達(dá)成工作;協(xié)助、指導(dǎo)分銷經(jīng)理完成分銷隊伍的組織建設(shè)、培訓(xùn)與輔導(dǎo)工作發(fā)展、按照分銷經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)的要求，管理、落實、考核分銷經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理的各項職能;負(fù)責(zé)組織、設(shè)計、指導(dǎo)、實施區(qū)域內(nèi)各類促銷活動,并確?；顒淤|(zhì)量。及時掌握競爭對手的銷售模式、銷售價格及終端銷售情況建立、建全商業(yè)、分銷系統(tǒng)各類檔案，保障系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫的真實性組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品在各地區(qū)的社區(qū)基本藥物、新農(nóng)合目錄的申請，增補及招投標(biāo)工作。負(fù)責(zé)組織各種招標(biāo)信息的及時收集、反饋，與處方藥、痹證事業(yè)部的人員配合，做好評審專家的維護(hù)、公關(guān)工作配合并參與招標(biāo)、掛網(wǎng)等工作的政府部門、中介機構(gòu)主要

7、領(lǐng)導(dǎo)的客情維護(hù)工作，保持各種信息的及時獲取以及相關(guān)公關(guān)工作;利用周工作管理平臺，指導(dǎo)、考核區(qū)域內(nèi)人員的日常工作，及時準(zhǔn)確的上報個人日常報表;負(fù)責(zé)本區(qū)域人力資源的預(yù)算。其他:上級交待的臨時性及其它突發(fā)性工作1)所轄人員各項業(yè)務(wù)工作的監(jiān)督權(quán)、檢查權(quán)、考評權(quán);職權(quán)范圍(權(quán))工作條件2)3)4)5)直接下屬任免、使用的建議權(quán)，間接下屬人員的決定權(quán);所轄人員違規(guī)亂紀(jì)行為的行政、經(jīng)濟(jì)處罰權(quán);審批預(yù)算范圍內(nèi)的部門費用;預(yù)算內(nèi)費用的申請及使用權(quán)。1）以外地工作為主，結(jié)合室內(nèi)腦力勞動工作;2）工作強度中等;4)5)6)7)區(qū)域下屬人員報表的評估周工作管理平臺的應(yīng)用,個人報表的及時、準(zhǔn)確下屬人員日常工作的管理3）

8、工作場所無特別對人體危害因素。必備條件期望條件1） 年齡3045歲之間；1）從事分銷終端管理工作三至五年2）豐富的零售終端管理經(jīng)驗的實際經(jīng)驗，具備在分銷終端管3）較豐富的分銷終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、分銷隊伍理領(lǐng)導(dǎo)崗位的管理經(jīng)歷有豐富的的建設(shè)、發(fā)展、培訓(xùn)經(jīng)驗藥品銷售渠道和敏銳的市場洞察任職資格4）擁有良好的人際溝通能力力5）工作原則性強，處事公正、公平2）有良好的分銷終端資源分銷地區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé):職位名稱分銷地區(qū)經(jīng)理所屬部門商務(wù)部直屬上級職位商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理直屬下級職分銷代表對二級商業(yè)客戶進(jìn)按照公司計劃安排，負(fù)責(zé)所轄分銷區(qū)域二級商業(yè)體系的設(shè)計與建設(shè),建設(shè)行開發(fā)、管理及維護(hù)。并對所轄區(qū)域分銷市場的終端客戶進(jìn)

9、行開發(fā)、上量與維護(hù),工作概要分銷系統(tǒng)終端銷售網(wǎng)絡(luò)，負(fù)責(zé)下屬分銷隊伍的人員、業(yè)務(wù)等日常管理；組織、設(shè)計、實 施各類促銷活動，完成公司下達(dá)的各項銷售和管理指標(biāo)。工作關(guān)系內(nèi)部工作關(guān)系 公司與分 銷相關(guān)的 部門和崗 位商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理分銷地區(qū)經(jīng)理I分銷代表外部工作關(guān)系 各類終端客 戶 商業(yè)公司 各地區(qū)政府 職能部門描述績效重點主要工作內(nèi)容(責(zé))14)15)16)負(fù)責(zé)所轄分銷區(qū)域二級商業(yè)體系的設(shè)計與建設(shè)；分解、落實、完成二級商業(yè)分銷指標(biāo);負(fù)責(zé)并協(xié)助分銷代表對二級商業(yè)客戶進(jìn)行開發(fā)、管理；維護(hù)二級商業(yè)價格體系;負(fù)責(zé)所轄內(nèi)的社區(qū)、零售及其他終端開發(fā)建設(shè)和銷售8）所轄分銷區(qū)域二級商業(yè)體系的設(shè)計與建設(shè),9）各類促

10、銷活動的組織、設(shè)計、實施，促銷活動的費用控制;17)18)19)20)21)22)23)24)上量工作;10)周工作管理平臺的執(zhí)其他:組織、設(shè)計、實施本區(qū)域內(nèi)各類促銷活動，按計劃如期開展促銷活動并確保活動的質(zhì)量;對本地區(qū)前十名二級商業(yè)客戶、分銷終端客戶進(jìn)行建檔管理，直接負(fù)責(zé)區(qū)域重要的二級商業(yè)客戶、 零售客戶管理、拜訪及指標(biāo)達(dá)成工作;完成分銷隊伍的組織建設(shè)、發(fā)展、培訓(xùn)與輔導(dǎo)工作每周按計劃完成隨訪工作，及時準(zhǔn)確上報日常報表,利用周工作管理平臺指導(dǎo)代表做好所轄客戶開發(fā)、推廣、上量工作;及時掌握競爭對手的銷售模式、銷售價格及終端銷售情況建立、建全分銷系統(tǒng)各類檔案、進(jìn)銷存報表，保障分銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫的真實性

