信托私募發(fā)行渠道分析

1、發(fā)行渠道分析(以復(fù)星地產(chǎn)控股為考量）發(fā)行主要模式與比較1.銀行代發(fā)2.金融機(jī)構(gòu)自有發(fā)行渠道(信托）3.第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)4.募集渠道比較1.1銀行代發(fā)銀行渠道概況 2011年第3季度共有84家商業(yè)銀行發(fā)行銀行理財(cái)產(chǎn)品5868款，發(fā)行總數(shù)較2011年第2季度增長近15%；發(fā)行規(guī)模約為4.84萬億元。至此， 2011 年前三季度發(fā)行的個(gè)人銀行理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模約達(dá)13.35萬億元。 從各家銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的類型來看，發(fā)行能力排名前10位的銀行或以債券與貨幣市場類產(chǎn)品為主打，或以包含債券與貨幣市場類的組合投資產(chǎn)品為主攻。 信貸類產(chǎn)品發(fā)行量最大的為建設(shè)銀行，本季度共發(fā)行30款，但建設(shè)銀行仍是以組合投資類為主要投

2、資對(duì)象，其信貸類產(chǎn)品發(fā)行占比僅為15.08%，而組合投資類產(chǎn)品占比高達(dá)45.23%。 發(fā)行能力排名前10位的分別為工商銀行、中國銀行、交通銀行、招商銀行、民生銀行、深圳發(fā)展銀行、農(nóng)業(yè)銀行、上海浦東發(fā)展銀行、北京銀行以及建設(shè)銀行。風(fēng)險(xiǎn)控制能力排名前10位的銀行依次為交通銀行、深圳發(fā)展銀行、中國銀行、北京銀行、上海浦東發(fā)展銀行、上海銀行、招商銀行、包商銀行、工商銀行以及農(nóng)業(yè)銀行。收益能力排名前10位的銀行依次為工商銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行、中國銀行、招商銀行、北京銀行、農(nóng)業(yè)銀行、光大銀行、民生銀行以及上海浦東發(fā)展銀行。理財(cái)服務(wù)豐富性指標(biāo)排名前10位的銀行依次為中信銀行、中國銀行、光大銀行、民生

3、銀行、渣打銀行、恒生銀行、工商銀行、招商銀行、北京銀行以及農(nóng)業(yè)銀行1.2銀行發(fā)行優(yōu)勢 a.傳統(tǒng)的存貸收益模式變革，銀行迫切需要增加中間業(yè)務(wù)收入。 b.銀行有廣大的客戶資源，各大銀行針對(duì)高端客戶推出貴賓理財(cái)服務(wù)，通過積極參與銀行的高端客戶營銷，促銷，增加與目標(biāo)客戶的接觸機(jī)會(huì)，提高了我們營銷活動(dòng)的針對(duì)性。 c.銀行渠道是客戶最放心，最頻繁的接觸場所；而且，當(dāng)前大部分機(jī)構(gòu)或者個(gè)人客戶，都認(rèn)銀行渠道推出的理財(cái)產(chǎn)品,比如上汽財(cái)務(wù)等。 d.通過銀行網(wǎng)點(diǎn)宣傳公司或者產(chǎn)品，能增強(qiáng)在客戶心目中的形象和影響力。 e.通過銀行渠道能節(jié)約大量成本和時(shí)間，增強(qiáng)了效率。目前中資私人銀行幾乎承擔(dān)了90%的集合信托產(chǎn)品的銷售

4、。1.3銀行發(fā)行劣勢a.監(jiān)管政策嚴(yán)格,2010年8月的叫停銀信合作，2011的窗口指導(dǎo)，報(bào)備審批嚴(yán)格。 b.由于銀行審批流程繁瑣，時(shí)間較長，通常需要一個(gè)半月以上，從分行到總行層層審批，然后層層組織協(xié)調(diào)發(fā)行。 c.收費(fèi)水漲船高,有其它發(fā)行渠道無法比擬的優(yōu)勢，自然待價(jià)而沽。2.1金融機(jī)構(gòu)自有發(fā)行渠道渠道概況平安信托有限責(zé)任公司 財(cái)富管理事業(yè)部（包含私人財(cái)富管理部等）華寶信托有限責(zé)任公司 財(cái)富管理中心北京國際信托有限公司 財(cái)富管理總部中融國際信托有限公司 財(cái)富管理中心&恒天財(cái)富&新湖財(cái)富&大唐財(cái)富&高昇財(cái)富對(duì)外經(jīng)貿(mào)信托有限公司 財(cái)富管理中心西安國際信托投資公司 長安財(cái)