11、組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品在本地區(qū)的社區(qū)基本藥物、新農(nóng)合目錄的申請，增補及招投標(biāo)工作。上級交待的臨時性及其它突發(fā)性工作6)7)職權(quán)范圍(權(quán))工作條件8)9)10)4)5)6)6)7)8)VIP所轄人員各項業(yè)務(wù)工作的監(jiān)督權(quán)、檢查權(quán)、考評權(quán);直接下屬任免、使用的建議權(quán)。所轄人員違規(guī)亂紀(jì)行為的行政、經(jīng)濟(jì)處罰權(quán);審批預(yù)算范圍內(nèi)的部門費用;預(yù)算內(nèi)費用的申請及使用權(quán)。以外地工作為主，結(jié)合室內(nèi)腦力勞動工作;工作強度中等;工作場所無特別對人體危害因素。必備條件年齡2540歲之間;豐富的分銷終端管理經(jīng)驗較豐富的分銷終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、分銷隊伍11)12)13)二級商業(yè)客戶、終端客戶數(shù)據(jù)庫的的準(zhǔn)確、完個人日常報表的及時、

12、準(zhǔn)確;下屬人員日常工作的管理期望條件3）從事分銷終端管理工作二至三年的實際經(jīng)驗，具備在分銷終端管理領(lǐng)導(dǎo)崗位的管理經(jīng)歷有豐富的的建設(shè)、發(fā)展、培訓(xùn)經(jīng)驗藥品銷售渠道和敏銳的市場洞察任職資格9）擁有良好的人際溝通能力力10）工作原則性強，處事公正、公平4）有良好的分銷終端資源職位名稱商務(wù)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé):"所屬部門 直屬下級職位/人商務(wù)部直屬上級職位無商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理工作概要在商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的商業(yè)渠道規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶 開發(fā)與維護(hù)、價格管理、客戶檔案建立與維護(hù)、協(xié)議簽署、信息收集等工作，配合公 司招標(biāo)管理辦公室完成區(qū)域的各項投標(biāo)工作，完成大區(qū)下達(dá)的發(fā)貨、回款

13、、清欠、商 業(yè)整合等銷售與管理指標(biāo)商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理工作關(guān)系內(nèi)部工作關(guān)系 公司與商務(wù)相關(guān) 的部門和崗位商務(wù)代表外部工作關(guān)系商業(yè)公司、連鎖公司 各地區(qū)政府職能部門 招標(biāo)機構(gòu)描述1主要 工作 內(nèi)容 （責(zé)）客戶管理根據(jù)大區(qū)年度計劃，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的商業(yè)客 戶體系設(shè)計與規(guī)劃，并報批準(zhǔn)后執(zhí)行 所轄商業(yè)客戶各項指標(biāo)的達(dá)成（包括發(fā)貨、 回款、清欠等）負(fù)責(zé)所轄商業(yè)客戶的信息收集、商業(yè)客戶檔 案建立、完善與更新負(fù)責(zé)商業(yè)客戶的進(jìn)銷存管理，每月及時上報 進(jìn)銷存管理報表。負(fù)責(zé)區(qū)域商業(yè)客戶應(yīng)收帳款的管理，負(fù)責(zé)與商業(yè)客戶協(xié)議的談判、簽署，并配合 分銷經(jīng)理及分銷代表建立二級商業(yè)分銷體 系。每日按計劃完成日常拜訪與維護(hù)，做好所轄

14、 客戶宣傳、推廣、培訓(xùn)工作所轄區(qū)域特殊商業(yè)政策的上報負(fù)責(zé)商業(yè)開戶、消戶、歸并申請、上報工作1.21.31.41.51.61.71.81.9價格管理2.1 負(fù)責(zé)維護(hù)公司的一級商業(yè)價格體系2.2 負(fù)責(zé)產(chǎn)品及競品價格信息的收集、分析和反 饋招投標(biāo)管理3.13.23.3負(fù)責(zé)組織各種招標(biāo)信息的及時收集、反饋 專家工作：協(xié)助與處方藥、痹證事業(yè)部的投 標(biāo)管理人員配合，做好評審專家的維護(hù)、公 關(guān)工作政府事務(wù)工作：負(fù)責(zé)協(xié)助招標(biāo)、掛網(wǎng)等工作 的政府部門、中介機構(gòu)主要領(lǐng)導(dǎo)的客情維護(hù) 工作，保持各種信息的及時獲取以及相關(guān)公績效重點1.2.3.4.5.發(fā)貨、回款、清欠指標(biāo) 達(dá)成一級商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 應(yīng)收帳款及賬齡的管 控

15、商業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫、進(jìn)銷 存的建立、完善、更新、 維護(hù)壞賬損失456789關(guān)工作物流管理4.1保證發(fā)貨指標(biāo)的完成審核商業(yè)公司發(fā)貨每月流向單的及時獲取，及時回傳公司，并 對其真實性負(fù)責(zé)按照公司相關(guān)規(guī)定，負(fù)責(zé)各種原因退貨的實 施回款管理5.15.24.24.34.4保證回款指標(biāo)的達(dá)成負(fù)責(zé)向所有客戶催收超期欠款負(fù)責(zé)實施定期與客戶核對應(yīng)收帳款5.3庫存管理6.1 定期對商業(yè)的品種、庫存、批號進(jìn)行全面盤 點，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，并按公司規(guī) 定及時上報商業(yè)信息收集7.17.27.37.47.57.6負(fù)責(zé)收集、更新商業(yè)客戶的各類檔案 負(fù)責(zé)及時收集、分析和反饋各種商業(yè)相關(guān)信 息負(fù)責(zé)電子流向單對接工作的實施 負(fù)

16、責(zé)定期收集商業(yè)客戶的進(jìn)銷存 競爭客戶商業(yè)信息收集、分析與反饋 對所收集信息的及時性和真實性負(fù)責(zé)區(qū)域商業(yè)推廣促銷活動的策劃、實施、管理 按時按質(zhì)按量完成日常各項計劃、總結(jié)、報表工作其他：上級交待的臨時性及其它突發(fā)性工作職權(quán)范圍（權(quán)）工作條件預(yù)算內(nèi)費用的申請及使用權(quán)經(jīng)銷商調(diào)整的建議權(quán)以外地工作為主，結(jié)合室內(nèi)腦力勞動工作工作強度中等工作場所無特別對人體危害因素任職資格必備條件年齡2040歲之間商業(yè)渠道管理基礎(chǔ)擁有良好的人際溝通能力 工作原則性強，處事公正、公平期望條件1. 從事商務(wù)工作二年以上實際經(jīng)驗2. 有區(qū)域商業(yè)客戶資源4職位名稱分銷代表分銷代表崗位職責(zé):所屬部門商務(wù)部直屬上級職位分銷地區(qū)經(jīng)理1

17、7)直屬下級職位按照公司計劃安排，負(fù)責(zé)所轄分銷區(qū)域二級商業(yè)體系的建設(shè)，對二級商業(yè)客戶進(jìn)行開工作概要發(fā)、管理及維護(hù)。并對所轄區(qū)域分銷市場的終端客戶進(jìn)行開發(fā)、上量與維護(hù)，建設(shè)分銷系統(tǒng)終端銷售網(wǎng)絡(luò)，完成公司下達(dá)的各項銷售和管理指標(biāo)。工作關(guān)系內(nèi)部工作關(guān)系 公司與分 銷相關(guān)的 部門和崗 位分銷區(qū)域經(jīng)理外部工作關(guān)系 各類終端客 戶 商業(yè)公司 各地區(qū)政府 職能部門描述績效重點25)負(fù)責(zé)所轄分銷區(qū)域二級商業(yè)體系的建設(shè)，對二級商14)二級商業(yè)體系的建立,業(yè)客戶進(jìn)行開發(fā)、管理及維護(hù)并完成下達(dá)的二級商價格體系的管理及分業(yè)分銷指標(biāo)銷指標(biāo)的達(dá)成26)建立二級商業(yè)客戶檔案，對二級商業(yè)客戶進(jìn)行進(jìn)銷15)管轄區(qū)域重要VIP客

18、主要存管理并及時上報戶的維護(hù)工作內(nèi)容(責(zé))27)28)29)負(fù)責(zé)二級商業(yè)價格體系的維護(hù)負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)的社區(qū)、零售、其他分銷終端的開發(fā)建設(shè)和銷售上量工作;建立終端檔案，完成終端級別劃分，管理疏通進(jìn)貨16)二級商業(yè)進(jìn)銷存、終端信息的準(zhǔn)確、整、及時各類終端的開發(fā)、各類管理渠道,及指標(biāo)的達(dá)成30)每日按計劃完成日常拜訪， 重點目標(biāo)客戶進(jìn)行家訪、特訪，做好宣傳、推廣、培訓(xùn)、促銷上量工作31)按照公司計劃，保質(zhì)保量的完成各類促銷活動，確保指標(biāo)的達(dá)成。32）主動了解競爭產(chǎn)品情況，掌握競爭對手人員的拜訪 和促銷手段，并及時向上級匯報反饋33）及時、準(zhǔn)確、完整上報銷量、庫存及各種日常報表其他：上級交待的臨時性及

19、其它突發(fā)性工作職權(quán)范圍（權(quán)）11）所需產(chǎn)品宣傳資料如促銷禮品的申請權(quán)與發(fā)放權(quán)12）審核后終端促銷費用的使用和發(fā)放13）在所轄終端舉行或參加較大規(guī)模的促銷活動的申請權(quán)工作條件7）以外地工作為主，結(jié)合室內(nèi)腦力勞動工作；8）工作強度中等；9）工作場所無特別對人體危害因素。任職資格必備條件期望條件11）有藥品銷售經(jīng)驗在半年以上12）學(xué)歷在中專或職高者，無所謂專業(yè)，新人亦可13）勤奮、熱愛銷售、積極、靈活、踏實14）良好的溝通能力5）從事分銷終端管理工作半年以上的實際經(jīng)驗6）有一定的分銷終端客戶資源二、績效考核整體工資與績效獎金:職務(wù)分級人數(shù)工資獎金標(biāo)準(zhǔn)（月）標(biāo)準(zhǔn)（年）大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理58,000.00

20、120,000.00地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理304,500.0080,000.00商務(wù)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理353,500.0060,000.00分銷代表高級分銷代表502,800.0040,000.00初級分銷代表2001,8500.0024,000.00除分銷代表外，其他工作崗位暫時不進(jìn)行分級管理2013年所有人員按照每 2個月進(jìn)行考核一次，全年分為6個考核期進(jìn)行考核定量考核部分（發(fā)貨、回款、分銷指標(biāo)等）年度滾動累積計算分銷代表分級標(biāo)準(zhǔn):a)按照公司整體指標(biāo)公司、區(qū)域人員配置計劃各大區(qū)進(jìn)行人員配置安排b)按照人員的區(qū)域分布確定負(fù)責(zé)的分銷客戶C）根據(jù)2012年歷史數(shù)據(jù)、2013年區(qū)域整體指標(biāo)，合理確定分銷代表

21、指標(biāo)，上報銷售管理部d)銷售管理部根據(jù)各大區(qū)上報情況，按照全國排序確定前30名為高級代表大區(qū)經(jīng)理績效考核:KPI 1回款指標(biāo)達(dá)成 率回款任務(wù)實際完成 率35%KPI 2分銷指標(biāo)達(dá)成 率分銷任務(wù)實際完成 率35%KPI 3 -費用控制費用使用率15%KPI 4-報表完成率與準(zhǔn)確率報表完成程度、準(zhǔn)確程度（抽查）15%合計獎勵基數(shù)100%大區(qū)經(jīng)理（定量）獎金考核明細(xì)：所轄區(qū)域指標(biāo)達(dá)成 率x < 70%70%< x < 120%120%< x回款獎金發(fā)放比例0%x120%分銷獎金發(fā)放比例0%x120%x指指標(biāo)的實際達(dá)成率；任務(wù)達(dá)成考核年度累計計算，考核期考核大區(qū)經(jīng)理費用控制考核