5、富中心&私人銀行部中海信托股份有限公司 財(cái)富管理中心中投信托有限責(zé)任公司 財(cái)富管理中心新華信托股份有限公司 財(cái)富管理中心渤海國際信托有限公司 財(cái)富中心中航信托股份有限公司 財(cái)富管理中心中鐵信托有限責(zé)任公司 財(cái)富管理中心紫金信托有限責(zé)任公司 財(cái)富管理中心五礦國際信托有限公司 財(cái)富管理中心云南國際信托投資有限公司 財(cái)富管理中心方正東亞信托有限責(zé)任公司 財(cái)富管理中心華能貴誠信托有限公司 財(cái)富管理中心國投信托有限公司 財(cái)富管理總部2.2發(fā)行能力（2011前10月）2.3發(fā)行規(guī)模（2011前10月）2.4金融機(jī)構(gòu)自有發(fā)行渠道優(yōu)勢a.對(duì)產(chǎn)品架構(gòu)熟悉，專業(yè)化營銷服務(wù)客戶，能更加好的維護(hù)形象。b.自有

6、客戶群，合作發(fā)行金融機(jī)構(gòu)穩(wěn)定，省卻發(fā)行事宜。c.資金到位時(shí)間掌控度教好，如起初發(fā)行募集不理想，可安排后續(xù)或者行情轉(zhuǎn)好時(shí)候在發(fā)行。d.一期發(fā)行成功且運(yùn)轉(zhuǎn)正常，對(duì)之后的合作及發(fā)行等都會(huì)加分。2.5金融機(jī)構(gòu)自有發(fā)行渠道劣勢a.發(fā)行能力參差不齊，對(duì)融資能否最后成功并無絕對(duì)把握。b.受政策影響較大，比如現(xiàn)在每筆發(fā)行都要報(bào)備銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)。增加了不確定性。c.發(fā)行能力強(qiáng)的信托公司，往往成本較高，話語權(quán)大，因此市場上出現(xiàn)大地產(chǎn)商找小信托，小地產(chǎn)商找大型信托機(jī)構(gòu)的情況。d.銀監(jiān)會(huì)10月份發(fā)布關(guān)于規(guī)范信托產(chǎn)品營銷有關(guān)問題的通知，導(dǎo)致銀行以及第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)開始死守客源，大部分信托需要花時(shí)間以及成本建立發(fā)行機(jī)構(gòu)，發(fā)行能

7、力遭遇嚴(yán)格挑戰(zhàn)。3.1第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)發(fā)行概況近幾年以來，中國的高凈值人口增長率穩(wěn)步上升，中國富裕人群數(shù)量不斷增加，在我國投資理財(cái)市場需求巨大（2010年中國百萬美元資產(chǎn)家庭已達(dá)67萬戶）。在金融機(jī)構(gòu)分業(yè)監(jiān)管，分業(yè)經(jīng)營的形勢下，第三方理財(cái)作為一種新興的金融理財(cái)服務(wù)行業(yè)，在國內(nèi)經(jīng)過五、六年的發(fā)展，已逐步形成以信托產(chǎn)品為主，PE，銀行理財(cái)產(chǎn)品，定向增發(fā)，投連險(xiǎn)，公募基金，貴金屬等理財(cái)產(chǎn)品同時(shí)推廣的以代理（代銷）為主要盈利模式的業(yè)務(wù)體系。第三方盈利模式：理財(cái)服務(wù)費(fèi)、會(huì)員費(fèi)、傭金收入。3.2第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)專業(yè)分類第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)（一）信托系【與信托公司存在特定關(guān)聯(lián)關(guān)系】如大唐財(cái)富，恒天財(cái)富，高昇財(cái)富，新湖