22、明細(xì)：費用控制率x < <100%100%<頑 120%x>120%獎金比例100%80%0%費用控制獎金比例年度累計匯算，考核期考核；費用比例標(biāo)準(zhǔn)按照公司預(yù)算統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)報表完成考核明細(xì)：考核項目獎金額度x < <80%80%<xC 100%報表完成率10000x報表準(zhǔn)確率10000x報表完成率指所轄區(qū)域在職人員（包括本人）考核期內(nèi)實際上交報表數(shù)量 與應(yīng)交報表數(shù)量的比例（本考核不累計）；報表準(zhǔn)確率指抽查報表的準(zhǔn)確 數(shù)量與抽查總量的比例（本考核不累計），每個大區(qū)每考核期抽查50份。本項考核由銷售管理部評估，商務(wù)部審批確認(rèn)。分銷地區(qū)經(jīng)理績效考核:各KPI分配

23、比例KPI指標(biāo)說明權(quán)重考核期獎金額度實際值KPI 1分銷指標(biāo)達(dá)成率分銷任務(wù)實際完成率70%KPI 2-渠道價格控制價格控制達(dá)標(biāo)率10%KPI 3 -客戶檔案客戶檔案建立完成率10%KPI 4-報表完成率與準(zhǔn)確率報表完成程度、準(zhǔn)確 程度（抽查）10%合計獎勵基數(shù)100%地區(qū)經(jīng)理（定量）獎金考核明細(xì)：所轄區(qū)域指標(biāo)達(dá)成率x < 80%80%< x < 120%110%< x分銷獎金發(fā)放比例0%x110%x指指標(biāo)的頭際達(dá)成率；任務(wù)達(dá)成考核期滾動累計計算，考核期考核地區(qū)經(jīng)理渠道價格控制考核明細(xì)：渠道價格抽查合格率x < <80%80%<xC 90%x>90

24、%獎金比例0%80%100%公司設(shè)定重點品種最低商業(yè)出貨價格標(biāo)準(zhǔn)。獎金由銷售管理部及商務(wù)部每 2個月抽查一次，每個地區(qū)每次抽查 20家，由銷售管理部評估，商務(wù)部審批確認(rèn)。報表完成考核明細(xì)：考核項目獎金額度x< <80%80%<xC 100%報表完成率8000x報表完成率指所轄區(qū)域在職人員（包括本人）考核期內(nèi)實際上交報表數(shù)量與應(yīng)交報表 數(shù)量的比例（本考核不累計）；報表準(zhǔn)確率指抽查報表的準(zhǔn)確數(shù)量與抽查總量的比例（本考核不累計），每個地區(qū)每考核期抽查30份。本項考核由銷售管理部評估，商務(wù)部審批確認(rèn)。地區(qū)經(jīng)理終端檔案建立完成率：考核項目獎金額度x < 80%80%< x

25、< 100%100%< x獎金比例8000%90%100%檔案建立數(shù)量由商務(wù)部依據(jù)區(qū)域銷售人員數(shù)量在每個考核期前確定。本項考核由銷售管理部評估，商務(wù)部審批確認(rèn)。商務(wù)經(jīng)理績效考核:KPI 1回款指標(biāo)達(dá)成率回款指標(biāo)實際完成率60%KPI 2-應(yīng)收帳款控制應(yīng)收帳款總額比例20%KPI 3-報表完成率報表完成率20%合計獎勵基數(shù)100%商務(wù)經(jīng)理（定量）獎金考核明細(xì)：所轄區(qū)域指標(biāo)達(dá)成率x < 80%80%< x < 110%110%< x回款獎金發(fā)放比例0%x120%x指指標(biāo)的頭際達(dá)成率；任務(wù)達(dá)成考核期滾動累計計算，考核期考核商務(wù)經(jīng)理應(yīng)收帳款考核明細(xì)：應(yīng)收帳款總額/月

26、均 回款額3<x< 44<x< 5x>5獎金比例100%80%0%每個考核期底的應(yīng)收帳款總額/負(fù)責(zé)所有客戶的月度平均回款指標(biāo)額；本項考核有財 務(wù)部負(fù)責(zé)評估，商務(wù)部審批執(zhí)行。報表完成考核明細(xì)：考核項目獎金額度x< 80%80%<xc 100%報表準(zhǔn)確率0x報表完成率0x報表完成率指所轄區(qū)域在職人員（包括本人）考核期內(nèi)實際上交報表數(shù)量與應(yīng)交報 表數(shù)量的比例（本考核不累計）；報表準(zhǔn)確率指抽查報表的準(zhǔn)確數(shù)量與抽查總量的 比例（本考核不累計），每個商務(wù)經(jīng)理每考核期抽查20份。本項考核由銷售管理部評估和財務(wù)部評估，商務(wù)部審批確認(rèn)。報表內(nèi)容包括資產(chǎn)安全報表、進(jìn)銷存報

27、表和 日常行動報表高級分銷代表:KPI 1 -分銷指標(biāo)達(dá)成率1分銷任務(wù)實際完成率70%KPI 2 -費用使用真實性1費用使用到位率10%KPI 3 -客戶檔案1客戶檔案建立完成率10%KPI 4 -報表完成率1扌艮表完成率10%1合計獎勵基數(shù)100%高級分銷代表（定量）獎金考核明細(xì)：負(fù)責(zé)客戶分銷指標(biāo)達(dá)成率x < 70%70%C x < 120%120%< x分銷獎金發(fā)放比例0%x120%x指分銷指標(biāo)的實際達(dá)成率；任務(wù)達(dá)成考核期滾動累計計算，考核期考核高級分銷代表費用使用真實性：渠道價格抽查合格率x < <80%80%<xc 90%x>90%獎金比例0%

28、80%100%由地區(qū)經(jīng)理抽查分銷代表季度費用使用的到位率。每考核期抽查10個客戶高級分銷代表報表完成考核明細(xì)：考核項目獎金額度x< <80%80%<xc 100%報表完成率0x報表完成率指分銷代表考核期內(nèi)實際上交報表數(shù)量與應(yīng)交報表數(shù)量的比例（本考核不累 計）；本項考核由銷售管理部評估，商務(wù)部審批確認(rèn)。高級分銷代表終端檔案建立完成率：考核項目獎金額度x < 80%80%< x < 100%100%< x獎金比例4000%90%100%檔案建立數(shù)量由商務(wù)部在每個考核期前確定。本項考核由銷售管理部評估，商務(wù)部審批確認(rèn)。初級分銷代表:KPI 1 -分銷指標(biāo)達(dá)成

29、率分銷任務(wù)實際完成率70%KPI 2 -費用使用真實性費用使用到位率10%KPI 3 -客戶檔案客戶檔案建立完成率10%KPI 4-報表完成率報表完成率10%合計獎勵基數(shù)100%初級分銷代表（定量）獎金考核明細(xì)：負(fù)責(zé)客戶分銷指標(biāo)達(dá)成率x < 70%70%C x < 120%120%< x分銷獎金發(fā)放比例0%x120%x指分銷指標(biāo)的實際達(dá)成率；任務(wù)達(dá)成考核期滾動累計計算，考核期考核初級分銷代表費用使用真實性：渠道價格抽查合格率x < <80%80%<xc 90%x>90%獎金比例0%80%100%由地區(qū)經(jīng)理抽查分銷代表季度費用使用的到位率。每考核期抽查1

30、0個客戶初級分銷代表報表完成考核明細(xì)：考核項目獎金額度x< <80%80%<xc 100%報表完成率3000x報表完成率指分銷代表考核期內(nèi)實際上交報表數(shù)量與應(yīng)交報表數(shù)量的比例（本考核不累 計）；本項考核由銷售管理部評估，商務(wù)部審批確認(rèn)。初級分銷代表終端檔案建立完成率：考核項目獎金額度x < 80%80%< x < 100%100%< x獎金比例4000%90%100%檔案建立數(shù)量由商務(wù)部在每個考核期前確定。本項考核由銷售管理部評估，商務(wù)部審批確認(rèn)。第六章商務(wù)部2013年日常費用標(biāo)準(zhǔn)日常費用標(biāo)準(zhǔn):（略） 日常費用管理原則:費用類別使用說明岀差補助按照岀差

31、實際住宿的天數(shù)計算，不用提供票據(jù)核銷市內(nèi)交通費限額內(nèi)憑有效票據(jù)實報實銷通訊費限額內(nèi)憑有效票據(jù)實報實銷招待費限額內(nèi)憑有效票據(jù)實報實銷區(qū)間交通費限額內(nèi)參照公司標(biāo)準(zhǔn)及電腦打印的相關(guān)車票核銷；住宿標(biāo)準(zhǔn)分別為：230元、180元、150元辦事處費用統(tǒng)籌使用第七章商務(wù)部2013年商業(yè)政策一級商業(yè):詳細(xì)評估與獎勵標(biāo)準(zhǔn)參考公司2013年度經(jīng)銷、分銷協(xié)議分銷商業(yè)：按照評估相關(guān)要求給予1-2%的獎勵綜合及醫(yī)院商業(yè)：按照評估相關(guān)要求給予0-1.5%的獎勵大客戶（500萬以上）激勵政策:500-1000萬：完成任務(wù)的前提下，額外獎勵0.5%1000萬以上：完成任務(wù)的前提下，額外獎勵1%二級商業(yè):按照評估相關(guān)要求給予0

32、-2%的獎勵一級商業(yè)的資信額度與資信期:商業(yè)類別資信期資信額度分銷商業(yè)90天20%醫(yī)院及綜合商業(yè)150天30%產(chǎn)品價格及政策:類別產(chǎn)品規(guī)格開票價推廣費用分銷產(chǎn)品終端產(chǎn)品普藥產(chǎn)品:序號名稱規(guī) 格最咼 零售 價公司底價開票價空間商務(wù)經(jīng)理分銷經(jīng)理分銷代表推廣費用12345678910銷量計算及費用撥付辦法:普藥所有產(chǎn)品均按照開票價格計算各級人員的任務(wù)普藥產(chǎn)品的推廣費用指：開票員銷售獎勵、推廣會議訂貨禮品、終端采購獎勵等普藥產(chǎn)品按照一級商業(yè)單位的流向給予分銷經(jīng)理和分銷代表相應(yīng)的提成；商務(wù)經(jīng)理按照普藥的回款金額給予相對應(yīng)比例的提成（每兩個月計算一次）。普藥產(chǎn)品的推廣費用根據(jù)一級商業(yè)的流向每兩個月由銷售管

33、理部計算一次，費用發(fā)放給相應(yīng)的分銷地區(qū)經(jīng)理。由相應(yīng)的分銷地區(qū)經(jīng)理根據(jù)一級商業(yè)的流向每兩個月做一次費用申請，提交大區(qū)財務(wù)專管員審核，再交由銷售管理部審核，公司領(lǐng)導(dǎo)審批后交由財務(wù)部審批，財務(wù)根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)的費用申請表直接將費用撥付到相關(guān)的地區(qū)經(jīng)理。各級人員必須確保流向單的真實、準(zhǔn)確，進(jìn)銷存合理；二級商業(yè)不允許退貨。連鎖推廣政策:客戶：年度銷售額 30萬元以上的連鎖客戶（純連鎖客戶，不帶批發(fā)性質(zhì)，可打印流向）產(chǎn)品:供貨價格：參照上表標(biāo)準(zhǔn)零售價格：按照公司產(chǎn)品（最高零售限價-1元）以上執(zhí)行返利標(biāo)準(zhǔn)：參照上表推廣費用標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行合作形式：簽訂連鎖包銷合作協(xié)議費用使用方式：全部返給連鎖，由公司直接階段性撥付給連