8、財(cái)富等。（二）金融數(shù)據(jù)系【主要依賴特殊金融數(shù)據(jù)渠道】如用益信托等。（三）“雙線”系【理財(cái)和投資兩類業(yè)務(wù)并行推進(jìn)】諾亞財(cái)富展現(xiàn)的發(fā)展趨勢。（四）基金系【主要針對(duì)證券投資私募基金市場】（五）捆綁系【與特定信托公司(或團(tuán)隊(duì))捆綁合作】（六）外資系股東資源主要來自境外理財(cái)機(jī)構(gòu)】如高傅財(cái)富，財(cái)商人生等。（七）IT 系【主要依賴IT 數(shù)據(jù)或金融終端來展業(yè)】（八）保險(xiǎn)系【渠道拓展資源主要來自保險(xiǎn)公司】平安新渠道等（九）網(wǎng)絡(luò)系【主要依賴互聯(lián)網(wǎng)渠道開展產(chǎn)品營銷】第一理財(cái)網(wǎng)等。（十）其他【具有自身特殊資源的產(chǎn)品營銷機(jī)構(gòu)】3.3市場上最優(yōu)質(zhì)的第三方 1.恒天財(cái)富投資管理有限公司 2.高昇財(cái)富（北京）投資管理有限公司

9、 3.大唐財(cái)富投資管理有限公司 4.高傅財(cái)富投資管理有限公司 5.諾亞財(cái)富管理中心 6.展恒理財(cái)顧問有限公司 7.財(cái)商人生理財(cái)顧問有限公司 8.嘉信理財(cái)公司 9.中天嘉華投資顧問有限公司 10.啟元財(cái)富投資顧問有限公司 11.新湖財(cái)富投資管理有限公司3,4第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)發(fā)行渠道優(yōu)勢a.一對(duì)一服務(wù)，個(gè)性化理財(cái)。b.好的第三方募集金額大，募資時(shí)間短。c.能夠成為長期合作伙伴，甚至直接代替金融機(jī)構(gòu)，成為募集資金的好幫手。d.發(fā)展迅猛，可供選擇機(jī)會(huì)大，當(dāng)前的案例都是一個(gè)項(xiàng)目同時(shí)幾個(gè)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)一起發(fā)行。e.不同于金融機(jī)構(gòu)，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)對(duì)項(xiàng)目運(yùn)營，項(xiàng)目監(jiān)管等干涉度較弱。6.整體政策監(jiān)管較弱，操作十分

10、靈活。3.5第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)發(fā)行渠道劣勢a.規(guī)模大小不一，從業(yè)人員參差不齊，項(xiàng)目發(fā)行時(shí)意外較多。b.缺乏監(jiān)管，在客戶服務(wù)以及營銷上不合規(guī)之事時(shí)有發(fā)生。c.和金融機(jī)構(gòu)相比募集能力偏弱，整體募集金額加起來不及一家國有銀行。d.本身收入結(jié)構(gòu)單一，主要是傭金收入為主，加上資源有限，營銷成本高，所以發(fā)行收費(fèi)較高。e.政策上開始受限；之前是工商局監(jiān)管，而以后則要資格審查，并劃歸地方金融辦公室監(jiān)管，業(yè)務(wù)靈活度開始收窄；銀監(jiān)會(huì)4.1三種發(fā)行方式比較時(shí)間效率上 整體上，銀行渠道是實(shí)力最強(qiáng)也是最佳的，信托次之，而后第三方；但是根據(jù)銀行的規(guī)模不同以及對(duì)發(fā)行的緊迫度，業(yè)內(nèi)發(fā)行能力最佳的中融信托，對(duì)外貿(mào)易信托，上海國際信托等不弱于銀行，實(shí)力強(qiáng)勁的第三方，諸如諾亞財(cái)富在某些項(xiàng)目上也不輸給銀行。成本費(fèi)率上 根據(jù)項(xiàng)目方的資質(zhì)，如果項(xiàng)目優(yōu)越，銀行最低；而如