34、鎖財務(wù)帳戶 一部分返給連鎖，另一部分撥付給分銷代表，由分銷代表以店員獎勵的形式使用費用申請:返利給連鎖部分季度直接撥付（按照連鎖進(jìn)貨量） 獎勵部分按照連鎖流向月度撥付給分銷代表說明：特大型跨區(qū)域統(tǒng)一配送的連鎖，根據(jù)流向，總部部分的費用和總部當(dāng)?shù)貐^(qū)域部分的費用由當(dāng)?shù)胤咒N代表使用，銷量計算給當(dāng)?shù)卮?；流入外地分店部分的銷售，銷量計算到外地區(qū)域的分銷代表，同時按照流向撥付相應(yīng)的店員獎勵費用給外地分銷代表。合作協(xié)議范本參照附件分銷推廣訂貨會議流程【目的】公司產(chǎn)品在各類終端客戶中的開發(fā)和銷售上量完善商業(yè)網(wǎng)絡(luò)分銷，強化產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣，樹立企業(yè)品牌。【范圍】公司產(chǎn)品在終端（零售藥店、社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療）的學(xué)術(shù)推

35、廣及商業(yè)單位業(yè)務(wù)員、開票員的學(xué)術(shù)推廣會議?！矩?zé)任人】商務(wù)分銷副總經(jīng)理、商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理、商務(wù)分銷地區(qū)經(jīng)理、各地區(qū)分銷代表?！玖鞒獭?分銷推廣會議的計劃、監(jiān)督及實施、管理職能歸屬商務(wù)部2、分銷學(xué)術(shù)推廣會會議分類分銷推廣會議分為：基層醫(yī)療機構(gòu)會議、綜合終端會議、商業(yè)三員會議。會議性質(zhì)分為：獨家會議、聯(lián)合會議、搭車會議會議的組織者為分銷一、二級商業(yè)，政府部門及相關(guān)協(xié)會，公司商零銷售部、推廣部。會議推廣產(chǎn)品為公司的全部產(chǎn)品。3、各地區(qū)每月25號前制定下個月分銷推廣會議計劃，經(jīng)大區(qū)經(jīng)理匯總審批后每月28號銷售管理部，銷售管理部匯總后報商商務(wù)分銷副總，商務(wù)分銷副總審批后，通知財務(wù)備案。該項工作在次月5日前

36、完成。最終批準(zhǔn)的申請表由銷售管理部存檔備案。4、分銷推廣會議施行編號管理:編號的原則如下：以省區(qū)的中文漢語拼音首字母開頭，會議性質(zhì)的漢語拼音首字母在后面，后接字母示基層醫(yī)療機構(gòu)會議，Z表示綜合終端會議，S表示商業(yè)三員會議，以四位數(shù)字作為開會的年份，三位數(shù)作為該地區(qū)本年度開會的流水號。如LN-DJ-Z-2013008，表示遼寧省我公司獨家召開的2013年度針對綜合終端召開的第8次分銷推廣會議。5、商務(wù)分銷大區(qū)及地區(qū)根據(jù)批準(zhǔn)的情況做好會議的資金、物品及各項資源的準(zhǔn)備和相關(guān)保障工作。6、各種分銷推廣會議費可由分銷代表申請預(yù)借，費用由分銷代表統(tǒng)籌管理，地區(qū)經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理監(jiān)管使用。7、分銷代表、分銷地區(qū)

37、經(jīng)理必須參加或跟進(jìn)學(xué)術(shù)會的全過程。大區(qū)經(jīng)理協(xié)助、指導(dǎo)并監(jiān)督會議的召開,分銷代表做好重點客戶的維護(hù)工作。申請人應(yīng)要求到會客戶如實填寫“客戶簽到表”，客戶信息反饋表,同時分銷地區(qū)經(jīng)理確認(rèn)簽字，并在會議當(dāng)月內(nèi)將會議的簽到表、客戶信息反饋表反饋到銷售管理部，存檔保管。&商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理和分銷地區(qū)經(jīng)理應(yīng)對推廣會議費用的管理和會議的質(zhì)量負(fù)主要責(zé)任，現(xiàn)階段對會議銷量不予考核。9、分銷學(xué)術(shù)會務(wù)費主要包含：場地費、促銷禮品費、餐飲費、會議辦公費等。特別強調(diào)：不得以現(xiàn)金形式進(jìn)行會議促銷。10、終端推廣訂貨會議費用標(biāo)準(zhǔn):費用標(biāo)準(zhǔn)：進(jìn)貨額度獎勵 2.5%-5% ；最低進(jìn)貨量：進(jìn)貨額度在 1000元以上（所有產(chǎn)

38、品）獎勵梯度：每增長50%勺進(jìn)貨量增加0.5-1%的比例，最高獎勵額度不超過5%獎勵方式：堅決不允許現(xiàn)金獎勵；獎勵隨貨同行；獎品簽收記錄；非產(chǎn)品質(zhì)量原因不得退貨固定費用：車馬費、會場費、餐飲費、會議雜費按照各地區(qū)實際情況確定11、分銷推廣會議效果評估在會后當(dāng)月完成，并實施評價和考核。，地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)分銷代表將有關(guān)銷售數(shù)據(jù)整理匯總，并填寫“分銷學(xué)術(shù)會評估報告”報銷售管理部，供復(fù)核和分析用。銷售管理部對“分銷推廣會評估報告”及“獎品簽收記錄”進(jìn)行審核，經(jīng)商務(wù)分銷副總最終簽字審批。11.財務(wù)部根據(jù)完整的評估報告意見和副總經(jīng)理的審批給予推廣會申請人核銷相關(guān)費用，同時費用的報銷憑證應(yīng)符合公司

39、財務(wù)的相關(guān)規(guī)定。申請預(yù)借費用由財務(wù)撥款8號前召開分銷學(xué)術(shù)會會后提交客戶信息反饋表和簽到表（地區(qū)經(jīng)理 確認(rèn)）大區(qū)經(jīng)理、銷售管理部會議效果評估商務(wù)分銷副總評估報告核銷費用詳細(xì)相關(guān)的報表見附件三員促銷獎勵管理流程【目的】激勵商業(yè)單位的采購員、業(yè)務(wù)員、開票員銷售（開發(fā)）我公司產(chǎn)品【范圍】承擔(dān)公司分銷指標(biāo)的一、二級商業(yè)【責(zé)任人】商務(wù)分銷副總經(jīng)理、商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理、分銷地區(qū)經(jīng)理、分銷代表?！玖鞒獭?商業(yè)單位三員銷售（開發(fā)）獎勵活動的計劃、實施、管理及監(jiān)督職能歸屬商務(wù)部 2、各地區(qū)每月25號前制定下個月“三員銷售”獎勵計劃，填報“三員銷售獎勵申請表”經(jīng)商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理匯總審批后每月28號前報銷售管理部，銷售

40、管理部匯總后報商務(wù)分銷副總審批，商務(wù)分銷副總審批后通知財務(wù)備案，該項工作在次月5日前完成，最終批準(zhǔn)的申請表由銷售管理部存檔備案。3、三員銷售（開發(fā)）獎勵活動過程:流向單篩選、終端客戶資源收集獎勵基礎(chǔ)量設(shè)定、開發(fā)目標(biāo)設(shè)定、銷售政策設(shè)定組織人員培訓(xùn)、詳細(xì)講解政策，得到對方領(lǐng)導(dǎo)支持并布置任務(wù)過程跟進(jìn)、督促、溝通；處理活動中出現(xiàn)的問題。活動截止、流向單處理結(jié)果、獎勵兌現(xiàn)4、三員銷售獎勵（開發(fā)）費可由分銷代表申請預(yù)借，費用由分銷代表統(tǒng)籌管理，分銷地區(qū)經(jīng)理及商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督使用5、分銷代表、分銷地區(qū)經(jīng)理必須跟進(jìn)活動的執(zhí)行?；顒咏Y(jié)束后申請人應(yīng)根據(jù)銷售流向如實填寫“三員銷售（開發(fā)）總結(jié)表”、“銷量匯總

41、及獎品發(fā)放表”及流向單復(fù)印件，同時地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理確認(rèn)簽字，并 在活動結(jié)束后 30天內(nèi)的將總結(jié)報告反饋到銷售管理部，由銷售管理部根據(jù)流向進(jìn)行審核、確認(rèn)，上報商務(wù)分銷副總審批。商務(wù)分銷副總審批確認(rèn)后交由財務(wù)備案、核銷。6、三員銷售（開發(fā)）獎勵費主要包含：活動培訓(xùn)費、促銷禮品費、促銷辦公費等。特別強調(diào)：不得以現(xiàn)金形式進(jìn)行三員促銷。7、三員銷售（開發(fā)）獎勵的費用標(biāo)準(zhǔn):費用標(biāo)準(zhǔn)：銷售額度獎勵1%-2.5% ;開戶獎勵20元/家最低進(jìn)貨量：業(yè)務(wù)員（開票員）上月銷售量的125%乍為最低標(biāo)準(zhǔn);開發(fā)確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)：進(jìn)貨額度在150元以上的新客戶獎勵梯度：每增長 50%的進(jìn)貨量增加0.5-1%的比例，最高獎勵額度不

42、超過3%獎勵方式：堅決不允許現(xiàn)金獎勵；按照流向單匯總分析后兌付 &財務(wù)部根據(jù)完整的總結(jié)報告和商務(wù)分銷副總經(jīng)理的審批給予活動申請人核銷相關(guān)費用，同時費用的報 銷憑證應(yīng)符合公司財務(wù)的相關(guān)規(guī)定。商業(yè)三員銷售（開發(fā)）申請、審批、核銷流程圖:地區(qū)提交三員獎勵（開發(fā)）計劃報大區(qū)經(jīng)理審核28號前1大區(qū)經(jīng)理匯總審核, 銷售管理部匯總舉辦三員銷售（開發(fā)）獎勵活動活動結(jié)束后填寫總結(jié)報告、銷量匯總及獎品發(fā) 放表、流向單；大區(qū)經(jīng)理審核財務(wù)部核銷費用詳細(xì)相關(guān)的報表見附件終端進(jìn)貨獎勵管理流程【目的】公司產(chǎn)品在各類終端客戶中的開發(fā)和銷售上量【范圍】 公司所有產(chǎn)品的非目標(biāo)終端進(jìn)貨獎勵【責(zé)任人】商務(wù)分銷副總經(jīng)理、商務(wù)分

43、銷大區(qū)經(jīng)理、分銷地區(qū)經(jīng)理、分銷代表?！玖鞒獭?. 、終端進(jìn)貨獎勵的計劃、監(jiān)督及實施、管理職能歸屬商務(wù)部。2、各地區(qū)每月25號前制定下個月終端進(jìn)貨獎勵計劃，填報“終端進(jìn)貨獎勵申請表”經(jīng)商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理匯總、審批后每月28號前報銷售管理部，銷售管理部匯總后報商務(wù)分銷副總審批，審批后通知財務(wù)備案 該項工作在次月5日前完成。最終批準(zhǔn)的申請表由銷售管理部存檔備案。3、終端進(jìn)貨獎勵施行編號管理。SD-YT-2013008，表示山東省煙臺市編號的原則如下：以省區(qū)的中文漢語拼音首字母開頭，活動城市的漢語拼音首字母在后面，以四位數(shù)字作 為開會的年份，三位數(shù)作為該地區(qū)本年度終端進(jìn)貨獎勵的流水號。如 召開的2013

44、年度第8次終端進(jìn)貨獎勵。4、終端進(jìn)貨獎勵費可由分銷代表申請預(yù)借，費用由分銷代表統(tǒng)籌管理，分銷地區(qū)經(jīng)理及商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理監(jiān)督使用。5、分銷代表、分銷地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理必須跟進(jìn)活動的執(zhí)行?；顒訄?zhí)行后，申請人應(yīng)根據(jù)銷售流向如實，同時地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理確認(rèn)簽字，并在活動填寫“終端進(jìn)貨獎勵活動總結(jié)表”及“獎品簽收記錄表” 結(jié)束后30天內(nèi)的將總結(jié)報告反饋到銷售管理部，銷售管理部根據(jù)流向進(jìn)行審核、確認(rèn)，上報商務(wù)分銷副 總經(jīng)理審批，副總經(jīng)理審批后交由財務(wù)備案。6、推廣專員和商零銷售地區(qū)經(jīng)理應(yīng)對活動費用的管理和活動的銷量負(fù)主要責(zé)任。7、終端進(jìn)貨獎勵費主要包含：促銷廣告費、促銷禮品費、促銷辦公費等。特別強調(diào)：不得

45、以現(xiàn)金形式進(jìn)行終端促銷。8、終端進(jìn)貨獎勵（套餐）的費用標(biāo)準(zhǔn):費用標(biāo)準(zhǔn)：進(jìn)貨額度 2.5%-5%最低進(jìn)貨量：商業(yè)客戶上月其終端平均進(jìn)貨金額的125%乍為最低標(biāo)準(zhǔn)獎勵梯度：每增長 50%勺進(jìn)貨量增加0.5-1%的比例，最高獎勵額度不超過5%獎勵方式：堅決不允許現(xiàn)金獎勵；獎勵隨貨同行；獎品簽收記錄表；非產(chǎn)品質(zhì)量問題不得退貨9、財務(wù)部根據(jù)完整的總結(jié)報告和商務(wù)分銷副總經(jīng)理的審批給予活動申請人核銷相關(guān)費用，同時費用的報銷憑證應(yīng)符合公司財務(wù)的相關(guān)規(guī)定。終端進(jìn)貨獎勵申請、審批、核銷流程圖:大區(qū)經(jīng)理審核匯總, 銷售管理部匯總商務(wù)分銷副總批準(zhǔn)；財務(wù) 部備案IZ8號前申請預(yù)借費用由財務(wù)撥款核銷費用詳細(xì)相關(guān)的報表見附

46、件 推廣費用核銷管理辦法:5日前郵寄到大區(qū)經(jīng)理辦公處所有地區(qū)經(jīng)理及分銷代表的日常費用及分銷推廣費用在每月大區(qū)經(jīng)理匯總、審核、簽批上月的所有費用，并于每月8日前郵寄到銷售管理部武裕祥處，由銷售管理部對核銷的費用進(jìn)行匯總、審核，并于每月15日完成該項工作商務(wù)分銷副總、總經(jīng)理于每月20日前完成審批，并交于財務(wù)部財務(wù)部于每月30日前撥付上月核銷的相關(guān)費用【目的】第九章商務(wù)部2013年日常管理流程完善與規(guī)范商務(wù)系統(tǒng)各級工作人員的日常工作與行為。【管理范圍】商務(wù)總監(jiān)、商務(wù)大區(qū)經(jīng)理、商務(wù)地區(qū)經(jīng)理及各類代表【流程】1、公司商務(wù)系統(tǒng)各級人員的正常工作時間按照工作所在地的地方事業(yè)單位的正常時間要求執(zhí)行，公司統(tǒng)一的

47、會議或其他活動例外。2、公司商務(wù)系統(tǒng)各級人員的正常休假時間按照國家統(tǒng)一的節(jié)假日管理規(guī)定執(zhí)行，遇到特別情況與公司統(tǒng)安排的活動，按照公司要求執(zhí)行。3、正常工作時間內(nèi)，所有人員應(yīng)當(dāng)保證手機聯(lián)系暢通，在正式辦公場所、路途或客戶處，不得呆在家中。4、拜訪客戶或電話聯(lián)絡(luò)應(yīng)當(dāng)使用禮貌、標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)用語；拜訪客戶時著裝應(yīng)當(dāng)符合商務(wù)禮儀要求。5、參加公司統(tǒng)一的會議時應(yīng)當(dāng)遵守會議相關(guān)要求及著裝要求，不得隨意。6、商務(wù)大區(qū)經(jīng)理及地區(qū)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)及時填報周工作計劃、總結(jié)，月工作計劃、總結(jié)，并于每周日晚12： 00前將周工作計劃、總結(jié)上報道相關(guān)管理部門；每月底最后一個工作日晚12： 00前將月工作計劃、總結(jié)上報到相關(guān)管理部門

48、。7、商務(wù)經(jīng)理每月8日前必須將所負(fù)責(zé)的一級商業(yè)進(jìn)、銷、存報表（核心品種）上報到相關(guān)管理部門，并做到及時、準(zhǔn)確、完整。如遇特殊情況不能正常工作，需要按照公司的相關(guān)人事制度向責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)請假，并填寫相關(guān)請假與銷假的報表。9、商務(wù)大區(qū)經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理每個季度必須上報PPT格式的季度工作總結(jié)與計劃，在每個季度工作結(jié)束個工作日內(nèi)上報到相關(guān)管理部門。10、其他未詳盡之處按照公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。報表名錄及上報時間匯總?cè)粘９芾韴蟊砺毼幻Q報表名稱填報時間大區(qū)經(jīng)理周工作計劃、總結(jié)每周日晚12點前月工作計劃每月最后一個工作日月工作總結(jié)每月5日分銷地區(qū)經(jīng)理周工作計劃、總結(jié)每周日晚12點前月工作計劃總結(jié)每月5日商務(wù)經(jīng)理周工作計劃、總結(jié)每周日晚12點前月工作計劃每月最后一個工作日月工作總結(jié)每月5日一級商業(yè)進(jìn)銷存報表每月2日月度銷售統(tǒng)計表每月2日分